現(xiàn)代零售終端建設(shè)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

1、隨著煙草營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，卷煙商業(yè)企業(yè)零售終端建設(shè)已擺上江西上饒玉山縣分公司工作的重 要議事日程。作為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)零售終端建設(shè)工作接受程度不同，這就要求客 戶(hù)經(jīng)理正確對(duì)待這項(xiàng)工作，重新學(xué)習(xí)，善于交流，加快實(shí)現(xiàn)玉山縣分公司卷煙零售終端建設(shè) 步伐。一、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)現(xiàn)狀為進(jìn)一步推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端服務(wù)質(zhì)量與水平。根據(jù)省市局 關(guān)于現(xiàn)代零售終端建設(shè)要求， 雙明客戶(hù)服務(wù)部從 2013年下半年開(kāi)始展開(kāi)零售終端建設(shè)宣傳與 摸底工作，通過(guò)一段時(shí)間前期工作，選取了符合標(biāo)準(zhǔn)的零售戶(hù)共37戶(hù)作為現(xiàn)代終端零售戶(hù)，占總客戶(hù)數(shù)的6% 2013年10月1日至2014年2月28日期

2、間，開(kāi)通終端信息系統(tǒng)天數(shù)152天，數(shù)據(jù)上彳專(zhuān)天數(shù)58天，登錄次數(shù)83次，在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)平均每天 390分鐘，每天網(wǎng)上銷(xiāo)售2筆， 每筆銷(xiāo)售卷煙3條。詳見(jiàn)附件中的客戶(hù)使用行為分析表。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)存在四種現(xiàn)狀：一是加入零售終端零售戶(hù)，大多數(shù)沒(méi)有按系統(tǒng)流程進(jìn)行登錄、上網(wǎng)銷(xiāo)售、上傳數(shù)據(jù)；二是鄉(xiāng)村市場(chǎng)的零售戶(hù)主要由老人和婦女組成，文化水平不是很高。農(nóng)村轄區(qū)的客戶(hù)， 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是粗放不規(guī)范， 基本是一年到頭對(duì)店內(nèi)進(jìn)出銷(xiāo)售不盤(pán)點(diǎn)，夫妻店較多，人手不夠，管理較混亂，由于功利心急切，只要銷(xiāo)售東西多，來(lái)不及進(jìn)行清點(diǎn)庫(kù)存或?qū)δ成唐愤M(jìn)行盤(pán)點(diǎn) 分析，零售戶(hù)感覺(jué)終端建設(shè)可有可無(wú)，有些甚至認(rèn)為是麻煩。思想較為保守，對(duì)新鮮事物持 觀(guān)

3、望態(tài)度，所以對(duì)煙草的終端建設(shè)熱情就不高，思想不夠重視。零售戶(hù)知識(shí)水平參差不齊，個(gè)別客戶(hù)對(duì)終端系統(tǒng)操作還不熟。有的零售戶(hù)只有一人會(huì)使用盟盟系統(tǒng)，碰上有事不在 店里時(shí)，就不能使用。相當(dāng)一部分客戶(hù)不能做到按我們的指導(dǎo)規(guī)范、堅(jiān)持進(jìn)行掃碼銷(xiāo)售并按 時(shí)上傳信息，每天應(yīng)付性的掃碼幾次，造成系統(tǒng)庫(kù)存大于實(shí)際庫(kù)存。導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。三是終端系統(tǒng)軟件不穩(wěn)定，在零售戶(hù)使用過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)無(wú)法登錄和數(shù)據(jù)無(wú)法正 常上傳的情況，零售戶(hù)有時(shí)不能正常登錄，時(shí)好時(shí)壞，造成客戶(hù)不愿使用。結(jié)算后退出等待 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，部分客戶(hù)未等退出，就直接關(guān)閉終端客戶(hù)軟件，造成掃描后的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)無(wú)記錄。 客戶(hù)在用盟盟系統(tǒng)對(duì)卷煙掃碼、在提交時(shí)造成電腦

4、經(jīng)常沒(méi)用?？蛻?hù)在盟盟系統(tǒng)卷煙掃碼結(jié)束 提交成功、在v3系統(tǒng)中沒(méi)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。四是培訓(xùn)宣傳工作停留在面上，加入零售終端戶(hù)的優(yōu)惠政策，緊俏煙按照同級(jí)別零售戶(hù) 供貨標(biāo)準(zhǔn)的1.5倍供應(yīng)。當(dāng)前掃碼銷(xiāo)售價(jià)格是系統(tǒng)設(shè)置好的，不是客戶(hù)的真實(shí)銷(xiāo)售價(jià)格，這 對(duì)價(jià)格信息采集就沒(méi)有意義。零售終端建設(shè)列入客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核，與客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效工 資掛鉤，重結(jié)果，輕管理，只要達(dá)到發(fā)展戶(hù)數(shù)率就可以了。二、原因分析當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)出現(xiàn)的現(xiàn)狀，必須進(jìn)行深入研究，科學(xué)分析，分清主次，提 高工作主動(dòng)性，為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供理論依據(jù)，為客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)施提供幫助。（一）人的因素，客戶(hù)經(jīng)理積極性、水平能力、宣傳指導(dǎo)方面，動(dòng)力是為了完成任務(wù)

5、， 達(dá)到發(fā)展戶(hù)數(shù)；對(duì)終端知識(shí)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自己對(duì)終端知識(shí)一知半解；走 訪(fǎng)片區(qū)時(shí)開(kāi)展宣傳指導(dǎo)工作，走訪(fǎng)時(shí)間緊，次數(shù)少，宣傳指導(dǎo)效果差。領(lǐng)導(dǎo)在重視情度、協(xié)調(diào)管理、具體指導(dǎo)方面，通過(guò)下任務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)重視情度，組織培訓(xùn) 提高終端建設(shè)水平，領(lǐng)導(dǎo)檢查指導(dǎo)工作過(guò)少，對(duì)實(shí)際情況掌握不透徹。終端零售戶(hù)在配合工作、經(jīng)營(yíng)能力、知識(shí)水平方面，對(duì)終端建設(shè)當(dāng)做可有可無(wú)，甚至怕 麻煩，有的零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙數(shù)量少，品牌培育能力差，對(duì)終端信息系統(tǒng)流程操作不熟練，差 錯(cuò)比較多。（二）設(shè)備、設(shè)施因素，已經(jīng)開(kāi)通盟盟系統(tǒng)，系統(tǒng)的穩(wěn)定性差，主要是系統(tǒng)管理上的不 足，軟件開(kāi)發(fā)公司服務(wù)沒(méi)有跟上，處理故障緩慢，多次反映后，得到解決

6、不及時(shí)，給予現(xiàn)代 終端客戶(hù)再技術(shù)資金上的支持，針對(duì)卷煙在不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，統(tǒng)一零售終端店鋪布局、形象柜臺(tái)、背柜等終端形象元素改造。（三）宣傳資料因素，海報(bào)、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品；手提袋、宣傳頁(yè)、促銷(xiāo)禮品。（四）現(xiàn)代零售終端建設(shè)的做法，在客戶(hù)自愿提出申請(qǐng)， 區(qū)局（分公司）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)初審、專(zhuān)賣(mài)部門(mén)審核，市局網(wǎng)建辦及專(zhuān)賣(mài)部門(mén)審批后，選取同業(yè)態(tài)、類(lèi)別的零售客戶(hù)作為現(xiàn)代終端 客戶(hù)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代終端零售客戶(hù)運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)分析，進(jìn)一步完善了全市現(xiàn)代終端建設(shè)方 案，（五）現(xiàn)代零售終端的環(huán)境條件，為認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙 零售終端建設(shè)工作的意見(jiàn)要求，我市煙草緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，

7、切實(shí)有效地 推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終 端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合 作、共同發(fā)展新型客我關(guān)系的目標(biāo)，市局按照省公司現(xiàn)代終端建設(shè)五年規(guī)劃總體思路，在 學(xué)習(xí)柳州、上海、南昌等兄弟單位現(xiàn)代終端建設(shè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合上饒實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代 卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行了努力的探索和實(shí)踐。市局2012年3月制定了卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案，市局為零售客戶(hù)印制并發(fā)放了 上饒煙草報(bào)，讓客戶(hù)及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建發(fā)展動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)貨源分配的認(rèn)知

8、度，提升客戶(hù)卷煙養(yǎng)護(hù)及陳列水平。三、存在的問(wèn)題終端建設(shè)做了大量工作，但存在問(wèn)題也不少，主要表現(xiàn)在三方面：一是思想不夠重視， 卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，盈利水平不高且卷煙銷(xiāo)售收入在部分客戶(hù)的店面整體收入中所占比例尚 小，部分客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)營(yíng)卷煙可有可無(wú)。認(rèn)識(shí)有偏差，部分單位將終端建設(shè)理解為單純的形象 改造和廣告投放，忽略了終端軟實(shí)力的提升。二是行業(yè)零售終端建設(shè)水平不均衡。受主觀(guān)上 重視不夠、客觀(guān)上素質(zhì)不高和經(jīng)濟(jì)水平的制約，終端維護(hù)不到位，客戶(hù)漏掃、不及時(shí)掃碼等 不規(guī)范使用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，致使終端數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重失真、終端信息采集功能得不到正常發(fā)揮。 三是營(yíng)銷(xiāo)人員整體綜合素質(zhì)偏低，客戶(hù)需求預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育等

9、工作相對(duì)滯后。四、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)對(duì)策（一）扎實(shí)工作基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的關(guān)鍵問(wèn)題。.建立統(tǒng)一的現(xiàn)代終端零售店的形象，統(tǒng)一招牌圖案，建立統(tǒng)一柜臺(tái)陳列，分類(lèi)單個(gè)地 柜、立面煙柜、單柜雙層、雙柜、窄長(zhǎng)型平鋪柜、轉(zhuǎn)角柜，建立統(tǒng)一卷煙展示，分類(lèi)實(shí)行按 檔位、價(jià)格、重點(diǎn)推薦排列，從中心向外及從上至下排列的順序。.宣傳、培訓(xùn)零售終端知識(shí)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總 體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展新型客我關(guān)系的目標(biāo)，發(fā)放了800余份宣傳單，利用新商盟網(wǎng)站向全縣所有客戶(hù)廣泛宣傳，零售客戶(hù)對(duì)煙草現(xiàn)代終端建設(shè)工作知曉率 快速提升，從店面形象、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、商品陳列、宣

10、傳廣告、系統(tǒng)操作等方面入手，相繼出臺(tái) 了現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代終端客戶(hù)選擇辦法、現(xiàn)代終端客戶(hù)貨柜設(shè)計(jì)樣本，上饒市印制了 1500份操作手冊(cè)，購(gòu)置了 2500臺(tái)掃碼槍。參加全市營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代終端建設(shè)業(yè)務(wù)技能、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)操作等方面的視頻培訓(xùn)，開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平和軟件應(yīng)用能力的培訓(xùn)，為終端 建設(shè)做好人才保障。開(kāi)展客戶(hù)培訓(xùn)，可以通過(guò)集中式和一對(duì)一式相結(jié)合的培訓(xùn)方式，指導(dǎo)現(xiàn) 代終端客戶(hù)熟練使用終端信息管理軟件，規(guī)范掃碼銷(xiāo)售、品牌推介等技能。切實(shí)加強(qiáng)零售客 戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力指導(dǎo)和培訓(xùn)，提高零售客戶(hù)卷煙推介技巧。現(xiàn)代終端建設(shè)培訓(xùn)，主要講解盟盟系 統(tǒng)的操作流程，提升客戶(hù)系統(tǒng)操作水平。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)，增強(qiáng)

11、了客戶(hù)自主參與、自 主投入的意識(shí)。.科學(xué)選點(diǎn)、合理布局。按照業(yè)態(tài)分類(lèi)排序，超市、煙酒店、商場(chǎng)、食雜店、便利店、 娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)、其他；按照客戶(hù)類(lèi)別排序，常規(guī) 1-3級(jí)客戶(hù)；按照商圈排序，縣城繁華街道、 交通要道、商業(yè)集貿(mào)區(qū)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街道、交通要道、集市貿(mào)易區(qū)。按照業(yè)主經(jīng)營(yíng)水平，要 求具有初中以上文化程度，年齡不能過(guò)高。（二）扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的根本問(wèn)題。.搭建公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，零售戶(hù)能夠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)， 做到現(xiàn)代終端零售戶(hù)在一年內(nèi)沒(méi)有違法、違規(guī)記錄，沒(méi)有因銷(xiāo)售假冒偽劣卷煙被投訴，做到 明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。.發(fā)揮現(xiàn)代零售終端優(yōu)勢(shì)，吸引零售戶(hù)自愿加入現(xiàn)代終端客戶(hù)

12、，不會(huì)怕麻煩，從加深客 戶(hù)關(guān)系入手，增加走訪(fǎng)次數(shù)，創(chuàng)造溝通交流機(jī)會(huì)，拉近客戶(hù)關(guān)系，幫助解決實(shí)際問(wèn)題，多向 零售戶(hù)學(xué)習(xí)，多征求客戶(hù)意見(jiàn)，建立平等發(fā)展的關(guān)系。.提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，增加銷(xiāo)量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提 高贏(yíng)利水平；分析經(jīng)營(yíng)，建立合理的卷煙庫(kù)存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引 導(dǎo)消費(fèi)，提高經(jīng)營(yíng)能力。（三）扎實(shí)終端凝聚力，解決現(xiàn)代零售終端功能問(wèn)題。.信息利用，通過(guò)零售終端采集市場(chǎng)信息，可以幫助行業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)消費(fèi)趨 勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，便于調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)和管理策略。現(xiàn)代終端零售戶(hù)嚴(yán)格按照流程進(jìn)行掃碼入庫(kù)、銷(xiāo) 售、上傳，收集經(jīng)營(yíng)信息，進(jìn)行分析比對(duì)，查找原因，細(xì)化辦法

13、措施。掌握典型消費(fèi)者信息， 采集進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律和行為偏好；掌握社會(huì)庫(kù)存、 價(jià)格等信息；搭建電子商務(wù)平臺(tái)，依托終端信息管理系統(tǒng)，引導(dǎo)其配置掃碼槍?zhuān)杉蛻?hù)銷(xiāo) 售記錄和進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)報(bào)表。.渠道銷(xiāo)售，把現(xiàn)代零售終端作為聯(lián)系消費(fèi)者紐帶，作為卷煙銷(xiāo)售的渠道，帶動(dòng)周邊零 售客戶(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。充分利用普通終端面積廣、客戶(hù)多等優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展不同檔次、不同形式的品 牌宣傳推介活動(dòng)。.品牌培育，樹(shù)立自身產(chǎn)品的品牌形象，提升品牌和企業(yè)知名度；現(xiàn)代零售終端客戶(hù)率 先作為新品牌上柜的對(duì)象，利用現(xiàn)代終端條件，調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，通過(guò)終端影響力，提高品牌 市場(chǎng)占有率；做好培育品牌的貨源投放、消費(fèi)引

14、導(dǎo)工作。通過(guò)這些形象店和示范店，帶動(dòng)其 他零售終端做好品牌培育工作，讓他們自愿想要加入現(xiàn)代終端行列當(dāng)中。利用農(nóng)村“紅白喜 宴”，進(jìn)行品牌宣傳；開(kāi)展下鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)及“新品宣傳日”消費(fèi)者品吸。幫助卷煙零售 戶(hù)改善店面形象和實(shí)施品牌幫貧活動(dòng)。充分利用現(xiàn)代終端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)能力及商圈等 優(yōu)勢(shì)，提升知名品牌和重點(diǎn)品牌的培育和促銷(xiāo)力度。充分利用新商盟網(wǎng)站、現(xiàn)代終端信息管 理平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)品牌培育活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括品牌文化、包裝、吸味特征等介紹，進(jìn)一 步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育活動(dòng)知曉率、參與率。篇二：淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)朱述鑫2012-3-14為認(rèn)真貫徹落實(shí)2011年全

15、國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)議精神和國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見(jiàn)要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有 效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零 售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí) 力。一、指導(dǎo)思想堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展 同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以努力促進(jìn)零售終端建設(shè) “四個(gè)功能” 有效發(fā)揮為核心目標(biāo)， 以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點(diǎn)， 以“工商零協(xié)同一體， 共同服務(wù)消費(fèi)者”為最終目的，按

16、照寧夏煙草“整體規(guī)劃、覆蓋城鄉(xiāng)、典型示范、分類(lèi)建設(shè)、 提升價(jià)值、共同成長(zhǎng)”的現(xiàn)代卷煙零售終端模式扎實(shí)運(yùn)行，形成“平等互利、長(zhǎng)期合作、共 同發(fā)展”的客我關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶(hù)管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管 理終端轉(zhuǎn)變。二、基本原則（一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則。遵循市場(chǎng)規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學(xué)選擇功能終端，有 效開(kāi)發(fā)和充分利用終端資源，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競(jìng)爭(zhēng)適度，有利于 重點(diǎn)品牌發(fā)展的終端營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。（二）堅(jiān)持共同發(fā)展原則。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶(hù)協(xié)調(diào)發(fā)展。 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作

17、，堅(jiān)持平等互信，加強(qiáng)客我溝通，保障客戶(hù)利益，引導(dǎo)客戶(hù)與行業(yè)共同發(fā)展、 和諧發(fā)展。（三）堅(jiān)持規(guī)范統(tǒng)一原則。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的要求，以客戶(hù)自愿為基礎(chǔ)，以 規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提，統(tǒng)一制定規(guī)劃和方案，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，統(tǒng)一組織培訓(xùn)和實(shí)施。（四）堅(jiān)持穩(wěn)步推進(jìn)原則。終端建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)工程，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)步提升。要與社會(huì)環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，整體規(guī)劃、分步實(shí)施、注重效果、有序推進(jìn)。三、工作目標(biāo)（一）建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境及現(xiàn)狀，綜合考慮建設(shè)思想、建設(shè)層次與建設(shè)方法，構(gòu)建煙草現(xiàn)代零售終 端“金字塔”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，如圖一所示：圖1:卷煙現(xiàn)代零售終端金字塔建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)上述分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)方法，按照全區(qū)現(xiàn)

18、代零售終端總體建設(shè)模式的要求，分為“直營(yíng)終端、功能終端、普通終端”三種建設(shè)類(lèi)型，發(fā)揮三種作用：直營(yíng)終端形成“塔尖”，打造以“五統(tǒng)一”的直營(yíng)終端，發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)的作用；功能終端形成“塔 身”，以“四化建設(shè)”發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤的作用；普通終端形成“塔基”，重點(diǎn)從形象提升、 陳列宣傳、信息管理三方面進(jìn)行建設(shè)。 隨著三種類(lèi)型的零售終端 數(shù)量依次倍增，零售終端體系呈現(xiàn)“金字塔”形狀，為煙草全面推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)打基 礎(chǔ)、起好步。四、建設(shè)內(nèi)容及措施（一）直營(yíng)終端.功能終端定義。直營(yíng)終端作為功能終端的一部分，是煙草企業(yè)投資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的，發(fā) 揮核心示范、形象展示、消

19、費(fèi)體驗(yàn)等作用的卷煙零售客戶(hù)。.建設(shè)措施：一是按照統(tǒng)一規(guī)劃直營(yíng)終端建設(shè)，統(tǒng)一管理直營(yíng)終端運(yùn)營(yíng)。按照規(guī)劃要求進(jìn)行建設(shè)，充 分利用現(xiàn)有場(chǎng)所，完成前期的選址、培訓(xùn)等前期準(zhǔn)備工作。二是實(shí)現(xiàn)五個(gè)統(tǒng)一管理。一是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，做到連鎖經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、制度規(guī)范。二 是統(tǒng)一形象系統(tǒng)，全區(qū)統(tǒng)一服務(wù)品牌視覺(jué)系統(tǒng)導(dǎo)入、產(chǎn)品形象展示。三是統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式，實(shí) 行屬地管理、網(wǎng)上配貨、區(qū)域配送；實(shí)現(xiàn)宣傳促銷(xiāo)、消費(fèi)跟蹤、消費(fèi)體驗(yàn)、示范引領(lǐng)功能。 四是統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以服務(wù)消費(fèi)者為中心，樹(shù)立服務(wù)理念，踐行服務(wù)承諾，規(guī)范服務(wù)行為。五是統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，做到門(mén)店日清日結(jié)、分公司核算報(bào)賬、總公司財(cái)務(wù)管理。（二）功能終端.功能終端定義。功能終端指

20、煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，選擇誠(chéng)信規(guī)范經(jīng) 營(yíng)且具有一定經(jīng)營(yíng)能力和條件，并按照品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤四方面功 能標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)的卷煙零售客戶(hù)。.建設(shè)措施：（1）功能終端篩選一是按照卷煙銷(xiāo)量、平均單價(jià)兩個(gè)維度劃分的客戶(hù)供應(yīng)群組，以自有設(shè)備在店內(nèi)且處于 收銀臺(tái)旁邊為必備條件，作為目標(biāo)客戶(hù)的首選條件。二是以零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力是否與建設(shè)要 求匹配為出發(fā)點(diǎn)、采取培訓(xùn)、測(cè)試的方式，對(duì)篩選的目標(biāo)客戶(hù)的 “經(jīng)營(yíng)力”進(jìn)行評(píng)價(jià)、篩選; 三是從貢獻(xiàn)度、成長(zhǎng)度兩個(gè)維度出發(fā)，對(duì)經(jīng)營(yíng)能力匹配的零售客戶(hù)進(jìn)行量化測(cè)評(píng)，根據(jù)測(cè)評(píng) 結(jié)果、年度建設(shè)目標(biāo)最終選定功能終端建設(shè)目標(biāo)客戶(hù)。四是由目標(biāo)客戶(hù)提出申請(qǐng)，營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)

21、賣(mài)部門(mén)共同審核同意，并報(bào)上級(jí)備案。(2)簽訂協(xié)議明確責(zé)權(quán)利與選定的功能終端簽訂協(xié)議，明確功能終端、公司雙方的責(zé)權(quán)利，用合同的形式固化客 我關(guān)系，解決客戶(hù)自愿參與的問(wèn)題，并向功能終端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消費(fèi) 者的“三項(xiàng)承諾”即服務(wù)承諾、銷(xiāo)售承諾、促銷(xiāo)承諾，在所有終端客戶(hù)中起到良好的示范作 用，著力提高功能終端現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、品牌培育能力。(3)突出服務(wù)，提升指導(dǎo)一是幫助客戶(hù)提高品牌培育能力，針對(duì)特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產(chǎn)品促銷(xiāo)、卷煙 形象展示等具體要求，向客戶(hù)提供宣傳資料，加強(qiáng)零售客戶(hù)主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推介的意 識(shí)；二是以半年度為單位， 為每位功能終端制定 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況診斷書(shū)，幫助客

22、戶(hù)進(jìn)行個(gè)性 化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)盈利最大化；三是不斷完善零售數(shù)據(jù)采集分析系統(tǒng)，及時(shí)采集零售客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)信息和分析；四是指導(dǎo)功能終端進(jìn)行卷煙掃碼規(guī)范操作、進(jìn)銷(xiāo)存管理、資金管理、經(jīng)營(yíng)核算，不斷提 升其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。(4)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高軟實(shí)力一是制定年度零售客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃，分層級(jí)分批開(kāi)展零售終端培訓(xùn)，滿(mǎn)足不同終端類(lèi)型客 戶(hù)的需求，提高零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)與煙草公司共同成長(zhǎng)的目的。二是以集中培訓(xùn)、座談會(huì)式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠(chéng)度，充分利用 行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊(cè)、網(wǎng)上平臺(tái)等多種媒介，及卷煙品牌知識(shí)培訓(xùn)，客戶(hù)經(jīng)理拜 訪(fǎng)宣傳、召開(kāi)新品推介會(huì)等各種形式，向客戶(hù)宣傳重

23、點(diǎn)培育品牌文化，為功能終端客戶(hù)卷煙 營(yíng)銷(xiāo)提供信息支撐，進(jìn)一步提升重點(diǎn)品牌面向終端消費(fèi)者的推廣和培育能力，有效提高重點(diǎn) 培育品牌在消費(fèi)者中的忠誠(chéng)度。三是以“講授式”的方法，向功能終端客戶(hù)講解卷煙經(jīng)營(yíng)狀況分析、商品展示知識(shí)、推 銷(xiāo)技巧、促銷(xiāo)工具使用，提高客戶(hù)面向消費(fèi)者的知名品牌終端推介能力。四是以“一對(duì)一入戶(hù)實(shí)地”指導(dǎo)式的方法，指導(dǎo)客戶(hù)有效使用零售終端信息采集系統(tǒng)， 及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)送數(shù)據(jù)。五是以競(jìng)賽形式，組織功能終端參與終端陳列競(jìng)賽、知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)客戶(hù)卷煙主題 陳列活動(dòng)評(píng)比活動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)客戶(hù)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)能力和消費(fèi)特征選擇品牌培育目標(biāo)、 參與品牌創(chuàng)優(yōu)競(jìng)賽，并對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程指導(dǎo)，努力提升零

24、售客戶(hù)培育品牌的能力，積極 推動(dòng)零售終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。并通過(guò)競(jìng)賽樹(shù)立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，并通過(guò) 他們介紹優(yōu)化形象的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他零售客戶(hù)改善終端形象、經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生積極影響。六是以觀(guān)摩學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)介紹、專(zhuān)題培訓(xùn)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并利用電 視媒介，客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)等多種形式等方式不斷提高“功能終端”人員的服務(wù)技能、經(jīng)營(yíng) 能力、綜合素質(zhì)和提高獲利能力。(5)提升能力，發(fā)揮品牌培育功能在品牌培育上，功能終端客戶(hù)以“改善店面形象、增強(qiáng)意愿、增強(qiáng)推介水平、引導(dǎo)消費(fèi)、 品牌分析”為重點(diǎn)，全面提升自身的品牌推介技能與卷煙營(yíng)銷(xiāo)能力，借助自身的信譽(yù)與能力 傳遞品牌的影響力與價(jià)值內(nèi)涵，從而

25、提高品牌知名度。一是改善終端店面形象和陳列形象。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)功能終端店容店貌設(shè)計(jì)、店內(nèi)空 間的利用、店內(nèi)衛(wèi)生保持等，構(gòu)建易于消費(fèi)者識(shí)別、吸引顧客進(jìn)入、便于消費(fèi)者挑選的舒適 購(gòu)物環(huán)境，并確保卷煙陳列整潔衛(wèi)生、生動(dòng)有序、重點(diǎn)突出，便于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)品牌和新 品牌，從而大幅優(yōu)化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價(jià)值。二是牢固客我利益關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)品牌培育意愿。 采用“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+提升服務(wù)”的客我關(guān)系模式，對(duì)功能終端提供不同的提升服務(wù)與指導(dǎo)，以提高利潤(rùn)的現(xiàn)實(shí)利益和提升終端等級(jí)的 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，激勵(lì)客戶(hù)不斷提升自身的品牌培育能力，通過(guò)簽約等多種形式，牢固客我利益關(guān) 系，切實(shí)增強(qiáng)零售客戶(hù)品牌培育的積極性

26、，使之成為品牌培育的前沿陣地。三是提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)品牌宣傳推介水平。通過(guò)專(zhuān)業(yè)性分析、個(gè)性化培訓(xùn)、針對(duì) 性指導(dǎo)等形式，從提高客戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力、品牌培育推介能力、終端信息設(shè)施設(shè)備操作能力 以及文化素養(yǎng)這四方面入手，綜合提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平，使客戶(hù)不僅擁有品牌推介的意愿，更 具備品牌推介的素質(zhì)，從而不斷增強(qiáng)終端品牌培育的有效性。四是搭建現(xiàn)代化培育平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)者品牌消費(fèi)習(xí)慣。解決目前在終端培育品牌的過(guò)程 中，措施單一，通過(guò)開(kāi)展功能終端廣告資源的全面調(diào)研、掌控、對(duì)功能終端經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所黃金的 全面占控、廣告宣傳的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品信息的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品推介的統(tǒng)一發(fā)布、卷煙出樣的 生動(dòng)化統(tǒng)一、品牌文化的全方位體驗(yàn)

27、展示、貨源投放的精準(zhǔn)化等一些列措施，在終端搭建起 現(xiàn)代化的品牌培育平臺(tái)，從而讓卷煙產(chǎn)品在零售終端“看得到、聽(tīng)得到、拿得到、嘗得到、 買(mǎi)得到”，全方位地引導(dǎo)消費(fèi)者的品牌消費(fèi)習(xí)慣。五是深化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)卷煙品牌分析。與工業(yè)企業(yè)協(xié)同確定重點(diǎn)品牌在市場(chǎng)的上柜率 和品牌成長(zhǎng)率，深入研究重點(diǎn)品牌目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，分析購(gòu)買(mǎi)途徑和消費(fèi)習(xí)慣，了解 不同業(yè)態(tài)、不同類(lèi)別零售終端在品牌銷(xiāo)售能力方面的差異點(diǎn)、特點(diǎn)，以此深入地把握品牌在 不同時(shí)間、不同區(qū)域、不同零售業(yè)態(tài)的消費(fèi)規(guī)律，選擇符合品牌形象定位和發(fā)展需要的功能 終端配對(duì)。具體操作是在進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)律、品牌市場(chǎng)發(fā)展?fàn)?態(tài)特點(diǎn)，以煙草商業(yè)

28、為主、工業(yè)協(xié)同選擇確定適銷(xiāo)的功能終端目標(biāo)客戶(hù)，形成若干個(gè)“品牌 客戶(hù)群”，并根據(jù)品牌與市場(chǎng)的發(fā)展需要和客戶(hù)關(guān)系管理要求，定期評(píng)估和動(dòng)態(tài)優(yōu)化調(diào)整“品牌客戶(hù)群”的范圍，為貨源投放、新品培育和宣傳促銷(xiāo)等工作提供精確指導(dǎo)。(6)提升能力，發(fā)揮宣傳促銷(xiāo)功能在宣傳促銷(xiāo)上，對(duì)功能終端客戶(hù)進(jìn)行卷煙的標(biāo)準(zhǔn)化美觀(guān)陳列，按照“獲知方案一促銷(xiāo)布 置一進(jìn)店提醒一目標(biāo)消費(fèi)者推薦一促銷(xiāo)物資登記發(fā)放”五個(gè)步驟實(shí)施促銷(xiāo)，一是充分利用條 模、包模、pop展架、臺(tái)牌、促銷(xiāo)工具等物品裝飾店堂，配合開(kāi)展面向消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng) 銷(xiāo)策劃的宣傳造勢(shì)工作。二是利用門(mén)店柜臺(tái)、廣告圖片、led顯示屏、電視媒體播放、布置促銷(xiāo)工具等形式，與工業(yè)共同開(kāi)

29、展終端宣傳合作，展示知名品牌的文化和品牌價(jià)值。三是通 過(guò)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)禮、集盒換物、問(wèn)卷發(fā)放等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升重點(diǎn)培育品牌卷煙動(dòng)銷(xiāo)率； 做好市場(chǎng)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出建議，不斷提高促銷(xiāo)效果。(7)提升能力，發(fā)揮信息采集功能在信息采集上，功能終端客戶(hù)要運(yùn)用信息工具采集進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)量、毛利率等數(shù)據(jù)，收集 來(lái)自于消費(fèi)者市場(chǎng)的評(píng)價(jià)舉報(bào)、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等信息。一是搭建電子商務(wù)平臺(tái)。依托終端信息管理系統(tǒng)，引導(dǎo)其配置掃碼槍?zhuān)杉蛻?hù)銷(xiāo)售記 錄和進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)報(bào)表。二是搭建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)檔案管理、卷煙消費(fèi)信息采集等功能。研究消費(fèi) 者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律和行為偏好，選取一定數(shù)量、具有代表性的消費(fèi)者，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)，通

30、過(guò) 終端設(shè)備，動(dòng)態(tài)記錄購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)時(shí)傳輸消費(fèi)信息；利用終端信息管理系統(tǒng)，工商雙方可以 通過(guò)系統(tǒng)直接了解到消費(fèi)者行為和消費(fèi)趨勢(shì)，為開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了科學(xué)依據(jù)。篇三：零售終端建設(shè)上半年總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)部2011年上半年零售建設(shè)工作總結(jié)2011 年上半年某某營(yíng)銷(xiāo)部以科學(xué)發(fā)展觀(guān)和“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀(guān)為引領(lǐng)，以卷煙 零售行業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)協(xié)會(huì)）建設(shè)為重要抓手，通過(guò)“改善條件、提升層次、挖掘內(nèi)涵、 提升價(jià)值”等途徑，努力開(kāi)展零售終端建設(shè)，現(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下：一、領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與、迅速動(dòng)員。組織全員認(rèn)真學(xué)習(xí)區(qū)局（公司）、局（公司）終端建設(shè)實(shí)施方案，并根據(jù)轄區(qū)實(shí)際情況制 定了 2011年2013年度零售終端

31、建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施方案，并成立了以縣局局長(zhǎng)為組長(zhǎng)、副局長(zhǎng) 為副組長(zhǎng)，專(zhuān)賣(mài)管理員、客戶(hù)經(jīng)理為成員的零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，確實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng) 化責(zé)任。二、明確目標(biāo)、宣傳發(fā)動(dòng)、營(yíng)造氛圍。從服務(wù)、管理、延伸和形象終端四個(gè)方面入手，要求專(zhuān)賣(mài)管理員、客戶(hù)經(jīng)理充分認(rèn)識(shí)終 端建設(shè)的重要性和意義，并根據(jù)終端建設(shè)方案明確工作目標(biāo)，將目標(biāo)分解到實(shí)際市場(chǎng)檢查、 走訪(fǎng)中，在走訪(fǎng)中要注重做好客戶(hù)的宣傳工作，改善提升服務(wù)質(zhì)量，充分開(kāi)發(fā)利用協(xié)會(huì)資源，使客戶(hù)都知道、理解并參與到終端建設(shè)中來(lái)。三、注重宣傳加強(qiáng)零售終端建設(shè)零售終端建設(shè)是2011年的重點(diǎn)工作之一，針對(duì)目前轄區(qū)市場(chǎng)零售終端數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不等、業(yè)態(tài)以食雜店為主，大多數(shù)客戶(hù)

32、受自身素質(zhì)的限制，學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力及變革意識(shí) 普遍不強(qiáng)、對(duì)“五統(tǒng)一”、“五相符”建設(shè)的意義和功能認(rèn)識(shí)不到位的現(xiàn)狀。某某營(yíng)銷(xiāo)部從以 下三個(gè)方面指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流，明顯提高了客戶(hù)對(duì)終端建設(shè)的認(rèn)識(shí)，激發(fā) 了客戶(hù)主動(dòng)參與零售終端建設(shè)的熱情，使轄區(qū)范圍內(nèi)卷煙陳列柜統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到95%（一）、專(zhuān)賣(mài)管理員、客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)與客戶(hù)的溝通，從思想上轉(zhuǎn)變了客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。主動(dòng)向客戶(hù)宣傳終端建設(shè)是當(dāng)前網(wǎng)建發(fā)展的新趨勢(shì)，是為了規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為、保障卷煙質(zhì)量、樹(shù)立經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度，也是為了開(kāi)展品牌宣傳和品牌培育，轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀(guān)念 和引導(dǎo)消費(fèi)行為的需要。（三）、專(zhuān)賣(mài)管理員、客戶(hù)經(jīng)理突出向客戶(hù)介紹終

33、端建設(shè)在提升客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)技能方面的所 起的作用。尤其是在品牌培育能力的提升上，統(tǒng)一卷煙柜臺(tái)通過(guò)品牌展示、品牌培育、傳播信息等措施，有效培 育新品牌，滿(mǎn)足和引導(dǎo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而最大限度的改善消費(fèi)者對(duì)貨源的滿(mǎn)意率。四、樹(shù)立樣板，全面推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)。（一）、積極開(kāi)展“誠(chéng)信示范戶(hù)”、“品牌示范戶(hù)”的評(píng)選工作。按照位谿處于布局合理的 主要商業(yè)街區(qū)要求，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板客戶(hù)，與年初在市區(qū)市場(chǎng)內(nèi)每條街道選擇 1-2戶(hù)店面形象好、品牌培育能力好的客戶(hù)作為示范點(diǎn)，由專(zhuān)賣(mài)管理員、客戶(hù)經(jīng)理分別掛鉤“誠(chéng)信示范戶(hù)”、“品牌示范戶(hù)”負(fù)責(zé)督促與指導(dǎo)，并組織該片區(qū)客戶(hù)到示范點(diǎn)進(jìn)行參觀(guān)學(xué)習(xí)， 通過(guò)學(xué)習(xí)交流不僅使部分客戶(hù)學(xué)到了好的方法和經(jīng)驗(yàn)也更深刻地認(rèn)識(shí)到自身在經(jīng)營(yíng)卷煙上與 其他客戶(hù)之間的差距， 激發(fā)客戶(hù)爭(zhēng)優(yōu)意識(shí)。 通過(guò)開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)客戶(hù)爭(zhēng)優(yōu)、 比優(yōu)的意識(shí)增強(qiáng)了， 截至5月31日，已有14戶(hù)向我們提交了 “誠(chéng)信示范戶(hù)”、“品牌示范戶(hù)”的申請(qǐng)。（二）、樹(shù)立“形象戶(hù)”。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)選取經(jīng)營(yíng)地段好且較為集中的10 20戶(hù)作為終端建設(shè)形象戶(hù)，選取標(biāo)準(zhǔn)為有經(jīng)營(yíng)潛力、誠(chéng)信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。由片區(qū)客 戶(hù)經(jīng)