汽車美容店寶典手冊

1、.：.；HYPERLINK 2227002393.qzone./隨著中國汽車保有量的大量增長，汽車后市場也是跟著風起云涌。汽車裝飾美容HYPERLINK 2227002393.qzone./、汽車配件等企業(yè)也是一夜之間，拔地而起，在汽車行業(yè)的一席之地也越來越穩(wěn)定。從一浪接一浪的汽車美容招聘狂潮中，我們不難看到，今年很多汽修廠“老頑固也想通了，大張旗鼓地店面晉級。眾所周知 汽車美容行業(yè)的開展前景HYPERLINK 2227002393.qzone./也是需求突破目前開展瓶頸，才干享一片光明。汽車美容行業(yè)的社會現(xiàn)況-“七分養(yǎng)，三分修，早就成為中國車主的一大共識。甚至出現(xiàn)了個笑話：車主把本人的愛車當

2、老婆來養(yǎng)。當然，這些玩笑話也凸顯出，車主對愛車的維護程度。在廣州，汽車美容店跟汽車4S店的市場比率是：8:1，就是說，每一家4S店周圍，他都可以看到有8家的汽車美容店來瓜分這市場。汽車美容行業(yè)的開展瓶頸- 大部分人對從事汽車美容行業(yè)的人才，還停留在洗車工、貼防爆膜、打車蠟等一些粗活的認識上。其實，專業(yè)的汽車美容不僅僅是這些“粗活，應(yīng)該包括車身美容、內(nèi)飾美容、漆面處置、汽車防護、汽車精品這幾大項.但很多運營者定位差別不明確 不堅持，不知不覺就成了“雜貨店。要知道：商城百貨和專柜的生意是沒有沖突的，由于都有本人的客戶群-但他們各自的利潤和知名度就大相徑庭了 -“他懂的.。目前的汽車美容企業(yè)中，以私

3、營小檔口的方式占80%，其汽車美容從業(yè)人員學歷較為低下，普通為初中、中專學歷，且技術(shù)參差不齊。而大型連鎖類汽車美容企業(yè)，僅占到20%左右的份額，效力工程較齊全及專業(yè)，但也存在人員管理不合理、缺乏企業(yè)汽車人才貯備等問題，大大地約束了其開展。 -在未來10年，專業(yè)汽車美容連鎖式運營將會大行其道，更專業(yè)的效力也為車主所提供，但汽車裝飾人才缺口將達至一個頂峰。而小檔口式運營也就只能成為養(yǎng)家糊口的小生意而已. 第一卷HYPERLINK user.qzone./393261443開店必備條件 想開一家像樣的汽車裝潢美容店不是那么容易的，下面是本人經(jīng)過十幾年的閱歷整理的一份開店及管理的大綱，個人拙見請看：1

4、、首先他要確定門店都有哪些效力工程，洗車、美容、裝潢、快保、快修等等 2、選址，假設(shè)他曾經(jīng)有了門面房，那么可省略該項。選址需求了解周圍環(huán)境、競爭對手、根據(jù)位置再次確定效力工程，以及業(yè)績預估、本錢比較等。 3、門店規(guī)劃，裝修方案確定，水、電、氣安裝布置規(guī)劃、裝修招標、設(shè)備、工具、耗材選定比較，監(jiān)控布置等 4、根據(jù)效力工程進展商品廠商洽談引進：工具類、設(shè)備類、耗材類、精品類、效力類、施工技術(shù)類、保養(yǎng)類等等。高、中、底價位商品品項確定等。 5、人員招聘：效力人員、技術(shù)施工人員、后勤人員。 6、制度建立：公司規(guī)章制度，顧客接待流程、車輛挪動規(guī)定、人員管理方案，各部門職責分配等等 7、技術(shù)：各工種施工流

5、程及作業(yè)規(guī)范，人員培訓方案等 8、執(zhí)照辦理：工商、稅務(wù)、城管、市容、環(huán)境等等 如何做好汽車美容工程接手一個店面，想把美容工程做好是每個管理者第一時間想到的。但是在實踐的任務(wù)中，發(fā)現(xiàn)漆面拋光的生意比較少。也看到拋光的質(zhì)量很不高，一些劃痕處置不掉，漆面達不到鏡面效果。在和幾個品牌交流和培訓中也很難獲得宏大的飛躍。后來，仔細研討發(fā)現(xiàn)問題如下：1-拋光盤的清洗頻率高，影響了拋光盤粘連性，普通都是拋10臺車左右，粘連部分就生效了，特別是學徒和中工，浪費情況更大。2-拋光質(zhì)量不高。一些劃痕處置不掉，在燈光下，太陽紋很多，根本無法處置。3-時間太長，普通施工要3個小時以上，4-學徒學習過程太慢。發(fā)現(xiàn)了問題想

6、方法處理。1-新進拋光盤，變高速拋光為低速，2-進清洗桶，清洗拋光盤3-進一系列拋光蠟破費在5000元左右，效果大大提高，目前平均4臺車拋光封釉。學徒可以獨立施工。建議一些店面改動流程，到達提高拋光程度的目的一; 美容車間要干凈，頂上要有燈光-我這里是16個烤燈-在冬天很好用，燈光充足才干看出施工質(zhì)量二： 拋光機還是用百德的，轉(zhuǎn)速開場提倡慢的，后來美鷹提倡快的。如今SONAX又變成提倡慢的。1500轉(zhuǎn)以下，慢的施工風險小了很多，男女都可以施工三： 拋光盤很多店面越用越省，我來之前那些盤都是在零售市場買的，采購是論價錢的，大家想想，都用一樣的盤，就別妄想把活做美麗，就別妄想把美容做好四： 買了好

7、盤就要顧惜，但是清洗盤很快就就會把后面的粘練面清洗的不粘了，換-平均7輛車換一個盤要用清洗桶-這樣就不用在清洗上浪費了-如今的盤70輛車一個盤-下面還要節(jié)省-我要求換機器，不用把盤取下來。估計能拋100個車沒問題五： 內(nèi)飾清洗配合龍卷風。效果驚人的好，泡沫也省多了，龍卷風在鄭州展會有300多的，我買了一個，一看吹氣噴水的才干接近，但是吸力就小的太多了-還是用好的-但是價錢太貴1500做好這些再有好的方案，推行，再有好的提成方案配合-美容才做起來了總結(jié)：要想把汽車美容做好1-好的產(chǎn)品2-好的技術(shù)3-好的推行方案4-好的提成方案第二卷HYPERLINK 2227002393.qzone./一、 客

8、戶開發(fā) 客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和堅持客源而進展的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進展正常運營的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要任務(wù)，也是一項最重要的任務(wù)。 一 新客戶開發(fā) 新客戶是指以前沒有在本店進店進展過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴展運營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應(yīng)分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)戰(zhàn)略。 1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶 開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同效力對象，其公關(guān)戰(zhàn)略是： 對于各級政府機關(guān)、團體

9、及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)絡(luò)，向他們發(fā)出參與開業(yè)酬賓的約請函和暫時貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進展汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，約請函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，假設(shè)優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別闡明。 對于私家車普統(tǒng)統(tǒng)過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和約請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、約請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、約請函置于車上。也可以經(jīng)過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、

10、約請函。 美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、約請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人分發(fā)優(yōu)惠卡、約請函。 2、 利用汽車銷售商爭取新客戶 抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。詳細的戰(zhàn)略是：美容店與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享用一次免費或特別的優(yōu)惠效力，從而最大限制地吸引新增汽車用戶。 3、 轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶 將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需求做很多任務(wù)，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當?shù)仄?/p>

11、他汽車美容的效力情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的缺乏及其客戶的真實需求。同時加強自已店的效力和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店可以獲得稱心的效力。然后經(jīng)過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進展接觸，承諾只需這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。二 穩(wěn)定老客戶 穩(wěn)定老客戶對美容店的開展至關(guān)重要，由于只需留住全部老客戶，美容店的業(yè)務(wù)量就只會添加不會減少。相反，假設(shè)老客戶流失嚴重，一方面美容店為了開發(fā)新客戶，要投入大量的資金，另一方面，流失老客戶很能夠把對美容店不好的影響偉遞給潛在

12、消費者，從而添加了美容店開發(fā)新客戶的難度。為此，美容店對老客戶必需做好以下任務(wù)。 1、 建立客戶檔案 汽車美容店應(yīng)在日常運營記錄的根底上做好客戶資料檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)絡(luò)，又可以準確地計算各種消費積分。美容店應(yīng)制定客戶積分卡和客戶檔案積分相結(jié)合的消費積分記錄。假設(shè)消費者到美容店消費時沒有攜帶積分卡，可以先在客戶檔案里記載，并附注未記入積分卡的信息，以后方便時再補記到積分卡上。對于客戶確實認采取“認車與“認人并行的方式，只需有客戶記錄的人開車來消費，無論是曾經(jīng)登記過的汽車，還是其他汽車，均可積分；同樣，只需是曾經(jīng)登記過的汽車來店消費，無論駕駛員是原來登記的客戶還是其他人，均可積分，但上述積

13、分能記入最初建立檔案的那個客戶的積分里。 2、 加強聯(lián)絡(luò)與宣傳 汽車美容店在對老客戶非效力期間要做好聯(lián)絡(luò)和宣傳任務(wù)。詳細任務(wù)內(nèi)容是每月向老客戶投遞宣傳廣告，引見美容店的新增效力工程和各種優(yōu)惠活動；每兩個月與老客戶進展一次交流，了解客戶最近能否需求汽車美容養(yǎng)護效力，能否需求美容店協(xié)助 的其他事項；重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等。 3、 確保效力質(zhì)量 優(yōu)質(zhì)的效力是穩(wěn)定老顧客的重要保證。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表過一項研討報告指出：再次光監(jiān)的顧客，可為企業(yè)帶來25%-85%的利潤，再吸引他們再來的要素中，首先是效力質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價錢?？梢娦Я|(zhì)量對穩(wěn)定老顧客作用，為此汽車美容店各崗位員工

14、都要做到熱情效力，仔細操作，確保質(zhì)量。假設(shè)為客戶提供的效力存在瑕疵，美容店應(yīng)自動提出補救措施，并向客戶賠禮負疚。 4、 提供其他效力 汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其能夠為客戶提供其他效力。主要任務(wù)內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的稱心程度，提供技術(shù)指點、技術(shù)咨詢效力，為客戶處理技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的效力等。HYPERLINK b59.photo.store./http_imgload.cgi?/rurl4_b=b79a82ae54c32b71ed683efd8e9eb73f62bc402633eab7098c262fb585d37d23d17d468b16f1efca5

15、2966f46228edc90b38fcd58dceb029055f43a82aabd45d09dcfecd9c2028c97ab4a9dec06c43ad8b894e531&a=54&b=59HYPERLINK 2227002393.qzone./二、市場開發(fā) 一市場分析 要開發(fā)市場首先要了解市場，汽車美容店對市場分析的內(nèi)容包括： 1、 對市場范圍的分析 每一個汽車美容店都有一個效力區(qū)域，這就是市場范圍。該范圍確定后就必需了解轄區(qū)的汽車保有量，還必需細分高檔車保有量和低檔車保有量，私家車保有量和公務(wù)車保有量。 2、 對消費者的分析 消費者消費程度的高低決議了消費者對汽車美容這種消費方式的接受

16、程度消費程度較低的欠興隆地域相對于興隆地域更具有排斥性，那么對前者，必需采取具有親和力的低價位戰(zhàn)略，對于后者，可以采取高價位以表達其高檔次。 3、 對社會文化的分析 法國文化部長曾說，企業(yè)的競爭從外表上看是質(zhì)量的競爭，深層的看是管理的競爭，更深一層是機制的競爭，最終卻是文化的競爭。麥當勞在賣快餐的同時也在出賣快餐文化。正是這種具有時代氣味的文化魅力吸引著寬廣消費者消費者必然會遭到這樣觀念的沖擊，這勢必會影響他們的消費行為。受傳統(tǒng)觀念影響的人，比較節(jié)省，注重護理效果，消費行為也較明智。而迷戀現(xiàn)代汽車文化教的消費者，注重實體以外的東西，他們以為汽車是時代的意味，他們對車懷有特殊情結(jié)，車是現(xiàn)代生活的

17、標志，車可以表達個性，可彰顯位置和身份。經(jīng)過汽車美容，可以表達他們對車的感情。 4、 對競爭對手的分析 汽車美容店應(yīng)隨時了解、搜集競爭者信息，并進展分析，以避其鋒芒，攻其不備。了解和分析的內(nèi)容包括： 一是競爭對手的數(shù)量：轄區(qū)內(nèi)有多少汽車美容店、有多少競爭品牌； 二是競爭對手效力質(zhì)量：其他店的工藝程度能否有獨到之處，優(yōu)點在哪里，缺陷在哪里； 三是競爭對手工藝程度：其他店的效力程度如何，能否熱情、周到、規(guī)范合理； 四是競爭對手廣告運作：能否常有促銷活動，能否有廣告宣傳，效果如何及其營銷戰(zhàn)略； 五是市場份額：市場占有率情況、知名度、信譽度如何都是該當調(diào)查的方面。 經(jīng)過以上分析就可以知道消費者是追求美

18、容后的視覺效果，以及由此而產(chǎn)生的心思滿足，還是追求美容的護理功能。在進展以上的初略分析之后，他就可以對市場進展細分，哪一部分是他可以爭取的潛在客源。并將具有戰(zhàn)略價值的細分市場確定為目的市場。目的市場就是我們的營銷思索的對象。HYPERLINK b48.photo.store./http_imgload.cgi?/rurl4_b=b79a82ae54c32b71ed683efd8e9eb73fa7209361d9bd9b3a77e5cf5954bd1ea154dffa6645f977833ba9f3653ae2543d7cd77cf479d2931b03c2ecfb220311647c480bd

19、dd05229c0c2cec08be362314a83571aa9&a=48&b=48HYPERLINK 2227002393.qzone./三 市場營銷 1、市場營銷，是經(jīng)過確定市場對產(chǎn)品和效力的需求，使企業(yè)按照產(chǎn)品和效力的最終消費者的需求來從事研討和開展任務(wù)，在盈利的條件下消費并銷產(chǎn)品和效力，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者顧客為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。 市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，經(jīng)過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。市場營銷的程序。 3、 市場營銷戰(zhàn)略 汽車美容店營銷戰(zhàn)略主要包括價錢戰(zhàn)略、效力戰(zhàn)略和宣傳戰(zhàn)略。 1 價錢戰(zhàn)

20、略 價錢戰(zhàn)略 價錢戰(zhàn)略主要表達在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價戰(zhàn)略是根據(jù)本錢加上毛利率，再兼顧競爭要素進展定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因此都采用由外而內(nèi)的定價，即首先思索消費者的心思接受才干，當我們的價錢高于某一界限時，那么顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，那么顯其不夠檔次，同樣得不到消費者的青睞。思索完消費者的接受才干之后，再思索競爭要素，最后才思索本錢要素。 2 效力戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品有形部分的屬性如質(zhì)量、性能等方面的差別越來越小，消費者享用服在很大程度上取快于效力無形屬性的一面，即企業(yè)如何效力顧客。正由于如此，效力營銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場營銷的位置越來越

21、突出。效力營銷要求企業(yè)不斷改良售前、售中、售后效力，提高效力程度；進展“承諾效力，讓顧客稱心；及時傳播吸關(guān)商品和效力信息，公正、誠實處置顧客贊揚；努力使埋怨用戶變成稱心用戶。效力具有不可儲存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能方法補救。因此，美容店應(yīng)特別留意加強效力認識，細致入微，提高效力質(zhì)量。 提高員工效力認識，倡導人性化效力。員工直接與客戶接觸，美容店的籠統(tǒng)主要是經(jīng)過員工傳送給客戶，因此首先要提高一線人員的效力認識，才干提高美容店的整體效力質(zhì)量。而提升整體效力質(zhì)量的有效途徑是實施人性化效力。所謂人性化效力就是真誠地關(guān)懷客戶，了解他們的實踐需求，使整個效力過程富于“

22、人情味每一個美容店都應(yīng)該清醒地認識到：客戶的需求是美容店運營的一切出發(fā)點和落腳點。提升效力質(zhì)量能提高客戶的稱心程度，到達甚至超越客戶的期望值，美容店才干開展、壯大。把親情與友誼融入美容店的效力中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個效力過程充溢“人情味，把效力他人作為 作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個淺笑，使客戶感遭到親人般的關(guān)愛，朋友般的暖和，美容店就會博得客戶的尊重，用效力的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠實客戶。 實施效力質(zhì)量考核與鼓勵機制，樹立效力典型，引導員工實現(xiàn)人性化效力。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的效力認識，變被動為自動，變消極為積極。結(jié)合效力質(zhì)量獎的下發(fā)及效

23、力質(zhì)量標兵，效力質(zhì)量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別效力標兵與先進個人，經(jīng)過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹立效力典型，使之加強責任感與榮譽感，構(gòu)成一個積極向上的氣氛，鼓勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向效力典型學習的活動，請效力標兵講述自已的生長歷程、教授效力閱歷、交流效力技藝，從而帶動整體效力程度的提高，逐漸實現(xiàn)人性化效力。 從細微處入手，完善效力工程。效力無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的效力程度，美容店必需注重效力過程中每一個細節(jié)，盡能夠到達甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢，并做到及時接聽；耐心解答客戶的咨詢；對常見客戶點一下頭、給予一個淺笑、多一聲問

24、候；雨雪天及時提示客戶留意等，都能反映出美容店員工對客戶的關(guān)懷程度，對于提高美容店的佳譽度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應(yīng)從細微入手，在效力中融入親情與友誼，養(yǎng)成良好的效力習慣。 總之，效力質(zhì)量是汽車美容店生存與開展的根本，在市場競爭中，誰在效力上先邁出第一步，誰就會獲得競爭優(yōu)勢；誰一直領(lǐng)先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時構(gòu)成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在效力上差別，突出個性化，逐漸到達人性化效力目的。經(jīng)過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種效力營銷措施，最終建立國內(nèi)汽車美容的第一品牌。 3 宣傳戰(zhàn)略 汽車美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是

25、一種有效的營銷手段。閱歷證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越猛烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳戰(zhàn)略。 前面曾經(jīng)引見了開業(yè)前的廣告宣傳，正經(jīng)常常中廣告宣傳的種類和方式與開業(yè)前的宣傳根本類似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常運營中，廣告的目的有兩個：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng)；二是添加客源。在廣告的方式上，應(yīng)該以晚報、當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、電視廣告中小城市、廣告?zhèn)鲉魏蛻敉鈴V告牌為主。普通來說，晚報、廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺廣告對添加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌那

26、么更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店每周五應(yīng)在晚報上刊登一次廣告，每月應(yīng)在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地域、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送。晚報、廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和電視廣告的內(nèi)容以引見美容店效力工程、效力價錢、效力特征與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)絡(luò)方式等為主，可以適當參與一些技術(shù)性資料和效力標識方面的圖片。至于戶外廣告牌那么主要適宜于規(guī)模較大的美容店，廣告的內(nèi)容主要是美容店的效力標識及聯(lián)絡(luò)方式等。由于廣告需求投入一定的費用，建議美容店在進展廣告投放前應(yīng)作簡單的本錢效益分析，廣告的本錢效益普通用為每一位潛在消費者投入的廣告費用來衡量，根據(jù)這個目確實定

27、廣告的方式、詳細的發(fā)布時間、版面位置等。HYPERLINK 2227002393.qzone./三、汽車美容產(chǎn)品運營 一產(chǎn)品陳列 1柜臺內(nèi)、陳列架內(nèi)的產(chǎn)品要分層次陳列，全方位展現(xiàn)。 2陳理產(chǎn)品要堅持整潔、豐滿、分門別類緊放，要求貨價對位，銷售后要隨時整理、上貨。 3封鎖柜臺內(nèi)、貨架與柜臺要堅持一定通道，原那么上不能碼放產(chǎn)品。如遇特殊情況需碼放產(chǎn)品那么要整齊，應(yīng)以不超越柜臺高度為宜。 4人得將有破損、污損的產(chǎn)品陳列或擺放在柜臺及陳列架內(nèi)，應(yīng)及時收在隱蔽外或返庫。 5堅持架頂美化，除用于陳列的產(chǎn)品外，架頂上不得隨意堆放其他商品及雜物。 汽車美容店可采取以下方法促進產(chǎn)品銷售： 1 樣品贈品送促銷 樣

28、品贈送，是指向預期目的顧客免費贈送產(chǎn)品樣品，以鼓勵客試用的銷售促進活動。這種促銷方法的優(yōu)點：一是最容易獲得消費者參與；二是能充分向顧客展現(xiàn)產(chǎn)品特性；三是可以有效地培育品牌信任者；四是能靈敏機動地選擇推行象。 2 發(fā)優(yōu)惠券促銷 優(yōu)惠券，是指券人享常駐折價或其他優(yōu)惠的憑證。采用優(yōu)惠券促銷的優(yōu)點：一是刺激消費者試用；二是改動消費偏好；三是較快地顯示出促銷的效果；四是增大顧客購買量；五是鼓勵顧客試用老品牌的新產(chǎn)品。 3 免費贈品促銷 免費贈品促銷的優(yōu)點：一是塑造產(chǎn)品品牌差別化；二是能有效地添加市場銷售量；三是有利于維護產(chǎn)品籠統(tǒng)；四是促進新產(chǎn)品推行試用。 4 價錢折扣促銷 價錢折扣；是指直接采用降價或折

29、價的方式招徠顧客。價錢折扣的本質(zhì)是把店家的一部分利潤轉(zhuǎn)讓給消費者。這種促銷方法能直接給消費者帶來實惠，與其他促銷手段相比，折扣促銷沖擊力最強。 5 現(xiàn)場演示促銷 現(xiàn)場演示促銷，是指在銷售現(xiàn)場直接向消費者做產(chǎn)品演示。這種促銷方法的優(yōu)點：一是促進消費者了解新產(chǎn)品；二是吸引顧客的留意力；三是能向顧客提供有力的壓服證據(jù)；四是減少促銷費用。四 產(chǎn)品保管 汽車美容產(chǎn)品保管的根本要求是： 1 嚴厲驗收入庫 產(chǎn)品入庫要嚴厲驗收，弄清產(chǎn)品及其包裝的質(zhì)量情況，防止產(chǎn)品在儲存期間發(fā)生各種不應(yīng)有的變化。對有異常情況的產(chǎn)品要查清緣由，針對詳細情況進展處置和采取救治措施，做到防微杜漸。 2 合理安排儲存 汽車美容產(chǎn)品大多

30、為化學危險物品，要嚴厲按照有關(guān)規(guī)定，分區(qū)分類安排儲存地點。 3 控制好倉庫溫、濕度 有些美容產(chǎn)品對溫、濕度有一定的順應(yīng)范圍，超越規(guī)定的范圍，產(chǎn)質(zhì)量量就會發(fā)生不同程度的變化。因此，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的性能要求，適時采取密封、通風、吸潮和其他控制與調(diào)理溫濕度的方法，力求把倉庫溫、濕度堅持在順應(yīng)產(chǎn)品儲存的范圍內(nèi)，以維護產(chǎn)質(zhì)量量平安。 4 仔細對商品進展在庫檢查 做好產(chǎn)品在庫檢查，對維護商品平安具有重要作用。庫存產(chǎn)質(zhì)量量發(fā)生變化，如不能及時發(fā)現(xiàn)采取措施進展救治，就會呵斥或擴展損失。因此，對庫存產(chǎn)品的質(zhì)量情況，應(yīng)進展定期或不定期的檢查。 5 堅持好倉庫清潔衛(wèi)生 儲存環(huán)境不清潔，易引起微生物、蟲類孿生繁衍，危害產(chǎn)

31、品。因此，對倉庫外環(huán)境應(yīng)經(jīng)常清掃，徹底根除倉庫周圍的雜草、渣滓等物，必要時運用藥劑殺滅微生物和埋伏的害蟲。對容易蒙受蟲蛀、鼠咬的商品，要根據(jù)商品性能和蟲、鼠生活習性及危害途徑，及時采取有效的防治措施。四、效力禮儀 汽車美容店是效力型企業(yè)，效力禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中構(gòu)成的行為規(guī)那么。詳細表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對于個人來說，禮儀可以建立自尊、加強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路，處置好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會中，不論是在公共場所，還是在私人聚會，只需與人進展交往，著裝裝扮、言談舉止等外在籠統(tǒng)就會出如今他人的眼里，并留下深化印象?？梢哉f，一個人的外在籠統(tǒng)的好壞，直接關(guān)系

32、到他社交活動的勝利與失敗。汽車美容店應(yīng)把員工的效力禮議建立作為開展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要義務(wù)。 HYPERLINK 2227002393.qzone./一 接待禮儀 迎送客戶是美容店中最根本的活動，也是日常運營中重要的一個環(huán)節(jié)，是表達美容店友誼、表達禮貌素養(yǎng)的重要方面。尤其是迎接客戶時候，一定要給客戶留下好的第一印象，為下一步深化接觸打下根底。 1、 自動迎接 當客戶走到美容店前時，擔任接待的員工應(yīng)自動出去熱情地問候：“*汽車美容店歡迎您！然后將客戶領(lǐng)進接待室。 2、 熱情接待 接待客戶時應(yīng)自動、熱情、大方、淺笑效力，客戶進入接待室后要請客戶入座，并倒水或泡茶，并說：“請用茶。然后了

33、解客戶的需求，并將美容店名片、優(yōu)惠卡等送給客戶。如來客較多，應(yīng)以先后順序進展，不能先接待熟習客戶。如客人要找的員工不在，要明確通知對方該員工到何處去了，以及何時回店，并請客人留下、地址，明確是由客人再次來美容店，還是員工去找客人。當客戶在美容店等待時，可為客戶提供消遣的書報等。也可以請客戶欣賞陳列在店里的美容用品，并仔細地向客戶引見各種用品的特點，但切忌一廂情愿地向客戶推銷用品。 3、 積極引見 當客戶需求汽車美容效力時，接待員應(yīng)立刻告知相關(guān)的擔任人。假設(shè)需求引領(lǐng)客戶到其他辦公室，應(yīng)留意：一是在走廊的引領(lǐng)時，接待人員應(yīng)在客人二三步之前，配合步伐，讓客人走在內(nèi)側(cè)；二是在樓梯上引領(lǐng)時，當引領(lǐng)客人上

34、樓時，應(yīng)該讓客人走在前面，接待人員走在后面，假設(shè)是下樓時，應(yīng)該由接待人員走在前面，客人在后面，上下樓梯時，接待人員應(yīng)該留意客人的平安；三是在電梯的引領(lǐng)時，接待人員應(yīng)先進入電梯；四是客廳里引領(lǐng)時，當客人走入客廳，接待人員運用手指示，請客人坐下，看到客人坐下，看到客人從下后，才干行點頭禮后分開。如客人錯坐下座，應(yīng)請客人改座上座普通接近門的一方為下座。 二 接、交車禮儀 1、 接車禮儀 車主來監(jiān)時，接車人員應(yīng)自動迎接，并用規(guī)范的手勢將其導入停車位置 車停穩(wěn)后，可為車主翻開車門，詳細訊問美容的工程，并熟練報出價錢，也可根據(jù)實踐情況，向客人引薦其他效力工程，當客人表示不執(zhí)著受時，不得強求； 談好服力工程

35、后，當客人表示不接受時，不得強求； 清點好車內(nèi)物品，并建議車主將貴重物品取出； 將客人帶入休憩室。 2、 交車禮儀 交車時，自動向車主引見汽車美容的效果，如打蠟后，可引見上完蠟后，可防止紫外線等，并引薦客人一個月后再來上蠟。 向車主引見日常護理知識。 送客時，應(yīng)端立在車后的適當位置，用手勢導出，當車經(jīng)過身旁時，須揮手致意。 三 操作效力禮儀 1、 在操作過程中，如車主在一旁觀看，任務(wù)人員應(yīng)向其引見產(chǎn)品功能和保養(yǎng) 常識； 2、 進展車內(nèi)清潔時，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。 五 禮儀 接、打是一門學問，接好一個能夠博得一位客戶，接不好能夠失去一位客戶。 1、接程序 2、接技巧 1聽到鈴

36、響，應(yīng)盡快拿起；拿運用左手，以便右手記錄；通話時，先說“您好，并自報店名；如鈴聲響了一段時間，拿起后應(yīng)說“對不起。 2如由于周圍的噪聲或線路異常，聽不清對方講話，應(yīng)闡明緣由，懇求對方大聲說話，并反復對方講話要點，懇求確認，如依然聽不清，可以訊問對方號碼，商定換或改時間再回打。 3找指定人的，如指定人在現(xiàn)場，可通知指定人來本機接聽，也可轉(zhuǎn)給指定人所在或就近的接；如指定人不在現(xiàn)場，應(yīng)訊問對方能否有事需求轉(zhuǎn)達，或能否需求指定人回。 不能立刻轉(zhuǎn)給指定人時，應(yīng)該通知對方指定人在忙重要事情，訊問對方能否需求轉(zhuǎn)告成，必要時告成訴對方過5min再打。 終了時應(yīng)說：“謝謝，再見，等對方先放下。 3、 接本卷須知

37、 1 鈴呼應(yīng)盡快接通 對方在剛一接通，就能聽到回話的問候聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對所在美容店也會有好印象。 2 堅持喜悅的心境 打時要堅持良好的心境，這樣即使對方看不見他，但是從愉快的語調(diào)中也會被他感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在中，也要抱著“對方看著我的心態(tài)熱情傾聽和協(xié)助 顧及客處理問題。 3 聲音明晰明朗 打過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿態(tài)對方也可以“聽得出來。假設(shè)打的時候彎著腰躺在椅子上，對方聽他的聲音就是懶散的，列精打采的，假設(shè)坐姿端正，所發(fā)也的聲音也會親切悅耳，充溢活力。因此打時，即使看不見對方，也要當作對方就

38、在眼前，盡能夠留意自已的姿態(tài)。 4 了解來的目的 汽車美容店在任務(wù)時間的每個都非常重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌只說“不在就把掛了。接時也要盡能夠問清事由，防止誤事。首先應(yīng)了解對方來電的目的，如自已無法處置，也應(yīng)仔細記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可既不誤事又能博得對方的好感。 5 仔細清楚地記錄通話內(nèi)容 記錄的內(nèi)容包括：來電單位、姓名、所述事項等。 6 掛要禮貌 要終了交談時，普通該當由打的一方提出，然后彼此客氣地道別，說一聲“再見，等對方掛斷后才干掛，不可雖然自已講完就掛斷。 4、 常見的錯誤用語 常見的錯誤用語如表所示： 常見的錯誤用語 錯誤的用語 正確的用語 喂 您好

39、他是誰 請問您貴姓？ 他打錯了！ 請稍等，給您轉(zhuǎn)一下。 什么事情？ 能幫他做點什么？ 我找*！ 請問*在嗎？ 他不在！ 他暫時分開了，您需求留言嗎？ 聽不清??！ 效果不好，沒聽清楚，能再說一遍嗎？ 六 社交禮儀 HYPERLINK user.qzone./3932614431、 引見、被引見的方式與方法 無論是何種方式、關(guān)系、目的和方法的引見，應(yīng)該對引見擔任。 直接見面引見的場所下，應(yīng)先把位置低者引見給位置高者。假設(shè)難以判別，可把年輕的引見給年長的。在自已公司和其他公司的關(guān)系上，可把本公司的人先引見給別的公司的人。 引見很多人時，應(yīng)先引見其中位置最高的。 男女間的引見，應(yīng)先把男性引見給女性。男

40、女位置、年齡有很大差別，假設(shè)女性年輕，可先把女性引見給男性。 2、 名片的接受和保管 名片應(yīng)先遞給長輩或上級。 把自已的名片遞出時，應(yīng)把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自已姓名。 接對方的名片時，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。如遇對方姓名難認的文字，馬上訊問。 對收到的名片要妥善保管，以便檢索。 談?wù)剢T工鼓勵-假設(shè)，他以為老板一味地給員工加工資是一種鼓勵的話，那么就大錯特錯了。不要平常就只知道發(fā)號施令-要知道沒有人喜歡和冷冰冰的命令發(fā)布者的“協(xié)作。何況如今的獨生子女少爺更加突出個性；有時候他都不知道他在想什么，他當眾大聲說他兩句-明天工資不要就走了

41、；如今的80；90后，向他提出辭職的員工算有素質(zhì)的了。但站在他的立場他以為他和他有代溝。適時恰當?shù)臏贤?，不僅可以塑造指點的親和力，而且，對激發(fā)員工熱情大有裨益。/ l除了傳統(tǒng)的面對面的溝通方式外，無妨玩點兒花樣，比如：與下屬集體進餐，或與某個員工來個單獨“約會。現(xiàn)實上，只需是對下屬的真心關(guān)懷，都會起到正面的鼓勵效果；大道理和他們少說一點。很多時候，可以隨時與下屬互動，-真心傾聽.協(xié)助 了解他們的家庭情況，他在家里最聽誰的話，有針對性地指點他的任務(wù)近況與想法，并且給予鼓勵。有時，哪怕是天氣轉(zhuǎn)涼時的一句問候，生日時的一句祝愿，勞累中的一句叮嚀，都會讓員工備受鼓舞。而我發(fā)現(xiàn)普通情況下每個員工的薪酬都

42、是嚴密的。但要知道，人都是有那么虛榮心的。即使某個員工由于表現(xiàn)出色而得到了額外的獎勵，也會由于不是公開的獎勵而使鼓勵效果大打折扣，因此，嘗試在定期的全體員工會議上，公開表揚表現(xiàn)出色的員工，同時引見他的突出成果和奉獻，讓他有面子一把。而不是偷偷地塞200.得到這樣表揚的員工，往往會產(chǎn)生劇烈的驕傲感，進而會更加努力地任務(wù)，而未得到表揚的員工，也會不甘示弱的在未來的日子里，為榮譽而戰(zhàn)。.-假設(shè)情況真實不允許，用行動表示也非?？扇。S意地拍拍員工的肩膀，或者給一句由衷的贊賞，可以讓員工一整天精神豐滿。每個月季度的績效評選中，業(yè)績前三名的，會有個人團隊在集面子前領(lǐng)獎。他親身頒獎，獎金和獎品一同發(fā)，同時與

43、他們合影。這種情況下，業(yè)績好的人更加的有面子-他們都有種莫大的榮譽感。但在任務(wù)上，一定要撐死“強者，餓死“弱者。不能吃大鍋飯 ，但是 由于員工的性別、年齡、喜好、知識構(gòu)造都不盡一樣，因此對鼓勵的需求也會不盡一樣。-我不斷反對對一切人的獎勵內(nèi)容都是一樣的。比如對一個剛大學畢業(yè)做學徒的員工來說，什么產(chǎn)假政策、住房補貼之類的鼓勵對他來說，意義并不太大，由于他們還不需求。但假設(shè)他獎勵他們、手機、網(wǎng)卡之類的時髦產(chǎn)品，或者是投其所好地送上他最想得到的東西時，效果一定倍增。R p1對于新員工來說，盡量的“體恤是最重要的、記?。鹤钣行У墓膭钜欢ㄊ亲寙T工感到打動和驚喜的那種。 汽車效力行業(yè)人群的特殊性-尤其是“

44、80，90后的員工，壓迫式的管理或者傳統(tǒng)意義上的鼓勵方式曾經(jīng)失去了力度。如今要想鼓勵員工，讓他們心甘情愿死心塌地為他賣力-老板們不得不破費些心思和好好傷傷腦筋啦。第三卷HYPERLINK 2227002393.qzone./我們一同談?wù)勅绾闻c客戶建立信任真的為他的車著想銷售第一要素：了解客戶車況1，能否要做油漆了2，能否要換胎3，需求做鍍膜能否要換腳墊了能否要換機油了沒香水了商機需求發(fā)掘銷售第二要素：了解客戶需求1，清楚的明白客戶真正的需求什么產(chǎn)品或者效力2，談價值不談價錢。銷售第二要素：了解客戶檔次1，客戶的車輛檔次小客戶要廉價，大客戶要檔次，那樣才配他的車2，客戶的穿著佩戴3，客戶的性格銷

45、售第二要素：銷售人員的心態(tài)1，我是幫客戶選，不是求客戶買。2，關(guān)于價錢：找店長懇求打折，讓客戶知道打折是來著不易而且是值這么多錢。3，假設(shè)客戶說沒帶這么多錢，他就說：放200塊錢押金吧。提供他不知道的信息關(guān)于車的。免費咨詢比如輪胎本卷須知比如漆面鍍膜的益處比如改裝車今年的競賽比如錦湖輪胎質(zhì)量事件比如汽車玻璃的品牌比如電池的改換時間等等客戶不知道的東西?？蛻粝窜噧r錢心思分析：首先談洗車價錢：我們店洗車30元，第一店大環(huán)境好配套設(shè)備齊全，第二洗車技術(shù)專業(yè)而且干凈，第三接待人員效力周到。假設(shè)我們客戶進入我們店面，進車無人專業(yè)指揮，進門看到店里面衛(wèi)生不干凈，洗車工具都是亂七八糟擺放的，第一印象打折而且

46、覺得管理不到位，價值打折到洗車只值20元，然后進入客戶休憩室無人接待而且沒人倒水喝，再次洗車價值打折到15元，洗車終了后，沒人通知客戶，而且拿車的時候發(fā)現(xiàn)有些地方根本就沒洗干凈還有污垢在上面。洗車再次打折只值：10元 所以我們在做效力的時候，每一個環(huán)節(jié)都要做好，那樣才干表達出一個洗車真正的價值。質(zhì)量是有價的 效力是無價的廉價：就是讓客戶占廉價 比如：給客戶加雨刮水 加胎氣 噴空氣清新劑 幫處理客戶一些小費事客戶在休憩區(qū)看精品的時候：他本人說：老板有什么幫他的，客戶回:我隨意看看，他本人說：有什么需求隨時叫我. 假設(shè)發(fā)現(xiàn)客戶總盯一個產(chǎn)品看很久(比如香水)，他就前去說：老板，這個是晶伯特的香水，香

47、草味的，賣得挺好的，他看要不掛到車里面試一下效果。要學會察看客戶客戶的迷惑：不要被客戶的假象給迷惑，也許客戶關(guān)注的是價錢，也許是由于質(zhì)量，所以要分析客戶真正不買的緣由。 當然客戶找借口的時候，他就要分析他說的是不是真的。 鍍晶銷售技巧：1，推銷工程前洗車一定要是干凈的2，效力環(huán)境，洗車環(huán)境，接待環(huán)節(jié)，咨詢3，專業(yè)鍍晶知識：1，專業(yè)畫冊做過的樣車照片 讓客戶產(chǎn)生從眾心思，2，道具，3，電視施工效果視頻 如何驗證真正的鍍晶：1，鍍晶液體濃度2，施工技術(shù)3，硬度 8-9H 用鉛筆實驗4，附著性5，聞6，看7，實驗 滴在玻璃桌上看形狀 以及放到杯子里面等他完全結(jié)晶 讓客戶帶回家鍍晶堅持時間在日本環(huán)境行駛保證5年效果在中國環(huán)境行駛保證2年效果洗車環(huán)境的控制 不然用堿性產(chǎn)品洗車鍍晶的構(gòu)成：二氧化硅 SIO2從石英里面提煉出來的撥水劑 硬化觸媒 稀釋劑 1，濃度 2，效果耐久 3，售后效力 周維護 三月后維護 一年后維護任何勝利都不是隨便得來的，專業(yè)是勝利的根底，下面我們談?wù)剬I(yè) A 專業(yè)洗車1、專業(yè)洗車定義；2、沖水的手法；3、擦車運用毛巾、羊毛手套的手法；4、上輪胎光亮劑；5、吹水；6、調(diào)水柱弧度大小；7、設(shè)備工具的維護保養(yǎng)；8、變壓清洗機；9、甩腳墊；10、打泡沫的手法；11、除鳥糞；12、加洗車液的比例；13、專業(yè)洗車的內(nèi)涵；14、吸塵器的運用練習；15、專業(yè)洗車與普通