銷售量化管理

1、營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！銷售人員的績效考核、績效管理，以及銷 售團隊持續(xù)的能力發(fā)展、業(yè)績提升，成為困擾成熟期企業(yè)營銷團隊的主要問題。目前絕大部分中國企業(yè)大客戶銷售管理常常面臨的困擾是：1、銷售動作混亂，無章可循，甚至變形，培養(yǎng)沒有章法，新人上道太慢；隊伍管理不成體系，不知如何下手， 一抓就死，一放就亂；“雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊；2、銷售過程管理沒有辦法，關鍵業(yè)務和關鍵客戶基本由少數精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效 應，也造成企業(yè)結構安全隱患3、績效考核流于形式，年底算帳時，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵、 刺激銷售人員

2、的作用；4、銷售指標的預測和任務分配很難“壓”下去、很難在多個團隊、人員、區(qū)域里找好平衡，每次都帶些盲目 的劃分、艱苦的談判，都帶來負面影響；5、銷售管理者的成長和管理沒有奏效的方法，多靠年頭積累和對老板的忠心來啟用主管;大多能做到看好團 隊、維持住銷售業(yè)績，不能縱橫辟闔、統(tǒng)領團隊、征戰(zhàn)疆場；6、銷售經營會議只起到聯絡感情、通報情況、表決心的場所。沒有達到分析問題、提煉經驗、策劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術 的效果。本課程在解決以上企業(yè)實際績效管理和銷售團隊能力成長問題上，指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而 根據企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進企業(yè)經營現狀，實現企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。培訓收益

3、1、掌握如何制定銷售過程中的關鍵節(jié)點，解決企業(yè)結構安全問題、快速穩(wěn)定地發(fā)展銷售團隊力量-使企業(yè)的 銷售運作有章法有規(guī)律可依循、成功方法經驗可循環(huán)重復使用、銷售組織可準確預測業(yè)績、提前做銷售準備 和市場規(guī)劃成為可能；2、學習如何通過量化的銷售管理循環(huán)，設置可評估、可復制、被考核者心服口服的績效考核內容；通過建立 營銷組織的績效文化，幫助企業(yè)徹底擺脫形式主義的績效管理困局；3、掌握銷售人員的管理、激勵、利益與績效管理實現聯動，使績效管理成為牽引銷售團隊成長進步、業(yè)績提 升的有效工具；4、提供銷售管理者能力發(fā)展路徑、實操方案和工作模板，提供菜單式解決方案。培訓方式1、培訓前一至二周內，進行培訓學員/

4、培訓企業(yè)專題營銷現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性 的培訓演練案例和現場討論話題；2、方法工具講授+實戰(zhàn)演練+學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；3、培訓期間，可設置主題餐會，把脈企業(yè)在銷售人員績效管理的理論方法，和銷售團隊能力提升等方面的問 題所在，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！前期學員反饋案例演練緊密結合當前企業(yè)營銷實際問題，培訓效果顯著直觀；不靠嘩眾取寵的形式，而是靠真正實用可用的內容和方法通過案例推導營銷工具、技巧和流程，記憶深刻，聽了就懂、拿回來就能用講師營銷實戰(zhàn)經歷、培訓經驗豐富，培訓內容貼近實際工作，實用性強課程大綱

5、序：營銷力量提升地圖一、銷售量化管理方法、工具銷售流程關鍵節(jié)點分析客戶關系程度管理銷售四要素分析法客戶組織架構圖分析法銷售統(tǒng)計與項目一覽表如何評測管理銷售項目二、績效管理基本概念與流程企業(yè)為什么需要績效管理績效管理常見誤區(qū)績效管理體系績效考核技術三、績效考核與銷售管理聯動KPI量化指標設計.考核要點關鍵行為指標設計.考核要點KPI績效考核的溝通與測算銷售項目分析演示方法掌握四、績效管理牽引團隊力量提升職類職種素質模型市場銷售類員工素質模型素質模型的應用（招聘.績效.薪酬）銷售管理者素質模型高潛質管理者的識別.評價.發(fā)展五、銷售團隊能力發(fā)展實操工具什么是經營檢討建立銷售團隊經營檢討制度各級銷售人

6、員述職模板銷售述職的實施流程和評估管理講師資歷何青：資深營銷培訓師、咨詢師講師背景曾就職于世界500強Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術片區(qū)銷售經理等。在歷時二十多年的職業(yè)商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經驗、銷售管理經驗、市場營銷經驗，具有 處理各種突發(fā)事件、復雜事件、大項目組織運作的經歷和經驗。有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷 售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業(yè) 績。個人的銷售故事和團隊管理經驗，被編寫成服務過的華為公司營銷培訓案例。畢業(yè)于國內名牌大學，獲 工學

7、士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和 輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關系，打下較好的基 礎。在營銷領域的教學、企業(yè)培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內外著名公 司經歷過的營銷管理體系的經驗經歷反復研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結歸納出一套具有一定 原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰(zhàn)總裁班的教 學和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。主講課程如何破解高層客戶公關困局破解大客戶銷售困局技術型營銷人員的銷售基本功

8、訓練如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊市場策劃與銷售預測大客戶銷售項目運作策略與管理講師專長營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；銷售團隊組建、招聘訓練、轉正評估、隨崗培訓管理；銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點管理；銷售人員、項目個案輔導；公關對象性格分析和公關輔導；重大銷售項目狀態(tài)評估、項目進展分析、項目效果監(jiān)督；銷售項目管理流程制定和業(yè)務輔導；高層公關策劃、組織實施等。部分客戶通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利亶網絡業(yè)務客戶：美通無線、深圳乾高網絡、上海藍卓科技自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達實智能制造業(yè)客戶：長沙科力遠、深圳

9、海洋王、志高空調、宏基晶華電子軟件類客戶：安世亞太、億維訊地產金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工咨詢背景某通信公司從終端通信產品向大型系統(tǒng)設備轉型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項目型銷售團隊進 行營銷規(guī)劃和系列培訓。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷 售項目管理制度和流程；從系列培訓開始，成為全國最大的CAE/CAI 工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目 管理、人才素質測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質、組織 氛銷售量化管理一一破解銷售團隊績效管理與能力發(fā)展困局【

10、時間地點】2012年10月26-27日 深圳（2天）上午：09:00 12:00下午：13:00 17:00【參加對象】企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、片區(qū)經理、銷售團隊負責人、人力資源總監(jiān)、績效經理；【費 用】3600元/人含資料、中餐和證書【課程熱線】4OO-O33-4O33 （森濤培訓，提前報名可享受更多優(yōu)惠）【內訓服務】本課程可根據客戶需求提供內訓服務，咨詢電話：（O2O ） 34O7125O報名回執(zhí)表傳真:（O2O ） 34O 71978我單位共_人確定報名參加2012年月 日在 舉辦的培訓班單位名稱 （開票抬頭）聯系人電話傳真部門/職務手機QQ/msnE-mail序號參會人員性 別部門/職務

11、聯絡手機金額合計123繳費方式轉帳 現金 （請選擇在口打5）VIP 會員 ID住宿要求預定：雙人房間；單入房間，住宿時間：月至日 （不用預定請留空）（此表所填信息僅用于招生工作，如需參加請?zhí)顚懞蠡貍鹘o我們；服務熱線：4OO-O33-4O33 ）出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志 之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜 妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下 平明之理；不宜偏私，使

12、內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事， 事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事， 悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之 隆，可計日而待也，。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草 戶之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾 來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五