XX項(xiàng)目營(yíng)銷企劃案

1、.精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座PAGE ：.；精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料目 錄第一章：區(qū)域市場(chǎng)分析第二章:本錢核算 第三章: 本案客戶群定位第四章: 產(chǎn)品定位及廣告建議第五章: 營(yíng)銷推行第六章：銷售組合篇第一章：區(qū)域市場(chǎng)分析北京地產(chǎn)市場(chǎng)銷售量分析今年商品房的新盤銷售預(yù)售最多的三個(gè)區(qū)縣依次為朝陽區(qū)、海淀區(qū)和昌平區(qū)。其中：朝陽區(qū)樓盤預(yù)售量為2775套，銷售面積為296萬平方米，銷售金額為168億元人民幣，均價(jià)為每平方米5664元人民幣；海淀區(qū)樓盤預(yù)售量為2026套，銷售面積為254萬平方米，銷售金額為177億元人民幣，均價(jià)為每平方米6959元人民幣

2、；昌平區(qū)樓盤預(yù)售量為1567套，銷售面積為193萬平方米，銷售金額為73億元人民幣，均價(jià)每平方米為3778元人民幣。商品房樓盤銷售均價(jià)最高的前三個(gè)區(qū)縣依次為東城區(qū)10733元人民幣每平方米、西城區(qū)8731元人民幣每平方米、宣武區(qū)8249元人民幣每平方米。經(jīng)濟(jì)適用住宅的新盤銷售預(yù)售最多的三個(gè)區(qū)縣依次為昌平區(qū)、大興區(qū)和朝陽區(qū)。其中：昌平區(qū)預(yù)售量為6272套，銷售面積為872萬平方米，銷售金額為228億元人民幣，均價(jià)為每平方米2619元人民幣；大興區(qū)預(yù)售量為935套，銷售面積為105萬平方米，銷售金額為24億元人民幣，均價(jià)為每平方米2281元人民幣；朝陽區(qū)預(yù)售量為498套，銷售面積為51萬平方米，銷

3、售金額為17億元人民幣，均價(jià)為每平方米3293元人民幣。區(qū)域市場(chǎng)分析：一、朝陽區(qū)銷量分析根據(jù)市國(guó)土房管局歷次的季度和月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，朝陽、海淀兩區(qū)商品房的銷售總量和平均價(jià)錢不斷領(lǐng)先于其他區(qū)縣，房?jī)r(jià)走勢(shì)平穩(wěn)。6月，朝陽區(qū)商品房銷售總量全市第一，共銷售商品房2775套，銷售面積為29.6萬平方米，均價(jià)為5664元人民幣/平方米。與5月相比，朝陽區(qū)的商品房銷售量添加了一倍，均價(jià)卻下降了1070元/平方米。相比之下，銷售總量排名依然堅(jiān)持在第二的海淀區(qū)平均房?jī)r(jià)不但沒有下落，反而上漲了300元/平方米。朝陽區(qū)商品房平均房?jī)r(jià)緣何出現(xiàn)驟降？市國(guó)土房管局市場(chǎng)處有關(guān)人士和業(yè)內(nèi)權(quán)威人士以為，這是近年來房地產(chǎn)行業(yè)開展迅

4、速，城市建立速度較快的朝陽區(qū)各區(qū)塊房?jī)r(jià)加權(quán)的結(jié)果。詳細(xì)看，主要是三大緣由引起朝陽區(qū)平均房?jī)r(jià)的驟降：首先，朝陽區(qū)城市化建立的推進(jìn)，邊緣集團(tuán)掀起住宅開發(fā)熱是主要緣由。根據(jù)北京市相關(guān)規(guī)劃，北京市除市中心區(qū)外，還規(guī)劃了北苑、回龍觀等10大城市邊緣集團(tuán)。90年代后，北京市規(guī)劃的新建住宅區(qū)主要集中在這10大邊緣集團(tuán)，而朝陽區(qū)占了其中的5個(gè)，即北苑(南區(qū))集團(tuán)、望京酒仙橋集團(tuán)、東壩集團(tuán)、定福莊集團(tuán)、垡頭集團(tuán)。這5大邊緣集團(tuán)除了望京開發(fā)建立較早外，其他的像東壩、北苑、垡頭、定福莊都從去年或今年才開場(chǎng)進(jìn)入開發(fā)熱潮。由于地價(jià)偏低，容積率低，東壩、北苑、垡頭、定福莊等地都相繼冒出了很多規(guī)模比較大但房?jī)r(jià)相對(duì)低的普通商

5、品房，如東壩的奧林匹克花園，北苑的北苑家園等，都是均價(jià)在5000元/平方米上下的普通商品房。而受SARS影響，這些樓盤在5月推出的可銷售面積非常少，而經(jīng)過近一個(gè)月的盤整，進(jìn)入6月，開場(chǎng)推出新盤并加大營(yíng)銷力度。其次，朝陽區(qū)綠化隔離帶工程多。北京市124平方公里的第一條綠化隔離帶朝陽區(qū)占了110多平方公里，南磨坊鄉(xiāng)、蔣臺(tái)鄉(xiāng)、來廣營(yíng)等地域的綠化隔離帶工程不少，而綠化隔離帶工程由于享用一定的政策優(yōu)惠，房?jī)r(jià)相對(duì)較低。而由于SARS的影響，環(huán)境好、密度低、以板樓為主的綠化隔離帶工程特別受買房人青睞，銷售非?；鸨@也從一定程度上拉低了朝陽區(qū)的平均房?jī)r(jià)。再次，朝陽房?jī)r(jià)相對(duì)高的區(qū)塊如國(guó)展地域、CBD地域、太陽

6、宮地域、雙井-勁松地域、亞奧地域等幾乎都沒有新盤入市，高價(jià)房供應(yīng)量相對(duì)偏小。由于朝陽區(qū)地理范圍比較大，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)開展速度不同，各個(gè)區(qū)塊的房?jī)r(jià)高低以及隨市場(chǎng)變動(dòng)的幅度也不同。二、本案工程分析朝陽路兩邊工程集中，自京廣中心向東，綿延伸展數(shù)十里，不斷銜接通州區(qū)。這本是一條交通輔助路，但在幾年時(shí)間里，路兩側(cè)卻聚集了大大小小數(shù)十個(gè)房產(chǎn)工程。住宅供應(yīng)量達(dá)幾百萬平米。其密集程度和供應(yīng)規(guī)模不但在北京地域不多見，于是業(yè)內(nèi)人士將它籠統(tǒng)的稱為“地產(chǎn)一條街。是CBD購房群體首選之地，在CBD的規(guī)劃中，只需的區(qū)域是住宅區(qū)，其中還有不少是商住樓，真正用于純住的住宅工程相對(duì)稀少。 CBD公寓住宅的供應(yīng)量在萬平米左右，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不

7、能滿足大約萬在CBD任務(wù)的人士的居住需求。另外，由于CBD區(qū)域相對(duì)狹小，其土地價(jià)值也隨CBD的開發(fā)而日益飆升，住宅工程的價(jià)錢也較其它區(qū)域高出許多。所以，越來越多的人將置業(yè)的目光轉(zhuǎn)向與CBD相臨的周邊區(qū)域。而朝陽路正由于處于緊鄰CBD的黃金地段而成為這些人士購房的首選區(qū)域。交通方便，可直達(dá)CBD中心區(qū)。與CBD超近間隔 的親密接觸是其它區(qū)域所難以比較的。朝陽路不但本身銜接CBD，而且與三環(huán)、四環(huán)先后交接，直通CBD中心區(qū)域，從而使得的進(jìn)出CBD非常方便。朝陽路工程集中將帶動(dòng)周邊商業(yè)開展，朝陽路與京通快速路相比在通行速度上差距很大，但是其全段開放的格局使得圍繞整個(gè)路段構(gòu)成了一個(gè)延續(xù)不斷的居住帶，并

8、且這個(gè)居住帶還有向居住網(wǎng)開展的態(tài)勢(shì)，聚集了大量的物流和資金流，為周邊經(jīng)濟(jì)的開展奠定了根底。而京通快速路十多公里的路段上只能在為數(shù)不多出口處興建大型住宅工程，從而使其周邊工程成一種點(diǎn)狀分布態(tài)勢(shì)，失去了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。道路改造將改善朝陽路交通情況。現(xiàn)今制約朝陽路開展的交通擁堵和周邊環(huán)境等問題亦開場(chǎng)改造，朝陽路的地下管道改造工程曾經(jīng)開工，路面拓寬工程于兩年內(nèi)完工。另外一條西起東大橋藍(lán)島，經(jīng)四環(huán)紅領(lǐng)巾橋，橫穿青年路，平行于朝陽路的朝陽北路一期已投入運(yùn)用。朝陽路上的京棉集團(tuán)將大舉搬遷，原工業(yè)用地辟為住宅區(qū)。這里將被建成一個(gè)150萬平方米以上的超大社區(qū)，1.2萬戶居民將被整體搬遷。如此一來，朝陽路周邊的交通環(huán)境

9、和居住情況將得到極大的改觀。朝陽路工程集中、規(guī)模大、質(zhì)量高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，朝陽路兩側(cè)已建和在建工程有20多個(gè)，住宅總供應(yīng)量在500萬平方米以上。其中尤以“遠(yuǎn)洋天地80萬平米、“羅馬嘉園40萬平米、“興隆家園60萬平方米，“晨曦家園90多萬平方米，“通惠家園60萬平米、“青年路小區(qū)90余萬平方米、“柏林愛樂60萬平米等幾個(gè)“大盤規(guī)模最為宏偉。另外，如“朝陽園、“綠島苑等也都是規(guī)模不小的社區(qū)。從市場(chǎng)定位來看，所建住宅大多是針對(duì)在CBD任務(wù)的白領(lǐng)階層。由于住宅總供應(yīng)量豐富，所以住宅平均定價(jià)并不高。70%以上的住宅均價(jià)都在4000/平米6000/平米之間。由于客戶層和均價(jià)根本趨同，所以住宅質(zhì)量、房屋構(gòu)造、社

10、區(qū)質(zhì)量等要素成為提升住宅銷售量的重要要素。從建筑形狀來看，朝陽路目前的工程多以塔樓為主。因此，以南北通透的板樓為主的樓盤，或設(shè)計(jì)合理的碟形塔樓都得到購房者極大的關(guān)注。其中“羅馬嘉園、“柏林愛樂、“美然動(dòng)力街等板樓樓盤尤為耀眼。三、朝陽路工程未來市場(chǎng)預(yù)期從朝陽路的規(guī)劃和目前的市場(chǎng)開展不難看出，在可以預(yù)期時(shí)間內(nèi)，朝陽路沿線的工程價(jià)錢將在維持原有程度的根底上穩(wěn)步上升，其中高檔公寓樓盤的開發(fā)將吸引更多有實(shí)力的開發(fā)商的關(guān)注，而建筑形狀也會(huì)向更科學(xué)、更加人性化的方向開展。另外，由于房產(chǎn)工程集中，競(jìng)爭(zhēng)猛烈，所以住宅工程的建立和銷售將更加注重質(zhì)量和效力。不單單是接連CBD的“黃金干道，更是成為面向東直門、燕莎

11、、朝外、建國(guó)門、國(guó)貿(mào)等大型成熟商圈，背依通州衛(wèi)星城的帶狀寄居區(qū)。隨著上述區(qū)域周圍可開發(fā)的土地日益稀少，大量有居住需求的人將被擠壓至環(huán)線以外的寬廣區(qū)域。而在朝陽路北面，已改造開通的姚家園路和正在規(guī)劃改造中的朝陽北路都將會(huì)把這幾大商圈的人群吸引過來，最終與朝陽路銜接構(gòu)成一個(gè)規(guī)模宏大的居住網(wǎng)。而那時(shí)，朝陽路橫貫東西、通透南北的交通優(yōu)勢(shì)將會(huì)發(fā)揚(yáng)的淋漓盡致，其周邊工程的升值潛力也將是不可估量。在短期時(shí)間內(nèi)，由于幾大商圈宏大的吸引力，朝陽路工程的開發(fā)還是會(huì)以五環(huán)為界構(gòu)成冷熱不均的態(tài)勢(shì)。五環(huán)以西由于間隔 和交通的天然優(yōu)勢(shì)，周邊工程的開展速度和開展?jié)摿Χ紩?huì)有一個(gè)快速的提升期。這個(gè)區(qū)域由于受幾大商圈的向心力影響

12、會(huì)逐漸向中心化方向開展，大批在這幾大商圈任務(wù)的高收入人群將被這里優(yōu)越的地理位置吸引而在此尋求居所。因此在此區(qū)域購房投資置信會(huì)有一個(gè)良好的報(bào)答，當(dāng)然這一切的前提必需是所購房屋具有有良好的質(zhì)量。四、本案周邊工程調(diào)查第二章 本錢測(cè)算面積:77.782平方米A區(qū) 地上住宅38928平方米商業(yè)8973平方米地下車庫2696平方米地下3764平方米B1樓 地上住宅21341平方米地下2050平方米土地本錢：A、補(bǔ)償價(jià)：90，101，170元(1)、60269 m1250/ m=75，336，250元(2)、5814 m417/ m=2,424,438元(3)、2696 m417/ m=1,124,232元

13、(4)、8973 m1250/ m=11，216，250元B、四源配套費(fèi)：8077752 m=6220210元C、出讓金： B區(qū)：6880029元 A區(qū)：18116400元 合計(jì)：6880029元+18116400元=24996429元 121317759元77752 m=1560元/ m前期費(fèi)用含設(shè)計(jì)、電貼、招標(biāo)、綠化等 適用費(fèi)用：750000元建安費(fèi)含工程監(jiān)量、開工圖、工程管理 877752=107，142，256元土建：1100元/m設(shè)備電梯：200元/m開工工程：13006%=78元/ m不可抗拒：2677752=2，021，552元管理及財(cái)務(wù)：2677752=2，021，552元利息

14、：4000萬5.5%1.5=330萬營(yíng)業(yè)稅:6.7%3800/m=255元 255元70000m=17，850，000元 133085360元77752m=1711.66/ m綜合本錢：1560/m+1711.66/ m=3272元/m建議：開盤均價(jià)3700元/平米與周邊工程在價(jià)錢上有競(jìng)爭(zhēng)力第三章 本案客戶群定位一、本案客戶定位：一目的客群特征分析：1、35歲以下占70%。2、客戶文化程度較高，中等學(xué)歷以上占90%，大專以上占65%， 3、收入較為穩(wěn)定，家庭月收入超越5000元。4、自住占90%以上。5、初次置業(yè)85%以上。6、外地人占60%，北京人占40%7、購房客戶中75%北京市區(qū)內(nèi)，在市

15、區(qū)上班。8、有車族占40%，多數(shù)乘公交車。9、兩口之家、三口之家為多數(shù)10、拆遷戶購房占20 %，另有部分年輕人給老人買房。三購房目的分析1、普通小公司的老板 擁有類似捷達(dá)，桑塔納轎車的中輕年人。他們屬于事業(yè)小成的一群人。司職員 收入在30008000元/之間的，可以接受首付5-10萬元，月供15003000元的年輕人。一代買給父母的 如今年青人父母五十、六十多歲，他們盼望住在有別于他們過去的公房的環(huán)境。于是這個(gè)價(jià)位的房子符合下一代買給父母的要求。一中它是三十、四十歲的人能接受的第二套房子的價(jià)錢，一是由于這價(jià)位段的房子多數(shù)處于四環(huán)周邊新開發(fā)的地方，開發(fā)商的開發(fā)本錢能承當(dāng)較大公共綠地的建立。因此

16、，社區(qū)環(huán)境更適宜老一代人的需求。外地人進(jìn)京做生意的 選擇一些不是傳統(tǒng)意義上北京人喜歡的方位，但方便他們子女上學(xué)條件的地域，如通州區(qū)。北京市區(qū)的拆遷戶購買 身份經(jīng)濟(jì)情況普通，對(duì)未來預(yù)期普通的拆遷戶和普通工薪階層年輕、事業(yè)剛起步因此經(jīng)濟(jì)才干有限但對(duì)超程度預(yù)期較好的普通白領(lǐng)階層四購房行為及心思分析1、 滿足根本居住需求，部分拆遷戶或變通工薪階層雖留意東部與CBD繁華、便利、但由于本身情況會(huì)搬遷至近郊，部分回遷者也多項(xiàng)選擇擇價(jià)錢在4000/平米以下的普通住宅，家庭購房多項(xiàng)選擇擇70110平米面積戶型。2、 事業(yè)剛起步的年輕白領(lǐng)階層由于厭倦與父母同住，租房或結(jié)婚、成家等需求而盼望本人購房。3、 部分明智

17、型會(huì)購買普通住宅，時(shí)髦型消費(fèi)者對(duì)未來預(yù)期較好人士可在父母或家人的經(jīng)濟(jì)協(xié)助 下選擇區(qū)內(nèi)質(zhì)量較好的社區(qū)，但普通5000元/平米是他們價(jià)錢接受的極限。在戶型選擇方面，他們多60平米左右的一居。五客戶關(guān)注點(diǎn)1、地段：工程所處的位置，交通能否方便2、價(jià)錢：思索首付款、月供的支付才干3、樓型：板樓還是我們目的客戶的首選。這闡明，作為購房者本人的居住空間，房主對(duì)房子的朝向及通透是非?？粗氐摹?、戶型：從對(duì)戶型的選擇上可以看出，獨(dú)身、兩口多項(xiàng)選擇擇一居，三口之家多項(xiàng)選擇擇兩居，和老人一同住的那么多項(xiàng)選擇三居。5、配套會(huì)所：我工程所處的位置，周邊配套是較齊全的，但客戶對(duì)會(huì)所卻存在兩種較對(duì)立的意見，一部分人以為無

18、所謂，一部分人卻主為很重要。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的對(duì)立呢？經(jīng)過我們的他細(xì)分析得知：以為會(huì)所的存在還會(huì)添加房子的售價(jià)；而以為會(huì)所重要的人多是一些較時(shí)髦、且任務(wù)節(jié)拍快的人，這些人中購房用于投資的人相對(duì)較多，由于會(huì)所對(duì)房子的出租人們是有益處的。在會(huì)所類型的選擇上，男性多偏向于運(yùn)動(dòng)型，女性那么選擇生活型的居多，家庭為孩子著想，多希望能皆顧藝術(shù)型。6、 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)對(duì)期房而言，客戶怕質(zhì)量不過關(guān)，貨不對(duì)板，面積出入大，購房不象普通消費(fèi)購物，聽說很多人上當(dāng)而擔(dān)憂本人上當(dāng)。第四章 本案產(chǎn)品定位及廣告建議一、產(chǎn)品屬性定位定位語的確立根據(jù)以上的分析，我們可以總結(jié)出市場(chǎng)定位的主體思緒：把工程定位在朝陽路，強(qiáng)調(diào)位置感?；\統(tǒng)要

19、溫馨、溫馨、可融入現(xiàn)代的元素。原味生活、樸實(shí)無華的生活質(zhì)量。樓盤籠統(tǒng)定位為安康的、有活力的、清新的、現(xiàn)代的、耳目一新的籠統(tǒng)。工程定位：“提倡“朝陽生活為主題的社區(qū)“我們塑造我們的建筑物之后，建筑物塑造我們邱吉爾名言錄這種生活方式適度超前的研討、升華和提煉，將其交融、演繹到房地產(chǎn)開發(fā)之中構(gòu)成一種運(yùn)動(dòng)、安康、調(diào)和的生活方式，旨在倡導(dǎo)一種安康、科學(xué)、文明的生活。為業(yè)主構(gòu)筑融入安康的身心、安康的生活觀念、安康的家庭、安康的人際關(guān)系、安康的生長(zhǎng)、安康的環(huán)境、安康的文化為一體的社區(qū)生活。 定位語:“朝陽路。朝陽生活代表作回絕平庸，讓生活充溢個(gè)性；回絕奢華，讓生活充溢品味。生活的智慧在于慮出那些不重要的雜質(zhì)

20、，我們的生活空間，更是一種文化的環(huán)境，它的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都應(yīng)該富有靈魂。保管重要的部分，享用家庭，享用生活，與大自然的樂趣，發(fā)明出新的生活質(zhì)量。二、案名“蔚藍(lán)。朝陽釋意：蔚藍(lán)：蔚藍(lán)的天空，諧音“未來朝陽同音“ZHAOYANG意為每日迎接早晨的朝陽，本喻朝陽區(qū)，強(qiáng)調(diào)區(qū)位感。意味“蔚藍(lán)。朝陽富有生命力，發(fā)明力2、“朝陽。生活賞釋意：朝陽喻為朝陽路生活賞喻為對(duì)生活的鑒賞力對(duì)生活的鑒賞歸納為生活五態(tài)：第一種是自然形狀。享用著回歸大自然的樂趣，生活的現(xiàn)實(shí)感就非常淡然了。第二種是社會(huì)形狀。任務(wù)是必需求做的，每天感受著人世間的親情、友誼和愛情，生命因此而充盈著喜悅，便加倍認(rèn)識(shí)到活著的愉快了。第三種是歷史形狀，

21、復(fù)古之情，傷感而溫馨，追想著似水的流年，沉浸在對(duì)往事的回想中。曾經(jīng)的愉快，曾經(jīng)的理想，曾經(jīng)的浪漫，曾經(jīng)的憧憬，曾經(jīng)的友誼，如今還余多少呢？只需過去的，才真正是屬于本人的擁有，能留在記憶中的，才是生命的真正收藏。普希金說得好：“那過去了的，都會(huì)變成愉快的回想。第四種是虛擬的形狀，虛擬的世界里，找到了本人的人生定位，找到了本人的歸屬，找回了夢(mèng)想，找回了憧憬，找回了希望，找回了青春。生命的時(shí)空因此而擴(kuò)展，生命也因此而得以日日刷新，這時(shí)才感到“太陽每天都是新的這話的生活哲理的真正含義所在。 第五種是未來形狀，人總在追求完美，而完美的人生又總在未來之中。于是不斷給本人提出新的追求，把已成的事業(yè)，都視作過

22、眼煙云。一人只能有一條命，然而生存在這五種形狀之中，就仿佛擁有了五次生命。 三、媒體組合建議主流媒體1、主流平面媒體：、此類媒體是房地產(chǎn)業(yè)、也是我們將主要選擇投放的一類媒體。2、主要優(yōu)勢(shì)：發(fā)行量大、覆蓋面廣、讀者階層廣泛。非主流媒體1、讀者群體是以寬廣投資者、企業(yè)投資人、機(jī)構(gòu)投資者等白領(lǐng)階層為閱讀對(duì)象的財(cái)經(jīng)類報(bào)紙。2、交通臺(tái)、音樂臺(tái)打車族、開車族的首選廣播頻道，受眾人群含概面廣層次較高。3、高收入、高消費(fèi)人群、老板級(jí)人物為目的對(duì)象讀者。4、針對(duì)性強(qiáng)，以高收入消費(fèi)人群為目的對(duì)象；在百余家寫字樓、高檔物業(yè)直投，咖啡廳、高爾夫球場(chǎng)等高級(jí)文娛休閑場(chǎng)所直投。四、銷售道具制造闡明(及前期開盤前預(yù)備任務(wù))1

23、、售樓處設(shè)置1售樓處的選址：產(chǎn)品的受眾目的人群在東部，設(shè)在朝陽路邊，工地現(xiàn)場(chǎng)。2售樓處規(guī)劃內(nèi)部功能區(qū)域的劃分上堅(jiān)持一定的專業(yè)性、合理性、美觀性和適用性,將各個(gè)區(qū)域的功能標(biāo)示劃分清楚,充分表達(dá)：接待區(qū)、展現(xiàn)區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)六大功能分區(qū)的一致性和各異性。當(dāng)?shù)厥蹣翘帲航⒚娣e：100150平米銷售大廳接待、展現(xiàn)、洽談50平米會(huì)議室兼簽約室10平米銷售經(jīng)理辦公室10平米財(cái)務(wù)室10平米行政辦公室10平米客戶效力部10平米兒童活動(dòng)區(qū)20平米男女衛(wèi)生間10平米3售樓處設(shè)備配置1、當(dāng)?shù)厥蹣翘帲簶I(yè)務(wù)辦公區(qū)：回訪：3部銷售經(jīng)理辦公室：1部，1部，電腦1臺(tái)行政辦公室：1部，1部，電腦1臺(tái)，打印

24、機(jī)1臺(tái)，復(fù)印機(jī)1臺(tái)客戶效力部：1部、電腦1臺(tái)、機(jī)1臺(tái)、打印機(jī)1臺(tái)、檔案柜財(cái)務(wù)部：1部、電腦1臺(tái)、檔案柜、保險(xiǎn)柜4售樓處銷售道具配置沙盤、展板、談判桌椅、空調(diào)、視聽設(shè)備、公共區(qū)域花卉、飲水機(jī)等2、戶外包裝建議1工地圍墻的包裝：訴求兩種不同產(chǎn)品特性及產(chǎn)品要素可分段來訴求，期房階段提升工程質(zhì)量，給客戶以認(rèn)同感。2戶外看板的包裝：在朝陽路沿線醒目位置設(shè)立大型廣告牌。3、沙盤制造：沙盤尺寸：因工程體量小，建議做成1：75比例制造時(shí)間：開盤前一個(gè)月制造前任務(wù)預(yù)備：平、立、剖完好規(guī)劃設(shè)計(jì)圖一份最好由設(shè)計(jì)院提供電子文件4、DM單頁：產(chǎn)權(quán)酒店：對(duì)開6P，200克銅制造時(shí)間：開盤前一個(gè)月5、產(chǎn)品闡明書手冊(cè)：適情況

25、可制造產(chǎn)品闡明書，內(nèi)容包括公司篇、產(chǎn)品篇、周邊配套篇、物業(yè)篇、銷售流程篇、答客問篇6、手提帶：尺寸：403010規(guī)范紙帶設(shè)計(jì)風(fēng)格：延續(xù)DM單頁風(fēng)格及顏色運(yùn)用設(shè)計(jì)要素構(gòu)成：案名、LOGO、SLOGAN、熱線、開發(fā)商、代理商稱號(hào)、售樓中心地址制造時(shí)間：開盤前一個(gè)月7、戶型圖：戶型圖設(shè)計(jì)風(fēng)格：延續(xù)DM單頁風(fēng)格及顏色運(yùn)用戶型圖構(gòu)成要素：戶型的內(nèi)部功能分區(qū)表示并配有家俱，注明開間進(jìn)深的尺寸每套戶型的建筑面積、套內(nèi)建面案名及LOGO熱線開發(fā)商、代理商稱號(hào)售樓中心地址制造時(shí)間：開盤前一個(gè)月制造前任務(wù)預(yù)備：工程部提供圖紙廣告公司拆圖不同樓層的平面銷售面積最終以測(cè)繪隊(duì)實(shí)測(cè)面積為準(zhǔn)8、效果圖制造制造內(nèi)容：社區(qū)全景

26、鳥瞰圖一張、樓體效果圖一張、社區(qū)園林圖一張制造要求：由專業(yè)的效果圖公司制造制造時(shí)間：開盤前一個(gè)月制造前任務(wù)預(yù)備：平、立、剖完好規(guī)劃設(shè)計(jì)圖一份最好由設(shè)計(jì)院提供電子文件9、售樓處室內(nèi)外的整體包裝設(shè)計(jì)導(dǎo)視系統(tǒng)、售樓處門頭看板、售樓處室內(nèi)包裝、售樓處內(nèi)展板設(shè)計(jì)等根據(jù)售樓處的平面方案再行確定第五章 營(yíng)銷推行一、銷售分期預(yù)備期認(rèn)購期開盤期強(qiáng)銷期續(xù)銷期尾銷期2003.10-2003.122004.1-44-56-1011-2005.34-5產(chǎn)權(quán)酒店因受眾為北京人，體量小，為了產(chǎn)品一亮相就吸引人的留意，最好是在北京的春季房展會(huì)上開盤，可造勢(shì)宣傳，受眾傳播廣，范圍大，可以吸引大量的準(zhǔn)客戶。估計(jì)銷售周期合計(jì)15個(gè)

27、月。二、推行次序先推一期部分，再推二期當(dāng)工程籠統(tǒng)出到地面二層以上后再行銷售，能給予投資客自信心和實(shí)力的保證三、分階段營(yíng)銷推行戰(zhàn)略一內(nèi)部?jī)?nèi)購期1主要義務(wù)：市場(chǎng)預(yù)熱，開盤前預(yù)備和進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購。A 開盤期以前的各項(xiàng)銷售道具、業(yè)務(wù)體培訓(xùn)、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告推行任務(wù)預(yù)備到位。B 內(nèi)部認(rèn)購期間，客戶只需交納10000元定金，簽署認(rèn)購書即可享用內(nèi)部認(rèn)購的優(yōu)惠價(jià)錢。2) 銷售戰(zhàn)略: 內(nèi)部認(rèn)購階段，經(jīng)過銷售控制，先推出可售樓座的部分樓層，留有一些樓層，做為開盤后期加推銷售。3) 價(jià)錢戰(zhàn)略: 內(nèi)部認(rèn)購期間可實(shí)行在開盤均價(jià)3700元平米的根底上可享用98折優(yōu)惠。開盤后價(jià)錢沒有優(yōu)惠。4) 促銷方式:A 認(rèn)購期間如

28、交定金簽定認(rèn)購書的客戶，可享用98折優(yōu)惠B 選定銷控范圍外的戶型，不享用優(yōu)惠。C 認(rèn)購期間舉行來就送禮品活動(dòng) 為期一個(gè)月，在此期間凡前來售樓處咨詢、購房的客戶都可得到精巧禮品一份。5 廣告配合：經(jīng)過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介廣為宣傳，營(yíng)造新聞炒作，到達(dá)市場(chǎng)預(yù)熱效果。硬性廣告及軟文配合。1、先期戶外廣告付之先行，環(huán)島兩邊戶外廣告、工地圍墻等戶外廣告亮相公眾，構(gòu)成造勢(shì)熱點(diǎn)，吸引人的注目。以軟性文章造勢(shì)為主，輔以硬性廣告的支持，軟性新聞炒作內(nèi)容：經(jīng)過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)等媒體以記者的觀念對(duì)本案產(chǎn)品、區(qū)位特征等進(jìn)展炒作。硬性廣告平面訴求：發(fā)布內(nèi)部認(rèn)購信息，制造內(nèi)部?jī)?nèi)購驚喜懸念。6媒體選擇：北青、萬信網(wǎng)、焦點(diǎn)房地

29、產(chǎn)網(wǎng)等媒體二開盤期1主要義務(wù)：正式開盤強(qiáng)銷，塑造產(chǎn)品整體氣勢(shì)。2銷售戰(zhàn)略：消化已推出的單元。3價(jià)錢戰(zhàn)略：正式開盤后的一個(gè)月內(nèi)價(jià)錢堅(jiān)持內(nèi)部?jī)?nèi)購原價(jià)錢不變。根據(jù)銷售情況在一個(gè)月后價(jià)錢上調(diào)到3800元/平米。開盤后優(yōu)惠按正常優(yōu)惠政策。正常優(yōu)惠:一次性付款: 98%折優(yōu)惠.按揭貸款: 99%折優(yōu)惠.其他付款: 沒有優(yōu)惠.4促銷方式：舉行開盤活動(dòng)。方式：文娛及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，自助餐。地點(diǎn)：選擇適當(dāng)酒店宴會(huì)廳凡內(nèi)部認(rèn)購期及開盤當(dāng)天已交認(rèn)購金的購房者，均可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可送實(shí)物，也可折上折優(yōu)惠。5廣告配合:A 樓書制造完成：B 硬性廣告配合C客戶通訊：第一期的客戶通訊，可對(duì)本案產(chǎn)品作系列報(bào)道，以及開發(fā)商開

30、展情況及工程進(jìn)度及銷售情況分析等.D根據(jù)目前從房地產(chǎn)營(yíng)銷來看,更多的工程開場(chǎng)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并經(jīng)過網(wǎng)上銷售增寬銷售渠道,網(wǎng)上推行是目前本案應(yīng)采取的有效方式。所以開盤后制造工程網(wǎng)頁設(shè)計(jì)方案并招標(biāo)設(shè)計(jì)公司開場(chǎng)制造。6媒體選擇：北青、晚報(bào)三強(qiáng)銷期1主要義務(wù): 利用主流媒體將產(chǎn)品本身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光，經(jīng)過不同賣點(diǎn)的宣傳吸引不同需求之買家，到達(dá)銷售之目的。2銷售戰(zhàn)略：推出剩余未售的樓座，適當(dāng)加推銷控層，加大客戶的選擇余地。3價(jià)錢戰(zhàn)略：根據(jù)住宅銷售情況，價(jià)錢上調(diào)50-100元/平米。4促銷方式： A、制造友誼卡，對(duì)于已購客戶發(fā)放友誼卡，新客戶持老客戶的友誼卡，新客戶可享用價(jià)錢上的優(yōu)惠，老客戶給予實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)

31、勱。B、夾報(bào)直投：隨北京晚報(bào)或北青夾報(bào)派發(fā)。C、適情況建立樣板間，加強(qiáng)買家的購買欲，強(qiáng)消不好銷的戶型。5廣告配合:報(bào)紙、電臺(tái)、電視廣告立體宣傳，加大廣告力度。6媒體選擇：制造、30秒套播廣告。四續(xù)銷期1主要義務(wù)：這一階段，根本完成總銷售金額的60%以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)緊縮，將主要精神用于已購客戶簽約及后期效力上，同時(shí)，力爭(zhēng)將前階段已有購買意向但未下決心之客戶拉回下定。2銷售戰(zhàn)略：消化已推戶型，加推收藏戶型。3價(jià)錢戰(zhàn)略： 這一階段，工程已成準(zhǔn)現(xiàn)房。適銷售情況在一個(gè)月后價(jià)錢上調(diào)100元/平米，提高價(jià)錢至現(xiàn)房的價(jià)錢。4促銷方式： A、全面封頂活動(dòng)B、DM派發(fā)：在當(dāng)?shù)赜嗅槍?duì)性地直

32、報(bào)派發(fā)DM單頁。5廣告配合: 多元廣告推行渠道，在準(zhǔn)現(xiàn)房階段加大力度，促進(jìn)銷售。6媒體選擇：主流媒體:北青。輔助媒體:目的、新地產(chǎn)等直投雜志。主流、輔助媒體延續(xù)以軟性文章進(jìn)展強(qiáng)勢(shì)訴求。3電臺(tái)廣播文藝臺(tái)、交通臺(tái)外圍配合。五尾銷期1主要義務(wù):完善后期效力，預(yù)備辦理入住2銷售戰(zhàn)略：消化未銷戶型。3價(jià)錢戰(zhàn)略：進(jìn)入現(xiàn)房銷售階段,可采取讓利促銷價(jià)錢優(yōu)惠或?qū)嵨镔?zèng)送。4促銷方式：B、裝修公司先期提供裝修設(shè)計(jì)方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進(jìn)屋量房的便利條件，保證客戶在拿到鑰匙后，可立刻裝修，節(jié)省時(shí)間盡快入住。C、在樓體外立面籠統(tǒng)亮相后，做社區(qū)引導(dǎo)系統(tǒng)道路交通引導(dǎo)牌及樓體實(shí)物冠名。D、在銷售后期，開

33、發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提早入住方案。由于個(gè)別客戶存在短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔(dān)保協(xié)議，開發(fā)商為業(yè)主做擔(dān)保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。E、招開入住闡明會(huì)工程、銷售及相關(guān)部門的任務(wù)總結(jié)及入住流程闡明會(huì)。5廣告配合: 以少量平面廣告投入。第六章銷售組合篇一、營(yíng)銷組織 為確保工程的入市勝利和銷售目的，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本工程效力，針對(duì)本案成立專案小組，協(xié)助 開展商組織營(yíng)銷任務(wù)，包括：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷推行及銷售組織等任務(wù)。2、任務(wù)流程專案組組織銷售謀劃和任務(wù)分工及實(shí)施廣告公司、裝飾公司按會(huì)議制定的方案提供相關(guān)方案

34、專案組在35日內(nèi)提出修正意見并組織召開相關(guān)會(huì)議 為保證本案的勝利營(yíng)銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵照“一切為了銷售的原那么，分工不分家地展開任務(wù)，有關(guān)流程如下：相關(guān)單位組織實(shí)施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持專案組組織進(jìn)展效果評(píng)價(jià)，召開會(huì)議，修正存在的問題專案組確定實(shí)施方案和方案 二、市場(chǎng)營(yíng)銷中能夠遇到的不利局面的調(diào)整措施 在入市銷售過程中會(huì)發(fā)生許多變化，為確保各時(shí)期銷售的勝利，我們有必要組織和發(fā)動(dòng)各方力量，提早做好應(yīng)變預(yù)備。現(xiàn)階段，除加強(qiáng)營(yíng)銷組織力量外，還應(yīng)增設(shè)12名有一定市場(chǎng)閱歷和營(yíng)銷閱歷的骨干力量，集中一致管理，分工責(zé)任，對(duì)以下方面有所預(yù)備： 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較有壓力的入市戰(zhàn)略 由于本工程的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，他們

35、的開盤會(huì)對(duì)我們的銷售構(gòu)成較大沖擊，致使客戶分流為此我方建議如下： 1、在參考開發(fā)商的價(jià)錢底限要求根底上，建議采取以3700元/平米均價(jià)入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價(jià)，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一同跑線上，價(jià)錢制定靈敏又有彈性。 2、確保于2003年10月中旬可以開場(chǎng)進(jìn)展入市推行的任務(wù)方案，以先期搶占市場(chǎng)份額。 3、確保于2003年10月下旬可以開工，以早期樹立工程籠統(tǒng)，展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，加強(qiáng)客戶自信心。 4、隨時(shí)關(guān)注周邊其他新盤的一切變化，提早預(yù)測(cè)其能夠采用的方式、方法，做好針對(duì)性的預(yù)備；假設(shè)其采用低價(jià)入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度以某個(gè)階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)展銷控，采用添加折扣，價(jià)錢明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到