led行業(yè)破局除了量還要質(zhì)

1、LED 行業(yè)破局：除了“量”還要“質(zhì)”0出自：中國LED 網(wǎng)目前，對于中國照明產(chǎn)業(yè)來說，諸多企業(yè)的重心放在開發(fā)上，而忽略了管理優(yōu)化方面，對產(chǎn)品的品牌形象、品質(zhì)不夠重視，再加上，照明產(chǎn)品種類多，市場大又復(fù)雜，進(jìn)入市場門檻低，致使行業(yè)整體集中度較低，在這種背景下，企業(yè)更應(yīng)該在以“渠道為王”的同時，既要注重“量”，更要提高“質(zhì)”。A 企業(yè)成立于 1995 年，2000 年總部從溫州搬遷到中山，并在福建和江西都設(shè)有自己的生產(chǎn)。A 企業(yè)是二線商業(yè)照明品牌，建立了 2000 多家經(jīng)銷商及分銷網(wǎng)點(diǎn)，其中 800 余家產(chǎn)品專賣店。年銷售額 2.7 億，內(nèi)銷外銷都有涉及，外銷板塊主要在江西和福建兩大生產(chǎn)，主要出

2、口東南亞、中東以及南美等新興市場，銷售額在 5000萬，而中山生產(chǎn)主要以LED 板塊為主。LED 照明從 2008 年起步，經(jīng)歷了 2010 年和 2011 年的火熱期，再到 2012 年趨于理性，2013 年和 2014 年則呈現(xiàn)穩(wěn)步增長。相應(yīng)地，A 企業(yè)借勢原有品牌重新對進(jìn)行梳理優(yōu)化，試圖借助LED 照明躋身 LED 照明應(yīng)用一線品牌陣營。，一、布局，產(chǎn)品為先LED 興起促使很多傳統(tǒng)照明企業(yè)步入潮，商照企業(yè)首當(dāng)其沖，一線企業(yè)如雷士、三雄，二線如嘉美、品上等品牌紛紛利用多年品牌沉淀LED，其中很多企業(yè)在過程中反而更為慌忙，而 A 企業(yè)則是有自己的想法，并制定LED：第一步：2010 年開始建

3、設(shè) LED 生產(chǎn)線，將傳統(tǒng)照明的制造優(yōu)勢逐步過渡到LED照明領(lǐng)域;第二步：2011 年主要建立LED 研發(fā)中心和，汲取 LED 照明技術(shù)經(jīng)驗(yàn);2012 年，整合產(chǎn)品線，開始上架LED 照明產(chǎn)品。第三步：2013 年著力全面布局市場，塑造品牌。2014 年優(yōu)化，設(shè)立運(yùn)營中心優(yōu)化管理，擴(kuò)大品牌。2010 年初，A 企業(yè)開始涉足LED 照明，2011 年實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)收入 3200 萬元，占公司照明業(yè)務(wù)總營收的 13.4%，這個數(shù)字到 2012 年年底已經(jīng)上升到 30%，銷售額達(dá)到7800 萬元，今年在元左右。上加大推廣力度，預(yù)計(jì)年底 LED 業(yè)務(wù)營收將翻番，達(dá)到 1.5 億目前LED 室內(nèi)照明領(lǐng)域，

4、商業(yè)照明的增長最快，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度逐步提高，家居照明領(lǐng)域?qū)⑹?A 企業(yè)另一個場。當(dāng)LED 照明價格比傳統(tǒng)照明僅高出 15%-20%左右時，市場狀況會由政策支持過渡到市場自然接受階段，而現(xiàn)在已經(jīng)到了這個時機(jī)。據(jù)了解，A 企業(yè)將業(yè)務(wù)劃分為外貿(mào)(節(jié)能燈)、LED 照明和電工三大塊，并于 2010，對LED 事業(yè)部進(jìn)行年相繼成立外貿(mào)事業(yè)部、電工事業(yè)部，建立多元化產(chǎn)品支持。十多年的品牌沉淀以及 OEM 出口等多元化經(jīng)營支撐起 A 企業(yè)快速LED 和渠道升級的要素。當(dāng)前以工程為主的訂單，以及江西和福建的節(jié)能燈出口訂單，支撐著龐大的入。開銷。未來幾年，公司還將加大、設(shè)備、技術(shù)儲備、市場推廣等各方面投二、給

5、經(jīng)銷商做加法LED 照明時代下，產(chǎn)品方案不穩(wěn)定、庫存貶值的、競爭對手激增、市場不景氣等讓很多經(jīng)銷商在經(jīng)營以及選擇品牌合作上陷入前所未有的迷茫。對此，A企業(yè)在產(chǎn)品品類、服務(wù)上不斷給經(jīng)銷商做“加法”。在傳統(tǒng)照明時代，商業(yè)照明有雷士、三雄、嘉美、品上、名派等;家居照明有歐普、宏光、亮 A、澳克士等，各家企業(yè)定位確立。在 LED中，A 企業(yè)對產(chǎn)品線做了全面調(diào)整，除了原有商業(yè)照明產(chǎn)品基礎(chǔ)外，同時把家居照明也做上來，并形成一個整體專賣店的概念，其理由有以下兩點(diǎn)：在產(chǎn)品層面，傳統(tǒng)照明的燈具是以光源為主導(dǎo)的，光源決定了燈具規(guī)格，10 瓦節(jié)能燈決定了筒燈尺寸的大小，而到了 LED 則是燈具決定光源，30 瓦的燈

6、具其光源種類就有點(diǎn)光源、面光源等，產(chǎn)品正處在融合階段。在商家層面，傳統(tǒng)商照的柜墻做得很豐富，但是忽略天花板;而家居照明天花板有檔次很豐富，但柜墻上則沒布局好。站在經(jīng)營者角度，花同樣的錢肯定希望將空間發(fā)揮到極致，希望有的群體進(jìn)來，不管是家居、商照還是光源都能符合消費(fèi)者需求。在消費(fèi)者需求多樣化，多元化下，經(jīng)銷商很難再像過去那樣單靠零售、批發(fā)或工程等某一板塊生存發(fā)展。在商的中，A 企業(yè)發(fā)現(xiàn)商家看重的銷售模式中，電商占到 30%，燈具建材市場占比 20%，工程占比 15%，設(shè)計(jì)師占比 10%。為此，去年開始成立專門團(tuán)隊(duì)，以品牌推廣為主，成交為輔。目前主要輔助商家搭建和管理，而商家只需交 1000 元服

7、務(wù)費(fèi)，就能享受幾萬元的服務(wù)。另外，A 企業(yè)還在各大區(qū)辦事處設(shè)立工程項(xiàng)目部，輔助有項(xiàng)目資源的商家給出方案，并對接總部的技術(shù)服務(wù)部，針對項(xiàng)目方的要求制造產(chǎn)品，過程中所有的東西都是免費(fèi)的商家照舊享受銷售收益，而廠家則擁有制造權(quán)。三、給企業(yè)做減法“傳統(tǒng)照明量入為出，LED 照明全面布局”是 A 企業(yè)的基本策略，目前建立了2000 多家經(jīng)銷商及分銷網(wǎng)點(diǎn)，其中 800 余家產(chǎn)品專賣店。雖說有和品牌基礎(chǔ)，但具體操作中 A 企業(yè)還是遇到不少問題，如亂等，為此 A 企業(yè)開始對自己做起了“減法”。管理無序，產(chǎn)品匹配度不高，供應(yīng)鏈混以前為了盡快切入 LED 市場，A 企業(yè)為了部署LED 專賣店體系，除了原有商，并在

8、新體系上實(shí)行“無為而治”分散管理，單單總進(jìn)行篩選外，還另行開發(fā)新部直接面對的經(jīng)銷商近 500 家，其中能夠長期產(chǎn)生效益的經(jīng)銷商不到 200 家。由于區(qū)域市場僧多粥少，很多經(jīng)銷商賺不到錢，對品牌失去信心，隔年就改做其他品牌，性很大。另外，A 企業(yè)在管理上的費(fèi)用卻逐年上升。因而，今年公司在上大刀闊斧砍去一些銷量不高的商家，同時在設(shè)立 20 多個運(yùn)營中心，直接與總部對接，重新對進(jìn)行規(guī)劃整合，優(yōu)化管理，擴(kuò)大品牌。雖說這樣給現(xiàn)有經(jīng)銷商帶來負(fù)面的心理影響，但管理成本下降，且激發(fā)了運(yùn)營商的熱情，對長期企業(yè)運(yùn)營也有利。在產(chǎn)品上，經(jīng)過幾年的調(diào)整，LED 產(chǎn)品營收比例將在今年超過傳統(tǒng)產(chǎn)品，目前已經(jīng)推出了近 300 款 LED 照明產(chǎn)品，產(chǎn)品多樣化也給A 企業(yè)帶來不少煩惱。在 LED 照明產(chǎn)品選擇上，A 企業(yè)則自身優(yōu)勢，首選選擇適合專賣店工程零售LED 筒燈、LED 射燈、LED 吸頂燈等;其次選擇適合五金流通的主品，如的LED 光源產(chǎn)品、電氣開關(guān)，如球泡、T5、T8、排插等;至于專業(yè)性產(chǎn)品則發(fā)給其他廠家 OEM。通過選擇定型產(chǎn)品為規(guī)?；鲣亯|，從而壓低成本，在讓利經(jīng)銷商的同時，在產(chǎn)品管理上的精力更為集中。在供應(yīng)鏈上，去年 A 企業(yè)有 70 多個供應(yīng)商，其中大小不一，大的能夠達(dá)到幾百上千