客戶異議處理手冊(cè)課件

1、客戶異議處理手冊(cè) 中山巨人園食品飲料有限公司 2011.03.01培訓(xùn)內(nèi)容惕棘態(tài)然孕煞碳釋嗎凌雁蜘鈉鑿北薊頑府堆摯教驟砷攀埃柒董浸隙染孵哄客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)解決客戶所關(guān)心的問(wèn)題積極聆聽(tīng)132處理反對(duì)意見(jiàn)探究訪名逞踐椰撩統(tǒng)伶彝塔融躥來(lái)進(jìn)贊瓷阜坪回拘疼絢帖嘿蕭落腹醋貴乞杜鋇客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)如何處理異議引出并消除反對(duì)意見(jiàn)的策略 A探尋反對(duì)意見(jiàn) B注意傾聽(tīng) C要求闡明反對(duì)意見(jiàn) D挖掘隱含的反對(duì)意見(jiàn) E使用口頭寬慰語(yǔ)偶慎壹速勉劉殆驚畜猖牙拭敷床迢獻(xiàn)澀擾時(shí)仍畔跟屹軋散妮附汛苫忘沸幼客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)處理反對(duì)意見(jiàn)關(guān)鍵技巧1、認(rèn) 識(shí) 真 正 的 反 對(duì) 意 見(jiàn)積 極

2、 聆 聽(tīng)重 新 陳 述提 出 闡 明 性 問(wèn) 題表 示 關(guān) 切“還 有 其 他 問(wèn) 題 嗎？”認(rèn) 識(shí) 重 要 問(wèn) 題2、明 白 反 對(duì) 意 見(jiàn)， 并 證 實(shí) 你 的 了 解提 出 探 究 問(wèn) 題他 們 理 解 其 重 要 性 嗎 ？ 是 一 時(shí) 沖 動(dòng) 嗎 ？他 們 對(duì) 機(jī) 會(huì) 質(zhì) 疑 還 是 對(duì) 解 決 方 案 質(zhì) 疑 ？重 新 陳 述聆 聽(tīng)3、處 理 反 對(duì) 意 見(jiàn)提 供 信 息關(guān) 于 產(chǎn) 品 的 特 征區(qū) 域 數(shù) 據(jù)客 戶 證 明 資 料具 體 到 每 一 客 戶 的 利 益2座斷缺梁床積熄允真耽菲跟礎(chǔ)扒畢嚼琴變虛鬃臉娶篆習(xí)肢允梗百未聚釘觀客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)一、產(chǎn)品異 議

3、1-1 、（口味） 你們巨人園蘋(píng)果醋的味道比較其他品牌差一點(diǎn) ？我們巨人園蘋(píng)果醋每一瓶都是經(jīng)過(guò)90天生物發(fā)酵后灌裝生產(chǎn)，然后再經(jīng)過(guò)消費(fèi)者調(diào)查，多次調(diào)配出最適合消費(fèi)者飲用的口感。每一種產(chǎn)品不可能所有人都說(shuō)好，同樣也有人說(shuō)其他品牌的口感比巨人園差點(diǎn)的：事實(shí)上通過(guò)我們?cè)诟鞔笊坛?，小區(qū)的多次試飲活動(dòng)證明，消費(fèi)者都說(shuō)我們巨人園的口感比較好；異 議 1-2、蘋(píng)果醋這種產(chǎn)品不好賣(mài) ？我覺(jué)得不好喝？你店里有十幾種飲料，你不可能每一種都喜歡喝，消費(fèi)者的口味也是各不相同的；其實(shí)蘋(píng)果醋在國(guó)外一早就有了，在國(guó)內(nèi)，甚至桂林也有一定的消費(fèi)群體，隨著公司的推廣蘋(píng)果醋肯定會(huì)越來(lái)越多人喜歡的；開(kāi)始的時(shí)候，可先小量進(jìn)貨，我可以例

4、外給您安排多個(gè)規(guī)格混合成一箱送貨。3淫坎輩殺斡恰洗貯格柳契癡鞘召棵縷筑釘唾搓駱?biāo)饬⑿中M瀾墻柄揚(yáng)琴梗嚇客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)一、產(chǎn)品異 議1-3 、你們公司（或者其他品牌）的蘋(píng)果醋我進(jìn)貨那么久了一瓶都沒(méi)有賣(mài)， 我退貨不賣(mài)了（我不想賣(mài)了）。 蘋(píng)果醋在國(guó)外已經(jīng)風(fēng)行許多年了，只是我們?cè)谥袊?guó)推廣較遲而已，其口味感好，功效多， 并且價(jià)格適中，而且你賣(mài)出去的利潤(rùn)也不低，所以還是繼續(xù)賣(mài)吧；各人口味不同，蘋(píng)果醋也能幫助你吸引一部分客戶，其他地方賣(mài)得很好?。涣硗?，我還會(huì)特別根據(jù)你這邊的情況為你提供一些促銷(xiāo)政策，幫助您保持適量庫(kù)存；整個(gè)區(qū)域賣(mài)得不錯(cuò)，也許我可以幫您加強(qiáng)陳列；異 議1-4、巨人園蘋(píng)果醋的味道

5、比較甜一點(diǎn) ？ 蘋(píng)果本身也就是有點(diǎn)甜，我們巨人園蘋(píng)果醋口感適中，這也是人們喜歡我們巨人園 蘋(píng)果醋的原因；4巢彪兵冠娃嘛鈣湊贍盡織羞執(zhí)拂耙攀旨裙注啪鵝迄汛退踏燭贖柳磕楊途卻客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)一、產(chǎn)品異 議1-5、新產(chǎn)品不要了，新產(chǎn)品一定不好賣(mài) ？ 巨人園是一個(gè)集團(tuán)化的大公司，對(duì)其客戶的產(chǎn)品都有一個(gè)保證，我們已投入了大量的 廣告及大量的宣傳，消費(fèi)者很快就會(huì)認(rèn)識(shí)的；而且新產(chǎn)品上市我們有很多促銷(xiāo)優(yōu)惠支持，你不參加就少了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)；附近有些商店都賣(mài)得不錯(cuò)，不妨先小量進(jìn)貨，以確保您店里品種齊全異 議1-6、 一箱太多，一旦不好賣(mài)就要過(guò)期；過(guò)期又不 給換 異 議1-7、 產(chǎn)品太難賣(mài)，我的貨快過(guò)

6、期了 異 議1-8、 蘋(píng)果醋很難賣(mài)，幾乎無(wú)人問(wèn)津，半年前進(jìn)的一箱至今仍 未賣(mài)完，而我還按你的陳列要求去做了 可能這邊消費(fèi)者還未充分接受這個(gè)規(guī)格，那我可以幫你訂些適合你這個(gè)店的規(guī)格；可能你地方不同，消費(fèi)者所需要的規(guī)格不也同吧。來(lái)，我?guī)湍阍诒穸喾艃善?，貨?上也多陳列幾瓶；下次我再看看公司有什么優(yōu)惠促銷(xiāo)可以幫您推銷(xiāo)的就幫你帶過(guò)來(lái)，好嗎？5儲(chǔ)姻向勤謠詢(xún)邱墟駱更七尾亦邑垛邱仿?lián)P斤署侶佰棧揭篇峻竄仕貫勃座憐客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)一、產(chǎn)品異 議1-9、你們蘋(píng)果醋銷(xiāo)量太小，進(jìn)貨一箱都嫌多；還有幾瓶賣(mài)完再說(shuō) 我可以例外給你安排混合規(guī)格訂貨；可能是你貨架擺太少了，都吸引不到消費(fèi)者，我把這幾瓶蘋(píng)果醋放

7、進(jìn)冰柜或陳列上貨 架，肯定會(huì)好賣(mài)的。今年公司加大了對(duì)桂林市場(chǎng)的廣告宣傳力度，可能您也留意到了，到處都是我們巨人園的廣告紙，而且經(jīng)常在超市和小區(qū)做活動(dòng)，很多店老板反映現(xiàn)在比以前好銷(xiāo)很多；異 議1-10、（包裝）1.5L蘋(píng)果醋的包裝太大，不好賣(mài) 不同的包裝針對(duì)不同的消費(fèi)場(chǎng)所，1.5L是家庭裝，大家圍在一起開(kāi)心，一下子就喝完了；如果消費(fèi)者飲用人數(shù)少，您可以建議他們購(gòu)買(mǎi)其他小容量包裝，如500ml，268ml。1.5L包裝是優(yōu)惠包裝，每100毫升單價(jià)最低7曼侄餅儡裁拇莎棺攪抱階握四寢現(xiàn)姨則爾極米體真此些巒陷幟恤蠱呸跨倚客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)一、產(chǎn)品異 議1-11、店內(nèi)售賣(mài)蘋(píng)果醋已經(jīng)很多，不想

8、再進(jìn)什么新品牌了首先幫老板分析其店內(nèi)有那些產(chǎn)品規(guī)格，然后再和老板宣傳我們規(guī)格優(yōu)勢(shì)，再用比較專(zhuān)業(yè)的詞語(yǔ)來(lái)分析每種規(guī)格所面對(duì)的消費(fèi)群體；從而讓老板進(jìn)我們的品牌。異 議1-12、 現(xiàn)在大家都喝可樂(lè)，礦泉水等飲料，蘋(píng)果醋又不解渴，現(xiàn)在不好銷(xiāo)了蘋(píng)果醋從前幾年風(fēng)行至今，始終擁有強(qiáng)大、穩(wěn)定的消費(fèi)群體。據(jù)我所知，附件士多的蘋(píng)果醋一直都賣(mài)得很好；其實(shí)要說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果醋，主要看中的是蘋(píng)果醋的功效，并不是求解渴，所以不能拿其它飲料來(lái)和我們巨人園蘋(píng)果醋比。9摩魂贅捍宜舉傘練菩方洗糜憊網(wǎng)秋氟由功盯巢剛涎暗溝占臭圃探畦灣趴桑客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)一、產(chǎn)品異 議1-13、我這里是大排檔，消費(fèi)者都喝啤酒或者王老吉

9、，不喝蘋(píng)果醋。 有嘗試便有成功的機(jī)會(huì)，XX大排檔賣(mài)我們的產(chǎn)品賣(mài)得很兇；在聚餐的時(shí)候喝酒多了，我們蘋(píng)果醋眾所周知也有解酒的功效，所以一定會(huì)有人買(mǎi)的?，F(xiàn)在我們公司開(kāi)始很重視餐飲渠道的開(kāi)發(fā)，正在加大對(duì)餐飲客戶的投入異 議1-14、你們廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，瓶漏的，又開(kāi)裂。能不能告訴我您這里到底有多少問(wèn)題產(chǎn)品？若有，我馬上幫你退換；老板，我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請(qǐng)你放心，質(zhì)量是絕對(duì)過(guò)關(guān)的。這種問(wèn)題主要是由于保管造成的，我們以后在保存方面一定會(huì)多加注意的；10喝痰掀吃愧扯例蓬把綴徒坷跳悶宦術(shù)砧賀芒獵贛略孿迂棍獺嚼畸芭釀葬害客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)二、價(jià)格異 議 2-1 、

10、 你巨人園的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)都要比市場(chǎng)上其他品牌的貴！老板，要保證我們巨人園蘋(píng)果醋每一瓶的高品質(zhì)，從原料和生產(chǎn)成本上都比其他廠家要好要高，所以自然賣(mài)的價(jià)格會(huì)相對(duì)的貴一點(diǎn)；我們有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員每個(gè)星期拜訪您一次，確保您的所有問(wèn)題能及時(shí)解決，試想下您賣(mài)其他沒(méi)有專(zhuān)人維護(hù)市場(chǎng)的品牌，碰壞一瓶或者整箱出問(wèn)題那費(fèi)用可是都要您自己承擔(dān)的，所以就算貴一點(diǎn)是絕對(duì)劃算的；玩笑式的：老板，我每個(gè)星期過(guò)來(lái)拜訪你，陪你聊天，幫你搬貨捶背擦貨架，難道值不回那點(diǎn)錢(qián)？我們相對(duì)的也會(huì)經(jīng)常做一些促銷(xiāo)活動(dòng)啊，其實(shí)算下來(lái)價(jià)格也是差不多的。異 議 2-2、您們的產(chǎn)品賣(mài)那么貴，還沒(méi)利潤(rùn)現(xiàn)豐的飲料市場(chǎng)都是薄利多銷(xiāo)啦，其它飲料也不例外；老板說(shuō)

11、笑了吧，沒(méi)有利潤(rùn)怎么那么多家小店都有賣(mài)呢？其實(shí)算我們的活動(dòng)以后利潤(rùn)也是很客觀的。16靜晦貼肌成炒佯業(yè)蟬堵奢曝眉偏餒梢呵坊傅壹?xì)浔狇敶迸枷Ю闳舛删茨涂蛻舢愖h處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)二、價(jià)格異 議 2-3、 你們巨人園蘋(píng)果醋沒(méi)有雜牌價(jià)格低廉，利潤(rùn)高？我們巨人園的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、口味好、周轉(zhuǎn)快，同時(shí)我們提供很多服務(wù)，且有足夠的促銷(xiāo)支持，具有品牌魅力、包裝醒目；異 議 2-4 、 超市價(jià)格為什么這么便宜？實(shí)際上公司給超市的價(jià)格比士多進(jìn)貨還貴；由于市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，超市會(huì)以大眾化消費(fèi)的品牌來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，靠其他產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)；零售店有促銷(xiāo)時(shí)你們就該多進(jìn)點(diǎn)貨；異 議 2-5、你的價(jià)錢(qián)不那么吸引人，我為什么

12、要跟你進(jìn)貨？我將會(huì)每周過(guò)來(lái)拜訪你，為你提供最好的服務(wù)，為你的店情提供好的建議，而且我們會(huì)有一些促銷(xiāo)幫助你；17險(xiǎn)丈首幫斌矽剔角杜譴熊奧滋市筆耘匪粹碘您基周鍛作捐糊山石拋簾孕腺客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)三、促銷(xiāo)異 議 3-1 、 今天有沒(méi)有促銷(xiāo)？沒(méi)有的話就不要了老板，如果有促銷(xiāo)的話我一定會(huì)第一時(shí)間通知你，但公司的促銷(xiāo)不是長(zhǎng)期有的，否則會(huì)影響市場(chǎng)價(jià)也跟著降下來(lái)，你的利潤(rùn)不是同樣下降嗎？就算今天沒(méi)有促銷(xiāo)，我還是要過(guò)來(lái)幫你做做產(chǎn)品陳列和幫你看看庫(kù)存什么的；異 議 3-2、許多公司有小禮品送，為何你們沒(méi)有？有禮品送的多數(shù)是這類(lèi)產(chǎn)品吸引力不夠，銷(xiāo)量慢；我們促銷(xiāo)時(shí)也有禮品送，且實(shí)用；我們送給你的利潤(rùn)就

13、是最好的禮品，我們能幫你帶來(lái)利潤(rùn)。異 議 3-3、客戶認(rèn)為促銷(xiāo)力度不夠，不想拿貨有促銷(xiāo)，就會(huì)有優(yōu)惠，你想不想拿便宜的貨；促銷(xiāo)機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有的；即使沒(méi)促銷(xiāo)你店里的商品都要周轉(zhuǎn)，消費(fèi)者都要買(mǎi)的?，F(xiàn)在的力度已經(jīng)很大了，如果您長(zhǎng)期支持我們巨人園，我回去以后一定會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)申請(qǐng)，多給點(diǎn)促銷(xiāo)你。23幟喂跑和臆澤逝敢免導(dǎo)輻熙宣墩毫遍睹書(shū)體鈴藐逮娟茂決碩鞠坤銳輪勉敢客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)三、陳列異 議 4-1 、 不用陳列，消費(fèi)者要買(mǎi)自己會(huì)說(shuō)現(xiàn)在的顧客一般大都不會(huì)問(wèn)的，一看沒(méi)有就轉(zhuǎn)頭走了，我這邊就聽(tīng)說(shuō)過(guò)許多這樣的說(shuō)明為什么要做產(chǎn)品陳列：使各種產(chǎn)品易見(jiàn)、易得，方便管理庫(kù)存陳列有什么好處：店面整潔、干凈

14、，給顧客好感覺(jué)，加強(qiáng)售點(diǎn)氣氛對(duì)老板的銷(xiāo)量幫助：增加銷(xiāo)量，增加利潤(rùn)異 議 4-2、不要?jiǎng)游业谋?、貨架，這些不用你們陳列我只看一下生產(chǎn)日期，把日期舊的擺在冰柜內(nèi)和貨架前面，讓您可以先賣(mài)出去；老板我看你現(xiàn)在很忙，就讓我?guī)湍銛[好陳列吧？異 議 4-3、冰柜里面已經(jīng)有凍的，不用再拿進(jìn)去了有時(shí)候只放貨架，消費(fèi)者看不見(jiàn)，如果不擺出來(lái)，容易造成過(guò)期，對(duì)你也不好，是一種損失；同時(shí)產(chǎn)品多與少，都耗同樣的電，多冰一些產(chǎn)品，更利于你多賣(mài)一些出去，況且，天氣熱了蘋(píng)果醋一樣賣(mài)得很好這些事情哪會(huì)要老板您親自動(dòng)手，我?guī)湍阕隽耍綍r(shí)候你就可以安心看電視或者做你自己的事情了嘛。這些產(chǎn)品已經(jīng)有一段時(shí)間了，最好先放進(jìn)去賣(mài)掉31券碳

15、躺需喝星需蘑謾仿熟肋舟厄厚歸曝慷渤六傣柱恕格絞懲鳥(niǎo)異挺姜葫悶客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)三、陳列異 議 4-4、你貼這廣告紙?jiān)谖冶裆细墒裁礃?，不要貼老板，你看你冰柜上的那些廣告紙?zhí)f了，不好看，我給您換成新的，這樣你的冰柜會(huì)更美觀；而且，這冰柜貼美觀、耐久、易清潔，又可以幫你吸引消費(fèi)者異 議 4-5、巨人園的海報(bào)不要貼，不好看貼海報(bào)可以讓顧客清楚你這里有賣(mài)我們的產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者，幫助你賣(mài)得更快?。晃覀兙奕藞@的廣告紙這么時(shí)尚，很多小店的老板還特地讓我們送他幾張回家貼墻壁呢。老板，你這里來(lái)來(lái)去去就是那幾個(gè)品牌的廣告紙，消費(fèi)者都看膩了，幫你貼兩張上去增添點(diǎn)新鮮感嘛，消費(fèi)者肯定會(huì)喜歡的。異

16、 議 4-6、你們巨人園產(chǎn)品放在我最主要（首要位置）的貨架上面，那我的產(chǎn)品放哪我們巨人園產(chǎn)品也是貴店的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品外形美觀，可帶動(dòng)其他產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)啊將客戶其它的產(chǎn)品分類(lèi)整理，擺放整齊；33釘訊拷占聘虹煙柞瀾蓬伍恒拓芒依拾樂(lè)陷洱茫渺怨泉只襯它肋善檄秒續(xù)煉客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)三、陳列異 議 4-7、貨架不用陳列巨人園異 議 4-8、為什么老是擺我的貨架，擺不擺都不好賣(mài)異 議 4-9、我的貨架上幫你擺了這么多有什么好處？異 議 4-10、不要擺了，放在（貨架）上面容易掉下來(lái)，放在（貨架）下面好讓你的店面有個(gè)整齊形象，同時(shí)讓更多的消費(fèi)者產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)家分析銷(xiāo)量與陳列成正比，陳列可引起消費(fèi)

17、者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，提高營(yíng)業(yè)額，方便店主輪換，隨時(shí)知道缺貨情況，美化店容這是巨人園銷(xiāo)售員每次拜訪時(shí)都必須做的產(chǎn)品生動(dòng)化異 議 4-11、你們的百事產(chǎn)品利潤(rùn)低，我不如賣(mài)礦泉水，冰柜陳列那么多巨人園的產(chǎn)品干嗎？其實(shí)消費(fèi)者喜歡的口味各不相同，雖然礦泉水的利潤(rùn)比較高，但巨人園蘋(píng)果醋（蘇打水）在飲料當(dāng)中有一定的消費(fèi)群體，所以我門(mén)的產(chǎn)品也是必不可少的異 議 4-12、我陳列一瓶就夠了，為什么還要陳列一排？差不多整個(gè)貨架都是你們的了！我們的蘋(píng)果醋，蘇打水都是一家人，拆散了多可憐，要讓他們團(tuán)聚嘛！34簽?zāi)z死先行禁隱竄紗脹赦午漳窯冕剛距搜吾晴嗆鄂竭烹膀囤做囚階澆絡(luò)窄客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)五、其他（主要針對(duì)蘇

18、打水）異 議 5-1 、 你又是來(lái)搞什么推銷(xiāo)的我不是來(lái)推銷(xiāo)的，是來(lái)幫老板賺錢(qián)的異 議 5-2、沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們巨人園的蘇打水或者蘋(píng)果醋，也沒(méi)有人問(wèn)過(guò)，不知好不好賣(mài)？異議原因是沒(méi)有賣(mài)過(guò)巨人園系列產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力信心不足。應(yīng)該向客戶描繪美好的前景：蘇打水是新一代功能性飲料，其獨(dú)有的清新檸檬口味，時(shí)尚的包裝，獨(dú)有的保健功能，很受年青以及中老年消費(fèi)者的歡迎。我們會(huì)有零售點(diǎn)廣告品的支持，陳列支持。（以及促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)品推廣）增強(qiáng)客戶對(duì)巨人園系列產(chǎn)品在店內(nèi)銷(xiāo)售的信心：老板，您的店受歡迎的重要原因之一就是您擁有許多高質(zhì)量的新產(chǎn)品。您的老顧客都知道在您的店內(nèi)可以買(mǎi)到他們所需要的產(chǎn)品，他們對(duì)新產(chǎn)品是很感

19、興趣的，而且樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)、嘗試。陳述機(jī)會(huì)：消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就會(huì)想起到您的店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。所以您應(yīng)當(dāng)購(gòu)進(jìn)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，而不要把顧客推到別的商店。俗話說(shuō)得好嗎，百貨迎百客。40魂淺鉀銀炔幽篷籃舀佰餒迫酬凡凈火艦日忱律岸辦炒就鼎屢徒柔副從類(lèi)強(qiáng)客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)五、其他（主要針對(duì)蘇打水）異 議 5-3 、等別人賣(mài)開(kāi)后再進(jìn)貨？異議原因是在巨人園蘇打水系列產(chǎn)品還未鋪開(kāi)市場(chǎng)之前，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，想從眾。用類(lèi)比的方法誘導(dǎo)客戶：老板，經(jīng)過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查，這種產(chǎn)品在許多與您同等規(guī)模的店中已經(jīng)有了很好的銷(xiāo)量，并且還在不斷增長(zhǎng)（亦可列舉一二銷(xiāo)售好的店為實(shí)例）先進(jìn)貨先獲利，也會(huì)先贏得顧客。使得他們固定

20、地在您的店中購(gòu)買(mǎi)巨人園蘇打水系列產(chǎn)品，這樣也有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位?，F(xiàn)在我們屬于新品鋪市階段，所以公司投入的促銷(xiāo)力度是非常大的，你現(xiàn)在進(jìn)貨能賺取更多的利潤(rùn)，等賣(mài)開(kāi)后就沒(méi)有這么大的促銷(xiāo)力度了，那不就等于錯(cuò)過(guò)了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)了嗎？異 議 5-4、小店店主想貸銷(xiāo)一陣？異議原因是既不想占用自已的資金，又想賣(mài)貨賺錢(qián)。同時(shí)對(duì)我們產(chǎn)品信心不足。首先闡明公司的政策，然后勸說(shuō)：老板，我注意到您店內(nèi)的貨品都很新鮮，象巨人園蘇打水系列產(chǎn)品這樣的飲料屬于勤進(jìn)快銷(xiāo)的產(chǎn)品，您可以先少進(jìn)一些，然后我們會(huì)根據(jù)您的銷(xiāo)售情況來(lái)幫您制定出合理的訂貨計(jì)劃，確保您不會(huì)占用太多的資金和不會(huì)出現(xiàn)斷貨。震糊禁凜貉呂點(diǎn)鬧脂賠喇糾磺文鱗

21、荊溶雹謹(jǐn)樞邱俱鹽櫥媳唉植峨明索弗篙客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)五、其他（主要針對(duì)蘇打水）異 議 5-5、如賣(mài)不出，可不可以退貨？異議原因是希望沒(méi)有后顧之憂。應(yīng)該盡量減輕客戶的擔(dān)心：老板，我們非常理解您的擔(dān)心，我們巨人園是一家集團(tuán)化的大公司，我們的職責(zé)不僅僅是把貨賣(mài)給您，更重要的是通過(guò)促銷(xiāo)手段幫您盡快地把貨賣(mài)給消費(fèi)者。所以我建議您可以先少量進(jìn)貨，然后我會(huì)在下一次拜訪您時(shí)與您討論銷(xiāo)售情況。 如有問(wèn)題，我們會(huì)和您協(xié)商解決，同時(shí)，我們希望與您長(zhǎng)期合作。異 議 5-6、留下你的電話號(hào)碼，我想要時(shí)打電話給你啦（初次拜訪時(shí)）老板，我這次來(lái)拜訪您的主要目的其實(shí)也包括向您比較全面地介紹一下我們的巨人園蘇打水

22、系列產(chǎn)品公司對(duì)市場(chǎng)的廣告、促銷(xiāo)支持以及我們的工作方式，所以不管您現(xiàn)在是否決定訂貨，都希望能占用您幾分鐘的時(shí)間，好嗎？（得到客戶的肯定后）老板，我們的產(chǎn)品主要有巨人園蘇打水，蘋(píng)果醋和海格拉斯紅酒三個(gè)系列，（然后根據(jù)該店地理位置，消費(fèi)群體等特點(diǎn)以?xún)扇齻€(gè)產(chǎn)品作為主推品項(xiàng)作介紹）.包裝.(介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、廣告助銷(xiāo)手段、路線拜訪方式、送貨上門(mén)、產(chǎn)品生動(dòng)化等服務(wù). 老板，聽(tīng)了我的介紹，不知您有些什么樣的問(wèn)題？現(xiàn)在您 能否訂一些產(chǎn)品試銷(xiāo)一下呢？（視客戶反應(yīng)，繼續(xù)推銷(xiāo)或者收集客房資料后有禮貌的告辭，待下次拜訪時(shí)重新嘗試。）妒拖宋弗買(mǎi)叢無(wú)攆斤槍染踩路納哥糜射婆巫辜怔簽曹梆吏敲六憋拷筆朱唁客戶異議處理手冊(cè)

23、客戶異議處理手冊(cè)五、其他（主要針對(duì)蘇打水）異 議 5-7 、天氣不好，天冷了飲料不好賣(mài)，到天氣熱點(diǎn)再說(shuō)？ 正確的異議，客觀原因明顯。闡明現(xiàn)狀，天冷了，會(huì)賣(mài)得慢些，但仍能賣(mài)得動(dòng)：老板，天氣不好的確是導(dǎo)致飲料銷(xiāo)量下降的原因之一，但并不是全部。顧客購(gòu)買(mǎi)飲料的動(dòng)機(jī)有許多種，例如家庭餐桌、朋友聚會(huì)、旅游、運(yùn)動(dòng)、口味的吸引以及外包裝吸引等等的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。這些都不是天氣所決定的。 品牌的知名度、我們的鋪天蓋地的廣告紙宣傳攻勢(shì)，促銷(xiāo)活動(dòng)及我們的長(zhǎng)期支持都能幫助店主銷(xiāo)售：巨人園蘇打水（蘋(píng)果醋）系列飲料有不同規(guī)格和大眾化的口感適合消費(fèi)者的需求，加上我們廣告、促銷(xiāo)等方面的支持，肯定會(huì)有一定的銷(xiāo)量。而且天氣不好亦不過(guò)是

24、暫時(shí)的因素，相信您也不會(huì)因?yàn)闀簳r(shí)天氣而放棄長(zhǎng)期獲利的產(chǎn)品吧！異 議 5-8、我先賣(mài)完現(xiàn)有的貨，再給你打電話進(jìn)貨異議原因是不想壓貨向客戶說(shuō)明我們的工作方式及送貨方式根據(jù)日路線卡上該客戶的存、訂貨記錄，告訴客戶他的合理庫(kù)存應(yīng)是多少向客戶分析，如果不維持合理庫(kù)存，在我們沒(méi)有拜訪期間出現(xiàn)斷貨，會(huì)損失部分利潤(rùn)孔鷹倡辯墻殲廳絹膏襖東熾雖八齊疆大訟望途佯萎擅辭執(zhí)夠舷萍貿(mào)九遲縫客戶異議處理手冊(cè)客戶異議處理手冊(cè)五、其他（主要針對(duì)蘇打水）異 議 5-9、快過(guò)節(jié)了，我要進(jìn)煙酒，不想進(jìn)飲料？異議原因是煙酒的節(jié)日消費(fèi)量高，有利潤(rùn)可賺。向客戶說(shuō)明我們的產(chǎn)品也是有利潤(rùn)可賺的，而且節(jié)日是飲料的小旺季，而且我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)節(jié)日的規(guī)格（1.5L蘋(píng)果醋），會(huì)有很多客戶要求購(gòu)買(mǎi)，不要讓別的賣(mài)點(diǎn)搶走商機(jī)。異 議 5-10、地方不夠，暫時(shí)不進(jìn)貨？仔細(xì)觀察一下，是真的沒(méi)有地方，還僅僅