服裝開店實戰(zhàn)之促銷技巧

1、 -COLLECTED BY千葉帆服裝資料分享社區(qū)所有內(nèi)容版權(quán)歸原創(chuàng)作者或公司價格促銷，哪種是正確的定價方法 新品促銷后，做什么？ 促銷方案的完美七步策略 教你幾種科學(xué)靈活的促銷方式 如何做好滯銷品的促銷活動？ 品牌鞋專賣店促銷方案 優(yōu)秀促銷員要具備的關(guān)鍵素質(zhì) 合理的服裝店促銷策略出奇制勝 如何做好推銷員之促銷技巧 服裝連鎖門店四種促銷方法介紹 促銷正流行談女性內(nèi)衣的促銷 關(guān)于LV品牌的促銷假設(shè) 不降價的促銷利器讓渡營銷 怎樣增加賣場的活動氣氛策劃方案 童裝加盟店 促銷方案方法技巧搶先看 鞋服市場四招制勝促銷 促銷活動計劃細(xì)節(jié) “臨門一腳”如何踢？談促銷員 促銷，適可而止 如何開展服裝加盟的贈

2、品促銷 10鐵律，讓促銷拔劍揚眉 門店促銷，不要只會拍腦袋! 促銷四法，使促銷能真正“促銷” 服飾促銷：方式很重要 零售促銷：離消費者有多遠(yuǎn)？ 如何提高促銷活動的執(zhí)行力 “打折疲勞”之后商家能做什么？ 促銷，如何讓效果不打折？ 終端：細(xì)節(jié)決定銷量 淺談內(nèi)衣終端商的促銷操作 終端促銷，如何有效 節(jié)假日促銷策劃要點 怎樣搞小區(qū)促銷活動 重點時節(jié)促銷爆破攻略 區(qū)域促銷方案的制定與實施 服裝促銷新招要顧客當(dāng)“活廣告” 給服裝加盟促銷做乘法 奇招未必效果好，促銷還需講方法 如何做好一個成功的抽獎促銷活動？ 怎樣做一名優(yōu)秀的促銷員 促銷品，能成為營銷的主攻手嗎？ 服裝專賣店營銷：減價促銷全攻略 鞋服專賣店

3、促銷方案 開展促銷活動的注意事項 服裝專賣店 店鋪如何進行“促銷” 如何抓住春節(jié)銷售時機？ 旺季促銷如何到位 特制香氣“牽牢”顧客鼻子 女裝企業(yè)如何做好節(jié)日促銷？ 解服裝加盟促銷方案與技巧 另辟蹊徑出奇制勝 鉆飾節(jié)日促銷三招制勝 贈品促銷的三大紀(jì)律 新春高潮營銷進行中 服裝小店成功促銷講究貨真價實 如何事半功倍操作節(jié)日促銷？ 服裝終端市場促銷全攻略 服裝營銷內(nèi)衣終端如何做促銷？ 如何利用價格彈性進行商品促銷？ 讓促銷為品牌加分！ 以人為本的服裝促銷法 如何制訂節(jié)日促銷方案：節(jié)日前10天造勢步步為盈？ 服裝促銷:服裝促銷方案與服裝促銷活動安排 不懂得顧客的“消費鏈”就別想做商業(yè) 服裝專賣店價格分

4、析及策略實施 服裝營銷“折”當(dāng)先 技巧：促成一張意料之外的訂單 服裝市場營銷要素 透析價格戰(zhàn)中“91”現(xiàn)象 診斷促銷 促銷的六大病癥 低檔服裝小店成交客戶的例子 “掛羊頭，賣狗肉”的營銷思想 經(jīng)營服裝專賣店的價格策略 國內(nèi)服裝廣告的媒介選擇 12名“裸”男女滿商場搶衣穿 邕城出現(xiàn)服裝“注意力促銷”方式 主流服裝營銷攻略面面觀 中國服裝企業(yè)的尷尬：促銷 價格促銷，哪種是正確的定價方法 價格促銷，究竟是采取“折扣比例”的表達(dá)方式好，還是“直接標(biāo)出打折后售價”的表達(dá)方式好？兩種“促銷定價”方法對顧客影響的差異是什么？在世界頂級營銷期刊Journal of Marketing刊登的一篇文章中，作者通過

5、四個科學(xué)實驗，針對“價格促銷”手段的定價方法進行了更深入的探討。 商業(yè)的現(xiàn)實是競爭。在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)濟里，廠商間的信息是比較對稱的，你會的技術(shù)我也會，你能賣的東西我也能賣，觸目所及皆是紅海，而藍(lán)海就好像是海市蜃樓，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沉浮在黃沙漫天的地平線上若隱若現(xiàn)，就和夢中的烏托邦差無分別。當(dāng)產(chǎn)品愈來愈同質(zhì)化，差異化戰(zhàn)略行之無效的時候，廠商間只好祭出“促銷”法寶，天女散花般地撒出銀兩，面對面肉搏廝殺，即便是血流成河也難以罷手。這就是商業(yè)競爭的現(xiàn)實，在中國，這種現(xiàn)實更是常態(tài)，隨便踏進哪一家商場，都隨處可見“促銷”招貼，而且促銷的借口千奇百怪，從“歡慶中秋”到“新春志喜”，從“公司五周年慶”到“神舟五號升空舉國歡

6、騰”，琳瑯滿目不一而足，有時幾乎要懷疑自己是不是無意中看見了諸如“慶祝丈母娘生日大減價”或是“本公司香港上市成功”這樣的促銷理由了。 在學(xué)理上，“促銷”基本上可以分為“銷售促進”和“價格促銷”兩大類。“銷售促進”指的是諸如買大送小、點券、獎券、折價券等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的做法；“價格促銷”指的是讓實際售價低于標(biāo)價，直接在價格上實惠顧客。這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰(zhàn)，以達(dá)到吸引消費者或是打擊競爭者的目的，因此都只能是短期策略。在促銷期過了之后，搭配的贈品不再贈送，促銷點券期限已過，而商品價格也勢必要返回正常水平，否則將會嚴(yán)重影響廠商的利潤率。但是與此同時，顧

7、客在品嘗了促銷的甜頭后，基于理性預(yù)期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是“價格促銷”，當(dāng)價格必須回升時，顧客可能無法適應(yīng)新價格和預(yù)期價格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意愿。如果真發(fā)生這樣的事，那就是標(biāo)準(zhǔn)的“偷雞不著蝕把米”了！ 世界頂級營銷期刊Journal of Marketing2007年7月刊登的一篇文章，對“價格促銷”手段的定價方法進行了更深入的探討，作者DelVecchio、Krishnan和Smith想要找出：對消費者最具吸引力的“促銷定價”方法，換言之，能在促銷期間誘發(fā)比較大的購買意愿的方法，同時在促銷結(jié)束價格返回正常水平之后，哪一種“促銷定價”方法的后遺癥最小，即相對比

8、較不會降低促銷商品的期望價格，從而保護該商品的品牌價值。他們通過四個科學(xué)實驗，以期觀察“價格促銷”的定價方法，究竟是采取“折扣比例”的表達(dá)方式好，還是“直接標(biāo)出打折后售價”的表達(dá)方式好。 作者們首先在過去的科學(xué)研究中整理歸納出一些已知事實。 1.促銷的降價幅度愈大，則愈能吸引顧客購買促銷商品。 2.大約有77%的消費者會注意到廠商的價格促銷信息，并在大腦中計算降價之后的實際售價。 3.消費者在經(jīng)歷了降價促銷后，心中對降價的殘留印象可能只剩下“多”或“少”這樣的粗略概念，而忘記了真實的降價金額。 4.降價促銷結(jié)束后會導(dǎo)致：(1) 顧客將會調(diào)低該促銷商品的品牌價值；(2) 讓顧客養(yǎng)成等待降價的習(xí)慣

9、；(3) 顧客將會調(diào)低對該品牌的價格預(yù)期，從而降低顧客在不降價促銷時購買同一商品甚至同一品牌的意愿。 5.當(dāng)降價促銷的幅度超過商品標(biāo)價的20%時，在降價促銷結(jié)束后會讓顧客降低對該商品的偏好。 6.當(dāng)消費者相對不容易知覺到廠商正在促銷降價，或是不容易掌握到實際的降價幅度時，消費者在降價促銷結(jié)束后，比較不會因此調(diào)低對促銷商品未來的期望價格（所以這時促銷比較不會傷害到該商品的品牌價值）。來源：環(huán)球鞋網(wǎng) 新品促銷后，做什么？ 一、新品上市需要促銷 1、產(chǎn)品推廣 促銷可以促使消費者做出風(fēng)險購買決策。新產(chǎn)品的購買就是一項風(fēng)險購買決策，但在促銷的利益誘導(dǎo)之下，消費者會發(fā)揮其平衡利益與風(fēng)險的天性，改變購買習(xí)慣

10、，做出新的購買決策。因而，促銷對產(chǎn)品具有較強的推廣作用，特別是新品入市。 2、增量盈利 促銷有可能促使消費者建立購買(消費)習(xí)慣?；凇奥窂揭蕾嚒钡慕?jīng)濟學(xué)原理，消費者的購買決策受前幾次(尤其是前三次和最近一次)購買決策的慣性影響很大。如果促銷能夠誘導(dǎo)消費者購買，而消費者對產(chǎn)品又比較滿意，則可能形成習(xí)慣性購買(消費)。同時，如果促銷期短或者促銷條件針對性強，消費者擔(dān)心促銷結(jié)束后不能獲得額外的利益，就會將購買期提前或批量購買。因此，有效的促銷可以為企業(yè)增量盈利。 3、應(yīng)對競爭對手沖擊或打擊競爭對手 促銷能夠成為應(yīng)對競爭對手沖擊或打擊競爭對手快速而有效的方式。由于現(xiàn)代市場競爭日益白惡化，致使許多企業(yè)

11、被動進入價格戰(zhàn)狀態(tài)。促銷是變相進行價格戰(zhàn)的有效手段。根據(jù)市場競爭的需要，進行不同形式的合理促銷能夠削減競品的沖擊力度， 為競品設(shè)置進攻屏障，造成競品進攻無效。于是，大凡新品上市都會進行大力促銷，透過表面我們分析，新品上市促銷其實有很多誤區(qū)。 二、新品上市促銷后的誤區(qū) 1、以促銷代替常規(guī)銷售 新品上市進行促銷后，銷售會有較大幅度的上升，新產(chǎn)品用戶群會擴大。這時，有些企業(yè)就沾沾自喜，大力繼續(xù)搞促銷，以促銷代替常規(guī)銷售。這樣的結(jié)果也就陷入了促銷依賴癥。其結(jié)果呢，就是陷入“有促銷有銷售，不促銷就沒銷售”的惡性循環(huán)。促銷是一把雙刃劍，用好了能殺敵至勝，用不好就會把弄得自己傷痕累累。如此用促銷代替常規(guī)銷售

12、，消費者新鮮感會降低、市場變得麻木遲鈍，促銷效果的邊際效益在下降，最后企業(yè)的利益受損。 2、市場與銷售脫節(jié) 促銷是公司的市場行為，而其實促銷最終是為銷售服務(wù)的，但在促銷后市場與銷售經(jīng)常容易脫節(jié)。新品上市后，促銷是由市場主導(dǎo)并執(zhí)行和總結(jié)的，而銷售是屬于被支配地位。促銷后其實還有很多工作需要銷售去落實，如：促銷后的客情關(guān)系、常規(guī)陳列面積的改善等都需要落實。 三、新品上市促銷后我們應(yīng)該落實以下工作 1、常規(guī)貨架陳列面擴大 常規(guī)貨架是消費者經(jīng)常購買商品的地方，也是企業(yè)一次性投入后通過良好運作能夠長期展示產(chǎn)品的地方。因而常規(guī)貨架陳列面的擴大能夠長期刺激消費者購買行為的產(chǎn)生，使企業(yè)從中盈利。如果企業(yè)重點炒

13、作特殊陳列位置，卻忽視了常規(guī)貨架的建設(shè)，因而沒有在促銷結(jié)束后利用常規(guī)貨架的提示作用延續(xù)銷售量的繼續(xù)提升。 2、客情關(guān)系改善 從某種意義上說，商超還是喜歡企業(yè)做促銷。一方面，銷量的增加使商超的利潤增多，另一方面，消費者流量是一個商超經(jīng)營狀況很重要的衡量指標(biāo)，促銷價格低，可以使消費者認(rèn)為該商超的產(chǎn)品價格低，對吸引消費者來商超購買商品是一個刺激。企業(yè)的銷售人員就要充分利用這一點來做好客情關(guān)系，對日后新產(chǎn)品的進場、陳列位置及宣傳器材的使用等方面都有很大的幫助作用。而促銷實施的好、產(chǎn)品陳列位置好、宣傳器材配合的好又會拉動產(chǎn)品的整體銷售狀況，從而營造企業(yè)與商超雙贏的良好局面。 3、增加進店數(shù)量 促銷活動在

14、終端能夠營造良好銷售勢頭，使新品表現(xiàn)出眾。企業(yè)銷售人員應(yīng)借此時機，根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略促進市場開拓。對于連鎖商超可利用促銷時機對整個系統(tǒng)進行拓展。對于非連鎖商超的新店也可借勢進行開拓，有效利用促銷資源，增加進店數(shù)量。 4、銷售隊伍建設(shè) 終端促銷給企業(yè)帶來利益的同時，更重要的是通過促銷鍛煉隊伍、增強銷售隊伍的信心。每一次促銷的成敗與否除了策劃外，還取決于銷售隊伍的執(zhí)行能力，即每一個階段、每一個環(huán)節(jié)、每一個細(xì)部都要一絲不茍的去做，才能真正做到有效執(zhí)行。因而要通過促銷循序漸進的提高銷售隊伍的執(zhí)行水平，建立正確的工作習(xí)慣及意識，使促銷發(fā)揮良好效果，同時帶來銷售團隊建設(shè)的良好效果。 5、信息的充分利用 消費

15、者作為促銷活動針對的主體，他們心理需求的滿足對于促銷的成功與否也起著較為關(guān)鍵的作用。推行方案奏效并不意味事前假定一定正確。我們要通過每一次接觸消費者的機會充分了解他們的反饋意見并善于總結(jié)、分析，以期為下一次促銷活動提供依據(jù)。顧客登記表上的消費者信息也為企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃提供了寶貴的資料。通過充分這些信息，企業(yè)可以調(diào)整促銷甚至推廣策略，新品的規(guī)劃也可以做出適當(dāng)調(diào)整。 總之，終端促銷對于企業(yè)來說不應(yīng)該作為單純提升銷售量的手段，特別是針對新品，如果長此以往，必將帶來促銷依賴、促銷隨意等一系列促銷后遺癥。每一次促銷都應(yīng)該是各種良好目的的有機組合，才能夠在固定的成本投入基礎(chǔ)上帶來更大的收益，使促銷性價比不斷提

16、高。因而放棄原有觀念，讓產(chǎn)品推廣或銷量提升或打擊競品不再成為促銷的唯一目的。而將促銷目的合理、有效整合，并積極發(fā)揮銷售隊伍的能動性，在完善的促銷計劃的指導(dǎo)下，進行準(zhǔn)確到位的執(zhí)行。相信每一次促銷必將使企業(yè)獲得更大、更長遠(yuǎn)的收益！來源：互聯(lián)網(wǎng) 促銷方案的完美七步策略 開展促銷活動時，為了與目標(biāo)市場進行有效的溝通，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時也要對企業(yè)的目標(biāo)市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然，促銷活動是一種綜合性的活動，因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實施具體的促銷計劃時，企業(yè)必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案： 一、確定目標(biāo)市場 所謂確定目標(biāo)市

17、場，其實就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營銷信息。 舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”， 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對“

18、六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。 二、確定促銷目標(biāo) 總的來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對促銷活動所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。 比如說，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。這時企業(yè)可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為

19、第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo). 三、確定促銷信息 所謂促銷信息，實質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場溝通時用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計。當(dāng)在與目標(biāo)市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥

20、當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。 四、選擇促銷手段 作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。 1廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。 2銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。 3公共關(guān)系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達(dá)到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。 4直接營銷。直接營銷的

21、目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。 五、確定促銷預(yù)算 確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預(yù)算方案。 另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個項目的收費標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷項目總的預(yù)算，并根據(jù)實際情況對方案進行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對自身的企業(yè)而言可以接受為止。 六、確定促銷總體方案 當(dāng)促銷總體方案確定下來以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段

22、，這一點對實現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。 七、評估促銷績效 對促銷總體方案作出評估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。 來源：環(huán)球鞋網(wǎng) 教你幾種科學(xué)靈活的促銷方式 某一行業(yè)市場化程度越高，表現(xiàn)在銷售促進方面（以下簡稱促銷）的競爭也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費用也會大幅度增加，如何設(shè)計科學(xué)的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個企業(yè)策劃人員深思熟慮的問題。 經(jīng)過多年的實踐，總結(jié)了十三種有效而具體的促銷方法，分列如下： 一、有獎促銷，所謂有獎促銷，乃是企業(yè)通

23、過有獎?wù)鞔?、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）、大獎賽等手段吸引消費者購買企業(yè)產(chǎn)品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎?wù)鞔饐柧怼⒊楠?、大獎賽等?1.有獎?wù)鞔饐柧恚浩髽I(yè)通過設(shè)計問卷，配之以獎品，使企業(yè)要傳達(dá)的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎?wù)鞔?。如科龍公司去年新品上市向消費者征集廣告語；北京奧申委向業(yè)社會征集標(biāo)志及吉祥物的設(shè)計等。有獎牌征答能幫助建立或強化品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時，有獎?wù)髯鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣或新概念推廣時，效果較好。 2.抽取獎品：消費者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎的方式參與

24、廠商制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)量兩種以上，獎品（有時也可以是一種承諾，如旅游、出國等）從小到大，機會從大到小，完全憑運氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式?？讫埞灸衬晡逡还?jié)期間在全國搞了一次五重驚喜抽獎活動。消費者購買冰箱一臺即可刮卡一次，一等獎兒童冰箱一臺（中獎率0.1，價值1499元），二等獎冷柜一臺（中獎率0.5，價值899元），三等獎數(shù)碼相機一部，（中獎率1，價值599元），四等獎科龍電飯煲一臺，（中獎率20，價值299元），五等獎送“養(yǎng)鮮魔板”一塊，（中獎率50，價值899元），由于活動策劃適時，組織嚴(yán)密，取得了較好的效果。企業(yè)銷售人員最喜歡的

25、方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動終端銷售。與其它促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經(jīng)驗等。二是抽獎對品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。 3.大獎賽：暨利用人們的好勝心、競爭心理，通過展現(xiàn)自身的聰明才智或特殊專長贏得豐厚的獎品與名聲的促銷行為。如寶潔公司在各大高校組織的“飄柔之星”廣告新星大賽，獲獎?wù)卟粌H可以成為電視名星，還可以獲得豐厚的獎金。參賽選手不僅要有良好的外形，清純的氣質(zhì)，還要有一頭烏黑亮麗的長發(fā)。寶潔公司通過成功舉辦這樣一次選秀活動，一舉三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院

26、校提高了知名度，培養(yǎng)了一批忠誠的消費者，三是促進了銷量。大獎賽貴在“大獎”和“比賽”上，因此它的優(yōu)點是顯而易見的：一是能有效的推廣新產(chǎn)品，二是有助于傳達(dá)并提升品牌形象，三是活動規(guī)模較大，能產(chǎn)生較大的影響力。但是，任何促銷行為均是雙刃劍，它的不足之處也顯而易見：一是費用較高，大獎賽規(guī)模大，所以相對投入成本較高，萬一活動搞垮，企業(yè)血本無歸。二是促銷的對象不一定都是潛在消費者，因此有可能實際獲獎的也可能是道外高人。 二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是企業(yè)設(shè)計一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次

27、。如現(xiàn)在流行的廣場秀當(dāng)中，總是會設(shè)計一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘誰重復(fù)的企業(yè)名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點”、“明星模仿秀誰比誰更象XX明星”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設(shè)定。而且，形式新穎，規(guī)則簡明，獎品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點是：寓教于樂，容易給消費者帶來深刻的印象，從而增加對品牌的認(rèn)知度。因此，在設(shè)計游戲時，除了注重趣味外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計的游戲貼近目標(biāo)消費者的習(xí)性，二是游戲習(xí)題簡單具可操作性，三是設(shè)計具可控性。 三、會員制促銷；在商業(yè)領(lǐng)域，會員制促銷是利用人作為社會的人

28、在心理上團體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員承諾一個或多個利益點，從而實現(xiàn)組織與個人利益最大化促銷行為。開展會員促銷首先必須收集足夠的會員資料，建立消費者數(shù)據(jù)庫，消費者資料可以向?qū)I(yè)公司購買亦可自行收集。如現(xiàn)在很多大型超市根據(jù)消費者的消費積分，向消費者贈發(fā)不同折扣的至尊金卡、銀卡并定期向自己的會員派送免費DM，定期舉行會員聯(lián)誼會等。但是隨著消費者自我保護意識的加強，收集消費者資料己非易事。以及音像及書刊領(lǐng)域，越來越多的采用會員制促銷，如“貝塔斯曼”書友會，消費者只要繳納一定的入會費，每季度購數(shù)量符合會員要求，即可成為長期會員，享受半價或超低價的購書優(yōu)惠。“會員促銷

29、”是一個全面、綜合的促銷活動，事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下。總之，商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個人都追求利益最大化，一旦會員認(rèn)為自身利益受了欺騙或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很容易“身在曹營心在漢?！?四、試用促銷；試用促銷，是指廠家或商家把一定數(shù)量的商品樣品，免費贈送給目標(biāo)消費者試用的一種促銷活動。其目的是使消費者在試用后切身體驗到該產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，進而從小量嘗試到長期固定消費。從實際操作層面接來講，主要有間接派送、直接派送。 1.直接派送：我們發(fā)現(xiàn)，寶潔公司在其新品上市時大量采取此一促銷方式，地點一般在城市熱鬧街頭、商場入口

30、、公交車站等。我2002年在上海推廣冰箱一項新技術(shù)“養(yǎng)鮮魔板”時（一項使冰箱速凍及解凍時間均可提高五倍的新發(fā)明），采取部分消費者免費贈送試用，一周后由消費者現(xiàn)身說法，并利用各種傳播手段配合炒作的方法，取得了較為良好的傳播效果。 2.間接派送：常用的包括在報紙、專業(yè)雜志附帶樣品，也可通過專業(yè)渠道派送，如“護舒寶”通過婦聯(lián)派送。 一般而言，免費試用廣泛應(yīng)用于價值較低的快速消費品或新品、新技術(shù)上市的過程中。在運用時，應(yīng)注意以下幾點：一是贈送的產(chǎn)品，確實具有獨特的賣點，能給消費者帶來其它品牌無法承諾的利益點，這樣才能爭取新的消費群；二是樣品必須準(zhǔn)確的送至消費者當(dāng)中，所以在派送之前，應(yīng)先論證目標(biāo)消費群的

31、接觸點；三是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實施最好；四是派送之前最好有廣告的配合。 五、換新促銷；所謂換新促銷，是在一些大件的耐用消費品如家電、廚具等領(lǐng)域，廠家為了擴大消費，免除消費者“舊的不去，新的不來”的心理，采取廠家或商家按一定的金額回收除理舊品，消費者按舊品折扣金額來購買新品的促銷行為；現(xiàn)在很多知名大型家電廠商如科龍，企業(yè)成立18年之久，終端用戶至少在2000萬以上，八年以上用戶不在少數(shù)，因此，2002年6月，科龍由本總部企劃部門牽頭，在全國范圍內(nèi)搞了一次名為“一起走過的日子”針對老用戶的以舊換新促銷活動。既十年以上的老用戶，憑發(fā)票購XX型號以舊換新讓利7折，八年至十年的用戶八

32、折，五年至八年用戶九折?；顒硬粌H提升了銷量，而且進取得了良好的口碑效果；因此，這種促銷方式對賣方來說，可以加速出貨和資金回籠，加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。同時，也能有效的刺激消費者的購買欲望，解除了消費者舊品處理之憂。但是，以舊換新本質(zhì)上還是降價，回收的舊品企業(yè)或商家?guī)谉o利潤可言。因此，以舊換新在促銷前必須做好成本核算。 六、聯(lián)合促銷，所謂聯(lián)合促銷，是指兩個或兩個以上的企業(yè)實體，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點進行交換，共同面對消費者進行的促銷方式。聯(lián)合促銷的類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。本人2002年在容聲兒童冰箱上市推廣活動中，和山東肯德基總部開展了一次聯(lián)合促銷活動。暨科龍

33、提供10臺兒童冰箱和一些小禮品給肯德基作抽獎用，肯德基在其銷售額前十位的門店免費展示容聲兒童冰箱，同時，作為全省統(tǒng)一促銷活動，肯德基全省所有門店的宣傳統(tǒng)一海報、單頁、吊牌等均要求傳達(dá)容聲兒童冰箱賣點信息。 值得注意是，參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場才能用較小的成本獲得較大的效果。參加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補。通過優(yōu)勢優(yōu)勢互補，使促銷費用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。 七、服務(wù)促銷；根據(jù)經(jīng)典營銷n理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益承諾。如容聲冰箱在售前售中售后

34、服務(wù)上的“全過程無憂慮”服務(wù)理念，海爾“星級服務(wù)網(wǎng)”的建立及承諾等。好的服務(wù)不僅可以留住老顧客，還可以爭取新世界顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此企業(yè)要想做大做強服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是企業(yè)服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī)范，企業(yè)服務(wù)人員要樹立全員營銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當(dāng)?shù)姆?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）；四是建立自身服務(wù)品牌，如科龍的“銀色快車”。 八、融資促銷；所謂融資促銷，一般來說是指金額較大的大件商品實行分期付款的優(yōu)惠促銷行為；如現(xiàn)在消費者購買商品房或私家車時，開發(fā)商或廠商一般均采用此促銷方式；在家電領(lǐng)域，青島海

35、爾電器也開展過“購海爾大家庭系列”分期付款活動，由于海爾電器產(chǎn)品線即寬且長，新婚之家或喬牽之喜之類用戶要購買的電器種類較多，但購買全系列產(chǎn)品占用資金額度較大，因此，推出分期付款的方式較為適合這部分消費群。分期付款是廠商在銷售商檔耐用消費品時常采用的促銷方法，即可使廠商減少庫存又可擴大知名度，但是采用分期付款，將占用廠商較大的資金，這就要求廠商應(yīng)有較大的資金實力。同時，做為促銷方，廠家與商家最好共同策劃類似活動，這樣，或可減少資金投入成本。 九、積點促銷，一般說來在快速消費品領(lǐng)域，積點促銷是指消費者短期內(nèi)通過多次購買，累積積分卷、貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷政策，從而培養(yǎng)顧客認(rèn)知度及忠誠度的促

36、銷行為。如可口可樂公司通過兌換獎品的方法推廣“芬達(dá)”新包裝的方法便是一例?？煽诳蓸饭镜摹胺疫_(dá)”汽水在推出其新包裝同時，推出了“芬達(dá)橙獻(xiàn)勁爆飛車”有獎促銷活動，消費者只要集齊8個新“芬達(dá)”355升罐裝拉環(huán)，即可在指定兌獎地點免費換取“芬達(dá)”MATCHBOX迷你勁爆飛車一款。8款連環(huán)送出，集齊一套，還可投入精彩的芬達(dá)飛車棋盤圖中，與其它對手一比高低。因此，積點促銷的優(yōu)點是顯而易見的：可以促使消費者長期、穩(wěn)定的忠于某一品牌；可以刺激消費者加大、超量購買商品；但是，積點促銷要求消費者反復(fù)購買，與立竿見影的買贈促銷相比，部分消費者可能缺乏耐心，從而失去吸引力，因此，廠商在實施積點促銷的時候，應(yīng)注意以下

37、幾個問題：一是促銷的贈品要有吸引力，否則消費者會失去參與的積極性；二是積點促銷贈送品的數(shù)量難以估算，所以要充分估算贈品數(shù)量；三是時間不能太長，太長的促銷周期給消費者及廠商均帶來不便；否則反而影響了促銷效果。 十、贈品促銷，贈品促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力，向購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費者實施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。今年五一節(jié)冰箱旺季，幾乎所有冰箱廠家均不同程度的實施了買贈活動。贈品促銷時，是通過贈品的魅力來吸引消費者，選擇什么樣的贈品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵所在。同時，贈品促銷的時機也十

38、分重要，如家電產(chǎn)品節(jié)假日促銷較為合理。此外，選擇贈品時，贈品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈品促銷畢竟是一種短期促銷行為，企業(yè)過多的買贈行為勢必會傷及品牌建設(shè)，因此，企業(yè)在考慮買贈促銷時，因盡可能的考慮當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨跋M者的實際情況。 十一、降價促銷，降價促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力（消費者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價快速占領(lǐng)市場，提升市場占有率的促銷行為。如今年五一節(jié)期間各冰箱廠家科龍、海爾、西門子等均拿出部分特定型號進行讓利，活動結(jié)束后，恢復(fù)到原來價位，所以，五一黃金的購物高潮，很大原因是由于價格戰(zhàn)所至。降價促銷同時也是一

39、把雙仞劍，短期內(nèi)雖然可以提升銷量，但是，促銷期結(jié)束后，隨著價位回升，該產(chǎn)品銷量會迅速下降，甚至成為滯銷品。降價促銷和贈品促銷一樣，對企業(yè)的品牌也具有一定的負(fù)面影響。因此，企業(yè)在實施降價促銷時，應(yīng)充分考慮好以下三個問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費群明確了，不是非降價不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮自己的成本和競爭對手的情況，有時，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價格，這樣，不僅我方滯銷型號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價來快速清理庫存，回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。 十二、

40、展示促銷；展示促銷一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點或促銷信息的促銷行為。我們平時節(jié)假日在商場門口見到的戶外外演示活動即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點是能快速、高效的傳達(dá)信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促銷手段一樣對品牌有負(fù)面影響，因此，此種手段越來越被普遍運用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷，關(guān)鍵在安排上要充分考慮當(dāng)時的天氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場地布置、物料設(shè)計以及人員分工等因素。 十三、贊助促銷；所謂贊助促銷，就是企業(yè)出資贊助如體育賽事、文藝活動、公益活

41、動，以冠名、現(xiàn)場媒介及信息免費發(fā)布、轉(zhuǎn)播及后續(xù)新聞效應(yīng)等手段提升企業(yè)品牌及銷量的促銷方式；如去年世界杯我們見到可口可樂、健力寶、韓國現(xiàn)代汽車都不同程度抓住“世界杯經(jīng)濟”進行了贊助，從而極大的擴大了幾個企業(yè)在中國的影響力；1998年華東特大水災(zāi)，江西受災(zāi)嚴(yán)重，很多學(xué)校及校舍被淹，廣東科龍公司出資1000萬元為江西創(chuàng)建多所科龍希望小學(xué)。并同當(dāng)?shù)卣灱s，江西省年所有政府部門及大型國有企業(yè)所有制冷產(chǎn)品如冰箱、空調(diào)、冷柜均定向采購科龍王爺產(chǎn)品。這一創(chuàng)舉極大的提高了科龍的品牌和銷量，至今科龍還是江西冰箱、空調(diào)產(chǎn)品第一品牌。體育、文藝及公益贊助促銷還是相對較為新興的促銷手段，它的優(yōu)點是短期內(nèi)能提升品牌知名

42、度，比之單純的作硬廣告，傳播效果更加明顯。特別是公關(guān)贊助，體現(xiàn)了企業(yè)以天下為己任的思想，給社會留了良好的品牌形象。但是，贊助促銷動輒上千萬，所以事先應(yīng)嚴(yán)密論證，事中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，事后應(yīng)有效評估。 當(dāng)然，在實際應(yīng)用時，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎與買贈組合，會員制與降價組合等。促銷的策略與手段也是一個不斷發(fā)展的過程，也要“與時俱進”。因此，隨著時代的發(fā)展，隨著市場化程度的提高，隨著競爭的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層出不窮。來源：互聯(lián)網(wǎng) 如何做好滯銷品的促銷活動？ 不管是廠家還是商家，老品（滯銷品）的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原

43、因有三： 一般來說，企業(yè)最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經(jīng)銷商還是廠家，經(jīng)營企業(yè)新品的利潤總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價格也相對透明，同時由于競爭對手的跟進與模仿，必然造成老品的價格利潤空間被壓縮。 由于市場的透明化與競爭對手的模仿抄襲，老品的競爭力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價。 老品的存在加大了企業(yè)或商家的庫存與資金，同時也阻礙了新品的上市。 所以，如何針對老品（滯銷品）進行有效的促銷，是擺在營銷人面前切實的問題，筆者根據(jù)自身的經(jīng)歷，總結(jié)了一套行之有效的促銷方法，與眾營銷同仁共勉： 1.解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫

44、存周轉(zhuǎn)，針對老品或滯銷品設(shè)計的渠道促銷。 2.時機點選擇： 元旦-春節(jié) 五一節(jié) 開業(yè)、試業(yè) 周年慶 廠慶 老品、滯銷品庫存過大時 新品上市時 打擊競爭對手時 全年(或半年)任務(wù)沖刺時 月末最后幾天任務(wù)沖刺 優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)時 3.典型操作方式： 老品、滯銷品促銷與臺階返利捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利用老品、特價品或滯銷品沖抵。即讓經(jīng)銷商享受到了返點，亦消化了企業(yè)的老品或滯銷品 消庫補差： 為了盡快消化庫存，要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補足返利的差額。實施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。 老品、滯銷品促銷與暢銷品捆綁：經(jīng)銷商進貨時，新品與老品按一定的比例

45、進貨。 老品、滯銷品促銷與實物促銷捆綁：經(jīng)銷商如果進指定型號的老品，企業(yè)進行實物獎勵。實物可根據(jù)不同經(jīng)銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機，大至筆記本電腦、驕車等。 老品、滯銷品促銷與終端促銷捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利變成對應(yīng)等級的終端促銷，使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購員獎勵金、區(qū)域廣告投入、現(xiàn)場秀等。 臺階返利與上述多種的混合：出于企業(yè)的各種目的，綜合評估各種要素，將老品消化與多種渠道促銷方式捆綁。 4.優(yōu)點： 加速呆滯品的消化，及時完成資金回籠 加速庫存的周轉(zhuǎn) 5.缺點：如果老品的促銷設(shè)計不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增

46、加了經(jīng)銷商的庫存，占有了經(jīng)銷商的資金 6.適用條件： 老品或呆滯品庫存大，競爭力下降，銷售前景不容樂觀 為新品上市理清障礙 7.注意事項 計算呆滯品庫存量，根據(jù)投入產(chǎn)出比，合理設(shè)計促銷活動 注意呆滯品的最終銷售，以免加大經(jīng)銷商的庫存，占有經(jīng)銷商的流動資金 最好渠道與終端聯(lián)動 做好經(jīng)銷商的信息宣導(dǎo)工作 特別是利用節(jié)假日銷售旺季時，加大終端促銷氛圍的營造。 做好導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作，利用導(dǎo)購實現(xiàn)最終銷售來源：互聯(lián)網(wǎng) 品牌鞋專賣店促銷方案 隨著的市場渠道操作的不斷精細(xì)化，專賣店的重要性已經(jīng)是顯而易見了，特別是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨占熬頭!但是隨著專賣店渠道的快速發(fā)展，市場競爭也異常激烈，最為顯著的就

47、是促銷活動的手段。 狹隘的做促銷是在已經(jīng)確定的區(qū)域商圈市場內(nèi)，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售。但促銷活動內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折;你買100送60，我就買100送100等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送*。更有甚著很多人就簡單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式上。 那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動呢?大家慣用的促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現(xiàn)在哪里呢? 一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動，首先都有明確目的，自己為什

48、么要做促銷?是為塑造品牌?還是提升銷售?還是處理老品?還是打造美譽度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現(xiàn)方式。 通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見的目的有三個：1、品牌塑造;2、開發(fā)、鞏固消費群體;3、處理庫存。 1、品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區(qū)域(大區(qū))統(tǒng)一策劃，節(jié)假日如：五一、十一、元旦、春節(jié)等幾個重大的節(jié)日為主。在這個幾個節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費，提高品牌關(guān)注度和影響力。 如：2005年春節(jié)期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報，x展架，新穎廣傳品類，終端賣點氣氛布置出巧、火紅、熱情等等

49、，盡是紅遍天的統(tǒng)一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報，更主要是奧康脫穎日出，進一步強化了消費人群的心智與忠誠度! 又如紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂布置得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后本來打算只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。 2、開發(fā)鞏固消費群體。在當(dāng)今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性的攻克，很多就容易出現(xiàn)資源浪費和促銷效果不佳的情況，即出力不討好。回報消費者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報的消

50、費者主要是：1、本品牌的老顧客群體，2、有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體。 一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優(yōu)惠等等。有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細(xì)化的市場細(xì)分，準(zhǔn)顧客消費群體也越來越有格色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。 如康奈2003年“非典”期間，5月12日護士節(jié)，在杭州推出針對當(dāng)時最受社會矚目的群體護士人群的促銷活動。凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近5

51、0萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。如果開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區(qū)域相對較好的網(wǎng)點和商場開設(shè)品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果貨走不動，就應(yīng)該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存!另外，有些低端品牌產(chǎn)品利用展會和村鎮(zhèn)集市來處理庫存;還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價格直接轉(zhuǎn)向

52、外銷，或許這樣有點虧損，但省時省力又省心。 目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。 其次是促銷活動主題 因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售;還是為了庫存處理等，都要強調(diào)促銷主題的創(chuàng)意，如紅蜻蜓經(jīng)常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作，而是已經(jīng)升級為紅蜻蜓集團的宣傳推廣公關(guān)三位一體的獨特模式。達(dá)到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓;一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。 還有個比較經(jīng)典的創(chuàng)意，奧康集團于2000年4月29日至5月1日在

53、浙江省內(nèi)所有專賣店開展的促銷活動內(nèi)容是為慶祝五一勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，人們排起長隊涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額就達(dá)到1800萬元左右，奧康浙江省內(nèi)各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行當(dāng)時紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了! 最后是執(zhí)行 雖然執(zhí)行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。如果一個好的促銷創(chuàng)意活動沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特別是鞋服行業(yè)可以說30%靠策劃，70%靠執(zhí)行。 那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢?根據(jù)鞋服行專賣店的特

54、點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內(nèi)容：1、做好促銷宣傳品準(zhǔn)備;2、終端銷售人員培訓(xùn);3、促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位4、促銷活動評估。 做好促銷宣傳品準(zhǔn)備。因為促銷主題需要一種媒介向目標(biāo)消費群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個步驟。1、宣傳品制作。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調(diào)等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等;而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提

55、前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內(nèi)容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。 如奧康經(jīng)銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內(nèi)容為買100送100，提前在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、街區(qū)等做足了宣傳?；顒娱_始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達(dá)到五千多雙。 終端銷售人員培訓(xùn)。終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉，形成統(tǒng)一說詞，并且對終端銷售人員進行全員培訓(xùn)，做到每個人員既了解本次促銷

56、活動內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個部分：促銷活動主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、POP(海報、條幅、單頁等)擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內(nèi)容如：1、POP(海報、條幅、單頁等)視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。2、緊盯競爭對手反應(yīng)情況。3、查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。6、促銷活動主題及相應(yīng)的活動內(nèi)容。7、簡易的導(dǎo)購服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識與注意事項等。8、活動期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等

57、。 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據(jù)實際情況作出相應(yīng)調(diào)節(jié)，確保促銷活動的順利進行。 促銷活動評估。促銷活動的成功與否，可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應(yīng)出產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约敖K端專賣店營運優(yōu)劣的檢驗情況的情況。如：活動已經(jīng)開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣?。如果進店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 綜上所述，一個好的促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就可以的。更緊要的是在具體開展

58、促銷活動之前，對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、消費者習(xí)慣、競品狀況及本產(chǎn)品品牌影響度等調(diào)研考察，在此基礎(chǔ)和前提上設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)、主題、具體實施策略、落實執(zhí)行內(nèi)容等等，必須做到每步環(huán)環(huán)相扣。 除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產(chǎn)品是否對路、銷售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。最后執(zhí)行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。來源：環(huán)球鞋網(wǎng) 優(yōu)秀促銷員要具備的關(guān)鍵素質(zhì) 我一直有這樣一個觀點：優(yōu)秀的促銷員是選拔出來的，不是培訓(xùn)出來的?？赡芎芏嗳藢Υ擞胁煌捶?，會說：那你的意思是不要培訓(xùn)了？或者說培訓(xùn)沒有作用了？當(dāng)然不是。培訓(xùn)肯定是需要的，但只是基礎(chǔ)，并不能保證促銷員“優(yōu)秀”，最多只

59、能做到“合格”。 所以，好的促銷員一定要在選拔的時候多加留意。她/他要具備以下幾個基本素質(zhì)。 第一：堅強的品質(zhì)和積極主動的精神。這是最基礎(chǔ)的要求，如果被拒絕一次便沒了底氣，不敢繼續(xù)下去，多半會被客戶忽略。要敢于向顧客提問題，發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)機會。 第二：敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶需求?？蛻舻男枨笫蔷C合的，不一定是品牌、價格、款式，很可能是三者或者更多項目的綜合感受促成了交易。要充分溝通，找到影響客戶購買因素的關(guān)鍵項目或者是幾項關(guān)鍵的因素。 第三：站在客戶角度考慮問題。不要上來就給客戶推薦最貴的產(chǎn)品或最便宜的產(chǎn)品，要讓先探尋客戶的心理價位，最后確定一個適當(dāng)偏高的產(chǎn)品進行推薦。幫助客戶明確產(chǎn)品對他的幫助，要把

60、自己當(dāng)成是使用者，這樣客戶就會相信你，最后達(dá)成銷售。 這些是一個促銷員要具備的基本素質(zhì)，具備了這些素質(zhì)，可以說就是一個合格的促銷員了，但要成為一個優(yōu)秀的促銷員，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)必須具備以下關(guān)鍵素質(zhì)。 關(guān)鍵素質(zhì)之一：親和力 我認(rèn)為，促銷員的形象不僅僅是長的好看，關(guān)鍵是要有親和力。這里的親和力是相對于拒人千里而言的。你的微笑一定是發(fā)自內(nèi)心的，而不是職業(yè)性質(zhì)的。不要因為顧客多看了幾回或者多問了幾次就心生厭倦，有時候，你的小小埋怨舉動和言語，顧客是能感覺到的。所以不要顯得不耐煩，你不耐煩，顧客就更加沒有心思停留下來。 關(guān)鍵素質(zhì)之二：同理心 “同理心”指的是切身處地理解他人的情緒，感同身