葉茂中-品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

1、長(zhǎng)沙卷煙廠品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 北京葉茂中營(yíng)銷籌劃長(zhǎng)煙工程戰(zhàn)斗小組第一局部 長(zhǎng)沙煙廠營(yíng)銷歷史分析及開(kāi)展趨勢(shì)結(jié)構(gòu)圖 品牌名商標(biāo)87年以前市場(chǎng)短缺階段95年產(chǎn)品力時(shí)期87年以前前肖壽松時(shí)代84年以前產(chǎn)品質(zhì)量太差，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)短缺時(shí)期出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。1984年品牌名市場(chǎng)短缺階段產(chǎn)品力時(shí)期肖壽松時(shí)代1984年實(shí)施七抓工程抓管理開(kāi)會(huì)遲到罰款5元，肖壽松自罰抓銷售親自帶隊(duì)鼓舞士氣抓技改完成初期設(shè)備改造抓科研四顧茅廬請(qǐng)回黃中華 抓品牌調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，收縮產(chǎn)品線 白沙 長(zhǎng)煙產(chǎn)品線由20多個(gè)品牌減為4個(gè)拳頭 長(zhǎng) 沙 品牌，長(zhǎng)煙開(kāi)始有了企業(yè)史上第一個(gè)清晰 湘煙 岳麓山 的品牌金字塔。 抓政治先后擔(dān)任

2、長(zhǎng)沙市煙草局局長(zhǎng)兼經(jīng)理湖南省煙草局第一副局長(zhǎng)兼副經(jīng)理為長(zhǎng)煙產(chǎn)品省內(nèi)市場(chǎng)的銷售起到了關(guān)鍵作用抓出口進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)1987年品牌87-94年市場(chǎng)短缺階段銷售力時(shí)期87-95年肖壽松時(shí)代1987年兩大戰(zhàn)略目標(biāo)1、大力拓展國(guó)際市場(chǎng) 旅游外匯煙 國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓成功，為長(zhǎng)煙帶來(lái)的直接利益 間接出口通過(guò)港商 便是獲得大量外匯至94年出口鼎盛時(shí)期， 直接出口 出口創(chuàng)外匯已到達(dá)同行業(yè)全國(guó)第一，為長(zhǎng)煙 進(jìn)行技術(shù)改造提供了良好條件 2、重點(diǎn)實(shí)施技術(shù)改造 幾年內(nèi)，長(zhǎng)煙投入資金8900萬(wàn)美圓用于進(jìn) 口先進(jìn)設(shè)備，大大提高了企業(yè)的技術(shù)、生 產(chǎn)能力。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況 此階段，經(jīng)歷了初期技術(shù)改造的長(zhǎng)煙，生產(chǎn)能力大大提高，在抓國(guó)際市場(chǎng)的

3、同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自然形成了省外市場(chǎng)，中南市場(chǎng)、西安市場(chǎng)、大連市場(chǎng)的進(jìn)入，為長(zhǎng)煙以后開(kāi)拓更多的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定了根底。1993年知名品牌94-2000年市場(chǎng)短缺階段結(jié)束銷售力時(shí)期87-95年肖壽松時(shí)代1994年長(zhǎng)煙大規(guī)模技術(shù)改造根本完成。香煙市場(chǎng)的短缺時(shí)代結(jié)束，市場(chǎng)進(jìn)入飽和期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。最具代表性的事件發(fā)生云煙的市場(chǎng)價(jià)格低于調(diào)撥價(jià)的現(xiàn)象給行業(yè)帶來(lái)了第一次地震，國(guó)內(nèi)名優(yōu)煙廠開(kāi)始出現(xiàn)危機(jī)，與此同時(shí)，剛剛完成大規(guī)模技術(shù)改造的長(zhǎng)煙，正處于生產(chǎn)能力快速增加、市場(chǎng)開(kāi)拓缺乏之際。因此企業(yè)陷入了庫(kù)存量增大的困境。長(zhǎng)煙對(duì)策開(kāi)發(fā)三北市場(chǎng)西北、東北、華北，實(shí)現(xiàn)南煙北調(diào)實(shí)施名牌戰(zhàn)略實(shí)行市場(chǎng)分區(qū)劃片管理實(shí)行銷售代理制使

4、省外經(jīng)銷商由147家上升到1024家1995年知名品牌94-2000年市場(chǎng)飽和階段95-2000年品牌力時(shí)期95-2000年肖壽松時(shí)代1995年名牌戰(zhàn)略年狠抓科研開(kāi)發(fā)95年-2000年面對(duì)飽和期的市場(chǎng)困境， 1、推出民牌：特制湘煙，迅速占 長(zhǎng)煙實(shí)施產(chǎn)品線上下兩 領(lǐng)了低價(jià)煙市場(chǎng)，擠掉了省內(nèi) 極延伸的戰(zhàn)略決策。 其它品牌，在降低白沙煙或 說(shuō)高中檔煙產(chǎn)量的同時(shí)，迅 速瀉空庫(kù)存，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。 2、推出精品白沙：當(dāng)年形成規(guī)模， 此后幾年增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。 1、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，長(zhǎng)煙停止產(chǎn)品出口。 2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“金沙五次推廣受挫。1998年 省外市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，價(jià)格出現(xiàn)下滑。2000年強(qiáng)勢(shì)品牌2000

5、-2005市場(chǎng)過(guò)剩階段2000-2005形象力時(shí)期2000-2005后肖壽松時(shí)代2000-2000年 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈 進(jìn)入整合營(yíng)銷傳播時(shí)代 主帥品牌 白 沙 第二梯隊(duì)品牌 金沙 銀沙 長(zhǎng)沙 湘煙 新 的 品 牌 梯 隊(duì)霸主品牌2005年-市場(chǎng)衰退階段2005年-多元化時(shí)期2005年-后肖壽松時(shí)代2000- 2005年進(jìn)入多元化營(yíng)銷傳播時(shí)代如生產(chǎn)萬(wàn)寶路的企業(yè)菲里浦.莫里斯收購(gòu)了麥?zhǔn)峡Х?、Tang果珍、米勒啤酒、卡夫奇妙醬、服裝、賓館 國(guó)際品牌將跨過(guò)技術(shù)、品牌等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。第二局部 白沙品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃 白沙品牌的診斷規(guī)劃之1 白沙品牌持續(xù)成長(zhǎng)

6、的四大關(guān)鍵 卓越的品質(zhì)知名度的推廣顧客忠誠(chéng)度強(qiáng)勢(shì)而鮮明的品牌認(rèn)同白沙品牌的診斷規(guī)劃之2白沙品牌建設(shè)軌跡品牌名 打響白沙品牌知名度。 創(chuàng)立品牌依附著產(chǎn)品的階段。 品 牌 初步建立識(shí)別符號(hào) 一流品牌脫離產(chǎn)品的階段強(qiáng)勢(shì)品牌 持續(xù)一致的傳播 偉大品牌建立充滿個(gè)性的識(shí)別系統(tǒng)以品牌帶動(dòng)多元產(chǎn)品的階段重要提示 如果白沙品牌領(lǐng)先其他對(duì)手的原因是產(chǎn)品屬性，那么這個(gè)品牌在將來(lái)會(huì)被別的品牌所趕超。 白沙品牌的診斷規(guī)劃之3創(chuàng)白沙百年金字招牌的關(guān)鍵 賣產(chǎn)品，更賣情感與文化 獨(dú)特性 感召力 親和力 可延伸性可明顯發(fā)覺(jué)與識(shí)別的鮮明個(gè)性 極致的感召力：表達(dá) 溫馨、親切 時(shí)間可延續(xù)百年、千年 與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成明顯差異 對(duì)人類的終

7、極關(guān)心， 拉近心的距離 產(chǎn)品可橫跨多行業(yè) 震撼人的內(nèi)心深處恒定永續(xù)的品牌核心價(jià)值 創(chuàng)百年金字招牌的秘訣 品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體局部，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性。定位并全力維護(hù)和宣揚(yáng)品牌核心價(jià)值已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)，是創(chuàng)造百年金字招牌的秘訣?？煽诳蓸?lè)、雪碧的品牌個(gè)性承載著美國(guó)文化中“樂(lè)觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難的精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。盡管可口可樂(lè)、雪碧的廣告隔一段時(shí)間就換，甚至大相徑庭，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)有很大變化，但任何一個(gè)廣告都會(huì)表達(dá)出上述品牌個(gè)性，就象張惠妹主演的雪碧廣告中，以“我終于可以做一回自己了、“表達(dá)真的我、“我就是我，雪碧等極為煽情的廣告

8、語(yǔ)演繹著雪碧“張揚(yáng)自我、獨(dú)立掌握自己的命運(yùn)的品牌價(jià)值與內(nèi)涵?！白屛覀冏龅酶靡彩癸w利浦作為大型電子品牌的核心價(jià)值倍增。摩托羅拉在99年的驚世廣告大作“飛翔篇是樹(shù)立品牌核心價(jià)值的又一典范。摩托羅拉發(fā)現(xiàn)，其 、尋呼機(jī)對(duì)講機(jī)等產(chǎn)品十分成功，但消費(fèi)者提起摩托羅拉時(shí)總是想起尋呼機(jī)、 等具體產(chǎn)品，而不是整個(gè)品牌的概念。同時(shí)， 、尋呼機(jī)、對(duì)講機(jī)是不同產(chǎn)品，摩托羅拉對(duì)消費(fèi)者到底意味著什么？此時(shí)，摩托羅拉意識(shí)到有必要用一個(gè)主題即品牌核心價(jià)值把不同產(chǎn)品串起來(lái)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉旗下產(chǎn)品大多數(shù)是無(wú)線通訊，盡管各有不同，但在消費(fèi)者的心目中有一點(diǎn)是共同的，即帶給“消費(fèi)者隨時(shí)隨地的通訊方便和自由感、不受地域、時(shí)間的約

9、束。由此，摩托羅拉確定品牌廣告?zhèn)鬟_(dá)的主要信息是“摩托羅拉有如一雙羽翼，讓你自由飛翔，于是就有了萬(wàn)眾矚目的“飛翔篇的誕生。 重要提示 品牌的定位不是宣傳產(chǎn)品， 關(guān)鍵是開(kāi)掘出能兼容具體產(chǎn)品的理念！白沙品牌的診斷規(guī)劃之4定位出恢泓博大的主題和意境深遠(yuǎn)的品牌核心價(jià)值診斷結(jié)論目前白沙品牌的核心價(jià)值定位主要還是停留在抽煙的感覺(jué)上，如“讓人產(chǎn)生飄逸、超凡脫俗和無(wú)拘無(wú)束的遐想和享受，這固然十分貼切地表現(xiàn)了抽白沙煙的美妙感受，對(duì)煙本身的銷售有較大的促進(jìn)作用，但缺乏一種感召人的內(nèi)心深處的力度，這只是賣產(chǎn)品的定位，沒(méi)有到達(dá)賣精神與文化的境界，品牌內(nèi)涵缺乏包容性，對(duì)將來(lái)的多元化開(kāi)展也極為不利。由“鶴飛翔到“心的飛翔與

10、“典型動(dòng)作飛翔的手勢(shì)，同時(shí)贊助一些飛行活動(dòng)，這只是形式上的類比。不可否認(rèn)這已是一種升華，但升到半空，就嘎然而止，完全可以再升華到更高的高度。目前對(duì)“飛翔的理解只是一種形式，處于較淺層次，如“自我的世界、自我翱翔的空間與自我釋放的時(shí)刻由此而演繹出來(lái)的廣告片有“很飄逸、祥和、愉悅、清新自然、真誠(chéng)友好的意境且具有“湖湘文化的靈性，具有形象的審美性，但不具有精神的震撼力和感召力。 對(duì) 策 品牌核心價(jià)值定位： 跋涉的人 飛翔的心 跋涉的人：生生不息、孜孜不倦的追求 飛翔的心：一種渴望，一種對(duì)個(gè)人與整個(gè)人類美好未來(lái)的憧憬 飛翔更是一種渴望，一種對(duì)個(gè)人與整個(gè)人類美好未來(lái)的憧憬、一種孜孜不倦的追求。這是人類生

11、生不息、永續(xù)存在的支撐點(diǎn)。定位在對(duì)人類終極關(guān)心上的品牌核心價(jià)值，感召力和可延伸性都能到達(dá)顛峰。由此演繹成的廣告表現(xiàn)是：夜闌人靜的時(shí)分，科學(xué)家在實(shí)驗(yàn)室里埋頭研究后小憩，遙望星空，思緒萬(wàn)千，而人的心在飛翔、飛向理想的此岸；一位勤懇的農(nóng)民在辛勤地工作，前面還是一片荒土，身后已是綠野地，他起身拭了一下額頭的汗水，眼前仿佛出現(xiàn)了秋收的累累碩果，他的心在飛翔，飛向未來(lái)美好的生活。白沙品牌的診斷規(guī)劃之5 白沙品牌感動(dòng) 寓意為人類對(duì)美好生活的憧憬。一種理想化的境界。它不應(yīng)該狹隘的理解為自然界中的動(dòng)物，而應(yīng)理解為是人們心靈中的“飛翔的化身。 通過(guò)這個(gè)帶隱喻式圖象的符號(hào)去彰顯白沙的功能和傳達(dá)白沙品牌的“感悟。 有

12、了產(chǎn)品，有了市場(chǎng)，并不意味著有了強(qiáng)勢(shì)品牌。 必須讓消費(fèi)者知道：白沙不是為了賺錢。白沙也有自己的主張。 白沙的品牌認(rèn)同，不是要迎合消費(fèi)者的說(shuō)法，它還必須反映白沙品牌的精神、見(jiàn)識(shí)以及想要到達(dá)的理想。 白沙旨在建立一個(gè)與人類共鳴的品牌，一個(gè)感動(dòng)蒼生的品牌，所以創(chuàng)造白沙品牌的感動(dòng)，應(yīng)作為白沙的核心價(jià)值之一。白沙品牌的診斷規(guī)劃之6 “跋涉的人 飛翔的心形象片演繹 跋涉的人 飛翔的心系列之?老師篇?一座破舊的山區(qū)學(xué)校，一群山區(qū)孩子在一位年輕女老師的帶著下，正在照著黑板上老師寫的字整齊地念著“我要飛翔幾個(gè)字畫外音：她主動(dòng)放棄了城市的生活，來(lái)到了山區(qū)。當(dāng)“叮、叮、叮的下課鈴聲響起，孩子們跟著老師來(lái)到了教室外，

13、這時(shí)，天空中有一群白鶴在飛翔，老師做出了“飛翔的手勢(shì)，她的眼前出現(xiàn)了一所高等學(xué)府，孩子們都已長(zhǎng)大成才，頭戴博士帽，行走在校園里畫外音：總有一天，我要讓孩子們都成為國(guó)家的棟梁。 鶴舞白沙，我心飛翔跋涉的人 飛翔的心系列之?科學(xué)家篇? 夜晚的天空，星光燦爛，偶爾有一顆流星閃電般劃過(guò)天際。在一間燈光明亮的現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)室里，一位銀絲滿頭的科學(xué)家，表情嚴(yán)肅，正在認(rèn)真地做實(shí)驗(yàn)畫外音：他已經(jīng)四天四夜沒(méi)合眼了?？茖W(xué)家在實(shí)驗(yàn)室里埋頭研究后小憩，遙望星空，思緒萬(wàn)千，他對(duì)鏡頭說(shuō)：科學(xué)家最重要的是要有一顆飛翔的心。這時(shí)，科學(xué)家看見(jiàn)一群白鶴正在星空飛翔，他做出了“飛翔的手勢(shì)。 鶴舞白沙，我心飛翔跋涉的人 飛翔的心系列之?

14、沙漠篇? 在一望無(wú)際的沙漠上，風(fēng)沙彌漫，天地一片混沌，一位胡須滿面的旅行者，正在一步一步艱難地跋涉著畫外音：他的鞋子又被磨穿了底。他實(shí)在渴了，于是取下身上的水壺，仰頭喝下一口水，并擦去臉上的風(fēng)沙。這時(shí)，他看見(jiàn)天空中有一群白鶴正在飛翔。這時(shí)，旅行者做出了“飛翔的手勢(shì)，他的眼前出現(xiàn)了一片綠洲，溪水長(zhǎng)流、樹(shù)木成林畫外音：總有一天我要走遍整個(gè)世界。 鶴舞白沙，我心飛翔跋涉的人 飛翔的心系列之?山民篇? 在春寒料峭的荒山上，一位蒼桑老山民，正在認(rèn)真地種樹(shù)，從他臉上的汗水可以看出他已經(jīng)很累了，當(dāng)他又種下一棵樹(shù)苗，抬起頭，用系在手腕上的手巾擦去額頭上的汗珠，他看見(jiàn)一群白鶴正在天空中飛翔。這時(shí)，山民做出了“飛

15、翔的手勢(shì)，他的眼前出現(xiàn)一片茂密的森林，郁郁蔥蔥、春意盎然畫外音：總有一天，我要讓這荒山長(zhǎng)成一片森林。 鶴舞白沙，我心飛翔跋涉的人 飛翔的心系列之?下崗工人篇? 紅日東升，時(shí)針指向早上7：30，正是快要上班的時(shí)間，街道上人們正匆匆趕去上班。一位中年下崗工人，站在家門口，注視著上班的人群，眼神中充滿了期待畫外音：他已經(jīng)下崗三個(gè)月了。再就業(yè)培訓(xùn)中心，他在埋頭苦讀。走出再就業(yè)培訓(xùn)中心門口的時(shí)候，他抬起頭，看見(jiàn)了一群白鶴正在城市上空中飛翔。這時(shí)，下崗工人做出了“飛翔的手勢(shì)。畫外音：總有一天，我要重新上崗。 鶴舞白沙，我心飛翔白沙品牌的診斷規(guī)劃之7 品牌核心價(jià)值定位的泛人群化 + 產(chǎn)品概念個(gè)性化 品牌核心

16、價(jià)值的定位泛人群化 白沙品牌的過(guò)去的實(shí)際與未來(lái)開(kāi)展的思路是產(chǎn)品價(jià)格高中低兼具。因此，白沙整個(gè)品牌所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)群應(yīng)是十分廣泛的。這種策略的好處是不用開(kāi)展多品牌，有利于節(jié)約本錢，也符合國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌營(yíng)銷能力普遍不強(qiáng)的實(shí)際情況。由此白沙品牌核心價(jià)值必然是能被廣泛的人群所認(rèn)同的。白沙定位的品牌核心價(jià)值“跋涉的人、飛翔的心所寓意的“渴望與憧憬、對(duì)美好未來(lái)的期盼恰恰是任何人都有的，無(wú)論王侯將相、國(guó)家主席、大老板還是走卒販夫、市井百姓、下崗工人。產(chǎn)品概念的個(gè)性化 僅有廣泛性與共性是不夠的，這樣會(huì)蛻化為萬(wàn)金油，缺乏市場(chǎng)的突進(jìn)力，我們的策略是以產(chǎn)品差異化的概念針對(duì)不同的消費(fèi)群體，形成鮮明的個(gè)性去捆住消費(fèi)

17、群，具體如下：產(chǎn)品概念目標(biāo)消費(fèi)群白沙軟包、白盒普通群眾白沙精品、環(huán)保中高收入層白沙銀世界、金號(hào)角高收入層禮品煙女性、男性白沙鉆石年代、太陽(yáng)升、大唐盛世重要場(chǎng)合禮品煙、高收入層 概念個(gè)性演繹 銀世界的品牌概念個(gè)性： 強(qiáng)烈的銀色系寧?kù)o、安逸、時(shí)尚、個(gè)性、另類。 金號(hào)角品牌概念個(gè)性：金色包裝透出繁華、高貴，號(hào)角給人力量感，有震撼人心的聲音識(shí)別性。鉆石年代品牌概念個(gè)性：鉆石是珠寶中的頂級(jí)，鉆石年代給人“極盡奢華、尊貴的聯(lián)想。大唐盛世大唐盛世是中華民族歷史上最輝煌的時(shí)期，將白沙與大唐盛世這個(gè)杰出的概念天衣無(wú)縫地捆在了一起。給人無(wú)比輝煌的聯(lián)想。 白沙品牌的診斷規(guī)劃之8 香煙的三種消費(fèi)形態(tài)與品牌定位 人生的

18、三境界是物質(zhì)、精神、靈魂。香煙消費(fèi)的三種形態(tài)為： 實(shí) 用 主要為獲得產(chǎn)品的物質(zhì)效用與使用價(jià)值，即抽吸味不錯(cuò)、價(jià)格適中的煙，如：蓋白沙、嘴白沙。 享 受 十分優(yōu)質(zhì)的使用價(jià)值，舒適的消費(fèi)感受。如：精品白沙。 自我表現(xiàn) 通過(guò)抽某一品牌的煙來(lái)表達(dá)自己的人生主張、價(jià)值觀、生活態(tài)度。如：規(guī)劃中的白沙鉆石年代、大唐盛世。白沙品牌的診斷規(guī)劃之9 白沙將來(lái)的品牌認(rèn)同根本認(rèn)同產(chǎn)品類別：香煙、服裝、運(yùn)動(dòng)器材、賓館酒店、房地產(chǎn)等。顧客特性：泛人群白沙煙的目標(biāo)消費(fèi)群很廣，有中低檔每條40元以 下的，也有中高檔100元以上的。產(chǎn)品線：白沙品牌核心價(jià)值能包容的產(chǎn)品，利用高科技開(kāi)發(fā)出來(lái)的系列 產(chǎn)品并呈分眾金字塔。延伸認(rèn)同品牌

19、性格：樂(lè)觀、有生活情趣，對(duì)未來(lái)充滿憧憬并為此而腳踏實(shí)地的奮 斗、有夢(mèng)想、能吃苦、堅(jiān)韌不拔。關(guān)系根底：與白沙來(lái)往的人都有自己鮮明的價(jià)值主張。品牌視覺(jué)符號(hào)：鶴舞、手勢(shì)。核心理念：跋涉的人，飛翔的心。廣告口號(hào)：鶴舞白沙，我心飛翔。背書者：一切有對(duì)未來(lái)有憧憬與追求的人，科學(xué)家、農(nóng)民、下崗工人等。優(yōu)點(diǎn)訴求實(shí)用功能與利益方面：利用高科技設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的香煙及其他產(chǎn)品及雄 厚的財(cái)力給品牌注入的一種平安感與信賴 感。具體到香煙：純潔毫無(wú)雜氣、醇靜、煙 香飽滿、生津返甜品牌感方面： 白沙讓人感到積極向上的生活，并且有生命的 神圣感。具體到香煙：至醇境界、暢意翱翔。 具體到香煙：飄飄欲仙、靈魂出竅、感覺(jué)象 在飛。顧客

20、心理方面： 由泛人群的“品牌感動(dòng)傳播，使白沙消費(fèi)者 有自我表現(xiàn)感和自我實(shí)現(xiàn)感。 信 用 白沙的指導(dǎo)思想與原那么是3A、HOT，且說(shuō)到做到。白沙品牌的診斷規(guī)劃之10 品牌保護(hù)問(wèn)題 診斷結(jié)論無(wú)論白沙，金沙，都被其它廠家用作生產(chǎn)別的產(chǎn)品，如啤酒。這對(duì)白沙煙的危害性是顯而易見(jiàn)的，比方，白沙煙的核心價(jià)值觀是“我心飛翔、“渴望、憧憬，可能白沙酒的定位就與此相差十萬(wàn)八千里，煙廠與酒廠對(duì)同一品牌名所傳遞的信息是迥然不同的。如此這般，如何能在消費(fèi)者心目中形成恒定的主題，如何能創(chuàng)造百年金字招牌。對(duì) 策已被別人搶注的類別，最好贖回，未被搶注的每一類別，應(yīng)抓緊注冊(cè)完，一方面防止別的公司的白沙產(chǎn)品的信息對(duì)長(zhǎng)煙產(chǎn)品廣告定

21、位的干擾，另一方面為將來(lái)的多元化擴(kuò)張及品牌延伸作鋪墊。這個(gè)投資是“付出一斤豆芽，收獲一斤鉆石。白沙品牌的診斷規(guī)劃之11 品牌視覺(jué)傳播元素不夠單純與簡(jiǎn)化 診斷與對(duì)策 視覺(jué)傳播元素越單純?cè)胶?jiǎn)化越好，就象一把劍磨得越尖越鋒利，但也不能顯得太單調(diào)。 構(gòu)成白沙品牌視覺(jué)元素的是鶴、手勢(shì)、白沙古井、龍紋。如果把這些元素可全部放進(jìn)廣告進(jìn)行傳播，就顯得十分繁瑣，故應(yīng)以“鶴與“手勢(shì)為白沙品牌的主體視覺(jué)元素，古井、龍紋不在傳播中出現(xiàn)。手勢(shì)每個(gè)人都渴望成為一只“飛翔的鳥(niǎo)，在太陽(yáng)和白云之間穿行。這個(gè)手勢(shì)形象的表達(dá)了人類的“飛翔之夢(mèng)。它可以在任何時(shí)間，任何地方借此略帶童趣的手勢(shì)，表達(dá)人類對(duì)美好生活的向往。 包裝上可繼續(xù)保

22、存古井與龍紋，使之更為生動(dòng)和“中國(guó)化，這無(wú)論對(duì)“白沙的國(guó)內(nèi)、國(guó)際推廣都有益處。傳統(tǒng)能讓人聯(lián)想到“白沙是得經(jīng)過(guò)漫漫歷史長(zhǎng)河積淀下來(lái)的好東西及給“這一地區(qū)未工業(yè)化，山清水秀，這里的水土養(yǎng)育出來(lái)的煙草真棒。特別提示：在核心價(jià)值定位以后，不僅要始終如一地堅(jiān)持，更要配以精妙的視覺(jué)化語(yǔ)言，要產(chǎn)生視覺(jué)沖擊力。郭達(dá)、黃宏的小品絕不亞于陳佩斯，農(nóng)民特別是許多文化不高與年長(zhǎng)者只知天下有陳佩斯，不知有郭達(dá)和黃宏，因?yàn)殛惻逅沟墓忸^最具有視覺(jué)沖擊力，讓人過(guò)目不忘。我們相信，鶴及典型化的動(dòng)作“手勢(shì)是非常簡(jiǎn)潔、單純、靈性的并具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，而龍紋只能傳達(dá)出一種意象，視覺(jué)上不具有可識(shí)別性。 白沙品牌的診斷規(guī)劃之12 兄

23、弟品牌之間的差異性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 診斷結(jié)論 香煙一種產(chǎn)品開(kāi)展出多個(gè)品牌，其根本出發(fā)點(diǎn)是賦予每個(gè)品牌不同的個(gè)性和利益點(diǎn)，能吸引不同的消費(fèi)者。如今，生活多姿多彩，消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，由群眾消費(fèi)時(shí)代進(jìn)入分眾時(shí)代。企業(yè)假設(shè)能在深入、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的根底上，開(kāi)展出多個(gè)品牌，每個(gè)品牌都針對(duì)某一細(xì)分群體分眾進(jìn)行產(chǎn)品籌劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，品牌的品味、文化、品牌人格化象征也針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群專門定位，那么各品牌的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對(duì)的那局部消費(fèi)者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠(chéng)，比面向群眾消費(fèi)群泛泛而談沒(méi)有特色的品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力。 長(zhǎng)煙廠的四個(gè)品牌

24、在差異性營(yíng)造方面存在嚴(yán)重缺乏，未能表達(dá)出上述要求： 1、“湘煙，“長(zhǎng)沙所散發(fā)出的信息雷同，都以懷舊、老牌子、傳統(tǒng)文化為特色，無(wú)論色彩、構(gòu)圖元素 都十分接近，目標(biāo)消費(fèi)群重疊，這就失去了多個(gè)品牌的意義。2、“白沙、“金沙的海報(bào)畫面元素傳遞出同一的感覺(jué)，都是“清爽、醇和。這是非常忌諱的，兄弟 品牌之間沒(méi)有在消費(fèi)者內(nèi)心中形成差異化，就等于白搭?！鞍咨尘褪恰鞍咨?，“金沙就是“金沙 嘛！ 對(duì) 策 重新規(guī)劃各品牌的個(gè)性，形成顯著差異。 2、 各品牌之間實(shí)施嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)隔并協(xié)同對(duì)外，兄弟之間不打架。引入金沙、長(zhǎng)沙、白沙、湘煙等多品牌的終極目的是用不同的品牌去占有不同的細(xì)分市場(chǎng)， 聯(lián)手對(duì)外奪取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額。

25、如果各品牌之間沒(méi)有明顯的差異，就等于自己打自己，毫無(wú)意義。 3、在營(yíng)銷和廣告策略上應(yīng)充分表達(dá)各品牌之間的差異。 “歐米茄、“雷達(dá)是同一個(gè)公司的產(chǎn)品?！皻W米茄精心挑選名人作為形象大使，而“雷達(dá)表的廣告，從不用什么明星，廣告訴求主要集中在高科技制表工藝和材料上。兩者在設(shè)計(jì)和價(jià)位上也有較大區(qū)別，“雷達(dá)以方表為主，“歐米茄以圓表為主；“歐米茄的價(jià)格總體上高于“雷達(dá)。P&g的“飄柔與“潘婷電視廣告也充分表現(xiàn)了品牌之間的區(qū)別?！帮h柔模特的頭發(fā)拍得飄逸柔和、絲絲順滑，其中梳子一放到頭發(fā)上就掉下來(lái)的鏡頭特別傳神地表現(xiàn)出這一點(diǎn)；而“潘婷頭發(fā)主要突出烏黑亮澤，模特在發(fā)油上下了很大一番工夫。長(zhǎng)煙廠的四個(gè)品牌，無(wú)論廣

26、告語(yǔ)、圖案、包裝色彩都要有明顯差異！白沙品牌的診斷規(guī)劃之13品牌=某類產(chǎn)品后果=作繭自縛診斷結(jié)論品牌最忌諱與某一特定產(chǎn)品緊密相連，這會(huì)使品牌延伸遇到極大阻力。由于煙草總體上呈現(xiàn)過(guò)剩，并走向下坡路的趨勢(shì)。適度的多元化是一種必然。萬(wàn)寶路的生產(chǎn)商菲利浦莫里斯生產(chǎn)服裝并收購(gòu)麥?zhǔn)峡Х?、TANG果珍、米勒啤酒、卡夫食品。并向服裝、酒店業(yè)拓展。對(duì)策規(guī)劃1、白沙走向適度多元化是大勢(shì)所趨，未雨綢繆，預(yù)留品牌延伸的管線是重要的。否那么要挖溝破墻，本錢何其高。2 、預(yù)留品牌延伸管線的策略定位具有可延伸的品牌核心價(jià)值與概念，品牌與產(chǎn)品不過(guò)分緊密地聯(lián)系在一起。就象萬(wàn)寶路一樣，不僅與香煙聯(lián)系在一起，但同時(shí)也與勇敢、進(jìn)取、

27、不畏困難的美國(guó)西部牛仔精神聯(lián)系在一起。只要品牌的核心價(jià)值是定位在心理、情感、文化層面，品牌就能橫跨延伸到物理屬性大相徑庭的產(chǎn)品上。登喜路Dunhill、都彭(S.T.Dupont)、華倫天奴(Valentino)等消費(fèi)品品牌麾下的產(chǎn)品一般都有西裝、襯衫、領(lǐng)帶、T恤、皮鞋、皮包、皮帶等，有的甚至還有眼鏡、手表、打火機(jī)、鋼筆、香煙等跨度很大、關(guān)聯(lián)度很低的產(chǎn)品，但也能共用一個(gè)品牌。因?yàn)檫@些產(chǎn)品雖然物理屬性、原始用途相差甚遠(yuǎn)，但都能提供一個(gè)共同的效用，即身份的象征、達(dá)官貴人的標(biāo)志，能讓人獲得高度的“自尊和滿足感。購(gòu)置都彭打火機(jī)者所追求的不是點(diǎn)火的效用，而是感受頂級(jí)品牌帶來(lái)的無(wú)尚榮耀，買都彭皮包、領(lǐng)帶也

28、是為了這份“感覺(jué)。此類品牌的核心價(jià)值是文化與象征意義，故能包容物理屬性、產(chǎn)品類別相差甚遠(yuǎn)的產(chǎn)品，只要這些產(chǎn)品能成為品牌文化的載體。 從精神與人文層面為白沙提煉出一個(gè)主題恢泓博大和意境深遠(yuǎn)的品牌核心價(jià)值，就能包容許多物理屬性相差很大的產(chǎn)品，到時(shí)白沙品牌就能順理成章地延伸到服裝、眼鏡、運(yùn)動(dòng)器材、飲料。所以我們把飛翔提升為一種憧憬，一種對(duì)個(gè)人與整個(gè)人類美好未來(lái)的期盼、一種孜孜不倦的追求。這是人類生生不息、永續(xù)存在的支撐點(diǎn)。這一理念還有很適應(yīng)很廣泛的群體，無(wú)論科學(xué)家、農(nóng)民、下崗工人，只要有心的飛翔，美好的生活就在眼前。白沙品牌的診斷規(guī)劃之14白沙的品牌延伸協(xié)同品牌 在不同的產(chǎn)品范圍內(nèi)進(jìn)行品牌延伸在既有

29、的產(chǎn)品范圍內(nèi)擴(kuò)充生產(chǎn)線在既有的產(chǎn)品范圍內(nèi)擴(kuò)充生產(chǎn)線 向上延伸烤煙型向下延伸烤煙型以廣告來(lái)延伸創(chuàng)造系列品牌混合型多元化延伸在同一的品牌核心價(jià)值能包容的前提下延伸白沙服裝、飲料、運(yùn)動(dòng)器材、運(yùn)動(dòng)鞋類等蓋白沙嘴白沙精品白沙白沙銀世界白沙金號(hào)角白沙鉆石年代白沙大唐盛世備選方案金沙銀沙長(zhǎng)沙白沙品牌的診斷規(guī)劃之15 讓高科技真正提升品牌價(jià)值 站在巨人的肩膀上騰飛診斷結(jié)論 按理，長(zhǎng)煙廠尖端的卷煙技術(shù)，革命性的低側(cè)流環(huán)保煙應(yīng)該大大提升白沙、金沙的品牌價(jià)值感與美譽(yù)度，而且環(huán)保煙本身也應(yīng)占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。但三大障礙導(dǎo)致了高科技對(duì)促進(jìn)銷售與品牌提升不理想： 1、煙的消費(fèi)特點(diǎn) 吸味、價(jià)格與品牌文化是消費(fèi)者選擇香煙的主

30、要標(biāo)準(zhǔn)。盡管科技是決定吸味的主要因素之一，但消費(fèi)者不是香煙專家，一般都不明白這一點(diǎn)，很少有人會(huì)把香煙與科技聯(lián)系在一起。這與電器品牌只要讓人相信你的技術(shù)很先進(jìn)就有人購(gòu)置有很大區(qū)別。 2、受廣告法限制 長(zhǎng)煙的高科技無(wú)法用三言兩語(yǔ)講完、講透，要用較大篇幅的理性訴求廣告、軟性宣傳來(lái)傳播，信息量非常大，一般要用電視、報(bào)紙媒介來(lái)傳播。但廣告法又不允許香煙發(fā)布報(bào)紙、電視等廣告，頂多用路牌、燈箱、招貼等提示性媒體。 3、低側(cè)流的原理、利益，很難用一句簡(jiǎn)潔而又十分到位的廣告語(yǔ)來(lái)進(jìn)行表達(dá)。對(duì) 策 進(jìn)行媒體創(chuàng)新，饒過(guò)廣告法的障礙 籌劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品說(shuō)明卡放進(jìn)煙盒內(nèi)！產(chǎn)品說(shuō)明卡比擬詳盡地介紹長(zhǎng)煙廠的技術(shù)實(shí)力、技術(shù)對(duì)香煙質(zhì)量

31、的影響、低側(cè)流的概念、對(duì)消費(fèi)者的好處。同時(shí)，可提醒消費(fèi)者在吸煙時(shí)隨時(shí)對(duì)照產(chǎn)品說(shuō)明卡查看白沙低側(cè)流煙是否真的具有產(chǎn)品說(shuō)明卡中所列出的特點(diǎn)與好處，如：低側(cè)流、煙灰不易落等。如此，消費(fèi)者可直觀地了解環(huán)保煙低側(cè)流技術(shù)。 附：產(chǎn)品說(shuō)明卡文案 愛(ài)心低側(cè)流側(cè)流煙氣降低60 跟被動(dòng)吸煙說(shuō)BYEBYE 獻(xiàn)給有責(zé)任心和愛(ài)心的人 敬 告 沒(méi)有責(zé)任心和愛(ài)心的自私鬼，請(qǐng)不要往下看。消“氣之道懂得為別人考慮的人，才能贏得別人的尊重，才是一位優(yōu)雅、有品味的人?，F(xiàn)在，我們?yōu)槟业搅艘粋€(gè)消“氣的好主意。我們?cè)趪?guó)內(nèi)首次運(yùn)用低側(cè)流技術(shù)成功生產(chǎn)出第一支環(huán)保型卷煙，將側(cè)流煙氣降低60以上，您的家人、同事、朋友再也不必受煙熏之苦了。同時(shí)

32、，它能有效地保持周圍環(huán)境衛(wèi)生，即使您抽完整支煙，煙灰照樣“堅(jiān)守崗位而不掉落，不信？您試試看。 忍“氣吞聲您是否經(jīng)常碰到這樣的情況：在辦公室、開(kāi)會(huì)時(shí)、坐車時(shí)、和父母愛(ài)人小孩在一起時(shí)您的煙癮來(lái)了，卻不得不忍住。有時(shí)您實(shí)在忍不住了，卻使不吸煙的人不得不忍受煙霧繚繞之苦，忍“氣吞聲。在這種“氣氛下，您就怪不得別人“氣憤了。您絕對(duì)不是一個(gè)將自己的快樂(lè)建立在別人痛苦之上的人，其實(shí)您也想只是您別無(wú)選擇。白沙品牌的診斷規(guī)劃之16 關(guān)系營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 最新形成的三維營(yíng)銷理論由美國(guó)McKinsey的營(yíng)銷專家提出認(rèn)為：營(yíng)銷人員應(yīng)該向消費(fèi)者提供3個(gè)方面3 dimensions的利益。特色鮮明的功能利益：也就是說(shuō)與競(jìng)爭(zhēng)

33、產(chǎn)品有明顯區(qū)別的產(chǎn)品功能特色。消費(fèi)過(guò)程中的利益：努力使消費(fèi)買賣過(guò)程更方便、輕松、愉悅、快捷、廉價(jià)。關(guān)系利益：揭示消費(fèi)者的行為，明確其消費(fèi)愿望，并讓消費(fèi)者為此得到肯定和獎(jiǎng)賞，如現(xiàn)在各著名化裝品品牌中盛行的“俱樂(lè)部就是持續(xù)關(guān)系利益的維持。 當(dāng)前，營(yíng)銷人員普遍重視第一點(diǎn)“產(chǎn)品功能利益，逐步重視第二點(diǎn)“過(guò)程利益效勞，在第三點(diǎn)“關(guān)系利益上普遍做得不夠。 關(guān)系營(yíng)銷正在被越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)認(rèn)識(shí)并利用，如麥當(dāng)勞、家樂(lè)士、寶潔、聯(lián)合利華。典型的案例是寶潔在中國(guó)成立的玉蘭油俱樂(lè)部成員已經(jīng)超過(guò)了25萬(wàn)人。 建立關(guān)系營(yíng)銷的具體措施可以包括：建立白沙會(huì)員俱樂(lè)部；在特定時(shí)間段內(nèi)，在香煙包裝中附帶卡片，收集忠實(shí)消費(fèi)者的信息

34、，開(kāi)展白沙俱樂(lè)部成員；通過(guò)internet網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展白沙俱樂(lè)部新一代成員；通過(guò)公關(guān)手段，爭(zhēng)取成為國(guó)內(nèi)首家實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的煙草企業(yè)；不僅搶占又一個(gè)中國(guó)首創(chuàng)，而且能擴(kuò)大白沙煙的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)品牌形象、企業(yè)形象的提升都能起到重大作用；尤其要注意開(kāi)展那些經(jīng)常在外地長(zhǎng)時(shí)間居住的湖南人，他們很容易就可以成為白沙煙的忠實(shí)消費(fèi)者。應(yīng)該立即把他們開(kāi)展成白沙俱樂(lè)部的成員，利用他們的流動(dòng)把白沙煙帶到全國(guó)各地，有效擴(kuò)大白沙煙的知名度。對(duì)于這些居住外地的湘籍人士，一方面可以通過(guò)直郵以朋友名義或者通過(guò)政府管理部門批準(zhǔn)同意把香煙送到消費(fèi)者手上，一方面可以在重要地區(qū)成立專門機(jī)構(gòu)通過(guò)政府管理部門批準(zhǔn)同意提供效勞。通過(guò)完善的數(shù)據(jù)庫(kù)

35、管理，建立起完整的信息收集和反應(yīng)機(jī)制，使市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷測(cè)試變得更為迅速、有效。卡片內(nèi)容，即數(shù)據(jù)庫(kù)主要內(nèi)容姓名 身份證號(hào) 職業(yè) 吸煙起始年份 現(xiàn)在平均每天吸煙 支教育程度 個(gè)人年均收入人民幣 元最常抽的香煙品牌是 最推崇的香煙品牌是 是否同時(shí)是其它俱樂(lè)部成員不是是請(qǐng)注明 通訊地址 郵政編碼 愿意獲得白沙俱樂(lè)部的哪些信息和效勞：白沙報(bào)新產(chǎn)品信息產(chǎn)品直郵測(cè)試產(chǎn)品廣告禮品其它請(qǐng)注明 卡片請(qǐng)寄到：湖南省長(zhǎng)沙市勞動(dòng)路346號(hào)長(zhǎng)沙卷煙廠市場(chǎng)部410014即可成為白沙俱樂(lè)部成員。白沙品牌的診斷規(guī)劃之17 低側(cè)流煙訴求主題定位向被動(dòng)吸煙“bye bye 診斷結(jié)論與對(duì)策低側(cè)流只是手段與形式，“大大降低了被動(dòng)吸煙才

36、是消費(fèi)者真正關(guān)注的利益，讓“低側(cè)流成為幕后英雄。消費(fèi)者吃了一個(gè)好蛋并不想要知道下這個(gè)蛋的雞長(zhǎng)得漂亮否、溫柔嗎？消費(fèi)者知道潘婷營(yíng)養(yǎng)洗發(fā)水里面的維他命原B5能使頭發(fā)烏黑亮澤就買潘婷了，并沒(méi)有想了解維他命原B5究竟是咋回事！因此，只要告訴消費(fèi)者“白沙是低側(cè)流煙能降低被動(dòng)吸煙即可，展開(kāi)解釋低側(cè)流的原理似無(wú)必要。況且，要解釋開(kāi)，即使投入很大，消費(fèi)者仍會(huì)丈二和尚摸不著頭腦。關(guān)于低側(cè)流，不妨包裝內(nèi)的產(chǎn)品說(shuō)明卡上用圖示略作介紹，不必大量投入廣告進(jìn)行定位，事實(shí)上，理性廣告訴求就是要大張旗鼓開(kāi)門見(jiàn)山地告知消費(fèi)者我的產(chǎn)品能比競(jìng)爭(zhēng)品牌帶來(lái)更多的更好的利益。低側(cè)流帶給消費(fèi)者最大的好處就是“ 大大降低了被動(dòng)吸煙，“被動(dòng)吸

37、煙降低60%， 即“向被動(dòng)吸煙bye bye。2、“環(huán)?？杀４嬖诎b上，但不作為宣傳的主題。 打環(huán)保牌有個(gè)悖論，因?yàn)樵侪h(huán)保的香煙也是不環(huán)保的。長(zhǎng)煙廠率先打環(huán)保牌，還引起局部媒介與環(huán)保專家的非議，如，有位環(huán)保專家說(shuō)：“眾說(shuō)周知，吸煙是損害環(huán)境的，政府已對(duì)香煙的生產(chǎn)與消費(fèi)作出了種種限制，怎么能夠把香煙與環(huán)保劃上等號(hào)。再加上“環(huán)保還是有些大而空，未傳達(dá)出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的利益。建議在包裝上保存“環(huán)保，但不作為廣告宣傳主題。 3、定位于制高點(diǎn)：愛(ài)心低側(cè)流煙屬于優(yōu)雅、高品位的現(xiàn)代人 “自己享受但不阻礙別人，“享受留給自己，不忘他人健康。這是一個(gè)文明人的根本準(zhǔn)那么！當(dāng)我們不停地告訴大家“懂得為別人考慮的人，才

38、能贏得別人的尊重，才是一位優(yōu)雅、有品位的人，當(dāng)這種觀念廣為認(rèn)同時(shí)，白沙愛(ài)心低側(cè)流煙便會(huì)顯示出強(qiáng)勁的生命力。在一些高尚場(chǎng)所，可能不抽愛(ài)心低側(cè)流煙的人可能會(huì)有很大的壓力別人是否會(huì)把我當(dāng)成一個(gè)野蠻低俗的人。4、“愛(ài)心低側(cè)流要迅速申請(qǐng)保護(hù)，并設(shè)計(jì)專門圖形。白沙品牌的診斷規(guī)劃之18 企業(yè)品牌、主帥品牌與第二梯隊(duì)品牌的關(guān)系界定 診斷結(jié)論主帥品牌白沙與一般品牌是通過(guò)長(zhǎng)煙而間接發(fā)生關(guān)系的金沙白沙長(zhǎng)沙卷煙廠長(zhǎng)沙湘煙 由此，多了一層傳播的障礙，白白增加了傳播本錢。尤其是在長(zhǎng)煙廠，白沙煙還未被廣為認(rèn)知的區(qū)域市場(chǎng)。 對(duì) 策長(zhǎng)沙卷煙廠的命名源自方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代，就象上棉三廠，尚無(wú)十廠，這應(yīng)該尊重，不應(yīng)該一刀切斷。采取過(guò)渡策

39、略，成立“白沙集團(tuán)，在三年內(nèi)所有的品牌卷煙的包裝上都聯(lián)合出現(xiàn)“白沙集團(tuán)與“長(zhǎng)沙卷煙廠。三年后去掉長(zhǎng)沙卷煙廠，包裝上只出現(xiàn)“白沙集團(tuán)。見(jiàn)過(guò)“萬(wàn)寶路“555告訴我們“xxx廠生產(chǎn)嗎？ 如此，品牌“白沙會(huì)得以突出，在推廣金沙“、“長(zhǎng)沙的時(shí)候也同時(shí)在提升“白沙，節(jié)約大量傳播本錢。就象雀巢一樣，雀巢單獨(dú)運(yùn)用于咖啡、奶粉，同時(shí)還作為企業(yè)總品牌、主帥品牌用到美極醬油、美祿高能飲料、奇巧巧克力、寶路薄荷糖上，這些產(chǎn)品的包裝與廣告上都會(huì)有那個(gè)溫馨的“鳥(niǎo)巢“的圖案如影相隨。五糧液也是這樣，旗下有五糧神、五糧春、五糧醇、京酒、尖莊、川酒王、五湖液、瀏陽(yáng)河、圣酒等二十多個(gè)品牌的包裝與廣告上標(biāo)上了五糧液這一總品牌，這些

40、品牌既與五糧液區(qū)別開(kāi)來(lái)，又沾染了五糧液的“仙氣與蔭蔽，降低了新品牌推廣的本錢。白沙品牌的診斷規(guī)劃之19 白沙四姐妹 診斷與對(duì)策長(zhǎng)煙廠未來(lái)理想的品牌格局是： 主帥品牌：白沙 第二梯隊(duì)品牌：金沙 銀沙暫定名 長(zhǎng)沙 重點(diǎn)培育主帥品牌，同時(shí)盡量利用主帥品牌的品牌力牽引“金沙、銀沙、長(zhǎng)沙“等第二梯隊(duì)品牌的成長(zhǎng)與銷售，提高品牌資源的利用率。各品牌的差異化識(shí)別 白沙四姐妹主要應(yīng)通過(guò)包裝顏色與構(gòu)圖來(lái)加以區(qū)別，形成色彩斑瀾、風(fēng)情各異的四姐妹顏色識(shí)別系統(tǒng)。而且四姐妹同時(shí)在零售終端陳列與展開(kāi)促銷時(shí)陣容壯觀，很有氣勢(shì)。 白沙 以銀色為主 金沙以金色為主 銀沙以黑色為主 長(zhǎng)沙以紅色為主湘煙那么是不納入白沙四姐妹體系進(jìn)行

41、宣傳，保持其濃郁的湖湘?zhèn)鹘y(tǒng)味、歷史感、懷舊情結(jié)。白沙下面又通過(guò)個(gè)性化的產(chǎn)品概念針對(duì)不同消費(fèi)群：產(chǎn)品概念目標(biāo)消費(fèi)群白沙軟包、白盒普通群眾白沙精品、環(huán)保中高收入層白沙銀世界、金號(hào)角高收入層禮品煙女性、男性白沙鉆石年代、大唐盛世重要場(chǎng)合禮品煙、高收入層白沙品牌的診斷規(guī)劃之20 各產(chǎn)品概念的廣告片演繹 ?銀世界篇? 雪地，天空云霧浮動(dòng)，一位婀娜多姿的銀裝女子，伴隨著充滿活力的鼓點(diǎn)聲，忘情的跳起了現(xiàn)代舞。這時(shí)，月亮從云霧中沖出，天地剎那間銀光四射，令人為之眩目。一群身著銀裝的女子從四面八方聚攏，同時(shí)跳起了現(xiàn)代舞，這時(shí)天空中飛過(guò)一群白鶴，跳舞的女子做出“飛翔的手勢(shì)鶴舞白沙，我心飛翔。?金號(hào)角篇? 挺拔的群

42、山，云霧繚繞，山頂上，一位身著金裝的男子，對(duì)著天空吹響了金色號(hào)角。這時(shí)，太陽(yáng)突破云霧，躍出山林，照射出萬(wàn)丈金光，令人為之眩目。聽(tīng)到號(hào)角聲，一群身著金裝的男子，從四面八方聚攏，同時(shí)對(duì)天空吹響了號(hào)角。一群白鶴從天空飛過(guò)，吹號(hào)的男子做出了“飛翔的手勢(shì)鶴舞白沙，我心飛翔。?鉆石年代篇? 國(guó)際大都市，摩天大樓的頂層，極盡豪華。一架直升飛機(jī)從遠(yuǎn)處飛來(lái)，盤旋著?？吭陧攲?，從飛機(jī)上走下來(lái)一位裝扮高貴的男子，舉手投足間，風(fēng)流倜儻。細(xì)細(xì)品味，并欣賞著美麗夜景。一位氣質(zhì)高雅的女子，端著酒杯，眼神流露著愛(ài)慕，向男子遙遙舉杯。男子微笑致意，徐徐一飲而盡。這時(shí)，一群白鶴從夜空中飛過(guò)，男子做出了“飛翔的手勢(shì)鶴舞白沙，我心飛

43、翔。白沙品牌的診斷規(guī)劃之21 氣勢(shì)礴磅、源源不絕的新聞軟性宣傳 群眾傳媒新聞炒作要大張旗鼓、高密度、高頻率，炒出聲勢(shì)、炒出威風(fēng)。給人平地起驚雷般的震憾，長(zhǎng)煙廠為地方經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、增加國(guó)家財(cái)政收入作出了重大奉獻(xiàn)，贊助了很多有重大影響的公益活動(dòng)、城市根底設(shè)施建設(shè)，但圍繞這些事件展開(kāi)的新聞炒作力度不夠。群眾傳媒新聞炒作的效果是不言而喻，此處不再贅述。在炒作中一定要注意二點(diǎn)：1、短期內(nèi)有很高的密度，炒出威風(fēng) 要炒就要有周密部署，數(shù)十家媒體齊上陣，讓社會(huì)公眾處于白沙產(chǎn)品的信息包圍之中，無(wú)處藏匿。五、六家媒體、幾十篇文章只能打水漂，過(guò)一會(huì)就杳無(wú)影蹤了。一定要高密度發(fā)表新聞文章，才能炒出威風(fēng)。2、新聞炒作要抓住

44、新聞眼 新聞炒作假設(shè)流于一般，那么收效甚微，因?yàn)閹缀跞魏纹髽I(yè)都意識(shí)到要進(jìn)行炒作，而且都在嘗試之中。所以，翻開(kāi)報(bào)紙， 為企業(yè)吹捧、為企業(yè)家臉上貼金的文章多如牛毛。我們的炒作如何從一般的新聞炒作中脫穎而出，關(guān)鍵要有新聞眼，使新聞內(nèi)容能逮住讀者的視線，讓受眾由無(wú)意注意進(jìn)入有意注意狀態(tài)，新聞的閱讀率和識(shí)記率就會(huì)倍增。如本次籌劃中有十分創(chuàng)新之處的如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、高層次文化營(yíng)銷，是中國(guó)煙草營(yíng)銷史上一次里程碑式的飛躍，只要不屬于保密范圍之內(nèi)也可以進(jìn)行炒作。白沙品牌的診斷規(guī)劃之22 先下手為強(qiáng)的USP戰(zhàn)略榮耀獨(dú)歸白沙一家 其實(shí)，白沙的最尖端的技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)馬上跟上來(lái)，如已有另外兩家煙廠掌握了低側(cè)流技術(shù)。 這就需

45、要在宣傳上先下手為強(qiáng)，提早把“愛(ài)心低側(cè)流及圖形、“責(zé)任、真誠(chéng)、有品味、“純潔、醇和、柔綿、生津返甜等個(gè)性優(yōu)勢(shì)向消費(fèi)者宣傳，先入為主地在消費(fèi)者大腦中建立起印象。盡管任何將酒瓶都經(jīng)過(guò)高溫消毒，而舒立滋啤酒率先宣傳“每一個(gè)瓶子都經(jīng)過(guò)高溫消毒，取得很好的銷售業(yè)績(jī)，別的啤酒也要這樣宣傳就不可能再取得同樣的市場(chǎng)效果。因?yàn)檫@一概念已被舒立滋領(lǐng)先占有了。感謝長(zhǎng)沙卷煙廠給我們一次締造偉大傳奇品牌的時(shí)機(jī)END 羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇

46、薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅

47、蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆

48、蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆

49、蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄

50、螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅

51、莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅

52、蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃

53、蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄

54、蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅

55、蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃

56、薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃

57、薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄

58、蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂

59、蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂

60、蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蝕螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肅芄蒀螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆襖肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃