成本與收費(fèi)-生收入的活動(dòng)

1、.：.；本錢(qián)與收費(fèi)生收入的活動(dòng) 給可以向客戶(hù)收費(fèi)的效力下個(gè)準(zhǔn)確的定義首先要對(duì)咨詢(xún)效力進(jìn)展本錢(qián)計(jì)算和制定價(jià)錢(qián)。假設(shè)只是應(yīng)收費(fèi)的效力產(chǎn)生收入，那么咨詢(xún)公司的任何其他效力和活動(dòng)都將在這筆收入之外開(kāi)支。應(yīng)收費(fèi)的效力普通來(lái)講，應(yīng)收費(fèi)的效力是應(yīng)個(gè)別客戶(hù)要求而直接進(jìn)展的效力。這不一定是要在客戶(hù)的地點(diǎn)開(kāi)展的任務(wù)：咨詢(xún)師可以代表客戶(hù)出差和談判，去文獻(xiàn)中心查詢(xún)信息，或者在本人的辦公室擬定業(yè)務(wù)方案。然而，這些活動(dòng)很顯然應(yīng)該是給定義務(wù)的一部分。其結(jié)果只能交給委托他們并為此向他們支付費(fèi)用的客戶(hù)。這一點(diǎn)完全可以了解?？蛻?hù)不情愿對(duì)非直接為他們做的任務(wù)付費(fèi)。某些活動(dòng)能否可以收費(fèi)模棱兩可。游覽時(shí)間就是一例。大多數(shù)咨詢(xún)師把來(lái)往于

2、客戶(hù)和咨詢(xún)師之間的以及委托義務(wù)所需的任何其他游覽所耗費(fèi)的時(shí)間均全額收費(fèi)。有些咨詢(xún)師那么降低收費(fèi)規(guī)范，而還有一些咨詢(xún)師根本不收費(fèi)例如為當(dāng)?shù)乜蛻?hù)任務(wù)，游覽時(shí)間忽略不計(jì)。監(jiān)視、技術(shù)指點(diǎn)和義務(wù)控制也可以按不同方式收費(fèi)。同樣，有些咨詢(xún)師喜歡給客戶(hù)提供有關(guān)監(jiān)視以及委托義務(wù)所需的類(lèi)似任務(wù)總量的準(zhǔn)確信息，并為此收取相應(yīng)的酬勞。另外的咨詢(xún)師那么以為這給會(huì)計(jì)程序平添不用要的費(fèi)事。例如，假設(shè)一個(gè)高級(jí)咨詢(xún)師在同一段時(shí)間內(nèi)監(jiān)視好幾項(xiàng)義務(wù)，他所耗費(fèi)的時(shí)間本錢(qián)就應(yīng)分?jǐn)偟竭@些義務(wù)中。簡(jiǎn)而言之，流行的做法是按照詳細(xì)客戶(hù)合同直接提供的各種效力都要向客戶(hù)收費(fèi)，直接納費(fèi)不能夠或不太實(shí)踐的效力除外。非直接納費(fèi)的效力咨詢(xún)公司的總體管理與

3、運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)以及研討、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和員工培訓(xùn)都是與個(gè)別客戶(hù)的義務(wù)不直接相關(guān)的活動(dòng)。同樣地，每年的假期，由于生病損失的時(shí)間以及其他各種時(shí)間損失，包括由于短少客戶(hù)、或者公司管理不善呵斥的時(shí)間損失，也與客戶(hù)的業(yè)務(wù)無(wú)直接關(guān)系。不屬可以直接納費(fèi)的活動(dòng)中花掉的時(shí)間的本錢(qián)將經(jīng)過(guò)經(jīng)常性管理費(fèi)用分散于一切客戶(hù)中。時(shí)間損失的本錢(qián)也分散到一切的客戶(hù)中，或者將此作為降低咨詢(xún)師收入的一種損失，也不無(wú)道理。為客戶(hù)免費(fèi)效力嚴(yán)厲地講，自傲盈虧的專(zhuān)業(yè)效力活動(dòng)是無(wú)免費(fèi)為客戶(hù)效力可言的：只需出于某些緣由，咨詢(xún)師會(huì)免費(fèi)任務(wù)，比如，他已決議在休閑時(shí)間任務(wù)，他認(rèn)可收入的減少，或者效力是由政府或其他渠道資助的。某個(gè)客戶(hù)享用的免費(fèi)效力正

4、常情況下都會(huì)由其他客戶(hù)代付。也就是說(shuō)，給某個(gè)潛在客戶(hù)的每次免費(fèi)午餐都是有人付賬的！在第七章中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，作為初步診斷調(diào)查的本錢(qián)，為預(yù)備義務(wù)建議書(shū)的簡(jiǎn)要調(diào)查，有些咨詢(xún)師是免費(fèi)做的，只需建議書(shū)被采用了并且義務(wù)執(zhí)行了才可以收費(fèi)。其他的免費(fèi)效力可以包括管理研討會(huì)或信息效力都不收費(fèi)，由于這些都是用于對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。收費(fèi)的任務(wù)日天數(shù)為客戶(hù)效力應(yīng)該計(jì)費(fèi)，而且許多情況下的效力收費(fèi)都以咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)日或小時(shí)、周為根底。所以7方案并到達(dá)要求的天數(shù)是必要的。計(jì)費(fèi)的時(shí)間假定一周任務(wù)五天 項(xiàng) 目星 期天 數(shù)全部時(shí)間52 260-每年休假4 20-公共假日節(jié)假日等2 10-病休預(yù)留時(shí)間1 5可利用時(shí)間45 225-為培訓(xùn)

5、和會(huì)議預(yù)留時(shí)間 210-為營(yíng)銷(xiāo)和調(diào)研預(yù)留時(shí)間525計(jì)費(fèi)的時(shí)間 38 190每個(gè)咨詢(xún)師190個(gè)計(jì)費(fèi)任務(wù)日代表了咨詢(xún)公司在方案期間的期望值。它反映了全部時(shí)間的利用率73%?？捎上旅娴谋嚷时硎觯河?jì)費(fèi)時(shí)間/全部時(shí)間=190/260=0.73我們做的只是一個(gè)假設(shè)的例子，并不是規(guī)范數(shù)字。每家咨詢(xún)公司都要在當(dāng)?shù)貤l件、公司的閱歷和戰(zhàn)略的根底上確定本人的時(shí)間預(yù)算。計(jì)算上述比率的另外一種方法是將計(jì)費(fèi)時(shí)間與可利用時(shí)間相比較：計(jì)費(fèi)時(shí)間/可利用時(shí)間=190/225=0.85咨詢(xún)公司經(jīng)常采用第二種比率方式，不同類(lèi)型咨詢(xún)師的時(shí)間利用率也是有差別的。對(duì)執(zhí)行員工而言，典型的時(shí)間利用率是80-90%，而高級(jí)員工為60-80%監(jiān)視

6、人員、小組指點(diǎn)人，高級(jí)管理人員合伙人、高級(jí)合伙人、官員那么為15-50%。假設(shè)其資深的同事在營(yíng)銷(xiāo)、方案和協(xié)調(diào)等職能方面做得好，執(zhí)行咨詢(xún)師能獲得較高的利用率。不同國(guó)家的數(shù)聽(tīng)闡明要關(guān)注本身的營(yíng)銷(xiāo)和行政管理的個(gè)體從業(yè)者，其時(shí)間利用率可達(dá)55-65%。正如我們?cè)?jīng)知道的那樣，他們中的許多人用于營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間多達(dá)20-25%。計(jì)費(fèi)效力的本錢(qián)計(jì)算 單位時(shí)間的計(jì)費(fèi)在計(jì)算費(fèi)用時(shí)，大多數(shù)咨詢(xún)師運(yùn)用的時(shí)間單位是一個(gè)任務(wù)日，但也有一些咨詢(xún)師用一周或一小時(shí)。理由很簡(jiǎn)單：每個(gè)有收入的任務(wù)日都要掙到總的預(yù)算收入中相應(yīng)的一份。當(dāng)然這是一個(gè)平均數(shù)。實(shí)踐的效力費(fèi)受許多其他要素影響。不同類(lèi)型咨詢(xún)師的收費(fèi)對(duì)一切的咨詢(xún)師按照同樣的日計(jì)費(fèi)

7、率收費(fèi)而不思索其閱歷和資歷，恐怕是個(gè)錯(cuò)誤的政策。假設(shè)客戶(hù)聘用咨詢(xún)師的價(jià)值是一樣的話(huà)，那么許多客戶(hù)會(huì)執(zhí)意要求僅由高級(jí)咨詢(xún)師擔(dān)任他們的工程。這樣一來(lái)完全可以由閱歷不多的咨詢(xún)師去完成的某些義務(wù)勢(shì)必本錢(qián)太高。因此，大多數(shù)咨詢(xún)公司針對(duì)不同類(lèi)型的咨詢(xún)師采用判別計(jì)費(fèi)率。在我們假設(shè)的例子中，一位執(zhí)行咨詢(xún)師每天的效力費(fèi)可以定在800美圓，而一個(gè)高級(jí)咨詢(xún)師可以定到1，100美圓。假設(shè)兩種類(lèi)型的咨詢(xún)師都能到達(dá)預(yù)定的時(shí)間利用率，那么公司就可以獲得同樣的總收入。針對(duì)不同的咨詢(xún)師規(guī)定不同的效力費(fèi)率非常重要。例如，1992年美國(guó)咨詢(xún)公司采用的規(guī)范平均小時(shí)費(fèi)率為：調(diào)研助理65美圓，新入行咨詢(xún)師93美圓，執(zhí)行管理咨詢(xún)師121美

8、圓，高級(jí)咨詢(xún)師150美圓，后輩合伙人180美圓，高層合伙人225美圓。收費(fèi)/工資比率咨詢(xún)公司運(yùn)用的另一個(gè)比率也稱(chēng)為系數(shù)或乘數(shù)是將賺取效力費(fèi)的咨詢(xún)師的工資與全部收入進(jìn)展比較如下：所賺全部效力費(fèi)收入/工資=系數(shù)咨詢(xún)公司中這個(gè)比率的正常值在2.3和3.5之間，但是高于3.5的比率在大公司中也覺(jué)。展現(xiàn)出一個(gè)假設(shè)的咨詢(xún)公司的費(fèi)用構(gòu)造，并提供數(shù)據(jù)，由此可以算出乘數(shù)。一個(gè)個(gè)體從業(yè)人員常能在較低管理費(fèi)用情形下運(yùn)營(yíng)，以獲得較低的比率。例如，假設(shè)他花225個(gè)可利用天數(shù)的27%即60天用于營(yíng)銷(xiāo)、管理和其他非收費(fèi)的活動(dòng)，那么要在165個(gè)收費(fèi)任務(wù)日中賺取的年總收入大約150，000美圓工資85，000美圓，社交費(fèi)用20

9、，000美圓，各種管理費(fèi)用30，000美圓，利潤(rùn)15，000美圓。每日收費(fèi)910美圓，乘數(shù)為1.77即150/85。營(yíng)銷(xiāo)政策思索 實(shí)踐的收費(fèi)并不是用簡(jiǎn)單的算術(shù)運(yùn)算把要賺取的總收入分?jǐn)偟椒桨甘召M(fèi)的任務(wù)生數(shù)中所得到的結(jié)果。必需思索一些其他的要素。咨詢(xún)費(fèi)同樣也是總體、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理政策的一種工具。咨詢(xún)師不僅要記住售出效力花去他們多少本錢(qián)，他們必需賺多少收入，而且同時(shí)也要清楚地特定的市場(chǎng)中，什么樣的收費(fèi)才算恰當(dāng)，客戶(hù)可以并情愿為所提供的效力支付多少。正常的收費(fèi)規(guī)范所謂正常的收費(fèi)規(guī)范或許曾經(jīng)很好地確定了并且眾人皆知，甚至能夠是由專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)建議的例如最低價(jià)和最高價(jià)。效力費(fèi)高出建議的最高限價(jià)只需在提供某些特殊

10、效力時(shí)才干被接受，或者必需詳細(xì)證明其合理性才行。某些國(guó)家維護(hù)自在競(jìng)爭(zhēng)的法律嚴(yán)禁由專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)或其他團(tuán)體確定任何強(qiáng)迫性或建議性的收費(fèi)規(guī)范。但是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是可以拿到的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)情況如其它領(lǐng)域一樣，咨詢(xún)師應(yīng)該查清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何計(jì)算效力費(fèi)，他們奉行的定價(jià)政策是什么，以及客戶(hù)對(duì)他們的收費(fèi)是怎樣看的。了解專(zhuān)業(yè)效力領(lǐng)域中其他同行非常競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)規(guī)范也同樣有用。針對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)段的收費(fèi)效力于不同的區(qū)段市場(chǎng)或許需求不同的收費(fèi)規(guī)范。典型的是對(duì)小企業(yè)和非盈利的社會(huì)組織收費(fèi)的效力費(fèi)比向重要的多國(guó)公司或國(guó)營(yíng)公司收取的費(fèi)用要低。有些咨詢(xún)師奉行這個(gè)政策，而其他人又以為這樣做不妥當(dāng)。促銷(xiāo)性質(zhì)的收費(fèi)促銷(xiāo)性質(zhì)的收費(fèi)即比正常效力費(fèi)

11、低10-15%有時(shí)用于推出新型的效力。以刺激客戶(hù)的興趣。必需清楚促銷(xiāo)期終了后，效力費(fèi)將升至正常程度。假設(shè)客戶(hù)對(duì)此有所了解，那么可以接受。先讓客戶(hù)對(duì)某一新效力感興趣，然后再出人預(yù)料地提高收費(fèi)規(guī)范的做法是違背職業(yè)品德的。資助性收費(fèi)政府咨詢(xún)效力可以，甚至有義務(wù)，對(duì)某些或一切的客戶(hù)收費(fèi)較低的費(fèi)用。根據(jù)政府的資金融通才干，這是有能夠?qū)崿F(xiàn)的。因此其目的就是要促進(jìn)咨詢(xún)業(yè)的開(kāi)展，使那些因高效力費(fèi)望而止步的客戶(hù)也可以接受咨詢(xún)。在某些國(guó)家，甚至連私營(yíng)的咨詢(xún)師都可以享用政府補(bǔ)貼，針對(duì)特殊工程給予較低的收費(fèi)，以扶持小企業(yè)、鼓勵(lì)商業(yè)轉(zhuǎn)移到新的地方運(yùn)營(yíng)，協(xié)助 社會(huì)貧困階層開(kāi)展新的事業(yè)等等。另外一種方法，是咨詢(xún)師按正常規(guī)范

12、收費(fèi)，但客戶(hù)有能夠懇求到資助或補(bǔ)貼。由客戶(hù)確定的收費(fèi)規(guī)范政府機(jī)構(gòu)或其他客戶(hù)能夠早已確定了最高收費(fèi)程度，在聘用咨詢(xún)師時(shí)，均不得超越此價(jià)。有些咨詢(xún)師為這些客戶(hù)提供效力時(shí)心甘情愿地接受這些強(qiáng)迫性的收費(fèi)規(guī)范，其目的的在于從這些客戶(hù)手中可以或希望拿到可觀(guān)的業(yè)務(wù)量。與咨詢(xún)師籠統(tǒng)相吻合的收費(fèi)規(guī)范收費(fèi)規(guī)范以及確定效力費(fèi)的技術(shù)都是咨詢(xún)師專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)的要素。因此，假設(shè)咨詢(xún)師要把本人定位于向公司戰(zhàn)略事務(wù)的高層管理者提供效力的高程度顧問(wèn)，那么相慶地他就應(yīng)該比處置日常事務(wù)例行業(yè)務(wù)整頓的同行收取更高的費(fèi)用。主要的標(biāo)價(jià)方法 管理咨詢(xún)師運(yùn)用各種方法確定效力費(fèi)。這反映出他們所從事的任務(wù)的差別以及對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的恰當(dāng)襝方法 的不同觀(guān)

13、念。我們必需再次提示，補(bǔ)償?shù)姆绞胶鸵?guī)范是咨詢(xún)師-客戶(hù)關(guān)系及合同的一部分。它們必需由雙方認(rèn)可并符合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)習(xí)慣。按時(shí)間單位收費(fèi)傳統(tǒng)的并依然受人偏愛(ài)的方法是根據(jù)為客戶(hù)任務(wù)所耗費(fèi)的時(shí)間來(lái)收費(fèi)。所用時(shí)間單位在大多數(shù)情況下是一個(gè)任務(wù)日8小時(shí)，但也能夠是一小時(shí)，一周或一個(gè)月在長(zhǎng)期的義務(wù)中采用。正如前面提及的，正常情況下針對(duì)咨詢(xún)?nèi)藛T不同的程度或檔次采用不同的費(fèi)率。一位高級(jí)專(zhuān)家和一位執(zhí)行咨詢(xún)師之間的效力費(fèi)率之比可高達(dá)3：1。研討助理和初級(jí)新入行咨詢(xún)師的效力費(fèi)率比執(zhí)行咨詢(xún)師還要低大約是執(zhí)行咨詢(xún)師效力費(fèi)率的30-50%。簡(jiǎn)清明晰的取費(fèi)計(jì)算和付帳方式是這種方法的主要優(yōu)點(diǎn)。客戶(hù)在商定的期限例如每個(gè)月過(guò)后，根據(jù)咨詢(xún)小

14、組在前一個(gè)月實(shí)踐任務(wù)的時(shí)間付費(fèi)。許多咨詢(xún)師以為這是向?qū)I(yè)任務(wù)付費(fèi)的獨(dú)一能夠而正確的方法。然而運(yùn)用單位時(shí)間收費(fèi)也有反對(duì)意見(jiàn)?？蛻?hù)為所用的時(shí)間付費(fèi)而不是為完成的任務(wù)付費(fèi)。他甚至能夠?yàn)橥耆速M(fèi)掉的時(shí)間付費(fèi)。因此他只好想念咨詢(xún)師的耿直和才干?；蛘撸匦柘喈?dāng)仔細(xì)地控制義務(wù)的進(jìn)程，并讓本人置信，他不僅是為占用 的時(shí)間付費(fèi)，而且是為合同中商定的產(chǎn)品付費(fèi)。有些客戶(hù)持反對(duì)意見(jiàn)，理由是這種方法鼓勵(lì)咨詢(xún)師耗費(fèi)更多不用要的時(shí)間，并盡力去延伸每項(xiàng)義務(wù)。這種情形偶有發(fā)生。然而，經(jīng)過(guò)仔細(xì)審核咨詢(xún)師的工程建議書(shū)，在合同中規(guī)定義務(wù)的最高期限，并積極地與咨詢(xún)師一同參與到義務(wù)中去，監(jiān)視實(shí)踐的進(jìn)展情況和獲得的效果，就可以防止上述情

15、形的發(fā)生。固定收費(fèi)一次付清在這種情況下，咨詢(xún)師為完成準(zhǔn)確地指定的工程或任務(wù)收費(fèi)。這種方法對(duì)客戶(hù)的益處直截了當(dāng)。他她知道，整項(xiàng)任務(wù)將多少錢(qián)，也能對(duì)工程所需的時(shí)間量有個(gè)概念，繼而算出義務(wù)的每日費(fèi)率。最后，假設(shè)任務(wù)未按合同規(guī)定完成，客戶(hù)也可以回絕付款，或者拒付最后一部分款。咨詢(xún)師一定會(huì)贊同這些條件，特別是他她必需確認(rèn)該工程根本不能夠值更大的價(jià)碼。假設(shè)義務(wù)的完成更多地取決于客戶(hù)而不是咨詢(xún)師，那么他她就不能接受這種付費(fèi)方式。因此，固定收費(fèi)方式適用于市場(chǎng)調(diào)研，可行性研討，新工廠(chǎng)設(shè)計(jì)或者培訓(xùn)課程，但不適用于構(gòu)造調(diào)整這類(lèi)義務(wù)的完成更多地依賴(lài)于客戶(hù)而非咨詢(xún)師的工程。偶爾也會(huì)發(fā)生這樣的情況，咨詢(xún)師最初答應(yīng)按固定價(jià)

16、錢(qián)收費(fèi)去做一項(xiàng)任務(wù)，卻發(fā)現(xiàn)需求更多的時(shí)間才干完成它，于是他寧愿免費(fèi)任務(wù)，也不愿再要求追加合同中未預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用。其緣由能夠是咨詢(xún)師方案不周，管理不善，也能夠是由于事先未預(yù)料到的緣由而使工程破費(fèi)了更多的時(shí)間；完成它是必需的，但客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況又不允許費(fèi)用超支。這也許就意味著對(duì)于這樣的義務(wù)；完成它是必需的，但客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況又不允許費(fèi)用超支。這也許就意味著對(duì)于這樣的義務(wù)，咨詢(xún)師將無(wú)利可圖，甚至有能夠入不敷出。任務(wù)實(shí)踐破費(fèi)的時(shí)間也能夠比估計(jì)的時(shí)間要少。假設(shè)義務(wù)沒(méi)有準(zhǔn)確界定，而且咨詢(xún)師為了防止承當(dāng)太大的風(fēng)險(xiǎn)早就打出充分的時(shí)間留量，那么這種情形就很容易發(fā)生。個(gè)別情況，狡黠的咨詢(xún)師能夠提交一份相當(dāng)高的報(bào)價(jià)單給對(duì)工

17、程不甚了解的缺乏閱歷或非常忙碌的客戶(hù)。這樣一來(lái)，客戶(hù)就要付出過(guò)多的費(fèi)用。簡(jiǎn)單的固定收費(fèi)方式所存在的這樣或那樣的缺陷帶動(dòng)了假設(shè)干替代的方法：在預(yù)備合同時(shí)，客戶(hù)和咨詢(xún)師要非常仔細(xì)地商定咨詢(xún)時(shí)間，所需其他條件以及涉及的風(fēng)險(xiǎn)；為維護(hù)客戶(hù)利益，一次付清的費(fèi)用要確以為不可跨越的上限：在此限制內(nèi)，假設(shè)咨詢(xún)師破費(fèi)時(shí)間較少，那么實(shí)踐效力費(fèi)以時(shí)間為根底支付；為維護(hù)咨詢(xún)師利益，合同中應(yīng)包括應(yīng)急費(fèi)用條款未可預(yù)見(jiàn)情況或事件發(fā)生時(shí)運(yùn)用；采用公開(kāi)招標(biāo)方式，要求咨詢(xún)師詳細(xì)證明其收費(fèi)的合理性；客戶(hù)可以在選擇咨詢(xún)師和答應(yīng)收費(fèi)條件之前與咨詢(xún)師一同分析各招標(biāo)情況并予仔細(xì)審核。在當(dāng)前的咨詢(xún)實(shí)際中，固定收費(fèi)及其衍生方式越來(lái)越普遍。這是在

18、公共部門(mén)和國(guó)際技術(shù)援助合同中格外偏重的方式。由于在這里，直接客戶(hù)或協(xié)助 該工程的機(jī)構(gòu)希望有所保證不要超越已撥出的總金額。除此之外，客戶(hù)天天要處置細(xì)節(jié)問(wèn)題并監(jiān)視咨詢(xún)師的任務(wù)，可才干不從心。咨詢(xún)師也喜歡這樣的合同，由于在組織他們的任務(wù)時(shí)添加了靈敏性和自在度。根據(jù)結(jié)果收費(fèi)根據(jù)結(jié)果收費(fèi)，也被稱(chēng)為勝利酬金，它有如下的一個(gè)或兩個(gè)特征：1該費(fèi)用只在獲得了詳細(xì)成果時(shí)才支付；2費(fèi)用的多少取決于獲得成果的大小節(jié)約額、利潤(rùn)額。實(shí)際上講，這能夠是補(bǔ)償和鼓勵(lì)咨詢(xún)師的理想方法：咨詢(xún)師不是對(duì)在客戶(hù)辦公室破費(fèi)的時(shí)間，或?qū)?xiě)報(bào)告的時(shí)間收費(fèi)，只需為獲得了最終結(jié)果后而收費(fèi)。它鼓勵(lì)積極進(jìn)取和創(chuàng)新精神。只需在效果既真實(shí)又可以衡量，作出

19、的支付與獲得的成果間又有一個(gè)合理的比例時(shí)，客戶(hù)才會(huì)付費(fèi)。然而，實(shí)際中依然存在一些問(wèn)題：-咨詢(xún)師能夠會(huì)受此誘惑只留意較容易的短期效益，產(chǎn)生立刻的節(jié)約效應(yīng)，卻忽視能夠產(chǎn)生長(zhǎng)期利益的措施諸如預(yù)防性的維修保養(yǎng)、員工培育或者研討與開(kāi)發(fā)；杰出的短期成果甚至能夠成為未來(lái)?yè)p失的緣由；-往往很難識(shí)別和評(píng)定由于咨詢(xún)師的介入而獲得的真實(shí)效果；-客戶(hù)和咨詢(xún)師對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)有很大不同，于是磨擦和沖突在所難免；-有時(shí)候預(yù)期的效果由于客戶(hù)的錯(cuò)誤未能達(dá)成，而咨詢(xún)師對(duì)此卻無(wú)可奈何；-假設(shè)結(jié)果只能在義務(wù)終了后很久才干測(cè)定，那么何時(shí)向咨詢(xún)師付費(fèi)就很難確定；-假設(shè)客戶(hù)公司墮入姿態(tài)，預(yù)期的結(jié)果永遠(yuǎn)也不會(huì)到達(dá)，咨詢(xún)師無(wú)論怎樣也得不到任何酬

20、勞。勝利酬金在管理咨詢(xún)實(shí)際中不斷是頗有爭(zhēng)議的事情之一。多年以來(lái)被咨詢(xún)師的街道準(zhǔn)那么所制止。這道禁令已在大多數(shù)國(guó)家取消，勝利酬金不再被視為不品德的。雖然如此，這并不能消除對(duì)運(yùn)用它持技術(shù)上的反對(duì)意見(jiàn)。在目前的實(shí)際中，一些管理咨詢(xún)師以及注冊(cè)會(huì)計(jì)師依然反對(duì)勝利酬金。有些咨詢(xún)師，假設(shè)他們感到能接受其中的風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)將得到可以衡量的可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)利益，并且勝利酬金的支付是表示咨詢(xún)師對(duì)客戶(hù)企業(yè)提高作出奉獻(xiàn)的最妥當(dāng)?shù)姆绞剑敲此麄兙蜁?huì)運(yùn)用這種支付方式。根據(jù)歐洲咨詢(xún)協(xié)會(huì)聰明FEACO指南所講報(bào)酬不能與本錢(qián)的降低或利潤(rùn)的添加聯(lián)絡(luò)到一同，歐洲咨詢(xún)協(xié)會(huì)聯(lián)盟允許用勝利酬金-在選拔員工，兼并與收買(mǎi)，尋覓答應(yīng)證等方面可以接受勝利

21、酬金的作法。在另外一些情況下，如出現(xiàn)根據(jù)勝利酬金原理的動(dòng)作能夠會(huì)損傷承當(dāng)義務(wù)的咨詢(xún)師的獨(dú)立性，或者實(shí)際證明計(jì)算勝利酬金非常困難，或者會(huì)有損于與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系等情況時(shí)，最好不用這種方法。有意思的是，勝利酬金的運(yùn)用在美國(guó)比在其它國(guó)家更加普遍。近幾年中，在美國(guó)不斷處于上升勢(shì)頭。60%以上的美國(guó)咨詢(xún)師至少有一段時(shí)間普遍在做獲取勝利酬金的事情。對(duì)此，通常的解釋是美國(guó)的咨詢(xún)師更具有冒險(xiǎn)精神。以參股的方式收費(fèi)有些咨詢(xún)師在尋覓方便于某類(lèi)客戶(hù)的又新穎又靈敏的效力費(fèi)支付方式時(shí)，他們已開(kāi)場(chǎng)接受以參股方式為其提供的效力收費(fèi)。例如，與非常守信譽(yù)的高技術(shù)公司打交道已采用此法。這類(lèi)公司需求大量的咨詢(xún)效力，但由于現(xiàn)金嚴(yán)重短缺

22、，不能對(duì)接受的效力支付金額費(fèi)用。既然股本價(jià)值將反映客戶(hù)公司所獲得的真實(shí)效果，那么這就是一種勝利酬金。咨詢(xún)師冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，必需有強(qiáng)大的推進(jìn)力去協(xié)助 獲得預(yù)期的效果。他她或許會(huì)在關(guān)鍵時(shí)期與客戶(hù)協(xié)同任務(wù)，并著重強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的執(zhí)行過(guò)程。按百分比的方式收費(fèi)百分比酬金也是一種勝利酬金，它與商業(yè)買(mǎi)賣(mài)的價(jià)值有關(guān)系，比如說(shuō)兼并、收買(mǎi)、資產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、合資企業(yè)、債券發(fā)行等。傳統(tǒng)上，房地產(chǎn)代理商和投資銀行家對(duì)在上述買(mǎi)賣(mài)中提供的效力都采用百分比酬金或勝利酬金的方式收費(fèi)。百分比酬金在建筑及土木工程業(yè)中相當(dāng)普遍。這里面對(duì)咨詢(xún)工程師的報(bào)酬經(jīng)常是按照總工程本錢(qián)加上可收回的直接本錢(qián)的百分比來(lái)計(jì)算的。作為中介、撮合人以及協(xié)助 客戶(hù)渝談兼并

23、或收買(mǎi)事宜的管理或運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)師，能夠都為獲取百分比酬金而任務(wù)。不論客戶(hù)站在哪個(gè)立場(chǎng)，他所感興趣的是磋商一種對(duì)他最有利而其他方又可以接受的安排。百分比酬金的典型例子是萊曼Lehman公式，即5-4-3-2-1公式。雖然對(duì)根本公式的各種修正公式也在運(yùn)用，但萊曼公式依然是確定中介人經(jīng)紀(jì)人或發(fā)現(xiàn)者在兼并與收買(mǎi)中酬金構(gòu)造的規(guī)范方法。經(jīng)典的萊曼公式的根底是收買(mǎi)價(jià)錢(qián)，并且采用了遞減百分比，如下所示：1美圓至1，000，000美圓 之間取 5%1，000，001美圓至2，000，000美圓 之間取 4%2，000，001美圓至3，000，000美圓 之間取 3%3，000，001美圓至4，000，000美圓 之

24、間取 1%4，000，001美圓因此，賣(mài)出價(jià)值五百萬(wàn)美圓的公司，咨詢(xún)師的勝利酬金是0.05+0.04+0.03+0.02+0.011,000,000美圓=150,000美圓。公式的另一種算法是最初的二百萬(wàn)，按5%算，下一個(gè)二百萬(wàn)按4%算，以此類(lèi)推。還有一種變形是最初的五百萬(wàn)按5%算，下一個(gè)一千收費(fèi)以及各種資金方案。假設(shè)買(mǎi)賣(mài)中獲得的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)超越某個(gè)界限，那么除了正常收費(fèi)外，另外還有獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金可按全部買(mǎi)賣(mài)的百分比算，或按超越議定總價(jià)的那部分價(jià)錢(qián)的百分比來(lái)算人們更偏愛(ài)后一種。有些咨詢(xún)師情愿選用不同的計(jì)酬公式以確保他們即使買(mǎi)賣(mài)失敗也能賺到錢(qián)。例如：在任何情況下，預(yù)聘費(fèi)用和按日計(jì)算的費(fèi)用都是要付的，但是

25、假設(shè)買(mǎi)賣(mài)終了，適用按百分比收費(fèi)，那么曾經(jīng)算出并按日支付的那筆酬金要從應(yīng)付給咨詢(xún)師的百分比酬金總額中予以扣除。不難看出，咨詢(xún)師以及其他協(xié)助 識(shí)別、預(yù)備、磋商重要商業(yè)買(mǎi)賣(mài)的中介機(jī)構(gòu)所賺取的酬金可以很高。但是，也有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，也能夠在某些買(mǎi)賣(mài)上投入大量時(shí)間，而這些買(mǎi)賣(mài)卻永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)。最重要的是，為買(mǎi)賣(mài)帶來(lái)非常有利的成交價(jià)錢(qián)是一種技藝，為此連一個(gè)頗有閱歷的商人也情愿付出高價(jià)。聘用進(jìn)展中的酬金在聘用安排中，咨詢(xún)師的酬金是按在一段時(shí)間任務(wù)的天數(shù)比如每月4天以及咨詢(xún)師正常的日收費(fèi)規(guī)范來(lái)計(jì)算的。保管職務(wù)可確保咨詢(xún)師的穩(wěn)定收入并節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。因此通常采用降低的日收費(fèi)率。即使客戶(hù)隨意地運(yùn)用咨詢(xún)師的時(shí)間少于合同中規(guī)

26、定的時(shí)間，聘用酬金也要支付。這可以是一件微妙的事情。客戶(hù)或許會(huì)感到咨詢(xún)師應(yīng)該積極自動(dòng)并建議該做些什么。準(zhǔn)確地講，這是富有閱歷的咨詢(xún)師在聘用期任務(wù)中應(yīng)該做的，他們要親密跟蹤客戶(hù)事業(yè)的開(kāi)展，毫不猶疑地提出他們本人的建議以闡明他們?nèi)绾文軐?duì)客戶(hù)更加有用。標(biāo)價(jià)與支付的公正性 不難發(fā)現(xiàn)上面討論的技術(shù)沒(méi)有哪一種能擔(dān)保對(duì)完成的任務(wù)和產(chǎn)生的結(jié)果所給予的報(bào)酬是絕對(duì)準(zhǔn)確而客觀(guān)的。不確定性與客觀(guān)判別的成份能夠是正確而公正的，也能夠不是將永遠(yuǎn)存在。雖然計(jì)量技術(shù)有所開(kāi)展，但是除去計(jì)量和控制之外，關(guān)于專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)的標(biāo)價(jià)與支付還是要建立在誠(chéng)信原那么根底上。咨詢(xún)師以及他們的協(xié)會(huì)都清楚地了解支付的兩個(gè)方面。其關(guān)注程度在行為守那么

27、中表達(dá)出來(lái)，該行為實(shí)那么相當(dāng)留意支付方法能否符合道義要求，也極為關(guān)懷既沒(méi)有得到行業(yè)引薦也沒(méi)有直接制止的某些做法。與客戶(hù)溝通標(biāo)價(jià)關(guān)于效力收費(fèi)及其所用的計(jì)算方法應(yīng)適時(shí)地通知客戶(hù)。他們沒(méi)有理由疑心他們要付出高昂的效力費(fèi)而咨詢(xún)師想隱瞞不合理的利潤(rùn)?？蛻?hù)并不指望咨詢(xún)師提供高質(zhì)量效力而低收費(fèi)。許多客戶(hù)對(duì)廉價(jià)的咨詢(xún)師存有戒心。雖然如此，咨詢(xún)確實(shí)是昂貴的，客戶(hù)有權(quán)益知識(shí)為什么而支付。從某種角度來(lái)講，決議何時(shí)以及如何與客戶(hù)交流效力收費(fèi)問(wèn)題是一項(xiàng)戰(zhàn)略和機(jī)智的表達(dá)。有些客戶(hù)在同咨詢(xún)師初次會(huì)面時(shí)就會(huì)訊問(wèn)直接的問(wèn)題。他們同樣應(yīng)該得到直接的答案。其他人會(huì)做出暗示以表示他們的顧慮，或者顯示出對(duì)咨詢(xún)費(fèi)并無(wú)所知以及他們的無(wú)辜。

28、方便的情況下，咨詢(xún)師應(yīng)該通知客戶(hù)正常的效力費(fèi)率是什么，他她以何種方式對(duì)完成的任務(wù)收費(fèi)。假設(shè)客戶(hù)索要更多的信息，咨詢(xún)師應(yīng)該解釋效力費(fèi)的構(gòu)成。這樣的綜合信息應(yīng)該在磋商義務(wù)的相對(duì)較早的階段給出，免日后絕望。給客戶(hù)書(shū)面建議書(shū)中有效力費(fèi)的信息不該產(chǎn)生令人不悅的詫異。特別是假設(shè)客戶(hù)以為咨詢(xún)師的收費(fèi)規(guī)范太高，那么這應(yīng)該在初步結(jié)論調(diào)查和詳細(xì)的工程建議書(shū)擬出之前就搞清楚。另一方面，在開(kāi)場(chǎng)討論效力費(fèi)之前，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)才干，真實(shí)的興趣及對(duì)客戶(hù)事業(yè)的知曉，或許是較好的戰(zhàn)略。不論選擇怎樣的戰(zhàn)略，都有一個(gè)總原那么：在任務(wù)開(kāi)場(chǎng)之前，客戶(hù)必需得悉收費(fèi)規(guī)范，即收費(fèi)的根據(jù)。索價(jià)過(guò)高有一個(gè)通行的準(zhǔn)那么涉及對(duì)實(shí)踐完成任務(wù)的恰當(dāng)收費(fèi)。關(guān)于

29、破費(fèi)的時(shí)間，或許只需咨詢(xún)師本人能知道完成一項(xiàng)義務(wù)確實(shí)需求多長(zhǎng)時(shí)間。為非任務(wù)時(shí)間收費(fèi)，或者為由于咨詢(xún)小組或咨詢(xún)公司內(nèi)的錯(cuò)誤而白白浪費(fèi)的時(shí)間收費(fèi)，都是有悖于職業(yè)品德的，即使這種事發(fā)生在一位富有并不為錢(qián)擔(dān)憂(yōu)的客戶(hù)身上，也是如此。承當(dāng)一項(xiàng)簡(jiǎn)單的義務(wù)卻索要過(guò)高的費(fèi)用，同樣也是缺乏職業(yè)品德的。關(guān)于固定收費(fèi)方式，我們?cè)?jīng)知道他們的目的并不是混淆視聽(tīng)，而是確保客戶(hù)在這種收費(fèi)方式下不比在按日收費(fèi)方式下付出更多。雙重支付雙重支付必需防止。在同一次游覽期間為兩個(gè)或三個(gè)客戶(hù)任務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，不能按全部游覽時(shí)間和開(kāi)支讓每位客戶(hù)各自承當(dāng)這筆費(fèi)用。在計(jì)算規(guī)范費(fèi)率時(shí)，曾經(jīng)制定了關(guān)于公司各種行政管理和交往收費(fèi)遇的條例，咨詢(xún)師就不

30、能向應(yīng)付費(fèi)的個(gè)別客戶(hù)反復(fù)收取上述費(fèi)用。這些都是明擺著的事情。更多微妙的問(wèn)題出如今與研討、調(diào)查情況、開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)設(shè)計(jì)任務(wù)有關(guān)的方面，上述任務(wù)往往可以用于兩項(xiàng)或更多項(xiàng)的義務(wù)中，并且可以降低這些義務(wù)的本錢(qián)。為某位客戶(hù)進(jìn)展數(shù)據(jù)采集和研討任務(wù)而收取了費(fèi)用由那位客戶(hù)全價(jià)支付，然后再以全價(jià)收取另外一位客戶(hù)的費(fèi)用，這公平嗎？假設(shè)不這樣做，那么第二個(gè)客戶(hù)為什么就該從第一位客戶(hù)付費(fèi)的任務(wù)中獲取利益？假設(shè)沒(méi)有人了解這些，為什么咨詢(xún)師一定要錯(cuò)過(guò)這個(gè)發(fā)明特殊利潤(rùn)的時(shí)機(jī)呢？諸如此類(lèi)的問(wèn)題需在商業(yè)政策和品德思索的根底上做出判別。特殊專(zhuān)長(zhǎng)的價(jià)錢(qián)與上述情況構(gòu)成鮮明對(duì)比的是，有些情況下，任何收費(fèi)程度都能夠被視為公平而合理的，只需客

31、戶(hù)了解并曾經(jīng)接受了它。比如，某位專(zhuān)家可以協(xié)助 客戶(hù)做出對(duì)其事業(yè)有艱苦影響卻難以把握的戰(zhàn)略決策，或者是防止了一場(chǎng)災(zāi)難。通常這樣的義務(wù)時(shí)間很短，即使是日收費(fèi)程度或固定收費(fèi)程度出奇地高，這筆錢(qián)也將只是客戶(hù)能夠的損失或收益的一小部分。根據(jù)價(jià)值付費(fèi) 在效力本錢(qián)和實(shí)踐獲得的效果之間建立起一種明晰的，可以了解的并無(wú)異議的關(guān)系是困難的，有時(shí)甚至是不能夠的。有必要尋覓到這樣一種方法，即可以評(píng)價(jià)和記錄時(shí)間與費(fèi)用，并構(gòu)成公平或合理的收費(fèi)規(guī)范的品德方法。但光這還不夠。在成熟的并受需求驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)中-大多數(shù)國(guó)家的咨詢(xún)市場(chǎng)，似乎是其中之一-客戶(hù)希望根據(jù)接遭到的價(jià)值付費(fèi)，而不是根據(jù)提交效力發(fā)生的本錢(qián)付費(fèi)。假設(shè)價(jià)值很高，他們情

32、愿付出比本錢(qián)更多的代價(jià)。反過(guò)來(lái)，也是更重要的，他們不情愿為低價(jià)值的效力支付高價(jià)，無(wú)論那種效力的真實(shí)本錢(qián)如何。了解本錢(qián)與價(jià)值的差別非常必要。價(jià)值并不僅僅是本錢(qián)的反映。首先它是客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)師的介入而使其事業(yè)中添加了某些東西的覺(jué)得。這種覺(jué)得能夠相當(dāng)客觀(guān)。對(duì)一個(gè)客戶(hù)而言，既然他可以在本人感到需求咨詢(xún)師的任何時(shí)候就可將其召來(lái)并依托他，那么這個(gè)年年顧問(wèn)保管職務(wù)的人或許就具有較高的價(jià)值。對(duì)另外一個(gè)客戶(hù)而言，如此容易地找到一位咨詢(xún)師根本就沒(méi)有意義，他不預(yù)備花錢(qián)做這樣的事。競(jìng)爭(zhēng)促使價(jià)值與本錢(qián)間的關(guān)系得以維持，并且當(dāng)需求的時(shí)候可重新建立起來(lái)。在一個(gè)自在而開(kāi)放的市場(chǎng)中，專(zhuān)業(yè)人員根本不能長(zhǎng)期銷(xiāo)售低價(jià)值效力卻索要高價(jià)，雖

33、然與茂盛本是相匹配的。假設(shè)咨詢(xún)師確信高本錢(qián)必定高價(jià)錢(qián)，而且客戶(hù)沒(méi)有看到對(duì)業(yè)務(wù)的添加值與支付的價(jià)錢(qián)之間的合理關(guān)系，那么這種關(guān)系多少是徹底的錯(cuò)誤的。目前努力推行被普遍稱(chēng)為根據(jù)價(jià)值付費(fèi)或根據(jù)添加值付費(fèi)的方法，是有其緣由的。在根據(jù)價(jià)值付費(fèi)法中，客戶(hù)支付的價(jià)錢(qián)應(yīng)該與咨詢(xún)師添加的價(jià)值的比例相稱(chēng)。這種方法并不排除任何標(biāo)價(jià)和支付方式的運(yùn)用。假設(shè)所存在的問(wèn)題至關(guān)重要，對(duì)客戶(hù)有很高的價(jià)值，那么按日收費(fèi)的方式非常妥當(dāng)，日收費(fèi)率甚至可添加三倍。然而，在越來(lái)越多的情況下，其他標(biāo)價(jià)技術(shù)被視為根據(jù)價(jià)值收費(fèi)的更為恰當(dāng)?shù)男问?。咨?xún)師說(shuō)我是一名專(zhuān)業(yè)人員，這是我的價(jià)錢(qián)的時(shí)代就要過(guò)去了。工商管理咨詢(xún)師逐漸地要思索所提供的效力的價(jià)值以

34、及客戶(hù)稱(chēng)心的程度，旨在站在客戶(hù)的角度審視它們，同客戶(hù)一道坦率地討論它們。這將有助于減少價(jià)值與價(jià)錢(qián)間關(guān)系的誤解與矛盾。咨詢(xún)師對(duì)根據(jù)價(jià)值付費(fèi)的態(tài)度在杰拉爾德魏因伯格Gerald Weinberg的中得以很好地表示出來(lái)假設(shè)他們不喜歡他的任務(wù)，就不要拿他們的錢(qián)。這種觀(guān)念在其他領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)人員中存有共識(shí)?？死锼雇懈ス谻hristopher Hart的公司給客戶(hù)以下的擔(dān)保：假設(shè)篇對(duì)全面質(zhì)量管理小組提供的效力不甚稱(chēng)心，那么全面質(zhì)量管理小組將服從客戶(hù)的選擇，要么放棄專(zhuān)業(yè)費(fèi)，要么只接受相當(dāng)于客戶(hù)稱(chēng)心程度的那部分效力費(fèi)。支持這種觀(guān)念的戴維梅斯特David Maister指出專(zhuān)業(yè)公司的市場(chǎng)上四處充溢聲稱(chēng)確保質(zhì)量、質(zhì)

35、量杰出的專(zhuān)業(yè)公司，但其中很少讓客戶(hù)信任今天的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)就是假設(shè)他的客戶(hù)不稱(chēng)心，不論怎樣，他或許就得要高速效力費(fèi)。委托工程本錢(qián)估算與定價(jià) 計(jì)算時(shí)間估算工程義務(wù)本錢(qián)的第一步即計(jì)算完成該義務(wù)所需的時(shí)間。這個(gè)計(jì)算以義務(wù)方案和執(zhí)行每項(xiàng)任務(wù)所需時(shí)間的估計(jì)為根底。只需義務(wù)方案準(zhǔn)確而足夠縝密才干做出可靠的時(shí)間估計(jì)。例如，我們知道在義務(wù)的方案和結(jié)論階段，咨詢(xún)師可以選擇采集數(shù)據(jù)的方法。不同方法的時(shí)間要求能夠有很大不同。正確在估計(jì)咨詢(xún)義務(wù)所用的時(shí)間和咨詢(xún)所處階段需求豐富的閱歷。這樣的估計(jì)正常情況下是由咨詢(xún)公司的高級(jí)職員擔(dān)任工程方案和監(jiān)視去做。有些咨詢(xún)師本人的指示性時(shí)間表，可以在義務(wù)方案中參考例如每個(gè)任務(wù)日面訪(fǎng)的次數(shù)。

36、類(lèi)似這樣的數(shù)據(jù)必需在充分思索了每個(gè)客戶(hù)和每項(xiàng)義務(wù)的詳細(xì)條件才干運(yùn)用。某些情況下，準(zhǔn)確的時(shí)間估計(jì)即使不是不能夠，但也相當(dāng)困難。有兩種情形相當(dāng)普遍。首先，估計(jì)時(shí)間的人能夠短少咨詢(xún)閱歷，或者要完成的義務(wù)即使對(duì)閱歷豐富的從業(yè)人員來(lái)講也是全新的。遇到此類(lèi)情況，咨詢(xún)師應(yīng)該盡力從其他咨詢(xún)師那里獲取可比情形下所需時(shí)間的信息。或者對(duì)某項(xiàng)義務(wù)的完成不用固定的天數(shù)來(lái)做出承諾，他她只是應(yīng)該向客戶(hù)提出一個(gè)大體的時(shí)間，并建議采用較為靈敏的安排。第二種情形是對(duì)于某些義務(wù)，起動(dòng)階段可以準(zhǔn)確做出方案，后續(xù)的階段只能粗略地框算。舉一個(gè)典型的例子，咨詢(xún)師或答應(yīng)以對(duì)義務(wù)的診斷階段做出準(zhǔn)確的時(shí)間估算，對(duì)于行動(dòng)規(guī)劃階段只能有一個(gè)大致的判

37、別，而對(duì)于執(zhí)行階段僅僅是最初步的猜測(cè)。由于能夠影響執(zhí)行的要素太多，對(duì)這一點(diǎn)不難了解。照此情形，采用分段的方法去估計(jì)時(shí)間和估算義務(wù)萬(wàn)一晚受人偏愛(ài)。在義務(wù)起步時(shí)，完成任務(wù)的時(shí)間和任務(wù)量并不清楚，對(duì)各階段只能給出方向性的數(shù)據(jù)。懂得咨詢(xún)性質(zhì)的客戶(hù)會(huì)接受這樣的安排。咨詢(xún)時(shí)間的本錢(qián)估算測(cè)定一項(xiàng)義務(wù)的人工本錢(qián)正朝著盡能夠準(zhǔn)確的方向開(kāi)展。因此執(zhí)行咨詢(xún)師的時(shí)間本錢(qián)在任何情況下都當(dāng)做直接人工本錢(qián)來(lái)對(duì)待。監(jiān)視與控制任務(wù)以及各種技術(shù)和管理支持的運(yùn)作，那么可以歸為直接本錢(qián)也可以歸為間接本錢(qián)；應(yīng)該由咨詢(xún)公司確定哪種更為恰當(dāng)。假設(shè)一個(gè)工程安排了不同類(lèi)型的咨詢(xún)師，習(xí)慣上要對(duì)每類(lèi)咨詢(xún)師分別計(jì)算和規(guī)定時(shí)間與價(jià)錢(qián)，以便客戶(hù)清楚他必

38、需給向公司提供直接效力的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、最高級(jí)咨詢(xún)師各付多少。正如我們所知，效力費(fèi)的差別能夠是相當(dāng)大的，假設(shè)大部分任務(wù)是由咨詢(xún)?nèi)藛T中的頂級(jí)人物去完成，那么該義務(wù)的本錢(qián)會(huì)直線(xiàn)上升。即使并沒(méi)有采用按單位時(shí)間收費(fèi)的方法，義務(wù)需求的總時(shí)間以及該時(shí)間的本錢(qián)也應(yīng)該計(jì)算出來(lái)。在這種情況下，咨詢(xún)師會(huì)把這個(gè)計(jì)算結(jié)果作為他或她決議任務(wù)收費(fèi)類(lèi)別以及收費(fèi)多少的內(nèi)部管理信息。其他費(fèi)用除去直接人工本錢(qián)之外的費(fèi)用要么包含在效力費(fèi)中作為管理費(fèi)，要么直接由客戶(hù)支付。讓客戶(hù)了解這些非常重要，客戶(hù)應(yīng)該準(zhǔn)確地知道必需支付哪種費(fèi)用。典型的應(yīng)支付的或應(yīng)補(bǔ)償?shù)馁M(fèi)用是完成義務(wù)的咨詢(xún)師所需的旅差費(fèi)、膳宿費(fèi)，以及咨詢(xún)師安排的特殊效力費(fèi)用例如：

39、測(cè)試，計(jì)算，印刷，購(gòu)買(mǎi)特殊設(shè)備，制圖和長(zhǎng)途通訊與文件傳送費(fèi)用。除了列舉出這些工程以外，闡明其價(jià)值也是需求的。例如，咨詢(xún)師估計(jì)往返于他和客戶(hù)之間所發(fā)生的費(fèi)用，以及在執(zhí)行義務(wù)期間客戶(hù)要為咨詢(xún)師的膳宿或者當(dāng)?shù)亟煌ㄖЦ抖嗌?。在?guó)際咨詢(xún)活動(dòng)中，這些應(yīng)支付的費(fèi)用能夠相當(dāng)高，到達(dá)收費(fèi)額的25%-30%。假設(shè)咨詢(xún)師為完成一項(xiàng)義務(wù)長(zhǎng)時(shí)間駐留國(guó)外，甚至還有承當(dāng)家屬游覽和膳宿費(fèi)用的規(guī)定。規(guī)定為應(yīng)支付的費(fèi)用并不是咨詢(xún)師效力費(fèi)的一部分，而是在總義務(wù)預(yù)算中以及交給客戶(hù)的帳單中單獨(dú)列出的附加工程。大多數(shù)咨詢(xún)師要求客戶(hù)在不支付額外的管理費(fèi)用也不提價(jià)的情況下，對(duì)上述費(fèi)用給予補(bǔ)償，但是也有一些咨詢(xún)師會(huì)提價(jià)10%-20%以抵消其行

40、政管理本錢(qián)。本錢(qián)與收益的比較不論運(yùn)用哪種標(biāo)價(jià)的方法，客戶(hù)都會(huì)將咨詢(xún)師提出的價(jià)錢(qián)與客戶(hù)公司所獲得的價(jià)值做比較。咨詢(xún)師在給義務(wù)定價(jià)時(shí)，應(yīng)該計(jì)算這個(gè)比率，即使客戶(hù)對(duì)此并沒(méi)有明確要求，甚至根本就沒(méi)思索。假設(shè)在客戶(hù)眼里，產(chǎn)生的價(jià)值與價(jià)錢(qián)并不相稱(chēng)，義務(wù)構(gòu)思或許需求完全修正。或者應(yīng)該鼓勵(lì)客戶(hù)思索不同的方法，例如，購(gòu)買(mǎi)規(guī)范的有關(guān)本課題的和本錢(qián)控制軟件而不是要求咨詢(xún)師為客戶(hù)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。折扣和應(yīng)急費(fèi)用在正常情況下，假設(shè)義務(wù)本錢(qián)曾經(jīng)準(zhǔn)確無(wú)誤地計(jì)算出來(lái)，那么就沒(méi)有理由在收取咨詢(xún)費(fèi)時(shí)再給予任何折扣。咨詢(xún)師確實(shí)無(wú)法這樣做。雖然如此，在某些情況下，降低的效力費(fèi)或許是合理的也是可以提供的。例如，假設(shè)簽約的任務(wù)量明顯地超

41、越各種工程的平均規(guī)模，那么客戶(hù)會(huì)要求給予數(shù)量折扣?；蛘吡x務(wù)能夠占用咨詢(xún)師相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，或者義務(wù)小組遠(yuǎn)比通常的情況要大。咨詢(xún)師可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，節(jié)省行政支持費(fèi)用，甚至節(jié)省技術(shù)后援和監(jiān)視費(fèi)用。假設(shè)咨詢(xún)公司曾經(jīng)同一位客戶(hù)達(dá)成了義務(wù)協(xié)議，在同一周期內(nèi)為同一個(gè)客戶(hù)又提供附加的效力，此時(shí)也可以給予折扣。另一方面，在計(jì)算義務(wù)本錢(qián)時(shí)，誰(shuí)都不會(huì)將生活費(fèi)用和價(jià)錢(qián)程度的變化忽略掉。關(guān)于不可防止的本錢(qián)添加也可以不同的方式做出規(guī)定。用哪種方式，這要以客戶(hù)和咨詢(xún)師的方便為宜。例如，合同中能夠包括調(diào)整條款，由此，效力費(fèi)將按照官方公布的通貨膨脹率來(lái)向上調(diào)整?；蛘咧贫ㄒ粋€(gè)應(yīng)急條款可以按總本錢(qián)的5%-10%作為應(yīng)急費(fèi)用，只在合理

42、面晃可防止的本錢(qián)添加以及任務(wù)開(kāi)場(chǎng)前不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用發(fā)生時(shí)，經(jīng)咨詢(xún)師和客戶(hù)共同商定后才干啟用。支付安排客戶(hù)和咨詢(xún)師不僅關(guān)懷支付效力費(fèi)的數(shù)額，也關(guān)懷支付安排。許多客戶(hù)對(duì)推遲付款感興趣。反過(guò)來(lái)，咨詢(xún)師那么希望在任務(wù)全部完成或完成一部分之后盡能夠快地收款，假設(shè)他們能在任務(wù)開(kāi)場(chǎng)時(shí)得到預(yù)付，自然也不會(huì)反對(duì)。最常見(jiàn)的安排是咨詢(xún)師根據(jù)上一周期完成的任務(wù)，定期向客戶(hù)開(kāi)出帳單普通是一個(gè)月或一周。最后一次帳單可以在義務(wù)完成后商定的日期內(nèi)支付。支付要在商定的時(shí)限內(nèi)兌現(xiàn)，普通是開(kāi)出帳單后30天。于是就有幾種能夠的安排：在某些情形例如國(guó)際咨詢(xún)下，咨詢(xún)師喜歡合同簽署后任務(wù)開(kāi)場(chǎng)前預(yù)付一部分，假設(shè)客戶(hù)贊同這樣做，實(shí)踐上就意味著他

43、確認(rèn)對(duì)工程的付款承諾以及對(duì)咨詢(xún)師的信任。假設(shè)采用的不是按時(shí)間單位計(jì)費(fèi)的方式，在義務(wù)完成前，依然會(huì)有一些預(yù)付的情況，也就是說(shuō)，咨詢(xún)師會(huì)提出要求先付款才干任務(wù)終了和獲得估計(jì)成果。例如，支付安排可以是這樣的：合同簽字后付30%，在義務(wù)執(zhí)行期間分兩次每次均付20%，客戶(hù)在收到終結(jié)報(bào)告和帳單后的一個(gè)月再付30%。偶爾也有這樣的情況，支付安排對(duì)客戶(hù)非常重要，以致于必需對(duì)義務(wù)進(jìn)展重新設(shè)計(jì)以便使任務(wù)的進(jìn)度與客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況相順應(yīng)。例如，客戶(hù)希望義務(wù)在校長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)展開(kāi)。或者咨詢(xún)師可以接受一種與義務(wù)的實(shí)踐任務(wù)進(jìn)程不同的支付安排，但使支付的處置過(guò)程更方便于客戶(hù)。在確定收費(fèi)時(shí)，咨詢(xún)師應(yīng)該弄清楚支付安排對(duì)客戶(hù)能否重要

44、，各種特定的約束要素能否要予以思索。不過(guò)，在咨詢(xún)業(yè)，經(jīng)過(guò)給客戶(hù)現(xiàn)金折扣來(lái)鼓勵(lì)及早和立刻付款的做法并不常見(jiàn)。效力費(fèi)的磋商在什么情況下咨詢(xún)師會(huì)贊同跟一位希望能完成義務(wù)而又只肯出低價(jià)錢(qián)的客戶(hù)就效力費(fèi)問(wèn)題進(jìn)展磋商呢？找到通用的準(zhǔn)那么實(shí)踐上是不能夠的。根據(jù)一些國(guó)家的社會(huì)與商業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)效力費(fèi)從來(lái)也不容異議的。而另一些國(guó)度中，一切都是可以商量的，當(dāng)?shù)匚幕軌蛞笞稍?xún)師和客戶(hù)在定約前經(jīng)過(guò)磋商這個(gè)方式。雙方協(xié)議的價(jià)錢(qián)比原要求的略低甚至成了一種習(xí)慣。咨詢(xún)師要清楚這一點(diǎn)，必要的話(huà)，在第一次報(bào)價(jià)單上列明磋商條款。因此，磋商后協(xié)議的價(jià)錢(qián)將是適當(dāng)?shù)?，而且也是雙方均認(rèn)可的。拋開(kāi)當(dāng)?shù)亓?xí)慣不談，或許也有一些技術(shù)上的緣由要求磋商效力費(fèi)?？蛻?hù)能夠需求更加詳細(xì)的信息以確認(rèn)效力費(fèi)的規(guī)定是正確的。老實(shí)的專(zhuān)業(yè)人員總是做好預(yù)備給出這種信息。進(jìn)一步講，在審視效力費(fèi)的過(guò)程中客戶(hù)能夠會(huì)真的提出有關(guān)義務(wù)設(shè)計(jì)的問(wèn)題?？蛻?hù)能夠會(huì)找出各種理由來(lái)商討咨詢(xún)師的