一天版PSS專業(yè)銷售技巧

1、一天版PSS專業(yè)銷售技巧第一課銷售風(fēng)格和銷售角色 3什么是銷售?我的李子又大又甜您想買什么樣的李子呀？您想買什么樣的李子呀？。您為什么想買酸的呀？ 賣李子嘍銷售就是： 了解需求 建立需求 滿足需求 開展關(guān)系分析情況解決問題請(qǐng)問攤販C有何成功之處?需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方式01 OHT 80/SC/0502方案準(zhǔn)備銷售拜訪目標(biāo)3.供貨分析 Benefits1. 引起注意、開場白(Attention)2. 探尋客戶需求 (You Investigation)4. 達(dá)成協(xié)議、獲得承諾(Commitment)分 析 情況 (應(yīng)對(duì)反對(duì)意見) 解決問題專業(yè)銷售技巧模型第二課銷售目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備PRO原那么做

2、好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大化 調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求 有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 Planning銷售方案Research 銷售調(diào)查Objectives 銷售目標(biāo) D Day諾曼底登陸日為1944年6月6日，這一天被D Day縮寫來廣泛代替。 隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥，這天是隆美爾的夫人的生日。 盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。綜合上面的因素選擇六月六日登陸。 諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群

3、龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡。高高低和客戶的關(guān)系程度對(duì)公司的吸引性客戶分類01 OHT 30/SC/0502目標(biāo)盯著別人的關(guān)鍵吃在碗里的低低調(diào)放給別人的維持熬在鍋里的第三課四大階段之一：引起注意，開場白 達(dá)成協(xié)議,獲得承諾供貨分析探尋客戶需求銷售拜訪目標(biāo) 引起注意,開場白第一印象 寒喧/自我介紹提出正事引起注意事實(shí)式Fact問題式Question援引式Reference銷售工具Sales AID關(guān)聯(lián)式Link自然過渡開場白第一印象自信專業(yè)資歷引起注意 - 5種技巧16/10練習(xí)：引起注意1.韋小姐，在過去的兩年中，我們?yōu)榭蛻舭惭b了超過8000件

4、設(shè)備。至今為止，只有三件需要重新更換。17/10事實(shí)式2.湯先生，我非常想知道，你在選擇產(chǎn)品的原材料方面會(huì)考慮哪些因素。問題式練習(xí)：引起注意3.任女士，由于你的產(chǎn)品是屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，你有興趣看一看這張圖表，它顯示了如果是用新的研磨方法，就能大降低勞動(dòng)力的開支。18/10銷售工具5.何女士，你可能還記得上次會(huì)面我們對(duì)下面幾點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)：你的公司要加強(qiáng)對(duì)切割機(jī)的檢查，以證明我們所說的可以增加產(chǎn)量、減少材料的浪費(fèi)；你希望看一下我們實(shí)驗(yàn)室的數(shù)據(jù)，還有兩家跟你同行業(yè)的企業(yè)使用這種設(shè)備的情況，你大概還記得我容許這次給低估答案。如果你感興趣，我們可以約個(gè)時(shí)間，看你的工廠為高層管理們做一個(gè)完整的呈現(xiàn)演示。

5、援引式4.畢先生，加工這種類型的金屬非常危險(xiǎn)。所以xyz公司狄先生覺得你一定會(huì)對(duì)這種新的金屬處理方法感興趣。他們公司現(xiàn)在使用的就是我們的這種處理方法，他發(fā)生事故率因此降低了大約25%。關(guān)聯(lián)式練習(xí)：引起注意6.施女士，選擇高度絕熱塑料確實(shí)非常困難，不只你一個(gè)人有這樣的體會(huì)。但是，如果你比較一下這兩個(gè)樣品，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所提供的新型塑料要比以往的先進(jìn)得多。19/10銷售工具8.戴先生，為了盡可能節(jié)約你的時(shí)間，我想你是否能告訴我你現(xiàn)在使用的機(jī)器的類型。此外，還有生產(chǎn)時(shí)間可以得到多大程度的提高，會(huì)使你覺得可以考慮重新建一條生產(chǎn)線？事實(shí)式+銷售工具7.你可以看到，施先生，病人對(duì)于這一類型的器官移植，原先的排

6、異比率平均超過30%。使用了這種全新的治療性塑料產(chǎn)品，排異比率下降到了10%以下，你可以看一下臨床試驗(yàn)報(bào)告。問題式練習(xí)：引起注意20/109.張先生，你可能記得，在演示過程中，你說如果你的公司決定使用新的設(shè)備，你需要培訓(xùn)操作員。今天會(huì)面的目的，就是想看看我們是不是可以在十個(gè)星期內(nèi)完成 培訓(xùn)，在這段時(shí)間內(nèi)你可以確認(rèn)定單。關(guān)聯(lián)式11.在巴拿馬酒品展銷會(huì)上，銷售員提起一瓶茅臺(tái)摔破在地上，頓時(shí)有一群采購商前來下訂單。援引式10.斐小姐，在你的文章?今日管理 ?中，你談到全公司都 需要在溝通技巧上加強(qiáng)，我想你一定會(huì)有興趣聽我介紹一下我們剛剛為可口可樂公司做完的一個(gè)工程。這個(gè)工程極大地節(jié)約了本錢，他們的總

7、經(jīng)理蔡先生覺得結(jié)果出奇得好，哪怕內(nèi)燃機(jī)車出雙倍的價(jià)錢他也愿意。銷售工具第四課探尋客戶需求 4引起注意,開場白達(dá)成協(xié)議,獲得承諾供貨分析探尋客戶需求銷售拜訪目標(biāo) 需求和時(shí)機(jī)有什么區(qū)別? 需求: 代表客戶的觀點(diǎn) -當(dāng)客戶考慮其情形和環(huán)境時(shí)的體會(huì) 時(shí)機(jī): 代表業(yè)務(wù)人員的觀點(diǎn) -當(dāng)他考慮客戶的情況和環(huán)境時(shí)所看到的東西。 關(guān)系 當(dāng)業(yè)務(wù)員看到時(shí)機(jī)時(shí)，並不意味著客戶意識(shí)到需要?？蛻粜枰凳拘枨罂蛻魧?duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述明確需求客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述 5，不去假設(shè) 1，先開后限 2，多開少限 3，不忘贊美 4，不忘理解提問的原那么第五課供貨分析 引起注意,開場白達(dá)成協(xié)議,獲得承諾供貨分析探尋客戶需求銷售

8、拜訪目標(biāo) 練習(xí)1：如果你今天要我買一張椅子, 請(qǐng)問你要用這張椅的哪些特性來說服我？供貨分析的步驟 步驟一確認(rèn)“特征(Feature) 步驟二將“特征擴(kuò)展為“優(yōu)勢 (Advantage) 步驟三把這些“優(yōu)勢(Advantage)轉(zhuǎn)化為“利益(Benefit)如果這張椅子要賣給財(cái)星500大企業(yè)，你會(huì)用哪些利益來說服客戶?如果這張椅子要賣給剛成立，只有10個(gè)員工的小公司, 你會(huì)用哪些利益來說服客戶?針對(duì)客戶需求決定供貨分析第六課應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 練習(xí)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)意見 時(shí)間5分鐘 要求小組討論 相互檢查 稍后回憶為什么會(huì)提出反對(duì)意見 ?非常正常的回應(yīng) 要做好心理準(zhǔn)備哦!人們往往會(huì)對(duì)提出的購置要求提

9、出反對(duì)意見需要更多的證明不太愿意面對(duì)改變銷售人員在行銷過程中讓客戶作出購置決定的要求過于迫切討論常見的反對(duì)意見有哪些？時(shí)間8分鐘 要求小組討論 大家分享 稍后回憶常見的客戶反對(duì)意見有哪些?有更好的報(bào)價(jià)沒有必要購置沒有資金或預(yù)算無權(quán)作出決定不快的合作經(jīng)歷認(rèn)為公司的名聲不好目前的供給商比較滿意No !反對(duì)意見的分類 : 尋求信息 主要障礙 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見技巧模式步驟一傾聽 (Encourage and Listen)步驟二說明 (Pin-Point the Concern)步驟三理解 (Appreciate Viewpoint)步驟四說服(Persuasion)步驟五表態(tài)(Check Satisfaction)表現(xiàn)出興趣和耐心尋問以了解顧慮運(yùn)用特征、優(yōu)勢和利益對(duì)達(dá)成的諒解、協(xié)議表態(tài)說明對(duì)客戶意見的