經(jīng)銷商的經(jīng)營策略

1、.：.；經(jīng)銷商的運營戰(zhàn)略如何做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？單憑熱情和勤勞時遠遠不夠的。一個好的產品和一個極具誘惑的潛力市場都是兵家必爭之地。外表的昌盛后面蘊含著慘烈的競爭，這就要求我們的經(jīng)銷商需求睿智。睿智一：固守城鎮(zhèn)市場，開辟鄉(xiāng)村市場電動車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊在某種程度上要高于鄉(xiāng)村，環(huán)保認識、時間認識和平安認識比較劇烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故發(fā)生率和大氣污染問題城市的禁摩行動催生了電動車的興起。自2002年開場，電動車的市場銷售呈上升趨勢。宏大的市場空間加劇了廠家與品牌的競爭，如何在競爭的臺一直堅持良好的業(yè)績呢？這需求企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力。企業(yè)的宣傳與活動支持，良好的

2、產品質量和稱心的效力舉措為經(jīng)銷商奠定了競爭的根底；而經(jīng)銷商本身的運營戰(zhàn)略決議了市場的業(yè)績。固守城鎮(zhèn)市場，積極開辟鄉(xiāng)村市場是提高銷售量的關鍵。城鎮(zhèn)的購買力固然很關鍵，但是城鎮(zhèn)的人口有出行的太多項選擇擇：公交車、出租車、地鐵四通八達的公共交通網(wǎng)絡為人們的出行提供了便利，于是購買電動車不是人們出行的獨一選擇。隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟的開展，道路交通構成了村村通。但是，由于鄉(xiāng)村的人口分散、間隔 較遠公共交通相對落后。自行車快捷方便，但風天、雨天會加劇騎行的難度；摩托車由于需求上牌照、考駕照、燃油漲價等要素存在著局限性。電動車的出如今某種程度上曾經(jīng)替代了鄉(xiāng)村摩托車的運用。所以，固守城鎮(zhèn)市場為的是樹立品牌籠統(tǒng)、貨品的

3、配送便利而已；積極開辟鄉(xiāng)村級市場是促進銷量的關鍵。開展鄉(xiāng)村級網(wǎng)絡并以此添加銷量，是穩(wěn)定地域市場的關鍵。鄉(xiāng)村包圍城市，城市引領鄉(xiāng)村的道理必需沉思。睿智二：保本運營，以量取利很多經(jīng)銷商投資電動車的初期都是看到了市場的單量產品的附加值，而趨之假設鶩的品牌投資在加劇了市場競爭的同時也降低了單量產品的利潤。目前很多新的經(jīng)銷商投資電動車的動機是看重了宏大的市場空間，如何在寬廣的市場空間里賺取財富呢？那就必需以量制勝。作為一個地域的經(jīng)銷商，不能只關注單品的利潤而是應該以網(wǎng)絡、數(shù)量的絕對優(yōu)勢博得市場。那么，怎樣去做呢？地域的經(jīng)銷商在累加了運費和運營費用后，以絕對具有競爭的價錢平推給下級分銷商。分銷商在略加利潤

4、的前提下，添加銷量，只需銷量上去了利潤自然就產生了。睿智三：群眾運動，花小錢辦大事產品的銷售離不開廣告的支持，如何既節(jié)省廣告費用又到達預期效果呢？那就是要將宣傳與熱點問題相互結合，同時要充分思索消費者心思。往往有時花小錢也能起到良好的效果。經(jīng)過促銷活動、支持資助有影響力的群眾文化組織、積極參與公益活動等。在一定的范圍內樹立品牌籠統(tǒng)，提高公眾對品牌的任職，博得公眾對品牌的佳譽。睿智四：以零售賺費用，以零售賺利潤很多的電動車經(jīng)銷商在運營商都進入了一個誤區(qū)，那就是以零售為主，零售為輻。眾所周知電動車的三級利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，零售商時參考行業(yè)和市場的可變利潤，而零售商是參考的市場可變

5、利潤。換句話講：廠家賺取的利潤極其有限，零售商比制造商賺取的利潤要多，零售商比零售商賺取的利潤多?；诖耍芏嗟牧闶凵炭粗亓肆闶鄣睦麧櫤雎粤肆闶?，從本質上曾經(jīng)轉化了角色。零售的利潤固然比零售可觀，但是零售的數(shù)量受諸多要素影響不會近似于零售的數(shù)量。一些經(jīng)銷商將零售作為區(qū)域代理的主營，從外表上來講似乎利潤增長了，而本質上經(jīng)銷商的做法本人走進了品牌滯銷的誤區(qū)，嚴重的會構成惡性循環(huán)。產品能否在某一個區(qū)域形廢品牌，除了本身的內在質量和廣告宣傳以外，市場的占有率就顯得尤其重要。假設一個產品在地級城市只需2-3家銷售的門市的話，那么永遠形不廢品牌。沒有品牌效應，零售也會滯后。所以假設經(jīng)銷商一味地加強店面零售

6、而忽略零售的話，那么最終的結果就是連零售也會萎縮。假設您曾經(jīng)選擇做地域經(jīng)銷商的話絕對不能以眼前的利潤出發(fā)，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是假設忽略了零售那么這個市場的零售很快就會萎縮。正確的方法是：門店的零售賺取費用房租、通訊、人員工資、雜費，加大下級市場的開發(fā)與維護，薄利多銷以量取勝。第一節(jié)店面選擇以及美陳店面的選擇應該針對于目的群體。假設地域的電動車曾經(jīng)構成了規(guī)模的零售市場，那么店面的選擇就應該在專業(yè)市場里尋覓。假設在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚未構成規(guī)模市場的情況下，店面應該在電動車銷售比較集中的地段選擇。假設都不具備上述情況的地域，在選擇店面的時候應充分思索消費客流比較大的地域，如百貨商場、家電、

7、服裝街等周邊。店面的選擇要求如下：1. 在專業(yè)電動車市場里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場的第一家和最后一家。市場的第一家往往充任了展現(xiàn)與詢價的角色。最后一家往往很少有人光臨，客流量較小會影響銷售。正確的地段應該在市場的中段接近入口處。門店應該通行暢通，朝陽、通透。倉庫間隔 店面不能超越5分鐘間隔 。2. 在電動車比較集中的地段選擇門店，應思索門前停車與展現(xiàn)的問題，以及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。3. 在客流比較大的地域選擇門店，除了思索門前環(huán)境和道路交通以外，由于是非專業(yè)的地段或市場應思索店面的指示問題。店面美陳店面美陳就是內飾與陳列。假設做品牌的專營就嚴厲按照品牌專營所規(guī)定

8、的運用要素去設計、施工。風格、顏色、標識都是有一致規(guī)定的，只需仔細按照就可以了。不是品牌專營的，應該專區(qū)美陳。那就是說一個品牌一個區(qū)域，或者按品類劃分：摩托車區(qū)、電動車區(qū)、自行車區(qū)。各品類都應有主打產品和陪襯商品，主打產品應該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產品只是起到陪襯的作用。在產品陳列時應突出種類多樣化，有突出有偏重；有明顯的層次感。產品之間必需留出客戶觀賞、演示通道。產品的展現(xiàn)可以采用陳列、外型、懸掛、展臺等方式，以最正確的視覺角度展現(xiàn)產品的外觀。在有條件的店面應設立材質、性能、體驗式展現(xiàn)。店面無論是專營還是專區(qū)，必需有品牌的標識、產品及品牌的引見。內部可以張貼、懸掛海報、吊旗、闡明

9、牌等。對于燈光的要求：冷暖顏色搭配。假設是突出產品應該以冷顏色顯現(xiàn)產品本身的顏色，假設突出賣場氣氛，應該選擇暖顏色。突出櫥窗的展現(xiàn)效果。假設店面有櫥窗的情況，應該經(jīng)過新品推介、專題宣傳展覽配合產品實物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時裝行業(yè)在櫥窗里擺放真人模特秀；天津的老美華鞋店經(jīng)過泥塑的表現(xiàn)方式引見品牌的歷史等等。內部的通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對店面的產品一覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實現(xiàn)就是在店面不能出現(xiàn)阻隔視野的擋板、隔斷。如需求內墻分區(qū)域的話應該以透明的玻璃、通透的鐵藝區(qū)分，而且墻高不得高于1米。視頻、音頻效果要求：假設有條件的店面，應該經(jīng)過電視、投影的

10、方式播放品牌引見、廣告片加強宣傳的效果。假設條件不具備，可以經(jīng)過隱蔽或外掛音箱播放背景音樂。背景音樂應選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需求流行歌曲或猛烈的音樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最正確。對環(huán)境的要求：窗明幾凈是根本的條件，貨品的層次展現(xiàn)、營銷物品名片、彩頁、贈品的擺放便利、有次序感；不要給人一種混亂的覺得。倉庫應選擇密閉的，平安性高的場所。假設有頂窗或門窗要加設護欄，以防貨物喪失。在有條件的情況下，倉庫應設有庫管人員。倉庫要堅持枯燥、通風，內部貨品要有次序擺放。間隔 不要距店面超越5分鐘的路程。第二節(jié)市場分析市場分析的目的在于：經(jīng)過市場分析可以準確的對產品進展定位。市場定位

11、就是目的市場細分。何謂目的市場？換句話講，就是明確的找出產品的銷售對象是誰，銷售的區(qū)域又在哪里。沒有目的的市場開辟，不僅費時、費力往往也會錯失良機。經(jīng)過市場分析，我們就能知道產品的區(qū)域市場潛力如何，飽和度等方面的問題。同時，經(jīng)過市場分析，我們不僅能找到好的銷售方法，而且也能快速找出打敗競爭對手的方法。一、 市場分析的內容市場分析都分析哪些內容呢？普通大體有如下5點：1. 市場能否接納所經(jīng)銷的產品，從區(qū)域市場的購買力、人口、消費習慣方面進展分析。以明確能否引入該產品，以及引入該產品后會出現(xiàn)的情況。2. 同類產品的市場占有率以及市場飽和度。根據(jù)同行業(yè)在區(qū)域的銷售情況，我們可以了解到即將引入的產品能

12、否會有市場，市場大致的銷售量以及銷售的方向、產品的品類。3. 廣告宣傳的方式以及效果分析。根據(jù)當?shù)厥袌龅拿襟w優(yōu)勢以級同類產品的宣傳戰(zhàn)略，擬定本身的廣告方案以及投放的最正確時段。4. 分析二、三級市場的走勢以及品類的銷售勢頭，從而得出各種商品的引入、銷售比例。5. 分析本身和競爭對手的優(yōu)勢、優(yōu)勢。從而做到揚長避短，公正客觀的把握本身的營銷和廣告戰(zhàn)略。二、 市場分析的程序市場分析的程序為：市場調查、市場分析、市場定位1. 市場調查市場調查的方法普通有三種：問卷調查：經(jīng)過發(fā)放問卷，讓消費者填寫從而得出相關的數(shù)據(jù)以及結果。問卷所設定的問題普通都是選擇題，經(jīng)過打勾的方式，盡量不要涉及到問答與論述。走訪式

13、調查：經(jīng)過走訪、訊問、察看的方式得出相關的數(shù)據(jù)以及結果。座談式調查：組織座談會的方式，了解、訊問相關的問題，從而得出相應的數(shù)據(jù)以及結果。2. 市場調查的內容 所在市場的人口，以及相應的行政區(qū)域規(guī)劃。 所在市場的人均收入和消費程度。 所在區(qū)域的同類產品的品牌以及專營同類產品的分布區(qū)域。 所在區(qū)域的同類產品的二級、三級網(wǎng)絡情況。 調查所在區(qū)域同類產品中知名品牌的時段銷量。 所在區(qū)域電動車擁有量和排名前三位的品牌。 調查同類產品的廣告方式和促銷手段。 了解同類產品的銷售政策。 調查同類產品的賣點、優(yōu)勢與缺乏，著重了解其缺乏點。3. 市場分析根據(jù)所調查的情況，我們大致可以了解如下情況：人口以及收入決議

14、了地域的購買力；行政區(qū)域的分布為開辟二、三級市場確定了方向；品牌的多少闡明了市場的成熟與否；同類產品的分布區(qū)域對爭取分銷商的參與指明了方向；同類產品的二、三級市場分布，讓我們了解了同類企業(yè)的市場開辟方式；知名品牌的時段銷量能了解到消費者購買的習慣；同類產品的廣告和促銷手段以及效果為我方的廣告投入和促銷活動起到了自創(chuàng)的作用；同類產品的銷售政策有助我方調整銷售戰(zhàn)略；同類產品的賣點有助于我方調整產品功能和宣傳方式；同類產品的缺乏是我們能從其薄弱點翻開爭取分銷商的缺口。4. 市場定位我們做市場調研和市場分析的目的就是準確地為產品進展定位。不同的區(qū)域、不同的產品、不同的消費群體所銷售的產品不同。不同的產

15、品就需求不同的廣告方式和促銷活動的方式。從區(qū)域劃分：鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)的市場主打的產品不一樣。從收入劃分：中低收入層和中高收入層所選擇的商品價錢與功能不一樣。從年齡段劃分：不同的年齡段所選擇的款式、顏色、功能不一樣。明確的產品市場定位有助于產品的銷售，同時也確保了廣告宣傳和促銷活動的效果第二章經(jīng)銷商的運營戰(zhàn)略如何做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？單憑熱情和勤勞時遠遠不夠的。一個好的產品和一個極具誘惑的潛力市場都是兵家必爭之地。外表的昌盛后面蘊含著慘烈的競爭，這就要求我們的經(jīng)銷商需求睿智。睿智一：固守城鎮(zhèn)市場，開辟鄉(xiāng)村市場電動車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊在某種程度上要高于鄉(xiāng)村，環(huán)保認識、時間認識和平安

16、認識比較劇烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故發(fā)生率和大氣污染問題城市的禁摩行動催生了電動車的興起。自2002年開場，電動車的市場銷售呈上升趨勢。宏大的市場空間加劇了廠家與品牌的競爭，如何在競爭的臺一直堅持良好的業(yè)績呢？這需求企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力。企業(yè)的宣傳與活動支持，良好的產品質量和稱心的效力舉措為經(jīng)銷商奠定了競爭的根底；而經(jīng)銷商本身的運營戰(zhàn)略決議了市場的業(yè)績。固守城鎮(zhèn)市場，積極開辟鄉(xiāng)村市場是提高銷售量的關鍵。城鎮(zhèn)的購買力固然很關鍵，但是城鎮(zhèn)的人口有出行的太多項選擇擇：公交車、出租車、地鐵四通八達的公共交通網(wǎng)絡為人們的出行提供了便利，于是購買電動車不是人們出行的獨一選擇。隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟的開展

17、，道路交通構成了村村通。但是，由于鄉(xiāng)村的人口分散、間隔 較遠公共交通相對落后。自行車快捷方便，但風天、雨天會加劇騎行的難度；摩托車由于需求上牌照、考駕照、燃油漲價等要素存在著局限性。電動車的出如今某種程度上曾經(jīng)替代了鄉(xiāng)村摩托車的運用。所以，固守城鎮(zhèn)市場為的是樹立品牌籠統(tǒng)、貨品的配送便利而已；積極開辟鄉(xiāng)村級市場是促進銷量的關鍵。開展鄉(xiāng)村級網(wǎng)絡并以此添加銷量，是穩(wěn)定地域市場的關鍵。鄉(xiāng)村包圍城市，城市引領鄉(xiāng)村的道理必需沉思。睿智二：保本運營，以量取利很多經(jīng)銷商投資電動車的初期都是看到了市場的單量產品的附加值，而趨之假設鶩的品牌投資在加劇了市場競爭的同時也降低了單量產品的利潤。目前很多新的經(jīng)銷商投資電

18、動車的動機是看重了宏大的市場空間，如何在寬廣的市場空間里賺取財富呢？那就必需以量制勝。作為一個地域的經(jīng)銷商，不能只關注單品的利潤而是應該以網(wǎng)絡、數(shù)量的絕對優(yōu)勢博得市場。那么，怎樣去做呢？地域的經(jīng)銷商在累加了運費和運營費用后，以絕對具有競爭的價錢平推給下級分銷商。分銷商在略加利潤的前提下，添加銷量，只需銷量上去了利潤自然就產生了。睿智三：群眾運動，花小錢辦大事產品的銷售離不開廣告的支持，如何既節(jié)省廣告費用又到達預期效果呢？那就是要將宣傳與熱點問題相互結合，同時要充分思索消費者心思。往往有時花小錢也能起到良好的效果。經(jīng)過促銷活動、支持資助有影響力的群眾文化組織、積極參與公益活動等。在一定的范圍內樹

19、立品牌籠統(tǒng)，提高公眾對品牌的任職，博得公眾對品牌的佳譽。睿智四：以零售賺費用，以零售賺利潤很多的電動車經(jīng)銷商在運營商都進入了一個誤區(qū)，那就是以零售為主，零售為輻。眾所周知電動車的三級利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，零售商時參考行業(yè)和市場的可變利潤，而零售商是參考的市場可變利潤。換句話講：廠家賺取的利潤極其有限，零售商比制造商賺取的利潤要多，零售商比零售商賺取的利潤多?；诖?，很多的零售商看重了零售的利潤忽略了零售，從本質上曾經(jīng)轉化了角色。零售的利潤固然比零售可觀，但是零售的數(shù)量受諸多要素影響不會近似于零售的數(shù)量。一些經(jīng)銷商將零售作為區(qū)域代理的主營，從外表上來講似乎利潤增長了，而本質上經(jīng)銷

20、商的做法本人走進了品牌滯銷的誤區(qū)，嚴重的會構成惡性循環(huán)。產品能否在某一個區(qū)域形廢品牌，除了本身的內在質量和廣告宣傳以外，市場的占有率就顯得尤其重要。假設一個產品在地級城市只需2-3家銷售的門市的話，那么永遠形不廢品牌。沒有品牌效應，零售也會滯后。所以假設經(jīng)銷商一味地加強店面零售而忽略零售的話，那么最終的結果就是連零售也會萎縮。假設您曾經(jīng)選擇做地域經(jīng)銷商的話絕對不能以眼前的利潤出發(fā)，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是假設忽略了零售那么這個市場的零售很快就會萎縮。正確的方法是：門店的零售賺取費用房租、通訊、人員工資、雜費，加大下級市場的開發(fā)與維護，薄利多銷以量取勝。第一節(jié)店面選擇以及美陳店

21、面的選擇應該針對于目的群體。假設地域的電動車曾經(jīng)構成了規(guī)模的零售市場，那么店面的選擇就應該在專業(yè)市場里尋覓。假設在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚未構成規(guī)模市場的情況下，店面應該在電動車銷售比較集中的地段選擇。假設都不具備上述情況的地域，在選擇店面的時候應充分思索消費客流比較大的地域，如百貨商場、家電、服裝街等周邊。店面的選擇要求如下：1. 在專業(yè)電動車市場里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場的第一家和最后一家。市場的第一家往往充任了展現(xiàn)與詢價的角色。最后一家往往很少有人光臨，客流量較小會影響銷售。正確的地段應該在市場的中段接近入口處。門店應該通行暢通，朝陽、通透。倉庫間隔 店面不能超越5分鐘間隔 。2. 在電動車比

22、較集中的地段選擇門店，應思索門前停車與展現(xiàn)的問題，以及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。3. 在客流比較大的地域選擇門店，除了思索門前環(huán)境和道路交通以外，由于是非專業(yè)的地段或市場應思索店面的指示問題。店面美陳店面美陳就是內飾與陳列。假設做品牌的專營就嚴厲按照品牌專營所規(guī)定的運用要素去設計、施工。風格、顏色、標識都是有一致規(guī)定的，只需仔細按照就可以了。不是品牌專營的，應該專區(qū)美陳。那就是說一個品牌一個區(qū)域，或者按品類劃分：摩托車區(qū)、電動車區(qū)、自行車區(qū)。各品類都應有主打產品和陪襯商品，主打產品應該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產品只是起到陪襯的作用。在產品陳列時應突出種類多樣化，有突出有

23、偏重；有明顯的層次感。產品之間必需留出客戶觀賞、演示通道。產品的展現(xiàn)可以采用陳列、外型、懸掛、展臺等方式，以最正確的視覺角度展現(xiàn)產品的外觀。在有條件的店面應設立材質、性能、體驗式展現(xiàn)。店面無論是專營還是專區(qū)，必需有品牌的標識、產品及品牌的引見。內部可以張貼、懸掛海報、吊旗、闡明牌等。對于燈光的要求：冷暖顏色搭配。假設是突出產品應該以冷顏色顯現(xiàn)產品本身的顏色，假設突出賣場氣氛，應該選擇暖顏色。突出櫥窗的展現(xiàn)效果。假設店面有櫥窗的情況，應該經(jīng)過新品推介、專題宣傳展覽配合產品實物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時裝行業(yè)在櫥窗里擺放真人模特秀；天津的老美華鞋店經(jīng)過泥塑的表現(xiàn)方式引見品牌的歷史等等。內部的

24、通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對店面的產品一覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實現(xiàn)就是在店面不能出現(xiàn)阻隔視野的擋板、隔斷。如需求內墻分區(qū)域的話應該以透明的玻璃、通透的鐵藝區(qū)分，而且墻高不得高于1米。視頻、音頻效果要求：假設有條件的店面，應該經(jīng)過電視、投影的方式播放品牌引見、廣告片加強宣傳的效果。假設條件不具備，可以經(jīng)過隱蔽或外掛音箱播放背景音樂。背景音樂應選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需求流行歌曲或猛烈的音樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最正確。對環(huán)境的要求：窗明幾凈是根本的條件，貨品的層次展現(xiàn)、營銷物品名片、彩頁、贈品的擺放便利、有次序感；不要給人一種混亂的

25、覺得。倉庫應選擇密閉的，平安性高的場所。假設有頂窗或門窗要加設護欄，以防貨物喪失。在有條件的情況下，倉庫應設有庫管人員。倉庫要堅持枯燥、通風，內部貨品要有次序擺放。間隔 不要距店面超越5分鐘的路程。第二節(jié)人員的設置以及培訓凡是區(qū)域經(jīng)銷商假設要做好地域的銷售，人員的配備和相應的培訓缺一不可。一、 人員的配置就以縣級經(jīng)銷商為例?？h級經(jīng)銷商的從業(yè)人員不得低于4人。店長經(jīng)銷商本人或家屬1人，擔任店面的管理以及采購、財務。導購員1人，擔任日常店面零售和零售業(yè)務的接待任務。業(yè)務員1人，擔任縣城以外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)、維護。售后效力人員1人，擔任售后效力的維修任務。上述人員配置是最根本的縣一級經(jīng)銷商的配置。隨著

26、業(yè)務的不斷擴展，應相應的添加導購員和業(yè)務員的人數(shù)。二、 人員的要求首先，作為導購員來講，這個位置很重要。導購員經(jīng)過引見產品和銷售的政策會影響顧客和客戶的購買行為，對品牌的推行、業(yè)績的提升起著至關重要的作用。換句話講，一個好的導購員是提升零售業(yè)績、協(xié)助開辟下級市場的關鍵。這就對導購員的本身素養(yǎng)要求很嚴厲。業(yè)務員是拓展下級市場，進展品牌推行的關鍵。業(yè)務員不僅可以開辟維護下級市場，而且指點下級市場努力完成業(yè)績的任務義務也很重。售后效力人員是品牌的效力人員，承當著品牌售后的維護以及效力延展銷售的義務。品牌的口碑傳播一是產質量量的本身，二是售后效力的稱心度。對于上述人員，由于分工的不同，要求也不同。導購

27、員的要求：1. 氣質籠統(tǒng)端莊大方。2. 能與客戶、顧客交流，口齒明晰、機靈。3. 掌握市場營銷的技巧和消費者心思學。4. 對品牌的歷史、產品的知識有很深的了解。5. 有親和力和心思接受才干。6. 有很強的效力認識。業(yè)務員的要求：1. 氣質籠統(tǒng)端莊大方。2. 能與客戶很好的交流，言語流利。3. 掌握品牌的歷史和產品的配置、知識。4. 有一定的市場營銷的專業(yè)知識。5. 可以獨立完成單個市場的調查、調研和謀劃。6. 熟習產品的銷售政策。7. 有良好的人際關系和親和力。8. 有極強的市場開辟認識和效力認識。售后效力人員的要求：1. 有較強的電動車維修技術才干。2. 了解不同車型的配置和關鍵部件的性能。

28、3. 具有一定的電動車保養(yǎng)知識。4. 有自動效力的認識。三、 人員的培訓1. 對導購員的培訓內容：產品知識：品牌的由來以及歷史；產品的配置以及性能；產品的運用以及保養(yǎng)；產品的售后效力政策。專業(yè)技藝：商務禮儀；消費者心思；導購人員的素養(yǎng)；營銷；銷售技巧；演講與口才。2. 對業(yè)務員的培訓內容：產品知識：品牌的由來以及歷史；產品的配置以及性能；產品的銷售政策；產品的售后效力政策。專業(yè)技藝：市場營銷學概論；談判技巧；業(yè)務人員的素養(yǎng)；廣告與謀劃；演講與口才。3. 對售后效力人員的培訓內容：產品知識：品牌的歷史以及由來；產品的構造以及部件。專業(yè)技藝：常見問題的維修。第三節(jié)導購員效力規(guī)范導購員的商務禮儀何謂

29、商務禮儀？簡單的講就是商務活動中應該遵照的禮儀原那么。在日常的店面效力過程中，導購人員商務禮儀的原那么是：得體、熱情、禮貌、周到。1.行動坐臥有規(guī)矩：一個優(yōu)秀的導購人員本身的籠統(tǒng)對品牌的影響很大。規(guī)范本人的行動就顯得尤其重要。老話說得好：站有站相，坐有坐相。導購人員無論店面有無客戶都要嚴厲要求本人。站：姿態(tài)端正，肩部放松手臂自然下垂。挺胸、抬頭、含頜，雙手輕握置于小腹；但不得緊貼或捂在小腹上。站立的時候不得倚靠門框、立柱，更不能七扭八歪。坐：坐姿端正，身體前傾，雙腿夾緊。不得慵懶躺靠椅背，不得叉開雙腿、翹二郎腿。2.典雅端莊有氣質：任務期間配備任務服的必需穿任務服，沒有配備的穿套裝。適當?shù)幕b

30、修飾，彰顯良好的氣質籠統(tǒng)。著莊：任務服要求干凈、整潔。沒有任務服的應該穿套裝。女士不得穿薄、透、漏的服裝，不得穿拖鞋。化裝：導購員應該適度的化裝，其目的在于以最正確的精神容顏迎接消費者。嚴禁濃妝艷抹，夸張修飾，不得裸露紋身。小節(jié)：不能隨地吐痰，挖鼻孔、掏耳朵、剔牙；任務期間不得飲酒，吃異味食品，如：蔥、蒜、韭菜、榴蓮等。5. 言語輕柔有禮貌：不6. 能在店面打逗、嬉笑、大聲喧嘩，7. 必需運用敬語和標8. 準服9. 務言語。效力規(guī)范言語客戶進店是：您好，歡迎光臨。請問您想了解那些產品呢？您有什么需求呢？沒關系，歡迎他觀賞。您隨意?？蛻赳v足時：您喜歡哪一款商品呢？您對這款商品感興趣？我給您引見一

31、下這款商品。導購員忙碌時：對不起，您稍等，我馬上就過來。您先觀賞，我馬上就來。讓您久等了，不好意思。引導消費時：您可以體驗一下，不買沒關系。您覺得一下。您可以試一試。客戶購買時：您稍等，任務人員給您調試車輛。請您交款。您的這款車是xxx元，收您XXX元，找您xxx元，收據(jù)和錢請您拿好。車子曾經(jīng)調試完了，您可以試試。您不稱心沒關系，在給您互換一輛?？蛻綦x店時：贊賞您的光臨。歡迎再次光臨。導購員經(jīng)常運用的規(guī)范言語：您好。謝謝。不客氣。沒關系。對不起。請。稍等。導購員日常任務八忌一忌懶散，愛搭不理?？蛻暨M店如入無人之地，導購員視而不見。二忌尾隨，喋喋不休?？蛻暨M店觀賞不要為隨其后，喋喋不休的引見產品

32、，讓客戶為難。三忌隨意，不拘小節(jié)。倚靠柱子、柜臺；趴在桌子上，躺臥在椅子上；吃零食、看報紙、聽隨身聽；扎堆聊天、嬉笑打鬧。四忌陌生，張口結舌。不熟習產品知識，不能流利的回答客戶的問題，給人一種業(yè)務不熟練的覺得。五忌忽悠，夸張其實。將產品性能時要實事求是，不能夸張效果、性能。不做不實的宣傳引見。六忌攻擊，貶彼耀己。大肆攻擊其他品牌產品，以夸耀本身產品。這樣容易給他人呵斥不公平競爭，損人利己的覺得。假設遇到競爭對手冒充消費者的情況會對本身的品牌呵斥損傷。七忌輕諾，隨意承諾。作為品牌的推行，導購員所代表的不僅僅是經(jīng)銷商而是品牌。從職業(yè)品德的角度說，他所承諾的是企業(yè)可以對顯得，不能兌現(xiàn)的承諾一經(jīng)許愿會

33、給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來雙方的費事。八忌粗魯，惡言惡語。早在上世紀50年代，世界經(jīng)濟興隆國家就提出了顧客是上帝的口號。作為導購人員在日常的任務中會遇到各種各樣的客戶，也會出現(xiàn)各種各樣的矛盾。要了解客戶，換位思索，做到柔聲細語不急不惱，以真誠化解矛盾從而實現(xiàn)銷售活動。第四節(jié)銷售技巧學會贊譽他人人人都喜歡聽好話，這是每個人虛榮心的表達，學會贊譽他人就顯得尤其重要。俗語說得好：順情說好話，耿直萬人嫌。這里所講的耿直就是不會夸獎贊譽他人。每個人都希望他人在布歪曲現(xiàn)實的前提下，換一種方式得到他人的認同和夸獎。比如：一個人的眼睛很小，假設他人真實地說小眼睛真難看，那么對方一定就不會高興。假設換句話講：眼睛小視力

34、好，目光如電，洞察秋毫。那么對方不會很反感的。在日常的銷售接待過程中適度的贊譽他的客戶，不僅會拉近彼此的間隔 ，而且還會起到不同凡響的效果。贊譽對方最簡單的方式就是：逢人減歲，遇物添錢。所謂的逢人減歲就是以年齡作為突破口拉近彼此的間隔 。例如：某人三十七八歲左右，他就可以這樣問：您今年有32、3歲嗎？對方說：我曾經(jīng)38歲快40歲了。他馬上說：您可真不像，最多也就象33、4的樣子。不能過分的贊譽，38歲說成32、3歲比較客觀；假設說成22、3歲就有開玩笑的嫌疑了。女人與女人之間可以問年齡，男導購員絕對不能問女客戶的年齡，這樣不禮貌。也可以從客戶的服裝、飾品或隨身物品上贊譽對方，從而拉進彼此的間隔

35、 。這就要運用遇物添錢了。明明知道客戶的飾品很廉價，也要添價錢?？蛻粢坏┩ㄖ鎸崈r錢時，他應該馬上說：您真有目光，真會買東西。假設他給出的價錢低了，應該馬上說：我說不一樣呢，您真是貴人買貴物，等等。贊譽他人有助于消除陌生感，使氣氛變的自然，拉進人與人之間的間隔 。贊譽他人的要點：逃避現(xiàn)實，開掘值得贊譽的內容。往往缺陷也能成為贊譽的亮點，請看下面：胖豐滿，富態(tài)，結實。瘦苗條，利落。高運發(fā)動的身體。矮精明干練。美麗的人就直接夸：他真美麗。不美麗的人夸氣質、內涵、身體。其它用于贊譽的話有：真有頭腦；真有目光；眼觀獨特；有品味等等。贊譽他人要真誠，不能帶有開玩笑的口吻和揶揄的成分；自然、得體適可而止

36、。了解消費者的消費階段消費者主要分成四個階段，不同的階段消費的趨向是不同的。第一階段：享用消費階段。年齡段在15-24歲之間。這個階段的消費者都屬于無收入層，在校的學生居多。這些人雖然沒有收入，但是消費的水準都不低。緣由是獨生子女較多，正是傾慕虛榮與時髦的年齡；時髦消費、攀比消費比較時髦，而且他們不在乎價錢要素。吸引他們的是款式、顏色，很少思索性能與價錢。第二階段：筑巢期的消費階段。年齡段在24-30歲之間。這個階段的消費者正處在談婚論嫁的年齡，預備成家的居多。在消費上追求溫馨、方式，也存在著攀比消費的特點。吸引這些人的是款式的奢華、新穎，價錢不在思索范圍。第三階段：育幼消費期。年齡段在28-

37、40歲之間。這個年齡段的消費者大多都有了孩子，生活負擔較之前兩個階段要重一些，在思索購物消費方面比較明智。在消費的時候首先思索的是孩子，其次才是本人。這類消費者在購物的時候要求經(jīng)濟實惠，可以兼顧孩子。在電動車的選擇上，結實、耐用、駝運孩子平安性強的往往遭到歡迎。第四階段：滿巢消費階段。年齡段在38-50歲之間。這個時期子女曾經(jīng)長大，經(jīng)濟上略有好轉。在購物的時候也要征求孩子的意見，滿足他參與、顧問的認識。我們了解到消費者不同的階段就會有針對性的引薦不同款式的商品了。對第一個階段的消費者著重要以時髦、流行作為引見的重點。對第二個階段的消費者著重以引見溫馨、奢華，流行，檔次為主。對第三個階段的消費者

38、以引見經(jīng)濟、適用、平安為主。對第四個階段的消費者以引見適用、款式流行、經(jīng)濟為主。在戀人購物的時候，一定要打動女方，經(jīng)過壓服等方式降服了女方業(yè)務就自然而成了。在夫妻購物的時候，經(jīng)過言談和夫妻雙方說話的態(tài)度，判別在家庭中誰更有權威性，降服了能做主的人生意自然就很順利。在家庭購物的時候要和孩子搞好關系，由于往往忽略了孩子，一句話生意也許就會告吹。分辨幾種消費者1. 走馬觀花型。這類顧客往往沒有目的2. 和認識，3. 也許看到他人騎電動車本人也猶疑，4. 但是還沒下定決心去買，5. 只是隨意看看。對于這種消費者，6. 作為導購員不7. 能漠視，8. 假設經(jīng)過引見打動對方的話這類消費者也許就會成為他的客

39、戶。這種顧客的大體表現(xiàn)是：在門前停留片刻，9. 看看門頭，10. 然后進店。導購員訊問需求的時候，11. 回答只是看看。然后在區(qū)域內停留，12. 左顧右盼，13. 言語又止。假設出現(xiàn)這種情況，14. 導購員應該上前，15. 有禮貌的打招呼，16. 不17. 要有針對性的引見產品，而18. 是引見品牌和普遍的性能。引導客戶訊問單品，19. 要耐心周到的引見。即使顧客表示不20. 想購買，21. 也要遞上宣傳品和名22. 片，23. 并且說：假設有需求可以隨時聯(lián)絡。這樣，24. 消費者覺得他很注重他，25. 服26. 務熱情。千萬27. 不28. 要由于它只是隨意看看就忽略了他。29. 詢價型。貨

40、比三家，30. 這是每一個消費者都采取的手段。經(jīng)過詢價，31. 消費者要比較價錢、品牌和服32. 務。假設適宜，33. 顧客會購買的。這種人的表現(xiàn)是：看門頭，34. 進店，35. 稍36. 做環(huán)顧就直接走到某款車跟前直接問價錢。遇到這種情況，37. 導購員先不38. 要焦急引見價錢，39. 應該問客戶：您想了解哪個價位的車。然后，40. 先引見配置和品牌再引見價錢。假設客戶埋怨軌，41. 導購員就要解釋貴的理由。我們將在后面詳細的講解。同42. 行業(yè)的市場調查。同43. 行業(yè)的很多業(yè)務人員經(jīng)常以顧客的身份進展市場調查，44. 遇到這種情況應該提高警惕。由于一時不45. 慎就會走漏了商業(yè)，46.

41、 所以必需嚴防。這種“顧客往往不47. 急于進店，48. 在店外駐足、彷徨，49. 進店之后緩步而50. 行，51. 目光和腳步著重在一個區(qū)域停留。甚至會撫摸產品，52. 察看配置；所提問題比較專業(yè)，53. 價錢、銷量都會看似不54. 經(jīng)意的問。有的人甚至會利用手機拍照，55. 訊問老板姓名56. 、索要等等。遇到這種情況，57. 一問三不58. 知，59. 甚至可以明確地問對方：他是哪個廠家的，60. 他們的銷售量怎樣樣。產品的引見對于導購人員來講，引見產品就顯得尤為重要了。引見產品在了解產品的性能和配置的根底上，應根據(jù)不同的消費者引見不同的產品。換句話講，就是不同顧客的年齡段和不同的消費心

42、思推介不同的產品。比如：學生或25歲以下的男性消費者，應推介簡易款車。緣由有三：61. 學生由于年齡的緣由，62. 活潑好動，63. 車輛在運用過程中容易磕碰。同64. 時這些消費者屬于無收入階層家優(yōu)點于節(jié)省的思索，65. 選擇簡易寬的居多。66. 由于性別的關系，67. 男性較之于女性大意，68. 在運用的過程中也容易出現(xiàn)磕碰；所以應該引薦簡易款。69. 簡易款往往配以腳蹬，70. 在電量不71. 足的時候可以騎行。對于包車的銷售，鄉(xiāng)村多于城市。尤其是結婚的聘禮和陪嫁，包車目前曾經(jīng)替代了摩托車。在城市里，對于氣質端莊的女性應在了解其職業(yè)的同時適時引薦包車。對于兒童的家長，應該引薦能負重，且座

43、位平安、溫馨的車型。對于中年消費者應該引薦顏色嚴肅、外型大方的車型?？傊煌漠a品對應不同的消費人群，在日常的任務中只需我們仔細察看就能總結出產品引薦的閱歷。應對客戶發(fā)難的技巧如何應對顧客的劃價技巧任何消費者都本著貪廉價的心思購物，根本上沒有不劃價的。如何劃價既不影響銷售利潤又能讓消費者接受呢？首先，我們在定價的時候必需定出三種價錢：最高賣價；可接受的賣價和底線賣價。最高賣價就是留出客戶劃價余地的，可接受的賣價略低于最高賣價，而底線賣價是微利的絕對不能突破。普通的賣場里一切的新款車型所標的價錢都是最高賣價，很少有標底線賣價的。那是由于消費者就以為他所標的價錢都是可以劃價的，除非標有打折商品概

44、不降價。俗語說：無零不是生意。在產品的定價上一定要摸清消費者的心思，比如：定價1998元和2002元只是相差了4元，但是給消費者的覺得是不一樣的。1998元是一千多，不到二千；而2002元是二千多。不到和多，從覺得上前者廉價而后者貴。所以，對產品的定價一定要好好的研討一下。消費者的劃價規(guī)律是：對比價和心思價位；心思價位和產品價錢特性；心里價位和潛規(guī)那么。首先講一下對比價和心思價位。消費者有消費需求的時候就會去對所需商品進展詢價和對比，界定了本身的心思價位。尤其是對大件商品，如：彩電、冰箱、汽車、電動車等，俗語說就是貨比三家。這類消費者根本對產品的最終價位有了一個大致的了解，所以往往劃價比較狠介

45、于底線賣價，低于可接受的賣價。心里價位和產品價錢特性，雖然消費者有了一些根本的心思價位，但是往往產品價錢的特性也會令消費者絕望。比如：很少看到賣冰棒的劃價，這就是產品的價錢特性問題。作為一個優(yōu)秀的導購員，不要忽略價錢特性問題。心里價位和潛規(guī)那么是指在特定的地域、特定的環(huán)境會出現(xiàn)定價的潛規(guī)那么。一旦消費者了解了潛規(guī)那么，往往商家就會叫苦不及。例如：北京的秀水東街，是一個專營水貨和假名牌的市場。那里的定價都在200%以上，由于商家都在研討消費者的心思，普通人劃價最多了也就在40%-50%再高顧客本人就不敢劃了。而聰明的顧客，尤其是了解潛規(guī)那么的顧客往往劃價都在100%-120%之間。例如：筆者到秀

46、水街看中了一件喬治.阿瑪尼的襯衣，標價400元，筆者出價100元，最終以125元成交。商家說了一句話：您門清。這就是心里價位和潛規(guī)那么的關系。講到這里我們再回到主題。如何應對顧客的劃價呢？大體的方法有5種：72. 直接訊問心里價位，73. 一口咬死價錢?！澳A備74. 花多少錢買？“您多少錢接受？“這樣吧，75. 今天新款到貨，76. 您是第一個僥幸消費者我們就一口價，77. xxx元；適宜您就推走。不78. 適宜也沒方法。“我也不79. 想和您3元5元的逗，80. 一次我優(yōu)惠您xx元，81. 您看可以嗎？82. 最后權限法。以本人的權限為由應對顧客的劃價?！澳催@樣吧，83. 我的優(yōu)惠權限就

47、是這么多，84. 您的價為我真的主不85. 了?！拔易疃嘀荒芙o您優(yōu)惠xxx元，86. 真實不87. 行您等我們指點回來吧。88. 訴苦法?！拔沂窍虢o您最大限制優(yōu)惠的，89. 您也知道賣電動車的多、競爭猛烈，90. 根本就不91. 賺錢。我們只是微利，92. 我最多給您優(yōu)惠xxx元。“現(xiàn)款現(xiàn)貨再加上房租、水電、工資，93. 一輛車賺不94. 了多少錢；您要誠心買，95. 我最多優(yōu)惠您xxx錢，96. 再多就賠錢了。97. 產品優(yōu)勢法。經(jīng)過產品的優(yōu)勢，98. 主要的是質量、服99. 務論述不100. 能讓利的理由?！耙环皱X，101. 一份貨。之所以我們不102. 向別的品牌似的為了銷售一分錢都賺，

48、103. 那是由于產質量量以及售后服104. 務我們做得好“您多花錢買個省心，105. 老話說得好：廉價沒好貨，106. 好貨不107. 廉價?！澳梢粤私庖幌?，108. 我們的品牌返修率是多少；缺點率又是多少，109. 您就明白我們不110. 會自動降價的緣由了。111. 欲擒故縱法。對于喋喋不112. 休的顧客，113. 采用欲擒故縱法。“您也不114. 要劃價，希115. 望您出去到別的家都了解了以后再回來?！澳私鈩e的品牌價錢和質量嗎？假設您還不116. 了解，希117. 望您了解以后再回來?！澳桶凑瘴覂?yōu)惠您的這個價錢到別的家去買一樣118. 質量的車，119. 假設您能買得到，12

49、0. 我白送您?！澳f的這個價錢是這種質量的嗎？您有多少？先賣給我一量，121. 我倒貼您100元。記?。壕退憬o顧客優(yōu)惠也不122. 能劃得太多，123. 他上來劃50元，124. 他就以為他還能再劃下50元；最終他連底線也保不125. 住了。10塊，126. 8塊的劃，127. 不128. 要讓對方有任何夢想。言語是藝術，如何運用言語壓服消費者到達銷售的目的需求在不斷的探求中總結是與本人的閱歷。應對客戶提出的其他刁難問題的方法1.“他們的價錢太貴了“您以為是鄉(xiāng)村小賣部里的面包貴，還是麥當勞的面包貴呢？同樣的面包，味道是不一樣的?！澳矚g嗎？喜歡就不貴，不喜歡的白給您您也覺得貴，您說呢？“怎樣

50、看貴與不貴的問題，貴有貴的道理，廉價有廉價的理由。廉價的您一年可一換一輛，總騎新車；貴的三、五年也不會壞。您要是想年年騎新車，這車就是貴?！百F人就的騎貴車，哪有貴人騎賤車的道理呢，您說呢？“貴賤他得分和誰比，和自行車比就是貴；和汽車比還廉價呢。您說呢？2.“他們這個品牌沒聽說過“全國2000多個品牌您都聽說過嗎？“我們沒把精神放在宣傳上，而是放在產質量量上，所以您沒聽過?！澳皇请妱榆囆袠I(yè)的，沒聽過很正常。假設您是這個行業(yè)的沒聽過就不正常了?！斑@個牌子您沒聽過不新奇，我們不斷在做省會城市的市場，假設您在省會也沒見過這個牌子就太遺憾了。3.“他們的這個牌子比xxx牌子有什么優(yōu)勢？“對不起，我們不會與任何牌子比。大品牌有大品牌的優(yōu)勢，小品牌有小品牌的優(yōu)勢。我們的優(yōu)勢是.“您既然了解了xxx牌子的優(yōu)勢，我們引見我們的優(yōu)勢，您本人去比較吧。上述問題是我們店面導購員經(jīng)?？梢杂龅降那闆r，至于其他細節(jié)方面的情況要因事而論了。不過記?。好鎸οM者的刁難要冷靜冷靜，不卑不亢，留意禮貌。不能與客戶發(fā)生任何