移動渠道建設(shè)思路

1、-. z.移動渠道建立思路標簽：移動渠道競爭市場農(nóng)村2009-12-01 17:53目前，新電信、新聯(lián)通和新移動三足鼎力，各有所長，相比之下，新移動目前的渠道較弱。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一、自有廳少，代理店多，存在極不穩(wěn)定因素。新移動在渠道上的優(yōu)勢大概就表現(xiàn)在有密集覆蓋的農(nóng)村專營店和代理點，而且現(xiàn)在正通過他們大力開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場。目前競爭更趨劇烈，市場競爭不僅僅表現(xiàn)在客戶、業(yè)務(wù)的競爭下，很可能會開展到渠道的競爭上。如果對現(xiàn)有的農(nóng)村渠道不加強管理的話，競爭對手會通過各種手段拉攏他們，以及他們所維系的市場資源和客戶。因為從根本上來說，他們只是移動的代理商，而非移動人。移動和他們之間只是利益的關(guān)

2、系，一旦外界利益的引力大于移動給予的利益，則給移動帶來的損失將不可估量。二、分支機構(gòu)建立速度慢，區(qū)域化管理和經(jīng)營能力缺乏。分支機構(gòu)負責人大多數(shù)是從以前的營銷員或客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗過來的，他們對經(jīng)營和管理可以說是知之甚少，如果再沒有上進心和主動學習、能力提升的意識，則，這此分支機構(gòu)也只能形同虛設(shè)，無法應(yīng)對市場競爭。三、渠道的實體需要有能力的人才去支撐，而移動現(xiàn)在最缺人。雖然，這幾年，移動招聘了不少大學生、研究生，但隨著機構(gòu)的擴大，仍顯相形見綽，而且由于時間短，工作經(jīng)歷有限，他們也還無法完全勝任當前的各個工作崗位。針對目前這種情況，移動就應(yīng)該在現(xiàn)有的渠道上管理方法下功夫。我認為可以從以下幾個方面加強管理

3、，來穩(wěn)定和有效利用現(xiàn)有的農(nóng)村渠道人員。 1、選擇能力強、責任心強、有一定管理能力和市場經(jīng)營分析能力，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩?，與他們簽訂勞動合同，納入移發(fā)動工管理； 2、制定相應(yīng)的鼓勵政策，簽訂相應(yīng)的績效承諾書，讓他們開展有目標、有重點； 3、把招聘有一定理論知識和水平的大學生充實到農(nóng)村域管理中。中移動營銷渠道規(guī)劃建立簡析作者:易建華發(fā)表:2011-03-22 一營銷渠道運營背景分析電信、互聯(lián)網(wǎng)和播送電視的三網(wǎng)融合，通信技術(shù)和信息技術(shù)的融合，固網(wǎng)和移動網(wǎng)的融合正在推進傳統(tǒng)電信產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代信息效勞業(yè)轉(zhuǎn)型。電信產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型將引起產(chǎn)業(yè)市場的一個重要的變化，就是用戶需求正從基于網(wǎng)絡(luò)連通性的根本通信需求轉(zhuǎn)向

4、基于網(wǎng)絡(luò)功能與用戶生活形態(tài)的多元化體驗轉(zhuǎn)變。要滿足客戶生活、工作、商務(wù)、娛樂以及產(chǎn)業(yè)信息化的需求，電信運營商必須提供綜合通信解決方案。用戶開場希望得到通過一個電信公司的一個營銷窗口，得到功能一樣、統(tǒng)一標準和完備的優(yōu)質(zhì)效勞，就能一站式購齊所有電信效勞。在全業(yè)務(wù)背景下，運營商的營銷渠道必然面臨不斷轉(zhuǎn)型與開展的全新挑戰(zhàn)。 1. 2G與3G網(wǎng)絡(luò)共同開展的二元構(gòu)造長期存在1在全球市場，3G用戶呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，但在我國新興市場國家，2G在一定時期仍然居于主導地位二運營商營銷渠道演進趨勢的理解 1. 渠道將越來越多的深入社區(qū)，提供社區(qū)化的便捷效勞與集成效勞1在市縣城區(qū)，通過成立由社區(qū)經(jīng)理為牽引的社區(qū)效勞團

5、隊社區(qū)效勞站向社區(qū)提供集成綜合效勞，社區(qū)經(jīng)理主要負責社會渠道人員管理、客戶關(guān)系管理、目標客戶拓展與標準化產(chǎn)品銷售2在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，通過創(chuàng)造性開展農(nóng)村社區(qū)化效勞，把相鄰的幾個村莊規(guī)劃為一個社區(qū)，在社區(qū)中心村設(shè)立社區(qū)效勞中心站、點，社區(qū)效勞中心甚至可以承接和延伸政府對農(nóng)村的公共效勞職能，構(gòu)筑起為農(nóng)民效勞的信息化平臺 2. 渠道將向兩端分化，呈現(xiàn)便利化和體驗化并存態(tài)勢1便利化：面向客戶快速的響應(yīng)需求，便捷效勞是未來渠道開展方向，隨著渠道網(wǎng)點數(shù)量的增多和電子渠道的開展，通過開展電信領(lǐng)域的便利店包括實體渠道和電子渠道，為客戶提供最為便捷的快速效勞2體驗化：面向3G業(yè)務(wù)的興起和信息化需求增長，渠道網(wǎng)點定位將逐

6、步提高，成為一種能夠提供信息化生活方式的場所。未來將會出現(xiàn)象咖啡館一樣能夠的營業(yè)場所和體驗環(huán)境，讓客戶享受一種專業(yè)集約的信息化效勞 3營銷渠道的承載容和客戶接觸面同步拓寬1從適應(yīng)單一語音業(yè)務(wù)為主導到面向未來多業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品的承載進展轉(zhuǎn)變：寬帶數(shù)據(jù)、3G和多媒體應(yīng)用已成為通信業(yè)的開展方向，業(yè)務(wù)重心從語音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)過渡時大勢所趨。未來渠道將向用戶提供豐富的效勞容和資源、更多更有吸引力的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。2從以單一個人用戶效勞為主到面向全客戶效勞的轉(zhuǎn)型：在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，移動運營商渠道的接觸圍正在不斷拓寬，從針對性地面向個人客戶、集團客戶逐漸演化成為面向家庭、社區(qū)、政企、樓宇等點面結(jié)合的全客戶接觸，必然要求

7、營銷渠道不僅具有全方位的業(yè)務(wù)、效勞、終端輸送能力，還要具備較強的全客戶的洞察能力、引導能力和效勞能力。 4. 構(gòu)建自營渠道、社會渠道、電子渠道和直銷渠道等渠道信息共享和協(xié)同工作流程機制，移動公司渠道網(wǎng)格化體系的管理實踐摘要隨著整體移動通信市場的開展和2009年電信重組后各運營商發(fā)力，運營商的社會渠道面臨三個壓力，一是渠道總量迅速膨脹，管理難度加大；二是各方加大對渠道的爭奪力度，代理商忠誠度下降；三是通信市場逐步實現(xiàn)了由賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，代理商盈利能力下降。為探索解決以上問題，本文從社會渠道開展面臨的問題出發(fā)，通過對合作渠道管理、合作機制兩個方面的重構(gòu)，探討了新環(huán)境下運營商實體渠道的管理

8、實踐。關(guān)鍵詞移動通信渠道網(wǎng)格化代理商管理在電信運營商的三類營銷渠道(自有渠道、社會渠道和電子化渠道)中，社會渠道由于點多、面廣、線長，本錢和風險大大低于自建渠道，能夠覆蓋各種自建渠道未能覆蓋的盲區(qū)等優(yōu)勢，已經(jīng)成為電信運營商最主要的收入渠道來源。以本地移動為例，現(xiàn)在擁有約1500家合作廳，專營店4500家，村點柴店1萬家，正是這1.6萬家社會渠道，為該運營商奉獻了超過90的新增收入，承當了80的非電子渠道業(yè)務(wù)量。一、社會渠道開展遇到的問題和困惑(一)經(jīng)過十年的高速開展，渠道本身面臨著新增市場空間萎縮、利潤點單一、同行間競爭激化等諸多問題。從移動通信市場開展初期的大量放號，到目前本地移動市場滲透率

9、超過100，市場空間逐步縮小，大量代理商的存在攤薄了本來就在下降的市場空間，使渠道的利潤降低，渠道間的惡性競爭加劇，繼而造成中小渠道商的不規(guī)經(jīng)營，低價卡、折價卡相繼出現(xiàn)，市場價格混亂，渠道盈利持續(xù)降低。(二)運營商之間對優(yōu)質(zhì)社會渠道的爭奪加劇。自2009年實施電信業(yè)重組，中國電信、中國聯(lián)通獲得移動業(yè)務(wù)拍照后，各運營商之間的競爭不僅表現(xiàn)在價格、廣告、促銷上，渠道作為開展與穩(wěn)定市場的有利手段與途徑，競爭日趨劇烈。(三)城區(qū)社會渠道數(shù)量多，人員有限，管理難度大。城區(qū)移動客戶到達300萬，實體渠道數(shù)量超過6000家，在目前人力資源允許的條件下，已經(jīng)擴大渠道經(jīng)理的人數(shù)至120人，人均維護網(wǎng)點50個，業(yè)務(wù)

10、多網(wǎng)點多，對代理商的效勞難免存在疏忽與遺漏，局部代理商業(yè)務(wù)能力提升緩慢，店面盈利停滯不前。以上情況勢必造成渠道的動亂，渠道的忠誠度下降，運營商對市場的掌控力下降，但社會渠道在相當長的一段時間里仍將是開展市場的主要手段，任何運營商都不能無視。因此，提高渠道的掌控力是運營商具有戰(zhàn)略意義的工作。二、解決社會渠道開展所面臨矛盾的兩個原則(一)創(chuàng)新新環(huán)境下效勞社會渠道的管理機制，即實施渠道網(wǎng)格化管理。在市場重心逐步由新增轉(zhuǎn)移到存量的時候，渠道的定位也要有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，必須根據(jù)地理信息、客戶分布，合理測算渠道的數(shù)量、密度、規(guī)模，合理配備督導人員，進一步精細化渠道管理，這是提高渠道掌控力的前提。(二)創(chuàng)新新環(huán)

11、境下與社會渠道的合作機制，即因勢利導代理商經(jīng)營。渠道商與移動運營商之間是合作關(guān)系，既然是合作就要互惠互利，這是合作的根底與前提，渠道商是商人，他的的趨利性是不容回避的，在理論上用合同、押金等手段來控制渠道，在短期或特定的環(huán)境下能起到一定的作用，但在現(xiàn)階段中國的法制狀況下解決不了根本問題。提高渠道的掌控力就需要從渠道的盈利需求做起。所以，設(shè)置科學的合作機制，保證代理商盈利能力的提升是提高渠道掌控力的根底。三、創(chuàng)新城區(qū)營銷渠道網(wǎng)格化管理模式針對渠道開展中的問題和改善原則，結(jié)合本地市場的特點，在充分調(diào)研的根底上，創(chuàng)新性的實施城區(qū)營銷渠道網(wǎng)格化管理模式，將網(wǎng)格化渠道管理和精細化營銷有機的結(jié)合起來，實施

12、方法如下。(一)實施渠道網(wǎng)格化，由點狀管理改為區(qū)域管理。根據(jù)代辦渠道地理分布、客戶密度、渠道網(wǎng)點數(shù)量三個變量，將城區(qū)劃分為117個無縫銜接的網(wǎng)格，根據(jù)一格一人，權(quán)責相承的原則，按網(wǎng)格落實網(wǎng)格經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理不僅負責網(wǎng)格通信業(yè)務(wù)代辦點的效勞和管理，還負責整體市場的開展情況。(二)考核落實到網(wǎng)格，系統(tǒng)支撐實時跟蹤。根據(jù)網(wǎng)格規(guī)模表達根底獎金含金量、經(jīng)營業(yè)績拉開績效獎金差距的原則，進一步優(yōu)化考核方法，實行網(wǎng)格經(jīng)理區(qū)域經(jīng)營責任制，通過系統(tǒng)實時跟蹤網(wǎng)格績效情況，鼓勵先進，鞭策后進，有效調(diào)動了網(wǎng)格經(jīng)理的積極性。(三)明確工作重點，重點抓、抓重點。針對城區(qū)渠道現(xiàn)狀，明確提出專營提升和末梢掌控兩個到位，即一手抓簽

13、約網(wǎng)點專營與能力提升，一手抓未簽約網(wǎng)點的簽約。四、創(chuàng)新新環(huán)境下與社會渠道的合作機制在網(wǎng)格化維護根底上，推進核心渠道合作機制轉(zhuǎn)型，提高代理商盈利能力是留住渠道，發(fā)揮渠道作用的關(guān)鍵，實施方法如下。(一)實行社會渠道積分獎勵方法，引導代理商量質(zhì)并重開展客戶。1.制定積分政策。為適應(yīng)渠道網(wǎng)點租金及人員工資的不斷上漲，進一步穩(wěn)固和提升代理商開展收益，鼓勵代理商長期合作，使業(yè)務(wù)開展從重數(shù)量向量質(zhì)并重、開展和維系等方式轉(zhuǎn)變，經(jīng)過充分調(diào)研測算，實施了代理商積分獎勵方案。積分獎勵通過兩個系數(shù)、兩個得分計算得出，即合作年限系數(shù)、渠道類別系數(shù)、開展用戶質(zhì)量得分、效勞用戶得分。從而引導代理商珍惜合作年限、愿意付出高本

14、錢在繁華地帶租賃房屋、開展高質(zhì)量用戶、多效勞用戶。2.開展培訓宣貫工作，到達三個100。積分方法平穩(wěn)過渡、取得效果的關(guān)鍵是讓代理商知道如何取得高積分。首先，統(tǒng)一制作培訓宣貫材料、明白紙，統(tǒng)一口徑培訓宣貫；其次，由區(qū)縣公司組織網(wǎng)格經(jīng)理分批培訓。3.幫助代理商找差距，提升收益。積分結(jié)果出來后，制定統(tǒng)一評估模板，由網(wǎng)格經(jīng)理一對一幫助代理商找差距，明確找出代理商提升空間，引導代理商調(diào)整經(jīng)營模式。(二)開展有活干、有錢賺活動，引導代理商主動維系客戶。將運營商豐富的產(chǎn)品分為高收益產(chǎn)品、高收益話務(wù)包、高收益新業(yè)務(wù)包三類，制作業(yè)務(wù)受理、酬金獎勵明白紙，幫助代理商推薦第一筆業(yè)務(wù)、掙到第一筆酬金，引導代理商從簡單

15、的開展用戶到開展、維系用戶轉(zhuǎn)型。實施以上工作后，渠道業(yè)務(wù)受理量明顯上升5，全球通用戶開展占比提升了6，城區(qū)市場新增市場占有率趨于穩(wěn)定，優(yōu)質(zhì)代理商的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)積極性明顯提升。上胡不法先王之法，先王之法非不賢也。市場是瞬息萬變的，有效的渠道政策也就是動態(tài)，不斷完善的渠道政策，時刻關(guān)注市場的變化，了解代理商的需求，以建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系為出發(fā)點，不斷調(diào)整渠道政策，找到代理商利益與公司開展的契合點，才是通信運營商不斷提高渠道競爭力、保持市場領(lǐng)先地位的根本。網(wǎng)格化管理是在網(wǎng)格技術(shù)對管理啟示的根底上并在我國城市管理實踐探索中開展而來，它在國最早出現(xiàn)于公安系統(tǒng)的網(wǎng)格巡邏領(lǐng)域，之后，隨著信息通信技術(shù)的開展

16、，網(wǎng)格化管理的應(yīng)用實踐逐步拓展到城市管理領(lǐng)域，并且取得了良好的管理效果。隨著網(wǎng)格化管理在區(qū)域管理信息化上的成功，在本世紀初被引入到電信渠道管理領(lǐng)域。最早使用網(wǎng)格化管理的運營商中國電信，通過對城市區(qū)域不同類型客戶屬性的調(diào)研結(jié)合行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，對不同網(wǎng)格根據(jù)市場需求特性配置渠道資源，并把上述信息融入電子化管理平臺，實現(xiàn)區(qū)域渠道的網(wǎng)格化管理，這在直銷渠道的營銷及用戶拓展中起到了良好的促進作用，發(fā)揮了網(wǎng)格化管理的實時、動態(tài)、主動、低本錢的管理優(yōu)勢。隨著電信行業(yè)重組，全業(yè)務(wù)競爭時代降臨，電信產(chǎn)業(yè)競爭必將愈來愈劇烈。另一方面從2009年移動個人用戶增速明顯變緩，中國個人手機用戶到達了7.2億的規(guī)模，隨著

17、個人用戶市場的逐漸飽和，家庭集團市場的競爭及由家庭社區(qū)為切入點的全業(yè)務(wù)滲透的競爭將逐漸成為未來競爭的重要領(lǐng)域。同時，客戶對效勞的要求越來越高，希望獲得及時、便利、不連續(xù)的效勞，而群眾化產(chǎn)品正在向小眾化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，信息化業(yè)務(wù)的長尾現(xiàn)象明顯，銷售主體將以整合現(xiàn)有渠道、社會渠道和電子渠道為主，通過互動式、體驗式的方式完成銷售從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變。所有這些都說明，通信運營商的渠道正在面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃和格局、渠道的功能定位，以及渠道的管理模式都將發(fā)生深刻的變革。渠道網(wǎng)格化是近年來新出現(xiàn)的一種營銷理念，其目的是幫助企業(yè)更加貼近用戶，使企業(yè)的資源分配更加以市場變化為導向。對于我國企

18、業(yè)而言，實施網(wǎng)格化管理的意義在于改良前端營銷方式，進而改變企業(yè)資源配置機制、組織構(gòu)造、企業(yè)戰(zhàn)略等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機制，從而使得運營商的運營更加精細化，企業(yè)的資源分配更加有效率。實施渠道網(wǎng)格化必須建立在對市場需求、外部競爭及部資源全面深入掌控的根底上。企業(yè)要進展渠道網(wǎng)格化管理必須做好以下七方面的工作市場屬性分析：分析網(wǎng)點所在的區(qū)域的市場屬性，有針對性地對目標市場采取更明確的網(wǎng)點布局。市場容量分析：協(xié)助企業(yè)測算這個城市或者地區(qū)市場的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟水平，測算現(xiàn)有情況下市場能夠容納多少家網(wǎng)點，此外在結(jié)果中可以開掘現(xiàn)有市場的空白潛力區(qū)域，企業(yè)可以通過識別這些尚未開掘的潛力區(qū)域提高移動的

19、市場占有率。現(xiàn)有網(wǎng)點診斷：企業(yè)的網(wǎng)點是否處于資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平如何。同業(yè)競爭分析：在同一個輻射圈，了解競爭對手布局和地理位置的優(yōu)勢和劣勢，對企業(yè)開展戰(zhàn)略非常重要，通過對競爭對手的密度、類型、覆蓋主要區(qū)域、布局和網(wǎng)點部功能設(shè)置等情況進展分析，便于企業(yè)實現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。網(wǎng)點機構(gòu)選址：通過實地診斷分析，評估網(wǎng)點所在微觀市場的環(huán)境、網(wǎng)點輻射圈的需求潛力，以及該網(wǎng)點對整個網(wǎng)點體系的價值，幫助企業(yè)了解每個網(wǎng)點，從而真實地表達網(wǎng)點的布局和立地條件對業(yè)務(wù)的奉獻。網(wǎng)點特色定位：網(wǎng)點選址只是整個過程的一局部。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點分布等情況對網(wǎng)點進

20、展正確的網(wǎng)點定位也是至關(guān)重要的。網(wǎng)點藍圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場中與時俱進，企業(yè)需要一個網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃圖。通過分年度的新設(shè)、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，使得企業(yè)在未來23年實現(xiàn)較佳的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)布局狀態(tài)。最終，渠道網(wǎng)格化至少在以下三個方面能對現(xiàn)有渠道管理及運營予以提升：迅速調(diào)配企業(yè)資源，減少部門合作的非效率：網(wǎng)格化營銷可以提高資源配置效率，使得以往由于不同部門分屬管理而造成的合作困難以及資源協(xié)調(diào)非效率可以通過自下而上的需求響應(yīng)得到解決。通過不同部門彼此分擔考核指標，可以切實從任務(wù)導向上增加部門之間協(xié)作的積極性，提升企業(yè)整體組織的柔性?？焖夙憫?yīng)市場，實現(xiàn)區(qū)域精耕細作：網(wǎng)格化營銷所

21、帶來的最直接和最明顯的好處就是企業(yè)可以對網(wǎng)格市場精細耕作。資源的落實以及片區(qū)責任制度的建立，使得移動基層營銷員工的工作指向性更強，應(yīng)對競爭時更具靈活性。從推銷型營銷向效勞型營銷轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)3G市場競爭需求：通過實踐網(wǎng)格化營銷，可逐漸提升員工對通信行業(yè)未來競爭環(huán)境的認識，使得員工切實感受到效勞型營銷將成大勢所趨。網(wǎng)格化通信運營商渠道管理的利器網(wǎng)格化最早起源于軍事領(lǐng)域，國最早出現(xiàn)于公安系統(tǒng)的網(wǎng)格巡邏領(lǐng)域，隨著信息通信技術(shù)的開展，網(wǎng)格化管理的應(yīng)用實踐逐步拓展到城市管理領(lǐng)域，并且取得了良好的管理效果，在本世紀初被引入到通信運營商渠道管理領(lǐng)域。網(wǎng)格化管理是指運用網(wǎng)格地圖的技術(shù)思想，將所轄區(qū)域劃分成假設(shè)干

22、個網(wǎng)格狀微區(qū)域單元，由網(wǎng)格效勞團隊對所分管的網(wǎng)格實施全方位的管理與效勞，同時明確各級地域責任人和工作協(xié)同，從而對管理空間實現(xiàn)分層、分級、全區(qū)域管理的方法。在通過對城市區(qū)域不同類型客戶屬性的調(diào)研、結(jié)合行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，對不同網(wǎng)格根據(jù)市場需求特性配置渠道資源，并把上述信息融入電子化管理平臺，實現(xiàn)區(qū)域渠道的網(wǎng)格化管理，這在渠道的營銷及用戶拓展中起到了良好的促進作用，發(fā)揮了網(wǎng)格化管理的實時、動態(tài)、主動、低本錢的管理優(yōu)勢。在現(xiàn)有的人員數(shù)量下，通過劃分片區(qū)微網(wǎng)格劃分，從組織構(gòu)造方面保證市場無縫覆蓋和精細化營銷，改變過去低水平、分散的網(wǎng)絡(luò)體系模式。網(wǎng)格化的運營實際上就是讓通信運營商的市場戰(zhàn)略從過去的游擊戰(zhàn)到

23、陣地戰(zhàn)的改變，市場戰(zhàn)術(shù)從釣魚到養(yǎng)魚的轉(zhuǎn)變，人員營銷從守獵到耕種轉(zhuǎn)移，人員銷售從一對一到多對一的轉(zhuǎn)換，因而網(wǎng)格化運營能真正起到改變通信運營商過去對市場指標性導向的粗放式開展，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龅木毣芾砗途珳驶癄I銷。實施網(wǎng)格化管理的意義在于改良前端營銷方式，進而改變企業(yè)資源配置機制、組織構(gòu)造、企業(yè)戰(zhàn)略等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機制，從而使得運營商的運營更加精細化，企業(yè)的資源分配更加有效率。站在戰(zhàn)略的層面來說，網(wǎng)格化是建立統(tǒng)治市場的政權(quán)，縱向分層分級管理與橫向微網(wǎng)格管理結(jié)合，表達渠道管理的扁平化、集中化、協(xié)同化。站在管理的層面來說，網(wǎng)格化是準確化管理的根底，通過定職責、訂制度、優(yōu)效勞、梳流程打造全方位網(wǎng)格

24、化管理新格局。從網(wǎng)格團隊管理、信息管理、資源管理，效勞、業(yè)務(wù)和資源派送流程優(yōu)化，網(wǎng)格區(qū)域渠道協(xié)同管理，網(wǎng)格化區(qū)域關(guān)鍵市場和客戶特殊化效勞模式以及網(wǎng)格化區(qū)域公共影響力深化，實現(xiàn)準確化管理。站在執(zhí)行的層面來說，網(wǎng)格化是真正讓客戶經(jīng)理扎根市場的手段。對市場信息進展GPS定位和經(jīng)緯度標注，確立網(wǎng)格劃分指標，同時對信息進展空間聚類分析。有效網(wǎng)格化區(qū)域客戶信息，需求同質(zhì)性和差異性，形成有效的網(wǎng)格區(qū)域客戶產(chǎn)品組合、宣傳模式等。站在支撐的層面來說，網(wǎng)格化是快速響應(yīng)的保證。網(wǎng)格化幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場需求，實現(xiàn)網(wǎng)格區(qū)域精耕細作，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身效勞，并使企業(yè)的資源分配更加以市場變化為導向，有更強

25、的指向性，提高部協(xié)調(diào)效率，防止分屬管理而造成的合作困難以及資源協(xié)調(diào)非效率問題，同時，通過自下而上的需求響應(yīng)得到解決。網(wǎng)格化在渠道管理中的應(yīng)用.educity.發(fā)布者：greatship來源：網(wǎng)友發(fā)布日期：2014年02月23日文章評論發(fā)表文章網(wǎng)格化管理是在網(wǎng)格技術(shù)對管理啟示的根底上、在我國城市管理實踐探索中開展而來，它在國最早出現(xiàn)于公安系統(tǒng)的網(wǎng)格巡邏領(lǐng)域，隨著信息通信技術(shù)的開展，網(wǎng)格化管理的應(yīng)用實踐逐步拓展到城市管理領(lǐng)域，并且取得了良好的管理效果，在本世紀初被引入到電信渠道管理領(lǐng)域。最早使用網(wǎng)格化管理的運營商中國電信，通過對城市區(qū)域不同類型客戶屬性的調(diào)研、結(jié)合行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，對不同網(wǎng)格根據(jù)市

26、場需求特性配置渠道資源，并把上述信息融入電子化管理平臺，實現(xiàn)區(qū)域渠道的網(wǎng)格化管理，這在直銷渠道的營銷及用戶拓展中起到了良好的促進作用，發(fā)揮了網(wǎng)格化管理的實時、動態(tài)、主動、低本錢的管理優(yōu)勢。隨著電信行業(yè)重組，全業(yè)務(wù)競爭時代降臨，電信產(chǎn)業(yè)競爭必將愈來愈劇烈。另一方面從2009年移動個人用戶增速明顯變緩，中國個人手機用戶到達了7.2億，隨著個人用戶市場的逐漸飽和，家庭集團市場的競爭、由家庭社區(qū)為切入點的全業(yè)務(wù)滲透的競爭將逐漸成為未來競爭的重要領(lǐng)域。同時，客戶對效勞的要求越來越高，希望獲得及時、便利、不連續(xù)的效勞，而群眾化產(chǎn)品正在向小眾化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，信息化業(yè)務(wù)的長尾現(xiàn)象明顯，銷售主體將以整合現(xiàn)有渠道、社

27、會渠道和電子渠道為主，通過互動、體驗的方式完成銷售從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變。所有這些都說明，通信運營商的渠道正在面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃和格局、渠道的功能定位以及渠道的管理模式都將發(fā)生深刻的變革。渠道網(wǎng)格化是近年來新出現(xiàn)的一種營銷理念，其目的是幫助企業(yè)更加貼近用戶，使企業(yè)的資源分配以市場變化為導向。對于我國企業(yè)而言，實施網(wǎng)格化管理的意義在于改良前端營銷方式，進而改變企業(yè)資源配置機制、組織構(gòu)造、企業(yè)戰(zhàn)略等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機制，從而使得運營商的運營更加精細化，企業(yè)的資源分配更加有效率。實施渠道網(wǎng)格化必須建立在對市場需求、外部競爭及部資源全面深入掌控的根底上。企業(yè)要進展渠道網(wǎng)格化管理必須做好以下七方面的工作：市場屬性分析：分析網(wǎng)點所在的區(qū)域的市場屬性，有針對性地對目標市場采取更明確的網(wǎng)點布局。市場容量分析：協(xié)助企業(yè)測算這個城市或者地區(qū)市場的容量。根據(jù)現(xiàn)有的