壽險經(jīng)營KPI知識

1、KPI基礎知識1一、KPI基本定義和內(nèi)容KPI2KPI什么是KPIKkey 關鍵性的Pperformance 業(yè)績，表現(xiàn)Iindex 指標 關鍵業(yè)績指標是一種管理工具，是一種管控體系。3衡量公司長期競爭能力、健康程度制訂正確的決策反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改進的標準KPI指標的意義4KPI管理具有三大基本功能：分析與計劃匯報與指導透明、公正的考評KPI指標數(shù)據(jù)是衡量一個團隊各項能力的根本！51、業(yè)務指標2、人力指標3、培訓指標壽險營銷KPI指標體系6KPI1、首年度保費（FYP）2、計劃達成率3、人均保費（人效）4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5、件均保費6、人均產(chǎn)能7、繼續(xù)率8、活動率9、

2、增員率10、第13月留存率11、三個月轉(zhuǎn)正率1、業(yè)務指標7KPIKPI指標定義 例如：2月份FYP計劃目標為2000萬元，實際完成1900萬元，則： 2月份FYP計劃達成率=1900/2000=95% 用途： 該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。2、達成率 定義：實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。 公式：FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃8KPIKPI指標定義例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人 用途：人均保費是

3、為了衡量團隊整體實力而設定的指標。3、人均保費 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力9KPIKPI指標定義 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售意愿與技巧。4、人均件數(shù) 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 公式：人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務員人數(shù) 10KPIKPI指標定義 定義：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 公式：件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單

4、件數(shù)指主險保單件數(shù)，附險不算件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件 用途：件均保費可以反映出客戶市場、銷售導向、銷售技巧、產(chǎn)品運作等方面的問題。5、件均保費11KPIKPI指標定義 定義：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務員完成的FYP量。 公式：人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。8、人均產(chǎn)

5、能12思考人均保費和人均產(chǎn)能的區(qū)別在哪里?13KPIKPI指標定義 定義：報告期實動人力占報告期平均人力的比率。 公式：活動率=報告期實動人力/報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務員活動率”、“正式業(yè)務員活動率”。 例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 用途：活動率指標從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力、團隊基礎管理等問題。9、活動率14KPI指標與保費關系？KPI保費從哪里來的？15保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費KPI16活動率低的原因是什么？一、增員、選擇、訓練三大系統(tǒng)運作不力二、活動量