紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)課程商務(wù)談判的心理學(xué)

1、紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)課程商務(wù)談判的心理學(xué)談判需要理論嗎？There is nothing so practical as a good theory.2022/8/102本 章 提 綱談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economic theory)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)(psychological theory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrative approach)博弈論與誠(chéng)信原則(Game theory)身份理論（Identity theory） 社會(huì)作用理論（Social interaction theory）場(chǎng)理論（Field theory）理性選擇理論（Rational c

2、hoice theory）轉(zhuǎn)換理論（Transformation theory）2022/8/103第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1 比較優(yōu)勢(shì)XYA1015B10202022/8/104第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式A國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口X產(chǎn)品，進(jìn)口Y產(chǎn)品；B國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口Y產(chǎn)品，進(jìn)口X產(chǎn)品。2022/8/105第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例A國(guó) 10X：15Y。 B國(guó) 10X：20Y。 2022/8/106第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用2022/8/107第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例一位年輕的談判者因?yàn)槭チ艘还P大生意而顯得垂頭喪氣，在向

3、經(jīng)理匯報(bào)時(shí)，經(jīng)理批評(píng)了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強(qiáng)迫它喝水，經(jīng)理說，你的工作不是強(qiáng)迫它喝水，而是讓它感覺到渴！2022/8/108第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)Maslow動(dòng)機(jī)與個(gè)性生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關(guān)系受人尊重：對(duì)身份地位的尊重-安排同一級(jí)別的人進(jìn)行談判；對(duì)學(xué)識(shí)能力的尊重自我實(shí)現(xiàn)被人理解追求美感2022/8/109第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施（一）從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想（二）讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自

4、己的需要（三）兼顧自己和對(duì)方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的2022/8/1010第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理因素2022/8/1011第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（Distributive Approach）整合性談判（Integrative Approach）。2022/8/1012第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭(zhēng)吵和辯論、過分的要求、勉強(qiáng)做出的讓步、不愿意傾聽、立場(chǎng)式聲明、以及有爭(zhēng)議性的手段。 2022/8

5、/1013第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對(duì)方坦誠(chéng)相見、分享信息、信任對(duì)方、以各自看重的利益進(jìn)行交換、進(jìn)行利益為基礎(chǔ)的討論。 2022/8/1014第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念 尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的（三）消除對(duì)立（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)（五）分中求合2022/8/1015第四節(jié) 博弈論與誠(chéng)信原則一、 商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則“誠(chéng)”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠?，偏向于行為表現(xiàn)。2022/8/1016第四節(jié) 博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問題中的應(yīng)用（一）囚

6、徒困境嫌疑人乙抵賴嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵賴2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，52022/8/1017第四節(jié) 博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示公司乙誠(chéng)信公司乙欺詐公司甲誠(chéng)信3，3-3，9公司甲欺詐9，-3-1，-12022/8/1018第四節(jié) 博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示1雙方的合作是一次性的2雙方有有限次的商務(wù)往來3雙方有長(zhǎng)期無限次的商務(wù)往來2022/8/1019第五節(jié) 其他理論一、身份理論（Identity theory） 你在質(zhì)疑我的判斷能力嗎？我做這一行20年了，我很熟悉這個(gè)問題。你以為你

7、在跟誰說話？ 二、社會(huì)作用理論（Social interaction theory）三、場(chǎng)理論（Field theory）四、理性選擇理論（Rational choice theory） 五、轉(zhuǎn)化理論（Transformation theory）2022/8/1020本章總結(jié)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論談判雙方基于生產(chǎn)效率確定各自的可交易區(qū)，在交易區(qū)重疊的區(qū)域才可能達(dá)成協(xié)議，并且在該區(qū)域內(nèi)，利益如何劃分，取決于雙方的談判技巧。心理需求理論安全、和諧、權(quán)力、社會(huì)認(rèn)可、控制、和地位等因素構(gòu)成我們行為的動(dòng)機(jī)。雙贏理論人們?cè)诮鉀Q問題的過程中，努力想要以對(duì)雙方都公平的方式來滿足雙方的利益。誠(chéng)信原則在多數(shù)商業(yè)往來中，誠(chéng)信的行為方式能夠帶來更大的利益。2022/8/1021本章總結(jié)身份理論名譽(yù)、權(quán)威、尊嚴(yán)、自我評(píng)價(jià)等因素對(duì)談判產(chǎn)生重要影響。.社會(huì)作用理論人們談?wù)撘患虑榈姆绞接绊懳覀兊母惺?、態(tài)度、預(yù)期、和相互關(guān)系。場(chǎng)理論我們總是屬于某個(gè)群體，并且尊重這個(gè)群體的意見，這會(huì)影響我們?nèi)绾握務(wù)撃臣虑?，以及我們?huì)看重那些因素。合理選擇我們以自我利益為基礎(chǔ)采取行動(dòng)以及作出反應(yīng)行動(dòng)。轉(zhuǎn)化理論我們?cè)噲D改變自己與他人之間的關(guān)系，以及談?wù)撃硞€(gè)問題的方式2022/8/1022案例討論-1 根據(jù)談判的心理學(xué)原則，對(duì)這樣一位年輕氣盛的談判對(duì)手，在談判中應(yīng)該考慮那些心理因素？采取