【薪酬】建材銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)案例

1、建材門店的工作重點(diǎn)在于銷售，對(duì)工作人員的薪資體系設(shè)計(jì)也應(yīng)該考慮這一特點(diǎn)。那么，如何針對(duì)建材門店的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的薪資體系設(shè)計(jì)呢？下面是一個(gè)具體薪資體系設(shè)計(jì)案例。建材銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)案例【關(guān)鍵詞】薪酬體系設(shè)計(jì) 建材行業(yè) 銷售人員通過(guò)近幾年我對(duì)建材市場(chǎng)的走訪和研究，結(jié)合各地的實(shí)際情況，并通過(guò)對(duì)照門店銷售人員的薪資體系的梳理，最終總結(jié)出一套薪資體系設(shè)計(jì)的模版，各地市場(chǎng)可以根據(jù)自身具體情況，加以調(diào)整形成符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的薪資體系，具體我總結(jié)的內(nèi)容分享給大家，一般而言照明門店的薪資體系設(shè)計(jì)的具體情況如下： 建材門店的薪資體系結(jié)構(gòu)組成： 工資架構(gòu)：底薪固定工資+績(jī)效工資+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資 單項(xiàng)獎(jiǎng)金：銷售冠

2、軍獎(jiǎng)、單筆銷售最高獎(jiǎng)、銷售毛利冠軍獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng) 其他福利：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)福利、節(jié)日福利、生日福利、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、新婚福利、生育福利、年終獎(jiǎng)等 工資架構(gòu)：工資=底薪固定工資+績(jī)效工資+銷售獎(jiǎng)金+績(jī)效工資+工齡工資 1、底薪中的固定工資局部：此項(xiàng)工資為月度的根本工資，根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)及員工的工作表現(xiàn)相應(yīng)浮動(dòng)，另外底薪的多少還可與提成相結(jié)合，比方：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。 底薪中的績(jī)效工資局部：此項(xiàng)工資為每月對(duì)員工的績(jī)效完成情況考核后的工資，標(biāo)準(zhǔn)可按照底薪的2-4成來(lái)擬定，具體數(shù)額取決于績(jī)效考核得分情況。 績(jī)效工資既然是跟考核掛鉤的，那就一定要有考核的內(nèi)容，具體考核內(nèi)容可根據(jù)門店的日常工作，

3、形成細(xì)化的指標(biāo)來(lái)擬定，比方：銷售完成率、月度銷售單量、月度銷售毛利率、月度銷售客單價(jià)、接待顧客數(shù)量、成交率、小區(qū)推廣場(chǎng)次、入戶拜訪數(shù)量、清潔衛(wèi)生狀況、產(chǎn)品陳列狀況、出勤情況、儀容儀表、效勞狀況等等，門店可視自身的實(shí)際情況，選擇適合的考核內(nèi)容，并對(duì)不同的考核內(nèi)容分別給予不同的權(quán)重，總分為100分。 底薪原那么上一年調(diào)整一次，以績(jī)效考核分?jǐn)?shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，年度績(jī)效考核平均分為85分以上有資格加薪，85-95分可加一檔工資，95以上可加兩檔工資，每檔工資為底薪的10%-20%。 2、銷售獎(jiǎng)金：此工程根據(jù)門店當(dāng)月的銷售完成情況，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)金發(fā)放，形式有：固定銷售獎(jiǎng)、銷售提成獎(jiǎng)等。1固定銷售獎(jiǎng)導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)金：按照

4、相應(yīng)的額度，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金即可 店長(zhǎng)獎(jiǎng)金：具體可根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和門店自身情況調(diào)整 店長(zhǎng)有銷售任務(wù)： 店長(zhǎng)獎(jiǎng)金=整店完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*80%+個(gè)人完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*20% 店長(zhǎng)沒有銷售任務(wù)： 店長(zhǎng)獎(jiǎng)金=員工獎(jiǎng)金的平均值*80%+對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*20%2銷售提成獎(jiǎng) 銷售提成通常有整體提成和超過(guò)局部提成兩種情況，一般而言銷售任務(wù)在5萬(wàn)以內(nèi)選擇直接整體提成1%以內(nèi)，超過(guò)5萬(wàn)銷售任務(wù)的按照超過(guò)局部提成，以完成率80%為提成基數(shù)。導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)金：按照上述相應(yīng)的額度如有不是整數(shù)的銷售任務(wù)，按照四舍五入的原那么對(duì)照相應(yīng)的額度，分段計(jì)算后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金即可。店長(zhǎng)獎(jiǎng)金：具體可根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和門店自身情況調(diào)整 店

5、長(zhǎng)有銷售任務(wù)： 店長(zhǎng)獎(jiǎng)金=整店完成率*對(duì)應(yīng)的整店提成檔位獎(jiǎng)金*80%+個(gè)人完成率*對(duì)應(yīng)的整店提成檔位獎(jiǎng)金*20% 店長(zhǎng)沒有銷售任務(wù)： 店長(zhǎng)獎(jiǎng)金=員工獎(jiǎng)金的平均值*80%+對(duì)應(yīng)的整店提成檔位獎(jiǎng)金*20% 3、工齡工資是為了提高員工忠誠(chéng)度，而專門設(shè)置的對(duì)員工的工齡長(zhǎng)度的一種認(rèn)可，具體設(shè)置可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合門店自身，每滿一年給予多少的工齡工資。例：將50元設(shè)置為工齡工資檔級(jí)，工齡不滿一年的員工，其工資就只有底薪、銷售獎(jiǎng)金兩個(gè)工程，此時(shí)就無(wú)工齡工資；當(dāng)工齡滿一年后，工資架構(gòu)就變成了底薪固定工資+績(jī)效工資+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資50元，以后工齡每增加一年，工齡工資增加50元，如：小王工齡有兩年了，那么工齡工

6、資就有100元，隨工齡的增長(zhǎng)以此類推。二、單項(xiàng)獎(jiǎng)金 1、針對(duì)只有一家門店的情況： 1銷售冠軍獎(jiǎng)：針對(duì)每月銷售達(dá)成最高的門店銷售人員而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，銷量在整店排名第一的人員獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體情況自行擬定建議不低于底薪的10%，但銷售完成率不得低于80%。 2單筆銷售最高獎(jiǎng)：針對(duì)每月整店的單筆銷售最高的人員而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體情況自行擬定建議不低于銷售最高單的5%。 3銷售毛利冠軍獎(jiǎng)：針對(duì)每月門店所有的銷售人員中，銷售毛利最高的人員而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體情況自行擬定建議不低于個(gè)人銷售總毛利的1%，但銷售完成率不得低于80%。 4全勤獎(jiǎng)：此獎(jiǎng)項(xiàng)是為了減少門店銷售人員除正常休假以外請(qǐng)假的

7、情況而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體底薪情況擬定，建議為員工平均日薪以底薪中的固定工資為標(biāo)準(zhǔn)的1.5-2倍。 2、針對(duì)多家門店的情況： 除上述獎(jiǎng)項(xiàng)外，還需增設(shè)門店銷售完成冠軍獎(jiǎng)，對(duì)門店的整體銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。此獎(jiǎng)專為門店整體銷售達(dá)成而設(shè)置，鼓勵(lì)各門店之間的競(jìng)爭(zhēng)和門店銷售潛能的開掘，具體評(píng)獎(jiǎng)是將各門店的銷售完成率進(jìn)行排名但銷售完成率不得低于80%，排名第一的獲獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)金數(shù)額根據(jù)自身情況擬定建議不低于整店銷售毛利的1%。 三、其他福利 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)福利：每月從門店的銷售利潤(rùn)中按門店總?cè)藬?shù)，每人提取20-50元具體情況根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情而定，但建議不低于底薪的1%作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金，主要用于員工團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)，如：

8、員工聚餐、k歌、旅游、拓展、看電影等等。節(jié)日福利：針對(duì)中國(guó)的春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日、以及婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等節(jié)日，給予員工發(fā)放一些節(jié)日福利品如：端午的粽子、咸鴨蛋；中秋月餅、購(gòu)物卷等生日福利：針對(duì)當(dāng)月過(guò)生日的員工，店內(nèi)發(fā)給相應(yīng)的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日紅包、購(gòu)物卷、生日集體聚餐等。新婚福利：針對(duì)店內(nèi)新婚的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈(zèng)送紅包，具體數(shù)額視當(dāng)?shù)厍闆r而定。生育福利：針對(duì)店內(nèi)有剛剛生育小孩的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈(zèng)送紅包，具體數(shù)額視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定。餐補(bǔ)：針對(duì)店內(nèi)員工的中午就餐問題，如店內(nèi)不提供午餐，那最好給予一定的餐費(fèi)補(bǔ)貼。交通補(bǔ)貼：針對(duì)離家較遠(yuǎn)的員工，每天給予一定的交通補(bǔ)貼，具體額度

9、視當(dāng)?shù)厍闆r定。年終獎(jiǎng)：此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)作為工作半年以上的員工發(fā)給，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)可參照每月的績(jī)效考核分?jǐn)?shù)來(lái)定，比方一年下來(lái)員工的每月績(jī)效考核平均分到達(dá)一定的額度給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額，如：年度績(jī)效考核平均分80以下為四等，具體數(shù)額建議不低于底薪的30%；81-85分為三等，具體數(shù)額建議不低于底薪的50%；90-95分為二等，具體數(shù)額建議不低于底薪；95分以上者為一等，具體數(shù)額建議不低于底薪的兩倍。 華恒智信目前在薪酬體系設(shè)計(jì)方面提出具有專業(yè)影響力的三薪導(dǎo)向工資體系，即：業(yè)績(jī)導(dǎo)向，能力導(dǎo)向，責(zé)任/職位導(dǎo)向。歸納來(lái)說(shuō)就是：誰(shuí)的業(yè)績(jī)好誰(shuí)的收入高，誰(shuí)的能力強(qiáng)誰(shuí)的收入高，誰(shuí)在企業(yè)中承當(dāng)?shù)娜蝿?wù)重和所負(fù)的責(zé)任重大，誰(shuí)的收

10、入高的原那么。這三個(gè)目標(biāo)的提出和確認(rèn)有機(jī)地將收入與業(yè)績(jī)，收入與能力和責(zé)任掛鉤。建材門店的銷售人員的主要工作即為銷售，業(yè)績(jī)成為衡量其工作成效的重要的因素，因此，在進(jìn)行薪酬體系的設(shè)計(jì)時(shí)，可采用業(yè)績(jī)導(dǎo)向的薪酬體系，真正表達(dá)誰(shuí)的業(yè)績(jī)好誰(shuí)的收入高。而要實(shí)現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的薪酬體系，必要有建立一套科學(xué)合理的考核體系，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)衡量，以保證薪酬體系的公平公正。另外，案例中設(shè)置單項(xiàng)獎(jiǎng)金及各項(xiàng)福利待遇的提出，也能起到鼓勵(lì)員工的作用。這里需要指出的是，員工鼓勵(lì)需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并不是福利越多越好。根據(jù)員工的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的鼓勵(lì)機(jī)制。在結(jié)合薪酬鼓勵(lì)的根底上，設(shè)計(jì)一些精神鼓勵(lì)的手段，往往能起

11、到意想不到的鼓勵(lì)效果。合理的薪酬體系設(shè)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)員工的可見收益與企業(yè)的開展收益高度結(jié)合，實(shí)現(xiàn)兩者真正利益共同體的目標(biāo)。而任何薪酬體系設(shè)計(jì)，在借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，都必須結(jié)合本行業(yè)的開展特點(diǎn)，切合本企業(yè)的實(shí)際情況?！韭暶鳌堪鏅?quán)歸北京華恒智信人力資源參謀所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源下面是詩(shī)情畫意的句子欣賞，不需要的朋友可以編輯刪除！謝謝！1. 染火楓林，瓊壺歌月，長(zhǎng)歌倚樓。歲歲年年，花前月下，一尊芳酒。水落紅蓮，唯聞?dòng)耥?，但此情依舊。2. 玉竹曾記鳳凰游，人不見，水空流。3. 他微笑著，在歲月的流失中毀掉自己。4. 還能不動(dòng)聲色飲茶，踏碎這一場(chǎng)，盛世煙花。5. 紅塵囂 浮華一世轉(zhuǎn)瞬空。6. 我不是我

12、 你轉(zhuǎn)身一走蘇州里的不是我 。7. 幾段唏噓幾世悲歡 可笑我命由我不由天。8. 經(jīng)流年 夢(mèng)回曲水邊 看煙花綻出月圓。9. HYPERLINK :/ t _blank 人生在世，恍假設(shè)白駒過(guò)膝，突然而已。然，我長(zhǎng)活一世，卻能記住你說(shuō)的每一話。10. 霧散，夢(mèng)醒，我終于看見真實(shí)，那是千帆過(guò)盡的寂靜。11. 紙張有些破舊，有些模糊?？擅恳还P勾勒，每一抹痕跡，似乎都記載著跨越千年萬(wàn)載的思念。12. 生生的兩端，我們彼此站成了岸 。13. 緣聚緣散緣如水，背負(fù)萬(wàn)丈塵寰，只為一句，等待下一次相逢。14. 握住蒼老，禁錮了時(shí)空，一下子到了地老天荒15. 人永遠(yuǎn)看不破的鏡花水月，不過(guò)我指間煙云 世間千年,如我

13、一瞬。16. 相逢一醉是前緣，風(fēng)雨散，飄然何處。17. 虛幻大千兩茫茫，一邂逅，終難忘。相逢主人留一笑，不相識(shí)，又何妨。18. 天下風(fēng)云出我輩,一入江湖歲月催;皇圖霸業(yè)談笑間,不勝人生一場(chǎng)醉。19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁來(lái)明日愁。20. 直道相思了無(wú)益，未妨惆悵是清狂。21. 看那天地日月，恒靜無(wú)言;青山長(zhǎng)河，世代綿延;就像在我心中，你從未離去，也從未改變。22. 就這樣吧，從此山水不相逢。23. 人天自兩空，何相忘，何笑何驚人。24. 既不回頭,何必不忘。 既然無(wú)緣,何須誓言。 今日種種,似水無(wú)痕。 明夕何夕,君已陌路。25. 有緣相遇,無(wú)緣相聚,天涯海角,

14、但愿相憶。有幸相知,無(wú)幸相守,蒼海明月,天長(zhǎng)地久。26. 相見得恨晚，相愛的太慢，進(jìn)退讓我兩難。緣過(guò)了遠(yuǎn)分，緣過(guò)了聚散，是否回頭就能夠上岸27. 天涼了,涼盡了天荒 地老了,人間的滄桑，愛哭了,這么難舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了淚光 淚干了,枕邊地彷徨28. 心微動(dòng)奈何情己遠(yuǎn).物也非,人也非,事事非,往日不可追29. 渺渺時(shí)空,茫茫人海,與君相遇,莫失莫忘。30. 如果換我先開口，日子是否還一樣細(xì)水長(zhǎng)流31. 也許是前世的姻 也許是來(lái)生的緣 錯(cuò)在今生相見 徒增一段無(wú)果的恩怨32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺無(wú)畔。33. 醉眼看別人成雙作對(duì)，34. 無(wú)人處暗彈相思淚。

15、35. 終于為那一身江南煙雨覆了天下，容華謝后，不過(guò)一場(chǎng)，山河永寂。36. 千秋功名，一世葬你，玲瓏社稷，可笑卻無(wú)君王命。37. 鳳凰臺(tái)上鳳凰游，負(fù)約而去，一夜苦等，從此江南江北，萬(wàn)里哀哭。38. 嗟嘆紅顏淚、英雄歿，人世苦多。山河永寂、怎堪歡顏。39. 風(fēng)華是一指流砂，蒼老是一段年華。40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場(chǎng)驚鴻。41. 你要記得，紫檀未滅，我亦未去。42. 誰(shuí)在歲月里長(zhǎng)長(zhǎng)嘆息。43. 漢霄蒼茫，牽住繁華哀傷，彎眉間，命中注定，成為過(guò)往。44. 紅塵初妝，山河無(wú)疆。 最初的面龐，碾碎夢(mèng)魘無(wú)常，命格無(wú)雙。45. 江南風(fēng)骨，天水成碧，天教心愿與身違。46. 山河拱手

16、，為君一笑 。47. 如是顛簸生世亦無(wú)悔。48. 荏苒歲月覆蓋的過(guò)往，白駒過(guò)隙，匆匆的鑄成一抹哀傷。49. 那被歲月覆蓋的花開，一切白駒過(guò)隙成為空白。50. 褪盡風(fēng)華，我依然在此岸守護(hù)你。51. 那些繁華哀傷終成過(guò)往，52. 請(qǐng)不要失望，平但凡為了最美的蕩氣回腸。53. 你的路途，從此不見我的蒼老。54. 長(zhǎng)歌當(dāng)哭，為那些無(wú)法兌現(xiàn)的諾言，為生命中最深的愛戀，終散作云煙。55. 隨你走在天際，看繁花滿地。56. 我自是年少，韶華傾負(fù)。57. 你要記得，那年那月，垂柳紫陌洛城東。58. 蒼茫大地一劍盡挽破，何處繁華笙歌落。59. 寄君一曲，不問曲終人聚散。60. 誰(shuí)將煙焚散，散了縱橫的牽絆;聽弦斷

17、，斷那三千癡纏。61. 清風(fēng)濕潤(rùn)，茶煙輕揚(yáng)。重溫舊夢(mèng)，故人已去。1. 水滴雖小，卻可以折射出太陽(yáng)的光榮。2. 夢(mèng)落三千尺愁深似海，繁華遺落散滿地。記憶輪回里，我舉杯，在奈何橋上滿口飲盡。3. HYPERLINK :/ t _blank 人生沒有輪回，就像花，人活一世，花開一季、人生如花，花似夢(mèng)。4. 生活的苦澀和美好給了我對(duì)人生的領(lǐng)悟，如今，千山萬(wàn)水走遍，我發(fā)現(xiàn)自己再也不愿離開文學(xué)的藍(lán)天，再也不愿離開那個(gè)讓我癡迷的文學(xué)舞臺(tái)。5. 在煙雨紅塵中，輕拾季節(jié)花瓣飄落的音符，組成美妙曲符，然后，倚在時(shí)光的路口，擷一縷明媚，許自己一份唯美的懷想，與快樂、浪漫相約，閑淡清歡。6. 未經(jīng)歷坎坷泥濘的艱難，哪

18、能知道陽(yáng)光大道的可貴;未經(jīng)歷風(fēng)雪交加的黑夜，哪能體會(huì)風(fēng)和日麗的可愛;未經(jīng)歷挫折和磨難的考驗(yàn)，怎能體會(huì)到勝利和成功的喜悅。挫折，想說(shuō)恨你不容易7. 燕子斜飛人家，炊煙零亂，柳絮飄飄，彌漫了山里人家。8. 這樣知解自己的生命即使是心靈空蕩我也無(wú)所畏懼9. 中秋之曰不可能歲月明如水，偶然的暗淡，恰似鏡子的背后之面，有所缺憾，人生才會(huì)是積翠如云的空濛山色。10. 在經(jīng)受了失敗和挫折后，我學(xué)會(huì)了堅(jiān)韌;在遭受到誤解和委屈時(shí)，我學(xué)會(huì)了寬容;在經(jīng)歷了失落和離別后，我懂得了珍惜。11. 曾經(jīng)盛開的薔薇，雖經(jīng)風(fēng)吹雨打，但和著微風(fēng)，還有屢屢暗香飄過(guò)。12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我們相遇，

19、還能相認(rèn)，你大喊一聲，我想死你了。那一刻，我定會(huì)淚流滿面。我們是朋友，永遠(yuǎn)的朋友。13. 最愛的未必適合在一起，相愛是讓彼此做自己。14. 時(shí)間斷想，時(shí)間不斷。流逝，像是水，可彎可直，像是風(fēng)，可柔可剛。15. 如果說(shuō)人生是一望無(wú)際的大海，那么挫折那么是一個(gè)驟然翻起的浪花。如果說(shuō)人生是湛藍(lán)的天空，那么失意那么是一朵飄浮的淡淡的白云。16. 云層霧氣，纏著幾戶古木人家，清新自然，如詩(shī)如畫。17. 我喜歡你，只是一個(gè)現(xiàn)在;我愛你，卻是一整個(gè)未來(lái)。18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場(chǎng)驚鴻。19. 再大的風(fēng)不會(huì)永不停息，在濃得霧不會(huì)經(jīng)久不散，風(fēng)息霧散仍是陽(yáng)光燦爛。20. 牽著時(shí)光的衣襟

20、，走進(jìn)芳菲五月，輕輕地將春光擁入懷中，于一抹素白流韻中，彈奏一曲江南的婉韻，把盞，將似水流年淺斟輕酌。21. 我穿越輪回而來(lái)，在奈何橋相思盈袖，凄然守候。莫落淚，縱假設(shè)水落三千尺東流，云動(dòng)八萬(wàn)里西散，我依舊會(huì)化身城碟，翩翩起舞跨過(guò)奈何橋與你相會(huì)。22. 如果我愛你，我就會(huì)理解你，通過(guò)你的眼睛去看世界。我能理解你，是因?yàn)槲夷茉谀闵砩峡吹轿易约?，在我身上也看到了你?3. 似乎風(fēng)在轉(zhuǎn)向，送走了緩緩襲來(lái)的味道，又將剛剛溜走的風(fēng)，靜靜地?fù)Q回來(lái)。24. 生活告訴我，童話只不過(guò)是小孩子夢(mèng)想的游戲。25. 人生就像穿著一件長(zhǎng)滿虱子的華美睡袍，外表美麗，而內(nèi)心卻充滿了干啊和恐慌。26. 必須用另一種真實(shí)方式來(lái)

21、代替時(shí)光里已經(jīng)逝去的東西27. 歲月，依一抹淺香于心間，看年華向晚，聞花香送暖。給時(shí)光一個(gè)淺淺的回眸;給自己一份微笑沉著。沉淀，馨香;念起，溫暖。28. 人生的起起落落間，總會(huì)有一些情懷需要安靜回味;總會(huì)有一些傷痛需要單獨(dú)體會(huì);總會(huì)有一段路需要一個(gè)人走;總會(huì)有一些事需要坦然面對(duì)。29. 疏影橫斜水清淺，暗香浮動(dòng)月黃昏。30. 心假設(shè)沒有棲息的地方，到哪里都是在流浪。31. 今后，我會(huì)從塵世中的紛爭(zhēng)走出，遠(yuǎn)離喧囂，把歲月打磨成詩(shī)，讓自己的文字靜如睡蓮，動(dòng)如漣漪，無(wú)論何時(shí)都能描繪成美麗的水墨丹青。32. 全是理智的心，恰如一柄全是鋒刃的刀，它叫使用它的人手上流血。泰戈?duì)?3. 我們都不擅長(zhǎng)表達(dá)，以

22、至于我們習(xí)慣了揣測(cè)。去肯定，去否認(rèn)，反反復(fù)復(fù)，后來(lái)我們就變得敏感而脆弱。34. 心心念念的往事、曾經(jīng)深愛過(guò)的人、年少瑣碎的過(guò)往，它們就像纏繞之間的一陣風(fēng)，來(lái)的繾綣，去的時(shí)候讓人來(lái)不及挽留。35. 如果在乎的沒有那么多，想要的沒有那么多，生活便會(huì)簡(jiǎn)單得很多。36. 在極度的喧囂中，單獨(dú)微笑單獨(dú)平靜是憾，落花是美的，淡淡的書香，淡淡的花香，淡淡的馨香。37. 曾芬芳過(guò)的那片土地，幸福的花兒雖早已凋謝，只留下風(fēng)雨吹打的痕跡。38. 輾轉(zhuǎn)半世紅塵，緣去緣滅，空留滿池傷痕。雨花遲落，霜雪紛飛，池水泛冰，已益處月的蒼涼。39. 一條古道，一匹瘦馬，一個(gè)人影，被落日的余暉緩緩拉長(zhǎng)。40. 我們?nèi)松拇竽徊艅?/p>

23、剛拉啟：刀光劍影，英雄本色;是非恩怨，兒女情常。41. 我們要去流浪，虔誠(chéng)地定格住每一寸記憶;我們要去成長(zhǎng)，瀟灑地忘卻掉每一條紋路。42. 嗅著昨日芬芳遺留的氣息，尋尋覓覓，仍不見蹤跡。邂逅了一場(chǎng)煙火，終還是那般凄涼。迷失的夜晚，點(diǎn)綴了無(wú)數(shù)顆孤單的星星，不知道那是否有屬于我的一顆。43. 像這樣輕飄飄的日子和平平靜靜的心情，也算是生活中的一種享受吧。44. 想著遠(yuǎn)方的你，絕美的笑容，只為你一個(gè)人展露，那一泓羞澀的笑容，悄悄。45. 細(xì)碎的聲音，如羞澀的蓓蕾，夜暮花影，輕淺六月，寂寂流年，攏一闕清絕，歸隱在宋詞里。46. 夕陽(yáng)沉落在海水深處卻不見浪花翻滾，淡淡的只留下一個(gè)讓人沉思的背影。落雨是晚

24、風(fēng)中的殤，帶著晨曦的翹首滑落最后的傷痕!雨盡含羞，淡抹嫣紅!47. 無(wú)影擊碎了淚水，歲月在那個(gè)光年劃下的痕跡原來(lái)是一刀一刀地刻在了我的心上。48. 我收攏了夢(mèng)想的翅膀，我停卻了信念的腳步，卻再也作不回曾經(jīng)的那一天。49. 我寧愿用盡此生，為那些塵世的硝煙塵霧，潸然淚下，為菩提落花，為世間繁華。50. 陽(yáng)光依舊在，我們穿越光影，沿著歷史的足跡繼續(xù)前行，創(chuàng)造美好生活，走向美麗明天!51. 洋溢著春日的微笑，堅(jiān)強(qiáng)了外表，卻虛偽了內(nèi)心，脆弱了，是不敢觸及的。52. 也許，就在那一刻里，夢(mèng)境還在，柔情亦在。53. 一個(gè)人的戲，自己?jiǎn)为?dú)導(dǎo)演，詮釋精彩。在劇中盡情釋放著自己的喜怒哀樂。笑得凄然絕美;哭得肝腸寸斷。54. 但生命中被你刻上痕跡的那些歲月無(wú)法抹去。