經(jīng)典的銷售要素

1、從 4PS ，7 PS 到 4CS -銷售理念的演變1 4PS 經(jīng)典的銷售要素 1. Products - 產(chǎn)品 與物態(tài)的產(chǎn)品相關(guān)的其他要素： 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品系列 品質(zhì)、功能 品牌、技術(shù) 材料、規(guī)格 款式、包裝 服務(wù)、保證2 2.Price-價(jià)格 貨幣價(jià)格及相關(guān)的其他要素： 折讓 獎(jiǎng)勵(lì) 贈(zèng)送 付款方式 送貨方式 3.Place -通路 銷售區(qū)域 通路設(shè)計(jì) 通路密度 網(wǎng)點(diǎn)管理 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸 經(jīng)銷商管理 通路評(píng)估 34. Promotion -促銷 市場(chǎng)調(diào)研 銷售策劃 廣告 促銷活動(dòng) 效果評(píng)估47PS 僅有 4PS 是不夠的5.Personnel-人員 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 績(jī)效考核 人員管理 自我管理 技能培訓(xùn)

2、 人員激勵(lì) 6.Political power-政治 權(quán)力 經(jīng)濟(jì)政策 產(chǎn)業(yè)政策 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 立法（消費(fèi)者、生產(chǎn)者、環(huán)保等法規(guī)） 57.Public relationship - 公共關(guān)系 政府公關(guān) 媒體公關(guān) 大眾公關(guān) 社區(qū)公關(guān) 危機(jī)公關(guān) 企業(yè)形象6商海迷茫 七星導(dǎo)航公共關(guān)系 政治權(quán)力 人員 促銷 通路 產(chǎn)品 成本7 應(yīng)當(dāng)以誰(shuí)為中心和導(dǎo)向？ 是否該換一種思考方式？8Customers needs & wants1.消費(fèi)者(customer): 消費(fèi)者的需求與欲望 不僅是把好產(chǎn)品賣出去，更要生產(chǎn)和銷售消費(fèi)者確實(shí)想買的好產(chǎn)品； 消費(fèi)者日益要求產(chǎn)品個(gè)性化、時(shí)尚化、健康化； 改變思維方式：從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)

3、向以消費(fèi)者為中心。9Cost to customers2. 成本 (cost):消費(fèi)者為滿足自己的需求和愿望，而愿為此付出的成本。 消費(fèi)者心中的價(jià)值 = 問(wèn)題的解決 + 良好的感覺(jué) + 長(zhǎng)久的承諾 消費(fèi)者的消費(fèi)成本： 貨幣成本-直接支出 間接支出（如各種費(fèi)、稅等）10非貨幣成本-為購(gòu)物或接受服務(wù)而付出的精力、時(shí)間、體力等。 改變思維方式：暫且忘 卻原來(lái)的定價(jià)策略，跳出價(jià)格 戰(zhàn)的泥沼，多考慮消費(fèi)者的心 理價(jià)值。11Convenience3.方便（convenient): 把產(chǎn)品送到送到有消費(fèi)者的地方，而不是把顧客吸引到有產(chǎn)品的地方。 顧客購(gòu)物方便快捷嗎？ 通路健全能做到產(chǎn)品消 費(fèi)的快捷嗎？ 眼睛

4、只看著經(jīng)銷商、專 銷商，怎么不想想消費(fèi)者？12改變思維方式：讓顧客隨時(shí)隨地能買到他喜愛(ài)的產(chǎn)品，甚至足不出戶享受上門服務(wù)； “什么時(shí)候冰箱不成其為 冰箱呢？當(dāng)人們?cè)谛菟诡D需 要它時(shí)，它卻在匹茲堡?！?從711到24小時(shí)便利店 的演變說(shuō)明了什么？13Communication4. 溝通 (Communication): 關(guān)注顧客的利益、需求和聲音，與之建立良性互動(dòng)。 廠商的銷售訴求更人性化，消費(fèi)者更易于接受； 隨時(shí)準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求與動(dòng)向； 客戶的意見(jiàn)能及時(shí)反饋、解決。 改變思維方式：能否淡化強(qiáng)力促銷意識(shí)，重視與消費(fèi)者溝通，通過(guò)服務(wù)使銷售成為有情感的人性化的過(guò)程。 14轉(zhuǎn)變，你不得不變生產(chǎn)導(dǎo)向 把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷售出去。銷售導(dǎo)向 生產(chǎn)能銷售得出去的產(chǎn)品。市場(chǎng)導(dǎo)向 把消費(fèi)者需要的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，銷售出去。15 消費(fèi)者 4CS營(yíng)銷戰(zhàn)略 （Customer) -以消費(fèi)