美特斯邦威渠道分析

1、.：.；福建師范大學(xué)福清分校戰(zhàn)略管理結(jié)課案例作業(yè)作業(yè)標(biāo)題 ： 美特斯邦威集團(tuán)的營(yíng)銷渠道分析 所在學(xué)院： 管理系 班 級(jí)： 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 小組成員：許小燕 :林桂峰 : 任課教師： 薛良貴 作業(yè)提交日期： 年月日 目錄TOC o - h u HYPERLINK l _Toc 一、企業(yè)概述 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一美邦簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、美邦開(kāi)展歷程 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三公司品牌及其精神 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四 公司文化 PAGER

2、EF _Toc HYPERLINK l _Toc 五品牌系列 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、美邦渠道環(huán)境分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一宏觀環(huán)境分析： PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二企業(yè)內(nèi)部 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三、渠道的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一設(shè)計(jì)“理想的渠道系統(tǒng) PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二設(shè)計(jì)理想的分銷系統(tǒng)是短、平、快的扁平化的渠道方式 PAGEREF _Toc HYPE

3、RLINK l _Toc 三消費(fèi)銷售流程圖 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四銷售渠道設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 五加盟店 為什么要選擇特許加盟店 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四、渠道的選擇 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一渠道戰(zhàn)略性選擇 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二選擇渠道成員的原那么 相互認(rèn)同原那么：認(rèn)同聯(lián)銷體。 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三渠道成員的選擇戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc HYPER

4、LINK l _Toc 四 選擇中間商的方法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 五、 渠道的管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一加盟店的制度管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二美邦渠道沖突管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三美邦的供應(yīng)鏈管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四美邦信息系統(tǒng)管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 六、渠道的績(jī)效評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一績(jī)效評(píng)價(jià)平衡計(jì)

5、分卡 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、四個(gè)維度 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 七、渠道政策 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一渠道政策設(shè)計(jì)原那么 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二 對(duì)渠道成員的鼓勵(lì)手段 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三分銷渠道政策類型 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 八、渠道管理的價(jià)值和啟示 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一“三虛三實(shí) PAGEREF _Toc HYPERL

6、INK l _Toc 二公司未來(lái)開(kāi)展的展望 PAGEREF _Toc 一、企業(yè)概述一美邦簡(jiǎn)介“美特斯邦威是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm上海美特斯邦威服飾股份于年自主創(chuàng)建的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm外鄉(xiāng)休閑服品牌。HYPERLINK baike.baidu/view/.htm目的消費(fèi)者是歲活力和時(shí)髦的年輕人群。品牌努力于打造“一個(gè)年輕活力的指點(diǎn)品牌，流行時(shí)髦的產(chǎn)品，群眾化的價(jià)錢，倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)髦的品牌籠統(tǒng)，帶給寬廣消費(fèi)者富有活力個(gè)性時(shí)髦的休閑服飾。HYPERLINK baike.baidu/picview/bdefdb.

7、html美特斯邦威年興辦了上海美特斯邦威服飾博物館，是國(guó)內(nèi)目前規(guī)模最大的服飾博物館。年月，由于金融危機(jī)，美特斯邦威正式收買流行服裝HYPERLINK baike.baidu/view/.htm衣之純品牌，主要銷往海外日韓地域?！癓EIMAI前身為雷邁服飾主打系列服裝，由于金融危機(jī)，于年月被美特斯邦威收買，正式成為美特斯邦威旗下品牌系列，該系列主要銷往亞洲東南亞地域，如HYPERLINK baike.baidu/view/.htm日本、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm韓國(guó)、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm印度、HYPERLINK bai

8、ke.baidu/view/.htm馬來(lái)西亞等地，采用了先進(jìn)的工藝面料HYPERLINK baike.baidu/view/.htmPIT技術(shù)，極大限制的節(jié)約了本錢，性價(jià)比較高，已成為當(dāng)前日、韓女性深受喜歡的品牌系列服裝。年中國(guó)主要女裝外貿(mào)品牌“伊念，與“美特斯邦威融資協(xié)作，“美特 HYPERLINK baike.baidu/picview/ddfcdbdbefbda.html美特斯邦威logo斯邦威為其代工消費(fèi)，消費(fèi)技術(shù)由“美特斯邦威擔(dān)任支持，面料工藝由伊念承當(dāng)，年“美特斯邦威為了抓緊與伊念的協(xié)作，再次引進(jìn)美國(guó)高PIT科技面料工藝技術(shù)，將做工藝術(shù)技術(shù)再提高一個(gè)級(jí)別。年月，“美特斯邦威與“伊念

9、正式合并，伊念服裝品牌主要銷往東亞地域。目前全國(guó)設(shè)有專賣店近家，年全系統(tǒng)銷售額達(dá)億元，位居中國(guó)市場(chǎng)的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm外鄉(xiāng)和國(guó)際休閑服品牌之首。二、美邦開(kāi)展歷程年月日，第一家“美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 專賣店開(kāi)設(shè)于浙江省溫州市，至年實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)零售額突破億元，發(fā)明了業(yè)界開(kāi)展的奇觀。目前全國(guó)設(shè)有專賣店家，擁有美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank上海、溫州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

10、北京、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 杭州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 重慶、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 成都、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 廣州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 沈陽(yáng)、西安HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 福州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

11、 t _blank 哈爾濱、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 寧波、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 南昌、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中山家分公司，成為中國(guó)休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)。 公司于年開(kāi)場(chǎng)逐漸把運(yùn)營(yíng)管理中心、研發(fā)中心移到上海。年月日，集團(tuán)上?？偛空絾⒂?，也是美特斯邦威成立十周年，標(biāo)志著集團(tuán)進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)階段，開(kāi)場(chǎng)從業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向管理方式創(chuàng)新，利用信息化平臺(tái)整合社會(huì)資源，構(gòu)建服裝產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈，全面提升管理。借助上海這個(gè)時(shí)髦之都和經(jīng)濟(jì)中

12、心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和有利平臺(tái)，充分整合配置資源，從業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向管理方式創(chuàng)新，利用信息化平臺(tái)整合社會(huì)資源，構(gòu)建服裝產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈，加快物流、信息流、資金流的循環(huán)。 年月公司開(kāi)設(shè)第一家“美特斯邦威專賣店，當(dāng)年全系統(tǒng)銷售額HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword= t _blank萬(wàn)元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword=突破 t _blank突破億元。估計(jì)年全系統(tǒng)銷售額將突破億元，開(kāi)展成為HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword=中國(guó) t _

13、blank中國(guó)休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。公司多年躋身中國(guó)服裝行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，被全國(guó)工商聯(lián)評(píng)為“上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)強(qiáng)。年，“美特斯邦威羊毛衫被評(píng)為“中國(guó)名牌；年、年，“美特斯邦威延續(xù)兩年被評(píng)為“中國(guó)青年最喜歡的服裝品牌，榮獲“/中國(guó)服裝品牌年度營(yíng)銷大獎(jiǎng)和“中國(guó)女性消費(fèi)者最稱心的品牌稱號(hào)。年榮獲“/中國(guó)服裝品牌年度謀劃大獎(jiǎng)、“中國(guó)大學(xué)生至愛(ài)品牌獎(jiǎng)，“美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 商標(biāo)被認(rèn)定為HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中國(guó)著名商標(biāo)。 美邦大事記年月日在浙江省溫州解放劇院開(kāi)設(shè)第一家專賣店，

14、實(shí)行品牌連鎖專賣運(yùn)營(yíng)。這一天成為美特斯邦威的誕生之日。年開(kāi)場(chǎng)采用消費(fèi)外包，直營(yíng)銷售和特許加盟相結(jié)合的業(yè)務(wù)方式，消費(fèi)上“借廠制造，渠道上“借店銷售。年聘請(qǐng)香港“四大天王之一的郭富城為品牌籠統(tǒng)代言人，美特斯邦威的品牌知名度迅猛提高。年近平米的美特斯邦威首家品牌籠統(tǒng)店在上海南京東路開(kāi)業(yè)。年公司在杭州開(kāi)設(shè)了近平米中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的品牌服裝專賣店年公司正式舉行“美特斯邦威上?？偛繂⒂脩c典儀式，標(biāo)志公司以上海為總部的“二次創(chuàng)業(yè)正式開(kāi)場(chǎng)。上海美特斯邦威服飾博物館正式開(kāi)張。年改革管理層使其更加國(guó)際化年上海南京東路步行街上多平方米面積的旗艦店開(kāi)業(yè)，在其五樓開(kāi)設(shè)美特斯邦威服飾博物館南京東路展區(qū)。年月上海美特斯邦威服飾

15、整體變卦為股份。年月日美特斯邦威公司A股在深交所掛牌上市。與此同時(shí)，美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY，試水高端服飾領(lǐng)域，拓展新的銷售市場(chǎng)。并約請(qǐng)男主角溫特沃斯米勒，另外一個(gè)代言人是擁有中國(guó)、日本、巴西三國(guó)血緣的HYPERLINK info.cloth.hc/list/list_mmfc.shtml名模布魯娜特諾里奧做為全新品牌“ME&CITY的代言人。年月日中國(guó)最有價(jià)值品牌榜揭曉，美特斯邦威以.億元居第位。三公司品牌及其精神目前美特斯邦威公司旗下現(xiàn)有：Meters/bonwe、ME&CITY包括ME&CITY Kids、AMPM三大主力品牌，并運(yùn)營(yíng)著邦購(gòu)BC電子商務(wù)平臺(tái)。美特斯邦威的品牌

16、精神，其總裁王泉庚總結(jié)有三點(diǎn)：一個(gè)是年輕，他們主要針對(duì)年輕人，第二個(gè)是潮流，他們會(huì)不斷地創(chuàng)新潮流，但不是只針對(duì)極少數(shù)人的潮流，而是當(dāng)下年輕人所喜歡的各種生活方式，另外一個(gè)就是活力，他們希望年輕人積極向上，安康充溢活力，這三點(diǎn)是他們品牌所倡導(dǎo)的精神。這幾年美特斯邦威的品牌方向是不斷的加強(qiáng)潮流化、國(guó)際化的背景。他們?cè)谀觊_(kāi)場(chǎng)提出內(nèi)部品牌晉級(jí)，晉級(jí)關(guān)鍵在于內(nèi)涵上的晉級(jí)。這次MJEANS牛仔提出“次客概念，次客文化包含音樂(lè)、滑板、涂鴉等等各種各樣的文化，可以說(shuō)群眾文化也是由各種次客文化所構(gòu)成的。年一整年他們都在努力推行美特斯邦威主張的潮流文化，也獲得了非常不錯(cuò)的成果。“美：美麗，時(shí)髦；“特：獨(dú)特，個(gè)性；

17、“斯：在這里，專心、專注；“邦：國(guó)邦、故邦；“威：威風(fēng)。美特斯邦威 是中國(guó)銷售量最大的服飾品牌。“美特斯邦威代表為消費(fèi)者提供個(gè)性時(shí)髦的產(chǎn)品，立志成為中國(guó)休閑服市場(chǎng)的指點(diǎn)品牌，揚(yáng)國(guó)邦之威、故邦之威。四 公司文化在美特斯邦威開(kāi)展中就特別強(qiáng)調(diào)“四敢精神和“三專主義，“四敢即敢于突破、敢于創(chuàng)新、敢于承當(dāng)責(zé)任、敢于否認(rèn)?！叭龑＜磳I(yè)、專心、專注，強(qiáng)調(diào)“仔細(xì)做事只能做完事，用心做事才干做好事的執(zhí)行文化。在企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)還不完善的情況下，快速高效地執(zhí)行意味著很有能夠犯錯(cuò)，但必需求有“允許犯錯(cuò)但不允許不做的包容文化，摔跤并不可怕，關(guān)鍵是能否在原地摔跤。精華不走尋常路！具有中國(guó)人民的創(chuàng)新理念。品牌愿景 美特斯邦威

18、要成為全球裁縫，為全球消費(fèi)者提供新時(shí)髦的生活體驗(yàn)。 HYPERLINK baike.baidu/picview/fbfbdbbcaddebf.html美特斯邦威企業(yè)全景品牌中心價(jià)值觀共信，共情，共進(jìn)；節(jié)省，創(chuàng)新，堅(jiān)持；精準(zhǔn)，即時(shí)，到位；五品牌系列AMPM品牌簡(jiǎn)介AMPM是中國(guó)服飾巨頭美特斯邦威服飾股份旗下三個(gè)品牌之一，也是美特斯邦威在電子商務(wù)時(shí)代為更加貼合消費(fèi)者需求而開(kāi)發(fā)的一個(gè)全新的線上專供品牌，努力于為消費(fèi)者提供嶄新溫馨的購(gòu)物體驗(yàn)。AMPM以多元化的產(chǎn)品、簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)感、充溢活力的顏色為消費(fèi)者提供著質(zhì)量?jī)?yōu)良、著重環(huán)保且價(jià)錢合理的服裝及生活用品。它倡導(dǎo)的是一種環(huán)保、自然、簡(jiǎn)約但又不失自我的創(chuàng)意生

19、活態(tài)度。ME&CITY品牌簡(jiǎn)介ME&CITY立足spar型連鎖零受方式，倡領(lǐng)“都市、時(shí)髦無(wú)疆界的品牌主張。努力于滿足-歲都市族群對(duì)不同場(chǎng)所的著裝需求，對(duì)個(gè)性與檔次的追求。HYPERLINK baike.baidu/picview/bbbfcecaedeade.html美特斯邦威米喜迪品牌簡(jiǎn)介ME&CITY KIDS，是ME&CITY品牌旗下的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm童裝品牌，是兒童歐陸風(fēng)清的演繹者。TAGLINE品牌簡(jiǎn)介TAGLINE都市系列是上海美特斯邦威公司旗下品牌系列，以設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)都市系列產(chǎn)品為主，是引導(dǎo)消費(fèi)新潮的時(shí)髦標(biāo)桿，特別是其豐富的春夏秋冬

20、四季產(chǎn)品，全球化的運(yùn)營(yíng)理念，使美特斯邦威TAGLINE都市系列成為國(guó)內(nèi)都市休閑的第一品牌。CH&#;IN他們的口號(hào)BECOME WHO YOU ARE二、美邦渠道環(huán)境分析一宏觀環(huán)境分析： PEST分析政治法律環(huán)境優(yōu)勢(shì)：中國(guó)國(guó)內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定，政局安定，處于國(guó)內(nèi)的美特斯邦威不會(huì)面臨因政局動(dòng)蕩而產(chǎn)生的各種危機(jī)?！笆逡?guī)劃期間，國(guó)家加大提高紡織工業(yè)的自主創(chuàng)新的力度，美特斯邦威可以抓住這一機(jī)遇，充分發(fā)揚(yáng)本人的自主創(chuàng)新才干，從而得到進(jìn)一步開(kāi)展。、等法律法規(guī)可以保證美特斯邦威的運(yùn)營(yíng)管理及品牌擴(kuò)張可以安康有序的進(jìn)展。優(yōu)勢(shì)：國(guó)家出臺(tái)的關(guān)于服裝產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策大多針對(duì)出口產(chǎn)品，美特斯邦威作為外鄉(xiāng)消費(fèi)銷售的服裝品牌，不

21、能從中得到優(yōu)惠。國(guó)家質(zhì)檢監(jiān)視檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家規(guī)范化管理委員會(huì)發(fā)布年第號(hào)規(guī)范發(fā)布公告，同意了項(xiàng)國(guó)家規(guī)范，其中，紡織服裝相關(guān)規(guī)范項(xiàng)，包括、等。國(guó)家再次提高了紡織品的質(zhì)量規(guī)范，這就要求美特斯邦威要加大對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量的管理力度，在一定程度上提高了消費(fèi)本錢與管理本錢，這在價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)猛烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常不利的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：中國(guó)是人口大國(guó)，美特斯邦威在中國(guó)擁有宏大的目的市場(chǎng)，消費(fèi)潛力很大。受十二五規(guī)劃開(kāi)局年的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度明顯，經(jīng)濟(jì)情勢(shì)良好。中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)開(kāi)展的前景光明，美特斯邦威也因此可以得到相當(dāng)好的開(kāi)展。中國(guó)居民收入添加，消費(fèi)才干進(jìn)一步提高，美特斯邦威作為中檔休閑服裝品牌，其價(jià)錢可以被大多數(shù)消費(fèi)

22、者接受。優(yōu)勢(shì)：中國(guó)國(guó)內(nèi)通貨膨脹加劇，各類商品、原資料價(jià)錢上漲。服裝產(chǎn)業(yè)也面臨較大的上漲壓力。主要于人力本錢上漲、資金本錢上漲、消費(fèi)資料本錢上漲。這將對(duì)美特斯邦威的商品銷售產(chǎn)生宏大沖擊。服裝市場(chǎng)依然存在供大于求的情況，服裝企業(yè)推出更多產(chǎn)品，但消費(fèi)者受國(guó)內(nèi)通貨膨脹的影響，需求依然沒(méi)有上升，這對(duì)服裝企業(yè)的開(kāi)展非常不利，同樣也不利于美特斯邦威的開(kāi)展。廣東深圳、福建石獅、上海、杭州等沿海城市和中西部許多欠興隆城市，在政府加大資金投入力度的情況下，服裝產(chǎn)業(yè)得以壯大崛起，這就使得服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈。美特斯邦威是國(guó)內(nèi)著名的外鄉(xiāng)服裝品牌，采用特許運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)管理方式獲得了很大成就，但過(guò)于保守，固守國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不

23、謀求海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，這與全球化的開(kāi)展趨勢(shì)相悖，不利于美特斯邦威的長(zhǎng)久開(kāi)展。社會(huì)文化環(huán)境優(yōu)勢(shì)：受全球化影響，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不斷變化，對(duì)服飾的要求也越來(lái)越高，有利于服裝業(yè)新產(chǎn)品的推行銷售。美特斯邦威品牌在年齡定位上專注于歲的年輕、活力的消費(fèi)者，這一目的客戶群接受才干較高，且樂(lè)于追求新事物，并且也有一定的經(jīng)濟(jì)自主才干， 有利于美特斯邦威產(chǎn)品的銷售。優(yōu)勢(shì)：品牌文化是一個(gè)企業(yè)相當(dāng)重要的一項(xiàng)內(nèi)容，但美特斯邦威在品牌文化的塑造及宣傳上的缺失，使得人們對(duì)其品牌文化的了解相當(dāng)?shù)呢毞Γ荒懿┑孟M(fèi)者的認(rèn)同感。技術(shù)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：在電子商務(wù)迅速開(kāi)展的今天，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物風(fēng)行。美特斯邦威較早的運(yùn)用信息技術(shù)，積極發(fā)建立本企業(yè)

24、的網(wǎng)上買賣平臺(tái)，順應(yīng)社會(huì)開(kāi)展潮流，獲得明顯的成就。美特斯邦威擁有專業(yè)的高程度的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，并與法國(guó)、意大利、香港等各地的知名設(shè)計(jì)師長(zhǎng)期協(xié)作，每年設(shè)計(jì)服裝新款多種。優(yōu)勢(shì)：美特斯邦威采用消費(fèi)外包的消費(fèi)方式，不可防止的面臨消費(fèi)不規(guī)范的局面，難以嚴(yán)厲控制產(chǎn)質(zhì)量量，使各地產(chǎn)質(zhì)量量不一致，從而失去消費(fèi)者的自信心。對(duì)策措施：、從國(guó)家方面來(lái)講，應(yīng)出臺(tái)更多有利于外鄉(xiāng)服裝品牌開(kāi)展的優(yōu)惠政策，如減少稅收，提供消費(fèi)技術(shù)方面的支持。、就美特斯邦威本身而言，應(yīng)積極謀求與上下游供應(yīng)商的友好協(xié)作，減少原料本錢，為本身產(chǎn)品加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。,、制定消費(fèi)規(guī)范，嚴(yán)厲要求消費(fèi)商，力使產(chǎn)質(zhì)量量整體提高，產(chǎn)質(zhì)量量一致。、塑造完好鮮明的品牌文化

25、，吸引消費(fèi)者的留意力，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同感。、美特斯邦威應(yīng)積極開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)，讓本人的產(chǎn)品走出去，謀求品牌的長(zhǎng)久開(kāi)展。市場(chǎng)環(huán)境分析休閑服裝作為一種崇尚自在、追求個(gè)性的文化理念，符合人們盼望放松心態(tài)的要求，也受了時(shí)下的流行時(shí)髦的影響，曾經(jīng)成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)專業(yè)的休閑裝消費(fèi)廠家已達(dá)萬(wàn)余家，休閑服裝品牌達(dá)多種，休閑服裝在中國(guó)的銷售已占整個(gè)服裝業(yè)的%.左右。從宏觀市場(chǎng)構(gòu)造和行業(yè)態(tài)勢(shì)可以看出其市場(chǎng)開(kāi)展的特點(diǎn)是：.服裝消費(fèi)廠家大批轉(zhuǎn)向休閑裝的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)。比如Nike公司也在預(yù)備跨越正規(guī)運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域，進(jìn)入運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)。并且Nike將高科技運(yùn)動(dòng)布料用在休閑服的消費(fèi)上，從而使耐克

26、獲得凌駕其他業(yè)者的優(yōu)勢(shì)。作為全球最大的“虛擬運(yùn)營(yíng)的模范的Nike公司，其企業(yè)沒(méi)有本人的工廠，消費(fèi)全部外包，財(cái)富卻滾滾而來(lái)。“虛擬企業(yè)被以為是世紀(jì)的企業(yè)組織方式。.休閑服裝銷售堅(jiān)持增長(zhǎng)。各大商場(chǎng)在服裝運(yùn)營(yíng)上向休閑服裝傾斜，休閑服裝比例明顯大于其他服裝。.中、青年和大、中學(xué)生是休閑服裝的主要消費(fèi)群體。據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前到歲人群的服裝消費(fèi)占總量的%，歲以上的占%。中、青年是休閑服裝消費(fèi)的主導(dǎo)群體，且高檔價(jià)位服裝在中青年中比較流行。.休閑服裝成為服裝開(kāi)展的主導(dǎo)潮流。傳統(tǒng)的正裝開(kāi)場(chǎng)融入休閑的設(shè)計(jì)理念，不論顏色、款式及與其他服飾的搭配都越來(lái)越表達(dá)休閑化。 .休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩。在品類上日益增多，趨于系

27、列化；并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品構(gòu)造上不斷細(xì)分。在顏色上也富有個(gè)性；面料那么以純棉、純毛為主，穿著溫馨，表達(dá)自然、安康的主調(diào)。 、休閑服裝的銷售渠道終端多是以大型的專賣店或超級(jí)市場(chǎng)的方式，店面設(shè)置也極具時(shí)髦和新穎。一些休閑服飾賣場(chǎng)多集中在繁華的鬧市區(qū)和商業(yè)街，廣告宣傳力度較大。休閑服飾產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上曾經(jīng)得到相當(dāng)?shù)拈_(kāi)展和注重，開(kāi)展勢(shì)頭良好，部分開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入成熟期階段，市場(chǎng)密度極高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常猛烈。競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相經(jīng)過(guò)各種途徑來(lái)提升本人的品牌籠統(tǒng)。產(chǎn)品消費(fèi)逐漸的提高技術(shù)含量，采用一流的先進(jìn)的工藝，運(yùn)用顏色和圖案的個(gè)性來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，用戶的購(gòu)買需求日益多樣化和高檔化、個(gè)性化。越來(lái)越要求符合他們的時(shí)

28、髦休閑品味和崇尚自在的心思。這些特點(diǎn)和變化使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。也要求企業(yè)在進(jìn)展渠道銷售和終端管理上，更多地思索到環(huán)境要素變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和不利要素。隨時(shí)間的變化而不斷調(diào)整渠道的構(gòu)造或設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以順應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求。二企業(yè)內(nèi)部美特斯邦威集團(tuán)的渠道現(xiàn)狀休閑服裝作為一種當(dāng)前的時(shí)髦的服裝潮流，曾經(jīng)逐漸占據(jù)了當(dāng)今年輕一族的最喜歡的款，正是如此，休閑服裝需求設(shè)計(jì)合理的高效的分銷渠道系統(tǒng)，這既是可以滿足顧客需求的一種手段，也可以獲取和堅(jiān)持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件。在此，他們以美特斯邦威集團(tuán)為方式來(lái)討論渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。 溫州美特斯邦威集團(tuán)Meters /Bonwe公司始建于年，

29、是以消費(fèi)銷售休閑系列服飾為主導(dǎo)產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)。目前擁有美特斯邦威溫州、上海、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、西安、沈陽(yáng)分公司，及上海祺格服飾。公司產(chǎn)品有九大系列近千個(gè)種類，下有休閑服品牌“美特斯邦威，和高檔休閑服品牌“CHIN祺。目前“美特斯邦威在全國(guó)設(shè)有專賣店近家，“CHIN祺于年月開(kāi)設(shè)首家專賣家，年月開(kāi)場(chǎng)正式向全國(guó)招商。集團(tuán)在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬運(yùn)營(yíng)方式，走品牌連鎖運(yùn)營(yíng)的開(kāi)展道路。年月公司開(kāi)設(shè)第一家“美特斯邦威專賣店，當(dāng)年全系統(tǒng)銷售額萬(wàn)元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年突破億元。估計(jì)年全系統(tǒng)銷售額將突破億元，開(kāi)展成為中國(guó)休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。公司在運(yùn)營(yíng)銷

30、售方面的現(xiàn)狀： 消費(fèi)上突破了“大而全、“小而全的傳統(tǒng)方式，充分整合利用社會(huì)資源和國(guó)內(nèi)閑置的消費(fèi)才干，走社會(huì)化大消費(fèi)專業(yè)化分工協(xié)作的路子，在廣東、上海、江蘇等地近百家消費(fèi)廠家為公司定牌消費(fèi)，構(gòu)成年產(chǎn)系列休閑服多萬(wàn)件套的強(qiáng)大消費(fèi)基地； 利用社會(huì)閑散資金來(lái)彌補(bǔ)本人的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張中遇到的資金缺乏問(wèn)題。他們經(jīng)過(guò)契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟店。運(yùn)營(yíng)上利用品牌效應(yīng)，吸引代理商加盟，拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)專賣店實(shí)行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種效力與管理，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)雙贏； 管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，公司從年開(kāi)場(chǎng)構(gòu)建計(jì)算機(jī)商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立了管理、消費(fèi)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的多

31、臺(tái)計(jì)算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理； 作為國(guó)內(nèi)率先采取虛擬運(yùn)營(yíng)的服裝企業(yè)，美特斯邦威在利用社會(huì)閑散資金方面走出了本人的特有道路，并且擁有一套本人的后勤效力體系，保證與各渠道成員以及廠家與顧客的聯(lián)絡(luò)，這種方式在一定程度上很好地利用了有用的資源，從而彌補(bǔ)了本身在資金和人力上的缺乏。但這種方式也不是完美無(wú)缺，任何戰(zhàn)略是需求根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)做出調(diào)整，一種渠道方式的長(zhǎng)久運(yùn)用，而不加以改良和變通，總會(huì)帶來(lái)無(wú)法預(yù)知的失誤。五力分析潛在入侵者分析、品牌籠統(tǒng)我國(guó)服裝消費(fèi)日益品牌化，而一個(gè)知名品牌的樹(shù)立是一家企業(yè)在產(chǎn)質(zhì)量量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌文化、工藝技術(shù)、管理效力和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等諸多方面

32、，投入大量人力、物力長(zhǎng)期積累的結(jié)果。本行業(yè)新進(jìn)入者短時(shí)間內(nèi)難于在消費(fèi)者心中建立穩(wěn)定的品牌籠統(tǒng)。、分銷渠道 分銷渠道是服裝企業(yè)的生存根底，是其博得市場(chǎng)和消費(fèi)者的根本，是其建立良好品牌的關(guān)鍵。然而打造具有深度和廣度的分銷渠道需求大量的資金投入，需求大量的人力和物力，需求杰出的組織和管理才干，本行業(yè)的新進(jìn)入者短時(shí)間內(nèi)很難獲得所需的資金、人力和物力等條件。產(chǎn)品差別服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)是其開(kāi)展的動(dòng)力，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣日新月異，企業(yè)需求時(shí)辰關(guān)注國(guó)際和國(guó)內(nèi)的服裝消費(fèi)潮流，擁有超前的創(chuàng)新理念，本行業(yè)的新進(jìn)入者在短期內(nèi)難以到達(dá)。 、 工藝設(shè)備技術(shù)程度 消費(fèi)高質(zhì)量、高檔次的服裝需求先進(jìn)的工藝設(shè)備和專業(yè)技術(shù)，這就需求大

33、量的資本投入、人力投入和大量技術(shù)熟練的員工，本行業(yè)新進(jìn)入者短時(shí)間內(nèi)難以到達(dá)。閱歷曲線服裝企業(yè)的營(yíng)銷管理、工藝消費(fèi)管理、采購(gòu)管理、質(zhì)量管理等需求長(zhǎng)期的積累，當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)日益成熟，對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、信息管理等方面的人才需求日益劇烈，對(duì)具有服裝行業(yè)多年閱歷的人才需求日益添加。本行業(yè)的新進(jìn)入者在短時(shí)間內(nèi)難以獲得。 潛在替代品當(dāng)前的服裝業(yè)的開(kāi)展方向主要有休閑裝、企業(yè)正裝和家居裝等?，F(xiàn)代生活里，人們對(duì)于服飾的搭配越來(lái)越留意。和正裝相比，休閑裝在搭配方面得講究要少的多，而且本著溫馨、隨意、自在的根本要求，可以任人發(fā)揚(yáng)。休閑裝所面臨的替代品要挾較小。 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)分析 美特斯邦威是美

34、特斯邦威集團(tuán)自主創(chuàng)建的外鄉(xiāng)休閑服品牌。美特斯邦威集團(tuán)公司于年創(chuàng)建于中國(guó)浙江省溫州市，主要研發(fā)、消費(fèi)、銷售美特斯邦威品牌休閑系列服飾?！懊捞厮拱钔頌橄M(fèi)者提供個(gè)性時(shí)髦的產(chǎn)品，立志成為中國(guó)休閑服市場(chǎng)的指點(diǎn)品牌，揚(yáng)國(guó)邦之威、故邦之威。品牌稱號(hào)凝聚了集團(tuán)開(kāi)創(chuàng)人周成建先生永不忘卻的民族品牌情節(jié)和對(duì)于服飾文化的情有獨(dú)鐘。 在社會(huì)各界及寬廣消費(fèi)者的關(guān)懷與支持下，美特斯邦威集團(tuán)迅速開(kāi)展壯大。自年上市以來(lái)公司實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入.億元,凈利潤(rùn).億元,年利潤(rùn)分配方案為每股轉(zhuǎn)增股派元。年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入.億元,凈利潤(rùn).億元比上年同期增長(zhǎng).%。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方面，他們分析了國(guó)內(nèi)作為休閑服裝行業(yè)比較勝

35、利的幾家企業(yè)，“真維斯、“七匹狼、“佐丹奴、“高邦。這幾家無(wú)論在品牌籠統(tǒng)、專賣店數(shù)量、銷售額都處國(guó)內(nèi)休服市場(chǎng)前列，亦是美特斯邦威最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。經(jīng)過(guò)對(duì)他們的分析也許會(huì)有更多的發(fā)現(xiàn)。 、真維斯“有心就有翼飛吧真維斯。真維斯服飾公司為亞洲最大成衣制造及出口貿(mào)易商之一的香港旭日企業(yè)附屬公司，年推出，如今全國(guó)擁有家專賣店。在以上三個(gè)品牌中，真維斯與美特斯邦威新的品牌籠統(tǒng)、廣告宣傳風(fēng)格“藍(lán)色高興最接近，也最具競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。夏季真維斯推出全新籠統(tǒng)廣告“有心就有翼飛吧真維斯，廣告畫(huà)面、設(shè)計(jì)給人更多想象、時(shí)髦、創(chuàng)意、更具空間感，動(dòng)感十足，全面突顯真維斯清新、休閑、積極的品牌個(gè)性，品牌籠統(tǒng)表現(xiàn)、廣告?zhèn)鞑ハ喈?dāng)出色、

36、到位。市場(chǎng)銷售沒(méi)有捷徑可走，只需產(chǎn)品的科技含量高，效果突出，質(zhì)量可靠，適用人群廣，才干博得消費(fèi)者的信任，占領(lǐng)市場(chǎng)。真維斯奉行嚴(yán)厲的質(zhì)量規(guī)范，經(jīng)過(guò)專賣店的優(yōu)勢(shì)效力，確保顧客稱心度，在詳細(xì)的分銷渠道中強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的信譽(yù)，并實(shí)施一系列的措施與代理商及零售商建立合理穩(wěn)定的渠道關(guān)系。包括對(duì)渠道成員的定期培訓(xùn)、采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)等。、七匹狼“與狼共舞，盡顯英雄本性。福建七匹狼集團(tuán)公司創(chuàng)業(yè)年，擁有服裝品牌“七匹狼、“與狼共舞、“馬克華菲等多種子品牌，但真正在市場(chǎng)上獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，目前還只需“七匹狼。普通的消費(fèi)者說(shuō)到“七匹狼會(huì)說(shuō)知道，但詳細(xì)是什么就不清楚了，不像說(shuō)“紀(jì)梵?！胺端颊堋镑{魚(yú)“羅賓漢“真維斯“消費(fèi)者

37、的心里反響那是高檔品牌這是中檔品牌那是群眾品牌。而“七匹狼的印象很模糊？針對(duì)這種情況，七匹狼集團(tuán)公司采取了詳細(xì)的宣傳和分銷戰(zhàn)略。在終端效力、店鋪籠統(tǒng)、物流管理等方加大力度；繼續(xù)大力改造終端籠統(tǒng)，強(qiáng)力提升產(chǎn)品的商品力和品牌的含金量，建立快速通暢的物流渠道；以七匹狼管理學(xué)院為中心的人才戰(zhàn)略在也將進(jìn)一步貫徹實(shí)施。借“世界杯之際大力宣傳其品牌文化。在渠道上面，與海爾、旗艦等協(xié)作，借助其通路優(yōu)勢(shì)來(lái)推行本人的品牌，并改善本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各大城市積極開(kāi)展地域經(jīng)銷商，并設(shè)立規(guī)格及店面布置較高檔的專賣店，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。、 佐丹奴 追求風(fēng)格，“沒(méi)有陌生人的世界 。佐丹奴集團(tuán)始創(chuàng)于年，年成為香港上市公司，

38、年國(guó)內(nèi)推出，全國(guó)數(shù)百家專賣店。追求風(fēng)格的佐丹奴，經(jīng)過(guò)不斷品牌建立，建立起一種“高貴的氣質(zhì)，也塑造了特有的高貴的品牌籠統(tǒng)，自是屹立一體。佐丹奴的消費(fèi)群正如佐丹奴強(qiáng)調(diào)風(fēng)格一樣，追求高風(fēng)格、高品味，這與真維斯、美特斯邦威目的消費(fèi)者時(shí)髦、個(gè)性不盡一樣，但佐丹奴對(duì)這兩大品牌沖擊也不可小視。佐丹奴同樣采取了廠家經(jīng)過(guò)代理商加連鎖運(yùn)營(yíng)的方式，開(kāi)展在全國(guó)各大城市的專賣店，力爭(zhēng)搶占終端消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)消費(fèi)者的需求定位比較準(zhǔn)確，滿足年輕一代的時(shí)髦需求，并且其產(chǎn)品講究做工的技術(shù)含量，強(qiáng)調(diào)品牌的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。、高邦制造時(shí)髦的公司。高邦公司成立于年，并且也是和美特斯邦威同屬溫州的企業(yè)，其運(yùn)營(yíng)方式也是采用虛擬運(yùn)營(yíng)，這一點(diǎn)和邦威又有

39、相通之處。其成立之初擁有本人的工廠和消費(fèi)線。由于看好虛擬運(yùn)營(yíng)，決然賣掉了工廠，踏上了虛擬運(yùn)營(yíng)之路。如今高邦是全國(guó)休閑裝專業(yè)委員會(huì)的副主任單位，也是浙江省著名商標(biāo)。高邦的虛擬運(yùn)營(yíng)的勝利，引起了中央電視臺(tái)欄目的關(guān)注，并作了一次專訪。公司總裁在接受采訪時(shí)說(shuō)：“高邦的中心優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)和品牌文化，“高邦不是一個(gè)制造產(chǎn)品的公司，而是制造時(shí)髦的公司。在高邦，沒(méi)有一臺(tái)機(jī)器，沒(méi)有消費(fèi)的廠房，僅有千臺(tái)電腦在不停地任務(wù)著。高邦公司在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、企劃和設(shè)計(jì)上占很大的比重，日常主要做技術(shù)設(shè)計(jì)、品牌價(jià)值管理、電子網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化等柔性的任務(wù)，消費(fèi)交給廣東、溫州等地的專業(yè)消費(fèi)企業(yè)去做，大部分的銷售終端交給加盟店做。高邦以為“現(xiàn)代

40、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，擁有網(wǎng)絡(luò)就擁有整個(gè)世界。公司在虛擬運(yùn)營(yíng)中網(wǎng)絡(luò)的重要性已被充分認(rèn)識(shí)，對(duì)品牌的文化價(jià)值也有深化的了解，公司專設(shè)了一名擔(dān)任品牌的副總裁，全面管理品牌。他們以為這是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的行為。 供應(yīng)商分析、供應(yīng)商集中度服裝供應(yīng)商是企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之一，對(duì)企業(yè)的開(kāi)展影響深遠(yuǎn)。服裝企業(yè)的供應(yīng)商普通都是特定的那幾家。供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。因此，產(chǎn)品以外的要素對(duì)企業(yè)的選擇起決議性作用。、企業(yè)的轉(zhuǎn)換本錢供應(yīng)商提供原料，企業(yè)進(jìn)展消費(fèi)。這個(gè)過(guò)程需求雙方的相互配合，才干有效降低本錢，達(dá)成共贏效果。供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)可靠、物美價(jià)廉的原資料，企業(yè)就能在銷售之前降低消費(fèi)的無(wú)形本錢。優(yōu)質(zhì)的原資料可以為企業(yè)樹(shù)立良

41、好的信譽(yù)和籠統(tǒng)打下堅(jiān)實(shí)的根底。、批量大小對(duì)供方的影響 服裝供應(yīng)商消費(fèi)所在地往往比較集中于華南和華東地域，其中以國(guó)有企業(yè)為代表，消費(fèi)的原資料有好有壞，消費(fèi)效率不高。服裝廠要從外地進(jìn)貨，就添加了本錢，降低了競(jìng)爭(zhēng)力。部分企業(yè)就采取供、產(chǎn)、銷一體化戰(zhàn)略來(lái)希望降低本錢，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和質(zhì)量，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立企業(yè)的良好籠統(tǒng)購(gòu)買者分析、產(chǎn)品差別美特斯邦威年輕時(shí)髦的消費(fèi)群體。雖然年輕人喜歡時(shí)髦，喜歡穿著裝扮，但是普通身為學(xué)生的年輕人，由于經(jīng)濟(jì)沒(méi)有獨(dú)立，需求依托家里提供日常生活保證。因此應(yīng)該算是弱消費(fèi)群體。森馬價(jià)位適中，完全符合大學(xué)生的消費(fèi)才干。休閑服飾在大學(xué)生市場(chǎng)中有著越來(lái)越宏大的市場(chǎng)需求，森馬讓大學(xué)生

42、們完全有才干追求時(shí)髦、展現(xiàn)自我個(gè)性。大學(xué)生們更可以花較少的錢購(gòu)買時(shí)髦服飾。購(gòu)買者的集中度年輕時(shí)髦的消費(fèi)群體青春休閑的時(shí)髦理念聚焦在大學(xué)生、信息掌握程度源動(dòng)力強(qiáng)接納的信息面廣接受的信息量大信息環(huán)境優(yōu)越信息恰當(dāng)SWOT分析優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量好，品牌知名度較高，質(zhì)量和效力在消費(fèi)者的心中印象較好；營(yíng)銷渠道寬，銷路廣，加盟店分布全國(guó)。優(yōu)勢(shì)：價(jià)錢略高于同類品牌競(jìng)爭(zhēng)者加上促銷活動(dòng)較少，很難有力吸引潛有消費(fèi)者，開(kāi)展壯大市場(chǎng)：設(shè)計(jì)風(fēng)格不能很好的讓消費(fèi)者與其他同類品牌相區(qū)別，使消費(fèi)者沒(méi)有對(duì)其有很強(qiáng)的品牌特征印象。時(shí)機(jī)：經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展，消費(fèi)者手中錢財(cái)越來(lái)越多。在對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查中顯示，很大一部分的潛在消費(fèi)者表示在美邦做促銷

43、等活動(dòng)時(shí)很情愿前去購(gòu)買，闡明美邦的潛在消費(fèi)者龐大。要挾: 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈。國(guó)內(nèi)同類品牌的價(jià)錢較低廉，這一優(yōu)勢(shì)成為有力的競(jìng)爭(zhēng)武器，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的名聲大于美邦，成為有力的競(jìng)爭(zhēng)者。三、渠道的設(shè)計(jì)一設(shè)計(jì)“理想的渠道系統(tǒng)、終端用戶需求定性分析：休閑服裝的終端用戶市場(chǎng)的定性分析，主要從以下方面：對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求。最終用戶越來(lái)越傾向于方便地獲取本人需求的各種產(chǎn)品資料，根據(jù)本身的情況定制和定做產(chǎn)品。休閑服裝消費(fèi)者需求是多方面的，例如對(duì)品牌的偏好，對(duì)款式的挑剔，時(shí)髦化選擇等方面。更低的價(jià)錢。服裝消費(fèi)者是比較多的討價(jià)討價(jià)，他們總是希望得到更低價(jià)錢。由于用戶信息渠道的添加和便利，用戶可以在全國(guó)甚至全球范圍內(nèi)在不同

44、產(chǎn)品和不同制造商之間比價(jià)，以獲得最低價(jià)錢。隨著團(tuán)購(gòu)等方式的出現(xiàn)，用戶能夠得到分銷渠道的折扣價(jià)。 購(gòu)買場(chǎng)所更便利。用戶喜歡可以選擇更為便利的購(gòu)買場(chǎng)所。他們可以在網(wǎng)上、超市、專賣店購(gòu)物，或者經(jīng)過(guò)電視、等方式進(jìn)展。用戶希望有更多的經(jīng)銷商，以便他們節(jié)省運(yùn)輸和尋求本錢。有多種支付方式供選擇。用戶希望在現(xiàn)金、信譽(yù)卡、網(wǎng)上支付等多種方式之間靈敏選擇。甚至可以運(yùn)用挪動(dòng)或固定費(fèi)進(jìn)展支付。休閑服裝的用戶購(gòu)買普通數(shù)量不大，除了團(tuán)購(gòu)之類的以外，購(gòu)買者多為小量選擇，但次數(shù)較為頻繁，購(gòu)買服裝本身在一定程度上是一個(gè)休閑方式。完善的效力支持。好的銷售效力是顧客的最愛(ài)，也能處理他們的購(gòu)買的后顧之憂，為退換貨等提供方便?？蛻趔w驗(yàn)

45、?？蛻趔w驗(yàn)非常重要：客戶對(duì)他的品牌的覺(jué)得將決議他們的忠實(shí)程度。一次接觸的不愉快閱歷就會(huì)讓客戶永遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。這就要求不同的渠道可以提供應(yīng)客戶一致的信息，渠道的效力人員的素質(zhì)和態(tài)度也影響到品牌籠統(tǒng)。 因此，越來(lái)越多的客戶希望和制造商直接打交道，而不是經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。他們以為這樣就可以獲得第一手的信息、最低的價(jià)錢和最周到的效力。這些需求的產(chǎn)生給制造商和渠道成員提出了新的挑戰(zhàn)。如何更好進(jìn)展客戶關(guān)系管理也成為亟待處理的問(wèn)題。調(diào)研渠道信息：掌握渠道，決勝終端曾經(jīng)成為制造商的共識(shí)與營(yíng)銷實(shí)際。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國(guó)各地以及全世界。休閑服裝行

46、業(yè)異軍突起，整體開(kāi)展很快，是服裝行業(yè)新的開(kāi)展空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。休閑裝行業(yè)首先引入了品牌運(yùn)營(yíng)、加盟連鎖專賣等現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)、銷售方式，使許多企業(yè)可以抑制快速擴(kuò)張中資金、人才缺乏的妨礙，躲避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，涌現(xiàn)了一批休閑裝名牌企業(yè)。因此他們?cè)诜治銮佬畔r(shí)，思索到他們的對(duì)象美特斯邦威公司和其他的相關(guān)企業(yè)，討論他們?cè)谠敿?xì)渠道環(huán)節(jié)的運(yùn)作情況，由于我國(guó)傳統(tǒng)服裝業(yè)的不成熟開(kāi)展特點(diǎn)，引出許多渠道方式銷售情況。各企業(yè)的消費(fèi)銷售渠道根本是百貨、專業(yè)連鎖賣場(chǎng)、廠家直營(yíng)店、各種服裝專賣店。在服裝行業(yè)，各渠道成員對(duì)該品牌的選擇加盟存在一定的選擇傾向。調(diào)研渠道成員得想法或要求，不僅會(huì)有利于消費(fèi)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝

47、通做好預(yù)備。渠道成員主要思索有幾個(gè)方面：品牌市場(chǎng)定位。渠道成員加盟者會(huì)思索他所加盟服裝產(chǎn)品的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)錢、方案投資額、以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買偏好。產(chǎn)品受歡迎程度。關(guān)系到該品牌在全國(guó)各地域及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的位置，目的顧客群人數(shù)、產(chǎn)品價(jià)錢能否具有價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)力等。合理的利潤(rùn)空間。有時(shí)外表的供貨折扣和換貨率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們會(huì)比較本人的店鋪?zhàn)饨?、裝潢費(fèi)用、貨品、人員以及日常開(kāi)資的費(fèi)用，并以此來(lái)對(duì)比本人的銷售額和預(yù)期收入。公司開(kāi)展情況。包括公司歷史、加盟店和直營(yíng)店數(shù)量、一切品牌、信譽(yù)和人員素質(zhì)等會(huì)有要求。供貨能否正常。他們會(huì)經(jīng)過(guò)各種途徑來(lái)了解廠家的供貨才干，這關(guān)系到整個(gè)渠道的順暢與否。培訓(xùn)和效力支持

48、。一些渠道加盟者會(huì)要求廠家提供一定的技術(shù)培訓(xùn)和效力支持，從而可以更順利地翻開(kāi)市場(chǎng)。同時(shí)各渠道相關(guān)群體也會(huì)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略，渠道系統(tǒng)的效力機(jī)構(gòu)，以及渠道成員的素質(zhì)問(wèn)題都會(huì)帶來(lái)不同的效果，一個(gè)好的分銷系統(tǒng)應(yīng)該充分了解這些信息。但是可以說(shuō)，低本錢擴(kuò)張的服裝業(yè)，在面對(duì)這些關(guān)系時(shí)，如何才干更好地處置應(yīng)對(duì)是最重要的，也是一個(gè)企業(yè)能否勝利地關(guān)鍵，稍有不慎，滿盤皆輸。紛繁復(fù)雜的頭緒中怎樣才會(huì)找到最正確的，是個(gè)既費(fèi)事又不得不面對(duì)的事。認(rèn)清整個(gè)渠道方式的運(yùn)轉(zhuǎn)情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適宜本公司長(zhǎng)久開(kāi)展的渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)。二設(shè)計(jì)理想的分銷系統(tǒng)是短、平、快的扁平化的渠道方式美特斯邦威服

49、飾專賣店或各種專柜特許加盟商區(qū)域經(jīng)理物流供應(yīng)商電子商務(wù)連鎖運(yùn)營(yíng)店終端消費(fèi)者渠道信息化管理中心 上圖這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)。 如今渠道設(shè)計(jì)是短、平、快的扁平化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，也可以更低降低渠道本錢。在以上設(shè)計(jì)渠道組合當(dāng)中，最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。 對(duì)于連鎖運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)一致籠統(tǒng)、一致效力、一致價(jià)錢、一致進(jìn)貨、一致配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)一致的品牌籠統(tǒng)，利用連鎖運(yùn)營(yíng)擴(kuò)展品牌的影響。總公司授予加盟商在指定的區(qū)域內(nèi)的特許運(yùn)營(yíng)權(quán)，在協(xié)作期內(nèi)加盟商擁有該市場(chǎng)的特許運(yùn)營(yíng)權(quán)。 區(qū)域經(jīng)理室把那些方式的店實(shí)行區(qū)域管理，可以經(jīng)過(guò)區(qū)域經(jīng)

50、理及其下的業(yè)務(wù)人員掌握各專柜的銷售情況，更正和監(jiān)視一些不利企業(yè)的價(jià)錢，防止發(fā)生竄貨景象。另外區(qū)域經(jīng)理還要對(duì)該區(qū)域的加盟店的不合規(guī)定行為予以監(jiān)視。 總之，區(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個(gè)商場(chǎng)個(gè)專柜或店中店，做必要促銷或深度分銷任務(wù)；監(jiān)視該區(qū)域的加盟專賣店，并擔(dān)任信息的搜集反響。 電子商務(wù)在以后是一個(gè)比較有潛力的渠道，經(jīng)過(guò)信息化將各專賣店納入內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構(gòu)建和正常運(yùn)作。三消費(fèi)銷售流程圖商品企劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)面料與輔助消費(fèi)面料與輔助采購(gòu)運(yùn)輸成衣消費(fèi)面料與輔料采購(gòu)及成衣消費(fèi)運(yùn)輸與配送直營(yíng)店加盟店電子商務(wù) 這種方

51、式的特點(diǎn)是：廠家擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品消費(fèi)與銷售，轉(zhuǎn)而經(jīng)過(guò)職能效力機(jī)構(gòu)與代理商溝通。 公司沒(méi)有本人的消費(fèi)廠，全部委托加工，而本人只是全力傾注在品牌運(yùn)營(yíng)和管理上，做品牌和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而可以很好的滿足市場(chǎng)需求以及盡能夠地降低企業(yè)的庫(kù)存本錢。 特許加盟、專賣、直銷是為了更好的效力消費(fèi)者，并且占領(lǐng)終端市場(chǎng)，擴(kuò)展和穩(wěn)定產(chǎn)品品牌影響力所采取的渠道方式。 同時(shí)這樣也表達(dá)了渠道為多品牌運(yùn)作帶來(lái)了便利，也可以說(shuō)，取道為多品牌開(kāi)路。四銷售渠道設(shè)計(jì)線下、去掉兩頭只留品牌 美邦把制衣和銷售兩環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè)，本人保管了品牌運(yùn)營(yíng)，節(jié)約了大量初始消費(fèi)本錢，而且調(diào)動(dòng)了其他企業(yè)或加盟者的積極性，以“雙贏作為運(yùn)營(yíng)的最大賣點(diǎn)。在美特

52、斯邦威實(shí)行“外包的環(huán)節(jié)中，加盟銷售和成衣消費(fèi)是外包。、 零售業(yè)態(tài)：直營(yíng)與加盟店為主 銷售門市分兩種，一種為直營(yíng)店，一種為加盟店，它在全國(guó)擁有直營(yíng)店和加盟店合計(jì)家，其中加盟店家，占，直營(yíng)店只需家。 直營(yíng)店為美邦帶來(lái)的增長(zhǎng)顯而易見(jiàn)，位于上海市南京東路的“美特斯。邦威最大旗艦店和服裝博物館過(guò)去年的營(yíng)業(yè)額分別為、和萬(wàn)元。直營(yíng)店的開(kāi)設(shè)，不僅推進(jìn)了營(yíng)收的增長(zhǎng)，而且提升了單店效益。-年，其單店?duì)I業(yè)額由.萬(wàn)元提升至.萬(wàn)元線上 電子商務(wù)：年推出其電子商務(wù)平臺(tái)邦購(gòu)商城 緣由：本錢上漲，利潤(rùn)下降；網(wǎng)上購(gòu)物成為一種時(shí)髦，開(kāi)展空間很大。 開(kāi)展過(guò)程：美特斯邦威上線鼎捷易EasyBridge，充分利用其在軟件開(kāi)發(fā)、運(yùn)轉(zhuǎn)等上

53、的優(yōu)勢(shì)，為更好的開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)提供有力條件。美邦相關(guān)擔(dān)任人也表示，公司將以電子商務(wù)作為價(jià)值鏈的垂直整合平臺(tái)，探求服裝業(yè)銷售方式的變革，從而博得空間宏大的未來(lái)市場(chǎng)。在傳統(tǒng)服裝行業(yè)，美邦是第一家把供應(yīng)鏈管理提到戰(zhàn)略高度的企業(yè)。美特斯邦威公司成立于，一開(kāi)場(chǎng)奉行“虛擬運(yùn)營(yíng)的品牌商方式，只做品牌和設(shè)計(jì)這樣的中心環(huán)節(jié)，其他非中心環(huán)節(jié)外包，這樣的輕資產(chǎn)方式要求美邦迅速提升對(duì)供應(yīng)鏈的管理才干。美邦的電子商務(wù)是三條渠道：邦購(gòu)、拍拍和淘寶，年月份，邦購(gòu)的銷售額超越淘寶，內(nèi)部人士泄漏，個(gè)月內(nèi)邦購(gòu)網(wǎng)的客戶開(kāi)展到萬(wàn)，并且%的顧客有兩次以上的購(gòu)買行為 由于美邦整合、打通了整個(gè)供應(yīng)鏈上的各方，包括供應(yīng)商、品牌商、加盟商和門店

54、，實(shí)現(xiàn)了一體化的管理。供應(yīng)鏈管理效率的提高，使得美邦的貨品流轉(zhuǎn)率得到提高。 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈與電子商務(wù)供應(yīng)鏈的不同，美邦原來(lái)供應(yīng)鏈的原點(diǎn)是在設(shè)計(jì)中心、企劃中心。真正高效的供應(yīng)鏈，應(yīng)該是以門店為原點(diǎn)，以消費(fèi)者為原點(diǎn)，兩種邏輯是完全不同的。過(guò)去的供應(yīng)鏈管理是以零售商為主的供應(yīng)鏈管理，不是以零售商為主的供應(yīng)鏈管理，如今的供應(yīng)鏈管理是圍繞互聯(lián)網(wǎng)和零售商結(jié)合的供應(yīng)鏈去做的五加盟店 為什么要選擇特許加盟店、對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)：由于總部擁有的品牌、商標(biāo)、運(yùn)營(yíng)管理技術(shù)都可以直接利用，比起本人去獨(dú)創(chuàng)事業(yè)減輕不少負(fù)擔(dān)可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行 由于總部統(tǒng)籌處置促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)?jì)事務(wù)等，使加盟店能心無(wú)旁鶩地專心努力于銷售任務(wù)由于

55、總部對(duì)周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場(chǎng)調(diào)查，包括顧客層形狀、消費(fèi)傾向的改動(dòng)等，使得加盟店能及早采取對(duì)應(yīng)措施 加盟店的勝利，就是總部的勝利，也等于協(xié)助 總部拓展市場(chǎng)，因此總部對(duì)業(yè)績(jī)好的加盟店，還有獎(jiǎng)勵(lì)制度與福利 從而，特許加盟方式大大加強(qiáng)了加盟商的積極性，從而到達(dá)了加盟商與總部的雙贏、美邦選擇特許加盟店的緣由企業(yè)外部要素市場(chǎng)要素制定渠道戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)研討參考同類商品的分配方式。普通地說(shuō)，采取競(jìng)爭(zhēng)品的分配道路較容易占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)今市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)使特許加盟方式的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越突出，越來(lái)越多企業(yè)，如森馬，運(yùn)用這種方式拓展市場(chǎng)，分得渠道優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的蛋糕。產(chǎn)品要素為了盡快把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，普通應(yīng)采用強(qiáng)有力的直接推銷手法去占領(lǐng)市場(chǎng)。服

56、裝產(chǎn)品的產(chǎn)品周期較短，一旦滯銷將很難銷售，快速有效的銷售渠道意義非凡，在這種情況下，這種較短的分銷途徑顯得更為合理。 企業(yè)內(nèi)部緣由財(cái)力由于門店租金、裝修、人員工資、稅收等投資非常宏大，以自我積累開(kāi)設(shè)直營(yíng)店方式擴(kuò)張，至少在短期內(nèi)限制增長(zhǎng)速度。而特許加盟方式為美邦節(jié)省了至少十多億元投資本錢管理采取特許連鎖運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)雙贏。加盟后，商品由美特斯邦威提供，銷售收入歸加盟者，其他收入那么歸屬美特斯邦威一切。這樣加盟者與該公司有效地成為了一個(gè)利益共同體。資源美特斯邦威成立之初所能利用和掌控的資源有限，在這種條件下，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重心就不能面面俱到或單純依托本身的力量去開(kāi)展，最適宜的方式是將

57、企業(yè)有限的資源聚焦在中心的業(yè)務(wù)如產(chǎn)品設(shè)計(jì)上。產(chǎn)品籠統(tǒng)公司需求經(jīng)過(guò)面積較大的旗艦店和籠統(tǒng)店來(lái)展現(xiàn)新品牌、打造新品牌，以此來(lái)勝利地延伸產(chǎn)品線、提升市場(chǎng)占有率，而經(jīng)過(guò)特許加盟的方式可以更快速有效地到達(dá)這一效果。四、渠道的選擇一渠道戰(zhàn)略性選擇在渠道的戰(zhàn)略性選擇上，要思索經(jīng)濟(jì)規(guī)范、控制規(guī)范、順應(yīng)性規(guī)范等原那么。 經(jīng)濟(jì)規(guī)范即是產(chǎn)品銷售量和銷售本錢，以及分銷本錢問(wèn)題； 控制規(guī)范是渠道成員之間的橫向、縱向的關(guān)系和機(jī)構(gòu)成員穩(wěn)定性要素 順應(yīng)性規(guī)范是要讓渠道方式隨時(shí)間、市場(chǎng)的改動(dòng)而能做出調(diào)整。 在詳細(xì)的組織討論后確定一系列的原那么作為渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的購(gòu)建要素加以思索： 變“產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)為“品牌運(yùn)營(yíng)，突出渠道的重要位置。

58、逆向思想，變“單向產(chǎn)品流為“雙向產(chǎn)品流與信息流 。 特許運(yùn)營(yíng)是企業(yè)快速擴(kuò)張市場(chǎng)的最正確方式。 電子商務(wù)的開(kāi)展仍將是一個(gè)劇烈的信號(hào)、掌握終端的法寶。二選擇渠道成員的原那么相互認(rèn)同原那么：認(rèn)同聯(lián)銷體。進(jìn)入目的市場(chǎng)原那么：留意該渠道成員當(dāng)前能否在目的市場(chǎng)擁有分銷通路及擁有銷售場(chǎng)所等。產(chǎn)品銷售原那么：實(shí)踐銷售才干?；\統(tǒng)匹配原那么：一個(gè)渠道成員的籠統(tǒng)必然代表著廠商的企業(yè)籠統(tǒng)，注重對(duì)渠道成員籠統(tǒng)的思索三渠道成員的選擇戰(zhàn)略有服裝銷售閱歷，在當(dāng)?shù)厮谛袠I(yè)中有較好的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)公司產(chǎn)品、公司管理、企業(yè)文化、銷售政策認(rèn)可，能構(gòu)成共識(shí)。品行端正，老實(shí)守信。產(chǎn)品陳列到達(dá)公司要求。陳列的產(chǎn)品要求干凈、整齊。陳列位置要求

59、在店面最顯眼處，陳列的產(chǎn)品要求齊全，陳列面積要占整個(gè)營(yíng)業(yè)面積的%以上。加盟專賣店的陳列面積要占整個(gè)營(yíng)業(yè)面積的%以上。四 選擇中間商的方法 、強(qiáng)迫評(píng)分選擇法 、銷售量分析法 、銷售費(fèi)用分析法 、邊沿費(fèi)用比較法渠道的管理一加盟店的制度管理、對(duì)加盟店制度化的前期管理加盟美特斯邦威，從懇求到開(kāi)店，公司都有一整套的調(diào)查、評(píng)審和培訓(xùn)制度。對(duì)于店面裝潢美邦公司有著異常嚴(yán)厲的要求，從其門面的方式設(shè)計(jì)、顏色搭配，到店內(nèi)規(guī)劃，廣告宣傳品，都必需與邦威公司的CI一致對(duì)員工的培訓(xùn)，包括人員導(dǎo)購(gòu)、效力用語(yǔ)、貨品培訓(xùn)等多個(gè)方面，對(duì)此，邦威公司有一套成型的培訓(xùn)課程，只需參與培訓(xùn)并合格的人，才有資歷成為美特威邦威連鎖店的員工

60、。連鎖店開(kāi)業(yè)后，邦威公司還會(huì)加強(qiáng)對(duì)連鎖店的店務(wù)管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務(wù)管理和員工管理等方面。直營(yíng)店由邦威公司本人管理，加盟店，邦威公司那么采取協(xié)助管理的方式。、制度化的后期管理每月底，邦威公司都會(huì)對(duì)員工進(jìn)展考評(píng)，其目的分為銷售額考核、日?？己恕⒕C合考核等幾個(gè)方面，根據(jù)每項(xiàng)目的給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對(duì)于那些業(yè)績(jī)不佳，或者長(zhǎng)期考評(píng)不合格的員工，邦威公司也制定出了相應(yīng)方案，對(duì)其進(jìn)展再培訓(xùn)，或者采取一定的懲罰措施。這樣邦威公司的市場(chǎng)行為就能表達(dá)出高度的一致性。邦威公司還加強(qiáng)了對(duì)連鎖店的鼓勵(lì)制度的建立。按照公司對(duì)連鎖店鋪的籠統(tǒng)考核規(guī)范，著重對(duì)加盟店的裝修道具、店堂陳