高效溝通與領(lǐng)導(dǎo)力(清華大學(xué))XXXX08

1、高效溝通與領(lǐng)導(dǎo)力看電影 有心得第一句話：不做沒有意義的事 明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) 講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障 放松身體提升效果說在前面的4句話關(guān)于“影得”團(tuán)隊建設(shè)的4級臺階發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢消除浮躁績效管理有效激勵區(qū)分兩類工作鑒別四種人才定位人才坐標(biāo)人才選拔培養(yǎng)可信任的隊員心態(tài)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣職業(yè)觀習(xí)慣培養(yǎng)戰(zhàn)士“關(guān)系”的學(xué)問四種組織形態(tài)螺旋發(fā)展團(tuán)隊文化打造內(nèi)在幸福感打造組織進(jìn)化沖鋒營攻城拔寨選拔營人職匹配巔峰營關(guān)系為王出發(fā)營盡職盡責(zé)外在表現(xiàn)內(nèi)在修煉兩個警察指揮交通的管理學(xué)思考“杰克遜靈魂附體”的交警張?zhí)煅笊蜿枎浗?/p>

2、警鄭準(zhǔn)工作的兩種基本屬性創(chuàng)新性工作 自選動作模仿性工作 常規(guī)動作工作屬性創(chuàng)新性工作任務(wù)是做出決策和創(chuàng)建規(guī)則，憑自選動作完成。模仿性工作任務(wù)是執(zhí)行決策和規(guī)則，憑規(guī)定動作完成。由創(chuàng)新性任務(wù)到模仿性任務(wù)的轉(zhuǎn)換模型自選動作規(guī)定動作有效自選動作自選動作規(guī)定動作規(guī)定動作創(chuàng)新性工作任務(wù)過渡模仿性工作任務(wù)關(guān)于“3種動作”的提示自選動作往往是“跟著感覺走”，“摸著石頭過河”；有效的自選動作就是常說的“門道”、“火候”、“分寸”、“竅門”、“手感”。一旦發(fā)現(xiàn)了有效的自選動作，組織就會出現(xiàn)“臺柱子”和“明星大腕”；高效管理的竅門就在于如何加速自選動作與規(guī)定動作的轉(zhuǎn)換。區(qū)分3種動作是管理“扎馬步”的基本功1-無論自選

3、動作是否有效，在沒有沉淀成規(guī)定動作之前，都是自選動作；2-自選動作是有效還是無效，與道德無關(guān)，與有益還是有害無關(guān)自選動作有效性=單套自選動作創(chuàng)造的價值x該自選動作可復(fù)制的套數(shù)3-個體的有效自選動作，并不總能轉(zhuǎn)化為組織的規(guī)定動作；4-組織的規(guī)定動作不一定是從有效自選動作沉淀而來，很可能是無效自選動作的蔓延；5-組織的規(guī)定動作都是有時效性的，即使最初是有效的，但時間一長，隨著環(huán)境改變、條件改變，都會失效。要及時清理“垃圾文件”；6-規(guī)定動作不僅人可以做，機(jī)器也可以做，而且機(jī)器是規(guī)定動作更好的載體。區(qū)分創(chuàng)新性工作和模仿性工作的5點注意1-并不是知識員工、腦力工作者都是從事創(chuàng)新性工作；2-領(lǐng)導(dǎo)的工作不

4、見得都是創(chuàng)新性的；3-并不是重復(fù)性的工作都是模仿性工作；4-即使每次操作的結(jié)果都不相同，也不意味著就是創(chuàng)新性工作；5-如果一個單位承擔(dān)了一項模仿性工作，但是單位負(fù)責(zé)人只是動嘴不動手，這項模仿性工作就不是單位負(fù)責(zé)人的，而因該算是他下屬的。創(chuàng)新性管理與模仿性管理管理要素創(chuàng)新性管理模仿性管理交給下級的工作類型創(chuàng)新性工作任務(wù)模仿性工作任務(wù)上級所處的位置外行管內(nèi)行內(nèi)行管外行下級的品德定義誠信忠誠下級的能力定義天賦知識、經(jīng)驗下級人才的獲取之道選拔培養(yǎng)上級的用人之道用人所長彌補不足上級的監(jiān)控之道結(jié)果監(jiān)控過程監(jiān)控上級的獎罰之道無功便是過無過便是功上級的駕馭手段胡蘿卜大棒4種狀態(tài)的員工各領(lǐng)風(fēng)騷貽害無窮天賦高天賦

5、低懷才不遇以勤補拙創(chuàng)新性模仿性工作任務(wù)的差異人的天賦的差異德國軍隊訓(xùn)：明白人定規(guī)矩，糊涂人執(zhí)行！工作動力分析工作特色厭惡之處喜好之處并非工作特色 出現(xiàn)差異互相配合 互相配合 出現(xiàn)差異他的職業(yè)興趣和優(yōu)勢是什么?1.什么事情做起來讓我感覺無比充實,特別興奮?2.上級和同事最看中和欣賞我那一點3.我最厭惡做什么事情?4.我做什么事情一氣呵成,特別順暢?5.我學(xué)習(xí)什么東西無師自通,一學(xué)就會?6.我做什么事情可以忘記了時間?7.我最能夠在那一點上幫助到別人?8.我最喜歡朋友們說我是什么樣的人?9.在100人里面,我可以數(shù)到第一的是什么?團(tuán)隊建設(shè)的4級臺階發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢消除浮躁績效管理有效激勵區(qū)分兩類工作鑒別四

6、種人才定位人才坐標(biāo)人才選拔培養(yǎng)可信任的隊員心態(tài)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣職業(yè)觀習(xí)慣培養(yǎng)戰(zhàn)士“關(guān)系”的學(xué)問四種組織形態(tài)螺旋發(fā)展團(tuán)隊文化打造內(nèi)在幸福感打造組織進(jìn)化沖鋒營攻城拔寨選拔營人職匹配巔峰營關(guān)系為王出發(fā)營盡職盡責(zé)外在表現(xiàn)內(nèi)在修煉“信任”公式信任=專業(yè)度人品可靠親和度xx個人導(dǎo)向關(guān)心他人的個人問題承認(rèn)自己也有弱點避免陷入權(quán)威的陷阱提供事實的選擇方案1-你知道他配偶的名字嗎？2-你知道他小孩的小名嗎？3-你知道他最喜歡稱呼他什么？4-你知道他身體有什么不適嗎？5-你知道他自己自以為得意的事情嗎？6-你知道他最不愿被提及的事情嗎？7-你知道他人生目標(biāo)嗎？8-你知道他近期為什么愁眉不展？9-你知道他在單位的對立面

7、是誰？10-最近8個月送過他什么禮物？10個關(guān)鍵問題團(tuán)隊建設(shè)的4級臺階發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢消除浮躁績效管理有效激勵區(qū)分兩類工作鑒別四種人才定位人才坐標(biāo)人才選拔培養(yǎng)可信任的隊員心態(tài)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣職業(yè)觀習(xí)慣培養(yǎng)戰(zhàn)士“關(guān)系”的學(xué)問四種組織形態(tài)螺旋發(fā)展團(tuán)隊文化打造內(nèi)在幸福感打造組織進(jìn)化沖鋒營攻城拔寨選拔營人職匹配巔峰營關(guān)系為王出發(fā)營盡職盡責(zé)外在表現(xiàn)內(nèi)在修煉從發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢入手案例分析阿寶的故事王金戰(zhàn)老師的故事思考：關(guān)于優(yōu)勢的4個問題特點與優(yōu)點從優(yōu)勢入手激發(fā)潛能 21毫無興趣型低素質(zhì)低購買意愿R1迫不及待型R4高素質(zhì)高購買意愿自以為是型高素質(zhì)低購買意愿R3樸實憨厚型R2低素質(zhì)高購買意愿作為采購者的客戶客戶素質(zhì)購買意愿高高金

8、智合光智庫代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯顧問式銷售傳統(tǒng)式銷售強強S3S2S1S4參與、展示、暗示講解、勸說、說服鼓動、誘惑、信誓旦旦維護(hù)、知會、通告弱銷售實力的七大核心要素A行業(yè)知識： 對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識B客戶利益： 擁有對客戶消費使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知C顧問形象： 確立被客戶感覺為消費顧問的形象D行業(yè)權(quán)威： 在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等E贊揚客戶： 經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法（PMP）F客戶關(guān)系： 與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系G壓力推銷： 強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這 強有力的語言的能力團(tuán)隊建設(shè)的4級臺階發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢消除浮躁績效管理有效激勵區(qū)分兩類

9、工作鑒別四種人才定位人才坐標(biāo)人才選拔培養(yǎng)可信任的隊員心態(tài)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣職業(yè)觀習(xí)慣培養(yǎng)戰(zhàn)士“關(guān)系”的學(xué)問四種組織形態(tài)螺旋發(fā)展團(tuán)隊文化打造內(nèi)在幸福感打造組織進(jìn)化沖鋒營攻城拔寨選拔營人職匹配巔峰營關(guān)系為王出發(fā)營盡職盡責(zé)外在表現(xiàn)內(nèi)在修煉“信任”公式信任=PIc/VsIs/Vcxx交往頻度關(guān)鍵事件感覺Ic：我（銷售）掌握對方（客戶）的信息Vs：別人（客戶）對我（銷售）的期望Is：（客戶）掌握我（銷售）的信息Vc：我（銷售戶）對別人（客戶）的期望Ic和Is軌跡重疊越高，倍增效應(yīng)越大?！八钡娜ψ釉谀睦?？+10趣緣關(guān)系情緣關(guān)系-1+3+2校友師徒關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系商業(yè)關(guān)系同事關(guān)系業(yè)緣關(guān)系血緣關(guān)系地緣關(guān)系一起扛過槍一

10、起同過窗一起插過秧繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖CEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directorof ITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!%!YouCEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directo

11、rof ITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!%!XM#MM%信任與影響力的網(wǎng)絡(luò)觀察記錄最得意的最關(guān)心的最煩心的你的目標(biāo)人最喜歡的最討厭的要 常 提要 常 問要 幫 助要 常 做 要 避 免“ 被識別 ” 識別與 眾不同的 做事風(fēng)格 回憶描述 你觀察到的外在事物能夠讀懂內(nèi)心深處獨特的地方看 物看 事看心5C法則彼此文化認(rèn)同？和誰坦率批評？哪些人合作無間？向誰傾訴苦惱？聯(lián)盟和誰一道慶祝？獲得上級支持的6要素做出實際的績效絕不干政學(xué)會給上級畫餅滿足上級階段性需求守身如玉滿足上級差異性需求上級支持第三方意見領(lǐng)袖第三方領(lǐng)袖交 集處世榜樣人生大事情感

12、寄托專業(yè)參考影響親密程度的5要素聯(lián)系的頻率聯(lián)系的持久性互動的多樣性影響的方向性（單向或雙向）影響的強度4種管理架構(gòu)模仿性工作（下級）創(chuàng)新性工作（下級）創(chuàng)新性管理（上級）模仿性管理（上級）首席制集體制團(tuán)隊制諸侯制崗位裂變與組織進(jìn)化的模型轉(zhuǎn)世投胎集體制組織營銷環(huán)節(jié)設(shè)計研發(fā)環(huán)節(jié)實施環(huán)節(jié)創(chuàng)新性階段自選動作自選動作自選動作向模仿性過渡階段規(guī)定動作自選動作規(guī)定動作規(guī)定動作自選動作自選動作團(tuán)隊制組織向創(chuàng)新性過渡階段規(guī)定動作自選動作規(guī)定動作自選動作規(guī)定動作自選動作諸侯制組織團(tuán)隊制組織模仿性階段規(guī)定動作規(guī)定動作規(guī)定動作規(guī)定動作規(guī)定動作規(guī)定動作集體制組織首席制組織找到“錢路”擴(kuò)張“賺大錢”江山代有人才出直線職能制

13、組織的一種演化模型創(chuàng)新性崗位模仿性崗位總經(jīng)理層部門經(jīng)理層組織（一）組織（二）組織（三）組織（四）部門員工層模仿性崗位創(chuàng)新性崗位創(chuàng)新性崗位模仿性崗位模仿性崗位模仿性崗位模仿性崗位模仿性崗位模仿性崗位模仿性崗位公司把撓頭的創(chuàng)新性任務(wù)以擊鼓傳花的方式推給了基層員工；國有企業(yè)空降經(jīng)理股份制企業(yè)外資企業(yè)民營企業(yè)連鎖企業(yè)的單個業(yè)務(wù)單元創(chuàng)新性晉升通道“悲催”還是“機(jī)遇”？創(chuàng)新性人才總經(jīng)理層部門經(jīng)理層部門員工層模仿性人才創(chuàng)新性人才首席制諸侯制總經(jīng)理層部門經(jīng)理層部門員工層模仿性人才創(chuàng)新性人才諸侯制首席制模仿性人才4種組織結(jié)構(gòu)的含義組織結(jié)構(gòu)類型解釋作用和目的實例團(tuán)隊制上級為創(chuàng)新性崗位（任務(wù)）下級為創(chuàng)新性崗位（任務(wù)

14、）開發(fā)成套有效的自選動作創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊/專家團(tuán)隊/投標(biāo)小組/項目小組首席制上級為創(chuàng)新性崗位（任務(wù)）下級為模仿性崗位（任務(wù)）將有效的自選動作沉淀為規(guī)定動作小鋪老板和伙計/研發(fā)機(jī)構(gòu)的導(dǎo)師制/電視臺的明星制集體制上級為模仿性崗位（任務(wù)）下級為模仿性崗位（任務(wù)）復(fù)制規(guī)定動作生產(chǎn)車間/后請保障部門/軍隊諸侯制上級為模仿性崗位（任務(wù)）下級為創(chuàng)新性崗位（任務(wù)）篩選出有效的自選動作銷售部門/演藝部門/研究所實戰(zhàn)中的馬斯洛需求等級應(yīng)用自我實現(xiàn)尊重歸屬安全生理SAEBSP “白頭偕老”的道理 團(tuán)隊協(xié)作的層次 傳宗接代 相夫教子 門當(dāng)戶對 難以割舍共同回憶 相濡以沫 志同道合 神氣相合功效性共同性情意性 精神性(基本需求)(圈子/替代成本)(成癮性依賴)(夢想)胡斌的4大夢想1-因生動而吸引2-因吸引而思考3-因思考而