一個珠聯(lián)璧合的故事飯店管理案例分析報告

1、一個珠聯(lián)璧合的故事課程名稱：飯店管理指導(dǎo)教師：專業(yè)班級：第五組組員：撰稿人： 日期:我們小組通過對本案例的分析，了解了飯店營銷理論的重要性，飯店營銷的 成 功最主要是取決于是否合理運用了飯店營銷理論，所以我們小組從飯店營銷理論出 發(fā)，尋找長城飯店營銷成功的原因，以下便是我們小組的分析。一，從消費者價值理論來看，長城飯店此次的營銷產(chǎn)品為婚宴，那么營銷對象必 ,/弋- 、.仃.rK 然是那些準備結(jié)婚的朋友彳口，所以長城飯店此次的價值主張采用了藝術(shù)的形 式來表 * ， 現(xiàn)的，:其宣傳手冊的名稱為“一個珠聯(lián)璧合的故事一一從長城飯店開始”，手冊融 入了中華民族幾千年的文化，其正面圓形的翡翠上點綴著一顆璀

2、璨的明 珠，象征著珠聯(lián)璧合一溫馨的粉色和浪漫的紫色襯托在翡翠的兩側(cè)，而沒有采用 古 板的文案形式表達,整個創(chuàng)意既溫馨浪漫又預(yù)示著美好的祝福應(yīng)暗示上述產(chǎn)品在人 生未來的發(fā)展過程中會帶來好運I從而達到吸引消費者的目的6長城飯店為了達到此次預(yù)期的策劃效果，宴會部請飯店公關(guān)部協(xié)作制定精美的而且婚宴宣傳冊,從中可以看出飯店的每一部門不僅要做好自己的本職工作,u 產(chǎn)7.11 .-：要與其他部門合作好，同時還要注意提高飯店外部環(huán)境、公共區(qū)域、服務(wù)員制服等 方面的形象性、藝術(shù)性價值，讓消費者覺得在長城飯店購買產(chǎn)品獲得的價值是其他.:二$ ，-力 5r 一一 ,用行業(yè)中最高的,進而提升消費者購買的欲望二.意理論

3、看，長城飯店婚宴的價格從每位從消費者非常滿88元起，至100元、120元、160元和1200元，全部為凈價，不在加收任何服務(wù)費，從中更好的體現(xiàn)出長城飯店為消費者提供的產(chǎn)品的實際利益。有時候，在長城飯店同一天就會 有三四家婚宴舉辦,送說明消費者對此感到滿意,板店要對失去的顧客進行分析， 找到自身的不足,進而做到讓消費者滿意的服務(wù)，同時可以對市場進行調(diào)研、分 析，了解現(xiàn)在市場的需求，從而更好的處理好飯店產(chǎn)品提供的實際利益與消費者預(yù) 期利益之間的關(guān)系，使消費者達到非常滿意的效果。三.從關(guān)系營銷理論看，長城飯店通過長期建立的情感與業(yè)務(wù)關(guān)系為目標(biāo),并以長期內(nèi)的注重創(chuàng)造，保持和強化與消費者及其他有關(guān)人員的

4、強有力的聯(lián)系,顧客滿意和公司利潤作為成功的衡量標(biāo)準,而不是以短期的交易作為成功的衡量標(biāo) 準，并將制作精美的宣傳手冊通過多種渠道傳送至客人手中,這樣做提高了人們的濃烈興趣，同時采用了電視廣告宣傳的手段也起到了積極地* 有效地宣傳作 用，進而增進了飯店與顧客之間的聯(lián)系，在飯店每舉辦成功一個婚宴后，可以通 過 來參加婚宴的人們扮演的宣傳者角色向身邊的人傳遞信息，在贊嘆五星級的設(shè)備與 服務(wù)的同時，可以更好地幫助飯店宴會部進行宣傳擴大影響力。一次活動的成功舉辦，通過口耳相傳可以提升飯店的影響力，而顧客的忠誠 基 礎(chǔ)是一對一營銷，爭取顧客的再次光臨，在盡量爭取新顧客的同時會產(chǎn)生一定 的難 度和成本問題，但

5、一定要保持住現(xiàn)有的顧客，利用20%勺經(jīng)?；蓊櫟念櫩涂梢詾轱?店帶來80%勺營銷業(yè)績，所以這20%勺顧客是飯店與之要長期合作的穩(wěn)定客源，抓住這20%的顧客，通過一點點的滲透營銷，.牽一發(fā)而動全身的帶動更多的顧客來此飯店消 費。長城飯店在此次營銷過程中,通過制作精美的宣傳手冊，其內(nèi)還附有套餐菜單 和4張彩色圖片,每張圖片都在向顧客介紹長城飯店的宴會廳裝扮照片中還有服務(wù)員在精心的擺臺、宴會廳入口處，男女兩名服務(wù)員正.迎候著來賓，從中體現(xiàn)出長城飯店對顧客的尊重、以誠相待。長城飯店還為超過60人 的婚宴提供免費化妝間、音響及卡拉0K設(shè)備、嘉賓題名冊、香檳、鮮花、裝飾餐臺、精美裝潢16寸照片、人抬花轎服務(wù)

6、，為超過100人的婚宴除以上項目外還可婚宴時皇帝、皇后古裟拍以免費享用長城飯店浪漫蜜月住房一晚、飯店健身設(shè)備、 照，贈一周年結(jié)婚紀念日雙人晚餐，享用住中國地區(qū)其他喜來登飯店的優(yōu)惠價，向 消費者提供足以使顧客有所偏愛的產(chǎn)品、服務(wù)、承諾等，體現(xiàn)出長城飯店以顧客為 中心，為顧客創(chuàng)造驚喜，讓消費者在消費中獲得利益的信任，進 面取得顧客的高改 八.Ia I F ,信任”提升了客戶的忠誠度，根據(jù)“二八定律”用忠誠的客戶 帶動營銷業(yè)績是長城.,力:丁1飯店營銷成功的關(guān)鍵Q.四.從全面質(zhì)量營銷管理理論來看，長城飯店站在了消費者的角度來思考顧客對產(chǎn)品的需求及對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更 這種質(zhì)量不僅要體現(xiàn)在飯店產(chǎn)品上1更

7、要體現(xiàn) 在飯店的每一個行動上，長城飯店的宣傳冊內(nèi)有服務(wù)員正在精心擺臺的照片和男女 服務(wù)員迎候來賓的照片，正體現(xiàn)出長城飯店員工的服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度，要想產(chǎn)品暢銷1、 ， ，1 ； * * r ，” 產(chǎn)，,八; , 7- - 就需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在這一點上隊長城飯店通過宣傳的方法達到了吸引客戶來 消費的目的，進而推動婚宴的營銷，為長城飯店開拓了市場,五.從內(nèi)部營銷與相互的作用營銷理論來看，服務(wù)行業(yè)就是為客戶創(chuàng)造滿意的產(chǎn) 品,長城飯店為超過60人和超過100人的婚宴提供了許多的免費產(chǎn)品,盡 量做到滿 足消費者的需求，這樣參加完婚宴的人們會贊嘆五星級的設(shè)備與服務(wù)的同時；也幫 助了宴會部擴大宣傳進而促進產(chǎn)品的營銷，且不是一舉兩得嗎?所以,我們小組認為，長城飯店之所以會營銷成功是因為在推出婚宴之前，銷 , . * PQ、” , V * S * * * r * 9 C* * * * 。 ,售部張經(jīng)理召開了銷售會議，研究了如何開拓新的市場，只有經(jīng)過研究才會了解現(xiàn) 9.，*9有市場的需求，然后再對婚宴這一主題產(chǎn)品