保險銷售技巧培訓(xùn)教學(xué)課件

1、保險銷售技巧2016 SUMMARY REPORT目 錄一、高額保單的銷售觀念二、開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備三、開拓高端客戶的渠道四、打動高端客戶的方法五、高額保單的銷售話術(shù) ONE高額保單的銷售觀念一、為什么銷售高額保單？ 10月份，當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時，你會不會找100人跟你買保險，每個人只賣給他們1萬元？還是找12個人來幫助你實現(xiàn)目標(biāo)？ 上帝給予每一個人最公平的就是：時間！每一個人的時間都是完全相等的，如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富！二、樹立正確的銷售觀念解決問題銷售三、幫助客戶建立正確的理財觀念財富永續(xù)的要素資產(chǎn)保全投資安全收益穩(wěn)定會賺錢會保錢會留錢 TWO開

2、發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備一、完全了解產(chǎn)品 作為保險產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因為你的生命（你的生計）都得依靠它； 作為保險的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財?shù)姆椒矫婷妫蛔龅奖瓤蛻舾鼘I(yè)二、塑造“專家形象”從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險雜志，閱讀任何與人壽保險、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時事新聞和社會熱點；沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三不知”的保險專家；三、充分心理準(zhǔn)備心理上：1、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀，是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局；2、服務(wù)是取得

3、客戶信任最關(guān)鍵的因素；3、重要的是“用心、堅持、專業(yè)”；觀念上：1、自己講客戶講；2、講產(chǎn)品講問題； THREE開拓高端客戶的渠道一、準(zhǔn)高端客戶的基本條件有經(jīng)濟(jì)能力：現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費的人，只能讓我門的推銷工作徒勞無益；有決定權(quán)力：要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子；有壽險需求： 你不要為一個極其抵觸壽險的，或自認(rèn)家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間；身心健康：健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時放棄；容易接近：不能接近的客戶只能是水中的月亮；二、了解二個渠道的投保動機(jī)1）高端客戶的投保動機(jī)：必須具備了購買保險的兩個前提，她才

4、會投保：一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當(dāng)?shù)谋ｋU費；二是需求徹底被喚起，需要保險解決問題；三、尋找高端客戶的方向民營企業(yè)家，特別是房地產(chǎn)業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等；高科技企業(yè)創(chuàng)辦人；醫(yī)生、大學(xué)教授（博導(dǎo)，有項目研究資金的）；銀行、證券、電信、電力中高級管理人員；部分政府公務(wù)員；閑居在家的富裕女人；熱衷股票、基金的投資人。四、尋找小團(tuán)單的開發(fā)市場政府辦的企業(yè)，亦官亦商；有經(jīng)營所有權(quán)的事業(yè)單位（包括研究所、學(xué)校，即差額撥款單位）；將要改制的企業(yè)（國企）；有條件的股份制企業(yè)、民營企業(yè)；電力、電信企業(yè)。坐擁金山老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹 步驟1：客戶檔案整理步驟2：加保時機(jī)掌握（客觀時

5、機(jī)，主觀創(chuàng)造）步驟3：面談（聊客戶感興趣的話題，用提問方法診斷問題）步驟4：促成（這樣就更完善了）步驟5：轉(zhuǎn)介紹坐擁金山老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹 保單整理，利用身邊發(fā)生保險故事 個人成長 匯報工作及思想 送小禮物（用心） FOUR打動高端客戶的方法快速贏取信任同理心：關(guān)心對方關(guān)心的事交際靈活性：欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì)：親和力銷售高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！解決客戶的三個問題（選人、選公司、選產(chǎn)品）什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你？解決第一個問題選人“想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決“保險第一選”選代

6、理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）具體行動切入點1了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程 話術(shù):您是如何進(jìn)入這個行業(yè)的？為什么要獨獨選擇此行業(yè)呢？當(dāng)時都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進(jìn)自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù):我選擇保險這個行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅持認(rèn)為具體行動切入點2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術(shù)：但是您這個行業(yè)當(dāng)時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助?。克窃鯓訋湍愕母M(jìn)-“我的壽險生涯感動的事情，真情流露話術(shù)：我

7、有時候覺得工作好累(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)解決第一個問題的要點：對對方的行業(yè)有些了解和接觸做一個良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價值觀和對成功、責(zé)任的堅持講給客戶聽感動客戶，就是征服客戶解決客戶的第二問題：選公司“企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看解決“保險第二選”選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)）具體行動切入點探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些

8、方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？跟進(jìn)談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術(shù)：我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等”解決第二個問題的要點：直接把公司培訓(xùn)的投影片展示給客戶看公司在管理上的品牌給客戶我們常用到的材料（心態(tài)，管理、）解決客戶的第三問題：選產(chǎn)品未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險概念為解決“保險第三選”鋪墊需求選產(chǎn)品具體行動切入點憧憬年老時的美好生活，特別

9、關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術(shù)：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。當(dāng)您不再這樣拼搏時，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？跟進(jìn)保險的功能和意義話術(shù)：我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的；年老時的尊嚴(yán)，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時期生活品質(zhì)的保證，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┙鉀Q第三個問題的要點：用回顧過去的艱辛形成同理心，并鋪墊“成功如此不易，應(yīng)該對未來格外珍惜”用展望未來生活來導(dǎo)入保險 銷售過程中最重要的是每個環(huán)節(jié)中對客戶心理的把握，要打動客戶就是要對他們建立正確保險觀念！10，24562

10、1，154614，547130，5214給客戶建立正確的觀念1、富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,只意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多；富裕人生不等于永福人生2、購買保險是在選擇以后的生活方式3、保險保障的是家人的長期生活品質(zhì)給客戶建立正確的觀念4、高端客戶與普通客戶對保險的需求是不一樣的（身家、身價、身份）要身價，要全新花錢的方法5、保險不是花錢，而是理財。生活中可能被忽視的錢，往往會起到關(guān)鍵性的作用（小錢換大錢的游戲）6、口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。保險不會動用你的投資款 FIVE 高額保單的銷售話術(shù)高端客戶喜歡聽的話如果我能提供一個方案，讓貴公司的一些重要員工心甘情愿地為你效命，并且不需

11、要花太多的費用，就能夠保障他們的工作安全性以及對公司的向心力，你以為如何？貴公司的財務(wù)狀況令您滿意嗎？您是否能保證未來數(shù)年后，公司的營運狀況不僅能維持目前狀況，甚至?xí)?？高端客戶喜歡聽的話如果我提出一個方案，不但足以保障你的事業(yè)未來即使發(fā)生意外事件，仍能繼續(xù)營運下去，不會面臨解散的命運，您是否有興趣聽聽？相信您一定希望能持有較多的可周轉(zhuǎn)資金在身邊，以應(yīng)付突如其來的不時之需，而我可以給您提供一個財務(wù)計劃，保證既能保障您的固有資產(chǎn)，又能發(fā)揮資金周轉(zhuǎn)的最大功效。高端客戶喜歡聽的話我知道您能通過各項投資渠道（如：股票、債券等）將盈利所得再投資，但是，這些投資方式卻無法擔(dān)保您永遠(yuǎn)穩(wěn)賺不賠；保險是一項高

12、保障、低風(fēng)險的投資理財方式，能為您的企業(yè)及您自身的財務(wù)做最完善的規(guī)劃。您知道嗎？只有先將目前多余的資金投注在保險上，才能保證您未來一旦在極度需要一筆錢來解決家庭或企業(yè)急用的時候，能夠以質(zhì)押貸款的方式取得現(xiàn)金高端客戶喜歡聽的話把一部分資金放在保險上，就好比多增加一份“固定資產(chǎn)”它能在您最需要的時候發(fā)揮最大的功效如果您公司有臺一天可以為您賺數(shù)十萬鈔票的機(jī)器，相信您一定會為這臺機(jī)器投保；而貴公司的靈魂人物-您，本身的價值絕不是這臺機(jī)器能比的。因此在您為公司努力時，是否也應(yīng)該有完善的保險規(guī)劃高端客戶喜歡聽的話您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，但也正是世事多變，您的公司和您個人更需要一份保障以備急用

13、目前您是家人和事業(yè)的唯一支柱，雖然目前生活的很好，但如果萬一有一天您發(fā)生問題，無法繼續(xù)照顧您的事業(yè)和家庭時，您的家人怎么辦？您的事業(yè)最終該何去何從？高端客戶喜歡聽的話把一部分資金放在保險上，就好比多增加一份“固定資產(chǎn)”它能在您最需要的時候發(fā)揮最大的功效如果您公司有臺一天可以為您賺數(shù)十萬鈔票的機(jī)器，相信您一定會為這臺機(jī)器投保；而貴公司的靈魂人物-您，本身的價值絕不是這臺機(jī)器能比的。因此在您為公司努力時，是否也應(yīng)該有完善的保險規(guī)劃高額保單話術(shù) 有錢人：我很有錢，為什么要放你這里？我投資回報很高，保險太低？ 答：對你們來說，這個產(chǎn)品劃不劃算，回報率有多高不是第一的，而是應(yīng)該首先考慮資金的安全。你現(xiàn)在

14、發(fā)展很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎樣面對或解決？你需要事先做資產(chǎn)組合：大部分錢用來投資，一部分用來消費和購買其它固定資產(chǎn)，而保險這部分是強(qiáng)制性預(yù)留的資金，它不會影響你的生活品質(zhì)，存就存了，不存也投資了！高額保單話術(shù) 客戶強(qiáng)調(diào)投資高回報 答：投資可能賺錢是高興的事，投資不等于財富，只是財富的一部分，只有做好理財，合理擺放財產(chǎn)，才是最合理的做法，賺錢有兩方面：1、錢生錢；2、錢不縮水；擺放在保險的這部分錢就是最穩(wěn)定最安全，保證錢不縮水的賺錢方法。 要強(qiáng)調(diào)保險特殊功能-強(qiáng)制性預(yù)留現(xiàn)金是最穩(wěn)定可靠的，用保險為客戶預(yù)留。高額保單話術(shù)企業(yè)家：企業(yè)是我個人的！所以企業(yè)的資產(chǎn)就是我個

15、人的資產(chǎn)！我個人的資產(chǎn)也就是那企業(yè)里的資產(chǎn)！ 答：我們身邊有很多例子，由于經(jīng)營不善或發(fā)生意外風(fēng)險資產(chǎn)被凍結(jié)，無法再正常進(jìn)行事業(yè)，如果他們注意了把個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離就不會出現(xiàn)這樣的情況，您是有大智慧的人，應(yīng)該把部分資金一次性轉(zhuǎn)存在保險帳戶上，準(zhǔn)備好“第三方備用金” 資產(chǎn)不被查封高額保單話術(shù) 企業(yè)老板話術(shù) 您投資50100萬再創(chuàng)立一個企業(yè)，它的特點 1、不用派人管理，正常運營 2、專業(yè)團(tuán)隊為你經(jīng)營、包賺不賠，每年分紅 3、變現(xiàn)手續(xù)簡單，不用轉(zhuǎn)讓或變賣，而且把投資的本金+分紅全拿回 4、這樣的企業(yè)申請開業(yè)特別簡單，只需您的身份證和銀行賬號高額保單話術(shù)公司管理者：小團(tuán)單開發(fā)您們這一行競爭蠻激烈的，

16、人才流動也很大，在留住人才方面一般是這三個方面：1、您能為他提供發(fā)展的空間2、您能給他高的收入3、您提供的工作氛圍很好；請問在同業(yè)中，您的優(yōu)勢是什么?(回答：都差不多）如果您比其它做到好一點點，對你的人才留存會有很大幫助，您相信嗎？給您的員工購買保險，解決他的后顧之憂、高額保單話術(shù)有錢人：你準(zhǔn)備多少錢進(jìn)入避稅的渠道呢？50萬，100萬？女人：在這里開個養(yǎng)老?？顜簦瑹o論你怎樣或有什么變故，你會是最愛你的人照顧你一輩子，不離不棄！女人：請現(xiàn)在愛你的男人在這里為你開個帳戶，無論以后怎樣，都可以保證你過上現(xiàn)在的生活，不用為未來擔(dān)心，女人應(yīng)該對自己好一點！高額保單話術(shù) 政府官員話術(shù)： 您很讓人羨慕，在

17、有這個位置上能保證您有這樣高的福利待遇，有沒有想過，如果因為一些原因您失去這份工作或位置，該怎樣去面對？現(xiàn)在給自己開一個專款專用的養(yǎng)老帳戶，只轉(zhuǎn)存一次，就可以保證生活品質(zhì)不降低，安然應(yīng)對一切官場上的風(fēng)波 喜歡投資的人：談合作，馬上成功 二十一世紀(jì)是合作的世紀(jì)，如果你在我們這里開帳戶，那可不僅僅是存折，而是和一個資產(chǎn)超過三千億人民幣的、目前中國最穩(wěn)健的金融機(jī)構(gòu)合作。讓我們把一部分的錢轉(zhuǎn)存到保單上，和這里結(jié)緣，讓資金穩(wěn)健，好嗎？ 等于買了一只穩(wěn)賺不賠的股票或基金用心+堅持+專業(yè)= 成功THANKS謝 謝8月-2203:56:3703:5603:568月-228月-2203:5603:5603:56

18、:378月-228月-2203:56:372022/8/21 3:56:37踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。8月-228月-22Sunday, August 21, 2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。03:56:3703:56:3703:568/21/2022 3:56:37 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2203:56:3703:56Aug-2221-Aug-22重于泰山，輕于鴻毛。03:56:3703:56:3703:56Sunday, August 21, 2022不可麻痹大意，要防微杜漸。8月-228月-2203:56:3703:56:37August 21, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年8月21日3:56 上午8月-228月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。21 八月 20223:56:37 上午03:56:378月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 223:56 上