承包商投標(biāo)中的策略

1、.：.；承包商招標(biāo)中的戰(zhàn)略 信息： 發(fā)布時(shí)間： 2007-06-12 【摘要】公布實(shí)施已有四年多時(shí)間。招招標(biāo)市場由于有了完好的法律規(guī)定，規(guī)范科學(xué)的招招標(biāo)工程越來越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標(biāo)的時(shí)機(jī)越來越大。招招標(biāo)市場的這種理性運(yùn)作，一方面給合格的承包商帶來了市場的“福音，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學(xué)地招標(biāo)提出新的問 題。以往承包商在不規(guī)范的招招標(biāo)市場的思想方式和招標(biāo)戰(zhàn)略手段，都需求重新定位。 公布實(shí)施已有四年多時(shí)間。招招標(biāo)市場由于有了完好的法律規(guī)定，規(guī)范科學(xué)的招招標(biāo)工程越來越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標(biāo)的時(shí)機(jī)越來越大。招招標(biāo)市場的這種理性運(yùn)作，一方面給合格的承包商帶來了市場

2、的“福音，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學(xué)地招標(biāo)提出新的問 題。以往承包商在不規(guī)范的招招標(biāo)市場的思想方式和招標(biāo)戰(zhàn)略手段，都需求重新定位。 堅(jiān)決摒棄違規(guī)招標(biāo) 承包商的違規(guī)招標(biāo)行為主要表如今以下兩個(gè)方面： 經(jīng)過串通招標(biāo)來支配市場。一是招標(biāo)人之間串通，經(jīng)過結(jié)合保標(biāo)法的招標(biāo)戰(zhàn)略，使結(jié)合幾家承包商在各次招標(biāo)中輪番中標(biāo)。二是招標(biāo)人與業(yè)主之間的串通，雙方經(jīng)過內(nèi)幕買賣，達(dá)成私下協(xié)議，內(nèi)定中標(biāo)單位，有招標(biāo)之名，無招標(biāo)之實(shí)。三是招標(biāo)人向招標(biāo)人或評標(biāo)委員會(huì)行賄，承包商以重金換取工程的中標(biāo)權(quán)。 招標(biāo)人弄虛作假，騙取中標(biāo)。承包商在招標(biāo)文件中不真實(shí)反映本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而是提供虛偽情況，如虛偽的資信證明、虛偽的工程

3、經(jīng)理、虛偽的資質(zhì)證書、虛偽的機(jī)械設(shè)備數(shù)量、虛偽的已建工程評價(jià)資料等，只需是招標(biāo)文件提出的要求，不論本人能否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標(biāo)。這些嚴(yán)重違規(guī)招標(biāo)的行為，是合格的承包商所不齒的，過去行的通，如今和今后就難行通了。由于招招標(biāo)法對這種不規(guī)范市場行為的法律責(zé)任界定非常清楚，招招標(biāo)法第條和 條，對串通招標(biāo)和弄虛作假騙取中標(biāo)，不僅規(guī)定中標(biāo)無效，而且還要給予經(jīng)濟(jì)處分以及清查行政責(zé)任或刑事責(zé)任。 切忌廣種薄收 招標(biāo)之所以不能廣種薄收，緣由有三：一是承包商的招標(biāo)費(fèi)用有限，不允許廣種薄收。普通將招標(biāo)費(fèi)用占合同金額的。有家施工單位九年招標(biāo)個(gè)，簽約合同金額億元，招標(biāo)費(fèi)用億元，招標(biāo)本錢率為，而中標(biāo)率只

4、需。所以，承包商在招標(biāo)時(shí)要思索對市場開發(fā)費(fèi)用的接受才干。二是企業(yè)的競爭實(shí)力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有本身的優(yōu)勢和優(yōu)勢，沒有哪一個(gè)承包商可以勝任一切的工程施工。承包商招標(biāo)的原那么應(yīng)該是投本身有競爭優(yōu)勢的工程，不投或少投競爭處于明顯優(yōu)勢的工程。三是承包商培育市場精神有限。干一項(xiàng)工程，拓一片市場是勝利的招標(biāo)戰(zhàn)略，而打一槍換一個(gè)地方，老是“放空槍是招標(biāo)之大忌?？傊?，承包商在招標(biāo)中也應(yīng)做到有所為，有所不為，關(guān)鍵是承包商應(yīng)做好市場分析和市場定位，根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)培植優(yōu)勢，滾動(dòng)開展，使博得的信譽(yù)帶來更多的附加市場價(jià)值。 有的承包商提出四種標(biāo)不投：一是本人干不了的工程不投，二是資金不到位的工程不投，三是

5、明顯虧本的工程不投，四是沒有開展公共關(guān)系的工程不投，這樣的市場選擇是非常必要的。 不宜用拼命法招標(biāo) 拼命招標(biāo)法就是以低于本錢價(jià)競標(biāo)，以虧損或者嚴(yán)重虧損來換取中標(biāo)，或者以最低價(jià)中標(biāo)為手段，中標(biāo)后經(jīng)過其它途徑來彌補(bǔ)虧損，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。這種拼命法表如今承包商以低于業(yè)主的標(biāo)底價(jià)幅度過大，如低于以上，爭取中標(biāo)；或者在招標(biāo)中補(bǔ)充過多的讓利優(yōu)惠條件；或者過分利用邊境條件，故意在編標(biāo)中漏項(xiàng)，呵斥大幅度降低報(bào)價(jià)。過去采用拼命法競標(biāo)，確實(shí)中標(biāo)率頗高，但是如今看來不能照老黃歷辦事了。由于招招標(biāo)法是制止或限制用拼命法招標(biāo)的。 招招標(biāo)法第條規(guī)定，招標(biāo)人不得以低于本錢的報(bào)價(jià)競標(biāo)。因此，規(guī)范合理的招標(biāo)價(jià)應(yīng)該是本錢加利潤的報(bào)價(jià)，

6、或者至少是保本價(jià)。此外，過多的低價(jià)招標(biāo)，企業(yè)負(fù)債過重，影響企業(yè)的長久開展。更重要的一點(diǎn)是，隨著業(yè)主產(chǎn)權(quán)制度明晰和市場行為規(guī)范后，也會(huì)制約拼命法招標(biāo)。低價(jià)中標(biāo)會(huì)給業(yè)主帶來不確定的工程風(fēng)險(xiǎn)，如質(zhì)量低劣、工期滯后等，這些損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低價(jià)出包帶來的收益，明智的業(yè)主是會(huì)思索這一點(diǎn)的。 因此，在招標(biāo)報(bào)價(jià)上，承包商應(yīng)留意在總體上采用低而適中的招標(biāo)戰(zhàn)略，留意防止打價(jià)錢戰(zhàn)。普通來講，應(yīng)在本錢價(jià)根底上的最低價(jià)進(jìn)展價(jià)錢定位就有一定的價(jià)錢競爭力。應(yīng)根據(jù)競爭的趨勢進(jìn)展競爭性報(bào)價(jià)，處于明顯競爭優(yōu)勢位置的要敢于報(bào)高價(jià)，不利于競爭位置的，定價(jià)可偏低些。還應(yīng)根據(jù)有標(biāo)底進(jìn)展選擇性報(bào)價(jià)；無標(biāo)底、有競爭優(yōu)勢，價(jià)錢可以定高些；無標(biāo)底、

7、無競爭優(yōu)勢，價(jià)錢要低些。 不可排斥結(jié)合招標(biāo) 結(jié)合招標(biāo)是指兩個(gè)以上的承包商可以組成一個(gè)結(jié)合體，以一個(gè)招標(biāo)人的身份共同招標(biāo)。它與結(jié)合保標(biāo)法是完全不同的招標(biāo)方式，最大的區(qū)別在于招標(biāo)主體的結(jié)合性和協(xié)議的公開性，而結(jié)合保標(biāo)法，招標(biāo)主體是單個(gè)的，協(xié)議是隱蔽的。結(jié)合保標(biāo)法是違規(guī)的，而結(jié)合招標(biāo)是合理合法的，表達(dá)了市場經(jīng)濟(jì)的競爭性規(guī)律在招標(biāo)市場的反映，表達(dá)了企業(yè)之間取長補(bǔ)短優(yōu)勢互補(bǔ)的資源合理配置方式，也是業(yè)主比較歡迎的一種招標(biāo)組織方式。 然而，相當(dāng)多的承包商不擅長采用這種招標(biāo)組織方式。在建筑市場結(jié)合招標(biāo)的做法不夠普遍，而且勝利的也不多。究其緣由是企業(yè)“大而全和“小而全的運(yùn)營思想作祟，以為本人什么都能干，什么都能

8、干好，喜歡各自為戰(zhàn)，獨(dú)往獨(dú)來，加上多年來招招標(biāo)市場的“僧多粥少的局面，不斷是惡性競爭，承包商之間弱肉強(qiáng)食，相互殘殺，價(jià)錢戰(zhàn)硝煙彌漫，為中標(biāo)而不擇手段，幾乎到達(dá)了白熱化程度，其結(jié)果承包商各敗俱傷，即使中標(biāo)也無利可圖。 招招標(biāo)市場呼喚有序競爭，而結(jié)合招標(biāo)就是一種有序競爭。結(jié)合招標(biāo)表達(dá)了市場經(jīng)濟(jì)有競爭又有協(xié)作的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，是招招標(biāo)市場走向成熟的一種標(biāo)志，也是承包商需求注重和采用的一種招標(biāo)方式。招招標(biāo)法是鼓勵(lì)和支持結(jié)合招標(biāo)的，制定了結(jié)合招標(biāo)的行為規(guī)范，是承包商結(jié)合招標(biāo)的行為準(zhǔn)那么。 不應(yīng)輕視公關(guān)活動(dòng) 公共關(guān)系是決議中標(biāo)與否的一個(gè)特別重要的要素。公關(guān)之所以影響中標(biāo)，關(guān)鍵在于經(jīng)過公關(guān)，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握工程的信

9、息，先與業(yè)主建立友好協(xié)作的關(guān)系，在以后的競標(biāo)中就能搶占先機(jī)。然而，有些承包商對公關(guān)有誤解，以為公關(guān)就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關(guān)系、走后門，使科學(xué)的公關(guān)變了味。還有些承包商對科學(xué)的公關(guān)不以為然，以為只需有實(shí)力就不怕中不了標(biāo)，不做招標(biāo)的前期任務(wù)，放棄對工程的信息跟蹤，倉促招標(biāo)，結(jié)果無功而返，忘記了市場經(jīng)濟(jì)“資訊重于一切的根本道理。在今天承包商技術(shù)程度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，誰能及時(shí)準(zhǔn)確全面地掌握招標(biāo)工程的信息，誰更早地被業(yè)主所了解，獲得業(yè)主的信任，誰就有希望中標(biāo)。 承包商在開展科學(xué)公關(guān)上存在三個(gè)方面的缺陷需求留意抑制。一是公關(guān)不肯下功夫，招標(biāo)沒有方案，缺乏安排，不去做實(shí)真實(shí)在的公關(guān)任務(wù)，靠闖

10、大運(yùn)。二是公關(guān)沒有重點(diǎn)，四處“挖井不見水，對公關(guān)工程缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關(guān)任務(wù)沒有耐心，怕花精神，缺乏對“治大國如烹小鮮內(nèi)涵的認(rèn)識，不知道招標(biāo)公關(guān)就應(yīng)該象“煨湯一樣，做得越深化扎實(shí)，關(guān)鍵時(shí)辰就能起到重要作用。 防止粗糙編標(biāo) 承包商的招標(biāo)書是反映企業(yè)整體素質(zhì)的書面文件，既是實(shí)力的再現(xiàn)，又是競標(biāo)的重要砝碼。承包商在標(biāo)書制造上存在的主要問題，突出的是不注重標(biāo)書的編制質(zhì)量，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)常識性和技術(shù)性的低級錯(cuò)誤，如有家單位編制隧洞工程的標(biāo)書，圖紙上的支洞設(shè)計(jì)尺寸比主洞尺寸還要大。有的不注重請技術(shù)商務(wù)專家對標(biāo)書的技術(shù)方案和報(bào)價(jià)做評審和分析，呵斥技術(shù)方案不優(yōu)，報(bào)價(jià)缺乏競爭力。此外，編標(biāo)人員的待遇過低，對標(biāo)書制造質(zhì)量的好壞缺乏鼓勵(lì)約束機(jī)制，制造標(biāo)書的制度不嚴(yán)明，管理不到位。有家單位一連三個(gè)標(biāo)書報(bào)價(jià)都低于標(biāo)底下浮的規(guī)范要求，呵斥無謂失標(biāo)。 承包商要編制好標(biāo)書，需求從三個(gè)方面做出努力。一是把標(biāo)書當(dāng)作產(chǎn)品來做，做成精品，以這樣的規(guī)范來提高標(biāo)書的質(zhì)量，使標(biāo)書真正可以表達(dá)企業(yè)的整體實(shí)力和競爭優(yōu)勢，最大限制地滿足招標(biāo)人對工程的根本要求。二是提高標(biāo)書編制的含金量，市場開發(fā)部和技術(shù)部門嚴(yán)密結(jié)合，在招標(biāo)前期要做好重點(diǎn)工程的