如何編制計(jì)劃書(shū)

1、 打造完美商業(yè)計(jì)劃書(shū)（About Business Plan） 鮑希福 博士“中國(guó)融資”（) CEO北京宏通博智國(guó)際咨詢(xún)有限公司 總經(jīng)理加拿大多倫多大學(xué) MBAMay 20091商業(yè)計(jì)劃書(shū)的概念 商業(yè)計(jì)劃書(shū)： 全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況,闡述產(chǎn)品市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)等未來(lái)發(fā)展前景和融資要求的書(shū)面材料。 主要包括： 執(zhí)行摘要、產(chǎn)品(服務(wù))介紹、管理團(tuán)隊(duì)評(píng)估、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)策略推行、生產(chǎn)制造計(jì)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃分析、風(fēng)險(xiǎn)管理等。 主要用于： 項(xiàng)目直接融資，向投資者介紹項(xiàng)目的內(nèi)容、前景、優(yōu)劣勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)等，一般來(lái)說(shuō)不同用途介紹的內(nèi)容和重點(diǎn)會(huì)不一樣。 May 2009 2商業(yè)計(jì)劃書(shū)的意義Arthur Anderse

2、n 公司在2002年所作的一個(gè)調(diào)查顯示：擁有商業(yè)計(jì)劃書(shū)的企業(yè)平均比沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書(shū)的企業(yè)融資成功率高出100%。 一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，對(duì)于項(xiàng)目方而言，是敲響資本大門(mén)的敲門(mén)磚，是吸引投資方眼球的亮點(diǎn)。 May 2009 3商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要功能作用 核心功能 對(duì)已經(jīng)開(kāi)展或即將開(kāi)展的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的定位與安排，包括但不限于項(xiàng)目功能（產(chǎn)品）定位、客戶(hù)定位、市場(chǎng)區(qū)域定位、分銷(xiāo)渠道安排、戰(zhàn)略聯(lián)盟、現(xiàn)金流分析、融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與安排、風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避等 吸引投資人關(guān)注和投資 在未來(lái)的運(yùn)作過(guò)程中進(jìn)行進(jìn)程監(jiān)控與計(jì)劃調(diào)整 May 2009 4投資者關(guān)心什么？項(xiàng)目所屬行業(yè) 項(xiàng)目的獨(dú)特之處 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) May 2009

3、5項(xiàng)目的獨(dú)特之處1、獨(dú)特的資源 2、已具備的營(yíng)業(yè)規(guī)模 3、清晰的項(xiàng)目商業(yè)模式4、項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?、管理團(tuán)隊(duì) 6、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析 7、相關(guān)政策背景 May 2009 6何為好的商業(yè)模式（Business model) 商業(yè)模式概念： 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶(hù)提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷(xiāo)和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素 。May 2009 7 商業(yè)模式的參考模型Business model 商業(yè)模式分銷(xiāo)渠道 客戶(hù)關(guān)系

4、 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) 收入模型 核心能力 價(jià)值主張 消費(fèi)者目標(biāo)群體價(jià)值配置 成本結(jié)構(gòu) May 2009 8觀(guān)點(diǎn)：項(xiàng)目啟動(dòng)設(shè)計(jì)商業(yè)模式項(xiàng)目進(jìn)程調(diào)整創(chuàng)新新商業(yè)模式優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成功的商 業(yè)模式May 2009 9十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （1）一、思維革命的天娛模式 對(duì)企業(yè)而言，意味著每一個(gè)舊思維打破、新思維產(chǎn)生的過(guò)程都是商機(jī)無(wú)限的。 案例：上海天娛公司策劃的超級(jí)女聲節(jié)目 May 2009 10十大經(jīng)典商業(yè)模式分解（2）二、得勢(shì)不饒人的盛大模式 企業(yè)的發(fā)展不應(yīng)止步于增長(zhǎng)和盈利，應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)自己有沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，是否可以取得更大的增長(zhǎng)。 案例：盛大 的網(wǎng)游傳奇May 2009 11十大經(jīng)典商業(yè)模式分解

5、 （3） 三、概念為王的分眾模式 從根本上說(shuō)，分眾傳媒不是面向客戶(hù)賣(mài)廣告，而是面向資本市場(chǎng)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)，這里面需要的是傳統(tǒng)的企業(yè)沒(méi)有的資本經(jīng)營(yíng)的眼光。 案例：分眾傳媒May 2009 12十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （4）在商業(yè)活動(dòng)中，價(jià)值是一個(gè)鏈條，所以，利益往往也是相伴而生的。社會(huì)上每一種“熱”都是一種金礦，但是金礦不是只有一種挖掘方式，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，在你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外，看一看與你的目標(biāo)伴生的價(jià)值鏈條，也許會(huì)有意外的驚喜。 案例：新東方英語(yǔ)培訓(xùn)四、“送水”賺錢(qián)的新東方模式 May 2009 13十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （5）五、合伙闖天下的51Job模式 合伙創(chuàng)富模式，意味著企業(yè)的發(fā)展對(duì)外部環(huán)境越來(lái)

6、越依賴(lài)，每一種人際關(guān)系都會(huì)構(gòu)成成功的資本，以往英雄型的企業(yè)漸漸變少，社會(huì)型的企業(yè)也會(huì)漸漸增多。 案例：51job網(wǎng)站May 2009 14十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （6）任何企業(yè)都有過(guò)順馳式體驗(yàn)，就是在不同的市場(chǎng)背景下，采用不同的發(fā)展戰(zhàn)略，但是，很少有像順馳做的那樣堅(jiān)決、主動(dòng)和強(qiáng)烈的。 案例：順馳地產(chǎn)六、以快搏慢的順馳模式 May 2009 15十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （7）七、不畏強(qiáng)敵的百度模式 市場(chǎng)的空間其實(shí)比我們想象的要大的多，即使在強(qiáng)大的對(duì)手壟斷下，也仍然可以找到發(fā)展的空間。 案例：百度May 2009 16十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （8）八、新鞋老路的攜程模式 攜程從根本上說(shuō)又是一個(gè)納斯達(dá)克故

7、事。但是總體的設(shè)計(jì)比較清晰，所以發(fā)展也比較平穩(wěn)，可以說(shuō)是有預(yù)謀的使用了風(fēng)險(xiǎn)基金。案例：攜程網(wǎng)May 2009 17十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （9）九、駕御業(yè)態(tài)變革的如家模式 抓住了業(yè)態(tài)變革的先機(jī)，在市場(chǎng)起飛之前進(jìn)入行業(yè)，最終成功地占據(jù)了一席之地。案例：如家酒店 May 2009 18十大經(jīng)典商業(yè)模式分解 （10）知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)奪的最高形態(tài)就是標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)奪，其實(shí)也對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪，而標(biāo)準(zhǔn)則是由技術(shù)、習(xí)慣、用戶(hù)數(shù)量、友好界面等因素構(gòu)成，需要強(qiáng)調(diào)的是，多于企業(yè)而言，除了技術(shù)上重視以外，很多小細(xì)節(jié)同樣決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)化能力。 案例：大唐電信 TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)十、爭(zhēng)奪標(biāo)準(zhǔn)的大唐模式 May 2009 1

8、9關(guān)于商業(yè)模式總結(jié)不同模式造就行業(yè)中的不同領(lǐng)袖企業(yè)，舊有的模式在同類(lèi)化競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)很難快速發(fā)展，我們需要新的模式來(lái)改變生活，也許下一個(gè)新的模式正在你的腦海中 。May 2009 20優(yōu)秀商業(yè)計(jì)劃書(shū)標(biāo)準(zhǔn)什么是優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)？最符合特定投資者需求的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是好的計(jì)劃書(shū)。唯一的標(biāo)準(zhǔn)：能夠激起投資者投資的欲望。May 2009 21注意事項(xiàng)形式上內(nèi)容上 好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)在于以下兩方面的完美：May 2009 22形式 裝訂美觀(guān)大方 字體合適，整潔 圖案清晰 無(wú)語(yǔ)病，無(wú)錯(cuò)字May 2009 23關(guān)鍵內(nèi)容 產(chǎn)品獨(dú)特之處 尤其注意該項(xiàng)目的進(jìn)入壁壘； 市場(chǎng)分析 擁有清晰的目標(biāo)顧客概念和有理有據(jù)潛力分

9、析； 贏利模式 清晰的渠道分析，競(jìng)爭(zhēng)力分析和增長(zhǎng)潛力分析； 近期和中期資金使用計(jì)劃（現(xiàn)金流） 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 有效地營(yíng)銷(xiāo)模式May 2009 24計(jì)劃書(shū)應(yīng)該解答的主要問(wèn)題（1） 1)你要解決什么問(wèn)題？對(duì)象是誰(shuí)？ 2) 你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？市場(chǎng)有多大？您目標(biāo)的市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？3) 介紹你的產(chǎn)品和服務(wù) 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ 你解決了用戶(hù)的什么問(wèn)題？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？May 2009 25計(jì)劃書(shū)應(yīng)該解答的主要問(wèn)題（2）4) 你的用戶(hù)是誰(shuí)？ 誰(shuí)是現(xiàn)在的用戶(hù)？ 誰(shuí)是目標(biāo)的用戶(hù)？ 理想的用戶(hù)是什么樣的？ 誰(shuí)會(huì)付

10、費(fèi)？ 介紹一下某個(gè)具體用戶(hù)的例子5) 你的價(jià)值主張是什么？ 你給用戶(hù)提供了什么價(jià)值？ 使用買(mǎi)你的產(chǎn)品，用戶(hù)的投資回報(bào)是什么？ 你解決了什么問(wèn)題？6) 你如何銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售程序是什么？周期有多長(zhǎng)？ 你的銷(xiāo)售和市場(chǎng)方針是什么？ 你當(dāng)前的銷(xiāo)售鏈?zhǔn)鞘裁?？May 2009 26計(jì)劃書(shū)應(yīng)該解答的主要問(wèn)題（3）7) 你怎么吸引客戶(hù)？ 爭(zhēng)取每個(gè)用戶(hù)要花費(fèi)多少錢(qián)？ 在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？ 用戶(hù)的永久價(jià)值什么？8) 你的管理團(tuán)隊(duì)怎么樣？ 你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ 他們有什么經(jīng)驗(yàn)？ 欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？9) 你的收入模式是什么? 你的收入模式？ 需要怎樣才能盈利？May 2009 27計(jì)劃書(shū)應(yīng)該解

11、答的主要問(wèn)題（4）10) 你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ 你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)營(yíng)收？ 現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ 你將來(lái)的計(jì)劃是什么？11) 你的融資計(jì)劃是什么？ 已經(jīng)得到了什么投資？ 希望得到多少投資？比例如何？ 資金用在什么地方？ 資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？ 你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？12) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？ 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ May 2009 28計(jì)劃書(shū)應(yīng)該解答的主要問(wèn)題（5）13) 你有什么合作伙伴？ 誰(shuí)是你的銷(xiāo)售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來(lái)？ 這些合作伙伴有多可靠？

12、14) 為什么適合有意的投資者？ 和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)吻合？ 與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)？15) 其它 成功的條件里有什么還只是假設(shè)？ 有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？新科技，新市場(chǎng)成員，規(guī)則法規(guī)的變化？ 你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ May 2009 29如何撰寫(xiě)一份出色的商業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一 深入剖析項(xiàng)目的核心功能價(jià)值 第二 對(duì)項(xiàng)目同類(lèi)產(chǎn)品、模式等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析 第三 設(shè)計(jì)商業(yè)模式 第四 團(tuán)隊(duì)安排 第五 認(rèn)真闡述營(yíng)銷(xiāo)策略和可行手段 第六 現(xiàn)金流分析 第七 融資方案策劃與融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 第八 風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 第九 清晰、簡(jiǎn)明的摘要 May 2009 30商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例 （案例

13、分析） 目錄（安防手機(jī)） 第一章 項(xiàng)目摘要1.1項(xiàng)目名稱(chēng)1.2項(xiàng)目發(fā)起方1.3項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1.4項(xiàng)目背景1.5項(xiàng)目資金需求1.6投資與合作計(jì)劃1.7項(xiàng)目預(yù)期收入1.8資金退出方式 May 2009 31商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例（案例分析）第二章項(xiàng)目產(chǎn)品2.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介2.2產(chǎn)品技術(shù)2.3產(chǎn)品功能特點(diǎn)2.4產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)2.5產(chǎn)品市場(chǎng)需求2.6項(xiàng)目商業(yè)模式 2.6.1商業(yè)模式介紹 2.6.2盈利渠道May 2009 32商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例 （案例分析）第三章市場(chǎng)分析3.1中國(guó)安防行業(yè)發(fā)展分析 3.1.1中國(guó)安防行業(yè)的現(xiàn)狀 3.1.2中國(guó)安防行業(yè)存在的問(wèn)題3.2國(guó)內(nèi)社會(huì)治安現(xiàn)狀 3.2.1中國(guó)社會(huì)治安

14、問(wèn)題的深層原因 3.2.2全國(guó)社會(huì)治安狀況分析3.3通信用戶(hù)市場(chǎng)調(diào)研分析 3.3.1中國(guó)通信用戶(hù)市場(chǎng) 3.3.2全球手機(jī)用戶(hù)市場(chǎng)3.4安防手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展分析 3.4.1多功能手機(jī)市場(chǎng) 3.4.2 A-GPS手機(jī)市場(chǎng) 3.4.3安防手機(jī)發(fā)展市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)3.5市場(chǎng)小結(jié)May 2009 33商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例 （案例分析）第四章項(xiàng)目公司4.1項(xiàng)目公司介紹4.2項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹 4.2.1項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介 4.2.2項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹4.3項(xiàng)目企業(yè)管理 4.3.1組織形式 4.3.2組織機(jī)構(gòu)4.4項(xiàng)目管理 4.4.1項(xiàng)目管理模式 4.4.2管理措施4.5產(chǎn)品研發(fā)與管理4.6公司發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略 4.6.1發(fā)展規(guī)劃

15、 4.6.2戰(zhàn)略選擇May 2009 34商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例 （案例分析） 5.1 SWOT分析 5.1.1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 5.1.2項(xiàng)目劣勢(shì) 5.1.3項(xiàng)目威脅 5.1.4項(xiàng)目機(jī)會(huì)5.3營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 5.3.1產(chǎn)品策略 5.3.2宣傳策略 5.3.3銷(xiāo)售策略 5.3.4銷(xiāo)售執(zhí)行第五章 競(jìng)爭(zhēng)與策略5.2競(jìng)爭(zhēng)策略 5.2.1品牌策略 5.2.2人才策略 5.2.3質(zhì)量策略 5.2.4信息策略 5.2.5節(jié)本策略 5.2.6信譽(yù)策略May 2009 35商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例 （案例分析）第六章 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析6.1資金的籌集與使用6.2財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 6.2.1基本假設(shè) 6.2.2主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)測(cè) 6.2

16、.3成本及費(fèi)用估算 6.2.4利潤(rùn)預(yù)測(cè) 6.2.5靜態(tài)投資分析 6.2.6動(dòng)態(tài)分析 6.2.7動(dòng)態(tài)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)6.3敏感性分析6.4盈虧平衡分析6.5項(xiàng)目財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)論May 2009 36商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容示例 （案例分析）第七章 風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避7.1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素 7.1.1政策風(fēng)險(xiǎn) 7.1.2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 7.1.3技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 7.1.4經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn) 7.1.5財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)7.2風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策 7.2.1政策風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策 7.2.2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策 7.2.3技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策 7.2.4經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策 7.2.5財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避第八章 結(jié)論May 2009 37與專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司合作撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)步驟雙方初步溝通

17、深入溝通，簽訂意向協(xié)議和保密協(xié)議項(xiàng)目方配合提供項(xiàng)目資料編寫(xiě)單位出電子版本初稿供審閱修改初稿，出定稿 好項(xiàng)目推薦投資商May 2009 38北京宏通博智國(guó)際咨詢(xún)公司簡(jiǎn)介專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)北京宏通博智國(guó)際咨詢(xún)有限公司由多位海外歸國(guó)的資深投資銀行專(zhuān)家、國(guó)際資本運(yùn)作專(zhuān)家與企業(yè)管理專(zhuān)家發(fā)起設(shè)立。公司高管人員在專(zhuān)業(yè)融投資服務(wù)、投資銀行服務(wù)、專(zhuān)利技術(shù)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)境內(nèi)外上市策劃和服務(wù)、企業(yè)策劃及包裝、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政府公關(guān)、財(cái)經(jīng)咨詢(xún)、媒體策劃、企業(yè)CI、商務(wù)及活動(dòng)策劃等方面積累了515年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前，公司的咨詢(xún)專(zhuān)家大多畢業(yè)于國(guó)內(nèi)外名校，具有工商管理、信息技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、金融等專(zhuān)業(yè)背景，通曉國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的方法，熟諳國(guó)內(nèi)外的市