證券公司理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇

1、13/141.家庭財(cái)寶增長與理財(cái)階層的形成1.1家庭財(cái)寶的迅速增長依照波士頓咨詢公司2005年末公布的中國理財(cái)市場報(bào)告，中國內(nèi)地家庭的財(cái)寶額1正以年均10%的高速度增長，在19992004年間，家庭財(cái)寶額由0.89萬億美元增加到1.44萬億美元，增長幅度為61.8%。資料來源：波士頓咨詢公司中國理財(cái)市場振奮時(shí)刻指日可待在此期間，家庭財(cái)寶額10萬美元以下的家庭占全部家庭數(shù)量的99.6%，擁有的財(cái)寶總額保持在36%的水平，0.4%的富有家庭擁有全國家庭60%以上的財(cái)寶，而在富有家庭之中，70%的財(cái)寶又掌握在家庭財(cái)寶額50萬美元以上的家庭中?？傮w而言，中國內(nèi)地家庭財(cái)寶額呈現(xiàn)整體增長并向富人集中的趨勢

2、。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和投資商機(jī)的不斷涌現(xiàn)，家庭財(cái)寶額不斷積存。據(jù)波士頓咨詢公司預(yù)測，內(nèi)地富有家庭的財(cái)寶額在以后幾年將以13%左右的比例增長，到2009年內(nèi)地家庭財(cái)寶總額將達(dá)到2.63萬億美元，增幅將近一倍。1.2理財(cái)需求與理財(cái)階層的形成家庭財(cái)寶額的迅速增長，從客觀和主觀方面形成了旺盛的理財(cái)需求?？陀^方面的理財(cái)需求指的是家庭財(cái)產(chǎn)的結(jié)構(gòu)不合理，具有優(yōu)化的現(xiàn)實(shí)需要；主觀方面的理財(cái)需求是指人們?yōu)榱诉_(dá)到家庭財(cái)寶的保障和投資的功能，具有投資的沖動。1.2.1家庭理財(cái)?shù)目陀^需求2002年，我國10%的富裕家庭的財(cái)產(chǎn)總額占都市居民財(cái)產(chǎn)的比重達(dá)到了45.0%，財(cái)產(chǎn)100萬元以上的都市家庭的平均家庭財(cái)產(chǎn)額為2

3、53.45萬元。富裕家庭的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)與中、低收入家庭的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)有著較大的差不，在富裕家庭中，金融類資產(chǎn)達(dá)到了98.27萬元，占家庭財(cái)產(chǎn)的比重為38.8%，高于平均水平8.2個(gè)百分點(diǎn)。2002年都市家庭戶均金融資產(chǎn)占全部家庭財(cái)產(chǎn)的比重僅為34.9%，而在家庭金融資產(chǎn)中，儲蓄存款的比重接近了70%，股票、基金的比重僅有10%。與美、歐、日等發(fā)達(dá)市場相比，中國都市家庭投資類金融資產(chǎn)的比重特不小。資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局都市家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告（2002）1.2.2家庭理財(cái)?shù)闹饔^需求富裕家庭的投資欲望特不強(qiáng)烈。我們認(rèn)為，投資者主觀的理財(cái)需求能夠分了投資的需求和保障的需求兩類，同時(shí)有廣義和狹義之分。表格 SEQ

4、表格 * ARABIC 1 家庭理財(cái)主觀需求劃分理財(cái)主觀需求投資需求廣義的投資需求金融產(chǎn)品投資、不動產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資、產(chǎn)業(yè)投資等狹義的投資需求購買基金、買賣股票、購買集合理財(cái)產(chǎn)品、購買專項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品、購買專戶理財(cái)產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品等保障需求廣義的保障需求儲蓄、資產(chǎn)保值、保險(xiǎn)打算、教育打算、醫(yī)療打算、退休打算、遺產(chǎn)打算等狹義的保障需求儲蓄及購買儲蓄類產(chǎn)品、資產(chǎn)保值的需求、保險(xiǎn)打算依照家庭財(cái)產(chǎn)的理財(cái)需求，我們認(rèn)為可投資的金融凈資產(chǎn)額達(dá)到一定數(shù)量（例如20萬元）的家庭或者個(gè)人具有強(qiáng)烈的理財(cái)需求，能夠把這部分家庭或者個(gè)人稱之為理財(cái)階層，這正是各類金融機(jī)構(gòu)進(jìn)展理財(cái)業(yè)務(wù)積極爭奪的目標(biāo)。但在理財(cái)階層內(nèi)部，依照投

5、資者資產(chǎn)額、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求等，理財(cái)階層能夠劃分為不同的群體，各理財(cái)金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略也不盡相同。2.我國金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)定義及進(jìn)展誤區(qū)2.1理財(cái)業(yè)務(wù)界定國際財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)會在20世紀(jì)60年代就認(rèn)為理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)理念應(yīng)是“關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品銷售更重要”。因此理財(cái)業(yè)務(wù)不等同于個(gè)人業(yè)務(wù)，也不能等同于資產(chǎn)治理或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)是滿足客戶多層次理財(cái)需求的各種業(yè)務(wù)的綜合，具有更高的層次，儲蓄、保險(xiǎn)、證券買賣等業(yè)務(wù)只是理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)或者工具。理財(cái)業(yè)務(wù)的真正內(nèi)容應(yīng)以財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資建議為主，金融機(jī)構(gòu)和理財(cái)顧問的要緊角色是成為診斷客戶財(cái)務(wù)狀況、并進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的“大夫”，而

6、不是提供金融產(chǎn)品的“生產(chǎn)商”，或者銷售金融產(chǎn)品的“代理商”。金融機(jī)構(gòu)對理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確定位，是其在理財(cái)市場競爭中建立可持續(xù)的盈利模式的基礎(chǔ)。據(jù)此，理財(cái)業(yè)務(wù)能夠定義為：“通過財(cái)務(wù)分析和投資咨詢，為客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資建議、帳戶治理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，達(dá)到投資和保障目標(biāo)的金融業(yè)務(wù)”。另外，理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶不一定局限于個(gè)人投資者，關(guān)于非專業(yè)類投資機(jī)構(gòu)等所提供的投資治理、信托等業(yè)務(wù)也屬于理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著客戶需求的不斷提升，金融機(jī)構(gòu)還將聯(lián)合非金融類機(jī)構(gòu)為客戶提供理財(cái)服務(wù)，以更好的滿足客戶的理財(cái)需求，例如藝術(shù)品投資、遺產(chǎn)安排、商務(wù)助理等，這些差不多成為境外金融機(jī)構(gòu)高

7、端理財(cái)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。2.2我國金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)展誤區(qū)嚴(yán)格意義上，只有滿足投資者投資需求的金融業(yè)務(wù)才能歸納為理財(cái)業(yè)務(wù)，但在實(shí)際操作中理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇被簡化和泛化，導(dǎo)致人們對理財(cái)業(yè)務(wù)的理解出現(xiàn)偏差，在業(yè)務(wù)開展過程中也步入了誤區(qū)。要緊體現(xiàn)為：（1）把理財(cái)簡單理解為投資，或者過度強(qiáng)調(diào)某一類投資在理財(cái)業(yè)務(wù)中的比重。理財(cái)業(yè)務(wù)最差不多的功能應(yīng)是對投資提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置的服務(wù)，協(xié)助投資者把現(xiàn)有的資產(chǎn)分配于消費(fèi)、保險(xiǎn)和投資中，并明晰投資的標(biāo)的、份額、預(yù)期收益率等，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的充分利用、保值、增值。（2）把理財(cái)類金融產(chǎn)品等同于理財(cái)業(yè)務(wù)的全部內(nèi)容，以金融產(chǎn)品銷售簡單代替理財(cái)服務(wù)，片面強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品銷售，而忽視了對

8、投資者的財(cái)務(wù)規(guī)劃、金融資產(chǎn)配置、交叉銷售、售后服務(wù)等相關(guān)金融服務(wù)，客戶承受了過多的投資風(fēng)險(xiǎn)，從而使以金融產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)的理財(cái)業(yè)務(wù)不具有可持續(xù)性，透支了金融信用和客戶資源。（3）沒有建立完整的理財(cái)業(yè)務(wù)流程。完整的理財(cái)業(yè)務(wù)流程應(yīng)包括財(cái)務(wù)診斷、投資咨詢、金融銷售及服務(wù)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)?，F(xiàn)時(shí)期的理財(cái)業(yè)務(wù)沒有建立在對投資者的理財(cái)狀況進(jìn)行充分的診斷的基礎(chǔ)上，導(dǎo)致投資者在不了解自身理財(cái)狀況的前提下，盲目購買金融產(chǎn)品，但其家庭金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量卻并沒有優(yōu)化，沒有達(dá)到理財(cái)?shù)墓δ?，甚至?xí)虼诵纬韶?cái)務(wù)隱患并造成損失。（4）過度強(qiáng)調(diào)理財(cái)服務(wù)的全面性，理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)優(yōu)勢不突出。目前金融機(jī)構(gòu)推出的各類理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，在各行

9、業(yè)中“同質(zhì)化”化程度專門高，并沒有形成自身的業(yè)務(wù)特色和核心競爭力。實(shí)際上，受制于金融牌照和綜合理財(cái)能力，不能僅僅依靠一家金融機(jī)構(gòu)或者一種“萬能型金融產(chǎn)品”滿足投資者全部的理財(cái)需求，強(qiáng)調(diào)為投資者提供專業(yè)、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，將成為以后理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)展趨勢。（5）理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌概念模糊，導(dǎo)致客戶對理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識簡單化。為了吸引投資者的眼球，各金融機(jī)構(gòu)把所有的業(yè)務(wù)都與理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，例如把儲蓄業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、證券買賣業(yè)務(wù)等都稱之為理財(cái)業(yè)務(wù)，這種品牌宣傳的策略值得商榷?？蛻舯M管從新的視角解讀了相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，但也模糊了其對金融品牌和業(yè)務(wù)功能的認(rèn)識。2.3理財(cái)市場競爭格局隨著我國投資者理財(cái)意識的逐步覺醒，商業(yè)銀

10、行、基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、私募基金等各類金融機(jī)構(gòu)紛紛推出理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)品牌概念，積極開拓理財(cái)市場。2.3.1商業(yè)銀行商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有兩條脈絡(luò)：一是加強(qiáng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，重點(diǎn)推出與新股申購、境外和香港市場藍(lán)籌股票相掛鉤的新型理財(cái)產(chǎn)品，以及用于購買專項(xiàng)信托產(chǎn)品的人民幣理財(cái)產(chǎn)品等。目前商業(yè)銀行共推出了近50只理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)的收入比重不斷增加。二是積極試水以貴賓理財(cái)特征的私人銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)對外資商業(yè)銀行對高端客戶的爭奪。私人銀行業(yè)務(wù)利潤豐厚，麥肯錫每年一度的“全球私人銀行經(jīng)濟(jì)調(diào)查”結(jié)果顯示，2003年全球私人銀行平均稅前利潤率為34%。另據(jù)了解，美國私人銀行業(yè)務(wù)的收入中，資產(chǎn)

11、治理費(fèi)占收入的45%，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20%，凈利息收入占25%，遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。國外私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容特不豐富，涵蓋了從資產(chǎn)治理、投資、信托、稅務(wù)到遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，對客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模要求也特不高。目前國內(nèi)商業(yè)銀行投入巨資打造各種“財(cái)寶中心”和貴賓支行，為高端客戶提供尊貴的服務(wù)和個(gè)性化銀行業(yè)務(wù)，嘗試開展私人銀行業(yè)務(wù)。但這些業(yè)務(wù)大多只是對客戶金融資產(chǎn)進(jìn)行重新組合，沒有對客戶提供教育、投資、稅收、財(cái)產(chǎn)等方面的規(guī)劃服務(wù)，也沒有提供資產(chǎn)配置和專項(xiàng)理財(cái)服務(wù)，并不是真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)。甚至有專家指出，境內(nèi)銀行的帳戶匯總功能只是關(guān)，無法準(zhǔn)確定位最有價(jià)值的客戶，因此對高端客戶

12、服務(wù)的投入和產(chǎn)出并不一定匹配。2.3.2基金公司相關(guān)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率，基金產(chǎn)品給投資者帶來了豐厚的回報(bào)。今年以來開放式基金的平均收益率在70%以上，基金的銷售也呈現(xiàn)出火爆的場面，2006年完成發(fā)行的85只新基金，首發(fā)總規(guī)模達(dá)了3923億份，新增開戶數(shù)700萬戶，使基金業(yè)治理資產(chǎn)接近8000億元。但值得注意的是，直到11月基金銷售出現(xiàn)井噴勢頭往常，新基金的成立都沒有帶來基金業(yè)整體規(guī)模的大幅度增長，由此可見投資者的理財(cái)意識還特不淡薄，對理財(cái)產(chǎn)品的同意程度也專門低，具有充分的市場潛能。2.3.3證券公司2006年證券市場股票、基金、權(quán)證的交易額是2005年的3倍，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獲得了豐

13、收，創(chuàng)新類證券公司的資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)也取得了良好的業(yè)績，有的甚至制造了上億元的治理費(fèi)收入。但目前創(chuàng)新類證券公司理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模和業(yè)績尚不能與基金公司相抗衡，自主股票投資的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也不為理財(cái)階層所同意。從各種因素分析，證券公司通過發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的方式并不足以建立可持續(xù)的理財(cái)業(yè)務(wù)盈利模式。2.3.4保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司倡導(dǎo)保險(xiǎn)在家庭理財(cái)中的不可缺失性，最早成功運(yùn)用了理財(cái)概念和財(cái)務(wù)規(guī)劃的推銷模式。但今年以來由于證券市場的持續(xù)火爆，保險(xiǎn)公司重點(diǎn)銷售的保底收益萬能險(xiǎn)的缺陷專門突出，許多保險(xiǎn)公司差不多對保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行升級，強(qiáng)化了其投資的功能。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性而言，在家庭理財(cái)中的功能是有限的，保險(xiǎn)公司差不多注意到這點(diǎn)

14、，以后可能憑借其在金融業(yè)綜合經(jīng)營中的股權(quán)優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)投資功能強(qiáng)大的新型險(xiǎn)種。2.3.5私募基金等私募基金、各類投資咨詢機(jī)構(gòu)等一直對理財(cái)市場虎視眈眈，尤其是景林投資、曉楊投資等私募基金借道信托公司，成功的使投資“陽光化”，有的甚至提出了“終生服務(wù)”的口號，在機(jī)構(gòu)和高端個(gè)人市場中與基金公司短兵相接。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，由私募基金操盤的證券信托打算的融資額差不多突破20億元。另外，私人股權(quán)投資也逐漸成為一種新型的理財(cái)方式。截至2006年12月底，以外資為主的私募股權(quán)基金共對129家內(nèi)地及內(nèi)地相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了投資，參與投資的私募股權(quán)機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到75家，投資總額達(dá)到129.73億美元。隨著信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新和私募基

15、金的正名，這些私募資金將成為高端理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域重要的競爭者?？傮w而言，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)最具有個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的形式，也掌握著最寬敞的理財(cái)客戶資源，并將在高端客戶理財(cái)領(lǐng)域建立個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的模板；基金公司和私募基金進(jìn)展迅速，為客戶提供了最佳回報(bào)，目前正積極嘗試開展機(jī)構(gòu)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。從我國理財(cái)市場進(jìn)展趨勢推斷，基金公司和商業(yè)銀行將牢牢占據(jù)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)和銷售的兩端，證券公司只能在理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置和帳戶治理等方面謀求創(chuàng)新。3.境外證券公司理財(cái)業(yè)務(wù)的環(huán)境與特征3.1境外理財(cái)業(yè)務(wù)市場環(huán)境在境外發(fā)達(dá)資本市場，投資者有著較高的理財(cái)意識，理財(cái)業(yè)務(wù)模式也比較成熟，各類金融機(jī)構(gòu)形成了具有自身特色的理財(cái)業(yè)務(wù)。在諸多

16、理財(cái)產(chǎn)品中，基金差不多成為境外市場首選的理財(cái)工具，截至2006年6月底，全球共同基金資產(chǎn)已達(dá)到19.41萬億美元。以美國為例，依照美國投資公司協(xié)會最新的研究報(bào)告，目前有9,600萬美國人，即5,500萬家庭持有共同基金，約占美國家庭數(shù)目的一半。截至2006年11月，美國共同基金的資產(chǎn)規(guī)模是1995年的3.5倍，達(dá)到了10.28萬億美元。這充分改善了美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在各發(fā)達(dá)資本市場中，美國家庭持有股票和基金的比重最高。表格 SEQ 表格 * ARABIC 2 發(fā)達(dá)國家的家庭金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)現(xiàn)金和儲蓄保險(xiǎn)和養(yǎng)老金股票和基金債券及其他美國12.8%30.6%46.6%10.0%英國23.0%55

17、.0%18.0%4.0%德國34.0%28.0%26.0%12.0%日本51.9%25.9%14.8%7.5%資料來源：Bank of Japan, Federal Reserve. 其中德國和英國為2001年數(shù)據(jù)，美國和日本為2005年數(shù)據(jù)。調(diào)查報(bào)告還顯示，71%的投資者受專業(yè)金融顧問建議的阻礙而購買基金，這與投資者樂意同意專業(yè)理財(cái)咨詢和資產(chǎn)配置建議有關(guān)。在美國，基金要緊通過代理商進(jìn)行銷售，其中證券公司（要緊由金融顧問或理財(cái)顧問銷售）和銀行的代理銷售量又大于保險(xiǎn)公司和投資顧問公司。一個(gè)具有獨(dú)特的營銷模式是，在美國大多數(shù)基金都有一個(gè)附屬的銷售商，該承銷商擁有獨(dú)家銷售權(quán)，利用不同的渠道銷售基金份

18、額。另外，美國證券公司等金融機(jī)構(gòu)自1992年起就積極進(jìn)展基金超市?；鸪型ㄟ^把各類基金進(jìn)行匯合，向投資者提供完整的信息服務(wù)，并同意投資者在各類基金中更自由的轉(zhuǎn)手?；鸪羞m用于投資者自助交易意愿強(qiáng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單的基金產(chǎn)品，向投資者推舉的基金種數(shù)達(dá)到幾千只。目前，基金超市(包括電子交易平臺)所銷售的基金規(guī)模占比達(dá)到了35%。其他國家和地區(qū)的理財(cái)市場也特不活躍。日本是一個(gè)儲蓄率專門高的發(fā)達(dá)市場，但在最近幾年的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中投資者也逐步改變了理財(cái)觀念，從注重財(cái)寶保有轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刎?cái)寶的積存。以銀行和保險(xiǎn)公司為主的金融機(jī)構(gòu)對理財(cái)業(yè)務(wù)相當(dāng)關(guān)注，相繼引入了理財(cái)系統(tǒng)，一些金融機(jī)構(gòu)還瞄準(zhǔn)了日本龐大的富人群體，其中三

19、井住友銀行和瑞穗私人財(cái)寶治理公司定位于服務(wù)擁有價(jià)值400萬美元以上金融資產(chǎn)的富裕人士。美林通過與三菱UFJ金融集團(tuán)建立獨(dú)特的合資企業(yè)，也較早的進(jìn)入了日本的理財(cái)市場。新加坡和香港兩地聚攏了大量的富裕人群和經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)業(yè)務(wù)人才，并受益于貨幣兌換的便利和優(yōu)惠的稅收制度，差不多成為區(qū)域性的財(cái)寶治理中心。新興市場地區(qū)理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)展歷程表明，本地金融機(jī)構(gòu)憑借對客戶資源的占有和對客戶需求的了解，也能夠在理財(cái)業(yè)務(wù)中建立競爭優(yōu)勢。例如，韓國國民銀行(KookminBank)、韓亞銀行(Hana Bank)和三星證券(Samsung Securities)是韓國理財(cái)市場的領(lǐng)導(dǎo)者；臺灣、印尼本地金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)

20、水平和價(jià)格都接近外來金融機(jī)構(gòu)。3.2美林證券理財(cái)業(yè)務(wù)模式特征在開拓理財(cái)市場的過程中，美國的證券公司掌握了相當(dāng)?shù)目蛻糍Y源，構(gòu)建了完備、便捷的銷售渠道，并建立了具有證券投資優(yōu)勢的理財(cái)業(yè)務(wù)盈利模式，其中美林證券是最典型的代表。美林的業(yè)務(wù)大致分為兩類:投資銀行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)。這兩類業(yè)務(wù)由資本市場和投資銀行業(yè)務(wù)部（GMI）、國際私人客戶部（GPC）以及投資治理部（MLIM）負(fù)責(zé)。資本市場和投資銀行業(yè)務(wù)部向全球的公司、機(jī)構(gòu)投資者和政府提供資本市場和投資銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)，國際私人客戶部和投資治理部負(fù)責(zé)美林的資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)，然而側(cè)重點(diǎn)有所不同。國際私人客戶部要緊的服務(wù)對象是個(gè)人，中小企業(yè)客戶以及職員福利打算。

21、而投資治理部服務(wù)的對象要緊是機(jī)構(gòu)投資者，大企業(yè)以及擁有高資產(chǎn)值的個(gè)人客戶。因此，理財(cái)業(yè)務(wù)并不是由一個(gè)部門專營，三大業(yè)務(wù)部門均提供服務(wù)和產(chǎn)品支持，要緊由國際私人客戶部運(yùn)作。表格 SEQ 表格 * ARABIC 3 美林國際私人客戶部收入和經(jīng)營情況單位：百萬美元200320042005治理費(fèi)收入4,0684,8015,340專門交易傭金收入23,0423,2933,311凈利息及資金運(yùn)作收入1,3011,2931,801其他收入487440312凈收入合計(jì)8,8989,82710,764非利息支出7,3867,9648,587營業(yè)外收支1710稅前收入1,5291,8732,177稅前利潤率17.

22、20%19.10%20.20%占集團(tuán)收入比重29.29%32.09%30.11%GPC客戶資產(chǎn)治理總額（十億美元）1,1641,2441,356繳納治理費(fèi)的帳戶資產(chǎn)總額（十億美元）226257284付費(fèi)帳戶占比17.84%18.91%19.28%資料來源：Merrill Lynch 2005 Factbook從表中能夠看出，美林的個(gè)人客戶部門為集團(tuán)貢獻(xiàn)了將近三分之一的收入，其中收取治理費(fèi)的帳戶產(chǎn)生的收入不斷上升，成為穩(wěn)定的收入來源。美林的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有三個(gè)要緊的特點(diǎn)：（1）為客戶提供專業(yè)、全面的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。得益于金融混業(yè)經(jīng)營環(huán)境和專業(yè)技能，美林為客戶提供了各種金融和產(chǎn)品服務(wù)，包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的

23、“綜合性選擇產(chǎn)品和服務(wù)”、財(cái)務(wù)規(guī)劃、付費(fèi)型帳戶治理、年金投資、銀行結(jié)算和現(xiàn)金治理業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品等。美林還按照客戶需求的不同，將銀行，證券，保險(xiǎn)和信托類產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)模式。值得一提的是，美林盡管為客戶提供了完備的金融產(chǎn)品和服務(wù)，但其理財(cái)業(yè)務(wù)盈利來源仍要緊依靠證券相關(guān)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)只是其豐富業(yè)務(wù)內(nèi)容和為特定客戶群進(jìn)行資產(chǎn)配置的手段。因此突出證券投資的特色，是證券公司理財(cái)業(yè)務(wù)形成核心競爭力的基礎(chǔ)。（2）以投資顧問FA（Financial Advisor）為核心的“一對一”理財(cái)服務(wù)的流程。隨著客戶在美林的資產(chǎn)的增長，F(xiàn)A會通過金融打算項(xiàng)目指導(dǎo)客戶。在那個(gè)項(xiàng)目中，客戶首先要在FA的指導(dǎo)下填寫一份詳細(xì)的問卷，之后這份問卷送至美林的集中式金融打算資源中心進(jìn)行分析處理，分析的結(jié)果一般是一份特不詳細(xì)的報(bào)告，F(xiàn)A依照報(bào)告面對面的向客戶解釋報(bào)告的細(xì)節(jié)和隱藏的信息，并以此重新指導(dǎo)客戶的儲蓄、投資、保險(xiǎn)、遺