試乘試駕流程與實(shí)施

1、任務(wù)1試乘試駕流程與實(shí)施【本講容】.試乘試駕目的.試乘試駕的流程、標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn).試乘試駕車(chē)輛準(zhǔn)備.銷(xiāo)售顧問(wèn)駕車(chē)介紹.各種車(chē)況與路況下的演示重點(diǎn).顧客駕車(chē)與顧客感受.執(zhí)行流程與客戶(hù)的參與和確認(rèn)一、試乘試駕目的試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客感性地了解車(chē)輛有關(guān) 信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受， 顧客可以加強(qiáng)對(duì) 銷(xiāo)售顧問(wèn)口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。在試乘試駕過(guò)程中， 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)， 弁針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng) 機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立起信任感。試駕路線需經(jīng)過(guò)規(guī)劃，在試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)顧客需求 和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以顧客的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化服務(wù)品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。1、讓顧客能動(dòng)態(tài)而且感性地

2、了解車(chē)輛，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信 心；2、提供更多的資料與信息，以利于銷(xiāo)售的成功完成；3、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，為簽約成交做準(zhǔn)備。二、試乘試駕的流程、標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)專(zhuān)業(yè)資料試乘試駕的流程1.成車(chē)準(zhǔn)備2-蘆品介紹3,嘴售人員駕車(chē)4.客戶(hù)駕車(chē)5,客戶(hù)感受6.客戶(hù)稀認(rèn)試乘試駕流程1、試乘車(chē)使用規(guī)(1)僅供顧客試乘試駕使用；(2)不得作為主管或公務(wù)公車(chē)使用。2、顧客到達(dá)前銷(xiāo)售人員檢查試乘試駕車(chē)是否經(jīng)過(guò)美容， 保持整潔，弁有足 夠的汽油。3、試乘試駕前(1)按“試乘試駕流程圖”解釋活動(dòng)過(guò)程，弁說(shuō)明試乘試駕安全注意事項(xiàng)；(2)請(qǐng)顧客出示駕駛證弁進(jìn)行登記；(3)請(qǐng)顧客在試乘試駕同意書(shū)上簽字；(4)告知顧客活動(dòng)結(jié)束時(shí)請(qǐng)協(xié)

3、助填寫(xiě)顧客意見(jiàn)表。4、車(chē)輛介紹時(shí)(1)引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座(多人)就座；(2)針對(duì)試駕人員簡(jiǎn)要說(shuō)明車(chē)輛的主要操作功能；(3)根據(jù)顧客需求說(shuō)明試乘試駕體驗(yàn)重點(diǎn)。5、顧客試乘時(shí)(1)全體試車(chē)人員佩戴安全帶；專(zhuān)業(yè)資料(2)按既定路線展示正確的駕駛式；(3)銷(xiāo)售人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹。6、換手時(shí)(1)在安全地點(diǎn)停車(chē)，邀請(qǐng)顧客試駕；(2)換手時(shí)依照顧客情況，調(diào)整各項(xiàng)配備弁適當(dāng)說(shuō)明；(3)提供不同種類(lèi)的音樂(lè)光盤(pán)供顧客選擇，弁建議顧客試 聽(tīng)音響效果；(4)再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項(xiàng)。7、顧客試駕中(1)讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過(guò)多的說(shuō)明；(2)適當(dāng)指引路線，說(shuō)明體驗(yàn)感覺(jué)；(3)注意觀察顧客駕駛的式

4、，控制顧客駕駛的節(jié)奏；(4)若顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作，及時(shí)提醒弁在必要時(shí)干預(yù)。8、試乘試駕后(1)立即引導(dǎo)顧客回展廳(洽談區(qū))；(2)請(qǐng)?zhí)顚?xiě)顧客意見(jiàn)表；(3)總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的簽約意向；(4)可在此強(qiáng)調(diào)顧客的需求重點(diǎn)以及回答顧客需要確認(rèn)的 事項(xiàng)。時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)試乘試駕前1、試乘前，銷(xiāo)售顧問(wèn)需將顧客級(jí)別、顧客需求 填寫(xiě)在試乘試駕預(yù)約單上2、試乘前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)親自檢查試乘車(chē)，并依 顧客特性需求(顧客喜好的音樂(lè)、舒適性等)調(diào) 整車(chē)輛(CD、向盤(pán)、座椅、冷暖氣、胎壓、暖專(zhuān)業(yè)資料車(chē)等）客戶(hù)到達(dá)時(shí)1、試乘前，先給顧客一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)、試乘試駕時(shí)間2、試乘前，先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀

5、表板上的 功能及各種操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶顧客試乘試駕時(shí)1、在不同試乘路段，銷(xiāo)售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn) 重點(diǎn)，并遵守交通規(guī)則，給顧客示標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛 2、在空曠的路段換手，請(qǐng)顧客入座，再次確認(rèn) 顧客對(duì)操作已經(jīng)熟悉，然后由顧客駕駛，銷(xiāo)售顧 問(wèn)簡(jiǎn)單提示顧客各個(gè)動(dòng)作所能體驗(yàn)的項(xiàng)目試駕后促進(jìn)1、利用意見(jiàn)調(diào)查表，引導(dǎo)顧客回展廳（休息區(qū)）2、請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)調(diào)查表，并詢(xún)問(wèn)顧客訂約意 見(jiàn)3、在顧客試乘試駕時(shí)，利用展車(chē)再次進(jìn)行解說(shuō)， 促成訂約4、向顧客贈(zèng)送小禮品，送顧客離去5、完成各項(xiàng)文件記錄三、試乘試駕車(chē)輛準(zhǔn)備首先要把需要的車(chē)準(zhǔn)備好。因?yàn)檫@輛車(chē)不同于公司里面正常 使用的車(chē)，只要客戶(hù)有要求，你基本上都要去滿(mǎn)足

6、這個(gè)客戶(hù)的要 求。這個(gè)車(chē)很多人都在開(kāi)，開(kāi)車(chē)的習(xí)慣不一樣，有的人腳重，有 的人腳輕，有的會(huì)脫檔，有的技術(shù)高一些，所以對(duì)車(chē)的傷害也是 比較大的。因此一定要在每一次試駕之前， 對(duì)這輛車(chē)的車(chē)況做一 次檢查，確保車(chē)處在最佳的狀態(tài)。（一）試車(chē)準(zhǔn)備階段注意事項(xiàng)規(guī)劃試車(chē)路線，使顧客有足夠的時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車(chē)的性能，熟專(zhuān)業(yè)資料 悉弁喜歡這部車(chē)。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車(chē)安全。事先 安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車(chē)流量較少的平坦路面， 同時(shí)再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應(yīng)性， 以舒適、安靜為原則，時(shí)間控制在 15min左右為好。（二）試車(chē)車(chē)輛選擇選擇一部已被顧客基本確認(rèn)、與顧客的要求與愿望基

7、本相近 （如果不能完全符合的話）的試車(chē)車(chē)輛。車(chē)況保持最佳狀況，車(chē)輛加貼試乘試駕標(biāo)志，CD換碟盒中裝有CD,車(chē)有腳墊。其他 要求參照管理手冊(cè)中展車(chē)規(guī)要求的相關(guān)容執(zhí)行。1、保持車(chē)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用2、試車(chē)車(chē)輛要保全險(xiǎn)3、顧客必須持有規(guī)定的 C級(jí)或C級(jí)（新照C1、C2、B1） 以上的機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車(chē)車(chē)輛4、根據(jù)試車(chē)要求登記試乘試駕登記表，依次安排試駕5、準(zhǔn)備弁簽訂協(xié)議書(shū)，協(xié)議書(shū)具體容由專(zhuān)營(yíng)店自行編寫(xiě)， 明確界定雙的權(quán)利和義務(wù)，以規(guī)避不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任6、準(zhǔn)備好試乘試駕評(píng)估表，請(qǐng)顧客填寫(xiě)四、銷(xiāo)售顧問(wèn)駕車(chē)介紹車(chē)來(lái)了以后，應(yīng)放在客戶(hù)的面前，同時(shí)給這個(gè)客戶(hù)做一個(gè)

8、靜 態(tài)的介紹，注意這個(gè)客戶(hù)觀察什么，在意什么，把這些容集中起 來(lái)，在出發(fā)之前給客戶(hù)做一個(gè)靜態(tài)的介紹。首先是銷(xiāo)售人員駕車(chē)，開(kāi)五分鐘，或者開(kāi)多少米，然后把車(chē)靠邊停下，把客戶(hù)換上來(lái)。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試車(chē)：“XX先生（女士），為了讓 您能夠親身體驗(yàn)（感受）我們這款車(chē)的性能、操控性及舒適感， 我們特別為您安排試車(chē)活動(dòng)。您試車(chē)之后就更知道這款車(chē)是不是 合乎您的需求，如果有需要改善的地請(qǐng)您不客氣地提出來(lái)。專(zhuān)業(yè)資料充分了解顧客的背景資料，如職業(yè)、現(xiàn)有車(chē)輛、駕照確認(rèn)等, 了解顧客的真正需求，以便確認(rèn)車(chē)輛介紹的主要向。填寫(xiě)試乘試駕登記表。針對(duì)顧客的需求做適當(dāng)?shù)能?chē)輛介紹， 弁想設(shè)法引導(dǎo)顧客一起 參與，以便顧客

9、對(duì)車(chē)輛有一定的認(rèn)同和喜好。開(kāi)啟發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，將本車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)有別于其他發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)簡(jiǎn) 要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車(chē)前，示操作高靈敏度的遙控式安全中控門(mén)鎖，將車(chē)門(mén)解鎖弁將四門(mén)天窗和天窗降下、打開(kāi)展示其靈活自如。在你做靜態(tài)介紹時(shí)，客戶(hù)感興趣的一個(gè)一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始自己去 體驗(yàn)。客戶(hù)通過(guò)他的體驗(yàn)和感受來(lái)得到一個(gè)確認(rèn)。五、各種車(chē)況與路況下的演示重點(diǎn)試乘試駕時(shí)，通過(guò)車(chē)況與路況演示表， 讓顧客了解演示路段 和演示重點(diǎn)。演示路段演示重點(diǎn)發(fā)動(dòng)與怠速介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動(dòng)后才可使用的功能； 體驗(yàn)怠速靜肅性起步時(shí)請(qǐng)顧客體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)加速性、噪聲、功率/扭矩的 輸出、變速器的換擋平順性直線巡航體驗(yàn)室隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的

10、平穩(wěn)性減速時(shí)體驗(yàn)制動(dòng)時(shí)的穩(wěn)定性及控制性再加速時(shí)（依車(chē)速選 擇有力的檔位）體驗(yàn)傳動(dòng)系統(tǒng)靈敏度，變速器換擋的平順性及 靈活性，發(fā)動(dòng)機(jī)提速噪聲高速巡航體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、輪胎噪聲、起伏路面的舒適專(zhuān)業(yè)資料性、向盤(pán)控制力上坡時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩輸出、輪胎抓地性轉(zhuǎn)彎時(shí)前擋風(fēng)玻璃環(huán)視角度、前座椅的包覆性、向準(zhǔn) 確性（懸掛系統(tǒng)與輪胎抓地力）行經(jīng)彎道時(shí)轉(zhuǎn)彎時(shí)車(chē)輛操控性及油門(mén)控制靈敏性空曠路段示行駛中使用向盤(pán)上的音響/空調(diào)/控制鍵的便 利與安全性六、顧客駕車(chē)與顧客感受試乘試駕過(guò)程中確認(rèn)顧客熟悉了車(chē)各項(xiàng)必要的功能配置和 功能鍵后，與顧客交換駕駛座位，提醒顧客要系安全帶，請(qǐng)顧客 將座椅調(diào)至最佳位置，調(diào)整好后視鏡；請(qǐng)顧客試踩剎車(chē)油

11、門(mén)及離 合器，感知它們的精確程度；了解檔位；囑咐顧客要精力集中駕 駛，注意行車(chē)安全。在顧客駕駛過(guò)程中，應(yīng)有意識(shí)地將顧客參與和顧客的體驗(yàn)融 入到試乘試駕的活動(dòng)中去。體驗(yàn)容主要包括：關(guān)車(chē)門(mén)的聲音，是 實(shí)實(shí)在在的聲音，弁非空蕩蕩的感覺(jué)；發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪聲，請(qǐng) 顧客感覺(jué)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車(chē)廂的寧?kù)o； 車(chē)輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)向盤(pán)、自動(dòng)恒溫 空調(diào)系統(tǒng)等各功能開(kāi)關(guān)操控簡(jiǎn)便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；試乘試駕的舒適性，即使車(chē)行駛在不平坦的路面上，由于 車(chē)輛扎實(shí)的底盤(pán)、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣 讓乘坐者舒適無(wú)比；直線加速，檢驗(yàn)換擋抖動(dòng)的感覺(jué)；車(chē)輛的爬

12、坡性能，檢驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)大扭力在爬坡時(shí)的優(yōu)異表現(xiàn)；體驗(yàn)車(chē)輛的制動(dòng)精確、安全性，制動(dòng)系統(tǒng)以及安全系統(tǒng)等的特點(diǎn)。試駕完成之后，引導(dǎo)顧客回到展廳，讓其坐下來(lái)好好休息一專(zhuān)業(yè)資料下，為顧客倒上一杯茶水，舒緩一下顧客剛才駕車(chē)時(shí)的緊情緒， 重新體驗(yàn)一下試駕時(shí)的美好感受。七、執(zhí)行流程與客戶(hù)的參與和確認(rèn)作為銷(xiāo)售人員，在這個(gè)時(shí)候要有針對(duì)性地解決這個(gè)問(wèn)題，即陪客戶(hù)試乘試駕完以后，客戶(hù)覺(jué)得他沒(méi)有產(chǎn)生更大的購(gòu)買(mǎi)欲望， 這主要是因?yàn)槟銢](méi)去問(wèn)他，沒(méi)有去對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行確 認(rèn)。所以，你在執(zhí)行這個(gè)流程的時(shí)候，一定要讓客戶(hù)參與和確認(rèn)。（一）車(chē)門(mén)的聲音在客戶(hù)駕車(chē)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)給客戶(hù)做靜態(tài)的介紹。銷(xiāo)售人員可以這么說(shuō)，“您看這輛車(chē)

13、的門(mén)，您聽(tīng)一聽(tīng)這輛車(chē)關(guān)門(mén)的聲音” O 這也是很多銷(xiāo)售人員成功的一個(gè)地。他說(shuō)：“這輛車(chē)貨真價(jià)實(shí)，安全性很好，沒(méi)有空空蕩蕩的感覺(jué)” O（二）發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力你在銷(xiāo)售車(chē)輛的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有一些客戶(hù)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)拿 來(lái)跟你做比較，所以銷(xiāo)售人員在介紹的時(shí)候， 一定要突出你所售 車(chē)的優(yōu)勢(shì)，弁且盡量讓客戶(hù)感覺(jué)到?！景咐恳患胰藖?lái)參加試乘試駕活動(dòng)， 老公坐在前面開(kāi)車(chē)，他太太抱 一個(gè)小孩兒坐在后面，副駕駛位坐的是銷(xiāo)售人員。 快到紅綠燈時(shí) 他一腳剎車(chē)踩下去，那個(gè)車(chē)本來(lái)剎車(chē)就硬，他一踩剎車(chē)，結(jié)果車(chē) 停下后，后排座他太太抱著的那個(gè)孩子的腦袋碰到了前面的“頭程”，孩子哇的就哭起來(lái)了。夫妻兩人本來(lái)是很高興的，結(jié)果兩 個(gè)人在車(chē)上

14、吵起來(lái)了，弄得很不愉快。專(zhuān)業(yè)資料所以，在試乘試駕流程里，大家一定要注意很多細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售 人員在上路之前要做一個(gè)靜態(tài)的介紹，在客戶(hù)坐上車(chē)以后，先讓他別急于上路，先試一試油門(mén)的感覺(jué)，剎車(chē)的感覺(jué)，檔位的感覺(jué)， 別掛錯(cuò)了。有的車(chē)的倒檔位置在前面， 有的倒檔位置在后面?？蛻?hù)坐上 車(chē)以后按照他的習(xí)慣把倒檔死命的往后掛，掛不進(jìn)去，因?yàn)檐?chē)停在銷(xiāo)售公司的門(mén)口，他得把車(chē)倒出來(lái)，他看也不看，按照習(xí)慣就 往上掛，總聽(tīng)到里面那個(gè)齒輪喀喇喀喇在咬合。 銷(xiāo)售人員告訴他，“你掛錯(cuò)了，你看一看這個(gè)檔位倒車(chē)是在前面，不是在后面”O(jiān)所以一定要讓客戶(hù)有這個(gè)體驗(yàn)， 先要了解這些，要不然會(huì)出事故。我們前面講過(guò)，在做靜態(tài)介紹的時(shí)候有一個(gè)六位

15、的繞車(chē)介紹。第6號(hào)位是指車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)室。試發(fā)動(dòng)機(jī)的油門(mén)有幾個(gè)好處： 第一，他可以感覺(jué)一下他的腳跟油門(mén)的配合會(huì)起到多么大的效果，他知道在加速的時(shí)候一下子踩下油門(mén)以后，轉(zhuǎn)速表會(huì)提多Wj。第二，因?yàn)樽鳛榭蛻?hù)，他腳底下沒(méi)感覺(jué)，可能會(huì)輕輕點(diǎn)一下。 他一點(diǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)嗡一聲，轉(zhuǎn)速表嘩上來(lái)一下，然后又下去了。這個(gè) 時(shí)候你抓住機(jī)會(huì)就跟他說(shuō)，“你剛才聽(tīng)到了吧，不相信你再踩一 腳”。客戶(hù)還不知道怎么回事兒呢，你說(shuō)讓他踩一腳，他就再來(lái) 一腳，一腳又下去了，發(fā)動(dòng)機(jī)嗡又是一聲上去了。你可以告訴他 在開(kāi)車(chē)的過(guò)程中輕輕的加速就沒(méi)有這樣的聲音了。這個(gè)時(shí)候你要抓住機(jī)會(huì)跟他講，“你看這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力怎么樣，很強(qiáng)有力呀，你聽(tīng)這個(gè)聲音，正好

16、你又想開(kāi)，又想體驗(yàn)，這個(gè)弄熟了以后下面 你就可以上路了” O第三，剛才我們講了，如果是勻加速的話，就基本上聽(tīng)不到 這個(gè)聲音了，這個(gè)客戶(hù)在開(kāi)車(chē)的過(guò)程當(dāng)中，心里面還納悶兒，看 來(lái)這輛車(chē)的速度是提不上來(lái)了。 沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟闱懊嬉呀?jīng)有了一 專(zhuān)業(yè)資料個(gè)鋪墊了，這輛車(chē)的動(dòng)力是這樣子的（三）車(chē)輛的操控性.車(chē)窗按紐還要讓客戶(hù)體驗(yàn)車(chē)輛的操控性。你跟他講，“這輛車(chē)是中控開(kāi)關(guān)的，可以?xún)蛇厯茈x，你集中思想往前開(kāi)，別管那么多。你的 左手門(mén)旁邊有一組按鈕，你把手先放在那上面，然后你看，這個(gè) 按鈕的旁邊有一個(gè)小圓按鈕， 這個(gè)按鈕你把它放到左邊， 然后右 邊的大拇指按一下右邊的鍵， 一按這邊的窗子就下來(lái)了。 你再放 到你大拇

17、指右邊的一個(gè)鍵，再按一下” O他一按，左邊的車(chē)窗又 下來(lái)了。這樣，你的目的就達(dá)到了。這個(gè)操控確實(shí)不錯(cuò)。因?yàn)樗谕伴_(kāi)，眼睛沒(méi)往這里看。就 在這個(gè)位置，用手一摸有個(gè)記號(hào)，這個(gè)記號(hào)就告訴你，你可以向 左向右來(lái)調(diào)開(kāi)哪邊的窗，關(guān)哪邊的窗。其實(shí)做這個(gè)動(dòng)作誰(shuí)都會(huì)， 比如計(jì)算器，按123456789 ,中間還有兩個(gè)小點(diǎn)，那個(gè)點(diǎn)就可 以告訴你所想要的東西。做財(cái)會(huì)的人都知道有一個(gè)大比武，就是 把眼睛蒙上，閉著眼睛報(bào)數(shù)字，打加法，打乘法，打除法，然后 比較一下數(shù)字準(zhǔn)確的優(yōu)勝， 如果大家都不準(zhǔn)確，那么哪一個(gè)數(shù)字 跟這個(gè)正確答案比較接近， 就算優(yōu)勝。人之所以知道這個(gè)鍵在什 么地，那是因?yàn)樗虚g有一個(gè)記號(hào)。同樣，車(chē)這邊

18、也有記號(hào)，因 為鍵不一樣，所以說(shuō)你可以通過(guò)這個(gè)法讓客戶(hù)來(lái)參與。.收音機(jī)按紐接著可以告訴客戶(hù)，收音機(jī)在你的右手，你把它伸出去，在 你的那個(gè)排檔桿斜上伸出去， 一摸就摸到了一個(gè)圓的按紐， 你把 它向右邊一旋轉(zhuǎn)，就打開(kāi)了。你不用看啊，只管開(kāi)就行了，只要 你想做什么事情不用擔(dān)心，觸手可及，這就是操控性。.舒適性專(zhuān)業(yè)資料那么音響系統(tǒng)怎么操作，怎么體驗(yàn)?zāi)?？客?hù)轉(zhuǎn)一圈回來(lái)了， 下車(chē)的時(shí)候你再問(wèn)他。你要是在開(kāi)的過(guò)程當(dāng)中問(wèn)他， 他就注意了， 他思想一集中，這個(gè)地稍微顛一下，就覺(jué)得這個(gè)車(chē)舒適度不好。那個(gè)時(shí)候你不跟他說(shuō)，等到跑完了以后快下車(chē)的時(shí)候再問(wèn)，“你坐在后面的感覺(jué)怎么樣，顛不顛？ ”其實(shí)每輛車(chē)都顛，但是當(dāng)時(shí)

19、他的思想老是集中在他的左手、右手，在使用哪個(gè)鍵、哪個(gè)開(kāi)關(guān) 這些面了，他哪會(huì)注意這輛車(chē)在什么地顛一下的問(wèn)題?；剡^(guò)頭來(lái)說(shuō)，好像沒(méi)怎么顛吧。他覺(jué)得沒(méi)怎么顛就證明這個(gè)車(chē)避震不錯(cuò)。（四）請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)展廳一項(xiàng)、兩項(xiàng)、三項(xiàng)、四項(xiàng)等等你先設(shè)計(jì)好的，包括客戶(hù)在展 廳里面看車(chē)的時(shí)候，他所關(guān)心的那些問(wèn)題在這次試乘試駕的過(guò)程 中讓他參與，讓他確認(rèn)，確認(rèn)完了以后，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)問(wèn)題了，就請(qǐng) 客戶(hù)到里面坐一下。在一般情況下，客戶(hù)不坐，說(shuō)要先回去了。.送禮品這時(shí)你可以說(shuō)：“等一下，我們還有一份禮品送給您?！边@是 一種讓客戶(hù)跟你進(jìn)去的法。.填表還有一種法是，你可以說(shuō)：“還有一件事情麻煩您配合一下， 有一表請(qǐng)?zhí)钜幌?，您?duì)這款車(chē)有什么好的建議， 您自己有什么感 受都可以填到里面?！痹谶@種情況下客戶(hù)一般不會(huì)推辭。因?yàn)榭?戶(hù)不花開(kāi)了你的車(chē)，心想再配合一下又有什么關(guān)系呢。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員就可以把客戶(hù)帶到展廳里面去了。（五）留住客戶(hù)到了展廳里以后，銷(xiāo)售人員可以接著跟客戶(hù)談，讓客戶(hù)參與， 讓客戶(hù)確認(rèn)，一項(xiàng)一項(xiàng)