地產(chǎn)閣高層電梯公寓銷售計劃04.6.20t

1、閣銷售推廣計劃第一部分項目推廣總述一、市場分析（一）、供應(yīng)情況及競爭對手分析本項目的供應(yīng)情況已期提交的中有詳細(xì)的闡述和說明，可參考借鑒，開發(fā)商在項目具體操作時應(yīng)根據(jù)實際市場狀況更新以上數(shù)據(jù)，中此部分不再作重點闡述。（二）、競爭對手分析現(xiàn)對本項目的競爭對手作以下分析：1、本項目為高檔其主要的競爭對手為中海電梯公寓，城。目前的房地產(chǎn)市場上能與之形成競爭的項目非常少，中海項目位閣對面，九眼橋橋頭，其凈用地面積為 74.393 畝，目前已知的確切信息為中海將修建帶商業(yè)的電梯公寓，其總建筑面積大約為 20 萬。根據(jù)中海拿下該地塊的地價 311 萬/畝和上述定位和做法作以下分析：（1） 在項目本身特點方面

2、：以及中原對中海一貫作風(fēng)的研究，現(xiàn)對中于的內(nèi)容特點與本項目競爭力度競爭指數(shù)城會以于其項目規(guī)模能會為其園林特色，由閣大，因此其園林可閣的規(guī)模大園林規(guī)模大，出來的效果也會好一些，對本項目有一定園林有部分商業(yè)，其商業(yè)配套完善比粼閣完善在商業(yè)配套方面，配套對閣有一定本項目的戶型已經(jīng)比較齊全和完善，但三房最小面積都在 140 ，因此這方面對本項目有一定的城也許會作部分錯層戶型，總體來說還是會以三房的戶型為主，但中海的戶型戶型中包含閣沒有的100 左右的房城與閣隔河相望，與大兩個項目區(qū)位差別不大，只區(qū)位學(xué)河望江公園毗鄰而居是處于河的內(nèi)環(huán)規(guī)模城占地 93 畝，共有 7 幢百米高樓其規(guī)模略大閣也是百米高樓，也

3、一定極具現(xiàn)代感和時尚感外立面在競爭方面無太大（2）在中海操作方面注：越多，表明其對本項目的影響能力和競爭力大。（3） 關(guān)于價格的假定和說明由于中海城與閣最大的區(qū)別在于他有部分商業(yè)，根據(jù)中海過去的開發(fā)經(jīng)驗，其修建的商業(yè)面積不會超過 40000 ，并且修建的商業(yè)可能不會對外銷售，而是留下自行經(jīng)營，也有可能會對外銷售少部分商業(yè)。中海在推售城時，可能利用商業(yè)拉低住宅價格，以形成價格競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在對中?？赡苄藿ǖ纳虡I(yè)面積對價格的內(nèi)容假設(shè)與本項目競爭力度競爭指數(shù)是否精裝做與本項目裝修程度相當(dāng)?shù)木b房若中海完全按照閣的標(biāo)準(zhǔn)裝修，對本項目有一定的競爭力不做精裝房若中海以清水房推出市場，對本項目的競爭力度就不大

4、價格（按照中海做精裝房的價格考慮）若低于本項目 50元/若中海價格只低于本項目 50 元，則對本項目競爭力度不大，這 50 元可以通過其他方面讓客戶從心理上認(rèn)可若低于本項目100200 元/若中海完全與本項目按同樣標(biāo)準(zhǔn)裝修，價格卻低于本項目，則對本項目有較大的影響若低于本項目300400 元/若中海低于本項目 300400 元/，其對本項目的反而減弱，因為這樣的價格差異表明兩個項目已經(jīng)不在一個層次上進(jìn)行競爭入市時期若在八月份推出此時本項目也剛開盤 ，中海在此時推出對本項目造成一定的競爭，但由于其對本項目的具體情況消化時間有限，直接競爭力度不大若在九月底秋季房交會推出此時本項目進(jìn)入強(qiáng)銷期，中海對

5、本項目的具體情況有了比較深入的了解和對策，專門對著本項目進(jìn)行銷售，對本項目的影響可能很大若在十月份或更后推出此時雖然中海對本項目的 手法和項目情況已經(jīng)摸透，但閣經(jīng)過三個月的銷售，已經(jīng)在市場上建立了一個比較穩(wěn)定的形象，此時其對本項目的競爭力度相對而言可能還小一些影響作以下分析：說明：以上計算都是按照中海的總成本以及 30%的毛利計算后的價格，若其商業(yè)面積越大，其住宅的清水價格越低，更容易形成對本項目的價格競爭優(yōu)勢，但上述價格會根據(jù)商業(yè)的實際銷售或出租情況作相應(yīng)的調(diào)整。具體計算公式如下：地價 311 萬/畝，總用地面積 92.828 畝，其土地成本為 311*92.828 約為 2.89 億?？偨?/p>

6、筑面積按照 20 萬計算，則其樓面價格為 1443.5 元/，建筑成本按照 1300 元/計算，再加上 30的毛利，則總成本為（1443.5）/（1-30）3920 元/按照總利潤均衡的原則，若中海保持 30的毛利潤，其商業(yè)的成本與住宅幾乎一樣，但其價格遠(yuǎn)高于住宅價格，因此，商業(yè)做的越多，其住宅成本則相應(yīng)較低。2除了中海城外，萬科剛推出的金色家園由于目標(biāo)客戶群的相似，也對本項目有較大的競爭力度。具體分析如下：此外，金色家園的園林設(shè)計方面并沒特別的優(yōu)勢，其所在區(qū)位與本項目也無法競爭威內(nèi)容特點與本項目的競爭力度競爭指數(shù)品牌萬科的品牌效應(yīng)在購房者的心中起到很大作用購房者對萬科的認(rèn)識和認(rèn)同度高于入市時

7、期萬科在 6 月 19 日開盤，開盤后銷售情況較好萬科在本項目開盤前一個多月推出市場，吸引了部分本項目的意向客戶，產(chǎn)生了較大的競爭力度戶型萬科的戶型仍是以三房的居家型戶型為主，但有獨特的錯臺設(shè)計小的電梯公寓在戶型的設(shè)計上和的電梯公寓無太大競爭力度價格萬科目前的均價是 3800 元/，但剩余多為 4000以上的萬科基本是以清水為交房標(biāo)準(zhǔn)，此價格和本項目有一定競爭力度。商業(yè)配套有層高6 米的底層商業(yè)和主題商業(yè)樓雖然不是純住宅，但在商業(yè)配套上對本項目有一定的商業(yè)面積修建類型銷售均價（或 20 年收入）（元/）住宅清水價（元/）無392010000 臨街臨河三幢板樓底層 13 層140003389.5

8、單修一幢四層樓高的商業(yè)120003497.720000 一幢四層樓高的商業(yè)和兩幢臨街板樓底層 12 層150002688.940000 一幢四層樓高的商業(yè)和臨河臨街三幢板樓底層 13 層130001650脅，這里不再做具體分析。（三）推售對象分析1、據(jù)統(tǒng)計，閣的目標(biāo)客戶主要集中在 2550 歲，其中四成多的客戶集中在 3040的客戶為本項目的主要目標(biāo)客戶群。歲這個段，該2、職業(yè)據(jù)統(tǒng)計，的目標(biāo)客戶群體有六成是企業(yè)的管理，另外，私營業(yè)主、高級公務(wù)員也有一定比例，占到近三成。除此以外，高級客戶范圍。和高級專業(yè)也是的目標(biāo)3、購房用途在的購房目標(biāo)客戶群中，八成以上的客戶購房用途是自用。只有一成左右的客戶

9、購房是用于投資。（四）的關(guān)鍵外部環(huán)境類型承受價格（元/）置業(yè)需求職業(yè)年齡置業(yè)心理所占比例戶型面積（）自用類A類對價格的注重程度較低兩房三房90120外企管理層國企管理層高級30-40 歲注重樓盤品質(zhì)、環(huán)境以及生活方式，多為本地人21%B類對價格的注重程度較低兩房三房90120外企管理者高級專業(yè)國企管理員30-45 歲一直住東門，對該區(qū)域有地域情結(jié)，注重小區(qū)環(huán)境和生活方式21%C類對價格的注重程度較低兩房三房90120外企管理者私營業(yè)主國企經(jīng)理30-40 歲多為外地人，看好此地地段和環(huán)境，注重生活品質(zhì)11%D類4000-5000兩房7090私營業(yè)主國企經(jīng)理25-35 歲看重配套和周邊環(huán)境以及生活

10、方式16%自用兼投資對價格的注重程度較低兩房三房90-120外企管理者高級職業(yè)者30-40 歲多為已在置業(yè)，對現(xiàn)居住區(qū)域或條件不滿，想換一種生活方式，看好本項目地段和環(huán)境以及升 值潛力21%純投資4000-5000一房5070國企管理者職業(yè)者25-40 歲注重和回報率10%如規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)的變化、外來企業(yè)的變化都是的關(guān)鍵外部環(huán)境。首先市政方面，正在全力打造城東副中心的政治經(jīng)濟(jì)地位，努力將城東打造為繼城南副中心后又一以居住用地、公共用地、綠地等為主，集居住生活、物流配送、科技產(chǎn)業(yè)、旅游休閑等功能為一體的綜合度大大增加。其次，區(qū)。城東的整體發(fā)展將促使本項目的銷售加快，使市民對本項目的接受重點規(guī)劃的

11、“濱河風(fēng)光帶”已經(jīng)出爐，本項目正處于風(fēng)光帶的中心位置，這將有利于項目所在環(huán)境的改善，大大了項目所在地段的潛力，這對于項目的銷售將非常有利。最后，生產(chǎn)清水房”，在 2004 年 3 月 23 日發(fā)布的第 21明確規(guī)定：“房地產(chǎn)開工項目已將精裝房提上了議程，這對于本項目銷售精裝房同樣十分有利。宏觀經(jīng)濟(jì)的變化主要是指如果經(jīng)濟(jì)水平的提高或降低，都會影響到電梯公寓的消費力。基于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，主要呈上升趨勢，并且以較快的趨勢上升。目前的快速發(fā)展吸引大量和外來的進(jìn)入，據(jù)統(tǒng)計，目前的外籍已經(jīng)達(dá)到 5萬人以上，這一大批的外來會增加對高檔電梯公寓，特別是社區(qū)電梯公寓的或租賃，會直接刺激本項目的銷售。二、機(jī)會和問題

12、概述（一）SWOT 分析（二）市場可開發(fā)的主要機(jī)會點1、在即將全力打造的濱河風(fēng)光帶中，只有本項目這一個區(qū)域可以開發(fā)高檔社區(qū)；2、配套設(shè)施的獨特性和人性化設(shè)計，容易在眾多供應(yīng)者中脫穎而出；3、獨特的南洋園林是市場從未出現(xiàn)過的；S（優(yōu)勢）W（劣勢）A、自然生態(tài)的環(huán)境，臨府南河的景觀； B、項目的地段優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿、發(fā)展商的企業(yè)品牌和開發(fā)實力； D、便利的交通網(wǎng)絡(luò)；E、公共配套特色化；F、園林景觀的獨特性。A、現(xiàn)有生態(tài)配套不完善；B、地塊所在片區(qū)的知名度和美譽度不高； C、居家生活成本相對較高。O（機(jī)會）T（）A、濱河風(fēng)光帶的打造為地段升值潛力；B、第一個社區(qū)需求空白點的挖掘；C、多家知名并經(jīng)驗豐

13、富的合作參與提高項目的知名度和品質(zhì)感。A、同類項目的競爭，尤其是對面中海；B、市場對高檔精裝房的接受度不可預(yù)知； C、開發(fā)商在市場的知名度不高。4、通過完善的配套和的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)一種概念的現(xiàn)活模式；5、提供比現(xiàn)有市場上更先進(jìn)、更完善和更加物有所值的物業(yè)管理服務(wù)。（三）計劃需要解決的主要問題1、渲染開發(fā)商的開發(fā)實力，樹立市民對它的信心；2、分析競爭對手每一階段的，并制定相應(yīng)的應(yīng)對措施3、抓住項目的目標(biāo)客戶，促使其下定4、利用配套設(shè)施對項目銷售形成幫助；5、突出項目的精裝優(yōu)勢，利用樣板房增強(qiáng)市民對精裝房的信心；6、打消客戶認(rèn)為價格過高的心理7、項目品牌的建立和維持。，樹立物超價值的印象；（四）開盤時間

14、建議鑒于項目售樓部在 6 月底方可正式投入使用，屆時樣板間才會對前期積累的意向性客戶選擇性開放，為了讓前期積累的客戶有足夠的時間了解本項目的高檔品質(zhì)，也為了能在售樓部使用后積累的潛在客戶，建議項目開盤時間選在 7 月底。初步建議將開盤時間定在，7 月 24 日，首先其陰歷為六月初八選，取一個“又順又發(fā)”的吉意，比較吉利；其次，7 月 24 日是一個周六，周末的客戶比較多，也容易讓開盤活動達(dá)到預(yù)期的效果。（五）總體階段性說明階段開始時間結(jié)束時間周期(月)銷售速度（套/周）推出套數(shù)所占比例推出套數(shù)銷售目標(biāo)其它目標(biāo)蓄水期2004.4.232004.7.233積累至少 500 名客戶樹立品牌，積累潛在

15、客戶入市期2004.7.242004.9.23250400 套35%三號樓四號樓 C五號樓部分開盤第一天銷售 套 ,后面在最短的時間內(nèi)使銷售額快速上升,完成剩余 的銷售打開市場,形成沖擊發(fā)展期2004.9.242004.12.122.541409 套35.%四號樓 A四號樓 B一號樓 五號樓剩余8686129銷售率達(dá)到 60%以上,該階段要完成 350 套的銷售目標(biāo)強(qiáng)勢推廣期,利用會的有利時機(jī)推售較好,用于搶占市場穩(wěn)定期2004.12.132005.3.13328334 套29.2%二號樓六號樓168166銷售率達(dá)到 90%以上,該階段要完成 280 套的銷售目標(biāo)好壞搭配銷售,在競爭中取勝,并

16、將項目形象深入人心尾盤銷售期2005.3.142005.4.301.519113 套10%所有剩余完成最后 113 套的銷售在最短的時間內(nèi)清盤（六）總體銷售策略本項目銷策推廣采用強(qiáng)勢進(jìn)入市場，穩(wěn)步發(fā)展的策略，在入市期，以極快的速度銷售 200套以上房屋，此后的幾個月內(nèi)持續(xù)較高速度的發(fā)展，力求在秋季房交會后達(dá)到 50%的銷售率，此后一般較長的時間內(nèi)為項目的穩(wěn)定期，該時期為樹立項目形象并使之深入人心、穩(wěn)定銷售的時期，這一時期延續(xù)時間較長，但要穩(wěn)中求勝，完成 40%左右的銷售率，最后進(jìn)入項目的尾盤銷售期，力求縮短該時期，盡快地消化，將剩余的房屋完成銷售。三、產(chǎn)品推售步驟（一）、產(chǎn)品定位產(chǎn)品具體定位已

17、經(jīng)期提交的建議中詳細(xì)分析，本推廣計劃中不再做具體闡述。（二）、產(chǎn)品賣點綜述1、產(chǎn)品自身賣點賣點理由賣點應(yīng)用：清水房將淡出江湖標(biāo)準(zhǔn)：可提供區(qū)別于當(dāng)前市場的具有國際標(biāo)準(zhǔn)的裝修質(zhì)量：提供的裝修質(zhì)量是經(jīng)得起時間考驗的與政策發(fā)展的步調(diào)一致，并可與新加坡活動相結(jié)領(lǐng)先一步的國際化精裝豪宅合，還可推出裝修房質(zhì)量經(jīng)驗：具有在各地提裝房的豐富經(jīng)驗，可提供引領(lǐng)保的，應(yīng)用于 5潮流并又能被本地市民接受的裝修月10 月期間景觀資源豐富：府南河景、望江公園、川大校園均可成為我項目的外部景觀人文資源豐富：九眼橋、合江亭、水井坊等人文景點眾多教育資源豐富：川大悠久的歷史規(guī)劃前景光明：香格里拉酒店、新外灘的規(guī)劃已在啟動中高尚生

18、活片區(qū)：萬達(dá)河濱印象、中海項目、希威項目、翡翠城共同打造高尚大社區(qū)突出地段的不可性，以及其在城市中的地位，應(yīng)用于項目亮相期間（4 月6月），可形成一個區(qū)域包裝的概念（如 CLD），并可與片區(qū)內(nèi)高檔項目聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域城市中不可取代的絕版地段園林：市獨一無二的南洋假日園林建議結(jié)合本地的實際南洋的跨休閑：沙灘泳池、旱冰場、揮桿場等特色配套情況修建樣板園林，使該賣點有較好的支撐，應(yīng)用于 9月12 月國際社區(qū)配套：提供豪華享受的頂級 VIP物管：超星級酒店管家式服務(wù)外立面：現(xiàn)代雄偉、氣勢宏大戶型：全采光全觀景創(chuàng)新戶型配置：建筑配置先進(jìn)，如智能化系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等設(shè)計公司背景：新加坡建筑風(fēng)格的最好詮釋者與項目

19、工程進(jìn)度或樣板房配合使用，應(yīng)用時間視工程進(jìn)度而定新加坡唯美的建筑品質(zhì)假日心情的國際生活方式貫穿于項目推廣始終，重點在節(jié)假日（如圣誕節(jié)等）與活動配合應(yīng)用由以上優(yōu)勢帶來的區(qū)別與本地其他項目的生無二的驗是獨一2、開發(fā)商操作賣點1）物業(yè)管理方面：閣由物業(yè)管理公司做全程物管，這是市首家由物管公司充當(dāng)全程物管的項目，也是在首次做全程物管。高品質(zhì)的物管公司對項目進(jìn)行全程管理，使項目的附加值又有所提高，也增加了市民對信心。閣的2）精品建，并會將其：給業(yè)主閣的精品是沒有歸入項目公攤的，是由置業(yè)額外出資修，到時候業(yè)主交很低的物業(yè)就可以免費享受的所有服務(wù)，這種高品質(zhì)的享受不僅限于業(yè)主一人，還包括他的家人和朋友，都可

20、以免費享受到閣高品質(zhì)的服務(wù)。（三）、戶型說明閣共有 6 幢主樓，共有 1143 套，具體分布如下：套主體戶型（不計一些比較相似的，僅有一個陽臺的差距的戶型）大致有 20 種左右，其中三房和四房的 較大，占總戶型類型總數(shù)的 70左右。小戶型，即一房、緊湊的兩房主要集中在五號樓。戶型評比如下：根據(jù)戶型的設(shè)計，朝向，景觀，私密性等對戶型有一個大致的評比。1） 在 1143 套中，好的戶型列表如下：樓號一房兩房三房四房五房總計各棟套數(shù)占總比例（）一號樓138530112911.3二號樓52108816814.7三號樓54113717415.2四號樓 A27842867.5四號樓 B2786867.5四

21、號樓 C27842867.5五號樓6218624821.7六號樓541091216614.5總數(shù)6236564954131143100各戶型套數(shù)占總套數(shù)比例（）5.432.056.84.71.11002） 差的戶型列表如下:三具體推售步驟:A、在項目的入市期，首先推較好的戶型所占比例最高的四號樓 C 和各種戶型都比較集中的三號樓,再加上小戶型最集中的五號樓的部分，用來強(qiáng)烈地沖擊市場,以最快的速度搶占市場，在市場上形成一定的。B、在項目的發(fā)展期,推出四號樓 A 和四號樓 B、一號樓以及五號樓的剩余，是要繼續(xù)以好的戶型沖擊市場。在這一時期考慮到中海城也將推出市場，中海很可能會先以比較便宜的搶占市場

22、。在這一時期，同時推出戶型、景觀都很好的以及極具市場競爭力的小戶型，在競爭上可以以產(chǎn)品品質(zhì)取勝，多選擇性和低價格的優(yōu)勢可以讓在這一時期的競爭中與對手相抗衡。戶型（套）總戶數(shù)所占比例（）具體分布一號樓二號樓四號樓五號樓六號樓號樓戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）的 戶型877.61282.4580.7080.70312.71121.05較差戶型28925.2810.09524.55524.55726.3625.42504.37總計37632.89292.54605.25605.25726.3625.42504.37戶型（套）總戶數(shù)所占比例（）具體分布一號樓二

23、號樓三號樓四號樓五號樓六號樓戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例（）戶數(shù)比例戶數(shù)比例（）最好的戶型40.3540.35好戶型53446.72544.72877.61635.5124621.52847.36較好的戶型13111.46585.07221.92242.10272.37總計66958.531129.791139.88877.6124621.521119.73C、在項目的穩(wěn)定期，推出二號樓和六號樓，是要在強(qiáng)銷后保持一個比較穩(wěn)定的銷售進(jìn)度，二號樓無論從戶型、景觀上來說都是六幢樓中最好的，用最好的產(chǎn)品來打市場，六號樓相對而言有部分小戶型，由于其位置和朝向，相比而言其價格較低，將好的產(chǎn)

24、品和比較差的產(chǎn)品同時推出市場，這一時期可能正是中海的強(qiáng)銷期，其推出的的不會再只用低價格的，用最好的產(chǎn)品去與之競爭，再加上六號樓的價格優(yōu)勢，在競爭中可能獲得勝利。D、在尾盤銷售期，推出所有的剩余，力求在最短的時間內(nèi)消化所有的剩余，在這一時期，可以采用活動或促銷的形式吸引顧客，也可以采用小幅度降價的方式打市場。四、宣傳（一）在項目的蓄水期，應(yīng)將項目的總體優(yōu)勢和地段優(yōu)勢作為項目的宣傳，在這一時期，市場上并沒有明確的競爭對手，應(yīng)首先將客戶的眼光吸引到項目所在地峰閣的總體形象。，說明地段的優(yōu)勢以及塑造粼江（二）在項目的入市期，中海城應(yīng)正處于蓄水期和形象樹立期，這一時期仍然可以將地段作為宣傳，但頻率可以放

25、緩，另外，可以將新加坡的南洋園林作為宣傳，避免和中海的熱帶直接正面交鋒。（三）在項目的發(fā)展期，這一時期中海也進(jìn)入市場，他們可能會強(qiáng)勢推廣其園林，很可能其樣板園林也呈現(xiàn)和開放，在這一時期，應(yīng)主推高品質(zhì)的精裝房，并大力渲染是做精裝房的，有二十年精裝房的開發(fā)經(jīng)驗，用這一優(yōu)勢來與中海該時期的相抗衡。另外，在這一時期還可以部分渲染的配套優(yōu)勢。（四）在項目的穩(wěn)定期，活方式吸引目標(biāo)客戶。應(yīng)主要將一種的生活方式作為項目的推廣，用的生（五）在項目的尾盤銷售期，為了使這一時期的時間盡量地縮短，應(yīng)用閣的銷售情況來表明客戶對本項目的信任度以及項目的未來前景，吸引項目的總體形象作為推廣。的本項目，這一時期還可以再次將五

26、、媒介投放（一）宣傳媒介選擇1、報紙媒介采用大眾的宣傳方式，如商報、華西都市報等，其作用在于在大眾群體中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對本項目的心理認(rèn)可，更容易讓潛在客戶在大眾中建立尊貴的感覺。商報的受眾群體主要為市內(nèi)的客戶，華西都市報的受眾群體除了部分客戶，大多數(shù)都是二線城市的客戶群。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用成都商報上打硬府部門的機(jī)關(guān)也可以配合主流，華西都市報做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。此外，作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮晚報、天府做為宣傳媒介。日報現(xiàn)在為政等小眾，2、戶外由于市從 2004 年 3 月 1 日開始整頓戶外，人民南路沿線、周邊以及機(jī)場、各主干道內(nèi)的戶外將重劃，大部分

27、牌，上面包括位將進(jìn)行拆除，因此項目主要使用的戶外閣的 LOGO，項目整體形象以及售樓為售樓部門口一直樹立的部等。其他的戶外可以選擇機(jī)場高速的 90 的燈廂或看板，由于本項目面對的高檔客戶群以及外籍等都容易在機(jī)場出入，因此在機(jī)場外樹立本項目的形象廣告效果會比較顯著。此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅位或頭上的位。3、電視電視主要運用于項目銷售的穩(wěn)定期，以一種更直觀和強(qiáng)視覺沖擊力的效果使項目的形象深入人心，因此在電視的選擇上要選擇收視率較高，受眾人群較符合本項目目標(biāo)客戶群的欄目和。經(jīng)過對比分析，中原建議采用以下或電視欄目：最好時段“今晚 800”后全年對外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機(jī)構(gòu)正利用公司

28、資源同“進(jìn)行協(xié)調(diào)，有望能為本項目特批一個時段；同時，經(jīng)濟(jì)”來收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟(jì)；天天欄目是市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進(jìn)入蓄水期后投放；為了能增加二級城市向往高端生活的大佬、富商、政客等的接觸機(jī)率，建議選擇一個全川性公眾，經(jīng)濟(jì)在全川二級城市收視率高居；4、航空雜志時段欄目長度刊例價折扣價33 頻道（經(jīng)濟(jì)）19：3319：5815 秒1385 萬/月9695 萬15 秒3400 元/9/次/天天天4 臺滾動1700/經(jīng)濟(jì)22：0522：5015 秒3300181519：5820：33今晚 8:0015 秒由于本項目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級專業(yè)等高檔次人群，這

29、類群體坐飛機(jī)的頻率較高，而航空雜志是他們在候機(jī)和飛行中用于打發(fā)時間比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗，在航空雜志上作豪宅的宣傳效果是比較好的，可以在粼閣的推售中采用這種方法。據(jù)中原，航空雜志中效率最高的就是西南航空，在所有西航出港的班機(jī)中，都有當(dāng)期的西南航空，而西航出港的班機(jī)和線路占到機(jī)場出港班機(jī)總量的 70，因此在西南航空上做宣傳是最好的選擇。雙流（二）宣傳媒介額度和頻率1、報紙媒介報紙的投放貫穿項目推售的各個時期。只是根據(jù)每個時期不同的特征和目的有不同的數(shù)量和側(cè)重點。具體建議如下：說明：項目的蓄水期已經(jīng)進(jìn)行了一段時間，并且基本保持一商報上做硬宣傳，一華西都市報上做軟文的方式，

30、因此在上表中不再。日報、天府早報和整。晚報先在入市期使用，看其效果再對后幾個時期的效果進(jìn)行探測性的調(diào)時期頻率選擇宣傳形式版面?zhèn)渥⑷胧衅谝惶煲淮紊虉箝_盤硬彩色整版開盤前三天一次華西都市報開盤硬彩色整版開盤當(dāng)天兩周一次商報開盤熱銷硬廣告整版開盤第四天起兩周一次華西都市報繕稿小全版+軟文開盤第四天起一個月一次天府硬整版一個月一次晚報硬整版發(fā)展期兩周一次商報硬豎半版兩周一次華西都市報硬豎半版四周一次華西都市報繕稿橫半版穩(wěn)定期兩周一次商報硬橫半版兩周一次華西都市報繕稿橫半版尾 盤銷 售 期四周一次商報硬橫半版一個月一次華西都市報繕稿橫半版2、戶外從項目的蓄水期開始一直到項目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用

31、戶外一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果。，使它達(dá)到3航空雜志在不同的時期，采用不同的頻率發(fā)布消息。在入市期、發(fā)展期保持每期雜志都有一次宣傳，在穩(wěn)定期和尾盤銷售期，基本保持每兩到三期的雜志有一次。（三）其他宣傳形式：1、DM 直郵這種形式主要使用時間是在蓄水期積累潛在客戶的時候，通過多種方式或有關(guān)機(jī)構(gòu)提供相關(guān)公司高級管理層的地址郵寄本項目宣傳資料，全面介紹展示項目的情況。該宣傳形式不僅用于蓄水期，還可以用于新年前，利用一種節(jié)日氣氛，借著恭祝新年的契機(jī)，將項目的情況和資料宣傳出去，擴(kuò)大項目的。2、現(xiàn)場及展點的作用現(xiàn)場即售樓處是接待客戶的主要地點，全面展示項目的情況。同時現(xiàn)場也是客戶洽談并成交的主要場所。中

32、原建議將售樓部外那一小片綠地栽種一些特別一點的植物，吸引別人來參觀，最好用一些帶有熱帶的植物。展點，主要是房交會的展點，它的作用也是接待客戶，部分展示項目的內(nèi)容。但是展點不容易令客戶成交，它的主要作用是令客戶對項目產(chǎn)生濃厚的終促成成交。，能夠促使客戶到現(xiàn)場去參觀，最在項目的銷售期還有兩次參加房交會的機(jī)會，分別為 2004 年秋季房交會和 2005 年春季房交會，2004 年秋季房交會是在項目的發(fā)展期初，可以利用該次宣傳期擴(kuò)大市場，幫助銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，2005 年春季房交會在本項目的尾盤銷售期，可以利用該次房交會加快剩余的消化，盡快實現(xiàn)清盤。戶外位置更換頻率主要內(nèi)容閣門口雙流機(jī)場高速西南影都上或

33、每個階段一次蓄水期閣即將開盤，敬請期待入市期熱烈祝賀閣開盤，都市，寸土寸金發(fā)展期閣掀起精裝風(fēng)暴，熱銷中穩(wěn)定期閣園林帶來熱帶浪潮尾盤期閣都市頂級生活特區(qū)，即將呈現(xiàn)3、事件的組織：所謂事件，就是通過組織具有轟動效應(yīng)或價值的事件來達(dá)到宣傳本項目物業(yè)形象的手法，組織有效的事件鎖定的目標(biāo)客戶群體。活動，也就是傳統(tǒng)的促銷活動?；顒拥膶ο笾苯用鎸Ρ卷椖?、產(chǎn)品會在銷售中的各個階段都將舉行若干次產(chǎn)品銷售會，這種銷售會比活動更為直接地面對潛在的客戶群體，建議本項目舉行“酒會”或以各種名目舉行的“業(yè)主茶話會”等，令客戶直接感受到本項目的品質(zhì)、環(huán)境以及一種人文力等。，同時增加業(yè)主對小區(qū)的參與感和親和六、經(jīng)濟(jì)概述（一

34、）銷售數(shù)量和額度階段性階段銷售數(shù)量（套）套數(shù)比例建筑面積（）平均售價（元/）銷售額（萬）入市期4003566500520034580發(fā)展期3503158900540031806穩(wěn)定期2802445600550025080尾盤銷售期113101900052009880總計1143100190000101346（二）付款方式及詳細(xì)說明在付款方式的制定上，建議盡量減低客戶的置業(yè)門檻，以保證開發(fā)商分回款，具體建議如下：有三種付款方式：期可以收回大部A、首期 2 成即供按揭B、首期 3 成即供按揭99 折98 折97 折C、付款根據(jù)中原以往的銷售經(jīng)驗和數(shù)據(jù)顯示，客戶在購房付款方式上的選擇比例分別為：因此

35、，折扣后的總銷售額為 101346*97.8599167.1 萬，折扣后的均價大約為 5219 元/。付款方式付款折扣折扣選擇比例首期 2 成159914.85首期 3 成559853.9付款309729.1平均折扣97.8534.58 萬元入市期蓄水期（三）各種費用根據(jù)中原的銷售經(jīng)驗，電梯公寓的推廣經(jīng)費占總銷售金額的 35最為合理，根據(jù)本項目的實際情況，現(xiàn)以 2計算本項目所需的推廣經(jīng)費，具體演算如下：推廣經(jīng)費總銷售金額*299167.1* 2約 1990 萬具體經(jīng)費流向安排為：（險說明內(nèi)容經(jīng)費備注現(xiàn)場和展點包裝500 萬售樓部，包括建造費用，裝修費用以及現(xiàn)場布置和樣板間裝修宣傳資料制作200

36、 萬包括樓書、模型、折頁、單張和現(xiàn)場 VI 導(dǎo)視客戶禮品10 萬包括房交會和會送給客戶的禮品50 萬戶外發(fā)布包括戶外的制作費用和使用費發(fā)布800 萬包括商報、華西都市報等的發(fā)布以及商業(yè)信函制作投遞費用公共關(guān)系活動280 萬包括“新加坡文化周”、“峰閣.風(fēng)格月月 Party 秀”等活動的籌備和舉辦費用其他預(yù)留支出150 萬參加房交會、非固定展示以及客戶購房折扣等總計1990 萬以上費用開支僅為初步預(yù)計，僅作參考尾盤銷售期穩(wěn)定期發(fā)展期92.46 萬元91.47 萬元銷售額（萬元）66.39 萬元1、競爭風(fēng)險本項目的競爭風(fēng)險主要來自同類型的高檔電梯公寓的開發(fā)，尤其是對面中海的，該項目和本項目檔次，物

37、業(yè)類型以及目標(biāo)客戶群都比較類似，但是本項目推出市場在先，中?？梢愿鶕?jù)本項目的情況對其產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，從這方面來說，本項目在競爭中處于一定的劣勢，但是，本項目可以先搶占市場，通過入市期和發(fā)展期的強(qiáng)勢推廣，將項目的形象迅速推廣開來，在市場上形成固定的，在搶占的時機(jī)和力度上，本項目處于優(yōu)勢。要想盡量避免該風(fēng)險，只能在項目推廣前期加大宣傳和市場搶占力度，以先入為主的觀念吸引，促進(jìn)銷售。2、價格風(fēng)險主要體現(xiàn)在入市價格的風(fēng)險，一旦入市的價格偏高，則下調(diào)對本項目的品牌形象有嚴(yán)重的損害。所以在制訂價格時，以成本法設(shè)定最低水平，再進(jìn)行詳細(xì)的市場法判斷，采取低開高走的方式，盡量避免價格風(fēng)險。由于本項目開發(fā)的是第一個

38、高檔精裝電梯公寓，由于其品質(zhì)和檔次較高，因此其價格相對于市場而言也比較高，市場對于精裝房的品質(zhì)還不甚了解，因此市場對于這樣的價位的產(chǎn)品是否物有所值持有疑慮，因此應(yīng)當(dāng)及時建立客戶對產(chǎn)品的信心，以降低的價格風(fēng)險。3、產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險本項目在精裝房的產(chǎn)品創(chuàng)新可能導(dǎo)致市場接受度的風(fēng)險，如果市場不接受，則產(chǎn)品的重新設(shè)計及改造，將造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。這個風(fēng)險只有通過在產(chǎn)品設(shè)計階段反復(fù)研究，并在推廣過程中盡量降低客戶對精裝房的抵觸情緒，樹立他們對以降低該方面的風(fēng)險度。精裝標(biāo)準(zhǔn)的信心，4、投放風(fēng)險投放的效果一般只能事前估計，事后總結(jié)。由于投放費用再費用中占很大的，所以一旦投放不能促進(jìn)銷售，則增加了無效成本。同時如

39、果的內(nèi)容不當(dāng)，也會對項目的形象造成損害。風(fēng)險不可避免，只調(diào)整策略。第二部分項目推廣具體計劃一、第一階段：蓄水期1、銷售目標(biāo)：積累意向性客戶至少 500 個其他目標(biāo)：將2、略閣的整體形象樹立起來，使大多數(shù)市民對其有一個具體的形象了解。二、第二階段：入市期1、銷售目標(biāo)：完成 400 套的銷售目標(biāo)經(jīng)過開盤前期長時間的意向性客戶積累，在該階段打入市場第一天應(yīng)該完成 200 套的銷售目標(biāo)，以保證項目以一個很具有沖擊力的狀態(tài)，進(jìn)入市場。然后以一種很強(qiáng)勢的銷售進(jìn)度在該時期完成 400 套的銷售目標(biāo)。其他目標(biāo)：以最快的速度打開市場，樹立品牌2、銷售時間：2004 年 7 月 24 日2004 年 9 月 23

40、 日3、推廣：區(qū)位優(yōu)勢該階段是項目剛?cè)胧械臅r期，在此前經(jīng)過兩到三個月的客戶積累，使客戶對本項目有了一定綜合的認(rèn)識，由于此階段項目的價格相對于市場并不具有一定優(yōu)勢，戶型也剛推出，園林尚未呈現(xiàn)，市場對精裝房的接受度也存在一定的不可預(yù)知性，因此在此階段強(qiáng)推區(qū)位優(yōu)勢是最可行而有效的。推廣以區(qū)位優(yōu)勢為主要訴求，可以從“生態(tài)、人文、潛力”三個方面來渲染，“生態(tài)”是指項目與百年名校大學(xué)和望江公園隔河相望，放眼望去，綠樹成蔭，郁郁蔥蔥的一片生態(tài)園林，為項目本身平添了許多綠色、生態(tài)的價值?！叭宋摹笔侵疙椖烤o鄰九眼橋、水井坊、安順廊橋等極富歷史人文氣息的傳統(tǒng)文化遺址，使得項目本身也被渲染上一種獨特的人文氣息?！皾?/p>

41、力”是指已確定斥資打造“外灘”即濱河風(fēng)光帶的規(guī)劃方案，本項目正位于濱河風(fēng)光帶的中心部位，而且歐尚 Mall，香格里拉酒店也即將座落于本項目附近，使得本項目的潛力大大增加。4、推廣：推售三號樓和四號樓 C 以及五號樓的部分這三幢樓共有 14 種戶型可供客戶選擇，選擇面積廣，而且三號樓和四號樓 C 在景觀上都比較好，朝向上都不是正南北朝向，但是戶型較好，景觀享受充足，五號樓是小戶型集中的一幢樓，一房和兩房的大多集中在五號樓，其價格相對較低。用這三幢樓進(jìn)入市場能充分調(diào)動客戶選房的積極性，在完成銷售目標(biāo)的同時起到?jīng)_擊市場的作用。在價格方面，這三幢既有價格稍偏低的，也有價格適中的居家型，還有價格偏高的享

42、受型好，可以滿足不同客戶的不同需求，不會使積累的意向性客戶產(chǎn)生選不到心儀的房子的感受，能有效促使銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。5、推廣手法及宣傳形式通過派發(fā)宣傳資料，舉辦活動等吸引客戶到現(xiàn)場，利用報紙為主要宣傳形式，頻次較密，開盤前后兩天保持一天一次。6、建議該時期是項目進(jìn)入市場最強(qiáng)勢的推廣時期，頻次應(yīng)該相當(dāng)密集，建議將項目的整體形象和開盤信息以一種最直觀的方式散播開去，具體建議如下：7、具體推廣活動：開盤當(dāng)天活動（詳見前期推廣IP 會刊第一期發(fā)刊暨 VIP 業(yè)主）開盤冷餐會通過此次活動為業(yè)主和會員樹立一種尊貴感和一個交流的空間，希望借助目標(biāo)客戶的高檔次人群的集聚性給會員一種團(tuán)結(jié)和溫馨的感覺，讓的會員能夠盡

43、快下定。3）物管體驗日在售樓處現(xiàn)場由對其全程物管的操作進(jìn)行解釋和說明，使市民了解何謂的貼心物管服務(wù)，使意向客戶對本項目增加信心，也可以吸引的潛在客戶。三、第三階段：發(fā)展期時期具體時間選擇宣傳形式版面價格入市期7 月 22 日，周四商報開盤硬整版2240007 月 23 日，周五商報開盤硬整版224000華西都市報整版1920007 月 26 日，周一商報開盤熱銷硬整版2240007 月 29 日，周四華西都市報繕稿小全版+軟文1920007 月 30 日，周五商報硬整版2240008 月 4 日，周三晚報硬整版588008 月 6 日，周五華西都市報繕稿小全版+軟文1920008 月 13 日

44、，周五商報硬整版2240008 月 20 日，周五華西都市報繕稿小全版+軟文1920008 月 25 日，周三天府硬整版420008 月 27 日，周五商報硬整版2240009 月 3 日，周五華西都市報繕稿小全版+軟文1920009 月 10 日，周五商報硬整版2240009 月 17 日，周五華西都市報繕稿小全版+軟文192000總計28208001、銷售目標(biāo)：使銷售率達(dá)到 60以上經(jīng)過入市期對市場沖擊，項目已經(jīng)在市場上有了一定的，借著這一有利的趨勢，繼續(xù)強(qiáng)勢推出項目的其他優(yōu)勢，使項目的銷售在市場上保持一種穩(wěn)定上升的趨勢，并借助秋季房交會的大好時機(jī)，爭取完成銷售率達(dá)到 60的銷售目標(biāo)。其他

45、目標(biāo)：擴(kuò)大項目的市場和品牌效應(yīng)，在競爭中取勝。2、銷售時間：2004 年 9 月 24 日2004 年 12 月 12 日3、推廣：區(qū)位優(yōu)勢，精裝房一階段力推區(qū)位優(yōu)勢的基礎(chǔ)上繼續(xù)加強(qiáng)對區(qū)位優(yōu)勢的宣傳力度，重點突出此地段為的地段，配合新外灘規(guī)劃活動繼續(xù)強(qiáng)調(diào)地段的“生態(tài)、人文、潛力”。務(wù)必將區(qū)位優(yōu)勢市不可渲染到最高點。此階段要將精裝房作為推廣的主要訴求點加以渲染，由于市民對精裝房的認(rèn)識有限，要閣的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量充滿信通過各種宣傳方式將的精裝標(biāo)準(zhǔn)深入人心，使購房者對心。本階段要配合精裝房的各項活動將此訴求點強(qiáng)勢推廣，使的購房者沖著的裝修標(biāo)準(zhǔn)下定，達(dá)到推廣的效果。為了在與中海城的競爭中取勝，在推廣精裝

46、房的過程中只作精品的概念深入人心，讓客戶在選擇中傾向要大力宣傳閣。20 年的精裝房開發(fā)經(jīng)驗，將4、推廣這四幢：推售一號樓、四號樓 A、四號樓 B 和五號樓剩余在戶型選擇上種類比較多多，他們涵蓋了小戶型和景觀非常好的適合居家的中大戶型和躍層，在景觀上來說，四號樓 A、四號樓 B 和五號樓都是對著中心景觀帶的，景觀非常好，而一號樓河景最好，臨河而立。四號樓 A 和四號樓 B 還是南北朝向的，在戶型、景觀以及朝向上都比較好。五號樓基本上都是一房和兩房的小戶型，同樣擁有很好的景觀。從價格上來說，四號樓的價格相對來說高一些，這與它的戶型和景觀相關(guān)，而五號樓由于小戶型和朝向的原因，在價格上偏低，這樣搭配銷

47、售可以滿足不同購房者的不同需求，可以吸引房交會的強(qiáng)勢推廣，可以有效地促進(jìn)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。的購房者。再加上5、推廣手法及宣傳形式通過派發(fā)宣傳資料，舉辦活動等吸引客戶到現(xiàn)場，利用報紙為主要宣傳形式，頻次較密，保持一周一次。具體如下：時期具體時間選擇宣傳形式版面價格9 月 24 日，周五商報硬豎半版800009 月 30 日，周四華西都市報硬豎半版4320010 月 8 日，周五商報硬豎半版8000010 月 15 日，周五華西都市報繕稿橫半版7200010 月 22 日，周五商報硬豎半版8000010 月 29 日，周五商報硬整版224000發(fā)展期11 月 5 日，周五商報硬豎半版8000011

48、月 12 日，周五華西都市報繕稿橫半版7200011 月 19 日，周五商報硬豎半版8000011 月 26 日，周五華西都市報硬豎半版4320012 月 3 日，周五商報硬豎半版8000012 月 10 日，周五華西都市報繕稿橫半版72000總計9272006、具體推廣活動1）新外灘規(guī)劃展：略，具體情況見閣前期推廣閣前期推廣2）精裝房：略,具體情況見3）秋季房交會利用房交會的大好時機(jī)，有力地促進(jìn)銷售。4）購房抽獎活動通過這次活動讓的客戶在本項目的形象推廣開來。5）到南充、自貢等地做宣傳根據(jù)前期的客戶積累，中期間下定或本項目，通過一定的媒介宣傳，也將現(xiàn)有部分南充及自貢等二級城市的客戶對本項目的

49、關(guān)注度較高，因此可以考慮到這些二線城市進(jìn)行宣傳，吸引意向客戶。四、第四階段：穩(wěn)定期1、銷售目標(biāo)：努力促使銷售率達(dá)到 90以上經(jīng)過前一階段強(qiáng)勢推廣期后，這一階段主要是在大眾心中樹立形象的重要階段，在推廣方式上可以不再采用太強(qiáng)勢的推廣，主要是保持項目可以穩(wěn)定地銷售，在此時期能達(dá)到 90以上的銷售率。此階段也是推廣過程中比較關(guān)鍵的一個階段，由于不做大量的宣傳，其吸引新顧客只能依靠項目的品質(zhì)和購房者的口碑效應(yīng)，依靠大眾對它的良好印象促進(jìn)銷售。其他目標(biāo)：穩(wěn)定品牌優(yōu)勢，將項目的品牌及形象推廣開來，使市民對2、銷售時間：2004 年 12 月 13 日2005 年 3 月 13 日的品牌樹立信心。3、推廣：

50、、南洋園林、優(yōu)勢，生活方式的團(tuán)隊，和在此階段，應(yīng)該突顯項目的品質(zhì)，為本項目打造一個與眾不同的的裝修標(biāo)準(zhǔn)以及的的生活氛圍，在這樣的基礎(chǔ)上，再來渲染這里的一種生活方式，在推廣生活方式的同時，可以帶入本項目的高品質(zhì)和完善的配套。在此階段，應(yīng)該已經(jīng)做出了一部分樣板園林，因此在這一階段可以重點推廣本項目的南洋風(fēng)情園林，這也是本項目獨特的優(yōu)勢之一，新加坡的南洋園林、金色沙灘泳池等獨具特色的風(fēng)情配套是本階段大肆宣傳的重點，這可以為本項目染上一種異國不同層次和不同品位的客戶來到現(xiàn)場。的獨特韻味，也將吸引許多4、推廣這兩幢：二號樓和六號樓是在這一階段一起推出的，其戶型選擇范圍比較大，其中二號樓臨河較近，河景很好

51、，既可以看到河景，也可以觀賞到中心景觀帶，是六幢樓中景觀最好的，其戶型也相應(yīng)做的較好，可以吸引部分高品質(zhì)的客戶。六號樓相對而言景觀朝向要稍微差一點，但是其價格相對較低，而且此幢樓還有部分小戶型存在，可以吸引投資客。這兩幢一起推廣銷售，可以滿足不同客戶的不同需求，使購房者有者的不同需要。的選擇。在價格方面也是有高有低，可以滿足自用者和投資5、推廣手法及宣傳形式同樣是通過派發(fā)資料和舉辦活動吸引客戶到現(xiàn)場，但此階段的報紙可以不那么密集，保持一到兩周左右一次。此階段可以不以直接的報紙為推廣方式，但是可以在報紙上介紹一些舉辦的活動的信息，通過另下：式將閣倡導(dǎo)的一種生活方式深入人心。具體建議如時期具體時間

52、選擇宣傳形式版面價格12 月 17 日，周五商報硬橫半版11520012 月 31 日，周五華西都市報繕稿橫半版72000穩(wěn)定期1 月 14 日，周五商報硬橫半版1152001 月 28 日，周五華西都市報繕稿橫半版720006、具體推廣活動：1）峰閣風(fēng)格 Party 月月秀在穩(wěn)定期的三個月內(nèi)，通過每個月一場 Party 擴(kuò)大閣的，并將閣倡導(dǎo)的一種生活方式宣傳出去，讓的人能夠?qū)λa(chǎn)生，并到現(xiàn)場參觀。2）舉辦東南亞美食周抓住圣誕節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)這三大節(jié)日，將一種的氛圍通過該活動來，讓人們更了解閣。五、第五階段 尾盤銷售期1、 銷售目標(biāo)：在最短的時間內(nèi)完成最后的銷售經(jīng)過項目前四個階段的銷售，到該階

53、段的時候基本已經(jīng)銷售得差不多了，剩下的都比較分散，而且可能都是戶型比較大或景觀、位置不太好的。這部分的銷售有可能難度較大，周期較長，因此要力爭在最短的時間內(nèi)完成最后所有的銷售，使項目能夠完美地清盤。其他目標(biāo)：使固。的品牌深入人心，加上客戶對項目的信心，將的品牌和形象進(jìn)一步穩(wěn)2、 銷售時間：2005 年 3 月 14 日2005 年 4 月 30 日3、 推廣：項目的綜合訴求階段已經(jīng)不存在再去強(qiáng)調(diào)區(qū)位優(yōu)勢、精裝修等個別優(yōu)勢，因為各種優(yōu)勢都已經(jīng)幾個階段都渲染地比較透徹，在這個階段應(yīng)該集中力量推廣項目的綜合優(yōu)勢，讓市民對更全面更集中的印象。閣加深一個4、 推廣：所有剩下的5、 推廣該階段的手法及宣傳

54、形式宣傳力度應(yīng)該已經(jīng)比較弱了，到了尾盤銷售期，項目已經(jīng)不需要再用大規(guī)模的促進(jìn)銷售，而是傾向于利用前一階段樹立起來的形象間斷地在報紙上做小規(guī)模的，2 月 2 日，周三商報硬橫半版1152002 月 18 日，周五華西都市報繕稿橫半版720003 月 4 日，周五商報硬橫半版1152003 月 11 日，周五華西都市報繕稿橫半版72000總計748800這一階段的頻率較低，大概一到兩周有一次小版面的就可以了，該階段的主要推廣手法不是因為，活動相對也比較少了，主要采用降價來促銷。但是這種降價并不是把價格拉得很低，兩個階段的強(qiáng)勢推廣中，肯定是上漲了的，這一階段的降價是一種心理戰(zhàn)術(shù)，銷售出去，但是事實上

55、的價格不會低于項目剛?cè)胧袝r可以采取的價格。具體價房的方式挨個將剩余的建議如下：時期具體時間選擇宣傳形式版面價格3 月 18 日，周五商報硬橫半版1152004 月 8 日，周五商報硬橫半版115200尾 盤銷 售 期4 月 22 日，周五華西都市報繕稿橫半版739204 月 29 日，周五商報硬橫半版115200總計4195206、 具體推廣活動：支助貧困兒童愛心大使活動在這一時期通過比較公益性的活動為支助女工三八獻(xiàn)愛心閣做形象宣傳，便于尾盤期的銷售。為女工免費進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)，并幫它們聯(lián)系再就業(yè)，讓的女工能夠重新找到工作。3）精品邀請業(yè)主儀式和所有的業(yè)主共同參加由舉行的精品儀式，儀式上可以通過

56、各種活動將氣氛營造起來，而且邀請參加，通過對此次活動的宣傳達(dá)到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引的客戶，促進(jìn)尾盤期的銷售。六、控制（一）關(guān)鍵控制目標(biāo)工程進(jìn)度、銷售的進(jìn)度、宣傳的成本、價格是本項目需關(guān)鍵控制的四個目標(biāo)。工程進(jìn)度的控制表現(xiàn)在對已確立的工程完工時間必須嚴(yán)格執(zhí)行，否則將影響整個銷售的進(jìn)度。銷售進(jìn)度控制是指對不同階段推出的數(shù)量有節(jié)奏性，不能一概推出，也不能推出的量，要使整個銷售的過程更加緊湊。宣傳成本是推廣費用中最高的一部分，應(yīng)與銷售進(jìn)度協(xié)調(diào)一致，有計劃性的投放，效果時應(yīng)及時調(diào)整。前期制定的價格的適應(yīng)度在推廣過程中將不斷受到考驗，嚴(yán)格控制價格的漲幅能夠避免銷售利益的損失。（二）信息收集和反饋有

57、效控制以上目標(biāo)，必須建立有效的信息反饋機(jī)制。通過以下幾類信息的反饋，及時調(diào)整策略。信息類別內(nèi)容收集順序時間七、總體表：萬元根據(jù)，每一時期的費用所占比例與其銷售總額是相對應(yīng)的，但每一階段的具體方式還根據(jù)實際情況做相應(yīng)調(diào)整。完附件一： VIP 會刊第一期發(fā)刊暨 VIP 業(yè)主開盤冷餐會1、舉辦時間7 月 25 日（開盤第 2 天），下午 3：005：00時期固定成本折算投放費用活動費用其他費用總費用所占比例銷售總額費用占銷售總額比例蓄水期143.44143.447.20%入市期318.5282.15050.46701.0635.20%33836.52.10%發(fā)展期282.192.710548.152

58、7.926.50%31122.21.70%穩(wěn)定期218.474.99052.14435.4421.90%24540.81.80%尾盤銷售期91423514.16182.169.20%9667.61.90%總計910635.14280164.861990100%99167.1效果各類對客戶印象及吸引來訪數(shù)量的分析到訪客戶銷售分析按月項目品牌效果不同階段項目品牌在消費者心目中的形象座談客戶/典型街訪對象分析按銷售階段客戶分析來訪及成交客戶的背景分析和需求分析到訪/成交客戶銷售分析按月成交分析成交的規(guī)律，如戶型、風(fēng)格、銷控分析按月價格等競爭分析不同階段項目的競爭環(huán)境變化和競爭者動態(tài)及應(yīng)對策略分析每月

59、每年2、舉辦地點售樓部旁咖啡廳或待定3、舉辦目的擴(kuò)大本項目在 VIP 會員中的，促使成交，也可以為日后成立業(yè)主做好充分的準(zhǔn)備。4、活動流程表：附件二：購房抽獎活動1、舉辦時間2004 年 10 月 1 日到 10 月 7 日2、舉辦地點閣售樓部時間活動內(nèi)容備注7 月 25 日前請 VIP 會員中的業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主參加此活動中原、世家、可邀請部分鉆石和鉑金會員，發(fā)展他們?yōu)闇?zhǔn)業(yè)主7 月 25 日下午 3：00VIP 會刊第一期隆重出爐，到場會員人手一冊中原、世家、7 月 25 日下午 3：30-5：30VIP 會員慶祝開盤冷餐會開始，首先由閣 致辭，然后由業(yè)主代表致辭，業(yè)主相互交流中原、世家、吉可在致

60、辭時再閣的部分戶型和 ，促使尚未下單的 VIP 客戶盡快下訂3、舉辦目的借助秋季房交會的余溫和房地產(chǎn)旺季的到來以及戶盡快下定，促使銷售率的快速上升。長有利條件，促使的意向性客4、舉辦方式實行期間購房就參加抽獎的活動，每個購房者在簽訂認(rèn)購后可以參加一次抽獎活動，人人有獎，永不落空，共設(shè)四個等級的獎項，尾獎不設(shè)名額限制，三等獎設(shè) 20 名，二等獎設(shè) 10 名，頭獎設(shè) 5 名。購房者抽獎后可以立即將獎品帶走，也可以將獎品按實際價格抵入房款。5、獎品設(shè)置建議6、其他建議由于本次抽獎活動形式較為靈活，無法預(yù)知購房者選擇領(lǐng)取獎品還是將獎品金額抵入房款，因此建議事先與國美或其他大型家電超市聯(lián)系好，選擇好獎品