步步高公司業(yè)務(wù)發(fā)展部銷售手冊(cè)

1、.PAGE 1：.；PAGE 71SGS-2000廣東步步高電子工業(yè)本手冊(cè)所包含的資料能夠是商業(yè)，屬于廣東步步高電子工業(yè)一切。任何時(shí)候均應(yīng)把它放在平安的地方。不得以任何理由復(fù)制本手冊(cè)的內(nèi)容。當(dāng)他分開公司或轉(zhuǎn)移他處時(shí)，必需把本手冊(cè)交還給他的經(jīng)理。喪失或損壞本手冊(cè)時(shí)應(yīng)立刻向他的經(jīng)理報(bào)告。并以書面方式闡明喪失或損壞的詳細(xì)情形。目 錄前言手冊(cè)的目的和目的企業(yè)和企業(yè)理念銷售人員職責(zé)和任務(wù)內(nèi)容銷售人員的素質(zhì)要求銷售體系和政策客戶客戶訪問方案和任務(wù)銷售回款分銷上柜組合營(yíng)業(yè)主推產(chǎn)品陳列售點(diǎn)廣告(POP布置)與助銷營(yíng)業(yè)員技藝通路力價(jià)錢管理促銷管理經(jīng)銷商管理任務(wù)體系任務(wù)評(píng)價(jià)售后效力銷售人員自我管理日常管理銷售人員

2、的培訓(xùn)考題 前言致步步高一切營(yíng)銷人員歡迎參與步步高公司營(yíng)銷人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成員。作為步步高的營(yíng)銷人員，希望他們熱愛本職任務(wù)，執(zhí)著于這一事業(yè)，成為步步高事業(yè)前進(jìn)的排頭兵。在這里，有必要讓大家了解我們這個(gè)企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說話要算數(shù)，是一種本分。守信譽(yù)不是給人看的，為了一個(gè)承諾去賠錢，能夠很多企業(yè)家會(huì)賴帳，但我會(huì)毫不猶疑地踐諾。我曾經(jīng)為一個(gè)承諾賠了1800多萬元?？陀^地講，信譽(yù)是一筆宏大的無形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來宏大的收獲，步步高開展到今天，正是得益于良好的信譽(yù)得到股東的支持。我覺得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧未來才不會(huì)吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，

3、甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只需智慧的人才干掙大錢，他不會(huì)去玩手腕，不會(huì)去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有品德，有本人的原那么。有些生意哪怕再賺錢，假設(shè)違背本人做企業(yè)的原那么，那我一定不會(huì)去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握的根底上進(jìn)展合法運(yùn)營(yíng)。假設(shè)什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充溢了樂趣，假設(shè)掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長(zhǎng)大。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡(jiǎn)單的為了賺錢，賺錢只是一個(gè)過程。企業(yè)存在要有價(jià)值，比如為社會(huì)發(fā)明財(cái)富，提供就業(yè)時(shí)機(jī)等。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。

4、也就是遵照“焦點(diǎn)法那么，把80%的精神放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來80%的效益。有多大才干做多大的事，而不是有多大的膽量。實(shí)踐上每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財(cái)力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去一定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點(diǎn)，他不知道它究竟是干什么的。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來，但未來很費(fèi)事。必需求集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化，集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點(diǎn)才干和規(guī)模，不能夠再分散資源，我不置信有天上掉餡餅的事。要老老實(shí)實(shí)做事，是我們做企業(yè)的準(zhǔn)那么。做企業(yè)其實(shí)非常簡(jiǎn)單，沒有什么花拳繡腿，

5、最厲害的招數(shù)是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實(shí)。我覺得也跟做學(xué)問、搞科研一樣，勤勞和堅(jiān)韌都是非常重要的，愛迪生關(guān)于勝利的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適宜。必需老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長(zhǎng)跑賽一樣，唯有老老實(shí)實(shí)堅(jiān)持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會(huì)被淘汰。一個(gè)企業(yè)在生長(zhǎng)過程中，隨時(shí)都能夠遇到困難和波折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必需能扛得住，絕不能放棄本人的追求，很多人老是埋怨本人的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實(shí)踐上是意志質(zhì)量不夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝. 要處置好企業(yè)的利益鏈。一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)利益鏈，供應(yīng)商也好，零售商、零售商也好，消費(fèi)者也好，都是

6、利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員不斷到基層的工人，都有其利益要求。俗話說，有錢大家賺。各方面的利益處置得好，這利益鏈就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，假設(shè)某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，那么就會(huì)一損俱損，因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。要敢為天下后。我覺得敢為天下后對(duì)較小的企業(yè)尤其重要。我們實(shí)力本來就不強(qiáng)，很難跟世界級(jí)的大公司相比，因此，我先看人家國(guó)外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣勝利的機(jī)率要大得多。其實(shí)，先與后是相對(duì)的，暫時(shí)的。進(jìn)入市場(chǎng)有先后之分，這只是競(jìng)爭(zhēng)的開場(chǎng)，后來者確有不利之處，但超越前人本身就是宏大的動(dòng)力和目的，而且在更后面看清對(duì)手和市場(chǎng)，更容易看到，本人的差距

7、，也更容易少走彎路，只需能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來居上。不攻擊對(duì)手。我覺得相互攻擊是種不安康的行為，做企業(yè)要有點(diǎn)風(fēng)度，攻擊對(duì)手恰恰是沒有自信的表現(xiàn)。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時(shí)得手，未來總是要摔交的?？抗羲诉^日子，是得不償失。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有本人的優(yōu)點(diǎn)，也有本人的短處，宣傳本人的優(yōu)點(diǎn)就行了。我不斷這么以為，一個(gè)企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任；一個(gè)企業(yè)的勝利，功績(jī)一定是大家的。我們的企業(yè)的勝利與開展需求各方面的人才，給大家提供充分發(fā)揚(yáng)人才的舞臺(tái),提高我們的專業(yè)化程度和企業(yè)的素質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背后其實(shí)是人才素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的開展，需求我們的人才隊(duì)伍不斷壯大。我

8、們正在處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨國(guó)際化的時(shí)代，我們的企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與跨國(guó)公司這些分量級(jí)的企業(yè)相比，我們還是一個(gè)弱者，我們?cè)谫Y金、技術(shù)、管理、閱歷及產(chǎn)品開發(fā)才干上都必然要遜一籌。我們要不斷努力減少與他們的差距，提高我們的專業(yè)化程度和整體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培育成為世界級(jí)和分量級(jí)的選手。為此，需求大家勵(lì)精圖治，共同努力，共同斗爭(zhēng)。 總經(jīng)理手冊(cè)目的和目的目錄 頁碼本手冊(cè)的目的 一-1本手冊(cè)的目的 一-1學(xué)習(xí)目的 1、懂得為什么要運(yùn)用本銷售手冊(cè) 2、了解我們這本手冊(cè)能做什么本手冊(cè)的目的本手冊(cè)旨在為公司營(yíng)銷人員提供的規(guī)范化和規(guī)范化的運(yùn)作指點(diǎn)，一致于在步步高的理念，在市場(chǎng)細(xì)化任務(wù)中構(gòu)成一致的思緒，

9、一致的籠統(tǒng)，以規(guī)范化和規(guī)范化的作業(yè)，推進(jìn)通路建立和零售終端建立。這幾年來，步步高在市場(chǎng)上的位置不斷加強(qiáng)，建立了相對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)，各級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍也隨著步步高的生長(zhǎng)而規(guī)模不斷擴(kuò)展。但是隨著企業(yè)的開展，隨著進(jìn)入WTO日程的臨近，我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也日益猛烈，所面對(duì)的對(duì)手更為強(qiáng)大。而我們?cè)谑袌?chǎng)與銷售任務(wù)與跨國(guó)公司相比，確實(shí)存在很大的差距，主要表達(dá)在規(guī)范不一致，操作不規(guī)范，思緒不明確，運(yùn)作不夠程序化，人員無閱歷、管理上過于依賴閱歷和覺得。因此建立一套理性化、規(guī)范化、程序化、規(guī)范化的一致的做法是我們的當(dāng)務(wù)之急，并以此來培育適宜企業(yè)開展的銷售人員。本手冊(cè)的制定，很大程度上是對(duì)以往公司和個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)的閱歷總

10、結(jié)，并吸收了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)營(yíng)銷實(shí)際，經(jīng)過搜集提煉，綜合整理成冊(cè)。因此，也依然需求在實(shí)踐中不斷檢驗(yàn)、修正和完善。本手冊(cè)的目的本手冊(cè)運(yùn)用者為公司各級(jí)營(yíng)銷人員和各級(jí)代理的業(yè)務(wù)經(jīng)理。目的是到達(dá):協(xié)助 銷售人員提高和到達(dá)專業(yè)化銷售的程度和技藝。協(xié)助 銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常任務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容和操作方法。協(xié)助 銷售人員提高業(yè)務(wù)任務(wù)的效率，有效完成任務(wù)義務(wù)。作為營(yíng)銷人員，要根據(jù)手冊(cè)一致的規(guī)范和規(guī)范從事市場(chǎng)任務(wù)，在實(shí)際中加以運(yùn)用和推行，推進(jìn)我們營(yíng)銷任務(wù)向更高的層次前進(jìn)。企業(yè)和企業(yè)理念目錄 頁碼 企業(yè)的歷史 二-1 企業(yè)信心 二-2 企業(yè)價(jià)值觀 二-2 分廠引見 二-2 學(xué)習(xí)目的了解步步高公司的過去、如今與未來。了解

11、企業(yè)理念和價(jià)值觀。企業(yè)的歷史廣東步步高電子工業(yè)成立于1995年9月18日，幾年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)昌盛、工業(yè)興隆的華南珠江三角洲地域迅速崛起，享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。步步高數(shù)字視聽超級(jí)VCD/DVD、家庭影院、通訊有繩、無繩、教育電子言語復(fù)讀機(jī)三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的效力，博得了寬廣消費(fèi)者的信任，成為國(guó)內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品。總經(jīng)理段永平先生以其“明晰的遠(yuǎn)見和創(chuàng)新才干，被亞洲周刊評(píng)為“千禧英雄，是亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年行業(yè)領(lǐng)袖之一。步步高人將產(chǎn)質(zhì)量量視為本人的生命，孜孜不倦地追求高質(zhì)量是每個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)。消費(fèi)三大系列產(chǎn)品的三個(gè)分廠先后經(jīng)過了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，全面推行消費(fèi)制造系統(tǒng)的電腦

12、化管理，建立規(guī)范化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依托科學(xué)管理加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在邁向二十一世紀(jì)之際，步步高公司將堅(jiān)守“信譽(yù)是本分的原那么，為寬廣消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的效力，以本分與踏實(shí)堅(jiān)持企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和繼續(xù)開展，逐漸開展成為具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化企業(yè)。企業(yè)信心顧客、員工、經(jīng)銷商與股東是企業(yè)的最大資產(chǎn)：對(duì)顧客“步步高提供質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品與效力。對(duì)員工“步步高提供穩(wěn)定的收入及良好的開展時(shí)機(jī)。對(duì)經(jīng)銷商“步步高提供合理公平的銷售制度，互信互利。對(duì)股東“步步高使其投入的股本有高過社會(huì)平均報(bào)酬的合理報(bào)答。企業(yè)價(jià)值觀以誠(chéng)為本，即本分。堅(jiān)持平常心。由上到下踏實(shí)做事。說到不如做到，要做就做最好。分廠引見1

13、、步步高AV廠簡(jiǎn)介步步高AV廠成立于1997年6月，主要努力于VCD、超級(jí)VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽產(chǎn)品的開發(fā)研制與消費(fèi)，目前曾經(jīng)推出了多種型號(hào)、款式的數(shù)字視聽產(chǎn)品。步步高影碟機(jī)以其款式新穎、質(zhì)量?jī)?yōu)良、超強(qiáng)糾錯(cuò)，自推出以來深受寬廣消費(fèi)者的喜歡。步步高AV廠一建廠便引進(jìn)現(xiàn)代化的自動(dòng)消費(fèi)流水線及電腦全自動(dòng)檢測(cè)設(shè)備，嚴(yán)厲按照國(guó)際規(guī)范來管理和指點(diǎn)消費(fèi)，嚴(yán)把產(chǎn)質(zhì)量量關(guān)，在國(guó)家電子部第五質(zhì)量檢驗(yàn)所、東莞市技術(shù)監(jiān)視局進(jìn)展的多次定期、不定期抽查檢驗(yàn)中，步步高VCD產(chǎn)品全部到達(dá)合格要求。在國(guó)家電子部對(duì)國(guó)產(chǎn)VCD視盤機(jī)產(chǎn)品等級(jí)質(zhì)量集中檢測(cè)評(píng)價(jià)中，步步高公司是廣東省除深圳以外眾多的VCD消費(fèi)廠家中獨(dú)一一家獲

14、得國(guó)家級(jí)優(yōu)等質(zhì)量量等級(jí)證書的企業(yè)。如今，步步高DVD、家庭影院更是強(qiáng)勢(shì)出擊，一推出便供不應(yīng)求、好評(píng)如潮。在未來，步步高AV廠將集中優(yōu)權(quán)利量，繼續(xù)進(jìn)展高質(zhì)量VCD、超級(jí)VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽系列產(chǎn)品的開發(fā)研制與消費(fèi)，不斷改良產(chǎn)品性能，以滿足寬廣消費(fèi)者的需求。2、步步高機(jī)廠步步高機(jī)廠，成立于1995年10月，不斷努力于有繩、無繩、來電顯示、IC卡機(jī)等各類通訊終端產(chǎn)品的開發(fā)和消費(fèi)。目前已先后獲得系列產(chǎn)品“通訊產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)證近50個(gè)，并經(jīng)過ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。步步高系列產(chǎn)品一投產(chǎn)就以其高起點(diǎn)、高技術(shù)和先進(jìn)的工藝、完善的管理在同行中獨(dú)樹一幟，后來居上。步步高機(jī)更是以其外型新穎、工藝

15、精巧、質(zhì)量?jī)?yōu)良深獲消費(fèi)者的信任。1997年6月，在國(guó)家技術(shù)監(jiān)視局對(duì)機(jī)質(zhì)量進(jìn)展的國(guó)家監(jiān)視抽查中，“步步高無繩機(jī)所驗(yàn)工程全部合格，、等各大新聞機(jī)構(gòu)對(duì)此做了報(bào)道。步步高無繩機(jī)還被中國(guó)維護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)引薦為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品。秉著為社會(huì)造福，為用戶擔(dān)任的目的，步步高機(jī)廠一直努力于尖端領(lǐng)域的開發(fā)與研討，同時(shí)預(yù)備穩(wěn)步向其他終端產(chǎn)品領(lǐng)域浸透和擴(kuò)展，使步步高通訊產(chǎn)品成為行業(yè)中的翹首。步步高優(yōu)步步高機(jī)廠將在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的根底上，大力開辟國(guó)際市場(chǎng)，努力使機(jī)廠開展成為一家國(guó)內(nèi)外知名的、具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。3、步步高電腦電玩廠步步高電腦電玩廠，成立于1995年9月，不斷努力于面向工薪階層和中小學(xué)生的計(jì)算機(jī)普

16、及教育電子產(chǎn)品的開發(fā)、研制和消費(fèi)，先后推出了步步高有聲電腦學(xué)習(xí)機(jī)、步步高多媒體學(xué)生電腦、步步高98型學(xué)生電腦、電腦言語復(fù)讀機(jī)、兒童學(xué)習(xí)寶等產(chǎn)品。1997年6月，步步高多媒體學(xué)生電腦被中國(guó)維護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)引薦為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品。1997年7月，在中央人民廣播電臺(tái)進(jìn)展的關(guān)于電腦市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中，步步高學(xué)生電腦在同行業(yè)中市場(chǎng)占有率第一、品牌知名度第一。步步高復(fù)讀機(jī)更是以其優(yōu)良的性能、完善的效力、合理的價(jià)位，迅速走俏市場(chǎng)，博得了寬廣用戶的青睞，一經(jīng)推出就成為行業(yè)中的佼佼者，成為復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)中的第一品牌，現(xiàn)已是電玩廠的拳頭產(chǎn)品。步步高電腦電玩廠將繼續(xù)進(jìn)展多種類、多型號(hào)的計(jì)算機(jī)普及教育類產(chǎn)品和益智類兒

17、童教育電子產(chǎn)品的開發(fā)研制和消費(fèi)，不斷改良產(chǎn)品性能，加強(qiáng)高技術(shù)含量，進(jìn)一步開辟市場(chǎng)，為探求符合中國(guó)國(guó)情的計(jì)算機(jī)普及和現(xiàn)代化教育之路做出奉獻(xiàn)。銷售人員職責(zé)和任務(wù)內(nèi)容目錄 頁碼銷售人員的使命 四-1銷售人員職務(wù)描畫及職責(zé) 四-1銷售人員訪問任務(wù)的進(jìn)程 四-3銷售人員每周任務(wù)安排 四-3銷售人員每天任務(wù)預(yù)備工具 四-4學(xué)習(xí)目的 1、熟習(xí)銷售人員的本職任務(wù)。 2、培育良好的任務(wù)習(xí)慣。銷售人員的使命任務(wù)使命確實(shí)定有助于銷售人員明確任務(wù)的努力方向和目的，明白需求做到什么？到達(dá)何種目的？如何去努力等。銷售人員的任務(wù)目的主要是：1、提高銷售量和及時(shí)回收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略同伴式的客商關(guān)系，協(xié)助 客戶銷售我們

18、的產(chǎn)品，開展和穩(wěn)定銷售 網(wǎng)絡(luò)；3、規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展現(xiàn)，到達(dá)第一注目率，樹立良好的品牌籠統(tǒng)；4、售后效力。銷售人員職務(wù)描畫及職責(zé) 經(jīng)過職務(wù)描畫可以明確銷售人員的任務(wù)范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何進(jìn)展目的管理，如何考核評(píng)價(jià)、如何提高業(yè)績(jī)，以及向誰匯報(bào)等，職務(wù)描畫方式和內(nèi)容如下：崗位稱號(hào)：銷售人員所屬部門：銷售部上級(jí)主管：經(jīng)理地域： 城區(qū)位置： 街道任務(wù)目的：經(jīng)過優(yōu)質(zhì)效力和零售支持任務(wù)，與經(jīng)銷商建立 良好關(guān)系以到達(dá)分銷目的和提高銷售量，并及時(shí)回收貨款。本職責(zé)任：1、銷售。2、回款。3、分銷。包括：開發(fā)新的售點(diǎn)。開發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)。尋覓新的客戶。找出新的營(yíng)銷渠道。如：學(xué)校、集

19、團(tuán)購買等4、上柜組合。5、營(yíng)業(yè)主推。經(jīng)過提供最正確效力組合和合理的利潤(rùn)，加強(qiáng)與零售商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來到達(dá)零售商主推我們產(chǎn)品的目的。任務(wù)包括：與商場(chǎng)、經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員堅(jiān)持親密、良好的關(guān)系。按訪問任務(wù)表格進(jìn)展任務(wù)，效力客戶。協(xié)助 處理客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。6、產(chǎn)品陳列展現(xiàn)。爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。產(chǎn)品陳列的規(guī)范化和規(guī)范化。爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。7、售點(diǎn)廣告與助銷。 包括售點(diǎn)廣告制造、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的規(guī)范化和規(guī)范化等。8、促銷任務(wù)。促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶獲得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。9、零售價(jià)錢管理。 比如：對(duì)

20、違反最低零售價(jià)的處置，壓服零售商采取建議零售價(jià)。10、反響市場(chǎng)信息。包括：競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)情況如：促銷、價(jià)錢變動(dòng)、新產(chǎn)品上市?？蛻舻姆从撑c問題、評(píng)價(jià)。市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。11、行政任務(wù)。詳細(xì)是：完好填寫各種任務(wù)表格。填寫銷售報(bào)告。下定單。每天向上級(jí)主管匯報(bào)。銷售人員每周任務(wù)安排 周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF 字母所代表的意義：A: 向銷售經(jīng)理匯報(bào)上周任務(wù)，陳說本周方案，接受義務(wù)。B: 任務(wù)方案有無調(diào)整，假

21、設(shè)有，重新方案；假設(shè)無，訪問客戶。C: 訪問客戶。D：午餐。E: 總結(jié)當(dāng)天的任務(wù)，安排第二天的任務(wù)。F: 總結(jié)本周任務(wù)，做下周任務(wù)方案。銷售人員每天任務(wù)預(yù)備工具。1、 公司簡(jiǎn)介。步步高企業(yè)的歷史，獲得的成果，以及公司的現(xiàn)狀等。2、 產(chǎn)品引見書。包括一切主推機(jī)型的功能引見、性能目的、產(chǎn)品外觀圖等。3、 價(jià)錢表。包括二級(jí)價(jià)、零售價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)錢等。4、 訪問道路。5、 證件。包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，本人的身份證明等。6、 定貨單。7、 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。8、 每周行程表。9、 地圖。10、文具。包括：筆、筆記本、雙

22、面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)絡(luò)方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。銷售人員的素質(zhì)要求目錄 頁碼素質(zhì) 五-1五心 五-2對(duì)銷售人員的籠統(tǒng)建議 五-2學(xué)習(xí)目的 努力塑造專業(yè)籠統(tǒng)素質(zhì)老實(shí)守信。與客戶建立信任關(guān)系，需求銷售人員具有“誠(chéng)“信品格。銷售 首先是銷售本人，推銷本人的人格，信譽(yù)不好，生意很難維持。客戶接受一個(gè)銷售人員的前提是客戶對(duì)他的信任，這樣才干堅(jiān)持買賣的可繼續(xù)性和良性開展。敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，堅(jiān)持仔細(xì)的任務(wù)態(tài)度，是這一職業(yè)所必需的。堅(jiān)持不懈。勝利的銷售人員總是比他人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，任務(wù)更刻苦一點(diǎn)。銷售遵照“平均法那么，通常探望假設(shè)干數(shù)目例如是

23、一百的客戶，才有一家情愿購買，那么必需忍受九十九次回絕，必需忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來，離勝利才干越來越近。吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)非常艱苦的任務(wù)，處在銷售的前線，條件艱苦，任務(wù)量大，面臨各種復(fù)雜的問題和妨礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。擅長(zhǎng)溝通。銷售是一項(xiàng)壓服性的溝通任務(wù)，需求70%的傾聽，30%的表達(dá)。擅長(zhǎng)溝通者容易勝利。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷探詢客戶的需求，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判別客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。處理問題的才干。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備處理問題的才干。能對(duì)突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反響。積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都接受公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是

24、單兵作戰(zhàn)，接受著勝利與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必需有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的目光，安然、成熟地面對(duì)和處置波折與失敗，面對(duì)推銷任務(wù)的宏大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部構(gòu)成良好的任務(wù)氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人才干固然重要，但只需團(tuán)隊(duì)協(xié)作才干迸發(fā)出宏大的力量。五心平常心責(zé)任心耐心恒心誠(chéng)心愛心進(jìn)取心對(duì)銷售人員的籠統(tǒng)建議1、男性銷售人員的穿著規(guī)范及儀表。西裝：深色，最好為深藍(lán)色。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。長(zhǎng)褲：選用與上衣顏色質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性顏色，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑

25、色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要顯露里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必需刮干凈。 手：不留長(zhǎng)指甲，手心干爽清潔。2、女銷售人員的穿著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡(jiǎn)約大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，堅(jiān)持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：長(zhǎng)筒絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。身體：不可有異味，選擇高檔次的香水?；b：一定要化裝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。3、行為要求。平視對(duì)

26、方、目光停留在對(duì)方的眼眉部位。間隔 對(duì)方一肘寬的間隔 。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、言語要求。語氣和緩、熱情、充溢自信。聲音洪亮。防止語速過慢。防止發(fā)音出錯(cuò)。銷售體系和政策目錄 頁碼銷售體系 六-1銷售體系構(gòu)造圖 六-1銷售體系的戰(zhàn)略 六-2價(jià)錢體系 六-2考核體系 六-2如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) 六-2學(xué)習(xí)目的 掌握公司的相關(guān)體系和政策。銷售體系步步高公司整個(gè)通路設(shè)計(jì)上根本采取“一級(jí)代理二級(jí)代理零售商的方式，實(shí)行區(qū)域總代理制，即每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理經(jīng)銷商。全國(guó)共劃分假設(shè)干個(gè)銷售區(qū)域一個(gè)區(qū)域相當(dāng)于一個(gè)省，每個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)一級(jí)代理。一級(jí)代理以下又劃分假設(shè)

27、干的區(qū)域普通為行政區(qū)劃中的地域或地級(jí)市，每個(gè)區(qū)域下設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)、二級(jí)代理全權(quán)擔(dān)任步步高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售任務(wù)，包括市場(chǎng)開發(fā)、售后效力等。一級(jí)代理擔(dān)任管理和控制各地域的二級(jí)代理，并對(duì)其提供銷售支持和其他效力。銷售體系構(gòu)造圖 步步高一級(jí)代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理二級(jí)代理 二級(jí)代理 二級(jí)代理 零售終端 零售商 三級(jí)代理 零售終端 零售終端 銷售體系的戰(zhàn)略1、步步高的一級(jí)代理是一個(gè)一致的整體。2、二級(jí)代理、三級(jí)代理和零售等渠道的客戶是步步高的戰(zhàn)略協(xié)作同伴。3、零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)博得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。價(jià)錢體系 價(jià)錢體系由一級(jí)價(jià)、二級(jí)價(jià)、零售價(jià)、最低零售價(jià)以及建議零售價(jià)構(gòu)成。一級(jí)代理以一致的

28、二級(jí)價(jià)錢向二級(jí)代理結(jié)算，各二級(jí)代理以零售價(jià)向零售商結(jié)算。同時(shí)規(guī)定零售商的售價(jià)不得低于最低零售價(jià)。一級(jí)價(jià)、二級(jí)價(jià)、零售價(jià)由步步高總公司一致控制，各經(jīng)銷商不能隨意更改和變動(dòng)。 考核體系 根據(jù)確定的區(qū)域銷售目的，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實(shí)踐銷量，考核該時(shí)間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)各成員的銷售成果?？筛鶕?jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目的。假設(shè)完成預(yù)期的銷售目的，可給予獎(jiǎng)勵(lì)如旺季優(yōu)先供貨等；假設(shè)沒有完成預(yù)期的銷售目的，提出警告或扣除返利等，并協(xié)助分析緣由。 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)慎重選擇經(jīng)銷商，合理設(shè)置二級(jí)零售商。 零售商不是越大越好，二級(jí)零售商也不是越多越好。應(yīng)該掌握好合理和適度的 原那么。2、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和二級(jí)零售商的培

29、訓(xùn)。 專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)對(duì)每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員均同樣有利，我們需求經(jīng)過培訓(xùn)讓客戶 明白這個(gè)道理。 3、建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊(duì)伍?？蛻裟夸?頁碼銷售渠道 七-1定義 七-2 各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 七-2零售客戶 七-2零售渠道按客戶性質(zhì)分為 七-3零售渠道的關(guān)鍵人物 七-3不同渠道的關(guān)鍵人物 七-3學(xué)習(xí)目的 1、熟習(xí)銷售渠道。 2、抓住各渠道中的關(guān)鍵人物。銷售渠道1、銷售渠道按產(chǎn)品分為：一、AV產(chǎn)品1百貨商場(chǎng)。2超級(jí)市場(chǎng)。國(guó)際連鎖店3電器專營(yíng)店。4專營(yíng)店。5步步高專賣店二、通訊產(chǎn)品百貨商場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)。國(guó)際連鎖店電器專營(yíng)店。專營(yíng)店。步步高專賣店三、電腦電玩產(chǎn)品百貨商場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)。國(guó)際連鎖店電器專營(yíng)店

30、。專營(yíng)店。6 書店 2、按銷售政策分：一級(jí)代理。二級(jí)代理。三級(jí)代理。零售市場(chǎng)。5 縣級(jí)客戶6 零售客戶。定義百貨商場(chǎng)。是綜合性商業(yè)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所，店面大，有商場(chǎng)的售貨員效力，劃分不同品類集中售賣，是消費(fèi)者經(jīng)常光臨的場(chǎng)所。超級(jí)市場(chǎng)。固定場(chǎng)所，商品開架陳列，明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自選商品，無售貨員效力，出口一次付款結(jié)帳。電器專營(yíng)店。專門運(yùn)營(yíng)AV產(chǎn)品影碟機(jī)、功放或通訊器材、手機(jī)等或電教文娛產(chǎn)品，店面較小，商品展現(xiàn)面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個(gè)區(qū)域，構(gòu)成大規(guī)模運(yùn)營(yíng)情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。專營(yíng)店。步步高自有或與代理商協(xié)作的固定運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所，有專業(yè)促銷人員，一致店面設(shè)計(jì)和陳列，專門單一銷售步步高產(chǎn)品。

31、步步高專賣店。專門銷售步步高系列產(chǎn)品的場(chǎng)所。6 書店。展銷書籍及文化用品的固定場(chǎng)所，是復(fù)讀機(jī)的主要零售場(chǎng)所，來此的消費(fèi)者以大、中學(xué)生居多，而復(fù)讀機(jī)的售點(diǎn)多以獨(dú)立的柜臺(tái)為主。零售市場(chǎng)。大宗產(chǎn)品買賣的場(chǎng)所，購買者一次購買量大，以轉(zhuǎn)售為目的。集團(tuán)購買。以機(jī)構(gòu)團(tuán)體為購買單位，由一次性購買量較大的消費(fèi)群體組成。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 指點(diǎn)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 倉儲(chǔ)部 實(shí)地操作層：采購層 組長(zhǎng)、柜長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員零售客戶零售客戶包括零售終端的運(yùn)營(yíng)者，同時(shí)也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營(yíng)方式，也可以經(jīng)過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。零售渠道按客戶性

32、質(zhì)分為： 1、國(guó)營(yíng)：由政府一切。 2、集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人一切。 3、私營(yíng)：由私人本身的資金投資。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶中人人對(duì)他的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，他要弄清其中誰是拿主意做決議的人。通常，做決議的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來。他訪問客戶并對(duì)他們做銷售闡明時(shí)，可以的話，盡能夠察看人們聽從誰的指揮。年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或說話方式，這些經(jīng)常會(huì)協(xié)助 他識(shí)別出誰是做決議的人。對(duì)于我們所訪問的客戶，關(guān)鍵人物能夠包含在下面： 1、擔(dān)任進(jìn)貨：商場(chǎng)經(jīng)理、家電商場(chǎng)主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。 2、店內(nèi)支持：家電商場(chǎng)主任、家電組長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員。 3、購買活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)

33、業(yè)員。不同渠道的關(guān)鍵人物百貨商場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)電器專營(yíng)店專營(yíng)店步步高專賣店書店零售市場(chǎng)集團(tuán)購買新客戶電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主單位指點(diǎn)銷售電器經(jīng)理營(yíng)業(yè)員電器經(jīng)理店主營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員經(jīng)理營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員單位指點(diǎn)回款財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理店主店主店主財(cái)務(wù)店主財(cái)務(wù)分銷數(shù)電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主上柜組合電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主營(yíng)業(yè)主推電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主陳列營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員售點(diǎn)廣告助銷電器經(jīng)理營(yíng)業(yè)員電器經(jīng)理營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員經(jīng)理營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員價(jià)錢電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主促銷家電組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員

34、店主營(yíng)業(yè)員經(jīng)理營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員客戶訪問方案和任務(wù)目錄 頁碼訪問方案 八-1客戶訪問步驟 八-1客戶訪問目的 八-2學(xué)習(xí)目的1、如何方案一次訪問。 2、進(jìn)展有方案的客戶訪問。訪問方案方案是銷售任務(wù)勝利的根底。要預(yù)先確定他想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。訪問方案的第一步，是決議銷售什么，在哪里銷售，以及什么時(shí)候銷售。訪問方案中，非常關(guān)鍵的部分是他對(duì)每一客戶的了解。他的客戶將歡迎他向他們提出協(xié)助 他們生意的主意和方案。當(dāng)方案訪問時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見： 假設(shè)他曾經(jīng)做了有效的任務(wù)，對(duì)他的客戶有深化了解，并全面了解他預(yù)備進(jìn)展銷售的整個(gè)方案，他能減少客戶提出反對(duì)意見的能夠性。簡(jiǎn)單地說，減

35、少出現(xiàn)反對(duì)意見的能夠性就是在他的推銷中，已包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的買主提出反對(duì)意見之前，就有效地對(duì)之做出解答?？蛻粼L問步驟 由于各客戶的情況和人員情況各不一樣，沒有任何兩次零售訪問會(huì)是完全一樣的。但是，幾乎一切零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。 方案/設(shè)立目的； 每天任務(wù)的第一步是檢查他當(dāng)天的行動(dòng)方案。如這方案未制定好，那么花一點(diǎn)時(shí) 間來制定他的日程和目的。 在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下他的方案和目的。 回想訪問； 假設(shè)以前有遺留問題，在再訪問之前一定要思索清楚怎樣處理。并對(duì)一些關(guān)鍵 的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及時(shí)機(jī)等加深記憶。 問好； 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向任務(wù)人員

36、問好。 檢查貨架/POP； 按照公司的規(guī)范，評(píng)價(jià)我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和陳列情況，評(píng)價(jià)POP 的放置能否有效、到位。 了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，搜集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查 售點(diǎn)的庫存。 調(diào)整方案； 根據(jù)實(shí)踐的銷售情況以及其它要素淡旺季、促銷等來調(diào)整銷售方案。 向客戶決策人引見和壓服； 客戶只需詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)錢、功能、性能和售后效力等，經(jīng)過沉思熟慮才干 決議，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來。 成交，確立下一步的任務(wù)； 當(dāng)客戶決策人贊同協(xié)作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定 下來。 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對(duì)售點(diǎn)的銷

37、售人員做企業(yè)引見、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 道別； 記錄、報(bào)告、總結(jié)。 對(duì)照他這次訪問的目的衡量獲得的結(jié)果。如是勝利，試試找出勝利的緣由。如 不勝利，試試去發(fā)現(xiàn)其緣由?；ㄐr(shí) 間去找出如何能最好地抑制他的弱點(diǎn)， 并增進(jìn)他的優(yōu)點(diǎn)。客戶訪問目的 1、 認(rèn)識(shí)； 認(rèn)識(shí)是開展銷售任務(wù)的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客戶關(guān)系； 3、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 對(duì)客戶進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者效力。 4、 協(xié)助 再銷售； 在對(duì)銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。 5、 提高產(chǎn)品的陳列程度； 好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的激動(dòng)性購買，添加銷售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的籠統(tǒng)。

38、6、 客戶效力； 履行效力承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。 7、 進(jìn)銷存的掌握； 對(duì)客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，經(jīng)過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的 銷售能否正常，能否有潛力可挖。 8、 建議提高銷售的方法； 9、 進(jìn)展終端助銷； 經(jīng)過POP等宣傳資料把消費(fèi)者的留意力引向我們的品牌。 10、建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了根底。 11、商場(chǎng)主推； 商場(chǎng)是樹立品牌籠統(tǒng)的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。 12、共同做大生意。 讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，共同博得市場(chǎng)，才干將生意做大。銷售目錄 頁碼銷售 九-1區(qū)域

39、銷售目的確實(shí)定 九-1 合理銷售定額的特點(diǎn) 九-1 影響銷售目的實(shí)現(xiàn)的要素 九-2 提高銷售量的途徑 九-2學(xué)習(xí)目的了解銷售管理。完成銷售。銷售與回款的管理，是零售終端任務(wù)中最根底和最根本的內(nèi)容。銷售 是經(jīng)過協(xié)助 我們的客戶到達(dá)他們的目的和添加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量。區(qū)域銷售目的確實(shí)定區(qū)域銷售目的確實(shí)定需求根據(jù)以下要素：區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)情況。競(jìng)爭(zhēng)者的位置。現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。營(yíng)業(yè)主推的程度。該地域過去的業(yè)績(jī)。新產(chǎn)品推出。促銷和廣告的投入。合理銷售定額的特點(diǎn)明確。定額應(yīng)明確易了解，無異議?？尚小６~可行，在經(jīng)過努力后可完成?？煽己?。定額完成情況可以量化。挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才干激發(fā)潛能

40、。時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性。影響銷售目的實(shí)現(xiàn)的要素1、市場(chǎng)要素潛在市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)的多寡。銷售的季節(jié)性。顧客購買習(xí)慣地點(diǎn)、價(jià)錢、效力要求等。售點(diǎn)的地理集中性。2、競(jìng)爭(zhēng)要素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈程度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。3、經(jīng)銷商經(jīng)銷商所能提供的效力運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等。經(jīng)銷商的配合程度即營(yíng)業(yè)主推。4、產(chǎn)品要素產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)錢。產(chǎn)質(zhì)量量。5、外部要素社會(huì)關(guān)系。政府法令。如高考要調(diào)查英語聽力等提高銷售量的途徑1、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區(qū)域。改良銷售訪問方案。添加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。修正對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。2、通路方面在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。開發(fā)

41、更多的售點(diǎn)，穩(wěn)定已有售點(diǎn)。開發(fā)新類型的通路。 3、產(chǎn)品方面質(zhì)量改良。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的自信心。功能改良。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者?？钍礁牧?。 4、價(jià)錢方面特價(jià)。削價(jià)。提價(jià)。5、廣告方面提高廣告費(fèi)用。修正廣告內(nèi)容。改良媒體組合。變動(dòng)宣傳的時(shí)間，頻率或規(guī)模。6、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈(zèng)品、競(jìng)賽等。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平常等。選擇適宜的促銷場(chǎng)所。如百貨商場(chǎng)、專賣店、廣場(chǎng)等。7、效力方面改善售后效力。擴(kuò)展對(duì)顧客的技術(shù)援助。回款目錄 頁碼 回款 十-1 信譽(yù)額度的內(nèi)容 十-1 確定信譽(yù)額度的方法 十-1 帳期 十-2 結(jié)算方式 十-2 支付方式 十-2 創(chuàng)

42、設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 十-2回款的留意要點(diǎn) 十-3學(xué)習(xí)目的了解回款的相關(guān)概念。完成回款。收回貨款才算完成銷售。信譽(yù)額度的內(nèi)容對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限制內(nèi)的鋪貨才是平安的。也只需在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才干保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。確定信譽(yù)額度的方法周轉(zhuǎn)資金分割法周轉(zhuǎn)資金流動(dòng)資金-流動(dòng)負(fù)債/經(jīng)銷商個(gè)數(shù)綜合判別法根據(jù)經(jīng)銷商收益性、平安性、流動(dòng)性和銷售才干、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個(gè)大致的信譽(yù)額度，然后根據(jù)支付情況和買賣額大小確定一個(gè)平安的信譽(yù)額度。 另外，對(duì)于以我們產(chǎn)品作為營(yíng)業(yè)主推的經(jīng)銷商同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額占其總營(yíng)業(yè)額的75%以上的可以給他較高的信譽(yù)額度。對(duì)于有潛力的客戶，那么應(yīng)

43、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信譽(yù)額度。 帳期 根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信譽(yù)額度確定一個(gè)客戶回款的最后期限。結(jié)算方式 1、現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、預(yù)付款。貨源緊張。資金緊張。3、鋪貨。支付方式 1、現(xiàn)金支付。 2、支票支付。 3、貨物抵押。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款任務(wù)，除了加強(qiáng)回款任務(wù)的管理以外，還要擅長(zhǎng)創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即經(jīng)過自我的努力而到達(dá)回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款任務(wù)的開展。 1、提高銷貨與效力質(zhì)量。 在詳細(xì)的銷售任務(wù)中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的效力，公平買賣，誠(chéng)實(shí)本分，只需這樣，才干博得客戶的尊重，為回款任務(wù)打下良好的根底。2、注重客戶資信調(diào)查。 市場(chǎng)買賣并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低

44、買賣的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員有必要先對(duì)客戶的資信情況做出評(píng)價(jià)。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)價(jià)，一方面能自覺逃避一些信譽(yù)不佳的客戶；另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)信譽(yù)額度，從而確保貨款的平安回收。3、加強(qiáng)回款技藝培訓(xùn)?；乜钭孕判牡呐嘤ｄN售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時(shí)心存歉意。培育各種催款方式。要擅長(zhǎng)結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件做出靈敏的安排。4、回款任務(wù)制度化。 為了確?；乜钊蝿?wù)的正常開展，各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款任務(wù)制度化。就是對(duì)回款任務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，如銷售目的設(shè)定、鼓勵(lì)制度，回款技藝培訓(xùn)，回款任務(wù)配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款任務(wù)有章可依，有規(guī)可循。 回款的留意要點(diǎn)最重要的是防止呆帳

45、。銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。預(yù)備用信譽(yù)額度買賣前，應(yīng)徹底做好信譽(yù)調(diào)查并決議正確的和合理的信譽(yù)額度。應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)或支付情況的異常情況。買賣開場(chǎng)后，要定期性的重新研討信譽(yù)額度。假設(shè)發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立刻采取必要措施如限制銷售，促進(jìn)回款，沒收擔(dān)保物或抵壓金等。債務(wù)管理及促進(jìn)回款。不可將債務(wù)管理的全部權(quán)益委托給銷售人員和財(cái)務(wù)人員。部門主管對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意能否正常?；乜顟?yīng)經(jīng)常叮囑敦促，盡量減少回款時(shí)間?；乜钍且粋€(gè)銷售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完好的銷售必需是圓滿處理回款問題。 分銷目錄 頁碼分銷的定義 十一-1分銷方案 十一-1分銷的內(nèi)容 十一-1分銷的意義

46、十一-2客戶在分銷中獲得的益處 十一-2分銷的規(guī)范 十一-2分銷的維持 十一3案例 十一3學(xué)習(xí)目的 1、學(xué)習(xí)分銷的概念。 2、提高和調(diào)整分銷率，使市場(chǎng)的鋪貨率到達(dá)最正確。分銷的定義在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫存，并且可供顧客購買時(shí)，我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到能夠是最優(yōu)秀的廣告所支持，但假設(shè)它們沒有擺在消費(fèi)者可以購買到的地方，那么，它們依然無法售出。分銷方案當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或類型做一個(gè)初次銷售演示時(shí)，他必需記住兩個(gè)根本點(diǎn)：這種產(chǎn)品正在被公司出賣，由于它滿足顧客的真正需求。他的銷售演示該當(dāng)仔細(xì)地方案好，并且有壓服力地向客戶講述出

47、來，使得客戶能了解如何經(jīng)過庫存這種產(chǎn)品而得到益處。分銷的內(nèi)容 分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過假設(shè)干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過程。分銷程度是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過程普通由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度。 1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍一切城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)展的分銷。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高到達(dá)8個(gè)，在縣級(jí)的分銷廣度為80%。 2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的一切區(qū)域單位的程度。如步步高機(jī)

48、在北京200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá)180個(gè)，分銷密度為90%。 3、上柜組合。針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差別，提出根據(jù)公司總體推行戰(zhàn)略并結(jié)合銷售閱歷的產(chǎn)品和主推組合。第十二章引見分銷的意義1、提高市場(chǎng)占有率。分銷要到達(dá)較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效途徑。2、擴(kuò)展宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展引見，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充任活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈敏、詳細(xì)、籠統(tǒng)、深化、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以到達(dá)的。3、優(yōu)化市場(chǎng)構(gòu)造。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯顯露一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。

49、好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。客戶在分銷中獲得的益處消費(fèi)者的需求。他的產(chǎn)品是設(shè)計(jì)來滿足顧客的要求或愿望的，并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。 客戶的益處。經(jīng)過消費(fèi)者對(duì)他銷售的每個(gè)產(chǎn)品的需求，他為客戶提供了時(shí)機(jī)，讓 他們能添加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤(rùn)。消費(fèi)者的需求。他的一切產(chǎn)品都經(jīng)過了考驗(yàn)，因此具有信得過得質(zhì)量，并且已得到開展，以滿足顧客得真正需求?？蛻舻囊嫣幭M(fèi)廠家會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)的效力如送貨效力，售后效力等廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把他的各個(gè)牌子的質(zhì)量通知消費(fèi)者。 客戶的益處。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費(fèi)者知道他每個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量?？蛻糁恍鑾齑孢@些牌子供顧

50、客購買，就可以從這種廣告中獲得的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。 分銷的規(guī)范 不同產(chǎn)品有不同的分銷規(guī)范和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，普通要求分銷的深度至少到縣級(jí)。思索到電子行業(yè)的購買集中度相對(duì)較高，分銷寬度到達(dá)80%曾經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但假設(shè)不同類型售點(diǎn)價(jià)錢不一致的情況下，可以思索不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。分銷的維持在他獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是他的責(zé)任了。正如他隨時(shí)會(huì)失去銷售之外，他隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷的危險(xiǎn)，這是由于：1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。2、貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展現(xiàn)給顧客看。3、客戶決議中止經(jīng)銷。4、缺乏助銷。下面列出一些他可

51、以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以協(xié)助 他維持分銷：1、根據(jù)初始的訂單出賣恰當(dāng)數(shù)量的一切各個(gè)規(guī)格，以防止庫存用光。2、保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展現(xiàn)給顧客看。3、保證這種產(chǎn)品的定價(jià)適宜。4、運(yùn)用助銷輔助手段來把消費(fèi)者的留意力吸引到新產(chǎn)品上。5、教育售貨員，使他們能自動(dòng)向顧客引薦新產(chǎn)品。案例：如某縣城，有8家做家電。根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)踐情況，以下圖他以為哪種分銷寬度適宜？14013011514512021025 圖1-1 圖1-2 圖1-3分析：圖1-1：當(dāng)縣城只需1家分銷我們的產(chǎn)品時(shí)，主推是沒有問題，但有能夠他的零售價(jià)高，根據(jù)市場(chǎng)需求關(guān)系，當(dāng)產(chǎn)品處在買方市場(chǎng)時(shí)，利潤(rùn)率就會(huì)高，最典型的是方案經(jīng)

52、濟(jì)時(shí)代。他為了追求單機(jī)利潤(rùn)而把產(chǎn)品的價(jià)錢提高，已滿足他的利潤(rùn)率，從而損失廠家的利潤(rùn)。如今我們的產(chǎn)品處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)的總需求量假設(shè)沒有其它外來要素的影響是穩(wěn)定的，影碟機(jī)產(chǎn)品曾經(jīng)由前幾年的買方市場(chǎng)過渡到賣方市場(chǎng)。產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌差別小。假設(shè)多家運(yùn)營(yíng)，相互有競(jìng)爭(zhēng)，那么高價(jià)問題就自然而然的處理了。再那么，1家電器店所涉及的消費(fèi)群體不全面，影響面太小，假設(shè)不做促銷他的銷售量是難以有所起色。 圖1-2：多個(gè)分銷店的影響面比1家的影響面要大，面對(duì)的消費(fèi)群體多。只需我們協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，控制好零售價(jià)，保證每個(gè)經(jīng)銷商都有一個(gè)合理的利潤(rùn)。那么整體銷量必然要高。 圖1-3：當(dāng)分銷率太高，就會(huì)影響每個(gè)分銷商的積極

53、性，這時(shí)候市場(chǎng)要素等多種問題就 必暴露無遺。由于市場(chǎng)的總需求量是不變的，誰都想本人多銷售，此時(shí)就會(huì)想盡一切方法，最常用的是降價(jià)，到最后誰都沒有利潤(rùn)可圖。 結(jié)論：經(jīng)過以上分析，最正確的分銷率是圖1-2。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐操作時(shí)，應(yīng)先進(jìn)展微觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、市場(chǎng)總需求量等，思索各地實(shí)踐情況，將我們分銷率到達(dá)最佳。 上柜組合目錄 頁碼上柜組合的概念 十二-1上柜組合的目的 十二-1上柜組合的實(shí)施 十二-1 學(xué)習(xí)目的了解上柜組合的詳細(xì)內(nèi)容?？梢园匆?guī)范進(jìn)展上柜組合的實(shí)施。上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差別，提出根據(jù)公司總體推行戰(zhàn)略并結(jié)合銷售閱歷的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1

54、、把消費(fèi)者的留意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。2、提升品牌籠統(tǒng)。上柜組合的實(shí)施 1、AV產(chǎn)品。 2、通訊產(chǎn)品。 3、電玩產(chǎn)品。 營(yíng)業(yè)主推目錄 頁碼主推的重要性 十三-1營(yíng)業(yè)主推的假設(shè)干力量 十三-1營(yíng)業(yè)主推的影響要素 十三-2如何構(gòu)成營(yíng)業(yè)主推 十三-2學(xué)習(xí)目的 1、了解營(yíng)業(yè)主推的相關(guān)知識(shí)。 2、在已有的售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)主推。主推的重要性營(yíng)業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程。中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺(tái)購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員。在購買買賣當(dāng)中，由于

55、信息不對(duì)稱，賣者處于自動(dòng)和甚至支配性的位置。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷量的添加有很大的影響。營(yíng)業(yè)主推的假設(shè)干力量 營(yíng)業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場(chǎng)及其柜組、營(yíng)業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對(duì)所運(yùn)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。商場(chǎng)主推。指商場(chǎng)對(duì)所運(yùn)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最正確的場(chǎng)地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最正確的柜臺(tái)和陳列位置，要求

56、營(yíng)業(yè)員主推某品牌。營(yíng)業(yè)員主推。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。上述主推力量嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)，環(huán)環(huán)相扣，相互推進(jìn)。因此主推必需兼顧上述各方的力量。營(yíng)業(yè)主推的影響要素1、品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。2、相關(guān)支持和效力。如好的售后效力可以減少客戶的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。3、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于處理如何推的問題，使主推容易和簡(jiǎn)單。如向營(yíng)業(yè)員 培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作 容易。4、利益。主推的構(gòu)成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推進(jìn)力。5、決策人。6、關(guān)系。良好的協(xié)作關(guān)系以及互置信任有助于構(gòu)成主推

57、。如何構(gòu)成營(yíng)業(yè)主推1、強(qiáng)勢(shì)的品牌。選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，可以減少投入，提高利潤(rùn)。2、廠家主推和相關(guān)效力、支持。廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如步步高廣告重點(diǎn)推103K麗聲超級(jí)VCD、來電顯示等。廠家主推對(duì)經(jīng)銷商、商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的效力如包換、退貨、維修，市場(chǎng)維護(hù)政策，以及廣告支持有助于處理經(jīng)銷商、商場(chǎng)后顧之憂，情愿主推。3、充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。4、派駐促銷員。向商場(chǎng)派促銷員專賣本人的產(chǎn)品，主推程度高。5、維護(hù)各方的合理利益。 這是處理利益鏈的問題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處置不好，都會(huì)構(gòu)成主推的阻力。比如給商場(chǎng)所理的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員合理的提

58、成；處置和防備竄貨，維護(hù)經(jīng)銷商的利益。6、構(gòu)成良好的親密的關(guān)系。 產(chǎn)品陳列目錄 頁碼陳列的定義 十三-1陳列的目的 十三-1陳列的目的 十三1樣機(jī)的處置 十三2產(chǎn)品陳列評(píng)價(jià)規(guī)范 十三-2產(chǎn)品陳列要求 十三-3 產(chǎn)品陳列規(guī)范 十三3陳列方式 十三3客戶從陳列中獲得的益處 十三-4學(xué)習(xí)目的了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)那么。到達(dá)終端陳列的第一注目率。陳列的定義 陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展現(xiàn)。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有時(shí)機(jī)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值籠統(tǒng)。好的陳列帶來好的銷量和利潤(rùn)。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌

59、產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目的就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品獲得最大的銷出量和最大的廣告效果。陳列的目的陳列的目的：步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率在最顯眼的位置第一注目位置陳列占據(jù)最大的陳列面一定超出其他品牌按照規(guī)范要求陳列陳列的目的規(guī)范視覺籠統(tǒng)，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。提供應(yīng)消費(fèi)者足夠的產(chǎn)品信息和知識(shí)信息，樹立和維護(hù)品牌籠統(tǒng)，提升品牌價(jià)值。發(fā)明一種劇烈的購買氣氛，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，構(gòu)成與其市場(chǎng)份額相匹配的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。樣機(jī)的處置樣機(jī)的處置在許多地域特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)極大地影響經(jīng)銷商進(jìn)展產(chǎn)品陳列任務(wù)的積極性，所以樣機(jī)處置應(yīng)是各推行小組產(chǎn)品陳列任務(wù)的一個(gè)重要部分

60、。每個(gè)推行組員及代理商業(yè)務(wù)員應(yīng)配備電吹風(fēng)及熱塑薄膜，在訪問經(jīng)銷商時(shí)，將經(jīng)銷商的樣機(jī)用熱塑膜包裝，并用電吹風(fēng)吹緊，需求演示的機(jī)器應(yīng)再在倉門口開一個(gè)小口。業(yè)務(wù)人員應(yīng)建議經(jīng)銷商對(duì)陳列的樣機(jī)經(jīng)常改換一周、十天或半月改換一次，將原樣機(jī)包裝好出賣，換一臺(tái)機(jī)器出樣，并在訪問過程中，督促并協(xié)助經(jīng)銷商改換樣機(jī)。能夠情況下，對(duì)經(jīng)銷商的影響銷售的樣機(jī)應(yīng)盡量收回，交各地售后效力部門或各地保修中心重新包裝后，再交還給原經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品陳列評(píng)價(jià)規(guī)范產(chǎn)品陳列是我們終端建立中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，一致制定一個(gè)可以對(duì)陳列程度進(jìn)展評(píng)定的根本規(guī)范無論是對(duì)推行組員還是組長(zhǎng)而言都是非常必要的。產(chǎn)品的陳列程度劃分為四個(gè)檔次：即A好 、B較好、C