某公司崗位責(zé)任體系小煉

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word崗位責(zé)任體系(tx)營銷部經(jīng)理(jngl)職責(zé)一、行政(xngzhng)隸屬上級(shngj)主管：*總經(jīng)理直屬(zhsh)下級：執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財(cái)務(wù)部市場部儲運(yùn)部二、主要職責(zé)以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 以不斷提高有效出貨為根本保障 1、負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮部屬對北京各市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責(zé)及方案目標(biāo)。不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。2、負(fù)責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域依靠有組織的努力，依靠管理，把

2、市場責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承當(dāng)責(zé)任，為整體分銷力的提高承當(dāng)責(zé)任。必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。必須加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、鼓勵、約束與幫助一線人員為客戶做奉獻(xiàn)。3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年24個月的實(shí)際銷售業(yè)績或銷售修正指數(shù)，決定北京市場的目標(biāo)銷售任務(wù)。根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、本錢核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)

3、務(wù)員。進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)方案必須制定工作方案年、季、月、周，明確目標(biāo)任務(wù)。必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作方案，即在明確目標(biāo)任務(wù)的根底上，制定相應(yīng)的舉措；工作方案可以逐周滾動進(jìn)行。在方案的約束下，進(jìn)一步催促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做奉獻(xiàn)。5、負(fù)責(zé)檢查工作(gngzu)完成情況持續(xù)不斷地檢查(jinch)落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。必須(bx)依據(jù)反應(yīng)(fnyng)的管理(gunl)用“日報(bào)表或“周報(bào)表，對各級下屬進(jìn)

4、行嚴(yán)格考核。在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反應(yīng)的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的方法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo)減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場信息反應(yīng) 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊(duì)伍依照員工考核方法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、籌劃、設(shè)計(jì)方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報(bào)總經(jīng)理完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一

5、、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：檔案員 前 臺二、主要職責(zé)監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作方案。整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責(zé)任區(qū)域。制定營銷公司完整的營銷工作方案，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場信息的匯總反應(yīng)。對整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營費(fèi)用進(jìn)行有效控制。對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員理貨員依照員工考核、獎懲方法及升降職務(wù)方法等予以考評，力求公平合理。對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營方案、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作方案，隨時予以追蹤控制。運(yùn)用(ynyng)

6、各類鼓勵(gl)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員(rnyun)，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)(jinsh)好員工隊(duì)伍。公司總經(jīng)理交辦(jio bn)的其他任務(wù)。*北京營銷部區(qū)域主管職責(zé)行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮下屬對所轄市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。按照2：8法那么，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，

7、并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。2、確定市場責(zé)任區(qū)域依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承當(dāng)責(zé)任，為整體分銷力的提高承當(dāng)責(zé)任。必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、理貨員或促銷員的管理，指導(dǎo)、鼓勵、約束與幫助一線人員為客戶做奉獻(xiàn)。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。3、分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，

8、以及過去三年24個月的實(shí)際銷售業(yè)績或銷售修正指數(shù)，決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商分銷商，或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。4、制定工作任務(wù)方案每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作方案，即在明確目標(biāo)任務(wù)的根底上，制定相應(yīng)的舉措；工作方案可以逐周滾動進(jìn)行。每個客戶經(jīng)理要在方案(fng n)的約束(yush)下，進(jìn)一步催促(cuc)下屬理貨員，不斷地提高訪問(fngwn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做奉獻(xiàn)(fngxin)。必須使每

9、個理貨員明確“標(biāo)準(zhǔn)的一天工作，懂得自己根本職責(zé)是根本職責(zé)是，理貨，環(huán)境布置，促銷，訂貨補(bǔ)貨，信息溝通與反應(yīng)，經(jīng)營指導(dǎo)，管理咨詢，清潔效勞。5、檢查工作完成情況必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。必須依據(jù)反應(yīng)的管理用“日報(bào)表或“周報(bào)表，對下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反應(yīng)的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的方法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護(hù)與開發(fā)工作。7、對于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作

10、客戶分銷商、終端建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。8、對合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。10、根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費(fèi)用方案上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。11、對于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。12、對下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。13、定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。14、做好與其它部門的溝通協(xié)

11、調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。方案部主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直屬下級：二、主要職責(zé)負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長期營銷方案，年度方案季、月、周營銷方案，擬定年度主要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員促銷員制定相應(yīng)的年度工作方案和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任方案。負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報(bào)。負(fù)責(zé)公司營銷管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。負(fù)責(zé)(fz)營銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作可行性論證、客戶(k h)信譽(yù)考評。為合同的簽字(qin z)提供決策依據(jù)。參與公司重大活動的談判(tnpn)

12、、組織、決策論證與籌劃(chuhu)。負(fù)責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合效勞工作。負(fù)責(zé)收集市場信息資料，加以分析預(yù)測，對公司的營銷管理的重大問題進(jìn)行調(diào)研，提出咨詢意見。負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督方案營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和效勞態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。財(cái)務(wù)主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下級：二、主要職責(zé)一個企業(yè)可持續(xù)開展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤 、“資金利潤率與“現(xiàn)金流量。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨 、“降低存貨，以及“控制費(fèi)用直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用本錢的主要驅(qū)動因素。在減少或控制“存貨的根底上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：

13、控制宣傳促銷費(fèi)用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。具體職責(zé)如下：按公司經(jīng)營方案，提高年度財(cái)務(wù)方案，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。提出財(cái)務(wù)、會計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng)制度的功能。依年度財(cái)務(wù)方案，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營管理上行之有效。按銷售分公司年度財(cái)務(wù)方案，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項(xiàng)，提供經(jīng)營所需的資金。按會計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無誤，防止遭受無謂損失。依據(jù)公司經(jīng)營方案，

14、并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作方案。根據(jù)工作方案，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，鼓勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)(cjn)各屬員工間工作的聯(lián)系(linx)與配合。組織關(guān)系：受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理(jngl)的雙重領(lǐng)導(dǎo)。以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)(yugun)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。3視業(yè)務(wù)需要，對各區(qū)域(qy)的資金有交調(diào)度。4與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。市場主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：

15、營銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責(zé)在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售方案、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或效勞的市場推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評估廣告效果，提出改良建議。不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比擬，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。負(fù)責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效考核和催促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會

16、同其他部門處理假冒商品問題。負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場管理。負(fù)責(zé)對市場推廣方案具體籌劃、實(shí)施。完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。儲運(yùn)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機(jī)二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配(fnpi)予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量到達(dá)(dod)合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)(zhz)如下：依據(jù)(yj)公司的營銷方案(fng n)，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作方案。根據(jù)工作方案，編制儲運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬

17、訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。隨時注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理方法與作業(yè)程序。設(shè)計(jì)、推行及改良倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，鼓勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運(yùn)任務(wù)順利完成。據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。10、依照員工獎懲方法，對屬人員進(jìn)行考核，獎懲升降。11、受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員促銷員二、主要職責(zé)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

18、，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售方案，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。對所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成到達(dá)效勞于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。對分銷商的銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。配合區(qū)域主管加強(qiáng)對理貨員的管理，增強(qiáng)市場終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。對分銷商的了解之后，及時制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷等方案、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時完成。定時(

19、dn sh)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作方案(fng n)，回訪(hufng)表，二批銷售情況比照(bzho)表等。定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時積極配合(pih)公司對所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理工作對象：零售終端二、主要職責(zé)在客戶經(jīng)理的帶著下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反應(yīng)市場信息：一根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。二作好工作準(zhǔn)備：1、整理個人儀表；2、準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、

20、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價單等；3、帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；4、各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。三認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作：1、檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。2、POP張貼情況：位置、理由、效果等。3、給予客戶的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。4、終端庫存是否平安，以便及時補(bǔ)貨。5、回款的日期、單據(jù)對方是否完備。四與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打根底。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。五在對已開發(fā)終端維護(hù)同時，對于未開發(fā)市場有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的方案，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。六依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時準(zhǔn)確

21、反應(yīng)匯總市場信息與工作情況。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款方案，同時按時做好工作總結(jié)。七做好個人區(qū)域目標(biāo)銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。八積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。九對公司的一切營銷方案、推廣方案、促銷方案等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。十每個助推理貨員要明確“標(biāo)準(zhǔn)的一天工作，必須懂得自己根本職責(zé)是：理貨；環(huán)境布置；促銷(c xio)；訂貨(dng hu)補(bǔ)貨；信息溝通與反應(yīng)(fnyng)；經(jīng)營(jngyng)指導(dǎo)；管理(gunl)咨詢；清潔效勞。前臺的工作職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記

22、、導(dǎo)引、對無關(guān)人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。負(fù)責(zé)公司 小總機(jī)的接線工作，對往來 接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時轉(zhuǎn)告；對緊急 設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。做好公司文件、資料的打印工作。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)1、員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。2、理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。3、在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職等事務(wù)。4、負(fù)責(zé)銷售公司員工

23、的勞保福利購置及制服的發(fā)放。5、出入公司管理、儲運(yùn)、公司辦公廠地的平安衛(wèi)生管理。6、辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供給生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和平安保衛(wèi)工作。7、辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和開展。8、文書放發(fā)、處理、檔案管理。10、營業(yè)區(qū)值日夜、節(jié)假日值班安排。11、涉外(shwi)事件及公共關(guān)系處理。12、協(xié)助總公司行政人事總部門(bmn)搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。13、公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件(wnjin)、合同書的處理與保管。14、負(fù)責(zé)銷售公司所需物資(wz)的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)

24、行監(jiān)督。第三(d sn)局部 *市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理(gunl)第一節(jié) 市場調(diào)研的目的(md)和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究(ynji)的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用(zuyng)。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查(dio ch)分析提出解決問題的方法，為總公司制定產(chǎn)品方案，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整方案提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷

25、調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原那么和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原那么。市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的原那么，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。1、品德素質(zhì)?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。2、業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。3、身體素質(zhì)。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市

26、場調(diào)研的程序。 1、市場調(diào)查工程的提出。調(diào)查方案總體企劃。調(diào)查費(fèi)用估算。制定(zhdng)作業(yè)進(jìn)度表。調(diào)查(dio ch)工程(gngchng)申請(shnqng)。各級( j)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。訪問員實(shí)施調(diào)查。11 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。一市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：1、市場環(huán)境調(diào)查。1國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；2國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；3宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；4社會文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；5當(dāng)代科技動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品開展動向；

27、6與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。2、市場需求調(diào)查。1購置力總量及其影響因素；2消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；3消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；4消費(fèi)者購置動機(jī)、心理和行為。3、市場供給調(diào)查。1同類產(chǎn)品、商品的供給渠道和來源；2商品的供給總量及預(yù)測；3主要銷售市場和范圍變化。4、市場營銷活動調(diào)查。1競爭對手狀況；2產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。3銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；4銷售渠道及中間商；5產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；6廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；7各種促銷活動效果；8產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。5、除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查

28、工程和任務(wù)。二市場調(diào)查方法：1、詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。1個人訪問；2小組訪問；3 訪問(fngwn)；4郵寄(yuj)訪問。2、觀察法。調(diào)查(dio ch)人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。1顧客動作(dngzu)觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購置(guzh)行為。2店鋪觀察。親自參與購置過程。3實(shí)際痕際測量法。對購置行為留下的事后痕跡分析。3、試驗(yàn)法。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：1改變商品品種；2改變商品包裝；3改變商品價格；4改變商品陳列方式。三、市場預(yù)測市場預(yù)測內(nèi)容國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢、景

29、氣指數(shù)對市場銷售的影響；宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；消費(fèi)者的購置力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動趨向；國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；企業(yè)增產(chǎn)的資源供給狀況；市場容量預(yù)測；市場占有率預(yù)測；產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。二市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。常見的方法如下：1、直觀預(yù)測類。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。1顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。優(yōu)點(diǎn)：比擬準(zhǔn)。缺點(diǎn)：速度較慢。2市場試銷

30、法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點(diǎn)：比擬準(zhǔn)。缺點(diǎn)：速度較慢。3專家意見法德爾菲法通過(tnggu)不見面背靠背通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景(bijng)材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反應(yīng)(fnyng)得到相對集中(jzhng)的預(yù)測結(jié)果。優(yōu)點(diǎn)(yudin)：結(jié)果比擬可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點(diǎn)：速度慢、周期長、費(fèi)用高。4綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。2、時間分析類。根據(jù)過去假設(shè)干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。1直接趨勢法

31、認(rèn)為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年根底上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。2時間序列法將過去假設(shè)干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。3季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。4曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。3、因果關(guān)系類。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因根底上得到結(jié)果的預(yù)測值。1回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)

32、系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn2需求彈性分析法根據(jù)價格波動、消費(fèi)者收入變動、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理方案主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度方案、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實(shí)施。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)那么，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查工程全過程的組織、實(shí)施，提出市場調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四條：方案(fng n)主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相

33、關(guān)法律(fl)、法規(guī)和政籌劃(chuhu)態(tài)及主要(zhyo)競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(yc)，不斷主動提出經(jīng)營開展的建議和設(shè)想。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。第七條：公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查工程進(jìn)行協(xié)調(diào)、催促、驗(yàn)收和評價。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原那么和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否那么嚴(yán)肅處理。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢

34、時，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第二章 目標(biāo)方案管理目標(biāo)管理制度一、總那么目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)方法之一。為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和到達(dá)預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)開展的方針方案。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于發(fā)動企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。二、制訂

35、目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第二條 本公司的中長期企業(yè)開展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、平安環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。三、目標(biāo)(mbio)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域(qy)主管、方案(fng n)主管、市場(shchng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第六條 由專人(zhunrn)組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、方案部、銷售部、市場部等各

36、職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)方案。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反應(yīng)意見再討論修訂。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原那么，目標(biāo)值盡可能定量化。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原那么。第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分

37、管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)工程、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項(xiàng)。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)

38、行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成。第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負(fù)責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實(shí)施為確保公司目標(biāo)(mbio)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)(xnhun)，“分階段PDCA循環(huán)(xnhun)方案(fng n)由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)(gnj)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂。各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)。每月 號前制訂下月方案，總結(jié)本月方案實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)發(fā)動工，調(diào)動其積極性，廣泛開展群眾性的營銷管理活動和銷售競賽

39、活動，確保各級目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每工程標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的方案、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步到達(dá)目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷，并及時解決實(shí)施中存在的問題。公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、方案主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后

40、由執(zhí)行經(jīng)理和方案主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施方案，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著；乙級：根本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級：沒有到達(dá)目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只到達(dá)丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。目標(biāo)管理方

41、案北京銷售回款目標(biāo)*年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。目標(biāo)分類表見圖北京銷售部將確保目標(biāo)(mbio)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為*年銷售回款的考核基數(shù)，為確保(qubo)目標(biāo)順利完成，*年設(shè)立兩項(xiàng)考核(koh)獎勵指標(biāo)：銷售(xioshu)回款獎：回款率采取月推法當(dāng)月(dngyu)回款率必須到達(dá)85%，年回款率到達(dá)97%。在此根底上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計(jì)回款到達(dá)相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以1-5計(jì)提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放在工資中表達(dá)銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)

42、任務(wù)時，可按超額局部以3的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，那么按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：*未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎總額的20%，*未達(dá)標(biāo)扣罰20%，*未達(dá)標(biāo)扣罰10%，*未達(dá)標(biāo)扣罰10%。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50500元工資獎金。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)根底工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能到達(dá)北京銷售部要求的扣罰50100元工資獎金。深度分銷考核：對于到達(dá)縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未到達(dá)開發(fā)要求的給予扣罰

43、1000元處分，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。日常工作目標(biāo)*年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根底，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。主要考核內(nèi)容：1要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此根底上作好日常工作。2要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項(xiàng)報(bào)表。3按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項(xiàng)臨時性工作。4及時作好貨款回籠現(xiàn)款現(xiàn)貨工作和月末費(fèi)用返納工作?？己丝哿P：公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計(jì)扣罰。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任

44、人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計(jì)扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處分，情況嚴(yán)重者，將給予免職處分。對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢，將視情節(jié) 給予100500元工資獎金扣罰直至開除的處分。本方案考核期限為*年*月*年*月。營銷(yn xio)方案(fng n)管理工作制度(zhd)一、總那么(n me)第一條 營銷(yn xio)方案管理工作的任務(wù)：1、在科學(xué)預(yù)測的根底

45、上，為公司的開展方向、開展規(guī)模和開展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營銷方案組織實(shí)施。2、根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷方案，使各項(xiàng)營銷活動和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營銷方案下協(xié)調(diào)進(jìn)行。3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)，以取得最正確的經(jīng)濟(jì)效果。第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷方案的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 公司的營銷方案管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理的原那么，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、方案主管、區(qū)域三級進(jìn)行管理。營銷公司方案管理部是全廠營銷方案工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種

46、專業(yè)營銷方案的歸口部門。第四條 為保證公司營銷方案工作的正常開展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營銷方案，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各級營銷方案部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷方案工作的要求配備專職或兼職的營銷方案人員。第五條 公司營銷方案必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地的原那么，不留缺口，不“打埋伏。第六條 公司的營銷方案是銷售活動的行動準(zhǔn)那么和依據(jù)，營銷方案一經(jīng)下達(dá)，各級各部門都必須發(fā)發(fā)動工，采取切實(shí)有效的措施，保證營銷方案的實(shí)現(xiàn)。第七條 統(tǒng)計(jì)工作是公司的一項(xiàng)根底工作，是監(jiān)督檢查營銷方案執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、及時、全面反應(yīng)營銷方案執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。二、長遠(yuǎn)規(guī)劃第一條 長遠(yuǎn)規(guī)劃是確定

47、公司未來開展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷方案，通過年度營銷方案的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括以下幾個方面：1、公司的開展方向；2、公司的開展規(guī)模；3、公司營銷技能開展水平；4、公司各項(xiàng)指標(biāo)將要到達(dá)的水平；5、公司組織、營銷管理水平的提高和平安環(huán)保等條件的改善；6、員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)；7、員工生活福利設(shè)施的改造；8、能源及原材料的節(jié)約。第二條 編制公司長遠(yuǎn)規(guī)劃的主要(zhyo)依據(jù)：1、經(jīng)濟(jì)(jngj)及公司開展(kizhn)的需要(xyo)；2、市場(shchng)需要；3、公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；4、國內(nèi)外營銷理論和營銷實(shí)踐的成就和開展趨勢；5、改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第三

48、條 長遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營銷公司方案主管主持。營銷方案管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報(bào)。各歸口部門按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃草案。三、年度綜合營銷方案第一條 年度綜合營銷方案是公司全體員工在營銷方案年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷方案的重要依據(jù)。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴(yán)格按營銷方案執(zhí)行。第二條 年度綜合營銷方案的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進(jìn)行編制，即由營銷方案主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷方案的原那么，根據(jù)規(guī)定的營銷方案表式，負(fù)責(zé)編制各專業(yè)營銷方案，營銷方案管理科負(fù)責(zé)擬定編制營銷方案的總進(jìn)

49、度，組織綜合平衡于年前一個月上報(bào)和下達(dá)工作。第三條 年度綜合營銷方案編制的主要依據(jù)：1、上級部門下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營銷方案；2、總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)；3、產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料；4、長遠(yuǎn)開展規(guī)劃；5、前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計(jì)資料；6、經(jīng)審定過的各種定額。第四條 編制營銷方案所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條 專業(yè)營銷方案的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營銷方案草案應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報(bào)營銷方案管理科。報(bào)送的營銷方案必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章前方才有效。四、指標(biāo)管理第一條 年度綜合營銷方案所規(guī)定的各項(xiàng)營銷方案任務(wù)是通過一定的營銷方案指

50、標(biāo)來表示的。營銷方案指標(biāo)就是公司在營銷方案期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該到達(dá)的目標(biāo)和水平。為全面反映公司的各項(xiàng)營銷活動，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營銷方案管理工作。第二條 營銷方案指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來確定，一般應(yīng)高于上期實(shí)際到達(dá)的水平，并經(jīng)過努力才能實(shí)現(xiàn)。第三條 營銷(yn xio)方案(fng n)指標(biāo)(zhbio)實(shí)行分級歸口管理?？傊笜?biāo)由營銷方案(fng n)管理(gunl)主管負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報(bào)和下達(dá)，各業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)歸口管理。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理?？蛻艚?jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。第四條 為使?fàn)I銷方案

51、任務(wù)層層落實(shí)，營銷方案指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解，堅(jiān)持誰管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進(jìn)行反應(yīng)。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷方案主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定。第六條 必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷方案。五、營銷方案指標(biāo)的調(diào)整第一條 為維護(hù)營銷方案的嚴(yán)肅性，公司營銷方案一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷方案時，在有利于調(diào)動廣闊員工完成營銷方案積極性的前提下，可調(diào)整營銷方案指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)。1、總指標(biāo)的調(diào)整

52、，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷方案主管審核報(bào)總經(jīng)理審批，屬總公司下達(dá)的營銷方案指標(biāo)，還要報(bào)上級部門審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營銷方案執(zhí)行。2、調(diào)整年度營銷方案指標(biāo)應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷方案指標(biāo)應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷方案指標(biāo)慶提前十天申請。3、調(diào)整某一項(xiàng)營銷方案指標(biāo)，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營銷方案指標(biāo)時，應(yīng)一并上報(bào)，呈請審批，以保證營銷方案的平衡、協(xié)調(diào)。4、調(diào)整營銷方案指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷方案考核。六、營銷方案的檢查和考核第一條 各級領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查營銷方案的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施

53、，以保證營銷方案的順利完成。第二條 檢查營銷方案執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計(jì)報(bào)表、會計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。檢查營銷方案的實(shí)際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)為依據(jù)。第三條 營銷方案的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合。考核的營銷方案數(shù)，一律以上一級部門批準(zhǔn)或下達(dá)的營銷方案數(shù)為依據(jù)。第三章 系統(tǒng)管理*銷售公司(n s)例會制度為使銷售(xioshu)公司的各項(xiàng)例會有方案(fng n)的納入制度管理，特制定銷售(xioshu)公司的例會制度。一、晨訓(xùn)：銷售公司員工每天早晨打卡(d k)簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，

54、使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。二、下午匯總座談會。下午5：00準(zhǔn)時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。三、周會：每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原那么上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。程序是填寫周報(bào)表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。四、月會：

55、每月月底由公司經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報(bào)表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點(diǎn)評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作方案。五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負(fù)責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六、半年及年終總結(jié)會： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及

56、上報(bào)，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作方案。*銷售(xioshu)公司考勤制度一、上班時間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報(bào)道5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作二、簽到(qin do)： 員工(yungng)應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點(diǎn)打卡(d k)簽到，假設(shè)(jish)發(fā)現(xiàn)代簽代打一次扣除代簽代打者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。三、加班：銷售公司原那么上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。四、出差：因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，

57、逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑報(bào)銷公司制度。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。五、事假：員工因私請假，以書面報(bào)告申請，一天內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，兩天含兩天以上由部門領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)人事部門備案。六、病假：員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明病假條否那么按事假處理。七、曠工：員工不請假不上班者為曠工。曠工三天不含三天以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)含三天者，視情節(jié)處分，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。八、遲到早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報(bào)道。其它管理人員及財(cái)務(wù)，內(nèi)勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。否那么按曠工處理。遲到

58、5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財(cái)務(wù)辦公室指派專人負(fù)責(zé)，實(shí)際情況(qngkung)嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。工作(gngzu)制度一、工作(gngzu)時間：銷售(xioshu)公司原那么(n me)上實(shí)行每周*小時工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。二、休假日：每周日為休息日。依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行?；閱始俚燃倨诎磭矣嘘P(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。三、工資，獎金，業(yè)務(wù)提成：每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。全體

59、員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。業(yè)務(wù)提成由財(cái)務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。銷售公司每月根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員及管理人員獎金。四、伙食補(bǔ)貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補(bǔ)*元，交通費(fèi)*元，不能回家的免餐一次每天標(biāo)準(zhǔn)每人*元。五、勞動保護(hù)：按公司規(guī)定執(zhí)行。六、公司全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。對違反各項(xiàng)制度者必給予相應(yīng)的處分。給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)損企業(yè)形象者，當(dāng)即除名，并承當(dāng)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。七、公司全體員工須服以直接上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。各級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做好與下級員工的

60、溝通工作，營造良好的溝通氣氛；不可越經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)，不可粗魯武斷。各級員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干預(yù)。八、公司全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)(ynjn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項(xiàng)工作，同時發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。九、公司鼓勵(gl)全體員工在各項(xiàng)工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵員工多提全理的建議和意見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經(jīng)采納，視其對公司的效益及工作效率的奉獻(xiàn)(fngxin)，給予(jy)相應(yīng)的獎勵，對積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎和年度獎。同時視員工(yungng)及組織能力