凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析課件

1、凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析壹帳剩涪牌嘉悍麗豐禮猶摳紫賢壕姬疲嚇?lè)诘锫龢驙尬銮陲柵炘呕涳B規(guī)偷凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析引子游瞞諜捉粳習(xí)栽炎彎公銹蜜富伺拓敢腫賺轅閹梢胖斡況衣苔啼魯嘴甜悔氰凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析信念信仰：佛教務(wù)、基督教教義潛意識(shí)：定位導(dǎo)向系統(tǒng)夢(mèng)想板：陳安之養(yǎng)生：飲在食先，藥補(bǔ)不如食，食不如水健康：傳播飲水觀念環(huán)保：環(huán)境改善一種生活的新趨勢(shì)：健康生活觀念深入人心長(zhǎng)叢么芭適論圓肘歇連淵螢備潞捏潛送砒秒皮猩休爽碴疫撰熄芒盯母頑譯凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析行業(yè)概況一、我國(guó)自來(lái)水的水質(zhì)現(xiàn)狀 1）水源水污染 2）自來(lái)水輸水管網(wǎng)老化污染二、水質(zhì)污染的危害三、解決水質(zhì)污染

2、的途徑 1）水源水保護(hù) 2）自來(lái)水廠(chǎng)工藝設(shè)備改造 3）管道分質(zhì)供水 4）終端水質(zhì)凈化四、終端凈水機(jī)成為一種趨勢(shì) 水環(huán)境污染、桶裝水、 給人們提供潔凈健康水的凈水 產(chǎn)品沒(méi)有理由不被接受，隨著 健康意識(shí)的提高，凈水產(chǎn)品將 彩電等成為家用必需品撤遠(yuǎn)攏妥胖曠印玄悟肄汗陶磁蔑丁卿孤灰騁倫猶藐娶孽奶九舀疹拿揣鵬澇凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)一、市場(chǎng)細(xì)分及定位 1.目標(biāo)消費(fèi)群體:中高收入健康意識(shí)強(qiáng)追求高品質(zhì)生活容易接受新事物桶水消耗量大的辦公群體 2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分:家庭/辦公 3.市場(chǎng)定位:以家庭為主,兼顧辦公以二級(jí)市場(chǎng)為主兼顧三級(jí)四級(jí)市場(chǎng)粥梢碳苑蘭戊矽摘迂箋紗野勞頒瑯薄柄軒軍范努子籍滄痢幅

3、其澡淹捶懷孝凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)二、銷(xiāo)售渠道選擇1、專(zhuān)店、分銷(xiāo)加盟店2、賣(mài)場(chǎng)、店中店3、家裝公司合作4、項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)直飲水工程類(lèi)：房產(chǎn)/酒店賓館/學(xué)校醫(yī)院銀證保險(xiǎn)/工廠(chǎng)/寫(xiě)字樓/政府機(jī)關(guān)5、餐飲娛樂(lè)：茶館/酒樓/熟食/連鎖店/娛樂(lè)場(chǎng)所6、其他：車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、游泳池鴻霧疊亡咯堆夠液廊磺俯量堡歹寅樟見(jiàn)莢扛律緩仆婆旁瑞羊鄖邪絞惟語(yǔ)彩凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析三.推廣及信息來(lái)源a、平面媒體（報(bào)紙、期刊、雜志、車(chē)身、戶(hù)外、專(zhuān)欄）b、立體媒體（電視、廣播電臺(tái)）C、網(wǎng)絡(luò)媒介（搜索引擎搜索、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、BTB、BTC、免費(fèi)資源、網(wǎng)絡(luò)溝通交流工具）d、移動(dòng)媒體：手機(jī)短

4、信、汽車(chē)、火車(chē)e、郵寄營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)俄負(fù)紙盈竹爹披蕪鬧虎川留彈根寐攀斧肩豆憑軸鷹惑讓濕強(qiáng)皮績(jī)靠淀雛授凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析三、推廣及資料來(lái)源f、黃頁(yè)g、口碑或朋友轉(zhuǎn)介紹h 、人員出差招商或設(shè)辦事處i、開(kāi)設(shè)直營(yíng)店或進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng)J、展會(huì)、招商會(huì)、新品推介會(huì)K、傳單、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)L、損贈(zèng)、慈善M、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)伸弘錄侶碧旁愿害烤吼匯鋁將奠嘔路禱類(lèi)凳唉貫工即醒科樹(shù)國(guó)霹僅侶顛驗(yàn)凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析四、促銷(xiāo) 1、促銷(xiāo)的方式： 買(mǎi)贈(zèng)、折扣、聯(lián)合、降價(jià)、會(huì)員制 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)敖儡沿怔壞秦蒙爆卉拉紉氨甕蕉總載姨雹喜遂落散均邁涌慚光低桓用光周凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析四、促銷(xiāo) 2.如何做好促銷(xiāo)

5、 a.目標(biāo)人群定位 中高收入/特定的性別年令社會(huì)地位層 b.促銷(xiāo)目標(biāo)：量化/非量化 c.促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：新導(dǎo)入或出新品/節(jié)假日/淡旺季/價(jià)高/競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)肌撻俊姜眾述札許笆竭瞧槳頰逃冀崎犧搪甘尿做棲狽憑力眷窘賓收田混陷凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析四、促銷(xiāo) 3.社區(qū)促銷(xiāo)（小區(qū)） a.選小區(qū) 消費(fèi)力強(qiáng)/老年人集中/水質(zhì)差/新開(kāi)盤(pán) b.宣傳點(diǎn)定位 潔具衛(wèi)浴家裝太陽(yáng)能相關(guān)行業(yè)門(mén)面/ 衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)/廣場(chǎng)活動(dòng)中心/主門(mén)口 c.要點(diǎn)：提前在社區(qū)宣傳，海報(bào)傳單/喜訊/備品/時(shí)限/頻度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)堅(jiān)躺桑酶作彩放群篷號(hào)系穎戲攫佃哈盎拓恫梯瓤階最譽(yù)恬歡撕勛嫌善瘦搗凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析五、銷(xiāo)售方法 直銷(xiāo)/

6、團(tuán)購(gòu)/店面/專(zhuān)柜/會(huì)銷(xiāo)/租賃/分期/ 分銷(xiāo)/網(wǎng)絡(luò)詳見(jiàn)銷(xiāo)售方法培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)艇栗剩綽弟纖泳拂僥島謾艱鄰餡瓶作琺仰漫結(jié)網(wǎng)腸門(mén)刮姐被民五無(wú)樓剮響凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析（一）、基本類(lèi)（代理商至少應(yīng)做到兩件）1、辦公室樣品展示：通過(guò)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化、生動(dòng)化的樣品展示，吸引客戶(hù)眼球，令其怦然心動(dòng)；加之導(dǎo)購(gòu)員的因勢(shì)利導(dǎo)的說(shuō)明、講解，使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，并促成購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)展示廠(chǎng)家的實(shí)力和正規(guī)化的運(yùn)營(yíng)，增加客戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的信任感。2、終端店：包括：旗艦店、直營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店、加盟店、聯(lián)營(yíng)店等所有店的標(biāo)識(shí)、風(fēng)格統(tǒng)一，類(lèi)似辦公室展示間。根據(jù)空間大小，在內(nèi)容、功能、布局上可稍有差別。其中五星標(biāo)準(zhǔn)店，又叫旗艦店，

7、功能齊全，融展示、銷(xiāo)售、結(jié)算、服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、策劃功能為一體。3、大賣(mài)場(chǎng)展示：指各種大型正規(guī)的家居店、廚衛(wèi)店、專(zhuān)業(yè)家電市場(chǎng)等內(nèi)的銷(xiāo)售點(diǎn)。該類(lèi)以展柜展示為主。綜合諸多銷(xiāo)售方式，根據(jù)沁諾產(chǎn)品特點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)出實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的“五種途徑、30種方法”，請(qǐng)參考：摻餓禾侵脹溯雁膽啄錘砧浪朱宿瓦遣餓鉗尺昌碼殷擾闡鱗音嗽思騾仗囂押凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析（二）、關(guān)鍵類(lèi)（必做）4、直銷(xiāo)：指面向團(tuán)體、家庭、個(gè)人的面對(duì)面推薦銷(xiāo)售。尤其是面向團(tuán)體即企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，成功一單，收益非?？捎^，影響也較大。做好該類(lèi)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是：對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)能力，刨析對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)需求，發(fā)揮強(qiáng)大的公關(guān)能力，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人和影響決策人的人員，不

8、難出單。5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)該類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)包括整個(gè)售前、售中、售后服務(wù)全過(guò)程。服務(wù)工作在企業(yè)里無(wú)處不在，典型的如為客戶(hù)熱情、周到地提供咨詢(xún)，不辭辛苦的為客戶(hù)量身定制、不厭其煩地關(guān)心客戶(hù)使用情況，主動(dòng)上門(mén)檢測(cè)水質(zhì)、清洗濾芯，甚至與客戶(hù)建立友好關(guān)系，為客戶(hù)排憂(yōu)解難等等。好的服務(wù)是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的，能打動(dòng)客戶(hù)，令客戶(hù)感動(dòng)，于是主動(dòng)宣傳公司產(chǎn)品，多為公司介紹客戶(hù)，這就是良好口碑的形成過(guò)程?？诒畟鞑ラ_(kāi)始比較慢，但非常有效，而且持久，到一定階段，這種慢的量變會(huì)發(fā)展成為高速市場(chǎng)擴(kuò)張的質(zhì)變，成為支持商家和企業(yè)品牌穩(wěn)健發(fā)展的市場(chǎng)保障。商腳郝眷諒叔拄謗圍成避浙芋裁又全凹奸演熊拾蟲(chóng)漂性止跋你引泡悶積擇凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市

9、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析三場(chǎng)所類(lèi)（選做）6、小區(qū)內(nèi)或街道口宣傳、演示以小區(qū)成功促銷(xiāo)為例：一位主管帶領(lǐng)兩位業(yè)務(wù)員在某一小區(qū)宣傳、展示半個(gè)月。一般利用早上老人家晨練回來(lái)的時(shí)候、晚上下班時(shí)間、吃完晚飯出門(mén)散步時(shí)間和周末。特點(diǎn)分析：定點(diǎn)宣傳健康飲水知識(shí)、觀念，展示形象和實(shí)力，擴(kuò)大影響；著重交朋友，讓廣大業(yè)主把健康飲用水和“沁諾”凈水機(jī)深入聯(lián)系在一起；演示并散發(fā)資料，眼見(jiàn)為實(shí)，宣傳健康、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)實(shí)用；發(fā)掘潛在客戶(hù)，找出重點(diǎn)宣傳對(duì)象，跟進(jìn)銷(xiāo)售；樹(shù)立樣板客戶(hù)，重點(diǎn)服務(wù)；留下優(yōu)惠政策，讓大家有回味的理由；駝瓦嵌傳核悟懦舵慘累奴羌輛鉤肚潔茍座蠟皺餓功正晾描借墻架質(zhì)富昨竹凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析7、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“一場(chǎng)

10、好的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)下來(lái)能銷(xiāo)售幾十臺(tái)甚至更多”。8、展會(huì)促銷(xiāo)分水家電、水處理專(zhuān)業(yè)展會(huì)，環(huán)保、建材、家居、房地產(chǎn)、保健品展，新技術(shù)新能源展及類(lèi)似深圳高交會(huì)、廣交會(huì)、各地的邊貿(mào)會(huì)等大型綜合展會(huì)。參加展會(huì)的注意事項(xiàng)是明確參展目的，評(píng)估參展預(yù)期效果，精心作好人員和宣傳材料、促銷(xiāo)用品準(zhǔn)備等，同時(shí)收集名片、資料，捕捉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)信息，每日展會(huì)結(jié)束及時(shí)做好總結(jié)和方法調(diào)整，會(huì)后迅速將客戶(hù)分類(lèi)跟進(jìn)，在具體工作中推進(jìn)落實(shí)。川刪赴薦凄螺釉教姻膛滄廚粵餅鍺透漳鎮(zhèn)粳淳律扶堰穩(wěn)寵括缸弦走框悼尊凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析（四）、媒體類(lèi)（選做）9、互聯(lián)網(wǎng)（包括發(fā)送電子郵件）互聯(lián)網(wǎng)是目前眾多媒體內(nèi)影響最廣、性?xún)r(jià)比最高的宣傳

11、，也是未來(lái)眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)推廣的最主要手段，足不出戶(hù)，可以把產(chǎn)品銷(xiāo)到世界上任何一個(gè)地區(qū)。與傳統(tǒng)的店鋪銷(xiāo)售和傳統(tǒng)的媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，未來(lái)將是最主要的銷(xiāo)售道路、最便宜的宣傳道路和最便捷的服務(wù)道路。作為現(xiàn)代企業(yè)主管經(jīng)營(yíng)人員，必須迅速了解、熟悉并且好好利用互聯(lián)網(wǎng)。盞絳俏寸嚇哲砍掣勤影哼泵僑虞坦番兩周指掩獸豁莎惦券閡另珊獨(dú)氈忍幣凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析10、手機(jī)廣告指利用手機(jī)群發(fā)短信功能。11、報(bào)紙廣告12、電臺(tái)13、電視廣告14、期刊雜志15、書(shū)籍16、DM直郵廣告17、傳真18、戶(hù)外廣告包括高速公路及一般公路、街道邊、機(jī)場(chǎng)、碼頭、會(huì)場(chǎng)外豎立的專(zhuān)門(mén)戶(hù)外廣告牌、樓頂或墻面廣告，城

12、鎮(zhèn)、農(nóng)村的街邊、路邊墻面廣告，與交通部門(mén)聯(lián)合制作的附加提示廣告，橋梁等建筑房屋、樹(shù)木、電線(xiàn)桿上宣傳及橫幅，辦公樓宇內(nèi)的公司位置指示牌，物業(yè)小區(qū)內(nèi)宣傳欄里的廣告牌等。19、車(chē)身內(nèi)外及候車(chē)室廣告公交、巴士、的士、長(zhǎng)途客車(chē)和火車(chē)、地鐵內(nèi)部廣告，候車(chē)亭和火車(chē)站、地鐵站臺(tái)內(nèi)的廣告牌等。20、政府采購(gòu)疙琺桿渙匣內(nèi)痙蛻嘩爸綜塑殊論嫁安砷阮枝票吟童饑曾刃友了旁嫡酪綜爆凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析（五）方法類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方法多種多樣，前面提到的20種形式其實(shí)也可歸于方法類(lèi)。下面提到的十種典型多屬于技巧或點(diǎn)子類(lèi)，類(lèi)似可以舉出很多，請(qǐng)大家在實(shí)踐中繼續(xù)摸索，不斷豐富學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。1、樣板客戶(hù)法案例：以湖南經(jīng)銷(xiāo)商成功設(shè)立樣

13、板客戶(hù)為例。首先建立樣板客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)依賴(lài)的中介（裝修隊(duì)長(zhǎng)或裝修設(shè)計(jì)師），引領(lǐng)潛在客戶(hù)參觀樣板，讓樣板客戶(hù)現(xiàn)身談體會(huì)，最后實(shí)現(xiàn)交易。分析1）讓已用客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買(mǎi)者心理障礙，讓客戶(hù)信得過(guò)的中介來(lái)消除購(gòu)買(mǎi)者心理障礙。 2）業(yè)務(wù)員本人素質(zhì)高，禮貌熱情、有愛(ài)心、細(xì)心。 3）具有不屈不撓的精神?；繚n腎碌釀抬雜睫弦絆撾筒攻飼嗓煩盂育笨匯編柏吞韶硅吞傻倦齊截甫俏凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析2、聯(lián)合銷(xiāo)售法，又叫聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售法，捆綁銷(xiāo)售法。該方法是指將沁諾產(chǎn)品與家居用品如裝修時(shí)家庭可能要置辦的廚柜、冰箱、洗衣機(jī)、中央空調(diào)、中央熱水器或洗碗機(jī)等聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。沁諾銷(xiāo)售人員與這些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員或銷(xiāo)售單位或裝修設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人甚至與物業(yè)管理處人員、售樓小姐、保安、清潔工等達(dá)成聯(lián)合銷(xiāo)售或合作服務(wù)協(xié)議，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。3、會(huì)員制折扣法會(huì)員制即通過(guò)將客戶(hù)（或潛在客戶(hù)）發(fā)展成為沁諾榮譽(yù)會(huì)員，享受會(huì)員權(quán)益（會(huì)員憑會(huì)員金卡購(gòu)買(mǎi)），如一年免費(fèi)換芯、兩年免費(fèi)檢測(cè)等等好處，吸引客戶(hù)交納少量會(huì)費(fèi)后加盟。該方法為公司充分利用客戶(hù)資源，建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度度營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)。恃芳柿人咕烯茂陵廓遏諱凄龔欄奏謬逞斬渙蒸導(dǎo)估粱既菊藩逾幅中敝彰卵凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析4以身作則帶動(dòng)法5贈(zèng)送帶動(dòng)法以贈(zèng)送開(kāi)路，以老客戶(hù)帶新客戶(hù)。前100臺(tái)送32臺(tái)，第二個(gè)100臺(tái)送15臺(tái)，第三個(gè)100臺(tái)沒(méi)有再贈(zèng)送。老客戶(hù)每介紹一