2微拓bd的自我管理

1、BD的自我管理北京微拓互動(dòng)銷售部2015年1月目錄1、BD的時(shí)間管理2、BD的客戶管理3、BD的心態(tài)管理BD的時(shí)間管理日常工作流程BD的一天對(duì)照客戶管理表進(jìn)行邀約簽約商家閃電收集資質(zhì)晚分享安排次日計(jì)劃記錄客戶管理表拜訪早啟動(dòng)碎片化時(shí)間利用BD的一天的一天事項(xiàng)時(shí)間內(nèi)容早啟動(dòng)9:00-9:301.鼓勵(lì)士氣2.公司上傳下達(dá) 3.總結(jié)回顧和方向指引 4.方案分享5.游戲等處理郵件/約訪客戶9:30-10:30工作安排錄入合同等公司郵件，電話約訪客戶拜訪客戶10:30-18:301.客戶管理表錄入拜訪記錄 2、私海重點(diǎn)客戶跟進(jìn) 3.區(qū)域拜訪開(kāi)發(fā) 4.老客戶維護(hù)回訪 晚分享交單錄等18:30-20:00當(dāng)

2、日分享當(dāng)日反對(duì)意見(jiàn)解決（特定情況下遇到市場(chǎng)問(wèn)題解析及策略） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)情景演練，反對(duì)意見(jiàn)解決，竟對(duì)分析，談單技巧方案分享區(qū)域經(jīng)營(yíng)分析客戶盤點(diǎn)及跟進(jìn)情況，區(qū)域開(kāi)發(fā)策略計(jì)劃18:30-20:00審核郵件等約訪：打電話約訪明天客戶準(zhǔn)備：saleskits準(zhǔn)備和實(shí)際，規(guī)劃明日時(shí)間安排日?qǐng)?bào)：發(fā)送日?qǐng)?bào)（明日規(guī)劃、今天交單）拜訪計(jì)劃使用客戶管理表制定 拜訪計(jì)劃小貼士：通過(guò)看其他網(wǎng)站或者客戶管理表等方式，提前計(jì)劃好次日客戶是一個(gè)重要的銷售習(xí)慣。做好計(jì)劃才能第二天更加高效！記錄在筆記本上早啟動(dòng)做好早啟動(dòng)，出門去戰(zhàn)斗.邀約客戶BD按照前一晚的拜訪計(jì)劃，進(jìn)行電話約訪客戶，出門拜訪客戶。小貼士：1、約好的客戶也可能隨時(shí)

3、計(jì)劃有變，為了不跑空，白白浪費(fèi)時(shí)間。出門前再次對(duì)客戶電話邀約、確認(rèn)是非常好的工作習(xí)慣，也體現(xiàn)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)。2、電話是最快的拜訪工具。拜訪客戶早出門，早拜訪高效的拜訪10點(diǎn)半-18點(diǎn)，目標(biāo)只有一個(gè)：狂拜訪，狂簽單！小貼士：1、上午安排1-2個(gè)預(yù)約客戶面談或處理賬號(hào)資料收回等零碎需要處理的事宜。2、“以點(diǎn)帶面”是重要的拜訪方法。見(jiàn)完一個(gè)客戶在客戶的周邊進(jìn)行陌拜，大大提高簽單效率。記錄拜訪出門錄拜訪，這是一個(gè)將工作化整為零的好習(xí)慣！ 假設(shè)每天拜訪12個(gè)商家，回公司錄拜訪，需要20分鐘，過(guò)程很痛苦。這時(shí)間完全可以做其他事情去。出門花一分鐘，晚上工作很輕松！小貼士：第一時(shí)間記錄拜訪，可以比較清楚的

4、記錄反對(duì)意見(jiàn)，以便于你的BD經(jīng)理可以第一時(shí)間查看到，隨時(shí)給你指導(dǎo)。簽約商家閃電收回資料1、簽約商家，現(xiàn)場(chǎng)閃電收回所需資料。如客戶自申請(qǐng)最好是當(dāng)場(chǎng)幫助客戶注冊(cè)完成，省掉后期索要資料的時(shí)間2、拍攝商家資質(zhì)。3、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)操作問(wèn)題。 a、給商家操作指南，告知商家后期所需確認(rèn)以及對(duì)公賬號(hào)打款確認(rèn)問(wèn)題 4、別忘了，重要的商家約定回公司晚分享辛苦的一天拜訪結(jié)束了，我們回來(lái)參加晚分享，給自己充電。晚分享積極溝通拜訪客戶遇到的個(gè)別問(wèn)題單獨(dú)找BD經(jīng)理溝通；晚分享大家聚在一起分享今天的收獲，共同學(xué)習(xí)技能今日事今日畢完善未完成的合同錄入；其他網(wǎng)站搜集客戶；制作針對(duì)性的SK.小貼士：今日事今日畢是時(shí)間管理中的重要習(xí)慣，

5、人們往往有拖延的習(xí)慣，把事情最終堆積在一起做了，導(dǎo)致工作勞累，效率低下。碎片化時(shí)間利用溫馨提示： 有時(shí)候，我們?cè)诠嚿嫌袝r(shí)候，我們?cè)诘瓤蛻粲袝r(shí)候，吃完午飯有段空閑.我們可以做什么？處理延期；電話回訪老客戶；催要資質(zhì)處理資料的收集 確認(rèn)客戶信息回饋小貼士：帶著一臺(tái)隨時(shí)能上網(wǎng)的筆記本電腦去工作。一方面可以給客戶操作演示，另一方面充分利用拜訪過(guò)程的空閑時(shí)間，解決掉瑣碎的延期、駁回等問(wèn)題，解放我們晚上的時(shí)間。BD的客戶管理為什么要做客戶管理？客戶白白流失，我們傷不起 響應(yīng)不及時(shí)，客戶抱怨連連 業(yè)務(wù)擴(kuò)張受阻，業(yè)績(jī)提升成空談 做好客戶管理，我們能夠得到什么？潛在客戶信息量平均提升了57%客戶信息到銷售轉(zhuǎn)化

6、率平均提升60%銷售工作效率平均提升了45%銷售收入平均提升了38%客戶分類未合作商戶已合作商戶未合作客戶細(xì)分銷售漏斗原理 客戶成熟度很高,已經(jīng)進(jìn)入即將簽約階段，客戶說(shuō)可以合作，只差關(guān)鍵異議的解決，就可以簽約。預(yù)計(jì)簽約時(shí)間3-15天以內(nèi)?？蛻舫墒於容^高，客戶認(rèn)可相關(guān)業(yè)務(wù)，有明確意愿，但是因?yàn)槟承┰驘o(wú)法馬上合作，需要再持續(xù)跟進(jìn)才能簽約。預(yù)計(jì)簽約時(shí)間1個(gè)月以內(nèi)?？蛻舫墒於炔桓?，意向不明確，但是不拒絕、不排斥。未來(lái)一段時(shí)間可能會(huì)有需求，需要等待對(duì)方出現(xiàn)需求才能簽約。預(yù)計(jì)簽約3個(gè)月內(nèi)。客戶成熟度低，對(duì)于業(yè)務(wù)情況已經(jīng)了解，但是客戶明確表示拒絕，未來(lái)可能會(huì)有相關(guān)需求。未合作跟進(jìn)方法分類跟進(jìn)方法高意向客戶

7、臨門一腳、誘惑逼單意向客戶高頻次拜訪、完備的逼單手段潛在客戶多拜訪，解決商家反對(duì)意見(jiàn)暫不合作保持電話追蹤；短信、微信追蹤；路過(guò)拜訪，磨已合作商家分級(jí)及維護(hù)1、頭部商家：銷售額高的商家，規(guī)模全國(guó)大連鎖商家，重點(diǎn)品類，如商超、大型餐飲、KTV等。維護(hù)方式：每周上門回訪或者電話回訪，部分高品質(zhì)頭部商戶可以設(shè)計(jì)合作回顧報(bào)表，做好延期和應(yīng)季方案變更，保持長(zhǎng)期使用活躍度。2、胸部商家：地方普通商家中的品質(zhì)商家，交易額不錯(cuò)，有一定客戶群體。維護(hù)方式：定期電話回訪，不定期上門回訪，建立良好關(guān)系保持長(zhǎng)期使用活躍度。3、其他商戶：地方其他商戶，往往是老板直接負(fù)責(zé)，交易額一般。維護(hù)方式：不定期電話回訪，拜訪時(shí)順路上

8、門回訪，與老板建立良好的私交，長(zhǎng)有效期，保持長(zhǎng)期使用活躍度。BD的心態(tài)管理什么是心態(tài)？心態(tài)：簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)人對(duì)待事物的態(tài)度。具體地講，心態(tài)就是我們對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)社會(huì)、對(duì)事情、對(duì)問(wèn)題的看法和觀點(diǎn)，就是我們對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)家庭、對(duì)朋友、對(duì)同事等方面所持的觀點(diǎn)和態(tài)度。 什么是心態(tài)管理？心態(tài)管理就是讓自己的積極心態(tài)（俗稱上帝/佛祖）成為自己的主導(dǎo)，讓自己的消極心態(tài)（俗稱魔鬼）通過(guò)一個(gè)不損害他人的方式疏通掉，或者通過(guò)“修身律己”而變小。保持積極的心態(tài) 世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。1.遠(yuǎn)離自卑 自卑使人痛苦，自卑使人懶惰，自卑使人退縮。 自信使人愉悅，自信使人奮發(fā)，自信使人前進(jìn)。 2.經(jīng)

9、受挫折的鍛煉 挫折是人生的必修課，是人生必經(jīng)之路，是人生的財(cái)富。 3.樂(lè)觀的心態(tài) 樂(lè)觀是心胸豁達(dá)的表現(xiàn)，樂(lè)觀是生理健康的目的，樂(lè)觀是人際交往的基礎(chǔ)，樂(lè)觀是工作順利的保證，樂(lè)觀是避免挫折的法寶。常見(jiàn)負(fù)面心態(tài)1、沒(méi)自信2、怕失敗3、壓力大4、心情差5、不相信6、不改變7、找借口8、自大癥9、缺控制心態(tài)問(wèn)題生活問(wèn)題原因及表現(xiàn)：1. 時(shí)間上：你是否出現(xiàn)因?yàn)榕惆榧胰颂?、私人時(shí)間被占用太多的問(wèn)題？2. 壓力上：你的工作是否被家人不支持？ 3. 行為上：你是否常常工作壓力大，影響了自己對(duì)家人情緒？ 解決思路：1. 合理安排好工作與生活的時(shí)間2. 讓家人理解我們的工作，分享我們的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)樂(lè)趣3. 對(duì)自己的每

10、個(gè)階段任務(wù)高效完成、心態(tài)問(wèn)題商家問(wèn)題原因及表現(xiàn)：你是否總是被商家拒絕，對(duì)自己沒(méi)有了信心？解決思路：1、被拒絕是銷售工作的內(nèi)容；我們不可能贏得所有客戶2,，銷售沒(méi)達(dá)成，說(shuō)明我們還有成長(zhǎng)空間3，弄清楚每次被拒絕、銷售沒(méi)達(dá)成的原因，并找到解決方案4，向師傅或者BDM，CM尋求幫助心態(tài)問(wèn)題競(jìng)對(duì)問(wèn)題原因及表現(xiàn)：你是否覺(jué)得競(jìng)對(duì)的業(yè)務(wù)員能力比你強(qiáng)，資源比你多，談單處處被動(dòng)，在商家面前沒(méi)有自信？解決思路：1.“我不比別人差，我的激情和積極性都比你要高”！2.從小的細(xì)節(jié)行動(dòng)改變自己：行走坐站，說(shuō)話音量3.絕大多數(shù)商家面前拼的不是資源多，拼的是專業(yè)度，加快你的學(xué)習(xí)速度。4.微拓，平臺(tái)是你最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。 階段性心態(tài)

11、問(wèn)題：03個(gè)月BD問(wèn)題表現(xiàn)：1、你是否工作很努力，但是不出成績(jī)，導(dǎo)致心態(tài)很沮喪？ 2、你是否被大商戶多次拒絕，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)沒(méi)有希望？ 3、你是否感覺(jué)能跑的商戶都跑完了，自己沒(méi)有空間了？解決思路：1、對(duì)自己做好遠(yuǎn)景規(guī)劃，前期的積累是為了后期的騰飛。 2、先從小商戶練手，積累更多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再接觸大商戶。 3、盡快熟悉城市市場(chǎng)，合理使用互聯(lián)網(wǎng)電商、資訊類等平臺(tái)網(wǎng)站及未合作商戶。階段性心態(tài)問(wèn)題：36個(gè)月BD問(wèn)題表現(xiàn)：1.你是否因?yàn)橥谌肼欱D，業(yè)績(jī)差距過(guò)大，導(dǎo)致心理波動(dòng)？ 2.你是否經(jīng)過(guò)3個(gè)月工作鋪墊，業(yè)績(jī)起色不大，信心不足？ 3.你是否工作事情多（流程不順），維護(hù)起客戶來(lái)力不從心？解決思路：1.找出差距的原因，做下一步的工作計(jì)劃 2.繼續(xù)保持新增門店勢(shì)頭，整理分析手頭客戶資源，吸取經(jīng)驗(yàn) 3.梳理工作流程，做好工作規(guī)劃（本PPT之前已經(jīng)講解）。 階段性心態(tài)問(wèn)題：6個(gè)月以上BD問(wèn)題表現(xiàn)：1、你是否進(jìn)入舒適區(qū)、安于現(xiàn)狀，驕傲自滿？2、你是否職業(yè)規(guī)劃迷茫？3、你是否受到競(jìng)對(duì)高薪誘惑，搖擺不定？解決思路：1、給自己樹立更高的目標(biāo)，找某某對(duì)比。2、挖掘自己內(nèi)心的需求，為人生做合理規(guī)劃