營銷技巧培訓(xùn)

1、PAGE PAGE 28培訓(xùn)課程禮 儀第一課：儀容儀表一、什么是儀容儀：儀表容：精神面貌二、良好儀容的重要意義 1、樹立企業(yè)形象的重要環(huán)節(jié)2、展示個人素質(zhì)的主要因素3、對金鈺大都會品質(zhì)的重要影響 三、達到的儀容標(biāo)準(zhǔn)1、頭部男：頭發(fā)不能過長，不能留耳發(fā)，干凈整潔。女：常法不能披肩，扎上，并保持干凈。2、面部男：保持干凈，注意嘴無異味，眼部無異物。女：化淡妝，注意嘴部無異味，眼部無異物。3、著裝統(tǒng)一工作服，勤換衣。4、配戴及首飾男：不能戴耳環(huán)及粗大項鏈。女：不能戴太夸張的首飾。5、指甲男：指甲不能過長，平常清理干凈。女：不能畫指甲花，指甲不能過長，清理干凈。6、鞋男：不能穿休閑運動鞋。女：不能穿無

2、跟鞋及休閑運動鞋。第二課：禮貌電話一、使用禮貌電話的重要性二、禮貌電話的相關(guān)要求1、聲線要求：電話響三聲之內(nèi)必須接聽。2、語氣要求：必須平穩(wěn)，語言清晰。3、語調(diào)要求：溫柔，甜美。4、語速要求：輕柔，不能太快。三、禮貌電話的操作1、電話禮貌使用2、問候及報位，（您好，金鈺大都會XX，有什么需要我?guī)兔Φ模浚?、轉(zhuǎn)接及喊接注意將話筒遮住。4、留言記錄好客戶姓名、電話、事情，然后告知本人。5、接聽投訴（或意見）電話態(tài)度一定要溫和，耐心聽他講完，做好記錄，回報上層領(lǐng)導(dǎo)。第三課：行為禮貌一、握手誰先“出手”主動和對方握手握手的力度，力度不要太大。握手的細(xì)節(jié)，面部表情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的喜悅和真誠。二、接遞名片，學(xué)

3、會彬彬有禮1、遞名片講究奉：在日常生活中，隨意用手指指人是極為無禮的行為。手指是尖銳之物，尖銳之物會傷人的，同時具有挑的意味。遞名片要講究奉，既奉上之意，要表現(xiàn)謙誠，恭敬，有三種方法：身體前傾，走到客戶容易接到的地方。手指并攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬的送到客戶面前。食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。名字方向?qū)?。雙手食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。相應(yīng)的介紹，以免對方弄錯名字。2、倒水水位倒大半杯就好，水溫-夏天涼水，冬天微熱。雙手捧到客戶面前。并跟客戶招呼，請喝水。3、送客客戶沒有想走的想法，不能自己先站起來將資料夾先合上?？蛻糇?，邊走邊與客戶講話，送出銷售部，10

4、米以外。三、稱呼的學(xué)問：對人的稱呼非常重要，一開始的稱謂比較恰當(dāng)，能夠給人好印象，自然會讓人感到親切些，下面的談話就可以順利的進行。有幾個注意事項：(1)講“您”是一種標(biāo)準(zhǔn)的稱謂。（2）對男士應(yīng)該稱呼“xx先生”，尤其在社會上做事的人。有職銜的，可以稱官銜，例如：xx科長、局長等。四、座位的學(xué)問：讓客戶感覺你對他的尊敬，讓他到了這里有上帝的感覺。1、請客戶到談判桌入坐；要先把座椅為客戶拉開后，請客戶入坐后，自己才入坐。2、避免面對面坐著呈九十度角側(cè)面坐，目光正好容易落到同一處。上身坐直，不要靠椅背，兩膝微微分開。坐在對面會使客戶在心理上產(chǎn)生壓迫感。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一住宅的種類住宅的種類繁多，主要

5、分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、別墅等；1、按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等；2、按樓體結(jié)構(gòu)形式分類，主要分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼混框架結(jié)構(gòu)、鋼混剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼混框架一剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)等；3、按樓體建筑形式分類，主要分類低層住宅、多層住宅、中高層住宅、高層住宅、其他形式住宅等。4、按房屋型分類，主要分為普通單元式住宅、公寓式住宅、復(fù)式住宅躍層式住宅、花園式住宅、小戶型住宅等。5、按房屋政策屬性分類，主要分為廉租房、已購公房（房改房）經(jīng)濟適用房、住宅合作社集資建房等；二、什么是商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營利為目的，按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。它

6、有別于各地政府為解決住房困難，實施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”，從1998年年底開始興建的經(jīng)濟適用房也是特殊的商品房。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售：從銷售對象看，分內(nèi)銷商品房；外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等。三、商品房的結(jié)構(gòu)有幾種形式商品房的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅2、磚木結(jié)構(gòu)住宅3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅（1）磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱梁、樓板、屋而板、等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。（2）磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)

7、構(gòu)住宅的指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。（3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強，搞腐蝕，耐火能力強，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪力墻結(jié)構(gòu)等。（4）住宅的建筑形式根據(jù)（住宅設(shè)計規(guī)范），民用建筑高度與層數(shù)的劃分為：1層3層為低層住宅；4層6層為多層住宅；7層10層為高層住宅（也稱小高層住宅）；11層30層為高層住宅；30層（不包含30層）以上為超高層住宅。（5）復(fù)式住宅復(fù)式住宅一般是指每戶住宅在較高的樓層中增

8、建一個夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。（6）住宅的開間在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實際距離。因為是就自然間的寬度而言，故稱為開間，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。但就我國目前大量建造的磚混住宅來說，住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可有效縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性.（7）住宅的進深住宅的長度和進深,在建筑學(xué)中是指一間獨立的房屋或一棟居住建筑從前一墻皮之間的實際長度.根據(jù)有關(guān)規(guī)定,住宅的進深

9、常采用下列參數(shù):3.0米.3.3米.3.6米.3.9米.4.2米.4.5米.4,8米.5.1米.5.4米.5.7米 6.0米.為了保證住宅具有良好的天然采光和通風(fēng)條件,從理論上講,住宅的進深不宜過大.（8）住宅的層高層高是指下層地板表面到上層樓板表面之間的距離.住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定,磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的層高采用下列參數(shù):.2.8米.3.0米.住宅的層高在不同時期.不同國家或相同國家的不同地區(qū).不同歷史文化背景之下都是有差異的.（9.）住宅的凈高住宅的凈高=層高_樓板厚度（10）小區(qū)的規(guī)劃建設(shè)用地面積和建筑面積小區(qū)規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積,一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積

10、.綠化面積.建筑物構(gòu)筑所占面積.運動場所等.小區(qū)的建筑面積是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層水平面積之和. （11）建筑容積率和建筑覆蓋率(建筑密度)建筑容積率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比,附屬建筑物也計算在內(nèi),但注明不計算面積的附屬物建設(shè)物除外.建筑覆蓋率又稱建筑密度,是指建筑物基底面積與總面積的之比,除特別注明外,計算時一般包括附屬建筑物.規(guī)劃建設(shè)用地面積：是指項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物構(gòu)筑物所占面積、運動場地等。四、商業(yè)地產(chǎn)的概念1、商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)函商業(yè)地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑設(shè)施等經(jīng)營用途的房

11、地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營在項目整個的經(jīng)營過程中，必須以動態(tài)的方式運營，而普通的住宅、公寓、寫字樓、別墅等建設(shè)完成、銷售完畢就意味著開發(fā)過程的結(jié)束。2、商業(yè)地產(chǎn)的外延不同內(nèi)型的商業(yè)地產(chǎn)具有不同的操作模式。一般按照行業(yè)類型、消費行為、建筑形式、市場范圍及規(guī)模等對商業(yè)地產(chǎn)的類型進行劃分。五、商業(yè)地產(chǎn)與住宅的不同點（一）開發(fā)利潤不同開發(fā)利潤途徑不同住宅：一次性銷售總銷售收入扣減總開發(fā)成本所得。商業(yè)地產(chǎn)：可以不定期租金回收。（二）調(diào)研對象不同1、住宅可以自行決定產(chǎn)品調(diào)研對象2、商業(yè)地產(chǎn)必須首先找到既定主力店（三）商業(yè)地產(chǎn)不能滾動開發(fā)，需一次

12、性投資建成（四）商業(yè)地產(chǎn)對資金要求更大（五）配套設(shè)施要求不同1、商業(yè)地產(chǎn)選址嚴(yán)謹(jǐn)考慮規(guī)劃建由足夠數(shù)量的停車位城市交通系統(tǒng)的支撐有城市級或區(qū)域級市政設(shè)施的支撐服務(wù)半徑、新的交通體系、軌道交通與高速公路的銜接2、商業(yè)地產(chǎn)項目的配套設(shè)施綜合全面3、商業(yè)地產(chǎn)更要求具備較強的輻射力4、商業(yè)地產(chǎn)項目更注重綜合氣氛的營造5、營銷推廣手法不同商業(yè)地產(chǎn)項目以投資回報周期、回報率為重點商業(yè)地產(chǎn)強調(diào)開發(fā)階段性商業(yè)地產(chǎn)營銷周期段商業(yè)地產(chǎn)推廣節(jié)奏快商業(yè)地產(chǎn)客戶更關(guān)心投資力潛力商業(yè)地產(chǎn)參與者更多商業(yè)地產(chǎn)推廣更具有針對性六、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研的六個要點（一）、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研對象和流程 宏觀市場研究人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境區(qū)域市場研究行業(yè)

13、環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境 經(jīng)濟數(shù)據(jù)的多元化研究先行指標(biāo)、同步環(huán)境等多元化消費市場研究快速消費品、耐用品等投資小業(yè)主定位調(diào)研個人家庭服務(wù)、金融保險服務(wù)、房地產(chǎn)多元化零售市場供求狀態(tài)研究購物中心產(chǎn)品設(shè)計研究七、商業(yè)地產(chǎn)項目定位的支持點購物中心定位經(jīng)營規(guī)模定位經(jīng)營方式定位功能定位市場定位主題定位業(yè)態(tài)定位目標(biāo)投資小業(yè)主定位目標(biāo)消費者定位目標(biāo)經(jīng)營商戶定位八、協(xié)調(diào)商品組合功能定位與消費者系的四個策略（一）、重視消費者的需求和消費者選擇及購買動機分析（二）了解消費者購物十一種動機角色扮演動機娛樂動機1、個人動機自我滿足動機學(xué)習(xí)新趨勢動機身體活動動機感官刺激動機社交經(jīng)驗動機2、社會動機與有相同興趣者溝通的動機

14、為同伴團體吸引的動機身份與權(quán)威象征的動機殺價樂趣動機（三）商品組合應(yīng)與顧客定位對接1、消費者對購物中心所提供的便利、舒適、安全、整合性的服務(wù)評價如何？2、在調(diào)查、分析、規(guī)劃背后所呈現(xiàn)的結(jié)果的優(yōu)點、缺點、缺點是否充分把喔！這些優(yōu)點應(yīng)以何種方式強化與宣傳？缺點可否降低影響程度，或有計劃性地改善對策？（四）通過經(jīng)營績效進行成本檢核九、實現(xiàn)人性化規(guī)劃設(shè)計的八個方面（一）、先策劃后設(shè)計，策劃引導(dǎo)設(shè)計1、交由專業(yè)策劃顧問公司代理策劃2、先策劃后設(shè)計，規(guī)避設(shè)計風(fēng)險（二）、注重各單位空間的個性（三）、借鑒歐洲人性化設(shè)計（四）、因地制宜，入鄉(xiāng)隨俗（五）、強調(diào)內(nèi)部空間的可視性（六）、強調(diào)交通組織的引導(dǎo)性（七）、注

15、重室外廣場的利用（八）、善于利用各種輔助手段營造整體效果1、善于利用燈光渲染2、積極利用色彩營造氣氛暖色系激發(fā)購物欲望低彩度挽留客戶色彩搭配需適當(dāng)3、重視頂棚裝潢照明十、實現(xiàn)購物中心后期持續(xù)經(jīng)營的三個要點（一）、購物中心應(yīng)朝：“四盈”邁進開發(fā)商小業(yè)主經(jīng)營商家消費群開發(fā)商只售不租，出讓產(chǎn)全，快速收回投資1、只租不售產(chǎn)權(quán)掌握在開發(fā)商手里，可以抵押貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進入資金運作2、又售又租部份租、部份賣出租部份起示范作用3、分割產(chǎn)權(quán)商鋪進行出售售后從投資者手中取得經(jīng)營全，對購物中心進行統(tǒng)一經(jīng)營和管理，可以收回部份投資，而且能掌握經(jīng)營權(quán)。4、不租不售，自主經(jīng)營同時賺取投資開發(fā)

16、利潤，和商業(yè)經(jīng)營利潤5、與商家聯(lián)營以物業(yè)為本，成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司，合作或合伙經(jīng)營，在聘請專業(yè)公司進行統(tǒng)一操作的基礎(chǔ)上，發(fā)展商可以根據(jù)專業(yè)公司招商和借助專業(yè)的意見綜合評估各項預(yù)期，進行最終的確定，以實現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)。（二）、保證商業(yè)中心的運營管理正常（三）、用策劃指導(dǎo)執(zhí)行實現(xiàn)良好經(jīng)營管理1、用策劃指導(dǎo)操作執(zhí)行2、策劃商場組織，部門責(zé)任明確3、利用相關(guān)設(shè)計圖，與經(jīng)營管理互動設(shè)計圖：平面間隔圖、人流走向圖、業(yè)態(tài)組合圖4、利用廣場定期策劃推廣活動十一、按照行業(yè)類別劃分的六種商業(yè)地產(chǎn)類型1、零售功能房地產(chǎn)：物業(yè)特性：以商品零售為主要功能、通常規(guī)模較大代表業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)

17、以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和MALL2、娛樂功能房地產(chǎn)物業(yè)特性：以娛樂為主要功能，通常和其他類型的商業(yè)地產(chǎn)融合發(fā)展，呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時尚化的特點。代表業(yè)態(tài)：電影城、娛樂城、KTV3、餐飲功能房地產(chǎn)物業(yè)特性：以餐飲為主要功能，呈獨立形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點。代表業(yè)態(tài)：小吃店、雪糕店、大型飯莊4、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)物業(yè)特性：以健身休閑為主，目前在國內(nèi)僅在大城市發(fā)展代表業(yè)態(tài)：健身館、美容院5、商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)特性：以商品批發(fā)為主要功能，為B2B的商品集散地。代表業(yè)態(tài)：各種商品6、居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)特性：為人們提供辦公場所和居住場所的寫字樓物業(yè)和服務(wù)性公寓代表業(yè)態(tài)：

18、寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年住宅。十二、按照消費行為劃分的三種商業(yè)地產(chǎn)類型1、物品業(yè)態(tài)：百貨商場、超市等2、服務(wù)業(yè)態(tài)：餐飲業(yè)、寫字樓服務(wù)等3、體驗業(yè)態(tài)：娛樂、休閑類等十三、按照建筑形式劃分的商業(yè)類型1、單體建筑2、綜合性建筑十四、按照市場范圍劃分的五種商業(yè)地產(chǎn)類型1、近鄰型市場范圍：周邊消費者代表業(yè)態(tài)：便利店2、區(qū)域型市場范圍：輻射項目周邊幾個社區(qū)的消費者代表業(yè)態(tài)：社區(qū)購物中心、社區(qū)商業(yè)街3、超域型市場范圍：所在城市的大部份區(qū)域代表業(yè)態(tài)：大型購物中心、百貨商店、商業(yè)街4、超級型市場范圍：覆蓋所在城市、乃至周邊城市代表業(yè)態(tài)：MALL、批發(fā)市場、物流市場、專業(yè)市場十五、按照規(guī)模劃分的商業(yè)地

19、產(chǎn)類型1、大型商業(yè)地產(chǎn)：7萬平方米以上的，該類項目的數(shù)量相對較少，但市場影響力大。2、中型商業(yè)地產(chǎn)：2萬7萬平方米的，該類項目的數(shù)量相對較多，所牽涉到的業(yè)態(tài)種類幾乎覆蓋所有商業(yè)運營形式。3、小型商業(yè)地產(chǎn)：2萬平方米以下的，該類商業(yè)地產(chǎn)幾乎圍繞人們的生活場所，大范圍分布。十六、要成功開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)必須要顧及共同利益開發(fā)商將自己的利益和經(jīng)營者、小業(yè)主、管理者甚至是消費者、政府的利益結(jié)合起來，打包成“利益共同體”政府消費者投資者開發(fā)商管理者經(jīng)營者1、保證投資者的租金收人投資者最關(guān)心的問題是購物的店鋪以后經(jīng)營什么、誰來經(jīng)營、租金回報能否穩(wěn)定而持續(xù)。2、預(yù)留經(jīng)營者的增值空間3、支持管理者的專業(yè)意見4、功能

20、定位符合消費者的消費取向5、站在城市建設(shè)的高度帶動城市經(jīng)濟的發(fā)展十七、成功商業(yè)地產(chǎn)項目必須具備的10點1、良好的地段2、政府的大力支持3、各種稅收的減免或優(yōu)惠，交通路線的保障4、準(zhǔn)確的市場定位5、優(yōu)惠的項目規(guī)劃設(shè)計方案6、良好的資金保障和穩(wěn)定的現(xiàn)金流7、優(yōu)秀的施工和監(jiān)理單位8、專業(yè)優(yōu)秀的招商團隊9、各種專業(yè)的顧問團隊10、優(yōu)惠專業(yè)商業(yè)管理推廣機制十八、最具有前景的商業(yè)地產(chǎn)五種業(yè)態(tài)第一種業(yè)態(tài)：中等規(guī)模的購物中心是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)重點第二種業(yè)態(tài)：寫字樓是城市社區(qū)集中化的產(chǎn)物第三種業(yè)態(tài)：房地產(chǎn)流行開發(fā)社區(qū)商業(yè)第四種業(yè)態(tài)：專業(yè)市場是流通型商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)第五種業(yè)態(tài)：新業(yè)態(tài)旅游地產(chǎn)打造資源型商業(yè)地產(chǎn)十九、土

21、地使用權(quán)的出讓年限（出讓條條例）規(guī)定了出讓最高年限如下：1、居住用地70年；2、工業(yè)用地50年；3、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；5、綜合或其他用地50年。二十：土地使用權(quán)的種類1、通過行政劃撥方式；2、通過國家出讓方式取得；3、通過轉(zhuǎn)讓方式取得（如買賣、贈與、或者其他合法方式）；4、通過土地或房地產(chǎn)租賃方式取得。二十一：商品房銷售的條件1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；2、土地使用權(quán)證書或使用土地的批準(zhǔn)文件3、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；4、達到預(yù)售條件，合法取得預(yù)售許可證。營銷技巧一、現(xiàn)場把握客戶的要點1、現(xiàn)場介紹客戶重在應(yīng)站能力此時要注意

22、表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語述適中，并且雙面注視對方，面帶微笑。2、銷售人員應(yīng)寓實利于巧問在這個階段應(yīng)注意三個方面，一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握銷售對象的實際需求，二是提問的方式要有靈活性，三是提問的時機要重從實際出發(fā)，審時度勢、把握機會。3、快速激發(fā)顧客的興趣方法一：示范并通過特定的語言動作、場景向顧客展示樓盤的亮點，增值潛力等，激發(fā)起客戶的購買興趣。方法二：適當(dāng)?shù)厍楦薪涣?，在銷售人員與客戶之間創(chuàng)造信任、合作的氣氛和情感，有效的激發(fā)和維持客戶的購買情緒。注意：第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能知道從哪方面下手。第二：實行因人而異的銷售。銷售人員在介紹時要因人而異，

23、不要千人一面，千篇一律，要懂得抓要領(lǐng)、突出重點、講求實效。4、增強客戶的購買欲望（1）、闡明利益、持之有據(jù)引導(dǎo)客戶并使之相信該商廳是可以滿足客戶需要的，因此在推銷過程中，銷售人員必須注意：第一：推銷的是商廳的增值潛力、它的價值，而不是商廳本身。第二：要站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，要充分展示購買商廳后帶來的連鎖效益，這是激發(fā)客戶購買興趣的關(guān)鍵。第三：闡明利益要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)。（2）、待之以誠，動之以情客戶通常都會對銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理上的不平衡。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要輔以必要的手段來激發(fā)對方的情感?？蛻舻馁徺I欲望更多的來自情感的支配而不是理性的選擇

24、。（3）、條分縷析，突出重點推銷公式：特征利益證據(jù)銷售人員要強記樓盤資料。熟悉其各項性能及優(yōu)點，在介紹使才會流暢，顯得理由充分，信心十足。同時可以及時細(xì)致地觀察客戶得反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，并及時開展更深入有效的促銷工作。5、銷售人員的現(xiàn)場五忌（1）禁忌一：欺瞞客戶正確途徑;第一：銷售人員是客戶的朋友、參謀、顧問，所以銷售第一步是要與客戶建立信任。第二：軟化弱點，但不回避第三;不夸大和編造優(yōu)點，可帶出一些遺憾第四：對客戶的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過，處理恰當(dāng)，多與同事交流，形成統(tǒng)一說詞。（2）、禁忌二：怠慢客戶正確途徑：第一：熱情。銷售是服務(wù)業(yè)，銷售人員的笑臉與門窗一樣都是產(chǎn)品

25、的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，重要的是讓客戶喜歡。第二：利索、高效、勤力、愿為客戶吃苦。第三：專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其他無關(guān)話，不說去他無關(guān)事情。）（3）、禁忌三：心泘氣燥正確途徑:第一：銷售人員工作時要氣定神閑、有耐性（忌;哎呀，你自己好好想想，回家考慮好了在來），始終保持笑容。第二：銷售人員應(yīng)調(diào)整好自己的情緒，做好演員，不要情緒化。（4）、禁忌四：貶低其他樓盤正確途徑：第一：銷售人員莫主動攻擊對手（給人不大度的感覺），而應(yīng)夸客戶精明，適度給客戶戴高帽子。第二：勇于承認(rèn)對手的長處，有助于贏得信任（其他開發(fā)商也在此開發(fā)，證明這已有發(fā)展前景且利于配套完善。第三：

26、主動引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒有定房的客戶）,幫客戶找到真正投資有價值的商廳，關(guān)鍵是取得客戶的信任。第四：肯定對方的優(yōu)勢，帶出缺點。第五：不要泛指其他樓盤比產(chǎn)品及所做自己的差，應(yīng)具體指出幾點作比較。（5）、禁忌五：過橋抽板正確途徑：第一：熱情解答和服務(wù)；第二：銷售人員應(yīng)主動提供幫助、為客戶解決問題。二、產(chǎn)品講解兩大技巧1、著重突出項目規(guī)模及規(guī)劃亮點：講解產(chǎn)品，要先講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，在講述銷售時關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的檫邊球，創(chuàng)出最大、最有規(guī)模、最集中、區(qū)域內(nèi)沒有等說詞。2、點出項目購物環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境、主題定位與眾不同的特點：講解項目的第一步就是把本項目購物環(huán)境、經(jīng)營環(huán)

27、境、主題定位與其他項目不同的特征告訴客戶購物環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境、主題定位介紹：重點室內(nèi)景觀綠化、文化步行街、休閑座椅、通道寬敞，客流分流、賣場無死角，不受天氣影響、人氣的聚集。強調(diào)室內(nèi)綠化設(shè)計的人性化，主要是指綠化功能的分布，針對不同的人群有各自的活動區(qū)域，而每個區(qū)域又是如何針對特定的人群進行設(shè)計的。三、其他元素講解技巧1、肯定開發(fā)商的實力：開發(fā)商是客戶買房十分關(guān)心的內(nèi)容，開發(fā)商又經(jīng)驗、實力強大、有魄力、又獨到的想法是客戶非常希望。所以解說開發(fā)商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶滿意放心，并要強調(diào)這個樓盤時開發(fā)商的傾力杰作。2、展示開發(fā)商的投資價值點如果是由開發(fā)商參建的，那就是多方面都對這一塊地有興趣

28、，因此想在這里投資取利，從另一方面展示出本項目的經(jīng)濟價值。3、強調(diào)設(shè)計單位的設(shè)計理念強調(diào)請的設(shè)計單位，但更重要的是對一種設(shè)計理念的介紹，如外墻部份采用的紅山文化，室內(nèi)的綠化文化步行街等四、正式洽談層層遞進、巧說客戶當(dāng)客戶一進入銷售大廳，銷售人員就進入了與客戶洽談的階段。洽談是售樓工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費心理和行為。一個好的銷售人員，可以將沒有購買意向的客戶說服成潛在的客戶，將潛在的客戶說服成目標(biāo)客戶，將目標(biāo)客戶說服成樓盤的業(yè)主。洽談的技巧有9點：1、推薦言簡意清，注意語速，制造融洽的氣氛銷售人員可以用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺，同時要注意避免涉及客戶生理上的缺

29、陷和忌諱的話。2、適時肯定、贊美客戶，別插嘴打斷客戶3、學(xué)會取長補短4、制造客戶購買的“饑餓感”5、集中精神和客戶洽談6、達成交易后態(tài)度始終如一7、話語通俗易懂，盡量少用專業(yè)術(shù)語8、因人而談，有問必答，說話要留有余地9、運用言詞之外的感情表現(xiàn)五、說服過程掌握技巧（一）、說服的一般技巧1、斷言的方式:很自信的說話2、反復(fù)強調(diào)項目優(yōu)勢3、多方面感染客戶4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾5、循循善誘，熟練掌握幾中提問的技巧6、利用剛好在場的人7、利用其他客戶8、利用資料、9、用明朗的語調(diào)講話10、心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作11、少用否定句，多用肯定句12、恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣13、不要一味掩飾缺

30、點，用負(fù)正法解釋14、適時調(diào)整介紹15、把銷售業(yè)績告訴客戶16、出奇制勝17、避實就虛（二）、說服的要點有7個要點要點一：為達到自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支持，使客戶對自己所購買的產(chǎn)品及所做出的購買選擇能真正感到滿意。要點二：記住自己的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到銷售人員在銷售準(zhǔn)備時的構(gòu)思。要點三：時刻牢記有四種情況會阻礙客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)（不信任銷售人員、無需求、認(rèn)為無幫助、不急需）要點四：基于說服的方式，告訴客戶，凡是該做的都能做到，并讓客戶了解全部銷售過程和他們的收益，一次建立客戶的對你的信任。要點五：留心傾聽并及時總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法要點六：根據(jù)客戶需求，明確告知可

31、幫助的與無能為力的事情，并將可提供幫助的事實盡快落實，無能為力的事情應(yīng)向客戶提供可提供幫助的人選或方向；要點七：告訴客戶，何種方式是獲得利益而風(fēng)險最小的方式。六、議價過程充分把握節(jié)奏（一）銷售人員必須掌握的議價原則原則一：對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。原則二：不要有底價的觀念，除非客戶能當(dāng)場支付定金。原則三：不要使用“客戶出價”原則四：要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。原則五：抑制客戶有殺價念頭。原則六：促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理具體方法主要包括：第一：堅定態(tài)度，信心十足第二：強調(diào)樓盤優(yōu)點及價值第三：創(chuàng)造無形的價值（二）、靈活把握議價三大階段工作核心1、初期階段：引誘第一

32、步：初期，要堅守表列價格第二步：迫使對方購買（下定吧！否則機會被別人取得），但最好別超過兩次。第三步：引誘對方出價2、攻克階段：引入成交當(dāng)雙方進入價格談判時，要注意氣氛的維持。當(dāng)對方開出“成交價格”時若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)，對應(yīng)的策略有三個：第一：提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？第二：表示自己不能作主，要請示領(lǐng)導(dǎo)第三：答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍要做出“這個價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。3、成交階段：簽單填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！保ㄈ⒆h價技巧1、理由之最大原則原則一：你不是王牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉原則二：

33、外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中客戶立場與我方相左。原則三：使用讓價來贏得客戶好感原則四：抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。原則五;議價時，要提出相應(yīng)的要求及回答原則六：議價要有理由。2、壓迫下定，引誘對方出價、要掌握客戶議價的心理、探價、殺到最底價、探求可能成交價、投石問路，要對方亮出底線、事先協(xié)調(diào)，與同事唱好黑白臉、最好階段打出王牌、快速成交七、解決客戶異議的十大技巧1、接受客戶的反對意見2、有條件的接受客戶的反對意見3、對客戶的尖銳異議肢解拆析4、對客戶的異議進行有效比較5、反對淡化客戶反對情緒6、直接駁正法7、間接否定法8、巧妙轉(zhuǎn)化法9、截長補短法10、反問巧答法八、干擾種類及排

34、除策略1、干擾類型：客戶帶家人一起看房，意見不一記住客戶帶家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在介紹房屋的時候要了解以下幾類人：花錢人、擁有決定權(quán)的人、同住人、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同，若不行，則目標(biāo)明確應(yīng)付最重要的角色，其他人可以暫緩應(yīng)對。2、干擾類型：客戶帶朋友看房首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切忌怠慢旁邊的參謀，要給其面子吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。3、干擾類型：客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)力義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾。只要把握住合同原則方

35、向，大可不必?fù)?dān)心，況且購買房屋是前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白。目前合同內(nèi)容大體分為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買買”原則，既可輕易排除干擾。4、干擾類型：客戶帶風(fēng)水先生前來最好銷售人員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是否正確。在銷售過程中，灌輸客戶以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信風(fēng)水先生的話，而借機可推薦其他風(fēng)水先生為客戶看風(fēng)水，甚至可見機買通風(fēng)水先生為樓盤說話。5、干擾類型：客戶預(yù)付定金時，恰逢其他客戶前來退定不露聲色地請退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退定事宜?；蜃屍渌麡I(yè)務(wù)員幫忙引至他處退定給客戶，保證有客

36、戶下定金。6、干擾類型：無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離開，或者領(lǐng)在其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談意向客戶。九、不同客戶類型與應(yīng)對策略（一）、按性格差異劃分客戶類型1、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員言詞說服，對于疑點必詳細(xì)詢問。對策：加強物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取客戶理性支持。2、感情沖動型特征：天性激動，易受外界刺激，很快就能做出決定。對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎

37、，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，已達到了解客戶真正的需求。4、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備觀察內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機。5、喋喋不休型特征：過分小心，大、小事情皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，從下定金大簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。6、盛氣凌人型特征：趾高氣昻，夸夸其談，自以為是。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進而因勢引導(dǎo)，委婉更正與補充對方。7、求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神

38、意”或風(fēng)水先生對策：以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強調(diào)人的價值。8、畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做出決定。對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、博得其信賴。9、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何都會刺激他。對策：多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。10、斤斤計較型特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭。對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。11、借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。對策：追求原因，設(shè)法解決。十、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶：進行商品說明時，銷售人員的言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇而親切，同時要消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品

39、，關(guān)鍵在于銷售人員必須讓他相信你的為人。2、年輕夫婦與單身貴族對于這類客戶，銷售人員必須表現(xiàn)自己的熱情，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。但同時，銷售人員必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)。3、中年客戶最重要的是和他們做朋友，博取信任。銷售人員必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)。十一、面對拒絕的處理辦法1、間接法2、理由質(zhì)詢法3、比較法4、避重就輕法5、迂回法十二、逼定戰(zhàn)略高招1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購買手續(xù)步驟逼其

40、下定注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個銷售人員的實力信心下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望2、不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之注：也許客戶只是編一個善意的謊言，也許是真正的原因，但是不要輕易的放棄用信心膽略擊破他；3、保證現(xiàn)在訂購是最有利的，告訴客戶不定可能發(fā)生的利潤損失4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵注：例如價格，銷售人員可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的時機會，將其套入網(wǎng)中5、假設(shè)一切已解決，草似付款合同交房日期等；注：渲染一種成交氣氛，讓客戶想象解決問題后的情景并下定6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入了解，彼此付出注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切放心感動并增加其下定的信心7、采取一種實際行動注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫反應(yīng)之機會8、誘發(fā)客戶惰性注：客戶在下定時需要勇氣銷售人員希望成交，其實客戶也希望成交，因此，可以誘發(fā)他惰性以達到成交效果十三、逼定的注意事項1、觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況,確定客戶的購買目標(biāo);2、不要再介紹其它單位,讓客戶的注意力集中在目標(biāo)上,進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及客戶帶來的好處;3、強調(diào)購買會得到的好處,如折扣.抽獎.送禮等4、強調(diào)優(yōu)惠期,不買的話,過幾天會漲價5、強調(diào)單位不多,加上銷售好,今天不買,就會沒有了;6、當(dāng)估計到