促成銷售的方法

1、銷售促成您是要加1個雞蛋還是2個雞蛋的豆?jié){呢？顧客購買的兩個理由愉快的感覺問題的解決促成的定義在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購買決定，從而完成交易的過程。促成的本質(zhì)就是幫助客戶下決心。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成是瞬間完成的準確及時的把握客戶的心理變化強化購買點每位客戶至少三次促成促成的要點推銷流程在所有的銷售流程中，促成是最重要的一環(huán)，也是最能體現(xiàn)成果的關(guān)鍵一環(huán)。 良好的促成時機和促成法，是促成面談中獲勝的良藥，是千鈞一發(fā)間臨門前破門的一腳！促成的時機準客戶的情緒曲線情緒注意聯(lián)想興趣欲望比較信任決心行動動作上沉默思考時反對意見逐漸減

2、少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它語言上如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它促成的時機順其自然,流程做透.利用情感,做一個親和力強的人,讓客戶喜歡.利用客戶的從眾心理.(安全,緊迫)異議處理完畢趁熱打鐵.重復(fù)激發(fā)客戶購買的信心.促成的一些小技巧促成的方法銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們這個產(chǎn)品的庫存情況，最近公司生意不錯，庫存量很小了如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月再簽單了?！盉、“您剛才提到的這款機器型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每周

3、我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下?！辈淮_定成交法 典型故事成交法在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^了大約一個小時，爸爸醒了，兒子

4、卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時候會死。原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！薄澳矗鰞鹤拥目梢詾榱宋覀冏龈改傅臓奚约旱纳?，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”對比成交法把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。“某某經(jīng)理，我們這次促銷活動是這樣的：在本月15號之前，可以9折優(yōu)惠。15號之后只能9.5折優(yōu)惠了。今天是13號，您現(xiàn)在就簽約的話，還可以享受優(yōu)惠。咱們準備訂哪款MFP，我

5、馬上就給您登記?！薄斑@段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”直接促成法就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。話術(shù)如下：“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細節(jié)問題?！皡窍壬Ｍ覀兊墓こ處熓?/p>

6、么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！?二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作?！榜R經(jīng)理您好！從工程師時間安排來看，培訓(xùn)時間最好安排在這個月的1215號或下個月13號，哪個時間段對您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？” 危機成交法通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單?！皬埥?jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！薄巴醪?，最近常有一些無聊的

7、人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”以退為進成交法在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進行促成?！叭绻覀儗⑿庐a(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠500元，您考慮一下，好嗎？”替客戶拿主意成交法針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！傲挚?，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這

8、款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先試用下我們的產(chǎn)品，看看效果，您說呢？”最后期限成交法明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失?！袄t子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！薄瓣懣?，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買

9、多少呢？”“張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”手續(xù)簡單成交法直接告訴客戶辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了?！薄巴粝壬?，辦理這個來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”“報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填好相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。”展望未來成交法先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著

10、展望客戶得到產(chǎn)品后的好處?！鞍自婆?，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在就使用我們的MFP，您明天就可以享受到快速彩色打印了，再也不用擔心排隊等待使用，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”少量試用成交法任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作?！胺浇?jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以買個小型打印機，如果您在使用后覺得效果不錯，再買我們的產(chǎn)品，您看如何呢？”“雷經(jīng)理，我建議您先

11、試用一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再簽約也不晚，您覺得呢？”促成技巧14：坦誠成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成?！巴蹩偅?！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”“關(guān)于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一

12、下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦?！?F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得?！疤医悖夷芾斫饽母惺?，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”“張昆同志，您這樣說，我非常理解您的感受

13、，我的很多客戶剛開始時也覺得來與我們合作沒什么把握。不過，在他們與我合作之后，他們發(fā)覺我們這里無論是服務(wù)，還是產(chǎn)品質(zhì)量，都很滿意您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？”“最后一個問題”成交法認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結(jié)尾，并直接進行促成?！芭？?，我想知道價格是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”強化信心成交法通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證

14、明，進而強化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者見證；還可以是某項產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等?！袄羁偅?，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽說過，上個月因為我們公司財務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報價報低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關(guān)于我們公司的信譽問題，您應(yīng)該沒什么好擔心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？”“王經(jīng)理，您真是一個很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內(nèi)處于絕對的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項國家專利，并在2005年一共獲得了8項榮譽證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。”絕地反擊成交法營銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動?！傲_總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學習到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的