飛翔公司蘋果手機(jī)營銷策略分析

1、.：.；附錄：畢業(yè)論文根本格式與樣例封面樣例單位代碼:宋體小四吉林工程技術(shù)師范學(xué)院工商管理學(xué)院(隸書小二)畢業(yè)論文(隸書小初)學(xué)生姓名：代利權(quán)指點教師：李景微專 業(yè)：工商管理班 級：市場營銷學(xué) 號：論文起止年月：年 月 至 年月(黑體小三)飛翔公司蘋果手機(jī)營銷戰(zhàn)略分析 代利權(quán)指點教師： 職稱: 專業(yè)稱號： 爭辯時間： 爭辯委員會主席： 畢業(yè)論文評閱人： 年 月摘 要 中國作為最大的智能手機(jī)消費市場，手機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速，消費群體的多樣性、規(guī)模龐大吸引了眾多的外國手機(jī)品牌紛紛搶灘中國市場，競爭愈加猛烈。而對于手機(jī)零售商來說，如何把握宏大的市場潛力，提升市場占有率，使企業(yè)能在猛烈的市場競爭中得以生

2、存與開展成為擺在手機(jī)零售企業(yè)營銷管理者面前的一個難題。本論文的研討希望能給這類型的企業(yè)實施營銷方案提供參考。 進(jìn)而，本論文基于營銷P實際從個不同的角度提出了飛翔公司改良營銷戰(zhàn)略的建議：一是基于中心價值向顧客提供附加價值；二是建立靈敏的價錢戰(zhàn)略；三是拓寬銷售渠道，開展多渠道營銷；四是采用多樣化的促銷手段；。最后，希望本論文的研討有助于改動飛翔公司所面臨的蘋果手機(jī)銷售額下降的不利趨勢，協(xié)助 飛翔公司爭取到市場份額，同時也為國內(nèi)其它手機(jī)零售商提供了自創(chuàng)。關(guān)鍵詞：蘋果手機(jī)；P營銷戰(zhàn)略；多渠道營銷 ABSTRACT China, as the largest consumer market in the

3、 smart phone, with the cell phone product replacement fast ,the more diversity and larger of consumer groups, more and more foreign mobile phone brands have vied for the Chinese market, which made the market competition increasingly. For mobile phone retailer, how to grasp the huge market potential,

4、 increase market share, enabling businesses to survive and develop in the fierce market competition is a big problem for many mobile phone retailers. that paper hopes to study typical case to provide a reference implementation . First, that paper take Heyuan Apple phone retailer A company as the res

5、earch object, using the PEST analysis method analyze the companys macro environment and micro environment , on that basis analysis the companys existing marketing strategy and found a companys existing problems in marketing strategy, and the problems are discussed by SWOT analysis. negative sales tr

6、ends of A company and help it win market share, but also for other domestic mobile phone retailers to provide a reference.Key words：Apple phone；P marketing strategies；leot company目 錄摘 要ABSTRACT第一章 飛翔公司概略 .飛翔公司簡介 . 飛翔公司蘋果手機(jī)吉林市場現(xiàn)狀飛翔公司蘋果手機(jī)營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀 . 飛翔公司蘋果手機(jī)的產(chǎn)品戰(zhàn)略 . 飛翔公司蘋果手機(jī)的價錢戰(zhàn)略 . 飛翔公司蘋果手機(jī)的渠道戰(zhàn)略 . 飛翔公司蘋果手

7、機(jī)的促銷戰(zhàn)略第三章 飛翔公司蘋果手機(jī)營銷戰(zhàn)略存在的問題及緣由 .未向顧客提供附加價值 .缺乏彈性的價錢戰(zhàn)略 .銷售渠道過于狹窄 .缺乏有力的促銷手段 第四章 飛翔公司蘋果手機(jī)營銷對策 .向顧客提供附加價值 .建立靈敏的價錢戰(zhàn)略 .拓寬銷售渠道，開展多渠道營銷 .采用多樣化促銷手段 第五章 結(jié)論 注 釋附 錄參考文獻(xiàn) 致 謝 飛翔公司概略 .飛翔公司簡介 飛翔公司成立于年，是吉林地域挪動手機(jī)終端綜合零售商，主要是蘋果手機(jī)的代理銷售商，是吉林地域蘋果手機(jī)獨家代理商，占領(lǐng)吉林地域蘋果市場份額的%。而只需銷售蘋果的飛翔公司在吉林地域手機(jī)銷售的市場份額所占比例也逐年添加，由最初成立時所占市場份額的.%增

8、長到年的.%，飛翔公司的年銷售額和市場份額在吉林地域的手機(jī)終端零售商中位列第三。隨著手機(jī)零售行業(yè)競爭的不斷加劇，近兩年飛翔公司的年零售額增長速度有所放緩，市場占有率略有下降。面對這一現(xiàn)狀，飛翔公司如何尋覓適宜本人的市場營銷戰(zhàn)略，進(jìn)而獲得良好的市場效果就成為其迫切需求處理的問題，也是本文將要討論的問題。 飛翔公司內(nèi)有人員共名，除總經(jīng)理一名，財務(wù)部和人事部各人，其他人員分別安排在銷售部和維修部，其中銷售部有人員名，主要擔(dān)任各類手機(jī)品牌的銷售，由于蘋果手機(jī)銷售額占飛翔公司年總銷售額的%，所以蘋果手機(jī)的銷售人員有名，其他的名銷售人員分別擔(dān)任銷售其它品牌的手機(jī)終端，除銷售部外，其他的名人員安排在維修部，

9、擔(dān)任對用戶遇到問題的手機(jī)進(jìn)展修繕。對于維修部人員每月工資定額發(fā)放，對于手機(jī)銷售人員，根據(jù)績效程度按銷售額的%進(jìn)展提成再加上根本工資。即使經(jīng)常根據(jù)員工的意見有所調(diào)整，但是不斷都不能非常稱心。.飛翔公司蘋果手機(jī)吉林市場現(xiàn)狀分析 年月，吉林地域智能手機(jī)市場用戶關(guān)注度到達(dá).%，創(chuàng)下歷史新高，其市場熱度可見普通。隨著暑促的降臨，搶手智能手機(jī)產(chǎn)品的銷量有望登上新臺階，這標(biāo)志著以互聯(lián)網(wǎng)為中心的挪動運用曾經(jīng)越來越遭到人們的認(rèn)可，而作為智能手機(jī)最受人關(guān)注的兩大平臺是iphone和andriod。圖- 年-月吉林智能手機(jī)市場品牌關(guān)注對比排名月智能手機(jī)市場最受關(guān)注十五大品牌關(guān)注比列月智能手機(jī)市場最受關(guān)注十五大品牌關(guān)

10、注比列三星.%三星.%蘋果.%蘋果.%華為.%華為.%小米.%聯(lián)想.%聯(lián)想.%小米.%htc.%vivo.%vivo.%htc.%中興.%酷派.%酷派.%中興.%魅族.%魅族.%黑莓.%黑莓.%索尼.%oppo.%oppo.%錘子.%多普達(dá).%索尼.%夏普.%夏普.%其他.%其他.%從上面的十五大產(chǎn)品搭載的操作系統(tǒng)來看，android系統(tǒng)產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢位置，共有款產(chǎn)品，僅有ios系統(tǒng)的蘋果的關(guān)注依然占領(lǐng)絕大比列，但年飛翔公司蘋果手機(jī)吉林市場份額就曾經(jīng)到達(dá).%，而年第一個季度，僅憑代iphone產(chǎn)品，飛翔公司蘋果手機(jī)吉林市場份額到達(dá).%，近年飛翔公司的年零售額增長速度有所放緩，市場占有率略有下降。

11、吉林地域除了傳統(tǒng)的手機(jī)業(yè)華為、三星等知名品牌外，一些品牌如聯(lián)想、小米、vivo、htc等的市場份額也在不斷擴(kuò)展，黑莓手機(jī)以其專業(yè)化的收發(fā)郵件功能而在商業(yè)領(lǐng)域遭到商務(wù)人士的偏愛，即有針對高端顧客的高端手機(jī)產(chǎn)品。大受吉林地域人的歡迎和熱愛。據(jù)相關(guān)資料闡明，蘋果和三星兩大手機(jī)消費商在吉林地域年所發(fā)明的營銷利潤占了挪動通訊行業(yè)的%，二家大頭的營銷收入超越了全行業(yè)營業(yè)收入的%，可以看出三星和蘋果在智能手機(jī)市場的霸主位置，其中飛翔公司蘋果手機(jī)占營業(yè)收入的%。而對于吉林地域手機(jī)市場特別是智能手機(jī)市場上的競爭將越來越趨于白熱化，三星積極創(chuàng)新超越了蘋果在智能手機(jī)市場上年的銷售額排名第一，而蘋果排名第二。同時其它

12、一些手機(jī)品牌消費商也紛紛搶占剩余的市場份額。隨著手機(jī)市場更新?lián)Q代的速度越來越快，對于技術(shù)創(chuàng)新稍慢一步能夠就會被市場所淘汰。蘋果手機(jī)雖然在品牌排名中相對靠前，但所面臨的嚴(yán)峻情勢仍不容樂觀。從圖可以看出，三星以.%的關(guān)注比例位居榜首，蘋果關(guān)注度較三星低近個百分點，華為以.%的關(guān)注比例排在第三位。聯(lián)想、小米關(guān)注度較為接近，分別為.%、.%。vivo、HTC、酷派三品牌關(guān)注度集中在%-%之間。其他上榜品牌關(guān)注度均在 %以下。整體來看，前十五品牌用戶關(guān)注度集中，到達(dá) .%。從年月和月吉林市場手機(jī)品牌關(guān)注度對比表可知，與月相比，月最受關(guān)注的十五家品牌中七家品牌排名動搖，其中酷派、vivo 排名分別上升一位

13、。月發(fā)布產(chǎn)品的錘子備受業(yè)界關(guān)注，獲得 .%的關(guān)注比例，排在第十三位。HTC、索尼挪動、小米、中興排名那么均出現(xiàn)一個位次的下滑。整體來看，前四品牌排名堅持穩(wěn)定。詳見表-。飛翔公司蘋果手機(jī)營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀.飛翔公司蘋果手機(jī)的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略：蘋果公司無論是在產(chǎn)品實體、品牌、包裝、新產(chǎn)品開發(fā)都在手機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，有很強(qiáng)的盈利才干，而且有些優(yōu)勢宏大。深化的產(chǎn)品鏈縱向整合，其從芯片到操作系統(tǒng)，從軟件到硬件都是本人的。無需借助外部的力量，使得判別本錢降到最低，到達(dá)產(chǎn)品各個組成部分的高度協(xié)調(diào)與一致。縱向一體化帶來的對產(chǎn)品的深度把控才干，為精品的打造提供了根底。效力定位：飛翔公司之所以可以快速生長，一方面

14、與其對市場敏銳的洞察力有關(guān)，一方面也與其人性化的運營和效力理念有關(guān)。在客戶群體中樹立本人的特征效力的籠統(tǒng)，飛翔公司直營店地點在吉林市的商業(yè)街，交通便利，店內(nèi)環(huán)境溫馨、設(shè)有小孩文娛區(qū)，提供休閑桌椅，免費咖啡飲品，非常適宜中年人領(lǐng)著孩子到店選購產(chǎn)品，飛翔公司是走效力差別化之路，飛翔公司有本人的手機(jī)體驗館，面向高端人群，賣的是本人的效力與信任。，努力為客戶提供個性化定制效力。 效力戰(zhàn)略：.售前效力，飛翔公司的銷售人員將為客戶提供全面的、專業(yè)化的信息咨詢，協(xié)助 客戶了解產(chǎn)品技術(shù)的開展動向，根據(jù)您的需求引薦最適宜產(chǎn)品。力求讓客戶物有所值，物有所需。銷售人員將針對客戶的需求特點，功能要求和價錢預(yù)算等條件，

15、向客戶提供最適用的產(chǎn)品方案及報價。.售后效力，飛翔公司非常注重客戶運用情況以及硬件軟件維修。當(dāng)顧客在運用過程中遇到缺點時，銷售人員及時接待，對于銷售人員無法處置的技術(shù)問題時，可以轉(zhuǎn)交維修部進(jìn)展處置，維修人員應(yīng)以較為通俗的言語告知顧客存在問題的緣由，在與顧客達(dá)成一致的情況下進(jìn)展維修，對于維修費用低于于市場價錢，并后續(xù)跟蹤顧客的反響意見。另外，公司非常推崇客戶效力這一企業(yè)文化，經(jīng)過各種方式的培訓(xùn)，不斷將這種理念浸透于企業(yè)員工的行動之中，為了堅持與客戶之間的順暢交流，飛翔公司建立并完善客戶效力中心，并調(diào)派專門的人員擔(dān)任處置和協(xié)調(diào)客戶的疑問，接納客戶的意見和建議。在眾多競爭對手中，飛翔公司高瞻遠(yuǎn)矚，率

16、先開啟了“以客戶為中心的戰(zhàn)略調(diào)整，在帶給用戶高程度效力的同時，收獲了客戶的認(rèn)可也提升了本身的市場競爭力。.飛翔公司蘋果手機(jī)的價錢戰(zhàn)略 蘋果手機(jī)主要采用本錢導(dǎo)向定價戰(zhàn)略，其目的在于賺取豐厚的市場營銷利潤，導(dǎo)致價錢偏高。與同檔次同類產(chǎn)品價錢分析如下：產(chǎn)品類別品牌.寸.寸蘋果三星華為vivo小米聯(lián)想從上表中可以看出，在同類產(chǎn)品中，華為、小米、聯(lián)想、這些國內(nèi)消費的外國品牌價錢較低，而蘋果、三星這種原裝進(jìn)口的產(chǎn)品價錢較高。 采取分期付款戰(zhàn)略。對于目前購買才干有限的顧客，飛翔公司提供相應(yīng)的分期付款政策，例如，顧客可以在第一次支付手機(jī)價錢的%，以后每月分期歸還剩余款的%，最遲個月內(nèi)還清，對于一些中等收入的上

17、班族尚可接受。 采取節(jié)假日折扣方式。飛翔公司蘋果手機(jī)直營店不定期地開展促銷活動，在活動期間，其蘋果手機(jī)產(chǎn)品的價錢往往低于其他他分銷商的價錢，從而會占領(lǐng)相當(dāng)大一部分的顧客。這樣可以在銷售旺季擴(kuò)展銷量，進(jìn)而使飛翔公司知名度得到提升。 由于蘋果手機(jī)有配套配件的特性，因此他們采取組合銷售折扣方式，即一次性購買整套產(chǎn)品的價錢要低于單件購買整套產(chǎn)品的價錢。如飛翔公司蘋果手機(jī)包括蘋果手機(jī)、手機(jī)殼、手機(jī)膜、充電寶、贈送話費原價合計元，組合優(yōu)惠價元。 采用分渠道定價法。飛翔公司主要采用直營店和與聯(lián)通運營商協(xié)作銷售兩條渠道，他們在與聯(lián)通運營商銷售這個主要渠道上采取低價戰(zhàn)略，即同一個產(chǎn)品在與運營商協(xié)作的價錢低于直營

18、店的價錢，這樣有利于在主要渠道上擴(kuò)展銷量，從而讓更多的消費者購買其他正常價錢的商品。.飛翔公司蘋果手機(jī)的渠道戰(zhàn)略飛翔公司以在本人的零售店內(nèi)銷售為主，自營店的運轉(zhuǎn)是銷售效力方式，飛翔公司在吉林市有家直營店，每家零售店有固定任務(wù)人員人，注冊資金都是在萬元以上，每家零售店都設(shè)有顧客體驗館，可以方便顧客親身體驗運用產(chǎn)品。對于飛翔公司來說，它的渠道戰(zhàn)略還包括分銷給經(jīng)銷商代理和與聯(lián)通運營商協(xié)作銷售二種方式。 飛翔公司的間接渠道由多個市地域的代理商共同組成。目前飛翔公司共有一級代理商個，二級代理商個。代理商遍及樺甸、豐滿、磐石、舒蘭等市。在渠道成員的選擇上，飛翔公司會挑選一些規(guī)模適宜、運轉(zhuǎn)穩(wěn)定的代理商作為渠

19、道協(xié)作同伴。普通要求有穩(wěn)定的運營場所和足夠的運營資金，具有自主運營的才干、有當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T注冊的合法運營的手續(xù)并具有代理地域銷售或?qū)嵤┚S護(hù)的控制實力。飛翔公司要求二級經(jīng)銷商必需直接從一級經(jīng)銷商處進(jìn)貨，并安排銷售部駐各地辦事處擔(dān)任人對一級經(jīng)銷商進(jìn)展培訓(xùn)、督導(dǎo)，協(xié)助其完成市場開發(fā)，并在對二級代理商的定價方面給予建議和指點。為了防止因猛烈競爭而導(dǎo)致代理商之間利益受損，在地域的分配上，飛翔公司思索采用行政區(qū)域劃分的方式進(jìn)展地域分配，并與各代理商之間堅持良好的協(xié)作關(guān)系。聯(lián)通運營商作為飛翔公司蘋果手機(jī)的分銷商，吉林市六個聯(lián)通運營商都與飛翔公司進(jìn)展協(xié)作，有關(guān)促銷活動都是同步進(jìn)展的，飛翔公司給予他們的獨有分

20、銷權(quán)益，良好的利潤，產(chǎn)品培訓(xùn)合格促銷支持使他們在銷售環(huán)節(jié)上更有優(yōu)勢。.飛翔公司蘋果手機(jī)促銷戰(zhàn)略廣告，廣告是經(jīng)過報紙、電視等媒體方式向顧客傳送信息。飛翔公司在吉林全地域充分利用吉林公共電視廣告、吉林房地產(chǎn)報紙廣告、-公交車身廣告等宣傳方式，迅速讓消費者接觸了解飛翔， 人員促銷，人員促銷時最直接準(zhǔn)確的促銷方式，推銷過程相對靈敏，易于和客戶建立長期協(xié)作關(guān)系，但同時對促銷人員的素質(zhì)要求也比較高。飛翔公司為了提高銷售人員的素質(zhì)，開展了包括企業(yè)文化。銷售流程和技巧、產(chǎn)品及售后效力的崗前培訓(xùn)。在活動前期，會在零售店門口向群眾分發(fā)印有活動相關(guān)信息的傳單，向顧客傳送相關(guān)的促銷信息。營銷推行，飛翔公司采用饑餓營銷

21、，也就是使市場于某種相對的“饑餓形狀，飛翔公司普通在大型的節(jié)假日，例如五一、十一及春節(jié)等才開展促銷活動，這有利于堅持其產(chǎn)品價錢的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品晉級的控制權(quán)。飛翔公司內(nèi)還設(shè)有體驗店，給消費者提供直接感知的場所。使其親身體驗產(chǎn)品和效力，讓顧客實踐感知其帶來的質(zhì)量和功能。飛翔公司蘋果手機(jī)營銷戰(zhàn)略存在的問題分析.未向顧客提供附加價值 經(jīng)過飛翔公司在向顧客銷售蘋果手機(jī)時，只限于向顧客提供最根本的商品及效力。表達(dá)出個性化效力營銷認(rèn)識的缺乏，主要緣由是營銷沒有真正的建立在客戶需求的根底之上，不同的客戶對產(chǎn)品的規(guī)格、功能、操作方式和價錢、效力的需求都是不同的，而飛翔公司恰恰忽略了這一點，僅僅按照簡單的市場細(xì)分

22、為客戶提供不同功能和一致包裝的產(chǎn)品，沒有深化客戶調(diào)研了解客戶的需求和喜好，比如客戶喜歡怎樣的功能，生活中怎樣去用，這是飛翔公司個性化效力營銷認(rèn)識缺乏的表達(dá)，也相對的減弱了飛翔公司產(chǎn)品的競爭力。飛翔公司緊向顧客提供最根本的產(chǎn)品也就是實體產(chǎn)品，導(dǎo)致飛翔公司員工主要注重銷售產(chǎn)品，每個銷售員的銷售認(rèn)識特別強(qiáng)，銷售人員在銷售蘋果手機(jī)過程中為表現(xiàn)出積極態(tài)度，對待客戶咨詢表現(xiàn)較為冷淡，極大降低客戶的心思感知和對于飛翔公司產(chǎn)品的認(rèn)可度。對于顧客在運用手機(jī)過程中所遇到的問題及缺點，沒有給與耐心的解答，而是將責(zé)任推到維修部，此外維修部向顧客收取較高的維修費用，進(jìn)一步降低客戶的稱心度。由于飛翔公司任務(wù)人員沒有經(jīng)過系

23、統(tǒng)的訓(xùn)練培訓(xùn)，尤其是效力業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，效力表現(xiàn)的質(zhì)量就無法到達(dá)一致的要求，缺乏職業(yè)素質(zhì)操守、應(yīng)變才干。在銷售中只顧把產(chǎn)品賣給顧客，不思索賣出的產(chǎn)品售后效力可以積累客戶、售后存在的費用，導(dǎo)致客戶流失。.缺乏彈性的價錢戰(zhàn)略 由于飛翔公司是吉林地域較大的手機(jī)零售商，所以飛翔公司在向蘋果公司廣東總部進(jìn)展采購時可以以低于其它蘋果手機(jī)零售商的價錢采購手機(jī)，這對飛翔公司來說可以獲取最大的利益。正由于這空間的利益很大，飛翔公司很少開展促銷活動，普通只在大型的節(jié)假日，如五一、十一以及春節(jié)等這樣的時期開展促銷活動，另外，即使是活動期間給予顧客的價錢折扣相對于其它蘋果手機(jī)零售商來說較小，這勢必會影響活動期間

24、飛翔公司的蘋果手機(jī)銷量，由于其它蘋果手機(jī)零售商的降價幅度大于飛翔公司，對于有購買愿望的顧客一定會選擇其它的零售商處購買蘋果手機(jī)，減弱了飛翔公司的價錢優(yōu)勢。同時對于目前尚缺乏經(jīng)濟(jì)才干的學(xué)生等群體，沒有提供靈敏的分期付款政策，飛翔公司所提供的分期付款政策要求在初次支付%，以后每月支付剩余款項的%，必需在個月內(nèi)還清，按如今蘋果手機(jī)的均價人民幣元，相當(dāng)于顧客初次支付元，剩余元，那么顧客下個月需支付剩余的%也就是用乘以%，那么就需求支付.元對于沒有收入來源的學(xué)生或是一些低收入者來說就無形是一個較大的負(fù)擔(dān)，從而使飛翔公司失去這一部分需求。.銷售渠道過于狹窄經(jīng)過對飛翔公司的渠道戰(zhàn)略進(jìn)展分析，飛翔公司主要采取

25、的是零售店自營、分銷給中間商和與聯(lián)通分銷商協(xié)作這三種方式進(jìn)展銷售，且以零售店自營為主。由于飛翔公司創(chuàng)建以來，就以直營店為主，面對著顧客多樣化的購物方式，飛翔公司依然局限于傳統(tǒng)的銷售渠道，由于開設(shè)一家直營店本錢最少需求萬，本錢太大，所以飛翔公司的零售店只需兩家，不夠直接覆蓋吉林市，導(dǎo)致零售市場不斷居中不前，銷量受阻。飛翔公司吉林地域中間商一二級代理家，本身產(chǎn)品分銷給中間商的價錢利潤是較低的，飛翔公司絕得大利潤都讓中間商賺取，本人分銷的利潤太低，且飛翔公司短少對中間商的管理，任由中間商之間相互競爭，導(dǎo)致整個吉林地域只需家中間商，每季度出貨產(chǎn)品的量只占一小部分，飛翔公司在中間商身上拿到的利潤比列非常

26、微小，不到公司利潤的%。吉林地域運營商有聯(lián)通、挪動、電信，運營商店面一共有多家，由于與運營商協(xié)作的同時需求把產(chǎn)品壓在運營商手里，待出貨之后回款，所以飛翔公司與聯(lián)通運營商協(xié)作的只需吉林市家，由于只需聯(lián)通一家運營商，在定制合約機(jī)時只需聯(lián)通版本的手機(jī)，不能給顧客自主選擇的空間，缺乏靈敏性。飛翔公司只注重本市的聯(lián)通運營商點，沒有認(rèn)識到其他市的聯(lián)通運營商點所占比例和其他運營商不同網(wǎng)絡(luò)效力區(qū)的協(xié)作。對于飛翔公司來說，這無疑是將一個具有寬廣潛力的市場推向了當(dāng)?shù)氐钠渌奶O果手機(jī)零售商，不可防止地導(dǎo)致了飛翔公司蘋果手機(jī)產(chǎn)品銷量下降。.缺乏有力的促銷手段 經(jīng)過對飛翔公司的促銷戰(zhàn)略的分析，可以發(fā)現(xiàn)飛翔公司很少關(guān)注開

27、展促銷活動，普通只在大型的節(jié)假日才開展一些促銷活動，而且在開展促銷活動前期的信息宣傳只是經(jīng)過發(fā)傳單的方式在零售店門前進(jìn)展發(fā)放，這種方式導(dǎo)致了信息的受眾范圍較為狹窄，可以導(dǎo)致有購買志愿的顧客沒有接納到相關(guān)信息而使飛翔公司錯過了銷售時機(jī)。而且簡單地只經(jīng)過紙質(zhì)傳單進(jìn)展促銷信息的傳播，對于一些上班族或者是宅客們，難以經(jīng)過這種方式獲取信息。飛翔公司在促銷活動期間只針對購買蘋果手機(jī)的顧客贈予小禮品或“微信點贊送禮品等活動，但是效果不明顯，客戶多數(shù)為了禮品而來，實踐有手機(jī)需求的客戶沒有吸引過來。而未對有潛在購買意向的顧客提供一定的小禮品作為饋贈，沒有給予潛在的顧客給予應(yīng)有的注重，能夠會導(dǎo)致潛在的顧客轉(zhuǎn)向其它

28、的蘋果零售商。飛翔公司向蘋果手機(jī)的購買者所贈送的小禮品較為普通，沒有可以和所購買的蘋果手機(jī)產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)起來，無法突顯蘋果產(chǎn)品特有價值。店內(nèi)人員在搞活動的時候，也經(jīng)常叫一些熟習(xí)的朋友來拿禮品，并沒有把禮品送到有潛在客戶手上。緣由在于店內(nèi)營業(yè)部門沒有專業(yè)的人員謀劃促銷活動。沒有相關(guān)的規(guī)章制度，缺乏專業(yè)的管理團(tuán)隊。第四章 飛翔公司蘋果手機(jī)營銷對策.向顧客提供附加價值 由于在飛翔公司的蘋果手機(jī)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略中，所表達(dá)的只是向顧客提供根底的產(chǎn)品實體，沒有表達(dá)顧客所期望得到的期望利益和附加價值，因此，飛翔公司應(yīng)該采取積極措施，向顧客提供客戶所期望的附加價值，從而促使消費者加速購買，引導(dǎo)消費者從理性到感性，讓他們

29、對價錢的感知從貴到值發(fā)生變化的一種催化劑。 .尊重顧客，熱情效力 首先當(dāng)顧客前來柜臺咨詢蘋果手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品時，銷售人員要表現(xiàn)出積極的態(tài)度，熱心地為顧客引見相關(guān)產(chǎn)品，對于客戶所提出的疑問要給予及時的回答，對于當(dāng)場無法回答或不太了解的問題可以咨詢其它銷售人員，或向客戶闡明情況，訊問客戶能否情愿留下聯(lián)絡(luò)方式，待相關(guān)問題得以處理時再告知客戶。讓顧客感遭到本人遭到了應(yīng)有的待遇和尊重，滿足顧客的心思需求，有利于加強(qiáng)顧客的購買愿望。對于顧客問題的有效回答的根底是銷售人員對于蘋果手機(jī)產(chǎn)品各方面功能的透徹了解，對于顧客能夠產(chǎn)生疑問的地方事先預(yù)備，這樣才干在向顧客推銷手機(jī)產(chǎn)品時能自若應(yīng)對顧客的各種問題。 . 加強(qiáng)者

30、員培訓(xùn)，實施人員營銷 在營銷組合里，人員營銷意指人為元素，扮演著傳送與接受效力的角色。換言之，也就是公司的效力人員與顧客。在飛翔公司中的效力人員極為關(guān)鍵，他(她)們可以完全影響顧客對效力質(zhì)量的認(rèn)知與喜好。尤其是效力業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，效力表現(xiàn)的質(zhì)量就無法到達(dá)一致的要求。人員也包括未購買及已購買效力的顧客。飛翔公司營銷人員不僅要處置公司與已購顧客之間的互動關(guān)系還得兼顧未購顧客的行為與態(tài)度。不論是從哪個角度來對待，“人這個要素是在飛翔公司的中心要素。對于飛翔公司來說，任何一個員工在顧客面前代表的不僅僅是他個人，而是代表的是整個飛翔公司的籠統(tǒng)，有良好的職業(yè)品德與素質(zhì)的員工可以為公司發(fā)明無形的品牌價

31、值。對于飛翔公司，不僅要注重與客戶面對面接觸的營銷人員素質(zhì)的培育也要注重一切與營銷活動相關(guān)的人員的素質(zhì)的培育。公司要促使內(nèi)部各部門人員之間的交流溝通，只需內(nèi)部人員有良好的溝通才干為顧客提供更好的效力。 .提高售后效力程度 當(dāng)顧客購買手機(jī)后在運用中遇到缺點或一些問題時，前來飛翔公司咨詢，飛翔公司的銷售人員應(yīng)給予熱情接待，了解顧客所遇到的問題，對于技術(shù)方面的問題，可以讓維修部門予以協(xié)助，對于普通的維修任務(wù)，飛翔公司應(yīng)該向顧客免費提供，對于能夠需求改換零件的手機(jī)，可以對所改換的零部件收取適當(dāng)?shù)馁M用，但不應(yīng)超越市面上提供相關(guān)維修效力的費用。同時，充分利用現(xiàn)有的信息手段，微信公眾客服號、群等，有專人管理

32、，建立售后效力群，讓客戶可以及時在線上咨詢店內(nèi)人員，并可利用這些手段發(fā)送店內(nèi)的最新動態(tài)、常用軟件、促銷活動等信息，以堅持與客戶的聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)與客戶的互動。 .建立靈敏的價錢戰(zhàn)略 根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價錢戰(zhàn)略，產(chǎn)品的定價根據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。由于飛翔公司可以從總部以相對較低的價錢進(jìn)貨，在提供一樣手機(jī)產(chǎn)品的根底上，往往能占有一定的價錢優(yōu)勢。從而對于飛翔公司在進(jìn)貨價錢上享有一定的優(yōu)勢同時，可以在其促銷活動期間，將價錢下降幅度稍拉大一些與B公司和C公司構(gòu)成一定的制衡，從而防止由于價錢優(yōu)勢而導(dǎo)致失銷。且為了防止B公司與C公司和飛翔公司之間構(gòu)成惡性的價錢競爭，可以避開同款手機(jī)的價

33、錢折扣，即當(dāng)B公司對某一款手機(jī)采取價錢折扣時，飛翔公司可以對于蘋果的另一款手機(jī)給予價錢折扣，從而防止了在價錢上的直接競爭，損害了本身的利益。平常，加強(qiáng)搜集競爭對手的價錢信息，對店內(nèi)的價錢適當(dāng)?shù)馗诱{(diào)整，以添加公司的價錢優(yōu)勢。其次，改良分期還款政策是爭取更多顧客支持的途徑。蘋果手機(jī)吸引大量的時髦潮流人士的關(guān)注，而對于這個群體中的學(xué)生群體較為特殊，他們沒有實踐的經(jīng)濟(jì)收入，對于他們來說購買一款蘋果手機(jī)往往存在一定的困難，因此針對這類有購買愿望但無現(xiàn)實購買力的群體制定的靈敏的分期付款政策有利于把握這個群體的需求。例如可以將原有的收款政改為，首期支付%，以后每月支付剩余未付款項的%，個月內(nèi)還清，到還款期

34、末，對于確定有不測情況的顧客可以給予一個月的免息緩沖期。經(jīng)過放寬其還款政策可以有效地滿足這個群體的需求，也為飛翔公司帶來額外的銷售時機(jī)。 .拓寬銷售渠道，開展多渠道營銷.加強(qiáng)飛翔公司零售店市場份額對于飛翔公司所采取在本人的零售店內(nèi)自行銷售，以零售店銷售為主。而飛翔公司對于在開設(shè)零售店本錢較大有著顧慮，不防選擇線上開店，隨著當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，人們可以方便快捷地了解到本人所需商品的相關(guān)信息，省去了外出購物所破費的大量時間，也不受各種客觀環(huán)境的限制。飛翔公司可以自創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，成立本人的網(wǎng)上商城，向一些專業(yè)的技術(shù)咨詢公司咨詢有關(guān)的專業(yè)意見，例如如何有效經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)渠道向潛在的顧客傳送公司

35、及產(chǎn)品相關(guān)的信息，對于眾多的網(wǎng)店如何將本人的網(wǎng)上商城防止同質(zhì)化景象，為顧客帶來不一樣的體驗，在了解相關(guān)問題的根底上，飛翔公司在來建立本人的網(wǎng)上商城就能盡能夠防止一些不用要失敗。不同的版塊有著各自不同的功能，從而當(dāng)顧客進(jìn)入商場首頁時，可以明晰地了解所提供的產(chǎn)品及相關(guān)效力，也可以便利地查找本人想要的手機(jī)產(chǎn)品。.擴(kuò)展與中間商協(xié)作規(guī)模對于與中間商的協(xié)作方面，飛翔公司的一級代理有三家，由于飛翔公司在廠家拿到的產(chǎn)品價錢較低，可以進(jìn)一步開展吉林地域各個縣市的一級代理，給一級代理商足夠的價錢空間，讓一級代理商有足夠的空間開展二級代理商。在跟中間商協(xié)作的同時，有效的給中間商制定每年的銷售義務(wù)，保證完成義務(wù)給予一

36、定得獎勵，來吸引中間商的參與。并安排銷售部駐各地辦事處擔(dān)任人對一級經(jīng)銷商進(jìn)展培訓(xùn)、督導(dǎo)，協(xié)助其完成市場開發(fā)，并在對二級代理商的定價方面給予建議和指點。為了防止因猛烈競爭而導(dǎo)致代理商之間利益受損，在地域的分配上，要思索采用行政區(qū)域劃分的方式進(jìn)展地域分配，并與各代理商之間堅持良好的協(xié)作關(guān)系。.多項選擇分銷商效力對于與運營商的協(xié)作方面，對于與中國聯(lián)通的協(xié)作，可以要求聯(lián)通公司為顧客供更優(yōu)惠的價錢折扣以及合約條款，來吸引更多的顧客購買蘋果手機(jī)?？梢远ㄖ坡?lián)通的合約機(jī)，即顧客以低于市場價錢的價位購買手機(jī)，在合約期內(nèi)每月設(shè)置一個最低的消費額度，最低的消費額度及合約期限隨著所購買合約機(jī)的款式不同而有所不同。由于

37、蘋果手機(jī)所運用的網(wǎng)絡(luò)可以由中國聯(lián)通、中國挪動、中國電信的網(wǎng)絡(luò)支持，所以對于飛翔公司除了可以和當(dāng)?shù)氐穆?lián)通公司建立協(xié)作銷售協(xié)議外，也可以與當(dāng)?shù)氐碾娦殴竞团矂庸窘f(xié)作同伴關(guān)系，出賣電信版、挪動版的合約機(jī)。飛翔公司可以充分利用電信公司、挪動公司的費率優(yōu)勢，與其建立協(xié)作關(guān)系，從而吸引更多的顧客購買蘋果手機(jī)，且可以提供更多的選擇空間。.采用多樣化促銷手段 廣告：飛翔公司需求結(jié)合多種媒體手段進(jìn)展促銷信息的傳播，可以經(jīng)過在廣播渠道，現(xiàn)有的出租車內(nèi)都要廣播接納設(shè)備，經(jīng)過廣播渠道，當(dāng)乘坐出租車的乘客在乘坐過程中可以了解相關(guān)信息，另外也可以經(jīng)過在吉林地域的報紙上刊登相關(guān)促銷活動的信息，相對于電視媒體這類渠道，

38、在報紙上登載廣告相對來說本錢較低，不會對飛翔公司呵斥較大的財務(wù)負(fù)擔(dān)。飛翔公司也可以在一些人流量大的地方張貼大型的海報、分發(fā)傳單，還有利用微信、微博、等渠道在平臺上每日宣傳促銷信息。 人員推銷：飛翔公司需求從人員促銷對其促銷活動進(jìn)展加強(qiáng)。從人員促銷方面，銷售人員對進(jìn)店來的每一位顧客均應(yīng)給予熱情的接待，而不是以消極被動的態(tài)度對待顧客的訊問，只需當(dāng)顧客覺得本人遭到注重時，才會產(chǎn)生進(jìn)一步了解的愿望。要保證銷售人員可以及時回答顧客所提出的疑問，就要求銷售人員具有良好的職業(yè)操守，對于蘋果手機(jī)產(chǎn)品各方面的全面認(rèn)識和了解。飛翔公司不要只局限于以發(fā)放傳單的方式進(jìn)展促銷信息的傳播，對于那些上班一族或者是愛宅在家的

39、潛在顧客來說，他們幾乎沒有時機(jī)接觸到飛翔公司的促銷信息，可以經(jīng)過展會活動手機(jī)顧客手機(jī)二維碼，延續(xù)性的發(fā)出飛翔公司的促銷信息。飛翔公司可以不定期開展企業(yè)文化、銷售流程和技巧、產(chǎn)品及售后效力的崗前培訓(xùn)。實現(xiàn)售后效力培訓(xùn)任務(wù)的制度化、規(guī)范化和常態(tài)化,還應(yīng)該根據(jù)銷售業(yè)績制定了獎勵機(jī)制,并開展“關(guān)愛四季等活動來鼓勵銷售人員。營業(yè)推行：飛翔公司應(yīng)該擴(kuò)展信息的受眾范圍，添加銷售的能夠性。對于活動當(dāng)天來店咨詢的顧客可以贈予一定的小禮品，還可以將飛翔公司的LOGO印在這些小的留念品上，經(jīng)過發(fā)送這些小禮品，一是可以吸引顧客在促銷活動當(dāng)天前來咨詢相關(guān)促銷信息，可以為店內(nèi)添加人氣，二是經(jīng)過分發(fā)這些印有飛翔公司LOGO

40、的小禮品，也相當(dāng)于是為飛翔公司做宣傳，這樣不僅破費的本錢較低，而且也是為飛翔公司免費做宣傳。前面提到了飛翔公司可以經(jīng)過在網(wǎng)上開立網(wǎng)上商城擴(kuò)寬銷售渠道，那么飛翔公司也可以將促銷信息更新到公司的網(wǎng)站上，以便顧客在閱讀飛翔公司的網(wǎng)上商城時可以及時了解到飛翔公司的促銷信息。公共關(guān)系：飛翔公司必需建立與中間商、分銷商、公眾的關(guān)系,到達(dá)樹立企業(yè)良好籠統(tǒng),促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。飛翔公司應(yīng)該長期積極參與公益活動,多資助各種大型活動，為其提供“特別關(guān)愛政策,同時還要定期舉行各種大型社會活動、參與展會,經(jīng)過舉行這些大型活動和參與公益,樹立了良好的公司籠統(tǒng)。終了語 整個大的市場環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境對手機(jī)產(chǎn)業(yè)而言都是充溢希望的春天，也就意味著蘋果手機(jī)的競爭會非常猛烈，古往今來，競