成功招商九步驟

1、成功招商九步驟成功招商九步驟之一組建強有力的招商團隊序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就

2、有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 為什么要組建強

3、有力的招商隊伍？隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大

4、、風(fēng)險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭?。欢喈?dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。 傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都

5、是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。 如何組建強有力的招商隊伍？在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企

6、業(yè)在團隊建設(shè)方面是弱項。 首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。 其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題： （1） 確定中長遠目標(biāo)； （2） 確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； （3） 制定目前的目標(biāo)； （4） 確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解； （5） 在實施中如何進行調(diào)整。 第三是帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就

7、要挖掘一個管理者的技能水平。 也應(yīng)該注意五個要點： （1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； （2） 以崗位責(zé)任制為核心制度； （3） 要完善和落實考評和激勵機制； （4） 建立負責(zé)培訓(xùn)體系； （5） 加強企業(yè)文化建設(shè)。 在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？ 第一、要建立一個完善的招商組織體系 依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位： 一、招商總監(jiān)： 招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商

8、目標(biāo)和任務(wù)；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機構(gòu)，認為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實是一

9、種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。 三、商務(wù)（招商）部： 商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。 招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向

10、直接上級述職；負責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)；全國性重大招商會議方案擬定，費用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。 在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補”，是經(jīng)銷商和大區(qū)

11、經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽負責(zé)。大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”； 與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知

12、識；考察客戶的信譽度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對與客戶保持良好關(guān)系負責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。 協(xié)銷經(jīng)理主要負責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限額資金有支配權(quán)。附件：某公司招商工作流程 一、 主要工作流程： 二、 招商流程 二，加強招商團隊的溝通與管理 一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。 “思路決

13、定出路，細節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。 招商企業(yè)必須強調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。 因此一個優(yōu)秀的招商團隊?wèi)?yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學(xué)

14、的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)。 第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn) 招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣

15、告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。 通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容： 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。 某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件： 1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，

16、依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。 A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。 C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。 A類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。 B類地極經(jīng)銷商：城市人口5070萬； C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。 經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元） 2、保證金制度： 最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司； 時常保證保證金在公司所在

17、地銀行活期利率利息； 簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金； 合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。 3、經(jīng)銷商獎勵政策 首批貨獎勵：按公司首次進貨量要求足額進貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。 完成年度指標(biāo)獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵。 消費返利政策獎：經(jīng)銷商年銷量超過或達到以下等級標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利： 50100萬元，獎勵1.5%； 101200萬元，獎勵2%； 201萬元以上，獎勵3%； 遵守市場紀律獎： 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象; 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策； 則年終

18、向經(jīng)銷商獎勵進貨量的2%。 4、經(jīng)銷商營銷支持： 強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)； 醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地； 醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等； 專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊，醫(yī)院臨床手冊，電話咨詢手冊，患者康復(fù)手冊，及以系列禮品等。 5、經(jīng)銷商的售后支持 設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢； 設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受

19、經(jīng)銷商及患者投訴； 及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗； 市場快訊傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導(dǎo)； 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。 6、強有力的市場保護 保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)； 嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險； 統(tǒng)一市場價格，杜絕至低價格行為； 收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。（附竄貨管理辦法） 無條件退貨保障：經(jīng)銷商放棄代理權(quán)或特殊情況下，要求退貨時，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷商風(fēng)險運作。 7、對經(jīng)

20、銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法： 每季度末，經(jīng)銷商累計完成合同目標(biāo)銷售量70%以上的，公司給予3個月經(jīng)銷權(quán)，如果3個月滿仍未達到合同指標(biāo)，公司單方面解除合同。 每季度末，經(jīng)銷商累計完成的50%70%的，公司給予1個月經(jīng)銷權(quán)，如果1個月仍未達到目標(biāo)額的70%，公司單方面解除合同。 每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。 8、竄貨管理辦法（略） 9、退換貨制度（略） 成功招商九步驟之二確定獨到招商策略和模式序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來

21、傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣

22、告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 招商現(xiàn)狀困境長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深

23、度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。 同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。 首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果

24、一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。 其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。 第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。 第四招商沒有長遠規(guī)劃：有很多

25、企業(yè)招商處于投機行為，他認為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。 第五缺乏跟進指導(dǎo)：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果后續(xù)跟進不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市

26、場肯定作不起來。 招商思路一般流程：整體招商方案設(shè)計招商人員準(zhǔn)備招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登次信息處理（來電、來函）次信息處理（書面回復(fù)）發(fā)出會議邀請召開會議（簽約）督促履約款到發(fā)貨檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）協(xié)銷工作開始。在招商之前，應(yīng)制定詳細的招商手冊以控制流程。 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？ 首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必

27、須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。 其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。 還有企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。 同時為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，

28、從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。 在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢

29、想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。 招商策略與模式招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作

30、。如何制定策略呢？ 首先要明確招商目的。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。 其次要確定自己的目標(biāo)招商群。 招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較負責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險與負擔(dān)，加強對代理者的幫助

31、、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動權(quán)。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種： A競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意

32、的經(jīng)銷商。 B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。 C有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的

33、培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。 第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。 最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷

34、商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、南方周末、環(huán)球時報，其中僅中國經(jīng)營報占去了報紙類廣告有效信息回復(fù)率的左右；雜志則集中在銷售與市場、商界、南風(fēng)窗，其中銷售與市場、商界占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度

35、的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。 現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。 保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品

36、事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，兩方結(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。 當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。 業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手

37、的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的12折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方

38、式：(1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2) 廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。 招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的

39、思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題 1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 2、 貴公司的規(guī)模有多大？ 3、 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。 4、 貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？ 5、 某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？ 6、 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 7、 某產(chǎn)品的主要成分是什么？ 8、 某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？ 9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價

40、格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 10、產(chǎn)品是否有毒副作用？ 11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？ 12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。 代理價格是多少？是否太高？ 把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理： 13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ 要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。 14、貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 是的，有一定要求，見招商手冊。 16、貴公司的市場保證金能退

41、還嗎？退還政策是什么？ 當(dāng)然能退。 17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？ 簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)； 嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險； 統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為； 收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。 18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 有一定要求，見招商手冊。 19、貴公司怎么處理退貨事宜？ 20、合同簽訂后，產(chǎn)品何時進入市場？ 21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？ 原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)

42、然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。成功招商九步驟之三如何擬定招商方案、招商會？序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還

43、要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I

44、、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 如何擬定好的招商方案？招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司找?guī)准颐襟w刊登廣告等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企

45、業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。 招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。 其次在招商方案

46、里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。 當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。 附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷

47、商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進入目標(biāo)市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 二、招商政策 21經(jīng)銷價格的確立 211某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 24粒裝，300盒/件。 36粒裝，200盒/件 212某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 24粒裝，元/盒，服用時間24天，日價格元。 36粒裝，元/盒，服用時間36天，日價格元。 213某膠囊產(chǎn)品成本控制范

48、圍 24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 36粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 213某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅） 批價計算：24粒裝批價：元/盒。 36粒裝批價：元/盒。 客戶等級：一級客戶二級客戶 三級客戶 招商價： 24粒裝 批價20扣：元/盒批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 36粒裝 批價20扣：元/盒 批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 成本原料輔料加工費包裝稅生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。 214某膠囊產(chǎn)品招商毛利率 我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%

49、以上。 24粒裝毛利率： 61%。 36粒裝毛利率： 64%。 22經(jīng)銷區(qū)域的確定 221關(guān)于經(jīng)銷商級別 在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。 222關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)； l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍； l 有一定的經(jīng)濟實力； l 有良好的經(jīng)營信譽。 223關(guān)于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和

50、地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。 224關(guān)于省級經(jīng)銷商 當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 23關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 231關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。

51、232關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。 24關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施 241地級經(jīng)銷商銷售任務(wù) 地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 242省級經(jīng)銷商銷售任務(wù) 省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 243經(jīng)銷商的任務(wù)扣率 公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣； 公司對年銷

52、售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣； 公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣； 244經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。 完成指標(biāo)者，公司提供回款額的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實物獎勵。 245經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施 未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 25關(guān)于沖貨控制 251產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 252沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進行檢查

53、，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 253沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。 三、招商組織與方式 31招商機構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。 專門設(shè)立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下： A業(yè)務(wù)主管：東三省（

54、遼、吉、黑）； B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下： A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南4省市單列直屬管理中心 32招商信息發(fā)布 321媒體廣告發(fā)布 公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 322參加全國醫(yī)藥新品招商會 2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷

55、商資料，在會場洽談。 33與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 四、招商時間安排 41招商機構(gòu)設(shè)置時間 月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部； 421招商機構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，

56、臨床手冊。 OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。 422招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，月份正式刊登。 43招商機構(gòu)招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 五、2004年招商回款計劃： 批價計算萬元，折合底價回款在

57、多萬元。 51招商底價回款詳細分解： 2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月 底價： 52招商毛利潤：萬左右 六、2004年招商預(yù)算 61招商廣告費：15萬 62招商會議費：12萬 63招商宣傳品費：10萬 64產(chǎn)品運費：25萬 65人員工資費：36萬 66招商出差費：36萬 67各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35萬 68固定投入費及房租水電費：25萬 合計：194萬 69招商凈利潤：萬左右。 七、招商費用使用及預(yù)借方法 附件2：某產(chǎn)品招商會 一、活動主題： 雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 二、活動目的： 1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會

58、影響； 2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 5、為布局全國打好基礎(chǔ) 三、活動方案 1、活動時間： 2、活動地點： 3、主辦單位： 4、媒體支持： 中國經(jīng)營報 中國醫(yī)藥報 醫(yī)藥經(jīng)濟報 健康報 科技日報 5、嘉賓 專家資源組主要成員 重點媒體記者 特邀經(jīng)銷商 四、會議準(zhǔn)備 1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)； 2、會議背板內(nèi)容： （1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 （2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 主辦單位： 某制藥有限公

59、司 3、會場向?qū)疲?內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳 4、獨家經(jīng)銷銅牌； 5、拍照和攝像； 6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)； 7、招商手冊、會議手冊； 8、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報，其它媒體； 9、產(chǎn)品宣傳手冊； 10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤 11、簽名板； 12、主席臺姓名臺卡； 13、經(jīng)銷商胸卡； 14、主持臺上企業(yè)標(biāo)志 15、會務(wù)后勤人員配置； 男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙） 16、禮品贈送； 17、墻面形象展示牌； 18、主持人確定； 19、政府人員、醫(yī)學(xué)

60、專家邀請； 20、接站車輛(都要用好車)、人員； 21、10名禮儀小姐。 五、會場布置 1、主席臺區(qū) （1）、主席臺背板 （2）、主席臺會議桌 （3）、投影儀、投影幕 （4）、筆記本電腦 （5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 2、經(jīng)銷商區(qū) （1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離； （2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離； （3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； （4）、會議桌、筆、飲用水 （5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。 3、會場入口大廳區(qū) （1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶； （2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶； （3）、會場入口處工作區(qū) 進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、