銷售管理業(yè)務(wù)包口徑指導(dǎo)手冊

1、銷售管理業(yè)務(wù)包6銷售口徑指導(dǎo)手冊制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。前言銷售口徑電話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問銷售百問（或銷售手冊）是所有銷售口徑的基礎(chǔ)，是銷售人員上崗前所必備的項目知識。銷售百問（或銷售手冊）分為：項目整體簡介、開發(fā)商及相關(guān)合作單位、片區(qū)規(guī)劃發(fā)展、周邊及項目配套、建筑規(guī)劃及設(shè)計、景觀規(guī)劃及設(shè)計、戶型規(guī)劃及設(shè)計、材料與設(shè)備、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、購房手續(xù)及相關(guān)收費(fèi)、附件（賣點(diǎn)整合、風(fēng)水、名詞解釋、周邊二手?jǐn)?shù)據(jù)等其他統(tǒng)一說辭）。銷售百問銷售百問 銷售百問（或銷售手冊）制定： 收集可參考的百問模板； 內(nèi)部補(bǔ)充、審閱、修改

2、； 發(fā)展商蓋章、簽字，交公司存檔。制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。銷售口徑電話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問了解客戶需求，有針對性呈現(xiàn)產(chǎn)品；引起客戶興趣，吸引客戶上門；留下客戶有效資訊；電話說辭接聽電話目的接聽電話流程 項目重要賣點(diǎn)介紹、項目抗性問題簡要回答、留下客戶信息、邀約客戶上門、發(fā)送短信聯(lián)系。 電話說辭初次接聽電話、復(fù)訪電話、溝通信息電話、盤點(diǎn)客戶電話等。電話說辭分類接聽電話技巧 做好準(zhǔn)備：專業(yè)知識、形象狀態(tài)、營銷工具； 溝通技巧：聽答問答，注意聲音、措辭、禮儀、結(jié)尾； 處理異議： LSCPA，細(xì)心聆聽、分享感受、澄清異議

3、、提出方案、要求行動。制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。銷售口徑電話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問對項目信息、調(diào)性進(jìn)行全面介紹，幫助客戶對于項目有整體認(rèn)知；減少個體差異，提高團(tuán)隊整體配合作戰(zhàn)能力，以及超范圍承諾發(fā)生的可能性。現(xiàn)場說辭現(xiàn)場溝通目的現(xiàn)場溝通技巧初步接觸、說服營銷、處理異議；新銷售方式：建立信任（40%）、發(fā)現(xiàn)需要（30%）、說明產(chǎn)品（20%）、促成成交（10%）?，F(xiàn)場說辭現(xiàn)場說辭分類現(xiàn)場說辭包括：項目區(qū)域介紹、項目本體介紹（規(guī)劃、產(chǎn)品、園林、會所、設(shè)計風(fēng)格等）、項目周邊及本體配套介紹，同時包括銷售中心里各環(huán)節(jié)的專項介紹（

4、精裝修、企業(yè)品牌、影視廳等）。部分項目說辭與接待流程相結(jié)合，例如蘭橋圣菲、華潤幸福里、天鵝湖等。制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。銷售口徑電話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問樣板房講解戶型說辭樣板房講解注意：流線需要設(shè)計，將最好的位置、角度結(jié)合賣點(diǎn)進(jìn)行連貫；數(shù)據(jù)與故事結(jié)合，體現(xiàn)權(quán)威與生動，獲取客戶信任，留下強(qiáng)烈印象；記住客戶期待，組織賣點(diǎn)，時刻關(guān)注客戶興趣；時間控制20%+40%+40%。戶型說辭戶型講解可以和樣板房說辭可以結(jié)合起來，同時也可以針對分戶模型、戶型圖進(jìn)行單獨(dú)講解。戶型講解包括：項目主力戶型的結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)、特色亮點(diǎn)、抗性解答

5、、與競爭對手的比較等。戶型講解制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。銷售口徑電話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問活動說辭的目的：清晰溝通活動目的、時間、地點(diǎn)、參與人、活動內(nèi)容、亮點(diǎn)、優(yōu)惠等，最大限度吸引客戶積極參與，保證效果，同時對新老客戶進(jìn)行階段性維護(hù)，建立關(guān)系。活動說辭包括：主要針對項目大型節(jié)點(diǎn)活動，如產(chǎn)品推薦會、認(rèn)籌、開盤、加推、答謝等，部分品牌開發(fā)商要求針對節(jié)日活動、周末暖場活動也需要專項通知口徑。備注：項目階段性進(jìn)行聯(lián)動，需要相關(guān)口徑。 活動說辭制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。銷售口徑電

6、話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問專項說辭的目的：針對市場競爭、現(xiàn)場情況、客戶關(guān)注點(diǎn)、銷售難點(diǎn)等，進(jìn)行強(qiáng)化傳遞，解決項目階段性問題，保證銷售持續(xù)進(jìn)行。 專項說辭專項說辭制定流程： 根據(jù)銷售期、目標(biāo)完成情況，審視銷售口徑； 收集客戶常見疑難問題； 團(tuán)隊討論，制定統(tǒng)一溝通口徑； 定期調(diào)整。 專項說辭是在項目價值全面整合的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)和抗性進(jìn)行的提升溝通，是銷售說辭的最難部分。專項說辭外部環(huán)境說辭針對項目外部環(huán)境（市場大勢、政策、投資、區(qū)域利好）的利好方面進(jìn)行重點(diǎn)溝通，堅定客戶信心，在淡市下尤為重要。針對項目確實(shí)存在的抗性不可極力回避或否認(rèn)，需平和引導(dǎo)或轉(zhuǎn)移，使客戶增強(qiáng)對項目價值點(diǎn)的認(rèn)同感，而忽略對項目抗性的關(guān)注度 ?？剐哉f辭產(chǎn)品價值點(diǎn)說辭其他關(guān)注點(diǎn)說辭專項說辭針對項目核心價值點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)和溝通，增強(qiáng)客戶對項目關(guān)鍵價值的理解。針對客戶較為關(guān)注的方面進(jìn)行專項溝通，實(shí)時響應(yīng)客戶的疑問。制定銷售口徑是現(xiàn)場管理的重要動作，體現(xiàn)出現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工具之一。銷售口徑電話說辭現(xiàn)場說辭戶型說辭活動說辭專項說辭參考資料銷售百問說服營銷=流程+故事+個性發(fā)揮；個性發(fā)