直營戰(zhàn)略－－鞋服渠道變革的魔杖

1、.：.；自閩派鞋服企業(yè)踏上品牌開展之路的那一天，深招商廣加盟，實現(xiàn)快速鋪貨大把圈錢，占領(lǐng)各級市場成為他們的不二法那么和通用理想。隨著市場開辟逐漸完成，渠道網(wǎng)絡(luò)根本成型，問題就漸漸出現(xiàn)了：做的好的加盟商開場以功丞自居咄咄逼人，做的不好的市場就更令人頭疼了，目的完不成不說，各種支持和幫扶不斷的投向一個無底洞，雙方的利益紛爭成為定貨會的必修課程。然而，品牌日漸生長后，原有的渠道讓人覺得像一個10歲大的孩子穿著她3歲時的衣服，讓人覺得寒磣的同時也難免憐惜。然后市場競爭卻并沒有由于誰的不順應(yīng)而停留一刻，當(dāng)這個市場里一切成員都變得不再順應(yīng)這個競爭機制的時候，變革就成為各品牌戰(zhàn)略上不得不反復(fù)出現(xiàn)的詞匯，看來

2、渠道變革曾經(jīng)勢在必行了。 這些企業(yè)在認識到現(xiàn)有加盟渠道的種種弊端同時，也認識到要改動如今的情況無論從資金還是人力物力上講都是一個浩大漫長的工程。于是這些企業(yè)紛紛試水直營，一方面提升品牌籠統(tǒng)，一方面也算給那些加盟商按了緊箍咒。于是直營成為各品牌戰(zhàn)略的重要部分，直營一夜之間變成各品牌蛻變的魔杖，擔(dān)負起品牌革新與壯大的重擔(dān)。 然而建立直營體系談何容易，首先是人力、物力、財力問題，其次還有對渠道的管控才干，畢竟如今的市場曾經(jīng)不同往日，要想開好一個店，做好一片區(qū)域并非易事，但是渠道扁平化一直是產(chǎn)品分銷的一個趨勢，也是企業(yè)開展的必經(jīng)之路。如何舞好渠道變革的魔杖建立直營體系，成為擺在他們面前的一個主要課題。

3、 直營能帶給企業(yè)什么益處？ 渠道扁平化，降低流通本錢 我們可以用加拿大采購管理協(xié)會中國首席顧問王大勇的這句話來解釋“渠道扁平化這一搶手詞匯：“當(dāng)大部分企業(yè)的競爭方式還處于低級階段，即所謂的價錢競爭。當(dāng)這樣的方式成為主流，大家就會思索經(jīng)過緊縮渠道來實現(xiàn)本錢優(yōu)勢。簡單來說就是減弱甚至取消代理商的權(quán)利，由廠方向經(jīng)銷商或本人的直營店供貨，降低渠道運營和維護本錢，進而降低公司運作本錢，提高資本報答率并加強市場競爭力。 從鞋服行業(yè)渠道演進的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，隨著市場競爭的不斷加劇，競爭本錢不斷增長推行傳播競爭的晉級呵斥競爭本錢的攀升，制造商利潤率繼續(xù)下降。為了降低產(chǎn)品的流通本錢，渠道扁平化成為必然趨勢。

4、有一定知名度的品牌，他們的終端網(wǎng)點曾經(jīng)相對健全，經(jīng)過緊縮渠道可以大大降低企業(yè)運營費用從而添加利潤；而那些知名度相對不夠的品牌，力求減少渠道費用，提高經(jīng)銷商的利潤空間來進一步開辟市場，因此我們不難看出：渠道扁平化勢在必行。然而，渠道的緊縮必然伴隨著管理跨度的拓寬，本來總部只需管理幾十個代理商，一但把這個中間環(huán)節(jié)省略，就變成需求管控數(shù)百家門店，這不僅要求企業(yè)具有相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、財力資源，而且要求企業(yè)擁有健全的管理信息系統(tǒng)和精準的數(shù)據(jù)分析處置才干，而這兩點多數(shù)企業(yè)就目前來講是難以做到的。 開設(shè)旗艦店，樹立品牌籠統(tǒng) 這個世界上沒有哪樁生意是沒有風(fēng)險的。企業(yè)作為品牌運作商總希望經(jīng)銷商可以為他們多開店，

5、開大店，尤其是那些開在一線城市繁華街道上的旗艦店。由于專賣店是品牌最直接的推行途徑，專賣點的大小、籠統(tǒng)、風(fēng)格在一定程度上代表企業(yè)的實力、品牌的籠統(tǒng)。然而經(jīng)銷商開門店是為了贏利，為了賺錢不是為了做面子、講排場，他們關(guān)懷的是利潤和費用。開大店確實是好事，但是寸土寸金的店面租金，由不得他們這樣做。因此，這樣的事只好由企業(yè)來做。由于，企業(yè)畢竟是品牌籠統(tǒng)得以推行的最終受害者，同時，在總部直營的情況下，節(jié)省下來的分銷費用可以彌補店鋪的龐大開支。 經(jīng)過開設(shè)旗艦店，不僅可以廣泛對外宣傳品牌籠統(tǒng)第一時間發(fā)布產(chǎn)品訊息和促銷動態(tài)，而且可以在實際中總結(jié)出一套本人品牌的終端運作實操寶典，并構(gòu)成一套操作手冊，以指引加盟店

6、提升店鋪管理技藝，復(fù)制勝利方式。最終在市場競爭中獲得勝利，實現(xiàn)品牌與市場的可繼續(xù)開展。 緩解庫存壓力，疏通貨品流 如今，在規(guī)模化大消費的環(huán)境下，消費周期延伸，產(chǎn)銷脫節(jié)成為必然，如何才干使產(chǎn)品適銷對路成為業(yè)內(nèi)人士所關(guān)注的話題，期貨定貨會的出現(xiàn)，在一定程度上緩解了產(chǎn)銷方面的矛盾，但風(fēng)云變幻的市場經(jīng)常讓期貨提早半年的預(yù)言變得為難，是的，上帝都不能完全把握未來的市場需求。 于是直營店便責(zé)無旁貸的擔(dān)負起消化企業(yè)庫存的重擔(dān)：消化企業(yè)庫存，疏通渠道內(nèi)貨品流，回籠資金，加強消費者體驗等等，直營店消化庫存所帶來的效益遠不止是清理兩個字可以描畫的。 另外，直營店在新品推行方面的作用也不可小覷，直營店前面新品展現(xiàn)，

7、但并不進展促銷活動，將銷售時機讓位給加盟店，這樣不僅提升了品牌整體籠統(tǒng)，還添加了加盟商的銷售時機和運作自信心，一舉兩得。 快捷的掌握一線市場的真實信息 企業(yè)運作必需以市場需求為導(dǎo)向，但是經(jīng)過經(jīng)銷商，代理商們傳送后的市場信息，往往缺乏實效性和真實性，畢竟市場是變化末測的，同時經(jīng)銷商們出于本身利益的思索，提供的市場信息又往往失真。因此，企業(yè)要想快捷的掌握一線市場的真實信息就必需自建立網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過本人的直營店去了解目的客戶的實踐需求，第一時間掌握市場需求的真實信息。 提煉區(qū)域、門店運作方式，為客戶提供參考 市場競爭的日趨猛烈，對企業(yè)、以及代理商、門店運營商提出了更多更高的要求。然而，多數(shù)的經(jīng)銷商在猛烈

8、的市場競爭中卻顯得心有于而力缺乏，畢竟時代在飛速提高，他們的思想顯得落伍，營銷理念明顯缺乏，這樣就需求企業(yè)為他們提供更多的支持和幫扶。企業(yè)直營體系的建立正是要提煉出一套可以使區(qū)域、門店安康運作的功能體系，包括貨品管理方式，門店營運方式，團隊管理方式，陳列指點，促銷指點等，實現(xiàn)總部區(qū)域門店的共同開展。需求指明的是：直營店的作用不是在為他們輸血，而是為他們建立一套可以繼續(xù)造血的功能體系。 鼓勵客戶，優(yōu)化分銷渠道 當(dāng)一個區(qū)域做的好的時候，這個區(qū)域的代理商就會沾沾自喜，總以為他是品牌的功臣，當(dāng)這個代理商開展到能和企業(yè)叫板的時候，往往出現(xiàn)諸侯割據(jù)占地為王的情況，讓企業(yè)是又愛又恨；當(dāng)一個區(qū)域做的不好的時候，這個區(qū)域的代理商就開場不斷的埋怨，埋怨企業(yè)的推行力度不夠，埋怨企業(yè)的支持不到位。緣由何在？代理商擁有的最大籌碼是他的網(wǎng)絡(luò)和渠道，假設(shè)企業(yè)不具備建立渠道的才干，那么這種叫板這種埋怨必將欲演欲烈，企業(yè)如何才干緩和矛盾？唯有為本人加籌碼，這個籌碼就是企業(yè)一定要對本人的網(wǎng)絡(luò)有管控權(quán)。 而直營店恰恰起到了這樣的作用，不僅控制了部分渠道網(wǎng)絡(luò)，還能對其他加盟商起到監(jiān)視促進作用。督促加盟商改良現(xiàn)有運營戰(zhàn)略，脅迫加盟商改動現(xiàn)有自大態(tài)度。在直營店運作勝利后，可以起到安撫渠道成員，減弱地方權(quán)利的作用。 調(diào)理渠道構(gòu)造，實現(xiàn)直營