經(jīng)管總部營銷管理部7越分析

1、.PAGE ：.；內(nèi)部資料 報送：張董、宋總、金總和賈總?cè)珖咴碌昝驿N售總結(jié)與運營目的分析摘要：本文第二次對全國七十多家門店月份的主要運營目的進(jìn)展了分析。特別注重了北分銷售額前十名與外地銷售額前五名門店的分析，還有同比和環(huán)比分析。從分析中得出：北分前十名門店與外地前五名門店銷售占比比較穩(wěn)定，北分前十名門店占比左右，外地前五名門店銷售占比左右；北分月銷售增長主要新開門店和三環(huán)以外的門店南部與西部；外地河北、西安分公司整體環(huán)比下滑厲害！年月份全國整體銷售.億元，月義務(wù).億元，實踐完成率為.，有家門店超額完成義務(wù)。銷售同比增長.%，環(huán)比增長.%；前期毛利為.%累計毛利.%。到七月為止，全國門店數(shù)家，

2、運營面積平米，員工人數(shù)人不算總部人數(shù)。下面對各個分項目的進(jìn)展分析。北分銷售額前十名店和外地分公司銷售額前五名店對比分析這十五家門店情況如表一所示：北分月實現(xiàn)銷售.億，前十家門店完成.億，占整個北分銷售的，外地實現(xiàn)銷售.億，前五家門店銷售萬，占外地家門店銷售的。從上表中，不難看出以下幾點：與六月份相比，北京分公司前十名的門店月銷售出現(xiàn)兩個特點：一是整體銷售占比變化不大，六月份前十家門店銷售.億，占整個分公司。二是七月份銷售集中度降低。月前十家門店中有三家多萬，最后一名不到萬，六月份有兩家銷售在萬以上，單店銷售最低在萬以上。冠軍店馬甸銷售低于萬，主要受國美安貞店影響，同時呼家樓由于門前修路，前十的

3、位置被新軍雙井店取代。表一：北京前十名門店和外地前五名門店對比表序號門店稱號開業(yè)時間營業(yè)面積(平方米)實 際完 成當(dāng) 月達(dá)成率當(dāng)月賬面毛利率萬元租金產(chǎn)出人員產(chǎn)出萬銷 售同 比銷 售環(huán) 比合計得分北京馬甸. .%.%. . .%-.%. 中塔. .%.%. . .%-.%. 玉泉路. .%.%. . .%.%. 西壩河. .%.%. . .%.%. 洋橋. .%.%. . .%-.%. 北京牛街. .%.%. . .%.%. 劉家窯. .%.%. . .%.%. 友誼. .%.%. . -.%.%. 雙井. .%.%. . #DIV/!#DIV/!#DIV/!六里橋.%.%. . .%.%. 外

4、地書院店.%.%. . #DIV/!.%#DIV/!西沽店.%-.%. . #DIV/!.%#DIV/!中環(huán)店.%-.%. . -.%-.%. 中山路店.%-.%. . .%.%. 河西店.%-.%. . .%.%. 外地分公司前五名和六月相比，在銷售額上相差不到萬。前五名中有四個店是天津分公司，另一個是青島書院店。石家莊分公司第一名華銀店萬，排在第七，新開麗華店銷售萬。闡明麗華店開業(yè)后分流了華銀店的相當(dāng)一部分客流。在前期毛利方面，北京分公司前十名門店繼續(xù)處于盈利形狀，外地分司前五名門店根本處于虧損形狀。綜合得分方面，外地分公司繼續(xù)處于低程度形狀，北分各大門店綜合排名以牛街店最為靠前。每萬元租

5、金產(chǎn)出北京有七家門店在萬以上，排在最后的是友誼店，.萬，外地根本在萬以下。全國門店單項分析銷售達(dá)成目的分析表二：銷售達(dá)成目的前五名門店排名門店稱號當(dāng)月達(dá)成率排名門店稱號累計達(dá)成率前五名洋橋.%草橋.%雙井.%大興二店.%良鄉(xiāng).%雙井.%房山.%勁松.%云崗.%豐臺橋南.%全國七月份整體完成率為.，累計完成率為.。排在前五名的門店都是北分的門店，除云崗?fù)?，這五家門店都在七月舉行了店慶活動，闡明在空調(diào)由旺轉(zhuǎn)淡季節(jié)，店慶促銷活動對銷售的宏大影響。除洋橋店外，兩項目的排在前五名的都是北分的中小型門店，反映了中小門店提高銷售的潛力。本月義務(wù)完成率排在后五名的門店是亦莊，.%；亞奧，.%；天河店，.%；麗

6、華店，.%；果園，.%，其中有三家是新開門店。結(jié)合西安小寨店的表現(xiàn)和近期國美新店安貞店的做法，新開門店在開業(yè)后應(yīng)該采取更積極的方法去抑制新店三天火，廣告終了銷售馬上下滑的景象。亞奧、呼家樓、亞運村、友誼以及馬甸都面臨對手猛烈的競爭。出現(xiàn)不同程度的下降，闡明他們面臨路況變化亞奧、呼家樓、十一經(jīng)路店和對手貼身競爭的應(yīng)變措施還待提高。洋橋店在七月份做了兩次較大的促銷活動，對銷售產(chǎn)生了積極的影響，同時也闡明洋橋店的潛力。毛利率目的分析全國整體前期毛利率為.%，累計毛利率為.%。當(dāng)月實現(xiàn)毛利.萬，全公司累計實現(xiàn)前期毛利.。兩項目的排在前面的都是北京的郊區(qū)店和社區(qū)店見表三。外地分公司各門店總體前期依然處于

7、負(fù)毛利形狀，當(dāng)月毛利率和累計毛利率都在排在最后五名的是中環(huán)店、華銀店和麗華店。而且這三個店的銷售同比、環(huán)比都出現(xiàn)下滑，應(yīng)該引起他們的重點關(guān)注。表三：毛利率目的前五名門店序號門店稱號當(dāng)月賬面毛利率序號門店稱號累計賬面毛利率前五名角門.%燕山.%亞運村.%云崗.%知春路.%順義.%延慶.%門頭溝.%燕山.%延慶.%三平效目的分析全國每萬元租金產(chǎn)出為.萬元，每平米產(chǎn)出.元,人均產(chǎn)出.萬元。 表四：平效目的分析表萬元租金產(chǎn)出萬元單位面積產(chǎn)出元/平米人均產(chǎn)出萬元序號門店稱號金額序號門店稱號金額序號門店稱號金額牛街. 馬甸 中塔. 洋橋. 牛街 西壩河. 回龍觀. 西壩河 洋橋. 豐臺橋南. 大山子 玉泉

8、路. 平谷. 小營 馬甸. 本次平效目的采用了租金產(chǎn)出、面積產(chǎn)出和人均產(chǎn)出來同時衡量。回龍觀、豐臺橋南、平谷、大山子和小營店能排在前面，闡明社區(qū)店也有一個良好的前景。未來衡量門店質(zhì)量好壞，似乎也可以用這三個目的來評定。生長性目的分析表五：生長性目的前五名序號門店稱號銷售同期比序號門店稱號銷售環(huán)比中關(guān)村.%中關(guān)村.%西壩河.%牛街.%劉家窯.%西壩河.%中塔.%玉泉路.%牛街.%磁器口.%年月整體比年月增長.%，比上月環(huán)比上升.%，排在前五名的門店沒有外地門店。北京分公司環(huán)比、同比分析。北分年月與上月相比，環(huán)比上升了.%，與去年同期相比，同比上升了%。有家門店下降，下降總額為萬，有家門店上升，上

9、升萬。主要增長和下降的門店如下表：表六：北分門店銷售環(huán)比表 單位：萬元門店金額門店金額門店金額馬甸-.玉泉路.良鄉(xiāng).中塔-.西壩河.雙井.洋橋-.友誼.廣安門.大山子-.牛街.中關(guān)村.呼家樓-.劉家窯.房山.亞奧-.六里橋.果園.望京-.清河.亦莊.回龍觀-.石景山.順義.舊宮-.磁器口.管莊.合計.合計.合計.從上表可以看出，環(huán)比下降的個門店主中，有四個是三環(huán)的主力門店，下降萬。三個是社區(qū)店，另外的大山子和亞奧店是北部門店，下降萬。環(huán)比上升的門店中，三環(huán)的主力門店也有五個，其中雙井是新開門店，總計上升萬。其他十四家門店上升.萬?？偨Y(jié)月的五次促銷活動，不難得出，環(huán)三環(huán)主力門店的促銷活動更主要的

10、是保住了市場份額，新開門店和其他門店才是真正提升市場份額主力軍。 從同比上來，月有九家門店出現(xiàn)同比下降，他們是：友誼,-.萬；呼家樓，-.萬；亞運村，-.萬；大興，-.萬；廣安門-.萬； 高井，-.萬；知春路，-.萬；志新橋，-.萬；右安門，-.萬。不難看出，北邊區(qū)域的門店居多。 、外地分公司環(huán)比、同比分析外地分公司環(huán)比上升了%，同比上升了%。新開門店六家，合計銷售.萬；開業(yè)滿一年的老店，比去年同期略低，同比下降.。詳細(xì)見下表：表七：外地分公司銷售同比添加額 單位：萬元天津分公司河北分公司新開分公司門店環(huán)比添加同比添加門店環(huán)比添加同比添加門店環(huán)比添加同比添加西沽店.藍(lán)天店.書院店.中環(huán)店-.-

11、.華銀店-.-.四方店.中山路店.天河店-.-.民族宮店.河西店.麗華店-.小寨店-.黃河道店-.-.槐底店-.合計.嘉華店.金橋-.天山路店.三興-.十一經(jīng)路店-.-.合計-.合計.從上表可以看出，天津分公司同比添加主要是由新開店西沽店、嘉華店奉獻(xiàn)的。除掉這兩個店，其他店同比下降萬元。環(huán)比黃河道店下降.萬，十一經(jīng)路和中環(huán)店也出現(xiàn)了小幅下滑。其他門店正增長。河北分公司同比華銀、天河下降；環(huán)比除藍(lán)天店外，全線下降！華銀店下降主要由彩電、和手機(jī)部門下降引起的，天河店在去年有一個重張活動，今年沒有，因此同比也下降了。藍(lán)天店在月舉行了店慶活動，成了獨一上升的門店。新開分公司西安小寨店由于空調(diào)銷售環(huán)比下

12、降萬，其他部們又沒有相應(yīng)跟上增長，所以下降厲害。 注：單項目的后五名見附表，排在后面的門店各項目的得分也較低。三、綜合得分分析七月綜合得分情況依然延續(xù)了六月的特征，總體北京分公司各門店排在前面，外地分公司得分最高的是保定三興店，排在名。綜合得分前十名和后十名的門店如下表：表八：綜合得分前十名和后五名門店情況序號門店稱號銷售得分毛利得分平效目的得分生長性得分合計得分綜合排名當(dāng)月達(dá)成率累計達(dá)成率當(dāng)月賬面毛利率累計賬面毛利率萬元租金產(chǎn)出面積產(chǎn)出比人均產(chǎn)出比銷售同期比銷售環(huán)比前十名牛街. . . . . . . . . . 洋橋. . . . . . . . -. . 磁器口. . . . . . .

13、 . . . 云崗. . . . . . . . . . 房山. . . . . . . . . . 良鄉(xiāng). . . . . . . . . . 門頭溝. . . . . . . . . . 回龍觀. . . . . . . . -. . 燕山. . . . . . . . . . 平谷. . . . . . . . . . 后五名河西店. . -. -. . . . . . . 華銀店. . -. -. . . . -. -. . 中環(huán)店. . -. -. . . . -. -. . 天河店. . . -. . . . -. -. . 十一經(jīng)路店. . -. . . . . -. -. .

14、前五名的門店在銷售達(dá)成率和毛利率方面得分較高，同比增長分?jǐn)?shù)也較高，闡明了這些門店處于良性開展階段。后五名的門店綜合得分較低也是由于這些工程得分的，同時負(fù)的毛利率和生長性得分較低也直接降低了這些門店的分?jǐn)?shù)。 因此，綜合得分排名可以迫使門店全面思索運營問題，引導(dǎo)門店安康開展。四、綜合結(jié)論 經(jīng)過對七月份全國運營目的的分析，可以得出以下結(jié)論：、面對國美、蘇寧等猛烈競爭，北分前十名門店與外地前五名門店銷售堅持穩(wěn)定，并略有上升。北分穩(wěn)定在左右，外地穩(wěn)定在左右；、七月份外地分公司銷售增長的主要來源是新開門店，北分月銷售增長來源有三：新開門店；玉泉路、西壩河等主力門店；六里橋、磁器口、中關(guān)村等中型門店。結(jié)合北分前十名門店的銷售占比來看，七月五個雙休日的銷售任務(wù)可以分為三類：堅持并提升市場份額的銷售任務(wù)主力門店、提升市場份額的銷售任務(wù)中型門店和凈增市場份額的銷售任務(wù)新開門店。這為未來銷售任務(wù)的安排提供了一個非常好的范例。、外地河北、西安