保險談判技巧(李燕08.12.31)

1、保 險 談 判 1 課程目標通過培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)人員了解保險談判的意義、保險談判的整個流程、以及在談判過程中應(yīng)掌握的基本技巧，提升銷售人員的專業(yè)技能。2活 動 決 勝 隊列 : 正方 O O O O O O O O O O 負方 O O O O O O O O O O3提 問 結(jié)合今天的課程，通過這個活動， 您有什么感受？4課程內(nèi)容一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險方案的制作和呈現(xiàn)四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)5課程內(nèi)容一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險方案的制作和呈現(xiàn)四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)6一、保險談判是一個過程（一）什么是談判（二）談判的

2、定義（三）談判的結(jié)果（四）保險談判的基本要求7 （一）什么是談判？ 一種在過去、現(xiàn)在 各個領(lǐng)域隨時發(fā)生的活動。 8（二）談判的定義： 談判是一個使談判雙方 為達成協(xié)議 而改變各自原有立場的過程 9（三）談判的結(jié)果： 輸輸 輸贏 贏贏 雙贏是要有條件的10 （四）保險談判的基本要求： 有準備的 有步驟的 有藝術(shù)的 11課程內(nèi)容一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險方案的制作和呈現(xiàn)四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)12提問： 您認為保險銷售人員在談判之前 應(yīng)該做的準備工作有哪些13自我裝備 工欲善其事，必先利其器（一）了解有關(guān)法律、法規(guī) 保險法與業(yè)務(wù)有關(guān)的法律、法規(guī)與保險管理有關(guān)的法

3、規(guī)14（二）了解保險的基本原則 1、最大誠信原則 2、補償原則 3、可保利益原則 4、損失近因原則15（三）了解承保項目的風(fēng)險 11 1、項目本身存在的風(fēng)險 2、項目保險的風(fēng)險評估 （1） 風(fēng)險評估的內(nèi)容 （2）風(fēng)險評估的方法-風(fēng)險問詢表-生產(chǎn)流程表-財務(wù)報表-以往損失記錄-現(xiàn)場查勘16（四）了解保險條款、加批條款和費率 1、保險條款 2、保險費率 17費率厘定的參考因素項目本身存在的風(fēng)險程度項目的自然條件被保險人及其他關(guān)系方的資信情況保險的責(zé)任范圍市場的競爭情況 其它18關(guān)于價格的事實不論你的價格折扣如何，你總會遇到價格異議總會有一個比你更便宜的其他選擇今天的客戶比以前更加注意價格。 19（

4、五）了解相關(guān)險種（六）了解本公司的機構(gòu)組織、承保經(jīng)驗（七）了解保險市場情況、了解競爭對手情況（八）掌握銷售基本技能 20（九）銷售人員個人自我修煉充滿自信心具備豐富的知識擁有高度親和力高超的說服力卓越的溝通能力恰到好處的幽默感承受挫折的能力21成功公式： 成功專業(yè)（40%）+努力（50%） +機會（10%）箴言： 機會只給有準備的人22課程內(nèi)容一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險方案的制作和呈現(xiàn)四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)23保險方案（建議書、標書等) 保險談判的藍本三、保險方案的制作和呈現(xiàn)公司介紹項目風(fēng)險評估保險方案服務(wù)承諾24保險方案制作和呈現(xiàn)的要求有層次有針對性嚴謹

5、性專業(yè)性 25課程內(nèi)容一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險方案的制作和呈現(xiàn)四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)26 （一）談判方案制定研究相關(guān)背景確定目標和底線決定怎樣開場確認一些假設(shè)選擇談判策略小組人員的角色分配 四、談判步驟27（二）談判團隊構(gòu)成主談記錄員 領(lǐng)導(dǎo)專家 28（三） 注意策略 知己知彼， 有備無患 因人而異， 以變應(yīng)變 以誠相待， 謹慎溝通 善始善終， 善抓機會 尋求共同點，促成簽約29（四） 總結(jié)備忘 總結(jié)起草書面文件 總結(jié)研究原因琢 磨對方意圖方案調(diào)整修改匯報請示送出方案再次約談達成協(xié)議達不成協(xié)議30（五）下一輪談判 重復(fù)（一）至（四） 直至達成協(xié)議31課程內(nèi)

6、容一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險方案的制作和呈現(xiàn)四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)32案例分析影片感謝您吸煙片斷33小組討論： 你認為這次談判中應(yīng)用了哪些技巧？ 保險談判中應(yīng)該掌握哪些技巧？34（一）入題技巧 （二）傾聽技巧 （三）提問技巧 （四）語言技巧 （五）報價技巧 （六）讓步技巧 （七）說服技巧 （八）處理異議的技巧 五、保險談判藝術(shù)談判技巧35（一）入題技巧 1、從題外話入題 2、從介紹己方的基本情況入題 3、從介紹己方的談判人員入題 4、從相關(guān)信息入題 入題要點：不管從哪個角度入題都要盡快切入主題 36（一）入題技巧 建立良好的關(guān)系進行開場陳述提出問題并仔細傾

7、聽提供并接收信息 37（二）傾聽技巧 積極的傾聽態(tài)度,了解客戶的需求和目標保持寬廣的胸懷讓客戶把話說完不要抵制和反駁客戶的意見站在客戶的立場上想問題 38耳到/眼到/心到身體稍稍前傾,以示尊重不要中途打斷客戶注視客戶的眼光保持微笑,適時點頭適時恰當?shù)靥岢鰡栴}巧妙應(yīng)答,引導(dǎo)話題 正確的傾聽行為 39（三）提問技巧 選擇式詢問:提出方案由客戶進行選擇封閉式詢問:獲取客戶的確認和縮小談話范圍開放式詢問:了解目前的狀況和問題所在 了解客戶的期望了解客戶對本產(chǎn)品的看法了解客戶對競爭對手產(chǎn)品的看法讓客戶自由表達觀點 40（四）語言技巧 音高 語速 語調(diào) 語氣 用得體的稱呼處處尊重客戶說話把握分寸說話突出重

8、點善談?wù)弑厣朴哪擅畹胤穸?41（四）語言技巧不要有優(yōu)越感不要無動于衷不要好斗不要以自我為中心不要言過其實不要挖苦客戶 語言忌諱 ：42（四）語言技巧 不說批評性的話語表達盡量大眾化回避敏感話題不談隱私問題不談不雅的話題不要質(zhì)疑不抱怨公司、環(huán)境、競爭對手說話技巧 ：43(1)堅守報價原則 (2)把握報價的方法 (3)正確對待還價 (4)妥善應(yīng)對還價 （五）報價技巧 44（六）讓步技巧 體現(xiàn)專業(yè)性和誠意不是一下子就退到底也不是絲毫不讓不要同等讓步，或無謂讓步為你的讓步找到理由45對方管理的因素。對項目本身條件的因素的了解。著眼于長遠的合作關(guān)系競爭的因素 其他 讓步的理由 （六）讓步技巧 46（七

9、）說服技巧 1、談判開始是要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。 2、如果把還在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題綜合考慮，就比較有希望達成協(xié)議。47 3、將自己期望的信息伺機傳遞給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。 4、強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。 （七）說服技巧48 5、先透露一個使對方好奇而感興趣的信息，然后再設(shè)法去滿足他的需要。 6、說出一個問題的兩方面，比僅僅說一方面更有效。 （七）說服技巧49（七）說服技巧7、假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個是令對方高興的，另一個則是另對方不高興的，應(yīng)該先讓對方知道那個較能符合他心意的信息。8、強調(diào)雙

10、方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。50 9、等討論過贊成或反對意見后，再提出你的意 見。 10、與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。 11、重復(fù)地說明一個問題更能促使對方了解接受。 （七）說服技巧51（七）說服技巧 12、通常聽話的人較易記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，因此說服對方時也要注意這一點。 13、結(jié)尾比開頭更能給聽者深刻的印象，特別是當他們并不了解所談?wù)摰膯栴}時。52（八）處理客戶異議的技巧 沒有異議的客戶是最難對付的客戶異議表示業(yè)務(wù)員提供的利益仍不能滿足客戶的需求不可信口開河地處理異議異議表示客戶仍需要服務(wù)客戶異議的處理是最好的解決問題的機會 客戶異議的認識 ：53（八）處理客戶異議的技巧(1)事前充分的準備(2)禁止爭辯(3)選擇適當?shù)臅r機解決異議未提出前回答立即回答過段時間再回答不回答54（八）處理客戶異議的技巧 設(shè)制限制化解異議 ：權(quán)利限制 政策限制 技術(shù)限制 法律限制 55課程回顧：一、保險談判是一個過程二、保險談判前的準備工作三、保險建議書制作四、保險談判步驟五、保險談判藝術(shù)56 特別注意： 有形的是技巧，無形的