三種售前工程師轉(zhuǎn)型之路

1、三種售前工程師轉(zhuǎn)型之路很多悠前做的好的，岫就轉(zhuǎn)銷(xiāo)他了出路i：轉(zhuǎn)銷(xiāo)售這條路對(duì)于很多售前來(lái)說(shuō)是一條很好的轉(zhuǎn)型之路，我見(jiàn)過(guò)很多轉(zhuǎn)型特別成功 的售前。售前轉(zhuǎn)銷(xiāo)售有很多優(yōu)勢(shì)：(1)之前跟著銷(xiāo)售做項(xiàng)目能夠和許多客戶建立聯(lián)系，有些悟性高的售前會(huì) 主動(dòng)維護(hù)和技術(shù)層客戶的關(guān)系，技術(shù)層的客戶也喜歡和售前打交道，筆者之前在 某廠商做售前時(shí)就經(jīng)常陪著公司的售后在客戶現(xiàn)場(chǎng)和客戶一起割接，割接成功后 就出去夜宵，和很多客戶建立了深厚的“灑肉感情”；(2)懂技術(shù)懂業(yè)務(wù)，純拼關(guān)系去拿項(xiàng)目的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，作為銷(xiāo)售更多 應(yīng)該從技術(shù)角度和業(yè)務(wù)角度說(shuō)明廠家的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩?lái)哪些價(jià)值，而 售前因?yàn)榍捌谑矍暗墓ぷ鞣e累，在這方面

2、恰好有優(yōu)勢(shì)。很多大廠都鼓勵(lì)售前在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，筆者之前所在的廠商喜歡在各個(gè)高 校招聘應(yīng)屆生進(jìn)來(lái)做售前，很多售前做了2-3年之后就轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，都做的很成功內(nèi)部轉(zhuǎn)銷(xiāo)售比在外面招聘銷(xiāo)售進(jìn)入狀態(tài)更快，更適應(yīng)公司的企業(yè)文化，存活率更 高。轉(zhuǎn)銷(xiāo)售這條路適合想賺大錢(qián)、有野心的售前，銷(xiāo)售一定是一個(gè)有強(qiáng)烈的企圖 心的工作，要有特別強(qiáng)的拿結(jié)果的能力，想轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的售前需要考慮下自己的性格 是否適合銷(xiāo)售這條路。對(duì)于有志于轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售的售前，我有以下建議供參考：(1)改變思考問(wèn)題的角度，售前在項(xiàng)目中站在技術(shù)的角度思考問(wèn)題，銷(xiāo)售 需要從項(xiàng)目成交的角度思考問(wèn)題，除了技術(shù)之外還需要了解客戶的心理、人際關(guān) 系、利益關(guān)系等，沒(méi)有一個(gè)客

3、戶僅僅因?yàn)槟愕募夹g(shù)好產(chǎn)品好就會(huì)買(mǎi)單。(2)多花時(shí)間和金錢(qián)去積累人脈，沒(méi)有經(jīng)年累月的時(shí)間與金錢(qián)的投入是積 累不起來(lái)強(qiáng)大的人脈的。(3) 一定要勤奮，勤奮的學(xué)習(xí)、勤奮的拜訪客戶。出路2 :跳槽從A廠家調(diào)到B廠家，繼續(xù)做一個(gè)售前，繼續(xù)陪著銷(xiāo)售打單做項(xiàng)目，我不太 建議售前頻繁跳槽，售前是一個(gè)需要積累經(jīng)驗(yàn)的工作崗位，在不同的廠家之間跳 來(lái)跳去，如果職位沒(méi)有什么提升的話，僅僅是月薪加個(gè)幾千，跳槽并不能帶來(lái)什 么很大的改變。如果要跳槽的話，我的建議是一定不要換行業(yè)，包括廠家所在的 行業(yè)和支持的客戶所在的行業(yè)，未來(lái)需要的一定是行業(yè)專(zhuān)家，能提供專(zhuān)業(yè)的行業(yè) 理解和行業(yè)解決方案的售前一定很吃香。如果有跳槽到售前主管

4、機(jī)會(huì)的話大家一 定要把握住，然而根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)很多大公司不會(huì)從外部來(lái)招聘售前主管，更喜 歡從公司內(nèi)部來(lái)提拔，外面來(lái)的售前主管不一定能降得住那些身經(jīng)百戰(zhàn)的老售 刖。對(duì)于售前跳槽的建議：(1)盡量從小公司跳槽到大公司，比如從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司跳槽到 行業(yè)內(nèi)前幾名的公司，有這種機(jī)會(huì)一定不要放過(guò)。大公司能提供更好的職業(yè)發(fā) 展、更好的薪水，最重要的是能有更高的視野做更大更復(fù)雜的項(xiàng)目。(2)無(wú)法從小公司跳槽到大公司的，盡量選擇有行業(yè)前景有技術(shù)背景的公 司，這種跳槽能拓寬售前的技術(shù)視野，為下一次跳槽積累一些資本出路3 :去公司總部做高階售前從一個(gè)項(xiàng)目型售前轉(zhuǎn)型成為一個(gè)具有管理經(jīng)驗(yàn)的高階售前，這條路適合想

5、繼 續(xù)走技術(shù)這條路線的售前，適合那些做了幾年項(xiàng)目型售前進(jìn)入迷茫期的同志們。 規(guī)模大一點(diǎn)的公司都有高階售前這個(gè)崗位，崗位主要在公司總部，主要的職責(zé)是 從全國(guó)的宏觀角度為研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃提供思路、從行業(yè)的角度指導(dǎo)分公司的銷(xiāo)售和 售前打項(xiàng)目、公司級(jí)重大項(xiàng)目支持、產(chǎn)品生命周期管理等。筆者所在的公司就提 供了這樣的晉升通道，很多分公司的售前做項(xiàng)目做膩了，又不喜歡做銷(xiāo)售那一 套，就可以來(lái)公司總部做高階售前，從公司宏觀層面來(lái)看全國(guó)的項(xiàng)目。作為一個(gè)高階售前，要做的事情不僅僅是懂產(chǎn)品，會(huì)跟著銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，還需 要驅(qū)動(dòng)一切資源來(lái)幫我賣(mài)產(chǎn)品，高階售前需要的技能有：(1)產(chǎn)品管理：產(chǎn)品管理工作圍繞產(chǎn)品的生命周期展開(kāi)，前期高

6、階售前需 要做競(jìng)品調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品功能規(guī)劃，產(chǎn)品出來(lái)后需要產(chǎn)品定價(jià)、做好產(chǎn)品 推廣，中間還需要不斷的收集市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在 產(chǎn)品生命周期末段需要做好產(chǎn)品替換更新的策略。(2)項(xiàng)目管理：高階售前是需要看全國(guó)性的重大項(xiàng)目的，要清晰的把重大項(xiàng) 目管理起來(lái)，知道什么行業(yè)有什么重大項(xiàng)目，針對(duì)這些項(xiàng)目高階售前要提供有效 的項(xiàng)目運(yùn)作思路，明確產(chǎn)品或方案的技術(shù)打法。(3)市場(chǎng)洞察：市場(chǎng)洞察是為了發(fā)掘新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，高階售前除了需要了 解自己所在公司產(chǎn)品外還需要持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注國(guó)家政策、關(guān)注友商動(dòng)態(tài)。關(guān) 注市場(chǎng)可以看清客戶現(xiàn)網(wǎng)，了解客戶的痛點(diǎn)，從而提升公司產(chǎn)品方案與客戶需求 的匹配

7、度。關(guān)注國(guó)家政策可以發(fā)現(xiàn)全國(guó)性的項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)，比如司法部曾經(jīng)發(fā)文要 求全國(guó)建設(shè)智慧監(jiān)獄，這就是一個(gè)全國(guó)性的項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)，高階售前可以拿著這個(gè) 機(jī)會(huì)點(diǎn)制定解決方案，去全國(guó)的分公司驗(yàn)證是否有智慧監(jiān)獄相關(guān)的項(xiàng)目。關(guān)注友商動(dòng)態(tài)是為了制定更有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以用不同的 方案來(lái)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和針對(duì)部分客戶群體的精 確營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幫助提升公司在市場(chǎng)上的影響力，同時(shí)能夠挖掘一批新的 客戶。筆者所在公司每年春季都會(huì)舉行全國(guó)性的春季巡展活動(dòng)，在春季巡展中發(fā) 布公司的新產(chǎn)品和戰(zhàn)略性的解決方案，每年都會(huì)取得不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。高階售前 需要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

8、的策劃和活動(dòng)演講支持，比如在某個(gè)行業(yè)舉行某個(gè)相關(guān)主 題的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。(5)銷(xiāo)售賦能：賦能包括內(nèi)部能力和外部能力，內(nèi)部能力就是針對(duì)公司內(nèi) 部的銷(xiāo)售和售前進(jìn)行能力提升，讓他們懂產(chǎn)品，知道怎么去賣(mài)產(chǎn)品。內(nèi)部賦能的 形式包括每日的郵件推送，每天在公司內(nèi)部推送一條產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容。還有一種是 將產(chǎn)品手冊(cè)做成口袋紅寶書(shū)的形式，銷(xiāo)售很方便的放在口袋中，想起來(lái)了就拿出 來(lái)翻一翻。外部能力建設(shè)指生態(tài)的建設(shè)，現(xiàn)在市場(chǎng)都越來(lái)越細(xì)分了，每個(gè)廠家都 只做自己最擅長(zhǎng)的一塊，都需要聯(lián)合合作伙伴來(lái)做一些事情，比如豐富解決方 案，或者發(fā)展合作伙伴做產(chǎn)品代理，幫助覆蓋一些廠家覆蓋不到的區(qū)域?？偨Y(jié)迷茫、沒(méi)前途、苦逼，很多做了多年項(xiàng)目型售前的同志都有這樣的感受，整 天忙于項(xiàng)目和方案，被銷(xiāo)售折騰的沒(méi)有時(shí)間