精選商務(wù)談判考試重點(diǎn)-必過(guò)

1、商務(wù)談判考試重點(diǎn)-必過(guò) 第一章1、為什么需要談判？1社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；2市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。3人有逐利最大化的需求自私，但由于資源的有限性，利益沖突不可防止，需要談判加以解決。4理念的差異性。2、談判和商務(wù)談判：談判：一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方到達(dá)某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過(guò)程商務(wù)談判：商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過(guò)程。3、談判的動(dòng)因： 1追求利益； 2謀求合作； 3尋求共識(shí)。4.商務(wù)談判的主要特征

2、：1商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程，雙方在利益上存在沖突，談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始。2商務(wù)談判是“合作與“沖突的對(duì)立統(tǒng)一。首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)。其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 3商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的?；セ菪允侵?，雙方都可通過(guò)談判得到利益。不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣4商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的，這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)。人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要，談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái) 5商務(wù)

3、談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體，科學(xué)性表達(dá)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件確實(shí)定等問(wèn)題上，商務(wù)談判涉及多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性，藝術(shù)性表達(dá)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上5、商務(wù)談判的構(gòu)成要素：1商務(wù)談判當(dāng)事人主體：是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員。談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體。2商務(wù)談判的標(biāo)的客體中心。商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容。任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的 3談判的背景環(huán)境：是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境。 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際

4、關(guān)系環(huán)境等。6、商務(wù)談判的類型地點(diǎn)、態(tài)度劃分重點(diǎn)1按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分：主場(chǎng)談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判 。優(yōu)點(diǎn)：1易于建立心理優(yōu)勢(shì)；2可以以禮壓客；3可以同時(shí)在談判場(chǎng)內(nèi)外展開(kāi)活動(dòng)?？蛨?chǎng)談判：談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的有關(guān)交易的談判。注意：1審時(shí)度勢(shì)；2客隨主便中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點(diǎn)進(jìn)行的談判。2按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分：讓步型談判：柔軟型談判談判者設(shè)法防止個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)合作打好根底為目的。立場(chǎng)型談判：強(qiáng)硬式談判談判諸方各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿。原那么型談判：實(shí)質(zhì)利益談判法談判的出發(fā)點(diǎn)和

5、落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。7、索賠談判四重：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。直接索賠談判必須遵守“四重原那么 重合同 、重證據(jù) 、重時(shí)效、重關(guān)系 。間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。 第二章 1、商務(wù)談判的原那么：利益第一、立場(chǎng)第二；以人為本、人事兩分；1不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)； 2雙方的利益是談判的基點(diǎn)； 3協(xié)調(diào)談判雙方的利益；2、商務(wù)談判的根底理論博弈論、公平理論、控制論黑箱理論、信息論。1博弈論概念定義：博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)那么約束

6、下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或?qū)掖?，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的根底框架。囚徒困境：這個(gè)故事說(shuō)明，在一個(gè)集體里，有可能每個(gè)人都是理性的選擇，但對(duì)于整個(gè)集體來(lái)說(shuō)卻是不理性的。而傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有一只“看不見(jiàn)的手，每個(gè)人的理性選擇最終會(huì)造成對(duì)整個(gè)集體的最大利益。問(wèn)題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見(jiàn)的手在參與選擇的人數(shù)只有少數(shù)

7、幾個(gè)的時(shí)候會(huì)失去作用，因?yàn)槿藗儧Q策的過(guò)程會(huì)考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時(shí)候一樣，這就與買(mǎi)家和賣(mài)家數(shù)量都巨大時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了不同的情況。這樣，要讓整個(gè)集體獲得最大的利益，就要另尋一套思路了。 博弈的分類理解1合作博弈與非合作博弈。如果各博弈方能達(dá)成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。2零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零 ，常和博弈那么是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù) ，變和博弈那么是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。 3靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈。所有博弈方同時(shí)或可看作同時(shí)選擇策略，

8、采取行動(dòng)的博弈是靜態(tài)博弈 ；動(dòng)態(tài)博弈那么是指博弈方的選擇和行動(dòng)有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來(lái)決定自己的策略。 4完全信息博弈與不完全信息博弈。第三章1、談判的影響因素：1心理因素； 2禮儀行為因素； 3文化因素； 4談判者的素質(zhì)及能力2、談判家所要具備的心理素質(zhì)按順序：信心； 誠(chéng)意； 耐心； 果斷； 冒險(xiǎn)3、社會(huì)交往的根本禮節(jié)： 1敬老尊婦； 2遵守時(shí)間； 3尊重習(xí)俗； 4注重談吐舉止。4、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求5個(gè)：1觀察判斷能力：善于察言觀色。2靈活應(yīng)變能力：善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取。知識(shí)淵博是隨機(jī)應(yīng)變的前提。3語(yǔ)言表達(dá)能力：嫻熟、得體的語(yǔ)言。4心理承受能力：談判家所必備

9、的種種能力并非與生俱來(lái)，應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)度修養(yǎng)，提高魅力。 5經(jīng)驗(yàn)。第四章 1、談判者的自我評(píng)估：了解自己的缺點(diǎn)和缺乏，同發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)一樣重要。1要了解自己； 2要充分掌握對(duì)方； 3認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)者。2、談判策略的部署：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、讓步、打破僵局、進(jìn)攻、防守、語(yǔ)言等。3、商務(wù)談判信息的作用：1有助于制定談判戰(zhàn)略； 2有助于加強(qiáng)談判溝通； 3有助于控制談判過(guò)程。如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞緩慢，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反響缺乏，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。4、商業(yè)習(xí)慣、風(fēng)俗禁忌：1生活標(biāo)準(zhǔn)； 2時(shí)間習(xí)慣； 3送禮內(nèi)容； 4女性的社交狀況第五章談判目標(biāo)的策略(在什么場(chǎng)景用什么

10、策略) 1坦誠(chéng)率直開(kāi)誠(chéng)布公策略； 2委婉細(xì)膩旁敲側(cè)擊策略；3調(diào)查對(duì)手興趣刺激引誘策略；4尊賓敬主協(xié)商謙讓策略；2、談判氣氛類型： 1冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛 2松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3熱烈、積極、友好的談判氣氛4平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥湛偟膩?lái)說(shuō)，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合開(kāi)展商務(wù)關(guān)系。3、應(yīng)該提倡的氣氛：1禮貌、尊重； 2自然、輕松； 3友好、合作； 4積極進(jìn)取；4、談判的開(kāi)局策略：1協(xié)商式開(kāi)局策略談判雙方實(shí)力接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷。2坦誠(chéng)式開(kāi)局策略雙方有過(guò)商務(wù)往來(lái)，關(guān)系好。3慎重式開(kāi)局策略雙方有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)。4進(jìn)攻式開(kāi)局策略

11、只在特殊情況下使用。5、效勞過(guò)程和推銷過(guò)程：談判的效勞過(guò)程是指：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求及想購(gòu)置。談判的推銷過(guò)程是指：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)置欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)置某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購(gòu)置決定。6、磋商準(zhǔn)那么：1把握氣氛； 2次序邏輯； 3掌握節(jié)奏； 4溝通說(shuō)服。7、磋商階段的讓步策略：如何運(yùn)用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。讓步的原那么與要求：1維護(hù)整體利益；2明確讓步條件；3選擇好讓步時(shí)機(jī)；4確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步；6在讓步中講究技巧；7不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?每次讓步后要檢驗(yàn)效果；讓步

12、實(shí)施策略于已無(wú)損策略是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力?！舅伎肌浚杭僭O(shè)你是一個(gè)賣(mài)主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你將怎么做于已無(wú)損？可能的幾種做法：A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后效勞C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的D、交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求以攻對(duì)攻策略是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻的手段，變被動(dòng)為主動(dòng)?！舅伎肌浚涸谪浳镔I(mǎi)賣(mài)談判中，當(dāng)買(mǎi)方向賣(mài)方提出再一次降低價(jià)格的要求時(shí)，你作為賣(mài)方應(yīng)該怎樣做？賣(mài)方可能的做法：A、要求買(mǎi)方增加購(gòu)置數(shù)量B、要求買(mǎi)方承當(dāng)

13、局部的運(yùn)輸費(fèi)用C、改變支付方式D、延長(zhǎng)交貨的期限3強(qiáng)硬式讓步策略； 4坦率式讓步策略； 5穩(wěn)健式讓步策略。讓步的其他幾種策略1認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手講話； 2恭維對(duì)方； 3向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說(shuō)明； 4向?qū)Ψ秸f(shuō)明：按你的交易條件達(dá)成協(xié)議，對(duì)他最有利； 5告訴對(duì)方“我會(huì)盡力滿足你； 6步步為營(yíng)； 7最后通牒。8、商務(wù)談判僵局的處理形成僵局的原因：1一言堂； 2過(guò)分沉默與反響遲鈍； 3觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)； 4偏激的感情色彩； 5人員素質(zhì)低下；6信息溝通障礙； 7軟磨硬抗式拖延 8外部環(huán)境變化僵局的處理方法1出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施：1反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求； 2保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)；3注意

14、隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之； 4堅(jiān)持到最后一分鐘；2嚴(yán)重僵局的處理1回避矛盾，先易后難； 2更換人員，調(diào)整策略； 3暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考； 4找中間人調(diào)解； 5停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛；9、商務(wù)談判的書(shū)面合同分為：約首、本文、約尾三個(gè)局部。1約首： 1合同的名稱與編號(hào)； 2簽約的時(shí)間與地點(diǎn)； 3合同雙方當(dāng)事人的身份；4簽約意圖； 5有關(guān)的文件與事項(xiàng)； 6詞語(yǔ)注釋。 2本文1商品名稱、品質(zhì)條款2商品數(shù)量、包裝條款3商品檢驗(yàn)、產(chǎn)權(quán)條款4價(jià)格條款5買(mǎi)賣(mài)雙方義務(wù)條款與貿(mào)易術(shù)語(yǔ)6交貨、裝運(yùn)、支付條款7索賠、不可抗力、仲裁條款8合同終止及特約條款第六章7分1、談判的語(yǔ)

15、言類型 1商務(wù)、法律語(yǔ)言它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。商務(wù)法律語(yǔ)言的根本功用在于：明確義務(wù)，簡(jiǎn)化理解，提供交易的手段。 2文學(xué)語(yǔ)言所謂文學(xué)語(yǔ)言是指在商務(wù)談判過(guò)程中，用優(yōu)美動(dòng)人的語(yǔ)言，采用夸張、比喻、諺語(yǔ)等修辭手法來(lái)制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說(shuō)服力。 3外交語(yǔ)言外交語(yǔ)言是商務(wù)談判中運(yùn)用最廣，運(yùn)用最多的一種語(yǔ)言。它泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及用語(yǔ)。當(dāng)對(duì)手陳述了不少的理由來(lái)證明自己的觀點(diǎn)是正確的，要求是合理的，在這種情況下，你如

16、何采用外交語(yǔ)言來(lái)答復(fù)對(duì)手的提問(wèn)？ 4軍事語(yǔ)言所謂軍事語(yǔ)言是指在商業(yè)談判中運(yùn)用的軍事木語(yǔ)，有時(shí)候把一些簡(jiǎn)明但態(tài)度堅(jiān)決的談判用語(yǔ)也稱之為軍事用語(yǔ)。商務(wù)談判中軍事用語(yǔ)的作用主要是：壓制、威懾和發(fā)動(dòng)。2、提問(wèn)的考前須知原那么：1把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)2提問(wèn)要看人下菜3提問(wèn)要講究邏輯性4提問(wèn)方式的多樣化5注意提問(wèn)的語(yǔ)速6提問(wèn)時(shí)注意對(duì)方的心境3、答話的技巧： 1避而不答：1充耳不聞； 2滔滔不絕； 3顧左右而言他； 4離題萬(wàn)里。2避實(shí)就虛：1抓住一點(diǎn)不及其余； 2虛張聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移問(wèn)題； 3移花接木，混淆視聽(tīng)。3設(shè)置反問(wèn)； 4拔高架空； 5坦誠(chéng)答問(wèn)。第七章1、積極價(jià)格與消極價(jià)格：愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的

17、價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格廉價(jià)，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)格。【思考】： 1怎樣判斷一項(xiàng)產(chǎn)品是積極價(jià)格還是消極價(jià)格？2當(dāng)你遇到“消極價(jià)格時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價(jià)格？ 2、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格：?jiǎn)渭兊漠a(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。相對(duì)價(jià)格是談判的價(jià)格。相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值高，那么實(shí)際價(jià)格低；相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值低，那么實(shí)際價(jià)格高。與相對(duì)價(jià)格有關(guān)的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差價(jià)、產(chǎn)品復(fù)雜度、需求狀況、價(jià)值本身、聲譽(yù)、平安、大買(mǎi)賣(mài)、心理反響以及產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)。3、相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用：支付方式的選擇、友好相待； 2小事上

18、要慷慨、購(gòu)銷差價(jià)影響價(jià)格； 3產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越微缺乏道； 4對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格； 5實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響； 6平安感； 7大宗交易或一攬子交易； 8心理價(jià)格； 9談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)；報(bào)價(jià)的根底與根本原那么：報(bào)價(jià)的根底：1企業(yè)的產(chǎn)品本錢(qián)；2市場(chǎng)行情根本根底報(bào)價(jià)的原那么：通過(guò)反復(fù)比擬和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最正確結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最適宜的報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)1西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力比照和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣

19、、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終到達(dá)成交目的2日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，那么賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。要防止陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套，最好是把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一一比擬，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)有何不同。6、還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定：還價(jià)起點(diǎn)確定的原那么：1起點(diǎn)要低；2不能太低還價(jià)起點(diǎn)的參照因素：1報(bào)價(jià)中的含水量；2成交差距

20、；3還價(jià)次數(shù)第八章5分1、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響：1思維方式的差異；2語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為；3價(jià)值觀差異；4風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)；2、中國(guó)人特點(diǎn)：1、善良好客。2、尊重他人。3、吃苦耐勞、具有很強(qiáng)的韌性。4、中國(guó)人在原那么問(wèn)題上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。5、中國(guó)人富有耐心。6、中國(guó)人很看重“面子。一與美國(guó)人談判：美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權(quán)利要求，往往不太會(huì)顧忌對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，愛(ài)開(kāi)玩笑；他們辦事干脆利落，不喜歡兜圈子，通常會(huì)在不知不覺(jué)中將一般交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性談判，并且一件事接一件事地討論，不講客套，樂(lè)于以積

21、極的態(tài)度來(lái)謀求利益。與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn)要直接，“是與“否必須保持清楚。當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)人希望對(duì)手態(tài)度認(rèn)真誠(chéng)懇，即使雙方爭(zhēng)論得面紅耳赤他們也不介意。二與日本人談判：日本人認(rèn)為人際關(guān)系非常重要。他們善于把生意關(guān)系人性化，精曉如何利用不同層次的人出場(chǎng)與談判雙方不同層次的人交際，從而探明情況、研究對(duì)策、施加影響、爭(zhēng)取支持，并且日本談判者善于創(chuàng)造時(shí)機(jī)，與談判對(duì)手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系。與日本人的第一次洽談，首先應(yīng)該進(jìn)行拜會(huì)，以引起對(duì)方重視，并在拜會(huì)中，一般不要談重要的事項(xiàng)，也不要涉及具體的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。三與德國(guó)人談判：德國(guó)商人嚴(yán)禁保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星熬屯鶞?zhǔn)備得十分充分周到。他們會(huì)想方設(shè)法掌握大量翔

22、實(shí)的第一手資料。他們對(duì)談判對(duì)手的資信非常重視，如果與德國(guó)人做生意，一定要在談判前做好充分準(zhǔn)備。德國(guó)商人非常講究效率，思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。德國(guó)人認(rèn)為那些“研究研究、“過(guò)段時(shí)間再說(shuō)等拖拖拉拉的行為，對(duì)商人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是恥辱。他們的座右銘是“馬上解決。四與法國(guó)人談判：法國(guó)人在談判方式上與美國(guó)人不同，傾向于橫向式談判，先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后達(dá)成原那么協(xié)議，最后再確認(rèn)談判協(xié)議各方面的具體內(nèi)容。他們習(xí)慣于集中精力磋商主要條款，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視，并且在主要條款談成之后，很快要求簽訂合同，而后又常常會(huì)在細(xì)節(jié)問(wèn)題上改變主意，要求修改合同，甚至出現(xiàn)毀約現(xiàn)象。五與英國(guó)人談判：英國(guó)商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。無(wú)論在談判場(chǎng)內(nèi)外，他們都很注重表達(dá)個(gè)人修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)，同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度。他們?cè)谡勁袝r(shí)不輕易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡有很強(qiáng)的程序性的談判，一招一式恪守規(guī)定，談判條件既定后不愛(ài)大起大落，注意鉆研理論并注重邏輯性，喜歡用邏輯推理說(shuō)明自己的想法。紳士風(fēng)度有時(shí)會(huì)成為英國(guó)