保險公司培訓(xùn)：尋找準主顧與約訪課件

1、尋找準主顧與約訪壽險銷售人員的使命如何尋找準主顧如何電話約訪課程大綱壽險銷售人員的使命有些遺憾刻骨銘心 這是北京分公司某營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)主任的真實經(jīng)歷 故事是從2009年開始的，剛剛加入平安的我，基于對保險的一點粗淺認識，覺得我一位要好的朋友應(yīng)該上一份保險。經(jīng)過兩次接觸，我的這位朋友還是不太信任保險公司，抱著不想給朋友太大壓力的想法，我也沒再跟這位朋友介紹保險產(chǎn)品。然而，這個看似為朋友著想的做法卻成為我記憶之中永遠的痛 2010年底的一天，朋友突然打電話給我，說自己的身體狀況不如從前了，想要買一份保險。隨后我陪同朋友到醫(yī)院進行了檢查，結(jié)果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了 隨后的一年中，她經(jīng)歷了多次

2、化療，在最后一次住院時，她對我說：“真不想死，現(xiàn)在什么也不敢想，只是強撐著，死乞白懶地活著。因為有太多的牽掛，她怕她走后年邁的父母會承受不住，擔(dān)心女兒年齡太小，太可憐” 聽到這些話，我無言以對，我不止一次地自責(zé)：我每天都在向陌生人講保險、談保障，卻沒能為我身邊的朋友提供保障，哪怕是5萬、10萬元，多少能分擔(dān)一部分，對她的孩子、父母也是一個交待。 盡管有時不被客戶理解，盡管工作中也有許多困惑，我仍時時告誡自己：不能推卸責(zé)任，有行才有止，有疲頓才有愜意，是保險讓我的生命中有了一種實實在在的充實。 2013年，全國各類自然災(zāi)害共造成全國38818.7萬人次受災(zāi)，1851人死亡，433人失蹤，1215

3、萬人次緊急轉(zhuǎn)移安置，直接經(jīng)濟損失5808.4億元。因交通意外死亡人數(shù)約6萬人，道路交通事故近20萬起。有些遺憾痛徹心扉數(shù)據(jù)來源：中國新聞網(wǎng) 2011年7月23日晚上20點30分左右，北京南站開往福州站的D301次動車組列車，運行至甬溫線上海鐵路局管內(nèi)永嘉站至溫州南站間雙嶼路段，與前行的杭州站開往福州南站的D3115次動車組列車發(fā)生追尾事故，后車四節(jié)車廂從高架橋上墜下。 這次事故造成40人死亡，約200人受傷。截至26日17時，中國平安確認傷亡客戶23人，預(yù)計涉及賠付金額84.1萬元，按人均計算約3.7萬元。（數(shù)據(jù)來源：百度百科&人民網(wǎng)）有些遺憾痛徹心扉終身難忘當妻子失去丈夫誰來和她承擔(dān)未來的風(fēng)

4、雨當白發(fā)人送走黑發(fā)人誰來贍養(yǎng)年邁的父母當幼小的孩子失去雙親誰又能為他拭去一生的痛苦風(fēng)雨中誰能陪我走完人生路？有這樣一首詩它曾令無數(shù)人為之動容也許我不是音樂家， 然而我可以為千百對夫妻的晚年譜出最美的交響曲！也許我不是小說家， 然而我可以讓宿命的悲劇不可思議的以喜劇收場！也許我不是政治家，然而我提供給家庭的生活保障是社會安定的基石！也許我不是慈善家，然而我?guī)椭藗兲幚碡攧?wù)問題使他們不需要依賴救濟！ 也許我不是教育家，然而我所簽定的保險契約可使眾多憂慮的心靈得到安詳！當你親眼目睹人壽保險如何發(fā)揮功能的時候你將打心底里感激那張保單是我送到您手上的！人壽保險是經(jīng)濟生命的延續(xù)，經(jīng)濟生命是身體生命的延伸！

5、 生命因為有了保障而更加美好壽險銷售人員的使命：把保障送給身邊的每一個人，讓每一個家庭都擁有平安！假如有三張保單放在您面前，您送給誰？如何尋找準主顧步驟一：收集名單步驟二：整理名單步驟三：錄入及維護更新名單準主顧的名單來源來源一：緣故來源二：轉(zhuǎn)介紹來源三：陌生步驟一：收集名單 緣故是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險事業(yè)更長久！約七成以上新人的第一單來自緣故！方法一電話本搜索法你的手機電話本中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的電話本么這些都是你的緣故市場！方法二五同法同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是

6、誰？和我最要好的是誰？幼兒園小學(xué)初中高中大學(xué) 你是否還有其他的聯(lián)想方法三聯(lián)想法方法四25桌請?zhí)ㄕ執(zhí)偃缒銊傁驳觅F子，正準備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番你的請?zhí)紩l(fā)給誰？隨時進行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！喬吉拉德250定律每一個客戶的背后都隱藏著250個轉(zhuǎn)介紹客戶！緣故轉(zhuǎn)介法在每次與緣故接觸的過程，都記得要說這樣的一段話：業(yè)：我希望你可以幫個小忙，就是介紹三個朋友給我，我可以和他們分享一下經(jīng)驗？客：我一時想不起來這么多人!業(yè)：對啊，一般人可能是第一時間想不起來的。我問你個問題，如果你下個月要去北京旅行，要你約三個朋友和你一起去，你會約哪三位呢？（動作：拿出本子準備記錄）客：張琴，王力，周全。業(yè)

7、：看來你們的關(guān)系不錯呀，張琴她是做什么的啊？客：她是做醫(yī)生的。業(yè)：做醫(yī)生的，她的電話是多少呢？若緣故心存顧慮，下面的這段話也很有幫助：業(yè)：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。但是老陳你有沒有想過，如果有一天我們的朋友急需一筆錢，比如說來找你借十萬，你能幫他多少呢？就算你能全幫了，借十萬給他，之后要不要找他還呢？業(yè)：俗話說，把一個朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢?，F(xiàn)在你把朋友介紹給我，通過我的服務(wù)讓他在有事的時候能輕松渡過難關(guān)，這才是真正的為朋友著想，你說呢？業(yè)：也請老陳你放心，我不會打擾你的朋友。我先和你朋友約一下時間，跟他們來分享這個經(jīng)驗。如果他們有興趣的話，我會繼

8、續(xù)為他們服務(wù)，如果他們暫時沒有這個需要，我就當跟他們交個朋友?？停亨牛@樣也可以有計劃的主顧開拓活動隨緣收集名單立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開拓陌生市場具體方法我們將在后續(xù)課程中學(xué)習(xí)步驟二：整理名單準主顧輪廓：2、有壽險需求名單準主顧1、有支付能力3、可通過核保4、便于接近 來源及代號1、親戚 8、社會上熟人2、同學(xué) 9、社區(qū)活動者3、鄰居 10、同事4、家人的朋友 11、新婚者5、相同愛好者 12、新添小孩者6、宗教上熟人 13、新屋落成者7、業(yè)務(wù)往來 14、換新工作者來源姓名得分月 收 入年 齡婚姻狀況認識時間認識程度去年見面次數(shù)接見難易分級標準職 業(yè)介紹能力請大家打開學(xué)員手冊，跟隨著講師的講解

9、學(xué)習(xí)使用“計劃100”吧！工具“計劃100”的使用請大家翻開學(xué)員手冊，填寫計劃100表格。要求：每人至少填寫10個名單，并至少對其中一個進行評分時間：10分鐘課堂練習(xí)新人成長步步高培訓(xùn)中，主管還會通過一對一輔導(dǎo)幫你篩選名單哦！步驟三：錄入及維護更新名單備注：機構(gòu)可根據(jù)自身實際情況添加個性紙質(zhì)工具（如準主顧卡）簡介E借力使力不費力，E化平臺巧助力！第1步進入E行銷系統(tǒng)的“易售通達”客戶中心第2步準客戶信息新建錄入第3步準客戶信息查詢第4步整理客戶信息，為客戶打上特征“標簽”，查詢、管理更高效使用E化平臺，管理客戶信息更給力！第1步進入E行銷系統(tǒng)的“易售通達”客戶中心登錄MIT智慧，在首頁選擇“易

10、售通達”再選擇“客戶中心”客戶五項基本信息錄入客戶詳細信息錄入客戶基本信息、詳細信息，區(qū)分主次有序！基本信息滿足更快錄入需求；詳細信息滿足更全面資料管理需求為客戶打上個性化標簽，操作新體驗！第2步準客戶信息新建錄入查詢條件自由設(shè)定標簽查詢第3步準客戶信息查詢條件查詢、標簽查詢，滿足更多查詢需要！根據(jù)姓名、手機、地址、QQ查詢，方式靈活多樣！設(shè)置客戶標簽，一鍵查詢更高效！查詢更改第4步整理客戶信息，為客戶打上特征“標簽”，查詢、管理更高效客戶標簽，專注客戶分類管理！所有客戶標簽，列表展示，高效管理標簽維護內(nèi)容豐富：查看、編輯、刪除、修改，一應(yīng)具全！標簽管理操作簡單、直觀！休息一下，馬上回來找到了

11、準主顧接下來學(xué)習(xí)如何電話約訪吧尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程如何電話約訪 電話約訪是指我們獲得準主顧名單后，通過打電話的方式邀約客戶在特定的時間、地點進行銷售面談的過程。取得與準客戶面談的機會塑造良好的第一印象建立初步的信任事先預(yù)約的面談不會讓客戶感到不便提高銷售面談的效率專業(yè)性的體現(xiàn)為什么要進行電話約訪？環(huán)境安靜，使準主顧能集中注意力細心聆聽選擇安靜及舒適的環(huán)境準備好多次提出面談要求打電話的目的是取得與準客戶面談的機會牢記“唯一目標”信心及勇氣來自對電話約訪技巧的掌握熟悉步驟及異議處理方法做好遭到客戶拒絕的心理準備，并勇于嘗試準備準客戶名單及有關(guān)資料盡可能詳盡的

12、了解準客戶的相關(guān)情況完善的準備工作就是成功的開始電話約訪前準備步驟一、自我介紹步驟二、道明來意步驟三、二擇一法確定會面時間步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹步驟五、明確會面的日期、時間、地點電話約訪的步驟尋找準主顧與約訪觀看教學(xué)示范片注意事項：堅定對于保險的信心，勇敢開口業(yè)務(wù)員：你好，是老陳嗎？客 戶：哦，平安啊。 業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在方便么？有個事跟你聊幾句。 客 戶：還好，你說。 業(yè)務(wù)員：老陳，最近我加入了中國平安步驟一、自我介紹注意事項：迅速進入主題，不要過多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來意業(yè)務(wù)員：我了解到一個很多人都覺得不錯的投資保障經(jīng)驗，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個面，用20

13、分鐘的時間給你分享一下這個經(jīng)驗步驟三、二擇一法確定會面時間業(yè)務(wù)員：你看這周三或周四哪天方便呢？注意事項：周三或周四、上午或下午、10點或11點、辦公室或者家里二擇一法讓客戶選擇見面時間或地點，而不是決定見面或者不見面?？?戶：呃平安吶，我已經(jīng)買過保險了。業(yè)務(wù)員：那很好啊，老陳你的保險意識很強嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹我公司最新的保障計劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事項：切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個保險產(chǎn)品，我覺得特別適合你，因為客戶第一個反應(yīng)是：跟你見面要

14、買保險花錢，因此強調(diào)只是“介紹”，而非“推銷”，強調(diào)“由客戶自己決定”，能夠有效減輕客戶的壓力。步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹客 戶：那好吧，周三找個時間吃飯吧業(yè)務(wù)員：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？注意事項：再次明確會面的日期、時間、地點，一方面提醒客戶注意，同時自己也要做好記錄。步驟五、明確會面的日期、時間、地點請和你的同桌兩兩組成一組，演練電話約訪關(guān)鍵句演練時間：5分鐘演練電話約訪的異議處理準主顧拒絕我的理由都有哪些呢？沒時間沒有錢買過了沒需要告訴你一個驚人的秘密30年前的客戶也是這么拒絕的未來30年依然如此對客戶觀點表示理解和認同說明可以幫到客戶什么如果有興

15、趣，給客戶資料參考如果沒興趣，就當敘舊用“二擇一”法確定時間電話約訪異議處理的通用邏輯客 戶：先寄點資料給我業(yè)務(wù)員：我寄資料給你，你也一樣要花時間看，如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了解我們最新的保障計劃。如果你有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果覺得暫時沒這個需要，也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：沒興趣/不需要業(yè)務(wù)員：老陳，可能你暫時沒有興趣。其實我今天打電話給你，只想用15-20分鐘為你做一個簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保障計劃，到時候如果您覺得有興趣，我再給你多點資料參考，假如沒興趣，也可以借此機會就當

16、敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：最近好忙呀業(yè)務(wù)員：我知道你最近很忙，其實我只想和你約個時間，大約15-20分鐘，給你介紹一下我們的保障計劃。如果你聽完之后覺得有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果你覺得暫時沒這個需要，也可以借這次機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：最近手頭不寬裕業(yè)務(wù)員：老陳，你放心，其實我今天打電話給你，并不是要你馬上開始任何一個計劃。我只想用15-20分鐘，為你做一個簡單的介紹和分析。到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，但是如果你暫時覺得沒這個需要，我們就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：已經(jīng)買過保險了業(yè)務(wù)員：你的保險意識很強嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財保障經(jīng)驗，只需要20分鐘就可以了。如