專業(yè)銷售技巧培訓

1、第一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月掌握基礎銷售技巧有能力開展銷售工作有能力成為BA/SP現(xiàn)場銷售的榜樣培訓目標第二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售六步曲四、建立顧客檔案五、售后服務一、正確的心態(tài)第三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月一、建立正確的銷售心態(tài)銷 售 的 定 義銷售人員的心態(tài)設 立 目 標正確的銷售態(tài)度第四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務?！颁N售”的定義第五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售人員的心態(tài) 一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人

2、生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那他就成功了一半！態(tài)度決定成功！第六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽第七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月設立目標 有目標，才有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感第八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月設立目標的原則目標（SMART）原則SPECIFIC 具體的MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）ACHIEVABLE 可達到的（不難也不易）RELEVANT 與策略相關（目標、產(chǎn)品）TIMING 有時間限制的第九張，PPT共

3、八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售六步曲四、建立顧客檔案五、售后服務一、正確的心態(tài)第十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備第十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月硬件設施準備其他：電腦、POS、顧客檔案、文具試用工具：化妝套掃、無水操作工具產(chǎn)品信息：女人開講、美麗焦點店面陳列：規(guī)范、整齊、干凈第十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月軟件設施準備知識產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、顧客管理技巧、護膚化妝技巧形象店員制服、全妝、親善的態(tài)度第十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售六步曲四、建立

4、顧客檔案五、售后服務一、正確的心態(tài)第十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月什么是“銷售六步曲”？三、銷售六步曲第十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售六步曲步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售第十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第一步：接近顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，顧客愿意停留在店里第十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）第十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月接

5、近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時第十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月接近顧客話術示范“您好，歡迎光臨雅芳專賣店。您想要護膚品、彩妝品、香品還是內(nèi)衣呢？”“您好，歡迎光臨雅芳專賣店。想不想了解一下您眼部皮膚的狀況，我免費給您測試一下吧？”“您好，歡迎光臨雅芳專賣店，您現(xiàn)在看的特別適合夏天使用的美白隔離霜，我拿給您看一看吧！”“您好，歡迎光臨雅芳專賣店，有什么我可以幫您的嗎？”第二十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售六步曲步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三

6、：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售第二十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第二步：誘導、確定需要 通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要 第二十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“機會” 和“需要”機會顧客的皮膚問題或對現(xiàn)狀的不滿需要顧客想要解決問題或不滿的愿望第二十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”愿意交談的顧客限制式尋問 5W+1Hwhenwhatwhere whywhohow“您比較關心哪一類的皮膚問題？”“認為要怎樣才能幫你解決問題?” “您剛才所提到的.意

7、思是？” “請告訴我您平時使用.？”第二十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月限制式尋問沉默寡言的顧客是不是.有沒有.或者.通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？”“您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？“您在夏天的時候T字不會感覺特別的油？”第二十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“限制式尋問”還是“開放式尋問” 您會不會覺得夏天皮膚水分流失很快，會干干的，而且容易長小細紋？限制式您喜歡大包裝的噴霧香水還是能隨身攜帶的走珠香水？限制式您喜歡淡一點還是濃一點的唇膏？限制式夏天紫外線強烈，皮膚容易曬黑長斑，您想不想了解一下夏天肌膚如何才能美白？限制式

8、您平常是怎么卸妝的？開放式您喜歡什么香型的香水？開放式限制式您喜歡高貴典雅的香型還是清新活潑的香型？第二十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月小Tips：贊美很重要！ 真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！第二十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售六步曲步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售第二十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第三步：推介合適的產(chǎn)品 根據(jù)顧客的需要，推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的合適的產(chǎn)品。1、根據(jù)

9、需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品第二十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品第三十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2、推薦產(chǎn)品為顧客分析皮膚狀況引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品第三十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 先說優(yōu)點、再說缺點 投其所好（結合顧客的需要）為顧客分析皮膚狀況話術示范 “您的皮膚真白皙，而且非常的細致；只是眼角的地方有點干，長了一些小細紋，而且還有點黑眼圈，向您這樣的顧客護膚的重點就是消除眼部細紋和黑眼圈?！钡谌?，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月表達同理

10、心不及時改善將會產(chǎn)生的嚴重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想第三十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月話術示范 現(xiàn)代人工作繁忙，尤其是經(jīng)常接觸電腦的人眼周是非常容易出現(xiàn)細紋和黑眼圈的。你可別小看這些細小的問題，眼部細紋、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期老化的表征，如果不給予適當?shù)淖o理，就會導致皺紋、松弛、下垂等，會讓人看起來老了幾歲。 但您不用太擔心，只要您堅持健康的生活習慣，及早使用正確的眼部護理品，就能恢復眼部肌膚的青春光彩。第三十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月主要話術：這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚，因為它含有的成分，具有的功效，使用后能夠使您的皮膚變得使您看上去顯得

11、”推介產(chǎn)品的功效和好處重點強調(diào)好處（B）第三十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月話術示范 雅芳全新推出的新活再生眼露，能減少干紋細紋，還能它能淡化黑眼圈； 因為它含有珍貴的海洋原生質(zhì)，能加速新細胞新生，同時它含有的鎖水因子能長效補水保濕； 讓您的雙眼看上去更年輕水靈，青春動人！ 第三十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品話術示范：來，我?guī)湍囈辉嚕。ㄔ囉煤笳甄R子觀察比較）您看，眼部肌膚明顯滋潤細致了，干紋也沒有剛才明顯了，您感覺一下，是不是吸收得特別快，一點都不油膩？這款眼霜尤其適合像您這種長時間看電腦、經(jīng)常加班熬

12、夜的女性使用！ 第三十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月推薦產(chǎn)品步驟回顧為顧客分析皮膚狀況引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品第三十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售六步曲步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售第三十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第四步：處理異議1、表示同理心2、 對癥下藥處理異議第四十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 1、懷疑功效 2、誤解錯誤的觀念 3、產(chǎn)品缺點價格常見異議第四十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理“懷疑功效”？提供

13、調(diào)查研究數(shù)據(jù)您看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了這個產(chǎn)品，而且有一半的顧客已經(jīng)使用了一瓶以上，還有三分之一左右的顧客是因為朋友推薦才來買的，這么多顧客的支持足以證明這個產(chǎn)品功效值得您的信賴。 提供權威機構證明雅芳公司護膚品類產(chǎn)品獲得國家質(zhì)檢局授予的“產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書”，說明雅芳的產(chǎn)品是100%能讓顧客滿意和放心使用的。同時，這款產(chǎn)品還獲得國際“xxx”獎，有這樣的信心保障，您還擔心什么呢？ 提供顧客使用效果證明您看一下，這位李小姐在使用xx前，在眼角部位有明顯的斑點，使用了xx后一星期，斑點就開始淡化了，你仔細看一下這項記錄，她使用一瓶以后，在眼角的斑點已經(jīng)不大明顯了。顧客使用的案例說明，

14、這個產(chǎn)品在祛斑方面確實效果顯著。 我完全能理解您的擔憂，只是第四十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解錯誤的觀念”？第四十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理誤解的話術A：很多顧客原來都和您有同樣的想法，其實導致膚色晦暗不均的原因有很多，美白系列和透白精華分別解決不同原因引起的膚色晦暗、萎黃等肌膚問題。 新活透白精華針對解決因膠原蛋白醣基化而引起的膚色渾濁、暗淡無光等問題，讓皮膚回復年輕時原有的緊致和透亮白皙。 美白系列解決因黑色素沉著引起的膚色暗沉不均、色斑等問題，從而讓膚色回復原來的白皙、水嫩！ 兩者共同使用，就能

15、雙效齊現(xiàn)，讓皮膚既年輕緊致，透亮、白皙又水嫩。 Q：（透白精華）這件產(chǎn)品又能美白、又能祛皺，那我以后就不用美白系列了，只用它就行了？第四十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理誤解的話術A：導致皮膚老化的原因有很多，氧化和醣基化是兩個很重要的原因。 比如說：高溫、日曬會使塑料老化、變形，接觸酸、堿物質(zhì)同樣會 降低塑料的壽命。如果讓塑料在防高溫、日曬的同時，再避免接觸酸堿物質(zhì)，就能保持塑料彈性，大大延長它的壽命。 我們的皮膚也一樣，在抗氧化的同時，再抗醣基化，多途徑阻斷皮膚老化，全面延緩肌膚衰老。目前市面上抗氧化產(chǎn)品特別多，而具有抗醣基化功效的產(chǎn)品只是鳳毛麟角，雅芳的透白精華就是目前市

16、面上鮮有的有效抗醣基化產(chǎn)品之一！ Q：我知道可以通過抗氧化來達到抗老化功效，但從來沒有聽說過抗醣基化來達到抗老化的。第四十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理“產(chǎn)品的缺點價格”？第四十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理價格方面的異議“價格確實不便宜，您知道嗎，一次微晶磨皮煥膚手術需要2400元和七天的恢復期，還要承受手術痛苦和人為操作失誤而帶來的風險！新活柔滑霜只要堅持每周使用2次，就能讓您輕松擁有鉆石般光滑閃亮的肌膚！” 第四十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理價格方面的異議“對，這套

17、產(chǎn)品確實有點貴，但本月會員購買任3件美白產(chǎn)品可以享受四重優(yōu)惠：首先可以享受8.5折優(yōu)惠；第二可以享受雙倍積分換取禮物；第三還可獲得價值190元的美白輕巧旅行裝；最后還可參加全月累計獎品，獎品包括獲得名牌太陽鏡、小洋傘或時尚手提包，這樣多重優(yōu)惠，您千萬不能錯過了?！钡谒氖藦?，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理價格方面的異議小姐，皮膚不像衣服那樣，說換就換，說丟就丟的，它需要您細心的呵護。一瓶再生霜雖然需要210元，但是使用7天以后，您的皮膚就能呈現(xiàn)晶瑩柔嫩的狀況，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4個月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以讓您做一個新活女人，

18、您一定覺得這筆投資非常劃得來吧！ 第四十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售六步曲步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售第五十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第五步：促成交易第五十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務討價還價要求試用問使用方法第五十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月直接法假設法選擇法總結利益法最后期限法促成交易的方法第五十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月直接法:我現(xiàn)在就拿一瓶給你吧!假設法 “如果早晚使用效果會

19、更好的，我就幫您那日 霜和晚霜兩瓶吧” 選擇法 “ 您是要一瓶還是要一套呢？”促成交易的話術示范第五十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月促成交易的話術示范 總結利益法 “您看您也覺得這支唇膏很襯你的膚色，又 有修護作用，我就幫你拿一支吧?！?最后期限法 “新活凈白無瑕霜優(yōu)惠就剩最后兩天了，趁 著優(yōu)惠，我?guī)湍喴黄堪桑　钡谖迨鍙?，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售六步曲步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售第五十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）第五十七

20、張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月當月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品 低價位產(chǎn)品2、連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！第五十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月連帶銷售話術示范“夏季很快就要來了，美白肌膚的準備工作從現(xiàn)在就要開始進行，現(xiàn)在美白系列產(chǎn)品推出了小套裝，外出活動時攜帶也非常方便，配合您剛才購買的再生霜一起使用，讓您在夏天也能白皙水嫩，拿1盒吧！ ”因為您購買了xx，因此您還可以用8元的優(yōu)惠價換購這瓶非常適合亞洲人使用的洗發(fā)水，我現(xiàn)在就給您拿一瓶吧！ 本月柔膚系列沐浴露有7折，適合全家人使用，經(jīng)濟實惠，我給您拿2瓶吧！ 第五十九張，PPT共八十二頁，

21、創(chuàng)作于2022年6月培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售六步曲四、建立顧客檔案五、售后服務一、正確的心態(tài)第六十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月四、建立顧客檔案使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？第六十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月建立顧客檔案的步驟 填寫 整理第六十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月填寫顧客檔案找準時機介紹好處，得到許可填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾第六十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月找準時機顧客購買后咨詢后派發(fā)試用裝后離店前第六十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月介紹好

22、處，得到許可及時跟進購買產(chǎn)品后的使用情況，以提供更好的服務有機會免費試用新產(chǎn)品有機會參加顧客沙龍活動最新促銷信息可以通知她第六十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月填寫顧客檔案卡個人資料部分 發(fā)現(xiàn)問題，方便跟進電話記錄 記錄電話跟進內(nèi)容，鞏固關系使用產(chǎn)品記錄 跟進產(chǎn)品使用效果參加活動記錄 記錄參加活動情況顧客購貨記錄卡 掌握顧客的“庫存”狀況第六十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月表示感謝，作出承諾感謝支持承諾會定期聯(lián)系并及時跟進產(chǎn)品使用情況第六十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2、整理顧客檔案整理、編號、歸檔顧客檔案： 按顧客生日進行分類 將顧客檔案錄入POS系

23、統(tǒng)第六十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售六步曲四、建立顧客檔案五、售后服務一、正確的心態(tài)第六十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月五、售后服務方法- 運用顧客檔案！第七十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)第七十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月何時運用？1、馬上運用2、電話送“關懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用5、舉辦顧客沙龍中運用第七十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”根據(jù)顧客“皮膚狀況”，提出“保養(yǎng)建議”建立良好關系的開端第七十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產(chǎn)品、促銷、沙龍活動信息2、電話送關懷時運用使良好關系進一步