中小學(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、中小學(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告經(jīng)過(guò)幾天時(shí)間，走訪了十多家中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，對(duì)寶安中心區(qū)當(dāng)前的中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)做了一番了解，根據(jù)走訪的結(jié)果來(lái)看，目前在寶安的中小學(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)形成品牌的有邦德等本地品牌，也有學(xué)大等全國(guó)連鎖品牌，但真正在輔導(dǎo)市場(chǎng)起著絕對(duì)主導(dǎo)地位的品牌還沒(méi)有出現(xiàn)，由于這個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻比較低，很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)都選擇了中小學(xué)課外輔導(dǎo)，也有很多從事教育行業(yè)的從業(yè)人員參與到輔導(dǎo)市場(chǎng)中來(lái)，所以造成輔導(dǎo)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的表面現(xiàn)象，由于從業(yè)者大多我沒(méi)有企業(yè)管理和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)，所以行業(yè)專業(yè)化程度還不是很高。深入觀察發(fā)現(xiàn)，各個(gè)輔導(dǎo)中心所采用的教學(xué)形式大多是8-15人的小班教學(xué)，兼做一對(duì)一形式的針對(duì)性教

2、學(xué)，隨著一些全托、半托班進(jìn)入輔導(dǎo)市場(chǎng)，一些專業(yè)做輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)也兼做午托、晚托班，輔導(dǎo)市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容有一定的擴(kuò)展，但沒(méi)有繼續(xù)展開的趨勢(shì)，針對(duì)的客戶對(duì)象多是初中，小學(xué)生，高中生的客戶，由于在教學(xué)體制上的問(wèn)題，和高三輔導(dǎo)的責(zé)任關(guān)系，高中輔導(dǎo)相對(duì)較少。在教學(xué)內(nèi)容上，大多機(jī)構(gòu)采用了與學(xué)校教材同步教學(xué)的策略，同時(shí)加入自己輔導(dǎo)中心研發(fā)的相關(guān)補(bǔ)充內(nèi)容，形成具有自己特色的教學(xué)體系進(jìn)行教學(xué)，也有一些機(jī)構(gòu)創(chuàng)新一些新教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)該說(shuō)，教學(xué)的創(chuàng)新是輔導(dǎo)行業(yè)的不斷嘗試的重點(diǎn)，在教學(xué)方法上，大多機(jī)構(gòu)奉行通過(guò)學(xué)習(xí)方法的修正，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣的方法提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)，個(gè)別機(jī)構(gòu)推出賞識(shí)教育，激勵(lì)教育等方法提

3、高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，也同屬于這一層面。從上面目前輔導(dǎo)市場(chǎng)的現(xiàn)象來(lái)看，中小學(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈是必然的，目標(biāo)客戶的重疊，產(chǎn)品核心的重疊，服務(wù)方式的重疊，行業(yè)同化現(xiàn)象嚴(yán)重，必然造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，根據(jù)通常市場(chǎng)規(guī)律，一定程度的服務(wù)同化就要引發(fā)其他因素的競(jìng)爭(zhēng)，比如價(jià)格、服務(wù)品質(zhì)，最終形成大魚吃小魚的行業(yè)態(tài)勢(shì)，要想在這個(gè)行業(yè)中可持續(xù)的發(fā)展，我們必須打造出我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以服務(wù)品質(zhì)樹立品牌形象，提供差異化服務(wù)，總比行業(yè)走快一步，最終成為行業(yè)中的大魚。如何做大做強(qiáng)，就成為我們當(dāng)前的首要任務(wù)。市場(chǎng)策略方面，目前中小學(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)初具形態(tài)但還基本處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)沒(méi)有市場(chǎng)策略標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，首先是市場(chǎng)渠道方面，

4、大多輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)主要關(guān)注的目標(biāo)渠道還是學(xué)校和社區(qū)兩大客戶群聚集地，大多采用DM單頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、短信等方式進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，一些有實(shí)力的輔導(dǎo)中心采用平面、媒體、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式樹立品牌形象，更多的市場(chǎng)行為比如禮品派發(fā)、代理、新聞、成果展示、公益?zhèn)鞑サ确绞侥壳斑€處于嘗試使用的階段，這和行業(yè)的回報(bào)率和企業(yè)的服務(wù)范圍有一定關(guān)系，但這也是企業(yè)強(qiáng)大的標(biāo)志性行為，對(duì)此，相信達(dá)聞?shì)o導(dǎo)會(huì)在下一步的市場(chǎng)行為中展示自己的實(shí)力。對(duì)外搶市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)練內(nèi)功，這是每個(gè)企業(yè)都認(rèn)同并執(zhí)行的宗旨，關(guān)鍵是如何做，對(duì)于達(dá)聞來(lái)說(shuō)，當(dāng)前我們要練的內(nèi)功有幾個(gè)方面第一、咨詢標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)幾天的走訪，發(fā)現(xiàn)各個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒(méi)有相對(duì)完善的咨詢流程和咨詢標(biāo)準(zhǔn)，直

5、接反映出行業(yè)中標(biāo)準(zhǔn)化的缺失和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，對(duì)于達(dá)聞來(lái)說(shuō)，我們雖然有一定的咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程和咨詢規(guī)范，但是中間還是有很多需要完善的部分，當(dāng)然這需要在工作中不斷的總結(jié)不斷的積累，但是目前我們可以嘗試的做一些相關(guān)工作，可以把我們目前的標(biāo)準(zhǔn)更加細(xì)化，更加專業(yè)，以提高我們的咨詢轉(zhuǎn)化率，比如：上門咨詢，進(jìn)門后什么時(shí)機(jī)進(jìn)行問(wèn)候，我們的問(wèn)候語(yǔ)是否是符合優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，如果我們制定標(biāo)準(zhǔn)化為：“前臺(tái)人員應(yīng)該在客戶進(jìn)門后距離前臺(tái)約三步遠(yuǎn)的時(shí)候起身問(wèn)候客戶，您好！這里是達(dá)聞?shì)o導(dǎo)中心，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您！”如果細(xì)化下去，就要加入有客戶上門，前臺(tái)在接電話如何處理、前臺(tái)已經(jīng)有人在咨詢?cè)撊绾翁幚?，形成一整套完善的?biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流

6、程，讓任何一個(gè)客戶進(jìn)入到任何一家達(dá)聞?shì)o導(dǎo)機(jī)構(gòu)聽到的，見到的都是一樣的問(wèn)候，一樣的形象，問(wèn)候客戶后的流程，比如，請(qǐng)坐、敬茶、自我介紹、介紹達(dá)聞品牌、咨詢過(guò)程（問(wèn)題應(yīng)變、常見問(wèn)題解答、咨詢時(shí)間的把控）、參觀校區(qū)、結(jié)束咨詢、回訪時(shí)機(jī)、回訪規(guī)范、咨詢電話的接聽等等都需要我們來(lái)商議制定，標(biāo)準(zhǔn)化的制定意義重大，一套高水準(zhǔn)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于從業(yè)者，在職業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)行為的全面養(yǎng)成、提升，對(duì)職業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)、體會(huì)，以及對(duì)其整個(gè)職業(yè)生涯具有有決定性的影響，這一點(diǎn)不容忽視，所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化勢(shì)在必行，我們要有達(dá)聞標(biāo)準(zhǔn)就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的高度和決心來(lái)制定、貫徹、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)然，制定標(biāo)準(zhǔn)化絕非易事，需要有

7、長(zhǎng)時(shí)間的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，還需要有大量的數(shù)據(jù)分析，在從業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面，達(dá)聞應(yīng)該說(shuō)具有一定水平，但是在數(shù)據(jù)分析方面是我們需要加強(qiáng)的，比如在客戶信息搜集方面，我們目前搜集客戶的基本信息，搜集客戶的市場(chǎng)信息，搜集客戶的需求信息，暫且不說(shuō)搜集信息的完整性，我們目前對(duì)客戶信息的分析結(jié)果做的還不夠，比如，客戶的基本信息，獲得以后，我們分析客戶所在區(qū)域，在某個(gè)住宅區(qū)域的多少人，在某個(gè)學(xué)習(xí)區(qū)域的多少人，最后綜合出各區(qū)域客戶所占的比例，就可以明確的指明我們市場(chǎng)的目標(biāo)方向，上門咨詢客戶的年齡層次，30歲以下的比例，30-40歲年齡段的比例，40-50歲年齡段的比例，50以上的年齡比例，統(tǒng)計(jì)出這個(gè)數(shù)據(jù)，我們就可以明確我們市

8、場(chǎng)宣傳的主要對(duì)象，針對(duì)性的研究目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，大多的從業(yè)者對(duì)此信息心里都有個(gè)大概的了解，如果把事情做細(xì)，我們可以分析一訪報(bào)名率，分析其中的特征，摸底報(bào)名率，分析其中的特征，這些信息應(yīng)該更有價(jià)值，就像麥當(dāng)勞的飲料，保證送到你手里的飲料的溫度一定是0-4度，因?yàn)?-4度的飲料口感最佳，客戶反應(yīng)最好，這就是信息分析的結(jié)果。再有就是咨詢技巧的經(jīng)驗(yàn)累積，目前我們的經(jīng)驗(yàn)累積隨著員工的流動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)流失嚴(yán)重，導(dǎo)致我們進(jìn)步緩慢，在咨詢技巧方面的經(jīng)驗(yàn)累積，應(yīng)該有專門的標(biāo)準(zhǔn)，比如，我們的語(yǔ)速、咨詢姿態(tài)、聆聽與講解的比例、主動(dòng)獲取信息的比例和被動(dòng)獲取信息（聆聽和詢問(wèn)）的比例，解答問(wèn)題的思路、常見問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、特殊

9、問(wèn)題的應(yīng)變等等應(yīng)該整理備案，適時(shí)的對(duì)從業(yè)者進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，一方面有效提高咨詢整體水平，另一方面形成一定的企業(yè)文化，有效進(jìn)行傳承，對(duì)企業(yè)和從業(yè)者都是一件非常必要的事情。第二、教學(xué)核心教學(xué)是教育培訓(xùn)行業(yè)的核心，也是輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的核心價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力，各個(gè)輔導(dǎo)中心在教學(xué)上都采用了與學(xué)校教材、進(jìn)度同步，同時(shí)輔以個(gè)性化大綱的方式作為教學(xué)內(nèi)容，在方法上，基本采用行為和習(xí)慣的養(yǎng)成為根本的方式提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)，在教學(xué)方法上從目前來(lái)看，達(dá)聞的方法在行業(yè)中是領(lǐng)先的，我們有相對(duì)比較完善的教學(xué)細(xì)則和教學(xué)管理方法，從本質(zhì)上看，我們就是把大家普遍采用的方式做得更加細(xì)致，同時(shí)加入了一些創(chuàng)新。但是在教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的累積和教學(xué)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)上

10、，我們還有一些工作可以更加深入的做，比如：教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的累積和共享上，我們可以廣泛的開展一些經(jīng)驗(yàn)的分享的培訓(xùn)活動(dòng)，不是會(huì)議，也不是培訓(xùn)，各位老師可以把工作中遇到的難題問(wèn)題拿到活動(dòng)中解決，提出自己工作中的難題，大家集思廣益，共同解決，同時(shí)共同分享解決問(wèn)題的方法，也可以分享自己工作中的經(jīng)驗(yàn)，大家一起討論、分析經(jīng)驗(yàn)的原因和結(jié)果之間的聯(lián)系，相信這樣在短期提高老師解決問(wèn)題的能力有很大幫助，長(zhǎng)期的方法可以采用經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)演練的方式，第三、服務(wù)品質(zhì)對(duì)于大家普遍認(rèn)同的經(jīng)驗(yàn)，我們可以整理成冊(cè)，收入教學(xué)管理細(xì)則或者教學(xué)管理標(biāo)準(zhǔn)化，廣泛推廣，同時(shí)加強(qiáng)演練，模擬情景進(jìn)行不斷實(shí)際操作，熟于心，達(dá)于行。充分利用發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢(shì)，和

11、其他輔導(dǎo)中心相比，我們有強(qiáng)大的教研管理團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是我們的財(cái)富，就是我們的優(yōu)勢(shì)，如何更加深入的體現(xiàn)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，我想在教學(xué)研究上應(yīng)該有文章可做，開發(fā)我們具有達(dá)聞特色的教學(xué)體系，以體現(xiàn)達(dá)聞?shì)o導(dǎo)的教學(xué)優(yōu)勢(shì)，在走訪中，博宇教育展示給我的教學(xué)課件對(duì)我很有啟發(fā)，老師介紹到，學(xué)生在校學(xué)習(xí)本身就感覺很枯燥乏味，如果我們?cè)谳o導(dǎo)中心還是照搬，必然會(huì)引起學(xué)生的厭學(xué)，而是用不同的形式學(xué)習(xí)相同的知識(shí)點(diǎn)，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)都是喜聞樂(lè)見的，首先這種學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)造出知識(shí)新鮮感，破除枯燥乏味，同時(shí)新的知識(shí)形式擴(kuò)展了學(xué)生的知識(shí)面，滿足了學(xué)生的自豪榮譽(yù)感，同時(shí)引發(fā)學(xué)生的思考意識(shí)，對(duì)多種形式的題目解答，綜合解題能力都有所提高，可

12、以說(shuō)這種形式即是學(xué)生喜聞樂(lè)見的，也是對(duì)學(xué)生的綜合能力的提高大有好處，值得我們借鑒。在學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)方面各輔導(dǎo)中心也在大力開展，比如索思，采用印章積分的方式鼓勵(lì)學(xué)生，獲得的積分可以兌換文具等學(xué)習(xí)用品，也可以兌換玩具等學(xué)生迫切需求的休閑用品。同心教育奉行激勵(lì)學(xué)習(xí)的方式，博宇教育推行賞識(shí)教育的方式，這些應(yīng)該也是我們可以學(xué)習(xí)借鑒的，畢竟提高老師教的能力的同時(shí)，學(xué)生學(xué)的水平也是非常有必要提高的，在這方面我們還要下功夫。在摸底流程當(dāng)中，輔導(dǎo)師通過(guò)對(duì)學(xué)生兩個(gè)小時(shí)的免費(fèi)輔導(dǎo)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行初步的了解，評(píng)價(jià)，在這個(gè)流程中，我想是否可以附加上關(guān)于家長(zhǎng)的摸底調(diào)查呢，對(duì)學(xué)生進(jìn)行摸底輔導(dǎo)的同時(shí)，我們的咨詢師可以對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行相

13、關(guān)請(qǐng)客的摸底調(diào)查，我們可以指定標(biāo)準(zhǔn)表格，就學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)方法，性格特征，家庭表現(xiàn)，學(xué)校表現(xiàn)，成績(jī)趨勢(shì)，作業(yè)完成時(shí)間，補(bǔ)充習(xí)題量，甚至學(xué)生平時(shí)的待人接物、品性禮貌、等等信息都可以從家長(zhǎng)處獲得，應(yīng)該說(shuō)從家長(zhǎng)處獲得的信息相對(duì)更客觀，更具可信度，這樣通過(guò)從學(xué)生、家長(zhǎng)兩方方面獲得的信息對(duì)學(xué)生進(jìn)行一個(gè)綜合評(píng)價(jià)，結(jié)果相對(duì)客觀，同時(shí)我們的評(píng)估報(bào)告也更能迎合家長(zhǎng)的心理，更容易獲得家長(zhǎng)對(duì)達(dá)聞?shì)o導(dǎo)、對(duì)輔導(dǎo)師的信任，相信對(duì)于摸底成功率會(huì)有一定提高。在服務(wù)品質(zhì)方面如何體現(xiàn)達(dá)聞?shì)o導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)是值得大家思考和商議的，目前的輔導(dǎo)市場(chǎng)，服務(wù)品質(zhì)方面一些小的輔導(dǎo)中心做得要好于相對(duì)大的輔導(dǎo)中心，比如，免費(fèi)的作業(yè)輔導(dǎo)，晚托，靈活的

14、學(xué)習(xí)方式等等，可以說(shuō)大輔導(dǎo)中心靠品質(zhì)，靠?jī)?yōu)勢(shì)，小輔導(dǎo)中心就是靠服務(wù)，靠靈活，在服務(wù)品質(zhì)方面，我們需要去做，但是做什么，怎么做，是我們需要把握的，比如，免費(fèi)的作業(yè)輔導(dǎo)，很多輔導(dǎo)中心就是依靠免費(fèi)的作業(yè)輔導(dǎo)形成消費(fèi)慣性，與消費(fèi)者之間形成一種消費(fèi)的粘性，抓住消費(fèi)者，但是在實(shí)際操作中，我們遇到了類似的難題，在師資力量，在薪酬體系上，都是我們操作這個(gè)項(xiàng)目的難題，如何解決這個(gè)問(wèn)題，在我們有限的資源上解決相關(guān)的難題，是我們教學(xué)方面要思考的問(wèn)題，很多家長(zhǎng)就是比較愁學(xué)生的作業(yè)，要陪讀，花時(shí)間，要輔導(dǎo)，知識(shí)水平不足，要嚴(yán)格要求，無(wú)從下手，而家長(zhǎng)的這些難題就是我們的服務(wù)重點(diǎn)，解決家長(zhǎng)的難題，就是我們服務(wù)的價(jià)值，所以，這個(gè)問(wèn)題還是值得我們思考和解決的。家長(zhǎng)的關(guān)注：家長(zhǎng)在摸底，輔導(dǎo)時(shí)接送學(xué)生，難免會(huì)在輔導(dǎo)中心等候?qū)W生，除了日常的學(xué)習(xí)情況的溝通，家長(zhǎng)等候的時(shí)候，我們可以開展相關(guān)的服務(wù)，比如準(zhǔn)備休閑等候區(qū)，準(zhǔn)備飲用水