談判謀略與技巧

1、.：.；漫天要價(jià)“漫天要價(jià)戰(zhàn)略是指供貨商提出一個(gè)高于已方實(shí)踐要求的 洽談起點(diǎn)，來與對(duì)手討價(jià)討價(jià)，最后再作出退讓，達(dá)成協(xié)議的洽談戰(zhàn)略。 “漫天要價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用，能使本人處于有利的位置，有時(shí)甚至?xí)盏揭庀氩坏降?效果。一位美國(guó)商業(yè)談判專家曾和2000位主管人員做過許多實(shí)驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的 規(guī)律：假設(shè)買主出價(jià)較低，那么往往也能以較高的價(jià)錢成交；假設(shè)賣主喊價(jià)出人預(yù)料 地高，只需能堅(jiān)持究竟，那么在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。 運(yùn)用這種戰(zhàn)略時(shí)，喊價(jià)要狠，退讓要慢。賃借這種方法談判者一開場(chǎng)便可減弱對(duì)方 的自信心，同時(shí)還能趁機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。 當(dāng)然，“漫天要價(jià)戰(zhàn)略并不意味著可以隨心

2、所欲漫無邊沿地喊價(jià)。喊價(jià)應(yīng)盡量合 理，不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)買賣。采用這一戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)依不同的談判對(duì)手和 不同的洽談業(yè)務(wù)或產(chǎn)品而定。普通來說，對(duì)待不太知曉該項(xiàng)業(yè)務(wù)或談判閱歷缺乏的 對(duì)手，對(duì)技術(shù)性較強(qiáng)、具有特征、處于賣方市場(chǎng)壟斷性較強(qiáng)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，在談判 時(shí)可運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略。否那么，假設(shè)談判對(duì)手閱歷老到，談判的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)不具有技術(shù) 性或特殊性且賣方競(jìng)爭(zhēng)猛烈，那么不宜采用此種戰(zhàn)略。 那么，作為廠家如何來破解這一戰(zhàn)略呢？要留意以下幾點(diǎn)： 要做好該項(xiàng)業(yè)務(wù)的調(diào)查研討，做到知知彼； 出價(jià)要經(jīng)過沉思熟慮； 如有多個(gè)賣主，應(yīng)貨比三家； 確認(rèn)對(duì)方在運(yùn)用吊筑高臺(tái)戰(zhàn)略時(shí)，可提早點(diǎn)破其計(jì)謀。以上措施，只需運(yùn)用得當(dāng)，

3、可以有效地遏制“漫天要價(jià)的戰(zhàn)略。作為買主就要記?。簹r(jià)要狠，抬價(jià)要少。2007-8-27 11:39 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=

4、254688665 l # 2樓(2)虛與委蛇“虛與委蛇是指先提出一個(gè)低于已方實(shí)踐要求的談判起點(diǎn)，以讓利 來吸引對(duì)方、試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被誘惑上鉤的賣方進(jìn) 行真正的談判，迫使其退讓，到達(dá)本人的目的。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為三大類：買方之間的競(jìng)爭(zhēng)、賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及買 方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)。在買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)中，一方假設(shè)能首先打敗同類競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，就會(huì)占據(jù)自動(dòng)位置。當(dāng)對(duì)手覺得別無所求時(shí)，就會(huì)委曲求全。 在談判過程中應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況看能否運(yùn)用“虛與委蛇戰(zhàn)略。同時(shí)我們也要防止對(duì) 手的這一戰(zhàn)略。假設(shè)在談判的開局階段，對(duì)方接受或提出一些反乎常態(tài)的廉價(jià)要求 ，確認(rèn)對(duì)方有“虛與委

5、蛇的嫌疑時(shí)，就要采取一些破解對(duì)策。普通來說，破解此 戰(zhàn)略的主要對(duì)策有： 要求對(duì)方預(yù)付定金。 在洽談未成正式協(xié)議之前，不要回絕其它談判方。 先草簽協(xié)議，把本質(zhì)性問題定好。 假設(shè)對(duì)方執(zhí)迷于實(shí)施“虛與委蛇戰(zhàn)略，那么可提早破它。 最重要的是，在談判時(shí)不要低估了對(duì)手，不要有隨便占廉價(jià)的心思，要知道占小廉價(jià)會(huì)吃大虧的。2007-8-27 11:42 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武

6、漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 3樓(3)中途換人“中途換人戰(zhàn)略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或 與對(duì)方有無法處理的分歧時(shí)，借口本人不能決議或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)展談判 。這里的“他人或者是上級(jí)、指點(diǎn)，或者是同伴、合伙、委托人、親屬、朋友。 運(yùn)用這種戰(zhàn)略的目的在于：經(jīng)過談判主體，偵探對(duì)手的真假，耗費(fèi)對(duì)手的精神，削 弱對(duì)手的議價(jià)才干；為本人留有盤旋余地，進(jìn)退有

7、序，從而掌握談判的自動(dòng)權(quán)。使 用這種走馬換將戰(zhàn)略時(shí)，作為談判的對(duì)方需求不斷面對(duì)新的談判對(duì)手，陳說情況， 闡明觀念，重新開場(chǎng)談判。這樣會(huì)付出加倍的精神、膂力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免 出現(xiàn)破綻和過失。這正是運(yùn)用“中途換人戰(zhàn)略一方所期望的。 “中途換人戰(zhàn)略的另外一個(gè)特點(diǎn)是可以補(bǔ)救已方的失誤。前面的主談人能夠會(huì)有 一些脫漏和失誤，或談判效果不如人意，那么可由改換的主談人來補(bǔ)救。并且順勢(shì)抓 住對(duì)方的破綻發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得最好的談判效果。 在業(yè)務(wù)談判中，如遇到這種情況，需冷靜處置，并采取一定的應(yīng)付措施，有時(shí)能變 不利為有利。普通來說，破解“中途換人戰(zhàn)略的方法主要有： 以其人之道，還治其人之身。即以一樣的戰(zhàn)略

8、攻擊對(duì)方，同樣也引出已方的相關(guān)人 員與對(duì)方周旋。 以變幻的戰(zhàn)略來迎接對(duì)方，不要對(duì)改換的主談人員完全反復(fù)他的觀念及引見相關(guān)事 宜，由于對(duì)方前主談人員一定把情況都已轉(zhuǎn)告于他。所以他只需靜靜地坐在談判桌 前，傾聽對(duì)方如何發(fā)話。 假設(shè)新的談判對(duì)手完全否認(rèn)已達(dá)成的協(xié)議，他也可以借此否認(rèn)原來所作的許愿。 以隨時(shí)預(yù)備退出商談作為要挾；或向?qū)Ψ缴霞?jí)提出抗議，指摘對(duì)方缺乏誠(chéng)意。 談判過程中堅(jiān)持高度警惕，防止對(duì)方走馬換將，不要太早或太快地作出承諾。 給改換的談判對(duì)手出難題，迫使其自動(dòng)退出。2007-8-27 11:43 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub

9、回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 4樓(4)步步逼近 “步步逼近戰(zhàn)略在談判中運(yùn)用得很普通，效果也很明顯，特別是在一些馬拉松式 的談判中，經(jīng)過種種理由或借口不斷地與對(duì)方討價(jià)討價(jià)，步步逼近，會(huì)收到意想不 到

10、的效果。在談判終了達(dá)成協(xié)議時(shí)，再回過頭來看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其條件比以前優(yōu)惠得 很多。 在許多談判中，往往不能一下子就達(dá)成協(xié)議。在談判開場(chǎng)之時(shí)，買賣雙方有多種方 案，但這些方案的轉(zhuǎn)變或退讓是在對(duì)方施加壓力的條件下釋放出來的。雙方談判時(shí) 都有一個(gè)談判協(xié)議區(qū)間，在這區(qū)間里各部分內(nèi)容都會(huì)有水分。即是說對(duì)方對(duì)他的各 種要求均可作出退讓，但退讓的幅度會(huì)越來越小。好像擠牙膏一樣，不擠不出來， 越擠越難。 該項(xiàng)戰(zhàn)略更適宜于以下談判： 不非常熟習(xí)的業(yè)務(wù)談判。此時(shí)可不斷地提出新條件試探著對(duì)方，從不熟習(xí)到熟習(xí)。 長(zhǎng)時(shí)間馬拉松式的談判。此有足夠的時(shí)間與時(shí)機(jī)向?qū)κ钟憙r(jià)討價(jià)，以求得到圓滿的 結(jié)局。 多工程談判。此時(shí)可在各工程條

11、件下提出要求，爭(zhēng)取問題的多方面處理。 長(zhǎng)期協(xié)作方的談判。此時(shí)由于協(xié)作時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)該工程業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)知之甚多，所以可 提出一些更實(shí)踐的要求；多一次協(xié)作，就可多一份要求，迫使對(duì)不斷作出退讓。 作為運(yùn)用“步步逼近戰(zhàn)略的一方應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急燥和冒進(jìn)，否那么不會(huì)獲得成 功。有的久攻不下，就急躁起來，只好半途而廢；有的一次冒進(jìn)太多，被對(duì)手抵擋 回來，也收不到應(yīng)有的效果。所以在運(yùn)用戰(zhàn)略時(shí)要留意技巧。任何戰(zhàn)略一旦被對(duì)方 識(shí)破，將一文不值，甚至反受其害。 作為防守“步步逼近戰(zhàn)略的一方，那么應(yīng)該在每次退讓之前，就想好它對(duì)買主的可 能影響及買主能夠會(huì)有什么反響。普通來說，買主不會(huì)留意退讓的本身，即使是一 個(gè)比較大的退

12、讓，買主仍會(huì)覺得不夠，而向賣主提出更多的要求，會(huì)不斷如此循環(huán) 下去。所以賣主退讓時(shí)必需先問本人，假設(shè)作出了這個(gè)退讓，對(duì)方再有更多的要求 時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)付。這將有助于決議能否應(yīng)該退讓，怎樣抵抗對(duì)方“切香腸。2007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&

13、fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 5樓(5)出其不意 “出其不意戰(zhàn)略是指談判一方利用忽然襲擊的方法和手段，使對(duì)方在毫無預(yù)備的 情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。 “出其不意“的特點(diǎn)在于以奇奪人，運(yùn)用突發(fā)性的驚人之舉，來到達(dá)一段時(shí)間內(nèi)震 撼對(duì)方的目的。它實(shí)踐上是一種心思戰(zhàn)術(shù)。使對(duì)方驚奇是堅(jiān)持壓力的一個(gè)好方法。 所以，有些談判人員在談判的過程中，往往故意設(shè)計(jì)一些令人驚奇的情況或忽然提 出一些意想不到的問題。這些情況與問題主要有： 驚人的情況：提出新要求、新包裝、

14、新退讓、新戰(zhàn)略、談判地點(diǎn)的改動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn) 移、爭(zhēng)論的加深。 驚人的時(shí)間：截止日期的提出、會(huì)期縮短、速度忽然回快、驚人的耐心表現(xiàn)、徹夜 和周假日的商談。 驚人的行動(dòng)：退出談判、休會(huì)、推拖、放出煙幕、不停的打擊和堅(jiān)決的報(bào)仇行動(dòng)甚 至發(fā)生辱罵、憤怒、不信任、對(duì)個(gè)人的攻擊。 驚人的數(shù)據(jù)：新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、特別的規(guī)定、忽然退場(chǎng)以及有人忽然制 度或遲到數(shù)小時(shí)。 驚人的權(quán)威：高級(jí)主管的出現(xiàn)、著名專家顧問的出場(chǎng) 驚人的地方：美麗奢華的辦公室、沒有冷氣或暖氣的房間、有洞孔的墻壁、嘈雜的 地方和許多人的大集會(huì)場(chǎng)所、甚至令人不溫馨的椅子。 作為談判的另一方，如遇到上述情況，最好的方法就是冷靜冷靜，不慌不忙，

15、爭(zhēng)取 充分的時(shí)間多想一想。多聽少說，暫時(shí)休會(huì)。在沒有弄清情況和未做好適當(dāng)預(yù)備之 前，最好不要有所行動(dòng)。 “出其不意戰(zhàn)略不應(yīng)不加區(qū)別地運(yùn)用于一切談判過程之中。要知道，有些驚人之 舉往往會(huì)制造陌生感、不信任感以及緊張氣氛，有時(shí)還會(huì)阻塞談判雙方信息的溝通 。有的談判，輕車熟路，本來可以循序漸進(jìn)地等待瓜熟蒂落，假設(shè)洽談?wù)咄怀鲶@人 之舉以加速談判過程，其結(jié)果能夠會(huì)適得其反，甚至?xí)拐勁衅屏选?007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb

16、&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 6樓(6)投石問路 “投石問路戰(zhàn)略是指買主在談判中為了摸清對(duì)方的真假，掌握對(duì)方的心思，經(jīng)過 不斷地提問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如本錢、價(jià)錢等方面盡能夠多的 數(shù)據(jù)，以便在談判中作出正確的決策。 比如，企業(yè)要購(gòu)買3000個(gè)零件，他就先問假設(shè)購(gòu)買100、

17、1000、3000、5000、10000 個(gè)零件的單價(jià)分別是多少。一旦供貨商給出了這些單價(jià)，企業(yè)就可從中分析出供貨 商的消費(fèi)本錢、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)偳樾?、消費(fèi)才干、價(jià)錢政策、談判閱歷豐富與否。 最后可以得到非常優(yōu)惠的價(jià)錢購(gòu)買3000個(gè)零件，由于很少供貨商情愿失去這樣數(shù)量 多的買賣。 企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用“投石問路戰(zhàn)略，通常都能問出很有價(jià)值的數(shù)據(jù)，知道的數(shù)據(jù)越多 ，就越能作出有利的選擇。普通來說，可提出這樣一些問題： 假設(shè)我們訂貨的數(shù)量加倍或者減半呢？ 假設(shè)我們長(zhǎng)期建立協(xié)作關(guān)系呢？假設(shè)我們同時(shí)購(gòu)買幾種產(chǎn)品呢？ 假設(shè)我們添加或減少保證金呢？ 假設(shè)我們分期付款呢？ 假設(shè)我們本人運(yùn)輸呢？ 假設(shè)我們淡季訂貨呢？ 假

18、設(shè)我們要求改動(dòng)規(guī)格式樣呢？ 假設(shè)我們提供原資料呢？ 每提出一個(gè)問題，就好似投出一塊石頭，一擲千金，落地有聲。每塊“石頭都會(huì) 使供貨商感到心煩，但是對(duì)這些并非無禮的問題要回絕回答又是很不容易的。所以 供貨商有時(shí)寧愿降低價(jià)錢，也不愿接受這種無休止的訊問。2007-8-27 11:47 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/7

19、6923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 7樓(7)退讓戰(zhàn)略 在價(jià)錢談判過程中，采購(gòu)人員應(yīng)控制本人退讓的程度，這樣就可以處于較有利的地 位，特別是當(dāng)談判快要構(gòu)成僵局時(shí)。 假設(shè)我們將廠家對(duì)供貨商的殺價(jià)稱為“他殺，廠家對(duì)本人作出的價(jià)錢減讓稱為“ 自殺的話，我們可以看出，沒有緣由的“自殺的話，我們可以看出，沒有緣由 的“自殺行為，對(duì)廠家是不利的。 勝利的采購(gòu)人員所作的退讓，通常都會(huì)比供貨商作出的退讓幅度小，但他們擅長(zhǎng)“ 放大這種退讓，擅

20、長(zhǎng)渲染、夸張退讓的困難性。 美國(guó)著名的談判學(xué)專家卡洛斯歸納出的某些退讓結(jié)論，對(duì)于提高采購(gòu)人員的退讓技 巧很有協(xié)助 。詳細(xì)如下： 開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)錢買入； 退讓太快的賣主，通常退讓的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低工； 小幅度地退讓，即使在方式上退讓的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利； 在重要的問題上先退讓的一方，通常是最終吃虧的一方； 假設(shè)將本人的預(yù)算通知對(duì)方，往往可以使對(duì)方迅速作出決議； 買賣的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利； 要么不讓，要么大讓者，失敗的能夠性也較大。漫天要價(jià)“漫天要價(jià)戰(zhàn)略是指供貨商提出一個(gè)高于已方實(shí)踐要求的 洽談起點(diǎn)，來與對(duì)手討價(jià)討價(jià)，最后再作出退讓，達(dá)

21、成協(xié)議的洽談戰(zhàn)略。 “漫天要價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用，能使本人處于有利的位置，有時(shí)甚至?xí)盏揭庀氩坏降?效果。一位美國(guó)商業(yè)談判專家曾和2000位主管人員做過許多實(shí)驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的 規(guī)律：假設(shè)買主出價(jià)較低，那么往往也能以較高的價(jià)錢成交；假設(shè)賣主喊價(jià)出人預(yù)料 地高，只需能堅(jiān)持究竟，那么在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。 運(yùn)用這種戰(zhàn)略時(shí)，喊價(jià)要狠，退讓要慢。賃借這種方法談判者一開場(chǎng)便可減弱對(duì)方 的自信心，同時(shí)還能趁機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。 當(dāng)然，“漫天要價(jià)戰(zhàn)略并不意味著可以隨心所欲漫無邊沿地喊價(jià)。喊價(jià)應(yīng)盡量合 理，不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)買賣。采用這一戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)依不同的談判對(duì)手和 不同的

22、洽談業(yè)務(wù)或產(chǎn)品而定。普通來說，對(duì)待不太知曉該項(xiàng)業(yè)務(wù)或談判閱歷缺乏的 對(duì)手，對(duì)技術(shù)性較強(qiáng)、具有特征、處于賣方市場(chǎng)壟斷性較強(qiáng)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，在談判 時(shí)可運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略。否那么，假設(shè)談判對(duì)手閱歷老到，談判的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)不具有技術(shù) 性或特殊性且賣方競(jìng)爭(zhēng)猛烈，那么不宜采用此種戰(zhàn)略。 那么，作為廠家如何來破解這一戰(zhàn)略呢？要留意以下幾點(diǎn)： 要做好該項(xiàng)業(yè)務(wù)的調(diào)查研討，做到知知彼； 出價(jià)要經(jīng)過沉思熟慮； 如有多個(gè)賣主，應(yīng)貨比三家； 確認(rèn)對(duì)方在運(yùn)用吊筑高臺(tái)戰(zhàn)略時(shí)，可提早點(diǎn)破其計(jì)謀。以上措施，只需運(yùn)用得當(dāng)， 可以有效地遏制“漫天要價(jià)的戰(zhàn)略。作為買主就要記?。簹r(jià)要狠，抬價(jià)要少。2007-8-27 11:39 HYPERL

23、INK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 2樓(2)虛與委蛇“虛與委蛇是指先提出一個(gè)低于已方實(shí)踐要求的談判起點(diǎn)，以讓利 來吸引對(duì)

24、方、試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被誘惑上鉤的賣方進(jìn) 行真正的談判，迫使其退讓，到達(dá)本人的目的。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為三大類：買方之間的競(jìng)爭(zhēng)、賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及買 方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)。在買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)中，一方假設(shè)能首先打敗同類競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，就會(huì)占據(jù)自動(dòng)位置。當(dāng)對(duì)手覺得別無所求時(shí)，就會(huì)委曲求全。 在談判過程中應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況看能否運(yùn)用“虛與委蛇戰(zhàn)略。同時(shí)我們也要防止對(duì) 手的這一戰(zhàn)略。假設(shè)在談判的開局階段，對(duì)方接受或提出一些反乎常態(tài)的廉價(jià)要求 ，確認(rèn)對(duì)方有“虛與委蛇的嫌疑時(shí)，就要采取一些破解對(duì)策。普通來說，破解此 戰(zhàn)略的主要對(duì)策有： 要求對(duì)方預(yù)付定金。 在洽談未成正式協(xié)議之前

25、，不要回絕其它談判方。 先草簽協(xié)議，把本質(zhì)性問題定好。 假設(shè)對(duì)方執(zhí)迷于實(shí)施“虛與委蛇戰(zhàn)略，那么可提早破它。 最重要的是，在談判時(shí)不要低估了對(duì)手，不要有隨便占廉價(jià)的心思，要知道占小廉價(jià)會(huì)吃大虧的。2007-8-27 11:42 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb

26、0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 3樓(3)中途換人“中途換人戰(zhàn)略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或 與對(duì)方有無法處理的分歧時(shí)，借口本人不能決議或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)展談判 。這里的“他人或者是上級(jí)、指點(diǎn)，或者是同伴、合伙、委托人、親屬、朋友。 運(yùn)用這種戰(zhàn)略的目的在于：經(jīng)過談判主體，偵探對(duì)手的真假，耗費(fèi)對(duì)手的精神，削 弱對(duì)手的議價(jià)才干；為本人留有盤旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的自動(dòng)權(quán)。使 用這種走馬換將戰(zhàn)略時(shí)，作為談判的對(duì)方需求不斷面對(duì)新的談判對(duì)手，陳說情況， 闡明觀念，

27、重新開場(chǎng)談判。這樣會(huì)付出加倍的精神、膂力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免 出現(xiàn)破綻和過失。這正是運(yùn)用“中途換人戰(zhàn)略一方所期望的。 “中途換人戰(zhàn)略的另外一個(gè)特點(diǎn)是可以補(bǔ)救已方的失誤。前面的主談人能夠會(huì)有 一些脫漏和失誤，或談判效果不如人意，那么可由改換的主談人來補(bǔ)救。并且順勢(shì)抓 住對(duì)方的破綻發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得最好的談判效果。 在業(yè)務(wù)談判中，如遇到這種情況，需冷靜處置，并采取一定的應(yīng)付措施，有時(shí)能變 不利為有利。普通來說，破解“中途換人戰(zhàn)略的方法主要有： 以其人之道，還治其人之身。即以一樣的戰(zhàn)略攻擊對(duì)方，同樣也引出已方的相關(guān)人 員與對(duì)方周旋。 以變幻的戰(zhàn)略來迎接對(duì)方，不要對(duì)改換的主談人員完全反復(fù)他的觀念及引

28、見相關(guān)事 宜，由于對(duì)方前主談人員一定把情況都已轉(zhuǎn)告于他。所以他只需靜靜地坐在談判桌 前，傾聽對(duì)方如何發(fā)話。 假設(shè)新的談判對(duì)手完全否認(rèn)已達(dá)成的協(xié)議，他也可以借此否認(rèn)原來所作的許愿。 以隨時(shí)預(yù)備退出商談作為要挾；或向?qū)Ψ缴霞?jí)提出抗議，指摘對(duì)方缺乏誠(chéng)意。 談判過程中堅(jiān)持高度警惕，防止對(duì)方走馬換將，不要太早或太快地作出承諾。 給改換的談判對(duì)手出難題，迫使其自動(dòng)退出。2007-8-27 11:43 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_foru

29、m&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 4樓(4)步步逼近 “步步逼近戰(zhàn)略在談判中運(yùn)用得很普通，效果也很明顯，特別是在一些馬拉松式 的談判中，經(jīng)過種種理由或借口不斷地與對(duì)方討價(jià)討價(jià)，步步逼近，會(huì)收到意想不 到的效果。在談判終了達(dá)成協(xié)議時(shí)，再回過頭來看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其條件比以前優(yōu)惠得 很多。 在許多談判中，往往不能一下子就達(dá)成

30、協(xié)議。在談判開場(chǎng)之時(shí)，買賣雙方有多種方 案，但這些方案的轉(zhuǎn)變或退讓是在對(duì)方施加壓力的條件下釋放出來的。雙方談判時(shí) 都有一個(gè)談判協(xié)議區(qū)間，在這區(qū)間里各部分內(nèi)容都會(huì)有水分。即是說對(duì)方對(duì)他的各 種要求均可作出退讓，但退讓的幅度會(huì)越來越小。好像擠牙膏一樣，不擠不出來， 越擠越難。 該項(xiàng)戰(zhàn)略更適宜于以下談判： 不非常熟習(xí)的業(yè)務(wù)談判。此時(shí)可不斷地提出新條件試探著對(duì)方，從不熟習(xí)到熟習(xí)。 長(zhǎng)時(shí)間馬拉松式的談判。此有足夠的時(shí)間與時(shí)機(jī)向?qū)κ钟憙r(jià)討價(jià)，以求得到圓滿的 結(jié)局。 多工程談判。此時(shí)可在各工程條件下提出要求，爭(zhēng)取問題的多方面處理。 長(zhǎng)期協(xié)作方的談判。此時(shí)由于協(xié)作時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)該工程業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)知之甚多，所以可 提

31、出一些更實(shí)踐的要求；多一次協(xié)作，就可多一份要求，迫使對(duì)不斷作出退讓。 作為運(yùn)用“步步逼近戰(zhàn)略的一方應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急燥和冒進(jìn)，否那么不會(huì)獲得成 功。有的久攻不下，就急躁起來，只好半途而廢；有的一次冒進(jìn)太多，被對(duì)手抵擋 回來，也收不到應(yīng)有的效果。所以在運(yùn)用戰(zhàn)略時(shí)要留意技巧。任何戰(zhàn)略一旦被對(duì)方 識(shí)破，將一文不值，甚至反受其害。 作為防守“步步逼近戰(zhàn)略的一方，那么應(yīng)該在每次退讓之前，就想好它對(duì)買主的可 能影響及買主能夠會(huì)有什么反響。普通來說，買主不會(huì)留意退讓的本身，即使是一 個(gè)比較大的退讓，買主仍會(huì)覺得不夠，而向賣主提出更多的要求，會(huì)不斷如此循環(huán) 下去。所以賣主退讓時(shí)必需先問本人，假設(shè)作出了這個(gè)退讓

32、，對(duì)方再有更多的要求 時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)付。這將有助于決議能否應(yīng)該退讓，怎樣抵抗對(duì)方“切香腸。2007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.b

33、aidu/f?kz=254688665 l # 5樓(5)出其不意 “出其不意戰(zhàn)略是指談判一方利用忽然襲擊的方法和手段，使對(duì)方在毫無預(yù)備的 情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。 “出其不意“的特點(diǎn)在于以奇奪人，運(yùn)用突發(fā)性的驚人之舉，來到達(dá)一段時(shí)間內(nèi)震 撼對(duì)方的目的。它實(shí)踐上是一種心思戰(zhàn)術(shù)。使對(duì)方驚奇是堅(jiān)持壓力的一個(gè)好方法。 所以，有些談判人員在談判的過程中，往往故意設(shè)計(jì)一些令人驚奇的情況或忽然提 出一些意想不到的問題。這些情況與問題主要有： 驚人的情況：提出新要求、新包裝、新退讓、新戰(zhàn)略、談判地點(diǎn)的改動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn) 移、爭(zhēng)論的加深。 驚人的時(shí)間：截止日期的提出、會(huì)期縮短、速度忽然回快、驚

34、人的耐心表現(xiàn)、徹夜 和周假日的商談。 驚人的行動(dòng)：退出談判、休會(huì)、推拖、放出煙幕、不停的打擊和堅(jiān)決的報(bào)仇行動(dòng)甚 至發(fā)生辱罵、憤怒、不信任、對(duì)個(gè)人的攻擊。 驚人的數(shù)據(jù)：新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、特別的規(guī)定、忽然退場(chǎng)以及有人忽然制 度或遲到數(shù)小時(shí)。 驚人的權(quán)威：高級(jí)主管的出現(xiàn)、著名專家顧問的出場(chǎng) 驚人的地方：美麗奢華的辦公室、沒有冷氣或暖氣的房間、有洞孔的墻壁、嘈雜的 地方和許多人的大集會(huì)場(chǎng)所、甚至令人不溫馨的椅子。 作為談判的另一方，如遇到上述情況，最好的方法就是冷靜冷靜，不慌不忙，爭(zhēng)取 充分的時(shí)間多想一想。多聽少說，暫時(shí)休會(huì)。在沒有弄清情況和未做好適當(dāng)預(yù)備之 前，最好不要有所行動(dòng)。 “出其不意

35、戰(zhàn)略不應(yīng)不加區(qū)別地運(yùn)用于一切談判過程之中。要知道，有些驚人之 舉往往會(huì)制造陌生感、不信任感以及緊張氣氛，有時(shí)還會(huì)阻塞談判雙方信息的溝通 。有的談判，輕車熟路，本來可以循序漸進(jìn)地等待瓜熟蒂落，假設(shè)洽談?wù)咄怀鲶@人 之舉以加速談判過程，其結(jié)果能夠會(huì)適得其反，甚至?xí)拐勁衅屏选?007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回復(fù) HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武漢超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉絲 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 6樓(6)投石問路 “投石問路戰(zhàn)略是指買主在談判中為了摸清對(duì)方的真假，掌握對(duì)方的心思，經(jīng)過 不斷地提問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如本錢、價(jià)錢等方面盡能夠多的 數(shù)據(jù)，以