談判心理培養(yǎng)課件

1、談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格調(diào)價后，客戶的反饋： 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格客戶心理：1、對于調(diào)價很失望，并且很驚訝，為什么調(diào)這么多？2、對新的價格產(chǎn)生懷疑；3、對成本的增加進(jìn)行詳細(xì)分析，希望我方讓步，獲得更優(yōu)惠的價格； 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格我司的應(yīng)對： 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格我司的應(yīng)對：1、同意客戶的看法，并告訴客戶原因，同時提供價格分析；2、承認(rèn)自己的錯誤，實際上這個是因為工程人員評估的錯誤導(dǎo)致的，但是，我們不能說是

2、工程人員的錯，那樣，客戶會覺得我們公司太不專業(yè)了，印象更差；3、告訴客戶，我們給出了最優(yōu)惠的價格，并小小的夸獎客戶，說他很專業(yè)，能夠看出我們的價格是不是最優(yōu)的；4、這時，告訴客戶，為了長期合作，或者經(jīng)過這么久的合作，我們已經(jīng)把他們當(dāng)成我們的朋友，我們愿意做出一些讓步；5、告訴客戶，這個讓步是我們的底線了，不可能再讓步了；6、提醒客戶，接下來的時間，成本可能還會繼續(xù)增長，促使客戶盡快下定決心。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格客戶滿意了嗎？ 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格接下來怎么辦？接下來同意就好了！但是，還沒完

3、，因為這中間出了點小問題，付款調(diào)價又不對了。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格你說客戶不記得我們后來談的付款條件了嗎？當(dāng)然不是，他只是盡一切可能為自己爭取最優(yōu)條件。因為，后來他很爽快的同意進(jìn)行合同付款條件的修改了。而我們則要堅持我們應(yīng)該堅持的！ 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判案例一 0361的采購合同價格成本分析的小技巧：增加管理成本一欄，這個項目可以有很大的發(fā)揮！ 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于價格的談判小結(jié)：1、學(xué)會利用成本分析；2、成交客戶基本都是經(jīng)歷了艱難的開始，所以不會輕易更換供應(yīng)商；3、學(xué)會認(rèn)同客戶，但不等于一味忍讓； 牛牛文庫

4、文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例二 2017客戶的付款條款我司報價的基本付款條款：對于這個條款，客戶覺得苛刻了，并且，第一次合作，客戶沒有來過我司，也不是很放心，所以，電話過來談判，最后談成的付款方式 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？如果客戶提出月結(jié)30天，或者60天，怎么辦？1、要了解客戶的月結(jié)是見提單，收到貨，還是發(fā)票日2、要了解客戶的資質(zhì) 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？應(yīng)對的方式：1、可以嘗試跟客戶做前3個PO按照我們的條款，后續(xù)再談，看客戶的接受程度；2、如果上述方式行不通，那么可以提

5、出部分預(yù)付，余款做L/C;3、如果1，2都行不通，那么可以提出部分預(yù)付，余款月結(jié)或者固定每個月的某一天付款； 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？在這個過程中，客戶的心理活動狀態(tài)是我們所關(guān)注的重點，并且，談判的技巧也是非常關(guān)鍵的。1667客戶的付款條款：面對這樣的付款條款怎么辦？ 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？我們的應(yīng)對：客戶沒有反饋。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？繼續(xù)努力： 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？客

6、戶還是堅持他的立場： 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？到這里，我們可以看出來，這個客戶的付款條件確實很難爭取到對我們非常有利的條件了。這個客戶確實很頑固，而且，他有很多供應(yīng)商可以選擇。對于我們，他可以選擇不用。那么，我們就只能再度讓步。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？從這里，我們表達(dá)了自己的意愿，那就是，我們堅持至少10%的預(yù)付！ 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判案例三 客戶的付款條款苛刻怎么辦？經(jīng)過艱難的談判過程，客戶最終訂單為200萬，并同意20%的預(yù)付。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)

7、關(guān)于付款條款談判技巧：1、如果客戶覺得我們的條款苛刻了，可以靈活處理，將預(yù)付款分成幾次來做；2、要有足夠的耐心來做水磨功夫；3、如果客戶的條款苛刻了，那么我們可以給客戶出選擇題，讓客戶來接受對我們有利的條款； 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于付款條款談判小結(jié)：1、所有的條款都是人定的。2、只要是人定的，就都是可以談的。3、始終相信，條款是談判得來的。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判1、貨物不良投訴2、不良投訴中產(chǎn)生補(bǔ)貨，退貨，重新打樣費用 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判-貨物不良投訴接到投訴時應(yīng)有的心態(tài)：1、平常心。不能急躁，不能亂。2、責(zé)任心。對客戶負(fù)責(zé)，對公司負(fù)

8、責(zé)。3、明理心。明白問題所在，明白責(zé)任所在。接到投訴時應(yīng)采取的行動：1、查清楚我方問題到底出在哪里。本質(zhì)問題是什么？2、找到客戶投訴中不合理的地方。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判-貨物不良投訴案例四 TL360的品質(zhì)問題投訴 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判-貨物不良投訴案例四 TL360的品質(zhì)問題投訴是不是客戶的投訴就是完全合理？是不是客戶的要求我們就要達(dá)到？找出客戶不合理的地方，并對客戶的結(jié)論做出適當(dāng)?shù)膽岩?，并提出合理的要?牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判-貨物不良投訴案例四 TL360的品質(zhì)問題投訴看了我們的回復(fù)后，客戶是怎么想的？是不是還堅持己

9、見，要我們承擔(dān)所有責(zé)任？ 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判-貨物不良投訴小結(jié)：1、首先，跟客戶道歉，是我們做的不夠好，帶給他不便了。2、其次，告訴客戶，我們跟他的立場是一致的，都是未來更好的服務(wù)客戶，或者，我們很希望幫他們開拓更廣闊的市場。3、再告訴客戶，造成現(xiàn)在這個結(jié)果，不是我們單方面的錯，客戶自己也有責(zé)任；4、為了更好的配合他，達(dá)到他的要求，我們需要他提供。 牛牛文庫文檔分享談判心理培養(yǎng)關(guān)于客戶投訴談判-不良投訴中產(chǎn)生補(bǔ)貨，退貨，重新打樣費用這里不舉例子了，基本解決方式就是：1、首先，跟客戶道歉，是我們做的不夠好，帶給他不便了。這樣能夠讓客戶不那么生氣，對我們的態(tài)度能夠接受。2、其次，告訴客戶，我們跟他的立場是一致的，都是未來更好的服務(wù)客戶，或者，我們很希望幫他們開拓更廣闊的市場?？蛻魰X得：你們和我是在同一個戰(zhàn)線的，對我們有點好感。3、再告訴客戶，造成現(xiàn)在這個結(jié)果，不是我們單方面的錯，客戶自己也有責(zé)任；這樣，客戶就在接下來的談判中不能再咄咄逼人，因為他也有錯4、為了更好的配合他，達(dá)到他的要求，我們需要他提供。這時候，提出對我司有利的條件，這個條件不單是對公司有利，也會讓你在接下來應(yīng)付客戶的過程中游刃有余！ 牛牛