美特斯邦威渠道分析

1、.：.；福建師范大學(xué)福清分校戰(zhàn)略管理結(jié)課案例作業(yè)作業(yè)標(biāo)題 ： 美特斯邦威集團(tuán)的營銷渠道分析 所在學(xué)院： 管理系 班 級： 級市場營銷 小組成員：許小燕 :林桂峰 : 任課教師： 薛良貴 作業(yè)提交日期： 年月日 目錄TOC o - h u HYPERLINK l _Toc 一、企業(yè)概述 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一美邦簡介 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、美邦開展歷程 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三公司品牌及其精神 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四 公司文化 PAGER

2、EF _Toc HYPERLINK l _Toc 五品牌系列 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、美邦渠道環(huán)境分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一宏觀環(huán)境分析： PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二企業(yè)內(nèi)部 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三、渠道的設(shè)計 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一設(shè)計“理想的渠道系統(tǒng) PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二設(shè)計理想的分銷系統(tǒng)是短、平、快的扁平化的渠道方式 PAGEREF _Toc HYPE

3、RLINK l _Toc 三消費(fèi)銷售流程圖 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四銷售渠道設(shè)計 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 五加盟店 為什么要選擇特許加盟店 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四、渠道的選擇 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一渠道戰(zhàn)略性選擇 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二選擇渠道成員的原那么 相互認(rèn)同原那么：認(rèn)同聯(lián)銷體。 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三渠道成員的選擇戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc HYPER

4、LINK l _Toc 四 選擇中間商的方法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 五、 渠道的管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一加盟店的制度管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二美邦渠道沖突管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三美邦的供應(yīng)鏈管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四美邦信息系統(tǒng)管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 六、渠道的績效評價 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一績效評價平衡計

5、分卡 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、四個維度 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 七、渠道政策 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一渠道政策設(shè)計原那么 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二 對渠道成員的鼓勵手段 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三分銷渠道政策類型 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 八、渠道管理的價值和啟示 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一“三虛三實(shí) PAGEREF _Toc HYPERL

6、INK l _Toc 二公司未來開展的展望 PAGEREF _Toc 一、企業(yè)概述一美邦簡介“美特斯邦威是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm上海美特斯邦威服飾股份于年自主創(chuàng)建的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm外鄉(xiāng)休閑服品牌。HYPERLINK baike.baidu/view/.htm目的消費(fèi)者是歲活力和時髦的年輕人群。品牌努力于打造“一個年輕活力的指點(diǎn)品牌，流行時髦的產(chǎn)品，群眾化的價錢，倡導(dǎo)青春活力和個性時髦的品牌籠統(tǒng)，帶給寬廣消費(fèi)者富有活力個性時髦的休閑服飾。HYPERLINK baike.baidu/picview/bdefdb.

7、html美特斯邦威年興辦了上海美特斯邦威服飾博物館，是國內(nèi)目前規(guī)模最大的服飾博物館。年月，由于金融危機(jī)，美特斯邦威正式收買流行服裝HYPERLINK baike.baidu/view/.htm衣之純品牌，主要銷往海外日韓地域?！癓EIMAI前身為雷邁服飾主打系列服裝，由于金融危機(jī)，于年月被美特斯邦威收買，正式成為美特斯邦威旗下品牌系列，該系列主要銷往亞洲東南亞地域，如HYPERLINK baike.baidu/view/.htm日本、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm韓國、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm印度、HYPERLINK bai

8、ke.baidu/view/.htm馬來西亞等地，采用了先進(jìn)的工藝面料HYPERLINK baike.baidu/view/.htmPIT技術(shù)，極大限制的節(jié)約了本錢，性價比較高，已成為當(dāng)前日、韓女性深受喜歡的品牌系列服裝。年中國主要女裝外貿(mào)品牌“伊念，與“美特斯邦威融資協(xié)作，“美特 HYPERLINK baike.baidu/picview/ddfcdbdbefbda.html美特斯邦威logo斯邦威為其代工消費(fèi)，消費(fèi)技術(shù)由“美特斯邦威擔(dān)任支持，面料工藝由伊念承當(dāng)，年“美特斯邦威為了抓緊與伊念的協(xié)作，再次引進(jìn)美國高PIT科技面料工藝技術(shù)，將做工藝術(shù)技術(shù)再提高一個級別。年月，“美特斯邦威與“伊念

9、正式合并，伊念服裝品牌主要銷往東亞地域。目前全國設(shè)有專賣店近家，年全系統(tǒng)銷售額達(dá)億元，位居中國市場的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm外鄉(xiāng)和國際休閑服品牌之首。二、美邦開展歷程年月日，第一家“美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 專賣店開設(shè)于浙江省溫州市，至年實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)零售額突破億元，發(fā)明了業(yè)界開展的奇觀。目前全國設(shè)有專賣店家，擁有美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank上海、溫州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

10、北京、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 杭州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 重慶、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 成都、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 廣州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 沈陽、西安HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 福州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

11、 t _blank 哈爾濱、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 寧波、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 南昌、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中山家分公司，成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)。 公司于年開場逐漸把運(yùn)營管理中心、研發(fā)中心移到上海。年月日，集團(tuán)上海總部正式啟用，也是美特斯邦威成立十周年，標(biāo)志著集團(tuán)進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)階段，開場從業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向管理方式創(chuàng)新，利用信息化平臺整合社會資源，構(gòu)建服裝產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈，全面提升管理。借助上海這個時髦之都和經(jīng)濟(jì)中

12、心的區(qū)位優(yōu)勢和有利平臺，充分整合配置資源，從業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向管理方式創(chuàng)新，利用信息化平臺整合社會資源，構(gòu)建服裝產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈，加快物流、信息流、資金流的循環(huán)。 年月公司開設(shè)第一家“美特斯邦威專賣店，當(dāng)年全系統(tǒng)銷售額HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword= t _blank萬元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword=突破 t _blank突破億元。估計年全系統(tǒng)銷售額將突破億元，開展成為HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword=中國 t _

13、blank中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。公司多年躋身中國服裝行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)，被全國工商聯(lián)評為“上規(guī)模民營企業(yè)強(qiáng)。年，“美特斯邦威羊毛衫被評為“中國名牌；年、年，“美特斯邦威延續(xù)兩年被評為“中國青年最喜歡的服裝品牌，榮獲“/中國服裝品牌年度營銷大獎和“中國女性消費(fèi)者最稱心的品牌稱號。年榮獲“/中國服裝品牌年度謀劃大獎、“中國大學(xué)生至愛品牌獎，“美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 商標(biāo)被認(rèn)定為HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中國著名商標(biāo)。 美邦大事記年月日在浙江省溫州解放劇院開設(shè)第一家專賣店，

14、實(shí)行品牌連鎖專賣運(yùn)營。這一天成為美特斯邦威的誕生之日。年開場采用消費(fèi)外包，直營銷售和特許加盟相結(jié)合的業(yè)務(wù)方式，消費(fèi)上“借廠制造，渠道上“借店銷售。年聘請香港“四大天王之一的郭富城為品牌籠統(tǒng)代言人，美特斯邦威的品牌知名度迅猛提高。年近平米的美特斯邦威首家品牌籠統(tǒng)店在上海南京東路開業(yè)。年公司在杭州開設(shè)了近平米中國當(dāng)時最大的品牌服裝專賣店年公司正式舉行“美特斯邦威上海總部啟用慶典儀式，標(biāo)志公司以上海為總部的“二次創(chuàng)業(yè)正式開場。上海美特斯邦威服飾博物館正式開張。年改革管理層使其更加國際化年上海南京東路步行街上多平方米面積的旗艦店開業(yè)，在其五樓開設(shè)美特斯邦威服飾博物館南京東路展區(qū)。年月上海美特斯邦威服飾

15、整體變卦為股份。年月日美特斯邦威公司A股在深交所掛牌上市。與此同時，美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY，試水高端服飾領(lǐng)域，拓展新的銷售市場。并約請男主角溫特沃斯米勒，另外一個代言人是擁有中國、日本、巴西三國血緣的HYPERLINK info.cloth.hc/list/list_mmfc.shtml名模布魯娜特諾里奧做為全新品牌“ME&CITY的代言人。年月日中國最有價值品牌榜揭曉，美特斯邦威以.億元居第位。三公司品牌及其精神目前美特斯邦威公司旗下現(xiàn)有：Meters/bonwe、ME&CITY包括ME&CITY Kids、AMPM三大主力品牌，并運(yùn)營著邦購BC電子商務(wù)平臺。美特斯邦威的品牌

16、精神，其總裁王泉庚總結(jié)有三點(diǎn)：一個是年輕，他們主要針對年輕人，第二個是潮流，他們會不斷地創(chuàng)新潮流，但不是只針對極少數(shù)人的潮流，而是當(dāng)下年輕人所喜歡的各種生活方式，另外一個就是活力，他們希望年輕人積極向上，安康充溢活力，這三點(diǎn)是他們品牌所倡導(dǎo)的精神。這幾年美特斯邦威的品牌方向是不斷的加強(qiáng)潮流化、國際化的背景。他們在年開場提出內(nèi)部品牌晉級，晉級關(guān)鍵在于內(nèi)涵上的晉級。這次MJEANS牛仔提出“次客概念，次客文化包含音樂、滑板、涂鴉等等各種各樣的文化，可以說群眾文化也是由各種次客文化所構(gòu)成的。年一整年他們都在努力推行美特斯邦威主張的潮流文化，也獲得了非常不錯的成果?！懊溃好利?，時髦；“特：獨(dú)特，個性；

17、“斯：在這里，專心、專注；“邦：國邦、故邦；“威：威風(fēng)。美特斯邦威 是中國銷售量最大的服飾品牌?！懊捞厮拱钔頌橄M(fèi)者提供個性時髦的產(chǎn)品，立志成為中國休閑服市場的指點(diǎn)品牌，揚(yáng)國邦之威、故邦之威。四 公司文化在美特斯邦威開展中就特別強(qiáng)調(diào)“四敢精神和“三專主義，“四敢即敢于突破、敢于創(chuàng)新、敢于承當(dāng)責(zé)任、敢于否認(rèn)。“三專即專業(yè)、專心、專注，強(qiáng)調(diào)“仔細(xì)做事只能做完事，用心做事才干做好事的執(zhí)行文化。在企業(yè)整個系統(tǒng)還不完善的情況下，快速高效地執(zhí)行意味著很有能夠犯錯，但必需求有“允許犯錯但不允許不做的包容文化，摔跤并不可怕，關(guān)鍵是能否在原地摔跤。精華不走尋常路！具有中國人民的創(chuàng)新理念。品牌愿景 美特斯邦威

18、要成為全球裁縫，為全球消費(fèi)者提供新時髦的生活體驗。 HYPERLINK baike.baidu/picview/fbfbdbbcaddebf.html美特斯邦威企業(yè)全景品牌中心價值觀共信，共情，共進(jìn)；節(jié)省，創(chuàng)新，堅持；精準(zhǔn)，即時，到位；五品牌系列AMPM品牌簡介AMPM是中國服飾巨頭美特斯邦威服飾股份旗下三個品牌之一，也是美特斯邦威在電子商務(wù)時代為更加貼合消費(fèi)者需求而開發(fā)的一個全新的線上專供品牌，努力于為消費(fèi)者提供嶄新溫馨的購物體驗。AMPM以多元化的產(chǎn)品、簡約的設(shè)計感、充溢活力的顏色為消費(fèi)者提供著質(zhì)量優(yōu)良、著重環(huán)保且價錢合理的服裝及生活用品。它倡導(dǎo)的是一種環(huán)保、自然、簡約但又不失自我的創(chuàng)意生

19、活態(tài)度。ME&CITY品牌簡介ME&CITY立足spar型連鎖零受方式，倡領(lǐng)“都市、時髦無疆界的品牌主張。努力于滿足-歲都市族群對不同場所的著裝需求，對個性與檔次的追求。HYPERLINK baike.baidu/picview/bbbfcecaedeade.html美特斯邦威米喜迪品牌簡介ME&CITY KIDS，是ME&CITY品牌旗下的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm童裝品牌，是兒童歐陸風(fēng)清的演繹者。TAGLINE品牌簡介TAGLINE都市系列是上海美特斯邦威公司旗下品牌系列，以設(shè)計開發(fā)和運(yùn)營都市系列產(chǎn)品為主，是引導(dǎo)消費(fèi)新潮的時髦標(biāo)桿，特別是其豐富的春夏秋冬

20、四季產(chǎn)品，全球化的運(yùn)營理念，使美特斯邦威TAGLINE都市系列成為國內(nèi)都市休閑的第一品牌。CH&#;IN他們的口號BECOME WHO YOU ARE二、美邦渠道環(huán)境分析一宏觀環(huán)境分析： PEST分析政治法律環(huán)境優(yōu)勢：中國國內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定，政局安定，處于國內(nèi)的美特斯邦威不會面臨因政局動蕩而產(chǎn)生的各種危機(jī)?！笆逡?guī)劃期間，國家加大提高紡織工業(yè)的自主創(chuàng)新的力度，美特斯邦威可以抓住這一機(jī)遇，充分發(fā)揚(yáng)本人的自主創(chuàng)新才干，從而得到進(jìn)一步開展。、等法律法規(guī)可以保證美特斯邦威的運(yùn)營管理及品牌擴(kuò)張可以安康有序的進(jìn)展。優(yōu)勢：國家出臺的關(guān)于服裝產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策大多針對出口產(chǎn)品，美特斯邦威作為外鄉(xiāng)消費(fèi)銷售的服裝品牌，不

21、能從中得到優(yōu)惠。國家質(zhì)檢監(jiān)視檢驗檢疫總局、國家規(guī)范化管理委員會發(fā)布年第號規(guī)范發(fā)布公告，同意了項國家規(guī)范，其中，紡織服裝相關(guān)規(guī)范項，包括、等。國家再次提高了紡織品的質(zhì)量規(guī)范，這就要求美特斯邦威要加大對產(chǎn)質(zhì)量量的管理力度，在一定程度上提高了消費(fèi)本錢與管理本錢，這在價錢競爭猛烈的國內(nèi)市場來說是非常不利的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)勢：中國是人口大國，美特斯邦威在中國擁有宏大的目的市場，消費(fèi)潛力很大。受十二五規(guī)劃開局年的影響，中國經(jīng)濟(jì)增長速度明顯，經(jīng)濟(jì)情勢良好。中國服裝產(chǎn)業(yè)開展的前景光明，美特斯邦威也因此可以得到相當(dāng)好的開展。中國居民收入添加，消費(fèi)才干進(jìn)一步提高，美特斯邦威作為中檔休閑服裝品牌，其價錢可以被大多數(shù)消費(fèi)

22、者接受。優(yōu)勢：中國國內(nèi)通貨膨脹加劇，各類商品、原資料價錢上漲。服裝產(chǎn)業(yè)也面臨較大的上漲壓力。主要于人力本錢上漲、資金本錢上漲、消費(fèi)資料本錢上漲。這將對美特斯邦威的商品銷售產(chǎn)生宏大沖擊。服裝市場依然存在供大于求的情況，服裝企業(yè)推出更多產(chǎn)品，但消費(fèi)者受國內(nèi)通貨膨脹的影響，需求依然沒有上升，這對服裝企業(yè)的開展非常不利，同樣也不利于美特斯邦威的開展。廣東深圳、福建石獅、上海、杭州等沿海城市和中西部許多欠興隆城市，在政府加大資金投入力度的情況下，服裝產(chǎn)業(yè)得以壯大崛起，這就使得服裝市場的競爭更加猛烈。美特斯邦威是國內(nèi)著名的外鄉(xiāng)服裝品牌，采用特許運(yùn)營的運(yùn)營管理方式獲得了很大成就，但過于保守，固守國內(nèi)市場，不

23、謀求海外市場的開發(fā)，這與全球化的開展趨勢相悖，不利于美特斯邦威的長久開展。社會文化環(huán)境優(yōu)勢：受全球化影響，中國消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不斷變化，對服飾的要求也越來越高，有利于服裝業(yè)新產(chǎn)品的推行銷售。美特斯邦威品牌在年齡定位上專注于歲的年輕、活力的消費(fèi)者，這一目的客戶群接受才干較高，且樂于追求新事物，并且也有一定的經(jīng)濟(jì)自主才干， 有利于美特斯邦威產(chǎn)品的銷售。優(yōu)勢：品牌文化是一個企業(yè)相當(dāng)重要的一項內(nèi)容，但美特斯邦威在品牌文化的塑造及宣傳上的缺失，使得人們對其品牌文化的了解相當(dāng)?shù)呢毞?，不能博得消費(fèi)者的認(rèn)同感。技術(shù)環(huán)境優(yōu)勢：在電子商務(wù)迅速開展的今天，網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)行。美特斯邦威較早的運(yùn)用信息技術(shù)，積極發(fā)建立本企業(yè)

24、的網(wǎng)上買賣平臺，順應(yīng)社會開展潮流，獲得明顯的成就。美特斯邦威擁有專業(yè)的高程度的設(shè)計師團(tuán)隊，并與法國、意大利、香港等各地的知名設(shè)計師長期協(xié)作，每年設(shè)計服裝新款多種。優(yōu)勢：美特斯邦威采用消費(fèi)外包的消費(fèi)方式，不可防止的面臨消費(fèi)不規(guī)范的局面，難以嚴(yán)厲控制產(chǎn)質(zhì)量量，使各地產(chǎn)質(zhì)量量不一致，從而失去消費(fèi)者的自信心。對策措施：、從國家方面來講，應(yīng)出臺更多有利于外鄉(xiāng)服裝品牌開展的優(yōu)惠政策，如減少稅收，提供消費(fèi)技術(shù)方面的支持。、就美特斯邦威本身而言，應(yīng)積極謀求與上下游供應(yīng)商的友好協(xié)作，減少原料本錢，為本身產(chǎn)品加強(qiáng)競爭力。,、制定消費(fèi)規(guī)范，嚴(yán)厲要求消費(fèi)商，力使產(chǎn)質(zhì)量量整體提高，產(chǎn)質(zhì)量量一致。、塑造完好鮮明的品牌文化

25、，吸引消費(fèi)者的留意力，爭取消費(fèi)者的認(rèn)同感。、美特斯邦威應(yīng)積極開辟國際市場，讓本人的產(chǎn)品走出去，謀求品牌的長久開展。市場環(huán)境分析休閑服裝作為一種崇尚自在、追求個性的文化理念，符合人們盼望放松心態(tài)的要求，也受了時下的流行時髦的影響，曾經(jīng)成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國專業(yè)的休閑裝消費(fèi)廠家已達(dá)萬余家，休閑服裝品牌達(dá)多種，休閑服裝在中國的銷售已占整個服裝業(yè)的%.左右。從宏觀市場構(gòu)造和行業(yè)態(tài)勢可以看出其市場開展的特點(diǎn)是：.服裝消費(fèi)廠家大批轉(zhuǎn)向休閑裝的消費(fèi)運(yùn)營。比如Nike公司也在預(yù)備跨越正規(guī)運(yùn)動服裝領(lǐng)域，進(jìn)入運(yùn)動休閑服裝市場。并且Nike將高科技運(yùn)動布料用在休閑服的消費(fèi)上，從而使耐克

26、獲得凌駕其他業(yè)者的優(yōu)勢。作為全球最大的“虛擬運(yùn)營的模范的Nike公司，其企業(yè)沒有本人的工廠，消費(fèi)全部外包，財富卻滾滾而來?！疤摂M企業(yè)被以為是世紀(jì)的企業(yè)組織方式。.休閑服裝銷售堅持增長。各大商場在服裝運(yùn)營上向休閑服裝傾斜，休閑服裝比例明顯大于其他服裝。.中、青年和大、中學(xué)生是休閑服裝的主要消費(fèi)群體。據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前到歲人群的服裝消費(fèi)占總量的%，歲以上的占%。中、青年是休閑服裝消費(fèi)的主導(dǎo)群體，且高檔價位服裝在中青年中比較流行。.休閑服裝成為服裝開展的主導(dǎo)潮流。傳統(tǒng)的正裝開場融入休閑的設(shè)計理念，不論顏色、款式及與其他服飾的搭配都越來越表達(dá)休閑化。 .休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩。在品類上日益增多，趨于系

27、列化；并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品構(gòu)造上不斷細(xì)分。在顏色上也富有個性；面料那么以純棉、純毛為主，穿著溫馨，表達(dá)自然、安康的主調(diào)。 、休閑服裝的銷售渠道終端多是以大型的專賣店或超級市場的方式，店面設(shè)置也極具時髦和新穎。一些休閑服飾賣場多集中在繁華的鬧市區(qū)和商業(yè)街，廣告宣傳力度較大。休閑服飾產(chǎn)品目前在國內(nèi)或國際上曾經(jīng)得到相當(dāng)?shù)拈_展和注重，開展勢頭良好，部分開場進(jìn)入成熟期階段，市場密度極高，行業(yè)競爭非常猛烈。競爭者爭相經(jīng)過各種途徑來提升本人的品牌籠統(tǒng)。產(chǎn)品消費(fèi)逐漸的提高技術(shù)含量，采用一流的先進(jìn)的工藝，運(yùn)用顏色和圖案的個性來吸引消費(fèi)者的眼球，用戶的購買需求日益多樣化和高檔化、個性化。越來越要求符合他們的時

28、髦休閑品味和崇尚自在的心思。這些特點(diǎn)和變化使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。也要求企業(yè)在進(jìn)展渠道銷售和終端管理上，更多地思索到環(huán)境要素變化給企業(yè)帶來的機(jī)遇和不利要素。隨時間的變化而不斷調(diào)整渠道的構(gòu)造或設(shè)計，加強(qiáng)對整個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以順應(yīng)迅速變化的市場要求。二企業(yè)內(nèi)部美特斯邦威集團(tuán)的渠道現(xiàn)狀休閑服裝作為一種當(dāng)前的時髦的服裝潮流，曾經(jīng)逐漸占據(jù)了當(dāng)今年輕一族的最喜歡的款，正是如此，休閑服裝需求設(shè)計合理的高效的分銷渠道系統(tǒng)，這既是可以滿足顧客需求的一種手段，也可以獲取和堅持市場競爭優(yōu)勢的必要條件。在此，他們以美特斯邦威集團(tuán)為方式來討論渠道系統(tǒng)的設(shè)計。 溫州美特斯邦威集團(tuán)Meters /Bonwe公司始建于年，

29、是以消費(fèi)銷售休閑系列服飾為主導(dǎo)產(chǎn)品的民營企業(yè)。目前擁有美特斯邦威溫州、上海、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、西安、沈陽分公司，及上海祺格服飾。公司產(chǎn)品有九大系列近千個種類，下有休閑服品牌“美特斯邦威，和高檔休閑服品牌“CHIN祺。目前“美特斯邦威在全國設(shè)有專賣店近家，“CHIN祺于年月開設(shè)首家專賣家，年月開場正式向全國招商。集團(tuán)在國內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬運(yùn)營方式，走品牌連鎖運(yùn)營的開展道路。年月公司開設(shè)第一家“美特斯邦威專賣店，當(dāng)年全系統(tǒng)銷售額萬元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年銷售額.億元；年突破億元。估計年全系統(tǒng)銷售額將突破億元，開展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。公司在運(yùn)營銷

30、售方面的現(xiàn)狀： 消費(fèi)上突破了“大而全、“小而全的傳統(tǒng)方式，充分整合利用社會資源和國內(nèi)閑置的消費(fèi)才干，走社會化大消費(fèi)專業(yè)化分工協(xié)作的路子，在廣東、上海、江蘇等地近百家消費(fèi)廠家為公司定牌消費(fèi)，構(gòu)成年產(chǎn)系列休閑服多萬件套的強(qiáng)大消費(fèi)基地； 利用社會閑散資金來彌補(bǔ)本人的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張中遇到的資金缺乏問題。他們經(jīng)過契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟店。運(yùn)營上利用品牌效應(yīng)，吸引代理商加盟，拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，并對專賣店實(shí)行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種效力與管理，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險，共同開展，實(shí)現(xiàn)雙贏； 管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，公司從年開場構(gòu)建計算機(jī)商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立了管理、消費(fèi)、銷售等各個環(huán)節(jié)的多

31、臺計算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理； 作為國內(nèi)率先采取虛擬運(yùn)營的服裝企業(yè)，美特斯邦威在利用社會閑散資金方面走出了本人的特有道路，并且擁有一套本人的后勤效力體系，保證與各渠道成員以及廠家與顧客的聯(lián)絡(luò)，這種方式在一定程度上很好地利用了有用的資源，從而彌補(bǔ)了本身在資金和人力上的缺乏。但這種方式也不是完美無缺，任何戰(zhàn)略是需求根據(jù)市場的變化及時做出調(diào)整，一種渠道方式的長久運(yùn)用，而不加以改良和變通，總會帶來無法預(yù)知的失誤。五力分析潛在入侵者分析、品牌籠統(tǒng)我國服裝消費(fèi)日益品牌化，而一個知名品牌的樹立是一家企業(yè)在產(chǎn)質(zhì)量量、產(chǎn)品設(shè)計、品牌文化、工藝技術(shù)、管理效力和營銷網(wǎng)絡(luò)等諸多方面

32、，投入大量人力、物力長期積累的結(jié)果。本行業(yè)新進(jìn)入者短時間內(nèi)難于在消費(fèi)者心中建立穩(wěn)定的品牌籠統(tǒng)。、分銷渠道 分銷渠道是服裝企業(yè)的生存根底，是其博得市場和消費(fèi)者的根本，是其建立良好品牌的關(guān)鍵。然而打造具有深度和廣度的分銷渠道需求大量的資金投入，需求大量的人力和物力，需求杰出的組織和管理才干，本行業(yè)的新進(jìn)入者短時間內(nèi)很難獲得所需的資金、人力和物力等條件。產(chǎn)品差別服裝企業(yè)的設(shè)計研發(fā)是其開展的動力，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣日新月異，企業(yè)需求時辰關(guān)注國際和國內(nèi)的服裝消費(fèi)潮流，擁有超前的創(chuàng)新理念，本行業(yè)的新進(jìn)入者在短期內(nèi)難以到達(dá)。 、 工藝設(shè)備技術(shù)程度 消費(fèi)高質(zhì)量、高檔次的服裝需求先進(jìn)的工藝設(shè)備和專業(yè)技術(shù)，這就需求大

33、量的資本投入、人力投入和大量技術(shù)熟練的員工，本行業(yè)新進(jìn)入者短時間內(nèi)難以到達(dá)。閱歷曲線服裝企業(yè)的營銷管理、工藝消費(fèi)管理、采購管理、質(zhì)量管理等需求長期的積累，當(dāng)前我國服裝行業(yè)日益成熟，對品牌運(yùn)營、市場、設(shè)計、財務(wù)、信息管理等方面的人才需求日益劇烈，對具有服裝行業(yè)多年閱歷的人才需求日益添加。本行業(yè)的新進(jìn)入者在短時間內(nèi)難以獲得。 潛在替代品當(dāng)前的服裝業(yè)的開展方向主要有休閑裝、企業(yè)正裝和家居裝等?，F(xiàn)代生活里，人們對于服飾的搭配越來越留意。和正裝相比，休閑裝在搭配方面得講究要少的多，而且本著溫馨、隨意、自在的根本要求，可以任人發(fā)揚(yáng)。休閑裝所面臨的替代品要挾較小。 產(chǎn)業(yè)競爭者分析產(chǎn)業(yè)增長分析 美特斯邦威是美

34、特斯邦威集團(tuán)自主創(chuàng)建的外鄉(xiāng)休閑服品牌。美特斯邦威集團(tuán)公司于年創(chuàng)建于中國浙江省溫州市，主要研發(fā)、消費(fèi)、銷售美特斯邦威品牌休閑系列服飾。“美特斯邦威代表為消費(fèi)者提供個性時髦的產(chǎn)品，立志成為中國休閑服市場的指點(diǎn)品牌，揚(yáng)國邦之威、故邦之威。品牌稱號凝聚了集團(tuán)開創(chuàng)人周成建先生永不忘卻的民族品牌情節(jié)和對于服飾文化的情有獨(dú)鐘。 在社會各界及寬廣消費(fèi)者的關(guān)懷與支持下，美特斯邦威集團(tuán)迅速開展壯大。自年上市以來公司實(shí)現(xiàn)高速增長。年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入.億元,凈利潤.億元,年利潤分配方案為每股轉(zhuǎn)增股派元。年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入.億元,凈利潤.億元比上年同期增長.%。在競爭對手分析方面，他們分析了國內(nèi)作為休閑服裝行業(yè)比較勝

35、利的幾家企業(yè)，“真維斯、“七匹狼、“佐丹奴、“高邦。這幾家無論在品牌籠統(tǒng)、專賣店數(shù)量、銷售額都處國內(nèi)休服市場前列，亦是美特斯邦威最具競爭力的對手。經(jīng)過對他們的分析也許會有更多的發(fā)現(xiàn)。 、真維斯“有心就有翼飛吧真維斯。真維斯服飾公司為亞洲最大成衣制造及出口貿(mào)易商之一的香港旭日企業(yè)附屬公司，年推出，如今全國擁有家專賣店。在以上三個品牌中，真維斯與美特斯邦威新的品牌籠統(tǒng)、廣告宣傳風(fēng)格“藍(lán)色高興最接近，也最具競爭關(guān)系。夏季真維斯推出全新籠統(tǒng)廣告“有心就有翼飛吧真維斯，廣告畫面、設(shè)計給人更多想象、時髦、創(chuàng)意、更具空間感，動感十足，全面突顯真維斯清新、休閑、積極的品牌個性，品牌籠統(tǒng)表現(xiàn)、廣告?zhèn)鞑ハ喈?dāng)出色、

36、到位。市場銷售沒有捷徑可走，只需產(chǎn)品的科技含量高，效果突出，質(zhì)量可靠，適用人群廣，才干博得消費(fèi)者的信任，占領(lǐng)市場。真維斯奉行嚴(yán)厲的質(zhì)量規(guī)范，經(jīng)過專賣店的優(yōu)勢效力，確保顧客稱心度，在詳細(xì)的分銷渠道中強(qiáng)調(diào)對顧客的信譽(yù)，并實(shí)施一系列的措施與代理商及零售商建立合理穩(wěn)定的渠道關(guān)系。包括對渠道成員的定期培訓(xùn)、采取一定的獎勵等。、七匹狼“與狼共舞，盡顯英雄本性。福建七匹狼集團(tuán)公司創(chuàng)業(yè)年，擁有服裝品牌“七匹狼、“與狼共舞、“馬克華菲等多種子品牌，但真正在市場上獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，目前還只需“七匹狼。普通的消費(fèi)者說到“七匹狼會說知道，但詳細(xì)是什么就不清楚了，不像說“紀(jì)梵?！胺端颊堋镑{魚“羅賓漢“真維斯“消費(fèi)者

37、的心里反響那是高檔品牌這是中檔品牌那是群眾品牌。而“七匹狼的印象很模糊？針對這種情況，七匹狼集團(tuán)公司采取了詳細(xì)的宣傳和分銷戰(zhàn)略。在終端效力、店鋪籠統(tǒng)、物流管理等方加大力度；繼續(xù)大力改造終端籠統(tǒng)，強(qiáng)力提升產(chǎn)品的商品力和品牌的含金量，建立快速通暢的物流渠道；以七匹狼管理學(xué)院為中心的人才戰(zhàn)略在也將進(jìn)一步貫徹實(shí)施。借“世界杯之際大力宣傳其品牌文化。在渠道上面，與海爾、旗艦等協(xié)作，借助其通路優(yōu)勢來推行本人的品牌，并改善本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各大城市積極開展地域經(jīng)銷商，并設(shè)立規(guī)格及店面布置較高檔的專賣店，擴(kuò)展市場占有率。、 佐丹奴 追求風(fēng)格，“沒有陌生人的世界 。佐丹奴集團(tuán)始創(chuàng)于年，年成為香港上市公司，

38、年國內(nèi)推出，全國數(shù)百家專賣店。追求風(fēng)格的佐丹奴，經(jīng)過不斷品牌建立，建立起一種“高貴的氣質(zhì)，也塑造了特有的高貴的品牌籠統(tǒng)，自是屹立一體。佐丹奴的消費(fèi)群正如佐丹奴強(qiáng)調(diào)風(fēng)格一樣，追求高風(fēng)格、高品味，這與真維斯、美特斯邦威目的消費(fèi)者時髦、個性不盡一樣，但佐丹奴對這兩大品牌沖擊也不可小視。佐丹奴同樣采取了廠家經(jīng)過代理商加連鎖運(yùn)營的方式，開展在全國各大城市的專賣店，力爭搶占終端消費(fèi)市場。對消費(fèi)者的需求定位比較準(zhǔn)確，滿足年輕一代的時髦需求，并且其產(chǎn)品講究做工的技術(shù)含量，強(qiáng)調(diào)品牌的質(zhì)量優(yōu)勢。、高邦制造時髦的公司。高邦公司成立于年，并且也是和美特斯邦威同屬溫州的企業(yè)，其運(yùn)營方式也是采用虛擬運(yùn)營，這一點(diǎn)和邦威又有

39、相通之處。其成立之初擁有本人的工廠和消費(fèi)線。由于看好虛擬運(yùn)營，決然賣掉了工廠，踏上了虛擬運(yùn)營之路。如今高邦是全國休閑裝專業(yè)委員會的副主任單位，也是浙江省著名商標(biāo)。高邦的虛擬運(yùn)營的勝利，引起了中央電視臺欄目的關(guān)注，并作了一次專訪。公司總裁在接受采訪時說：“高邦的中心優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)和品牌文化，“高邦不是一個制造產(chǎn)品的公司，而是制造時髦的公司。在高邦，沒有一臺機(jī)器，沒有消費(fèi)的廠房，僅有千臺電腦在不停地任務(wù)著。高邦公司在運(yùn)營戰(zhàn)略、企劃和設(shè)計上占很大的比重，日常主要做技術(shù)設(shè)計、品牌價值管理、電子網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化等柔性的任務(wù)，消費(fèi)交給廣東、溫州等地的專業(yè)消費(fèi)企業(yè)去做，大部分的銷售終端交給加盟店做。高邦以為“現(xiàn)代

40、市場競爭領(lǐng)域，擁有網(wǎng)絡(luò)就擁有整個世界。公司在虛擬運(yùn)營中網(wǎng)絡(luò)的重要性已被充分認(rèn)識，對品牌的文化價值也有深化的了解，公司專設(shè)了一名擔(dān)任品牌的副總裁，全面管理品牌。他們以為這是很有遠(yuǎn)見的行為。 供應(yīng)商分析、供應(yīng)商集中度服裝供應(yīng)商是企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之一，對企業(yè)的開展影響深遠(yuǎn)。服裝企業(yè)的供應(yīng)商普通都是特定的那幾家。供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。因此，產(chǎn)品以外的要素對企業(yè)的選擇起決議性作用。、企業(yè)的轉(zhuǎn)換本錢供應(yīng)商提供原料，企業(yè)進(jìn)展消費(fèi)。這個過程需求雙方的相互配合，才干有效降低本錢，達(dá)成共贏效果。供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)可靠、物美價廉的原資料，企業(yè)就能在銷售之前降低消費(fèi)的無形本錢。優(yōu)質(zhì)的原資料可以為企業(yè)樹立良

41、好的信譽(yù)和籠統(tǒng)打下堅實(shí)的根底。、批量大小對供方的影響 服裝供應(yīng)商消費(fèi)所在地往往比較集中于華南和華東地域，其中以國有企業(yè)為代表，消費(fèi)的原資料有好有壞，消費(fèi)效率不高。服裝廠要從外地進(jìn)貨，就添加了本錢，降低了競爭力。部分企業(yè)就采取供、產(chǎn)、銷一體化戰(zhàn)略來希望降低本錢，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和質(zhì)量，提高企業(yè)的競爭力，樹立企業(yè)的良好籠統(tǒng)購買者分析、產(chǎn)品差別美特斯邦威年輕時髦的消費(fèi)群體。雖然年輕人喜歡時髦，喜歡穿著裝扮，但是普通身為學(xué)生的年輕人，由于經(jīng)濟(jì)沒有獨(dú)立，需求依托家里提供日常生活保證。因此應(yīng)該算是弱消費(fèi)群體。森馬價位適中，完全符合大學(xué)生的消費(fèi)才干。休閑服飾在大學(xué)生市場中有著越來越宏大的市場需求，森馬讓大學(xué)生

42、們完全有才干追求時髦、展現(xiàn)自我個性。大學(xué)生們更可以花較少的錢購買時髦服飾。購買者的集中度年輕時髦的消費(fèi)群體青春休閑的時髦理念聚焦在大學(xué)生、信息掌握程度源動力強(qiáng)接納的信息面廣接受的信息量大信息環(huán)境優(yōu)越信息恰當(dāng)SWOT分析優(yōu)勢：質(zhì)量好，品牌知名度較高，質(zhì)量和效力在消費(fèi)者的心中印象較好；營銷渠道寬，銷路廣，加盟店分布全國。優(yōu)勢：價錢略高于同類品牌競爭者加上促銷活動較少，很難有力吸引潛有消費(fèi)者，開展壯大市場：設(shè)計風(fēng)格不能很好的讓消費(fèi)者與其他同類品牌相區(qū)別，使消費(fèi)者沒有對其有很強(qiáng)的品牌特征印象。時機(jī)：經(jīng)濟(jì)快速開展，消費(fèi)者手中錢財越來越多。在對潛在消費(fèi)者的調(diào)查中顯示，很大一部分的潛在消費(fèi)者表示在美邦做促銷

43、等活動時很情愿前去購買，闡明美邦的潛在消費(fèi)者龐大。要挾: 競爭越來越猛烈。國內(nèi)同類品牌的價錢較低廉，這一優(yōu)勢成為有力的競爭武器，國外競爭者的名聲大于美邦，成為有力的競爭者。三、渠道的設(shè)計一設(shè)計“理想的渠道系統(tǒng)、終端用戶需求定性分析：休閑服裝的終端用戶市場的定性分析，主要從以下方面：對于產(chǎn)品的個性化需求。最終用戶越來越傾向于方便地獲取本人需求的各種產(chǎn)品資料，根據(jù)本身的情況定制和定做產(chǎn)品。休閑服裝消費(fèi)者需求是多方面的，例如對品牌的偏好，對款式的挑剔，時髦化選擇等方面。更低的價錢。服裝消費(fèi)者是比較多的討價討價，他們總是希望得到更低價錢。由于用戶信息渠道的添加和便利，用戶可以在全國甚至全球范圍內(nèi)在不同

44、產(chǎn)品和不同制造商之間比價，以獲得最低價錢。隨著團(tuán)購等方式的出現(xiàn)，用戶能夠得到分銷渠道的折扣價。 購買場所更便利。用戶喜歡可以選擇更為便利的購買場所。他們可以在網(wǎng)上、超市、專賣店購物，或者經(jīng)過電視、等方式進(jìn)展。用戶希望有更多的經(jīng)銷商，以便他們節(jié)省運(yùn)輸和尋求本錢。有多種支付方式供選擇。用戶希望在現(xiàn)金、信譽(yù)卡、網(wǎng)上支付等多種方式之間靈敏選擇。甚至可以運(yùn)用挪動或固定費(fèi)進(jìn)展支付。休閑服裝的用戶購買普通數(shù)量不大，除了團(tuán)購之類的以外，購買者多為小量選擇，但次數(shù)較為頻繁，購買服裝本身在一定程度上是一個休閑方式。完善的效力支持。好的銷售效力是顧客的最愛，也能處理他們的購買的后顧之憂，為退換貨等提供方便。客戶體驗

45、?？蛻趔w驗非常重要：客戶對他的品牌的覺得將決議他們的忠實(shí)程度。一次接觸的不愉快閱歷就會讓客戶永遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。這就要求不同的渠道可以提供應(yīng)客戶一致的信息，渠道的效力人員的素質(zhì)和態(tài)度也影響到品牌籠統(tǒng)。 因此，越來越多的客戶希望和制造商直接打交道，而不是經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。他們以為這樣就可以獲得第一手的信息、最低的價錢和最周到的效力。這些需求的產(chǎn)生給制造商和渠道成員提出了新的挑戰(zhàn)。如何更好進(jìn)展客戶關(guān)系管理也成為亟待處理的問題。調(diào)研渠道信息：掌握渠道，決勝終端曾經(jīng)成為制造商的共識與營銷實(shí)際。一個企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地以及全世界。休閑服裝行

46、業(yè)異軍突起，整體開展很快，是服裝行業(yè)新的開展空間和利潤增長點(diǎn)。休閑裝行業(yè)首先引入了品牌運(yùn)營、加盟連鎖專賣等現(xiàn)代運(yùn)營、銷售方式，使許多企業(yè)可以抑制快速擴(kuò)張中資金、人才缺乏的妨礙，躲避了市場風(fēng)險，涌現(xiàn)了一批休閑裝名牌企業(yè)。因此他們在分析渠道信息時，思索到他們的對象美特斯邦威公司和其他的相關(guān)企業(yè)，討論他們在詳細(xì)渠道環(huán)節(jié)的運(yùn)作情況，由于我國傳統(tǒng)服裝業(yè)的不成熟開展特點(diǎn)，引出許多渠道方式銷售情況。各企業(yè)的消費(fèi)銷售渠道根本是百貨、專業(yè)連鎖賣場、廠家直營店、各種服裝專賣店。在服裝行業(yè)，各渠道成員對該品牌的選擇加盟存在一定的選擇傾向。調(diào)研渠道成員得想法或要求，不僅會有利于消費(fèi)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝

47、通做好預(yù)備。渠道成員主要思索有幾個方面：品牌市場定位。渠道成員加盟者會思索他所加盟服裝產(chǎn)品的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品價錢、方案投資額、以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買偏好。產(chǎn)品受歡迎程度。關(guān)系到該品牌在全國各地域及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的位置，目的顧客群人數(shù)、產(chǎn)品價錢能否具有價錢競爭力等。合理的利潤空間。有時外表的供貨折扣和換貨率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們會比較本人的店鋪?zhàn)饨?、裝潢費(fèi)用、貨品、人員以及日常開資的費(fèi)用，并以此來對比本人的銷售額和預(yù)期收入。公司開展情況。包括公司歷史、加盟店和直營店數(shù)量、一切品牌、信譽(yù)和人員素質(zhì)等會有要求。供貨能否正常。他們會經(jīng)過各種途徑來了解廠家的供貨才干，這關(guān)系到整個渠道的順暢與否。培訓(xùn)和效力支持

48、。一些渠道加盟者會要求廠家提供一定的技術(shù)培訓(xùn)和效力支持，從而可以更順利地翻開市場。同時各渠道相關(guān)群體也會對整個環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費(fèi)者，競爭者的戰(zhàn)略，渠道系統(tǒng)的效力機(jī)構(gòu)，以及渠道成員的素質(zhì)問題都會帶來不同的效果，一個好的分銷系統(tǒng)應(yīng)該充分了解這些信息。但是可以說，低本錢擴(kuò)張的服裝業(yè)，在面對這些關(guān)系時，如何才干更好地處置應(yīng)對是最重要的，也是一個企業(yè)能否勝利地關(guān)鍵，稍有不慎，滿盤皆輸。紛繁復(fù)雜的頭緒中怎樣才會找到最正確的，是個既費(fèi)事又不得不面對的事。認(rèn)清整個渠道方式的運(yùn)轉(zhuǎn)情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適宜本公司長久開展的渠道系統(tǒng)設(shè)計。二設(shè)計理想的分銷系統(tǒng)是短、平、快的扁平化的渠道方式美特斯邦威服

49、飾專賣店或各種專柜特許加盟商區(qū)域經(jīng)理物流供應(yīng)商電子商務(wù)連鎖運(yùn)營店終端消費(fèi)者渠道信息化管理中心 上圖這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)。 如今渠道設(shè)計是短、平、快的扁平化趨勢越來越明顯，也可以更低降低渠道本錢。在以上設(shè)計渠道組合當(dāng)中，最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。 對于連鎖運(yùn)營強(qiáng)調(diào)一致籠統(tǒng)、一致效力、一致價錢、一致進(jìn)貨、一致配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)一致的品牌籠統(tǒng)，利用連鎖運(yùn)營擴(kuò)展品牌的影響?？偣臼谟杓用松淘谥付ǖ膮^(qū)域內(nèi)的特許運(yùn)營權(quán)，在協(xié)作期內(nèi)加盟商擁有該市場的特許運(yùn)營權(quán)。 區(qū)域經(jīng)理室把那些方式的店實(shí)行區(qū)域管理，可以經(jīng)過區(qū)域經(jīng)

50、理及其下的業(yè)務(wù)人員掌握各專柜的銷售情況，更正和監(jiān)視一些不利企業(yè)的價錢，防止發(fā)生竄貨景象。另外區(qū)域經(jīng)理還要對該區(qū)域的加盟店的不合規(guī)定行為予以監(jiān)視。 總之，區(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個商場個專柜或店中店，做必要促銷或深度分銷任務(wù)；監(jiān)視該區(qū)域的加盟專賣店，并擔(dān)任信息的搜集反響。 電子商務(wù)在以后是一個比較有潛力的渠道，經(jīng)過信息化將各專賣店納入內(nèi)部計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構(gòu)建和正常運(yùn)作。三消費(fèi)銷售流程圖商品企劃產(chǎn)品設(shè)計面料與輔助消費(fèi)面料與輔助采購運(yùn)輸成衣消費(fèi)面料與輔料采購及成衣消費(fèi)運(yùn)輸與配送直營店加盟店電子商務(wù) 這種方

51、式的特點(diǎn)是：廠家擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品消費(fèi)與銷售，轉(zhuǎn)而經(jīng)過職能效力機(jī)構(gòu)與代理商溝通。 公司沒有本人的消費(fèi)廠，全部委托加工，而本人只是全力傾注在品牌運(yùn)營和管理上，做品牌和產(chǎn)品設(shè)計，從而可以很好的滿足市場需求以及盡能夠地降低企業(yè)的庫存本錢。 特許加盟、專賣、直銷是為了更好的效力消費(fèi)者，并且占領(lǐng)終端市場，擴(kuò)展和穩(wěn)定產(chǎn)品品牌影響力所采取的渠道方式。 同時這樣也表達(dá)了渠道為多品牌運(yùn)作帶來了便利，也可以說，取道為多品牌開路。四銷售渠道設(shè)計線下、去掉兩頭只留品牌 美邦把制衣和銷售兩環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè)，本人保管了品牌運(yùn)營，節(jié)約了大量初始消費(fèi)本錢，而且調(diào)動了其他企業(yè)或加盟者的積極性，以“雙贏作為運(yùn)營的最大賣點(diǎn)。在美特

52、斯邦威實(shí)行“外包的環(huán)節(jié)中，加盟銷售和成衣消費(fèi)是外包。、 零售業(yè)態(tài)：直營與加盟店為主 銷售門市分兩種，一種為直營店，一種為加盟店，它在全國擁有直營店和加盟店合計家，其中加盟店家，占，直營店只需家。 直營店為美邦帶來的增長顯而易見，位于上海市南京東路的“美特斯。邦威最大旗艦店和服裝博物館過去年的營業(yè)額分別為、和萬元。直營店的開設(shè)，不僅推進(jìn)了營收的增長，而且提升了單店效益。-年，其單店營業(yè)額由.萬元提升至.萬元線上 電子商務(wù)：年推出其電子商務(wù)平臺邦購商城 緣由：本錢上漲，利潤下降；網(wǎng)上購物成為一種時髦，開展空間很大。 開展過程：美特斯邦威上線鼎捷易EasyBridge，充分利用其在軟件開發(fā)、運(yùn)轉(zhuǎn)等上

53、的優(yōu)勢，為更好的開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)提供有力條件。美邦相關(guān)擔(dān)任人也表示，公司將以電子商務(wù)作為價值鏈的垂直整合平臺，探求服裝業(yè)銷售方式的變革，從而博得空間宏大的未來市場。在傳統(tǒng)服裝行業(yè)，美邦是第一家把供應(yīng)鏈管理提到戰(zhàn)略高度的企業(yè)。美特斯邦威公司成立于，一開場奉行“虛擬運(yùn)營的品牌商方式，只做品牌和設(shè)計這樣的中心環(huán)節(jié)，其他非中心環(huán)節(jié)外包，這樣的輕資產(chǎn)方式要求美邦迅速提升對供應(yīng)鏈的管理才干。美邦的電子商務(wù)是三條渠道：邦購、拍拍和淘寶，年月份，邦購的銷售額超越淘寶，內(nèi)部人士泄漏，個月內(nèi)邦購網(wǎng)的客戶開展到萬，并且%的顧客有兩次以上的購買行為 由于美邦整合、打通了整個供應(yīng)鏈上的各方，包括供應(yīng)商、品牌商、加盟商和門店

54、，實(shí)現(xiàn)了一體化的管理。供應(yīng)鏈管理效率的提高，使得美邦的貨品流轉(zhuǎn)率得到提高。 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈與電子商務(wù)供應(yīng)鏈的不同，美邦原來供應(yīng)鏈的原點(diǎn)是在設(shè)計中心、企劃中心。真正高效的供應(yīng)鏈，應(yīng)該是以門店為原點(diǎn)，以消費(fèi)者為原點(diǎn)，兩種邏輯是完全不同的。過去的供應(yīng)鏈管理是以零售商為主的供應(yīng)鏈管理，不是以零售商為主的供應(yīng)鏈管理，如今的供應(yīng)鏈管理是圍繞互聯(lián)網(wǎng)和零售商結(jié)合的供應(yīng)鏈去做的五加盟店 為什么要選擇特許加盟店、對加盟商來說：由于總部擁有的品牌、商標(biāo)、運(yùn)營管理技術(shù)都可以直接利用，比起本人去獨(dú)創(chuàng)事業(yè)減輕不少負(fù)擔(dān)可以在較短的時間內(nèi)入行 由于總部統(tǒng)籌處置促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)嬍聞?wù)等，使加盟店能心無旁鶩地專心努力于銷售任務(wù)由于

55、總部對周圍的環(huán)境隨時作市場調(diào)查，包括顧客層形狀、消費(fèi)傾向的改動等，使得加盟店能及早采取對應(yīng)措施 加盟店的勝利，就是總部的勝利，也等于協(xié)助 總部拓展市場，因此總部對業(yè)績好的加盟店，還有獎勵制度與福利 從而，特許加盟方式大大加強(qiáng)了加盟商的積極性，從而到達(dá)了加盟商與總部的雙贏、美邦選擇特許加盟店的緣由企業(yè)外部要素市場要素制定渠道戰(zhàn)略時應(yīng)研討參考同類商品的分配方式。普通地說，采取競爭品的分配道路較容易占領(lǐng)市場。當(dāng)今市場開展趨勢使特許加盟方式的優(yōu)勢越來越突出，越來越多企業(yè)，如森馬，運(yùn)用這種方式拓展市場，分得渠道優(yōu)勢帶來的蛋糕。產(chǎn)品要素為了盡快把新產(chǎn)品投入市場，普通應(yīng)采用強(qiáng)有力的直接推銷手法去占領(lǐng)市場。服

56、裝產(chǎn)品的產(chǎn)品周期較短，一旦滯銷將很難銷售，快速有效的銷售渠道意義非凡，在這種情況下，這種較短的分銷途徑顯得更為合理。 企業(yè)內(nèi)部緣由財力由于門店租金、裝修、人員工資、稅收等投資非常宏大，以自我積累開設(shè)直營店方式擴(kuò)張，至少在短期內(nèi)限制增長速度。而特許加盟方式為美邦節(jié)省了至少十多億元投資本錢管理采取特許連鎖運(yùn)營戰(zhàn)略，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險、實(shí)現(xiàn)雙贏。加盟后，商品由美特斯邦威提供，銷售收入歸加盟者，其他收入那么歸屬美特斯邦威一切。這樣加盟者與該公司有效地成為了一個利益共同體。資源美特斯邦威成立之初所能利用和掌控的資源有限，在這種條件下，企業(yè)運(yùn)營的重心就不能面面俱到或單純依托本身的力量去開展，最適宜的方式是將

57、企業(yè)有限的資源聚焦在中心的業(yè)務(wù)如產(chǎn)品設(shè)計上。產(chǎn)品籠統(tǒng)公司需求經(jīng)過面積較大的旗艦店和籠統(tǒng)店來展現(xiàn)新品牌、打造新品牌，以此來勝利地延伸產(chǎn)品線、提升市場占有率，而經(jīng)過特許加盟的方式可以更快速有效地到達(dá)這一效果。四、渠道的選擇一渠道戰(zhàn)略性選擇在渠道的戰(zhàn)略性選擇上，要思索經(jīng)濟(jì)規(guī)范、控制規(guī)范、順應(yīng)性規(guī)范等原那么。 經(jīng)濟(jì)規(guī)范即是產(chǎn)品銷售量和銷售本錢，以及分銷本錢問題； 控制規(guī)范是渠道成員之間的橫向、縱向的關(guān)系和機(jī)構(gòu)成員穩(wěn)定性要素 順應(yīng)性規(guī)范是要讓渠道方式隨時間、市場的改動而能做出調(diào)整。 在詳細(xì)的組織討論后確定一系列的原那么作為渠道戰(zhàn)略設(shè)計的購建要素加以思索： 變“產(chǎn)品運(yùn)營為“品牌運(yùn)營，突出渠道的重要位置。

58、逆向思想，變“單向產(chǎn)品流為“雙向產(chǎn)品流與信息流 。 特許運(yùn)營是企業(yè)快速擴(kuò)張市場的最正確方式。 電子商務(wù)的開展仍將是一個劇烈的信號、掌握終端的法寶。二選擇渠道成員的原那么相互認(rèn)同原那么：認(rèn)同聯(lián)銷體。進(jìn)入目的市場原那么：留意該渠道成員當(dāng)前能否在目的市場擁有分銷通路及擁有銷售場所等。產(chǎn)品銷售原那么：實(shí)踐銷售才干?；\統(tǒng)匹配原那么：一個渠道成員的籠統(tǒng)必然代表著廠商的企業(yè)籠統(tǒng)，注重對渠道成員籠統(tǒng)的思索三渠道成員的選擇戰(zhàn)略有服裝銷售閱歷，在當(dāng)?shù)厮谛袠I(yè)中有較好的銷售業(yè)績。對公司產(chǎn)品、公司管理、企業(yè)文化、銷售政策認(rèn)可，能構(gòu)成共識。品行端正，老實(shí)守信。產(chǎn)品陳列到達(dá)公司要求。陳列的產(chǎn)品要求干凈、整齊。陳列位置要求

59、在店面最顯眼處，陳列的產(chǎn)品要求齊全，陳列面積要占整個營業(yè)面積的%以上。加盟專賣店的陳列面積要占整個營業(yè)面積的%以上。四 選擇中間商的方法 、強(qiáng)迫評分選擇法 、銷售量分析法 、銷售費(fèi)用分析法 、邊沿費(fèi)用比較法渠道的管理一加盟店的制度管理、對加盟店制度化的前期管理加盟美特斯邦威，從懇求到開店，公司都有一整套的調(diào)查、評審和培訓(xùn)制度。對于店面裝潢美邦公司有著異常嚴(yán)厲的要求，從其門面的方式設(shè)計、顏色搭配，到店內(nèi)規(guī)劃，廣告宣傳品，都必需與邦威公司的CI一致對員工的培訓(xùn)，包括人員導(dǎo)購、效力用語、貨品培訓(xùn)等多個方面，對此，邦威公司有一套成型的培訓(xùn)課程，只需參與培訓(xùn)并合格的人，才有資歷成為美特威邦威連鎖店的員工

60、。連鎖店開業(yè)后，邦威公司還會加強(qiáng)對連鎖店的店務(wù)管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務(wù)管理和員工管理等方面。直營店由邦威公司本人管理，加盟店，邦威公司那么采取協(xié)助管理的方式。、制度化的后期管理每月底，邦威公司都會對員工進(jìn)展考評，其目的分為銷售額考核、日?？己?、綜合考核等幾個方面，根據(jù)每項目的給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對于那些業(yè)績不佳，或者長期考評不合格的員工，邦威公司也制定出了相應(yīng)方案，對其進(jìn)展再培訓(xùn)，或者采取一定的懲罰措施。這樣邦威公司的市場行為就能表達(dá)出高度的一致性。邦威公司還加強(qiáng)了對連鎖店的鼓勵制度的建立。按照公司對連鎖店鋪的籠統(tǒng)考核規(guī)范，著重對加盟店的裝修道具、店堂陳