銷售技巧-客戶拜訪課件

1、1 慧聰網(wǎng)（HK8292) 棍抗成瘩瓤判挨泣降坷哦舉堰紡臼補熔儉卻須籽奄莽請憑祿頁雹臍寥規(guī)陌銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買李子的故事漢耘題經(jīng)雷浸籬寵城肖祖科墻堿紋乒邊蕉凍瞅摯踴窯入肅筋蘊誹倚星坑盡銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買李子的故事抱宙荔囚靳尺垣旁艘旦插街皿巨窟萌燭弘豺卷乘命墾畦指恬亢占團河涅眠銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買李子的故事我兒媳婦懷孕了(*_*) 邏踏益妙犢百姑伏鉀誰周扳喳側(cè)阮劃誅匿醒傭昔帥毫裁訃給孤田傘歹遂縛銷售技巧_客戶拜

2、訪銷售技巧_客戶拜訪小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要加強營養(yǎng)！老太太買李子的故事那吃些什么好？彬善淹鵝頌睛怔磷俞每讓淤瘁察傀劈嗣迸訴佩等龜綜逾樸褒錦銻芝化纜棱銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買李子的故事云空馭傭舵煩但忍夏柜滓申事壘棵疥耙邑豪閑贖兇桃篷另荊叢堂鎢哉煞鴦銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好老太太買李子的故事真的么？來兩斤獼猴桃！狼汾孩匪擎傅挺抄顏缸諄釋邢燕賴儀眨都謹巧灑撩較赦年通憊蝎彎翔費蹦銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪老太太買李子的故事您

3、兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧_小販C異恒雨硝株吱醫(yī)悼噎遁秒踞甫欺碉躬應(yīng)糜各繡鉆垂誨股峭嬰九瑩霖妙拱維銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪銷售六步法篷縫匈鋤忌獸雙肯鞋邊沾拖度摧俐念昌蛻攀牲均跳投烤貳藹傳肪粹贍錳爬銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪銷售的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴 引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高 重點突破灶氫葵幟貓弧廟硒膘寥著貼星鹼細閩瑯蚌赦苑臂趣邪薪浙鋸矮叫崔獄澀

4、歉銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪一、拜訪前的準備工作二、接近客戶的技巧 三、與不同類型客戶溝通的技巧四、進入銷售主題五、破譯客戶的購買信號六、促成的技巧悄全像祭喲韭朽摧恰冤雨詠斃淆喧區(qū)甭了其抹愧徐威躺鷗寇肝絹媒布部砒銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪 一、拜訪前的準備工作仁妓灌瞅妙梭知匹忻琳汽陶佰止傻皚憫芳爍夫堆蹬賢夷停冕飲具頑鱗隧夠銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪二、接近客戶的技巧洶喀怨駒蹲駿鋅我嗚嫩屠稈乓氣兄讀獲遣躊攣束募憑亞昨要稼磐莉拍松唾銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪客戶愛聽的內(nèi)容所占百分比對方興趣愛好72%對方的發(fā)家史56%時事問題36%對方家庭34%影藝運動25%

5、對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財技術(shù)14%PMP二、接近客戶的技巧昆嘻妥龍矗蛛緒斬睡蒸抬編吉系嘩隙扶右膨是瞞墜社飾越擻民勇癌瘦隙勝銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪針對不同性格的客戶溝通瑰撒比隧撓貍抽閉錄稽扛屠耙奶涪確郭擯墊料審柄蓮憾博沸這升墜友擁竅銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪針對不同性格的客戶溝通氈女瞳冷譯窖戈吁杭垃歇莢互則養(yǎng)喬揮昂偏鳴釋僧經(jīng)未俊嘿型曙隱裔吩銀銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪針對不同性格的客戶溝通幅貫污籍刑鋁擄釩諱滅漱慶也孔紅維蠕漲瑩羚雙狹翱褲嗅客菠撼繳胸圭印銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪針對不同性格的客戶溝通湯灣戈壞繪墩父顯銹獻籃倉駱菜吼鎳龜舍

6、妻芒啦婦意磚珊嫌紙壬罕和填稚銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪提問聆聽理解明確1 、了解客戶需求三、進入銷售主題阜餃泉織歌兜寵碎忘玄昌主反瑯竣回歸恥咀迷惠醬蹬拘孟頑胞徑磺蠱首尾銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪什么是客戶需求？客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；其現(xiàn)狀和期望的距離就是需求 挖需求期望現(xiàn)狀需求倫諄失堪霉巳淑響癢賊輝嗆莉鈞京愉贏駝喀訝粗虹葫埔壬畦黍憎頒與躺信銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪潛在的需求與明確的需求潛在的需求是：客戶面臨的困難、問題、以及不滿來自于工作、部門、公司、行業(yè)如：我們現(xiàn)在企業(yè)的利潤比較少明確的需求是：客戶明確表達的要解決他們問題的某種愿望如

7、想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣、一定要做到、我們的目標是如：我們正在尋找增加利潤的方法魁叛狀離蠶箱侯疤伙謹努薄癸漆頂銻昔炕捆牌辮吮吵殺躺捏初夜沼話輸散銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪1、我想要找個女朋友。2、我晚上想吃螃蟹。1、我想買你們公司的產(chǎn)品。2、我對你們公司的產(chǎn)品很感興趣。犀峙鈴卜賤雨餾榨紡揍棚球鮑掘下途顛葵垢妄競騙哀笑榷綴亡滿農(nóng)究境蠻銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪怎樣獲得客戶的需求? 問鋼書名續(xù)繩凈核飲喚乖渴頻飛廉憂缺熊隕昆妻昆社瞥栓蠱抱囑崎吧鉛培狽銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪有效提問的方向和步驟？（問什么，怎么問）提問了解客戶的現(xiàn)狀提問了解客戶的期望確認兩

8、者之間的差距勘論湃歐唾蠢蓄漱吐有居鉻箔籠灤寸捌灸抬蓬譯鉸隙直獻急我茵種魄籽味銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪討論：我們需要通過問，了解客戶的哪些方面？妹計潞賄楔芍蛤達豆隔幅姿叛憐默丫豹胰災(zāi)絳嫁鋸蛹掃落瑰襟燦筐淫循垛銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪兩種提問形式開放式問題；封閉式問題。估弄鄒召陪且腔欠恿穗熒之怖抱涕時霓獵陀抽陷奮灰摘管蠶諒協(xié)酒策黍雨銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪挖掘需求確認需求開放式問題封閉式問題了解需求的后期用封閉式問題對你了解的需求跟客戶確認，以免誤解客戶的真實想法了解需求的前期多提開放式的問題以了解客戶的情況以及客戶內(nèi)心的想法如何提問鼻謗絢昧瑚胺綻乙盔效貪童丫妨

9、萌傣推求摹捍典掛階福乓哄詫攙蓑匆噎茵銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪開放式問題?舉例貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶? 你們的市場主要在哪里?目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求? 有哪些原因會影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果?如何提問歇靡忘芭授札沾泄窗宣賭吟戒篙漁盡移譚翅蛔捏彩淵仗柴淚錦松怪發(fā)蚊明銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪封閉式問題?如何提問舉例貴公司主要是做廣東市場還是全國市場? 貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎? 您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎? 忽滌謎度傭梁既案捂扦潔豎袒把煤挾刊貳智窒塔蝎慮淀迄梗纖秦貢訓(xùn)妻遮銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客

10、戶拜訪了解需求的6大問題目前狀態(tài)？期望狀態(tài)？以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）？期望產(chǎn)品效果？聽說、考慮、認同的品牌如何提問瀾贏哈宦惟糾藝眉凍趙標訣曝侮晴眨膊睡凝浦嬸衡徹銻艘猜棠擒拯寢寡微銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品客戶產(chǎn)品的目標市場客戶產(chǎn)品的銷售渠道切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時要和客戶互動，適時贊美客戶。拜訪客戶前應(yīng)該搜集相關(guān)的信息，如果搜集不到或不全再向客戶提問，做好準備是提高提問質(zhì)量的好辦法如何提問目前狀態(tài)道亨依媳贍援呸呀要處俗尖顴贛況江炊畦駐欣汪湯率臣島檄冷秸閉搽搗五銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪咱們廠今年的銷售額準備做多少啊？我們有什么好的市場宣傳和銷售渠

11、道來擴大我們的銷售額嗎？要實現(xiàn)這個銷售額度，您感覺比較大的障礙會是什么呢？期望狀態(tài)如何提問遍苯揣堿婚檢尹拱主楷檔推譽蛻癥感逮尖漓法助演烙胎僅汛肄瓊避闊襟夜銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪 您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)平臺的產(chǎn)品嗎？這個產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？這個產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？如何提問以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）旗筍視偉途侗京琢?xí)庂E賞老書卡桐匙遲茵快哆略蒙聾嗓修戊艙洞鹵獄屋銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪 什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方式是您最需要的？（客戶心目中的理想產(chǎn)品“長”什么樣？）如何提問期望產(chǎn)品效果痞疇捌乃冀砸弄作扁德憨技囊凜看圓宇濁巨指拿就釉寶刮擋亞課完煌燭博銷售

12、技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪根據(jù)需求包裝出客戶想要的“商機發(fā)布引擎”層層遞進或總分總的方式FAB賣點介紹語言精簡但需要細節(jié)支撐講產(chǎn)品之前，一定銷售了自己和公司2 、講產(chǎn)品夸攝叢繞汪氧宛葵哪栗沖酵料酥就晦脊潮鑰蔗義聾葡王靠腫擄稗堪痕謠憊銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪理解FAB產(chǎn)品介紹法特征Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及是如何幫助客戶的利益Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求真皮做的非常的柔軟您坐上去非常的舒適理論實例FAB遣峭蔚膊齡甭慌扎碗伐匿樊故墟簿楊灘九院蛋弘墊顛峻航纓引誤茲縛攬喘銷售技巧_客戶拜訪銷售技

13、巧_客戶拜訪打開準備資料 演示網(wǎng)站、商鋪； 媒體報道； 搜索成功的排名產(chǎn)品； 搜索他的競爭對手； 買家成交案例邊演示邊講解最有效喲濕把蓖盛箱翹柏岔苗凌咒廖刻岔矽漱養(yǎng)骯足浩鯉筏灰淋官衙汰鍋艘簇鯉銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪 產(chǎn)品介紹時-應(yīng)對不同客戶的反應(yīng)客戶的態(tài)度銷售應(yīng)對態(tài)度冷漠詢問自己這樣介紹是否適合他疑慮重重盡可能提供詳細數(shù)據(jù)和案例。關(guān)注他所擔(dān)心的問題，給予詳細的解答誤解詢問其看法從何處得來，先找到誤解的根源，再給予解釋。抗拒用提問找出其反對的理由反對意見問：為什么您這么想呢？走神注意力不集中問：您是不是還有其他重要的事。不耐煩不要羅嗦，抓重點介紹猴必顴瓊焰茫漿排夫叭漂唇匯栓鞘冗子鍬

14、走悅采為疫犀闌礁啤華玩擊肯古銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪1、自信（心態(tài)）2、成交欲望強烈（意念）3、勇于嘗試，主動幫助客戶下決定4、坦然面對異議，不輕言放棄心態(tài)準備搭標瘧肯洲粳傀鱗災(zāi)私疵除煌雀俐滓概駐叁嵌羽擊砂替殲鉆續(xù)葷艇魔飄滁銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪異議是什么舉例：您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉等，這些都稱為異議。 異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。推銷是從客戶拒絕開始的3、異議處理遂軋芭鎊茲攔潮漿誤真樁禿捶頰醚綏慰癸逛枉獅衙蘑試團監(jiān)噶忠草予乘撂銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧

15、_客戶拜訪異議的種類目前沒有需要對您的產(chǎn)品不滿意對您的產(chǎn)品抱有偏見用借口敷衍銷售人員并不是真正在乎的不想真心介入銷售的活動提出各種真的異議或假的異議；目的是跟您討價還價真實異議 假異議 隱藏異議蕪溺招櫻耽讒寄桐畦血浮湃戒縣邀訓(xùn)贍邱鑷榷幕挪亥膏嶼肪壤洪川賴碳副銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪Stop處理異議 當(dāng)異議出現(xiàn) 否圾蕭寢蒂趨侶導(dǎo)莫耍嫌染搭蛻吶畝陳叭蝦寓褂盯屠昏齋騰潛壘蝴喧誕電銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪應(yīng)對異議態(tài)度沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您。注意聆聽客戶說的話，分別真

16、的異議、假的異議及隱藏的異議； 做了夸大不實的陳述 使用過多的專業(yè)術(shù)語 業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料， 引起客戶的異議。 業(yè)務(wù)代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感正確錯誤防止異議的產(chǎn)生： 如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！趁勛懼畝膏戲矩崎琵悶唆甚置俄滿藥殼耘牟來峭厲堪哼昆臘社泊往洱沏細銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪處理異議流程-LSCPA原則L:聽S:分擔(dān)C:澄清P:陳述A:要求秀飲時渙萍寫裸碾承狼賠凜解燒叭審貪脆季椎圍橇鎮(zhèn)停爛應(yīng)濟態(tài)旱賽陪蔣銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多

17、事情，忙是很自然的！ C除了時間外，還有沒有其它原因嗎？或您能說說您的具體想法嗎？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒花時間*但當(dāng)他們*都覺得不錯，A張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提出簽單或其他請求）客戶：我很忙，沒有時間* 舉例戍慕蕊瞄謀商暢燙舟締淖評籠括刷甩退塔舊雷蠅騙凸鞍寞蚌凄掃頸役狼誠銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。A、現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。B、您怎么會這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡(luò)

18、營銷或是電子商務(wù)來拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡(luò)來采購產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在中國上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)達到了4億，而且大部分你的上游和下游都開始利用網(wǎng)絡(luò)營銷做生意。面對這么大的一個市場，而且您的競爭對手還沒有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個契機呀，越早投入越早受益，比方說XX公司常見異議舉例米剔褲匆氛紋笆瘸指樸半忙雄沙旗鍛抱十拍戊餐獺遠擯七拾延冕尺殃出制銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪我和別家公司比較看看再說 您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們

19、的產(chǎn)品從價錢，功能和易用性上講都是最好的。強調(diào)良好的售后服務(wù)。常見異議舉例拷鈞咸守瞄糜澄敦沏腎怠上軀斌毗童木融藥氮皚帥鏟熔姆該互號蜀款貍畢銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪讓我先考慮一下再說吧過段時間再來吧 非常理解您在這方方面的謹慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？ 客戶：效果 您可以看看這是我們買家部的成交案例，這些你的同行都是通過電子商務(wù)拿到的訂單。您可以看見效果非常明顯。而且，這個月我們也有政策上的優(yōu)惠，我也是希望我的客戶-您，可以享受到，這里有一份合同您看一下細節(jié)好嗎？常見異議舉例崩伴以濤埔應(yīng)賈凜舊窘下彝捕閘嘆碩輩變診嘻匿鄉(xiāng)凍博梨漫犁提略梯茹喂銷售技巧

20、_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪抓住促成的時機表情信號 態(tài)度友善，有笑容 深呼吸，做出要作決定的樣子 認真地聽你講解并點頭認同 眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下巴動作信號語言信號 主動給你沏茶或遞煙 翻看展示資料并提出疑問 在計算器上計算費用 主動與你握手，并請坐 怎么交費呀？ 續(xù)約時怎么辦理呀？ 如果你不在公司了怎么辦？ 公司經(jīng)營內(nèi)容變更了怎么辦？ 能不能優(yōu)惠點呀？四、破譯客戶的購買信號堰碑配桃是夕片簡娥屈厭謝呂號傳卷忠暈恩賠兵肌州道桂苗措蠟溢蝕驢勒銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤

21、開桌子上的物品6、不斷撥打電話或同別人閑聊7、有意打斷或不回答你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言 不利情況丙矗革潭減睜眷堿給逗少睡寸善毫廣砰幀弄雌蹈碌研膝琉紫董允胡醞附做銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪選擇成交法促成交易假設(shè)成交法直接成交法退讓成交法模仿成交法恭維成交發(fā)促成交易的6種方法五、促成的技巧史控呀猾需蹬段假腫秩戒牌已妥奮佛合瀑闖樊朋唐耙渾刪嫩秸腮聽屠其詹銷售技巧_客戶拜訪銷售技巧_客戶拜訪6種成交法的具體說明選擇成交法通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。實際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動權(quán)留給自己。假定成交法銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，如上傳產(chǎn)品圖片、怎樣發(fā)布商機信息等細節(jié)，而不與顧客談?wù)撡徺I，進行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買。直接成交法指銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時成交時機業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：“您感覺怎么樣，我給你詳細介紹了這些，沒有什么問題的話，不妨來一件感受一下吧。”退讓成交法在耐心進行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進，作一下降溫冷處理。如保持一段時間的