如何成為一名Power Sales

1、如何成為一名Power Sales偉大銷售進階培訓課程講解人:伏軍輝1Power Sales理念篇Power Sales實戰(zhàn)篇Power Sales技巧篇Power Sales總論2銷售是什么?拉關(guān)系處朋友賣東西賣服務(wù)買方市場/賣方市場/競爭市場 幫助客戶改善現(xiàn)狀!3 努力讓自身企業(yè)效益最大化! Power Sales理念4銷售的源點是什么?渴了!.餓了!.衣食住行.冰山理論需求引發(fā)銷售!關(guān)注點:工作計劃資金預算(時間,額度,分配)采購流程(看門.使用.影響.決策)競爭SWOT5看門人和決策人的需求更要關(guān)注!(PS)1.官位 2.名聲 3.利益 4.情感Power Sales理念經(jīng)典案例:如何

2、讓貓吃辣子?6銷售過程=戀愛過程了解 信任 依賴篩選目標-電話銷售-了解需求-銷售賣點-拉近關(guān)系-競爭比較-簽約/丟單相識 - 相知 - 相戀介紹巧遇電話調(diào)情了解愛好表現(xiàn)賣弄約會拉手面對情敵搞定/失戀關(guān)注看門人,關(guān)注工作價值!7更關(guān)注組織和決策人,更關(guān)注組織和決策人的利益!Power Sales理念8官名利情誰能決定領(lǐng)導對他的印象和評價;(官位飯碗第一)誰能帶給他良好的政績和名聲;(政績名聲第二)誰能帶給他好的安全的回報;(個人利益第三)誰讓他覺得不好意思!(關(guān)系人情第四)Power Sales堅信:不會和客戶也成不了真正的朋友這個潛規(guī)則! 因為彼此各衛(wèi)其主,利益讓真正的友情走開!9Power

3、 Sales銷售實戰(zhàn)10Power Sales實戰(zhàn)11競爭環(huán)境分析戰(zhàn)略競爭對手: (具備同等產(chǎn)品功能，百萬級以上項目的競爭對手)應(yīng)對策略:1、面對戰(zhàn)略競爭對手，要發(fā)揮先入為主銷售和靈活的價格策略！2、面對戰(zhàn)術(shù)競爭對手，要發(fā)揮產(chǎn)品競爭力!突出解決方案優(yōu)勢，堅持價值!3、沒有競爭對手，發(fā)揮解決方案引導需求的優(yōu)勢!- 保障高利潤!Power Sales實戰(zhàn)12客戶的篩選目標客戶群：中長線客戶積累：有預算、有需求的客戶。有錢客戶優(yōu)先：有錢有需求的，有錢沒需求的，沒錢有需求的，沒錢沒需求的。做好銷售記錄：好筆頭勝過好腦頭。需求一靠滿足，二靠引導。大項目主要靠引導！學會讓你的客戶和朋友成為你的免費信息來源

4、網(wǎng)。多打電話，有效拜訪，巧節(jié)奏跟蹤。量變、質(zhì)變！Power Sales實戰(zhàn)13電話銷售秘笈查詢總機詢問或轉(zhuǎn)辦公室找出:主管部門和負責人直接稱呼出對方的名字; 介紹自己和公司的業(yè)務(wù);高抬對方公司和個人的名氣和我們的重視程度;提出約見拜訪的意愿和希望的時間(當天或明天);用戶用各種理由拒絕后,用選擇時間的方式再表示堅決和誠心的拜訪相識意愿!言語簡練,不卑不亢!Power Sales實戰(zhàn)14優(yōu)雅的言談舉止和禮儀寒暄;不卑不亢的公司(核心競爭力)和自我介紹(自信,重要崗位);仰慕已久相見恨晚的情感表達;開放結(jié)合封閉的需求試探;傾聽/贊美/提問題/傾聽/贊美展望/需求明了(計劃/預算/競爭/意向/周期)

5、主動提出辭別和建議下次拜訪內(nèi)容和價值!如無明確需求,亦要留下下次再會的期望和相見的榮幸感覺!見了就讓他忘不了!始終微笑眼神堅定專注傾聽!不間斷的不同內(nèi)容的真誠贊美!Power Sales實戰(zhàn)15客戶的角色需求看門人(崗位政績利益人情)使用者(價值/人情)影響者(利益或人情)決策者(在意性價比和實效,擔心風險!分析產(chǎn)品對客戶的價值優(yōu)勢,消除用戶對選擇我們的風險擔心)建立內(nèi)線明晰角色獲取項目節(jié)奏摸底決策傾向和真實需求!Power Sales實戰(zhàn)16五分鐘讓老總喜歡你的銷售技巧!真誠的贊美對方的成就!您是怎么做到的？兩次讓看門人信任你的銷售技巧!熱情的為對方展望美好的愿景!您未來還有哪些計劃？三次達

6、到客戶依賴你的銷售技巧!完全尊重并真切理解對方成功背后的心酸和無奈!您有沒有心酸事？天下三大問,神仙也受用!Power Sales實戰(zhàn)技巧與陌生人溝通的”葵花寶典”17競爭狀態(tài)的必殺計!分析,針對用戶需求的揚長避短!埋下內(nèi)線,獲取關(guān)鍵項目狀態(tài)信息善用第三方信息打擊對手先下手為強,要打打七寸速戰(zhàn)速決,簽單時別拖!Power Sales實戰(zhàn)技巧18Power Sales總論!偉大銷售的堅定特征:1微笑永遠是他們面部最多的表情;2永遠為身在企業(yè)的利益最大化來思考和制定主動策略;3從來不想也不會和用戶成為真正的”吻頸之交”;4相信用戶總有需求和抹辣子”的地方;5在任何時候都不會忘記自己的目標和使命;6演員的眼淚是真