競爭戰(zhàn)略工作指引

1、.：.； 競爭戰(zhàn)略任務(wù)指引競爭戰(zhàn)略，是在公司戰(zhàn)略確定后，建立什么樣的競爭優(yōu)勢和怎樣建立競爭優(yōu)勢，怎樣建立與之相應(yīng)的中心競爭才干，怎樣卓有效果地與競爭對手展開競爭活動。選擇正確的競爭戰(zhàn)略將使企業(yè)最有效地分配、組織和利用有限的資源，最快地建立起中心競爭才干和競爭優(yōu)勢，一直把握競爭的自動權(quán)，有力地支持開展目的的實(shí)現(xiàn)。本流程將指點(diǎn)公司及下屬公司如何選擇競爭戰(zhàn)略及如何建立競爭優(yōu)勢，以提高公司整體實(shí)力。一、競爭戰(zhàn)略的構(gòu)成和建立三大步驟：第一步 分析一外部分析：1、社會環(huán)境分析2、行業(yè)分析：行業(yè)現(xiàn)狀及前景、行業(yè)勝利關(guān)鍵要素分析、行業(yè)競爭構(gòu)造分析3、主要競爭對手分析二內(nèi)部分析：1、企業(yè)資源構(gòu)成要素分析2、企業(yè)

2、增值流程分析價(jià)值鏈分析3、企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益分析4、開展階段與競爭位置分析，5、企業(yè)比較優(yōu)勢分析6、SWOT分析第二步 確定目的并分解第三步 選擇戰(zhàn)略1、競爭戰(zhàn)略種類2、競爭戰(zhàn)略的實(shí)施方案設(shè)計(jì)，針對各種目的選擇、確定詳細(xì)競爭戰(zhàn)略3、 構(gòu)建中心競爭才干的途徑、措施第四步 配套實(shí)施與控制1、建立了解競爭對手信息的情報(bào)系統(tǒng)2、對競爭戰(zhàn)略控制。二、詳細(xì)內(nèi)容第一步 分析外部分析社會環(huán)境分析：政府、社會、政治要素會帶來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境分析方法PEST分析法政治法律環(huán)境政治制度 政治情勢 法律法規(guī) 政策：財(cái)政 貨幣 信貸 稅收 進(jìn)出口 匯率 勞動 工資 保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)階段和情勢：經(jīng)濟(jì)增長率 利率 匯率

3、投資總額 通貨膨脹宏觀經(jīng)濟(jì)目的：GDP GNP 社會總供應(yīng)與總需求程度 價(jià)錢指數(shù)人口數(shù)量 人均收入經(jīng)濟(jì)根底設(shè)備：運(yùn)輸 能源供應(yīng) 通訊 商業(yè)效力機(jī)構(gòu)技術(shù)環(huán)境技術(shù)總體程度 技術(shù)壽命周期變化 技術(shù)突破 技術(shù)變化速度社會文化環(huán)境教育程度 生活方式 社會價(jià)值觀 任務(wù)習(xí)慣 社會風(fēng)俗中觀環(huán)境分析即對所在區(qū)域環(huán)境的分析，與宏觀環(huán)境分析內(nèi)容大體一樣，著重分析兩個(gè)重點(diǎn)：一是 本地域特點(diǎn) 二是 本地域優(yōu)勢行業(yè)分析重點(diǎn)：競爭勝利的關(guān)鍵要素 行業(yè)中重要機(jī)遇 行業(yè)中的要挾行業(yè)現(xiàn)狀及前景對行業(yè)進(jìn)展總體分析，了解行業(yè)的現(xiàn)狀和開展趨勢，對能否參與行業(yè)和深化開展有重要意義 行業(yè)壽命周期目的 為企業(yè)進(jìn)入每個(gè)行業(yè)選擇一個(gè)較好時(shí)期幼稚

4、期 生長期 成熟期 衰退期區(qū)分要素：市場銷售增長率 市場需求增長率 產(chǎn)品種類 競爭者數(shù)量 進(jìn)入退出壁壘 技術(shù)變革 行業(yè)產(chǎn)品收入彈性分析目的：分析行業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中的作用行業(yè)產(chǎn)品收入彈性系數(shù)某行業(yè)產(chǎn)品的需求增長率/人均國民收入增長率假設(shè)彈性系數(shù)大于1，闡明行業(yè)在產(chǎn)業(yè)構(gòu)造中能占更大份額，有更寬廣開展余地行業(yè)規(guī)模構(gòu)造分析目的：了解行業(yè)開展與社會需求之間的關(guān)系 確定企業(yè)運(yùn)營范圍和規(guī)模有重要意義包括：產(chǎn)品或效力的需求總量分析 行業(yè)消費(fèi)才干與行業(yè)需求總量比較分析 行業(yè)集中度分析：行業(yè)前4名市場占有率總和 企業(yè)規(guī)模構(gòu)造分析：實(shí)力懸殊還是平衡 前幾大企業(yè)運(yùn)營情況、運(yùn)營戰(zhàn)略、技術(shù)程度產(chǎn)品特征企業(yè)與行業(yè)規(guī)模開展趨勢

5、分析：能否一致 規(guī)模能否適當(dāng) 行業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品類型構(gòu)造分析行業(yè)技術(shù)情況分析目的：對行業(yè)前景進(jìn)展預(yù)測包括：行業(yè)技術(shù)程度如何 落后還是先進(jìn) 處于技術(shù)壽命周期的階段、技術(shù)變化節(jié)拍 技術(shù)開展方向 本企業(yè)技術(shù)程度在行業(yè)中位置行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)分析目的：了解行業(yè)情況包括：行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)構(gòu)造 相互關(guān)系行業(yè)競爭構(gòu)造分析五種競爭力量競爭構(gòu)造是決議行業(yè)競爭規(guī)那么和猛烈程度的根本要素，是行業(yè)分析中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。競爭構(gòu)造分析主要是對五種競爭力量分析，五種競爭力量是驅(qū)動行業(yè)競爭的根本要素，每種競爭力量又受一些重要要素決議。詳細(xì)如下新入侵者的要挾規(guī)模經(jīng)濟(jì)：規(guī)模大小與本錢關(guān)系 現(xiàn)有企業(yè)還擊 產(chǎn)品差別化：原有企業(yè)的信譽(yù) 顧客忠實(shí)度

6、 現(xiàn)有產(chǎn)品特性資本需求：投資數(shù)量 投資風(fēng)險(xiǎn) 分銷渠道：原有企業(yè)銷售渠道要挾 新渠道建立費(fèi)用與規(guī)模無關(guān)的本錢優(yōu)勢：專業(yè)技術(shù)和專利 有利原料來源 有利的區(qū)位 政府補(bǔ)貼 學(xué)習(xí)或閱歷其他：政府政策 原有企業(yè)反響 轉(zhuǎn)換本錢現(xiàn)有競爭者間的競爭眾多或勢均力敵競爭者 行業(yè)組織緩慢 高固定本錢或高庫存本錢 缺乏產(chǎn)品差別或轉(zhuǎn)換本錢 消費(fèi)才干大幅擴(kuò)張 各種各樣競爭者 高額戰(zhàn)略利益 退出壁壘高替代品的壓力替代品的盈利才干 消費(fèi)替代品的企業(yè)采取的運(yùn)營戰(zhàn)略 用戶轉(zhuǎn)變費(fèi)用買方壓力買方的集中程度 產(chǎn)品在買方本錢中所占比重 產(chǎn)品規(guī)范化程度轉(zhuǎn)換費(fèi)用 買方的盈利才干 產(chǎn)品對買方產(chǎn)質(zhì)量量影響程度 買方掌握的信息供應(yīng)者壓力供應(yīng)者集中程

7、度和本行業(yè)集中程度 供應(yīng)品的可替代程度 本行業(yè)對供應(yīng)者的重要性 供應(yīng)品對本行業(yè)的重要性 供應(yīng)品的特征和轉(zhuǎn)換費(fèi)用 政府力量在行業(yè)競爭中的作用 行業(yè)勝利關(guān)鍵要素分析每個(gè)行業(yè)都有本行業(yè)勝利的關(guān)鍵要素，準(zhǔn)確找到并加以利用，就容易在競爭中取勝。集中企業(yè)全部資源，投入到關(guān)鍵要素中，構(gòu)成企業(yè)競爭優(yōu)勢。尋覓行業(yè)勝利關(guān)鍵要素方法主要有兩種：比較法將本行業(yè)中勝利企業(yè)與失敗企業(yè)對比，分析其差別及呵斥差別的緣由差別之處就是勝利的關(guān)鍵要素分析線索：一是按企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營活動的環(huán)節(jié)，從原料采購設(shè)計(jì)消費(fèi)銷售售后效力等環(huán)節(jié) 二是按企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營要素，即資金、設(shè)備、技術(shù)、管理、人才市場分析法運(yùn)用市場細(xì)分原理，呵斥找出其中關(guān)鍵性的，具

8、有戰(zhàn)略意義的市場和具有戰(zhàn)略一樣的產(chǎn)品，進(jìn)展經(jīng)濟(jì)論證，分析經(jīng)濟(jì)效益，估計(jì)所需資源，確定企業(yè)要開展的產(chǎn)品，占領(lǐng)市場和將要采用的競爭手段主要競爭對手分析：現(xiàn)有和潛在的競爭對手才干與局限性強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)分析，他們能夠會采取的行動前提充分掌握競爭對手信息產(chǎn)品產(chǎn)品位置 產(chǎn)品系列的寬度和深度銷售渠道渠道的覆蓋面和質(zhì)量 渠道關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力 為銷售渠道效力的才干營銷和銷售營銷組合諸方面的要素和技藝程度 市場調(diào)查與新產(chǎn)品開發(fā)的技藝 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技藝運(yùn)作設(shè)備與設(shè)備的先進(jìn)性和靈敏性 消費(fèi)才干 質(zhì)量控制 勞動力情況 整合才干研討開發(fā)才干專有技術(shù)和專利 研討開發(fā)的發(fā)明力和運(yùn)用才干 本錢控制總本錢 消費(fèi)本錢 勞動力本錢 其

9、他本錢財(cái)務(wù)虛力現(xiàn)金流 長短期融資才干 財(cái)務(wù)管理才干組織價(jià)值觀的同一性 目的明確性 綜合管理才干管理者的素質(zhì) 內(nèi)部協(xié)作和協(xié)調(diào)才干 管理的靈敏性和順應(yīng)性其他政府的特殊待遇 內(nèi)部分析企業(yè)構(gòu)成要素分析技術(shù)產(chǎn)品技術(shù) 管理技術(shù)資源人才 資金產(chǎn)品軟硬件 效力市場銷售渠道 最終用戶企業(yè)增值流程分析企業(yè)價(jià)值流程增值流程投入 產(chǎn)出人工 資料 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 利潤技術(shù) 資金 業(yè)務(wù)生長 用戶稱心管理 員工稱心主要增值流程主要支持流程企業(yè)增值流程 研討開發(fā) 人事管理 消費(fèi)制造 財(cái)務(wù)管理 市場銷售 質(zhì)量管理 售后效力 信息管理3、企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益分析獲利才干銷售利潤率 總資產(chǎn)報(bào)酬率 資本收益率 本錢利潤率利潤總額增長率運(yùn)營才干

10、資產(chǎn)負(fù)債率 流動比率 速動比率 產(chǎn)銷率 權(quán)益增長率存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率開展才干總資產(chǎn)增長率 固定資產(chǎn)凈值率 固定資產(chǎn)原值增長率開發(fā)率 銷售收入增長率奉獻(xiàn)才干社會奉獻(xiàn)率 社會積累率 凈產(chǎn)值勞動率萬元/人 人均收入 人均創(chuàng)利企業(yè)競爭位置分析：銷售額 市場占有率5、企業(yè)比較優(yōu)勢分析6、SWOT分析優(yōu)勢strengths 優(yōu)勢weaknesses 時(shí)機(jī)opportunities 要挾thrests企業(yè)內(nèi)部條件企業(yè)外部環(huán)境優(yōu)勢產(chǎn)權(quán)技術(shù) 本錢優(yōu)勢 特殊才干 產(chǎn)品創(chuàng)新才干 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 良好財(cái)務(wù)資源 高素質(zhì)管理人員 行業(yè)領(lǐng)先者 良好客戶關(guān)系 順應(yīng)力強(qiáng)運(yùn)營戰(zhàn)略機(jī)會縱向一體化 市場增長迅速 能爭取新用戶群 有

11、進(jìn)入新市場或市局面的能夠 在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良 擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足用戶需求劣勢戰(zhàn)略方向不明 設(shè)備老化 競爭位置惡化 產(chǎn)品線范圍太窄 技術(shù)開發(fā)滯后 營銷程度低于同行 管理不善 戰(zhàn)略實(shí)施歷史記錄不佳 不明緣由導(dǎo)致利潤率下降 資金緊張 相對高本錢威脅市場增長較慢 競爭壓力大 不利的政府政策 新的競爭者進(jìn)入行業(yè) 替代產(chǎn)品銷售額逐漸上升用戶需求轉(zhuǎn)變 通貨膨脹遞增第二步 確定并分解目的分類目的工程目的工程構(gòu)成業(yè)績目的收益性生長性穩(wěn)定性資本利潤率，銷售利潤率，資本周轉(zhuǎn)率銷售額生長率，市場占有率，利潤增長率自有資本比率，附加價(jià)值增長率，盈虧平衡點(diǎn) 才干目的綜合研討開發(fā)市場營銷人事組織財(cái)務(wù)戰(zhàn)略決策才干，集團(tuán)組織才

12、干，企業(yè)文化，品牌商標(biāo)新產(chǎn)品/效力比率，技術(shù)創(chuàng)新才干，專利數(shù)量推銷才干，市場開發(fā)才干，效力程度員工穩(wěn)定率，職務(wù)安排合理性資金籌集才干，資金運(yùn)用效率社會奉獻(xiàn)目的顧客股東員工社會提高產(chǎn)品/效力質(zhì)量，降低產(chǎn)品/效力價(jià)錢分紅率工資程度，福利，才干開發(fā)，士氣利益返還率，就業(yè)時(shí)機(jī)，企業(yè)籠統(tǒng)第三步 選擇戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略種類通用競爭戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略集中性戰(zhàn)略含義經(jīng)過有效途徑，使企業(yè)全部本錢低于競爭對手本錢，獲得同行業(yè)平均程度以上利潤為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、構(gòu)成與眾不同的特點(diǎn)而 采取的戰(zhàn)略把運(yùn)營的重點(diǎn)目的放在某一特定購買者集團(tuán)，或某種特殊用途的產(chǎn)品，或 某一特定地域上，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢

13、及其市場位置優(yōu)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢 價(jià)錢優(yōu)勢 穩(wěn)定顧客 堅(jiān)持獲利才干 提高新入競爭難度有效防止價(jià)錢競爭，構(gòu)成度假運(yùn)營，堅(jiān)持領(lǐng)先，顧客忠實(shí)度高，對價(jià)錢敏感度降低，較高邊沿收益 運(yùn)營目的集中，可以全面把握市場，獲取競爭優(yōu)勢 ；消費(fèi)高度專業(yè)化，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。適用于中小企 業(yè)，以小補(bǔ)大，以專補(bǔ)缺，以精取勝，缺點(diǎn)投資大 受需求和技術(shù)變革影響大 易忽視顧客差別化要求退出或轉(zhuǎn)向不易本錢較高 非一切顧客追求差別 容易超出顧客價(jià)錢接受力 市場占有率會有影響差別化維持難度大 受市場需求和技術(shù)變革影響大適用市場價(jià)錢彈性較大 所處行業(yè)為規(guī)范化產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化途徑少 用戶轉(zhuǎn)換本錢地 喜優(yōu)惠商品有多種使產(chǎn)品或效力差別化的途

14、徑，差別化有價(jià)值 消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求是不同的 差別化競爭對手不多更好滿足特定目的的需求而獲得產(chǎn)品差別 ，或在為該目的的效力中降低了本錢，或兩者兼而有之措施高效率的設(shè)備 降低本錢 控制間接費(fèi)用 降低研討開發(fā)、效力、銷售、廣告等方面的本錢 保證質(zhì)量、效力等，注重與競爭對手有關(guān)的低本錢發(fā)明被全行業(yè)和顧客都視為獨(dú)特的產(chǎn)品和效力以及企業(yè)籠統(tǒng) 如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌籠統(tǒng)、技術(shù)特性、銷售網(wǎng)絡(luò)、用戶效力等采取本錢領(lǐng)先和差別化中的措施，分別為本錢集中 和 差別性集中上述集中性戰(zhàn)略又分為本錢集中和差別化集中，是前兩種戰(zhàn)略的變化。普通來說 ，不能同時(shí)采用前這兩種戰(zhàn)略，由于這兩種戰(zhàn)略有著不同的管理方式和開發(fā)重點(diǎn)，有著不同的

15、 企業(yè)運(yùn)營構(gòu)造，反映了不同的市場觀念。在同一市場的演進(jìn)中，常會出現(xiàn)這兩種競爭戰(zhàn)略循環(huán)變換的景象。普通來講，為了競爭及生 存的需求，企業(yè)往往以產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略打頭，使整個(gè)市場的需求動向發(fā)生變化，隨后其他企 業(yè)紛紛效仿跟進(jìn)，使差別化產(chǎn)品逐漸喪失了差別化優(yōu)勢，最后變?yōu)橐?guī)范產(chǎn)品，此時(shí)企業(yè)只需 采用本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略，努力降低本錢，使產(chǎn)品產(chǎn)量到達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高市場占有率來獲得利潤 。這時(shí)市場也開展成熟，企業(yè)之間競爭趨于猛烈。企業(yè)要維持競爭優(yōu)勢，就必需經(jīng)過新產(chǎn)品 開發(fā)等途徑尋求產(chǎn)品差別化，以開場新一輪戰(zhàn)略循環(huán)。 2、行業(yè)不同位置的競爭戰(zhàn)略：企業(yè)應(yīng)領(lǐng)先確定本人在目的市場上的競爭位置，然后根據(jù)本人的市場定位選擇適當(dāng)?shù)?/p>

16、營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)略市 場 領(lǐng) 導(dǎo) 者 戰(zhàn) 略擴(kuò)展市場需求量 開掘新的運(yùn)用者 開辟產(chǎn)品新用途 擴(kuò)展產(chǎn)品運(yùn)用量維護(hù)市場占有率 1)不斷創(chuàng)新 提高效力程度 降低本錢 攻擊競爭對手弱點(diǎn) 2)維護(hù)本人，開展綜合防御戰(zhàn)略 陣地防御 側(cè)翼防御 先發(fā)防御 反攻防御 運(yùn)動防御市場擴(kuò)展和市場多角化提高市場占有率 思索邊沿本錢 市場 挑戰(zhàn) 者戰(zhàn)略步驟：1、明確戰(zhàn)略目的和挑戰(zhàn)對象，包括攻擊市場指點(diǎn)者 攻擊與己規(guī)模相當(dāng)者 攻擊區(qū)域小型企業(yè) 2、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻 側(cè)翼進(jìn)攻 圍堵進(jìn)攻 迂回進(jìn)攻 游擊進(jìn)攻 市場跟隨者戰(zhàn)略目的：維持現(xiàn)有顧客，并爭取一定數(shù)量的新顧客； 給本人的目的市場帶來某些特有的利益，如地點(diǎn)、效力、融資等；

17、降低本錢并堅(jiān)持較高的產(chǎn)質(zhì)量量和效力質(zhì)量 三種戰(zhàn)略：嚴(yán)密跟隨 有間隔 跟隨 有選擇跟隨市場利基者戰(zhàn)略專心努力于被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場稱為“利基 “利基的特征：1.有足夠的市場潛量和購買力。2.市場有開展?jié)摿Α?3.對主要競爭者不具有吸引力。 4.企業(yè)具備有效地為這一市場效力所必需的資源和才干。 5.企業(yè)已在顧客中建立起良好的信譽(yù)，足以對抗競爭者。獲得“利基的戰(zhàn)略：抓住專業(yè)化 綜合運(yùn)用以下戰(zhàn)略 防止單一風(fēng)險(xiǎn) 按最終用戶專業(yè)化 按垂直層次專業(yè)化 按顧客規(guī)模專業(yè)化 按特定顧客專業(yè)化 按地理區(qū)域?qū)I(yè)化 按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化按客戶訂單專業(yè)化 按效力工程專業(yè)化 按質(zhì)量與價(jià)錢專業(yè)化 按分銷渠道專業(yè)化二競爭

18、戰(zhàn)略的實(shí)施方案設(shè)計(jì)，選擇、確定詳細(xì)競爭戰(zhàn)略經(jīng)過對環(huán)境和行業(yè)分析，對競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)分析后，確定選擇何種或哪幾種競爭戰(zhàn)略，戰(zhàn)略方案應(yīng)針對企業(yè)目的或各個(gè)重要運(yùn)營環(huán)節(jié)制定詳細(xì)競爭手段三構(gòu)建中心競爭力的途徑、措施中心競爭力的含義：“樹型實(shí)際多樣化公司就象一棵大樹，樹干和主枝是中心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，提供養(yǎng)份、維系生命、穩(wěn)定樹身的根就是中心競爭才干。中心競爭力是公司內(nèi)部的知識匯總，尤其是如何協(xié)調(diào)紛繁復(fù)雜的消費(fèi)技藝和交融多種技術(shù)潮流。中心競爭力是凝聚現(xiàn)有業(yè)務(wù)的膠水，也是開展新業(yè)務(wù)的火車頭。中心競爭力是企業(yè)多方面技藝和企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的有機(jī)交融，是不同技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)及技藝的有機(jī)結(jié)合，是企業(yè)在特定運(yùn)營環(huán)境中的競爭才干和競爭優(yōu)勢的合力。中心競爭力的構(gòu)造確立和貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意