把握這5個精髓中藥飲片銷量從此一飛沖天

1、把握這 5 個精髓，中藥飲片銷量從此一飛沖天！內(nèi)文提要要做好中藥，主要精力要放在設(shè)法銷售好藥食同源中藥上面，而單個的中藥是較難銷售出去的，只能依靠高效的組方銷售。作者：李叢選人民大學(xué)EMBA 。人大醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心高級講師、上海流通研究所特約研究員。20 多年 OTC 產(chǎn)品營銷經(jīng)歷。歷任多家公司市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職?，F(xiàn)任康美藥業(yè)OTC 事業(yè)部總經(jīng)理。在連鎖藥店的四大高毛品類中藥、器械、大保健、藥妝中，中藥既是增長最快的品類，也是銷售難以被電商渠道瓜分的品類。中藥品類增長最快基于多方面的原因：央視和各大衛(wèi)視都在開設(shè)健康養(yǎng)生的欄目，而養(yǎng)生保健的主題品類非中藥莫屬；微信朋友圈中轉(zhuǎn)

2、發(fā)的文章約三分之一是中醫(yī)藥保健養(yǎng)生的內(nèi)容，可見公眾對中醫(yī)藥養(yǎng)生熱情高漲；觀念和政策導(dǎo)向也是一大原因：藥食同源是我們中華民族根深蒂固的觀念，這幾年政府的健康中國計劃和藥店大健康（中藥是主要品類之一）的炒作，都使得中藥銷售快速增長。中藥銷售份額不會輕易被網(wǎng)絡(luò)電商渠道瓜分也有三大原因： 一是中醫(yī)藥養(yǎng)生需要店員和醫(yī)生的專業(yè)推薦，治療疾病的抓方飲片還得到門店去抓方，網(wǎng)絡(luò)上無法做到這些服務(wù)；二是一些藥食同源的中藥到處都有，容易獲得，且各地超市中和菜市場中的一些藥食同源中藥價格更便宜，且可自選， 消費者能自己辨別好壞，網(wǎng)絡(luò)上只有圖片，無法辨認(rèn)其真?zhèn)蝺?yōu)劣；三是中藥抓方的藥包和定型裝中藥的包裝物（玻璃瓶、塑料瓶

3、） ，體積大且易碎，不便郵寄。所以，中藥大部分是我們 連鎖藥店的菜！我們可以得出結(jié)論，連鎖藥店都得重視中藥！那么中藥營銷的發(fā)展趨勢是什么呢？擴大具有中藥經(jīng)營資質(zhì)的門店數(shù)量一些地方，沒有中藥經(jīng)營資質(zhì)的門店，管理部門也不讓賣各種藥食同源的中藥，很多連鎖藥店開始在門店增加百子柜，申報中藥經(jīng)營資質(zhì)，目的是銷售2014 年 11 月衛(wèi)計委最新公布的 101 種藥食同源的定型裝精制中藥飲片。通過養(yǎng)生組方銷售引導(dǎo)可以實現(xiàn)中藥尤其是藥食同源中藥銷售上量，但必須首先取得經(jīng)營品類的資格。門店沒有中藥尤其是藥食同源中藥銷售，消費者的需求得不到滿足，營業(yè)額也難以提升。升級門店的抓方中藥飲片中藥飲片與中藥材是有差異的，

4、飲片都要經(jīng)過各種不同的加工與炮制，傳統(tǒng)的炮制工藝非常講究，但主要作用有三：中藥加工炮制，一是減毒性，二是增加療效，三是改變歸經(jīng)。目前劣質(zhì)飲片很少炮制或者不按照嚴(yán)格的GMP 以及傳統(tǒng)的工藝炮制，因此品質(zhì)和療效以及價格差距是非常懸殊的。國家食藥總局對中藥行業(yè)的飛行檢查力度也在加大，幾乎每過一段時間，就有中藥飲片廠被吊銷執(zhí)照?？梢娭兴庯嬈畞y，因此需要升級。升級抓方飲片的動因有四點： 首先是藥店必須滿足名老中醫(yī)對名聲和榮譽的追求。醫(yī)術(shù)精湛、能被患者尊敬和仰慕、前來看病的患者絡(luò)繹不絕是老中 醫(yī)的榮耀和夢想。然而醫(yī)術(shù)精湛與否既取決于中醫(yī)的修為水 平，也取決于藥店選擇的中藥的質(zhì)量和療效。即使醫(yī)術(shù)再高 明，

5、用的中藥質(zhì)量不過關(guān)的話，同樣治不好患者的病，時間 一長，老中醫(yī)和藥店的聲譽品牌都會受到影響，這是老中醫(yī) 最忌諱中藥差和最看重優(yōu)質(zhì)道地中藥的原因。因此想要留 住、吸引更多的名老中醫(yī)，形成自己的中藥優(yōu)勢，就得配備 最好的中藥。升級中藥飲片的第二個動因是消費者的需求。療效有保證， 才可能贏得消費者的口碑和回頭客，在這點上，堅持優(yōu)質(zhì)名 牌療效好的道地藥材或者炮制規(guī)范的中藥飲片，最終就能贏 得消費者忠誠度。筆者聽到過一個例子，廣西南寧朝陽大藥 房，是藥材站下屬連鎖，以中藥見長，注重中藥的品質(zhì)，雖 然價格高出不少，可是成為南寧市民的首選。第三是門店美譽度和盈利需求。如果一味講求低價采購，高 毛利賣出，把老

6、中醫(yī)當(dāng)成工具，把消費者當(dāng)成傻瓜，久而久 之，來看病和抓中藥的人會越來越少，不但害了老中醫(yī)，也 失去了藥店的顧客美譽度和忠誠度。而高品質(zhì)高價格中藥， 其利潤總額肯定大于劣質(zhì)高毛產(chǎn)品，且能給門店帶來高的美 譽度和知名度。第四是中藥飲片質(zhì)量問題頻出。以次充好比較普遍，熏硫磺、施化肥、農(nóng)藥、重金屬含量超標(biāo)的較多。2014 年國家飛行檢查有 50 家制藥企業(yè)GMP 證書被收回，其中20 家是中藥飲片企業(yè)；今年前五個月，收回44 張 GMP 證書，其中中藥飲片企業(yè)仍然占大頭。可見中醫(yī)將亡于中藥不是危言聳聽。作為連鎖藥店，應(yīng)該認(rèn)真檢核一下自己的中藥進(jìn)貨渠道，質(zhì)量是否有保證？否則，最終傷害的是連鎖的聲譽。升級

7、中藥的方向有四：升級品質(zhì)與價格：確保療效，引進(jìn)品牌企業(yè)品質(zhì)有保證的產(chǎn)品。不同中藥價格相差高達(dá)十倍，如蟲草、鐵皮石斛都有這么大的差距，央視新聞頻道介紹：好的鐵皮石斛6000 多元一公斤，差的400 元一公斤。頂級的鐵皮石斛價格在國際市場竟高達(dá)10 萬元一公斤。升級拓展不同價格帶：確保高利潤。人群定位不是很明確的連鎖門店，中藥必須有高中低三個價格帶，給消費者選擇權(quán)是必須的，不給消費者選擇權(quán)的銷售就是耍流氓。升級數(shù)量：配置不同級別，滿足消費者多樣需求。升級中藥飲片型態(tài)：從散裝桶貨用戥秤來抓方，到配置小袋包裝的精致飲片（5 克、 10 克、 15 克、 20 克） 。依靠養(yǎng)生組方銷售中藥如果藥店沒有坐

8、堂中醫(yī)，那么抓方飲片就主要依靠外方，就較難做大。要做好中藥，主要精力就要放在設(shè)法銷售好藥食同源中藥上面，而單個的中藥是較難銷售出去的，只能依靠高效的組方銷售，即按照中醫(yī)藥君臣佐使、理法方藥的概念在門店組方宣傳、陳列、展示、銷售，以養(yǎng)生保健帶動藥食同源中藥銷售。體驗營銷的興起很多藥食同源的中藥，尤其是參茸貴細(xì)類中藥，銷售的主要障礙是消費者不會食用、使用，沒有體驗過不知道其好壞優(yōu)劣，體驗營銷就是教會消費者怎么使用，并讓消費者體驗一些中藥的口感以及功效。最近幾年的阿膠熬制固元膏就是最佳的體驗營銷，依靠這一方法，使得阿膠成為藥店很重要的一個品類。體驗就是在門店熬制中藥、泡中藥花茶、燉各種中藥養(yǎng)生湯、煲各種中藥藥膳粥、制作中藥膏等。參茸貴細(xì)中藥的平民化和新鮮化 參茸貴細(xì)類中藥的平民化，主要要做好以下幾方面的工作：1、降低銷售包裝的規(guī)格，以降低單位零售價。一般是一次性使用、食用量即可。這樣客單價可以從幾千元降低到150元甚至 100 元以內(nèi)。2、要把產(chǎn)品做成消費者方便食用、使用、服用的形態(tài)。3、適當(dāng)?shù)亟档蜋n次，因為貴細(xì)類最好的和一般的價格差距很大，如蟲草最好的一公斤價格可達(dá)百萬元，差的一公斤價格八萬元。適當(dāng)降低檔次可