銷售推動督導(dǎo)工作指引

1、銷售推動督導(dǎo)工作指引課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法銷售輔導(dǎo)方法銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法2職場推動三要素氣氛炒作技能培養(yǎng)意愿提升3根本工作流程1/3銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤后期推動制作專題制定宣導(dǎo)方案制定行事歷產(chǎn)品分析尋找賣點(diǎn)確定目標(biāo)市場預(yù)估難題制作話術(shù) 研讀分公司方案制定本單位推動方案月度行事歷周行事歷實(shí)施行事歷職場布置前期宣導(dǎo)集中培訓(xùn)海報(bào)POP掛旗業(yè)績追蹤表喜訊欄標(biāo)語口號等晨會宣導(dǎo)精英帶動培訓(xùn)專題借助總公司力量分層級培訓(xùn)晨會專題發(fā)揮種子講師優(yōu)勢4根本工作流程2/3銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤后期推動職場觀察數(shù)據(jù)分析追蹤資料修訂成功經(jīng)驗(yàn)心得感悟銷售難點(diǎn)意愿 填寫業(yè)績追蹤欄銷

2、售績效分析各類表報(bào)的應(yīng)用注意總公司的數(shù)據(jù)修訂話術(shù)相關(guān)資訊的整理分析與使用善用早班車分類培訓(xùn)早會分享獎勵兌現(xiàn)銷售技能培訓(xùn)意愿培訓(xùn)相關(guān)輔助技能培訓(xùn)全員鼓勵合訓(xùn)事先溝通突出重點(diǎn)各有側(cè)重兌現(xiàn)推動獎勵中間兌現(xiàn)，提高銷售氣氛5根本工作流程3/3銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤后期推動創(chuàng)造銷售商機(jī)落實(shí)活動管理目標(biāo)管理客戶促銷節(jié)假日促銷會議銷售應(yīng)該還有更多的方法！追蹤訪量活動管理工具的填寫活動管理分析目標(biāo)達(dá)成率訪量目標(biāo)達(dá)成率銷售促成率準(zhǔn)客戶促成率6課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法銷售輔導(dǎo)方法銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法7營銷職場氣氛營造銷售氣氛炒作推動方式應(yīng)用對抗推動分層級的主管會議精英溝通新人

3、溝通職場布置早會舞臺人物高職級人物的鼓勵目標(biāo)達(dá)成型與對抗型物質(zhì)獎勵與精神獎勵普獎型與精英獎勵型業(yè)務(wù)員獎勵及客戶獎勵實(shí)力相近，有可比性建立共同目標(biāo)對抗分階段隨時追蹤，每日分析強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)文化，樹立信心心態(tài)調(diào)整，總結(jié)提升8課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法銷售輔導(dǎo)方法銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法9銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法通常用表報(bào)與會報(bào)相結(jié)合表報(bào)：檢驗(yàn)銷售成果會報(bào)：目標(biāo)的再次強(qiáng)調(diào)，并整合所有主管的力量。10表報(bào)的種類團(tuán)體目標(biāo)管理表報(bào)、個人目標(biāo)管理表報(bào)、月表報(bào)、周表報(bào)、日表報(bào)、階段表報(bào)、單一目標(biāo)管理表報(bào)、綜合目標(biāo)管理表報(bào)等。目標(biāo)類表報(bào)的根本欄目：表頭、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時段、追蹤對象名稱、目標(biāo)

4、、完成數(shù)、吸引伙伴的達(dá)成率舉績率、件數(shù)、件均、達(dá)標(biāo)率及差距等。 11追蹤報(bào)表：精英分組業(yè)績報(bào)表人均保費(fèi)合計(jì)王海膺三組董雪松二組21.6%636830000傅信弘一組達(dá)成率實(shí)際完成目標(biāo)成員小組6月16日-9月30日12階段性報(bào)表：團(tuán)隊(duì)周進(jìn)度表7月7日-7月14日團(tuán)隊(duì)目標(biāo)前段完成達(dá)成率本期完成達(dá)成率差距鴻鑫其他鴻鑫其他 %鴻鑫其他 %鴻鑫其他一組二組三組合計(jì)13匯報(bào)性報(bào)表：團(tuán)隊(duì)周進(jìn)度匯報(bào)表7月7日-7月14日團(tuán)隊(duì)目標(biāo)前段完成達(dá)成率本期完成達(dá)成率差距長護(hù)其他長護(hù)其他 %長護(hù)其他 %長護(hù)其他一組二組三組合計(jì)原因改進(jìn)方法14表報(bào)的表現(xiàn)形式公布于職場績效分析主管追蹤 注意表報(bào)的時效性、準(zhǔn)確性、和各類表報(bào)的

5、因果性。 15各類會報(bào)都是銷售追蹤的具體表達(dá)會報(bào)的種類：早會、二次早會夕會、二次夕會周會、月經(jīng)策會愛心會、特定人員追蹤會每階段的目標(biāo)達(dá)成檢討會。 16會報(bào)經(jīng)營本卷須知早會以鼓勵和宣導(dǎo)為主夕會以追蹤和學(xué)習(xí)為主二次會議以主管為主階段性會議以以績效分析為主愛心會以關(guān)心幫助為主每階段的目標(biāo)達(dá)成檢討會以尋找方法為主經(jīng)策會以總結(jié)、策略為主17課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法銷售輔導(dǎo)方法銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法18長護(hù)銷售輔導(dǎo)方法 追蹤輔導(dǎo)陪訪19如何做好陪訪必須有銷售長護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，并有幾套熟練話術(shù)與主管溝通，制定陪訪方案陪訪前與伙伴進(jìn)行充分溝通陪訪中以觀察為主，必要時幫助促成總

6、結(jié)記錄20輔導(dǎo)的主要內(nèi)容咨訊提供活開工具的批閱早會專題陪訪各類培訓(xùn)的組織外單位精英經(jīng)驗(yàn)介紹個別溝通 有準(zhǔn)備、有記錄、有回饋 輔導(dǎo)與鼓勵是整體21 追蹤本卷須知確定需要了解的方面重點(diǎn)集中于出勤率較高人員連續(xù)追蹤，確保成效分析追蹤結(jié)果，及時總結(jié)推廣22課程大綱根本工作流程介紹營銷職場氣氛營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法銷售輔導(dǎo)方法銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法23陪 訪輔 導(dǎo) 追蹤職場觀察業(yè)績分析銷售難點(diǎn)及時準(zhǔn)確全面24常見難點(diǎn)分析1/4業(yè)務(wù)員本人對長護(hù)不認(rèn)同答復(fù)要點(diǎn)：幫助伙伴尋找買點(diǎn)和確定目標(biāo)市場，在其有了一筆促成的客戶后自然就樹立了其認(rèn)同感，誰不認(rèn)同錢呢？ 對一些關(guān)鍵伙伴用陪訪建立銷售信心。 25常見難點(diǎn)分析2/4目標(biāo)市場定位不對 答復(fù)要點(diǎn)：要想取得較高的促成率，必須要有明確的市場定位。目標(biāo)市場建議：中年、中高收入層為主要展業(yè)對象。26常見難點(diǎn)分析3/4組合銷售難 答復(fù)要點(diǎn)：結(jié)合不同的目標(biāo)市場制作組合銷售方案。給伙伴提供成型的組合方案書，并進(jìn)行培訓(xùn)，在收到成效后進(jìn)行公布。 27常見難點(diǎn)分析4/4客戶數(shù)量的缺乏，層面偏低 答復(fù)要點(diǎn)：這