醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序

1、WELCOME TOELANCO SELLING PROCESS禮來公司銷售程序山東正邦畜禽有限公司24-July-20021Who am I?姓 名 ：尹永奇畢業(yè)學(xué)校 ：萊陽農(nóng)學(xué)院動物科學(xué)系 獸醫(yī)專業(yè)工作經(jīng)歷 ：1997-1998：濟(jì)南正大 1999：山東勝利股份 1999-至今：美國禮來公司2Work hard +work smart3美國禮來大藥廠Eli Lilly and Company創(chuàng)立于1876年；公司總部：美國印第安那州那波利斯市；世界10大藥廠，2000年排名第5；世界最大抗生素生產(chǎn)廠家；全球500強(qiáng)企業(yè)；產(chǎn)品行銷160多個國家；2000年銷售額110億美元；員工接近3200

2、0名；4 Elanco檔案：1954年成立 禮來公司的農(nóng)業(yè)和工業(yè)分部;2000年銷售額超過7億美元;全球員工超過2000名；在全世界80多個國家設(shè)有代理處；主要的產(chǎn)品： 抗生素 抗寄生蟲藥 抗球蟲藥 生長促進(jìn)劑5E S P IELANCO禮來公司SELLING銷售PROCESS程序INTERNATIONAL國際性6學(xué)員自我介紹1，挑選房間里最不熟悉的人2，自我介紹 你的工作/角色是什么 你在公司工作多久？你想在課程中學(xué)到什么？ 最近發(fā)生在你身上的事 不要用筆作記錄3，挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用2-3分鐘將物品賣給對方，或嘗試影響對方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。7課堂

3、介紹1，就你所知道的在課堂上介紹你的伙伴2，同時，你告訴大家，你的伙伴打算賣什么 東西給你，他采取的是何種銷售策略。 8銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實(shí)地拜訪9E S P I 訓(xùn)練目的1. 建立 ESPI 基本原則與技巧 2. 應(yīng)用 ESPI 共同術(shù)語和原則到工作及產(chǎn)品上3. 分享 想法 問題 及 解決方法4. 發(fā)展特定的實(shí)際應(yīng)用5. 鼓勵將 ESPI 應(yīng)用 於生活的每一個 層面6. 強(qiáng)調(diào) ESPI 的實(shí)際應(yīng)用10I hear and I knowI see and I rememberI do and I unders

4、tand11你可以將ESPI應(yīng)用在地方*豬場 *雞場*蛋雞場*飼料場*零售商*經(jīng)銷商*經(jīng)銷商代表12課程結(jié)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu) - 進(jìn)行方式1. 概 論2. 問 答 (觀念複習(xí))3. 分 組 討 論4. 分 組 討 論 結(jié) 果 報(bào) 告5. 角 色 扮 演13E S P I 訓(xùn)練大綱第一天上午ESPI概論訪前分析設(shè)定目標(biāo)開場下午 鑑定客戶需求第二天上午觀念覆習(xí)FAB 反對意見處理下午收場 角色扮演14 您拜訪 客戶 過 程中曾遇到的困難 是什么？15遇到的問題1，滿于現(xiàn)狀2，客戶無興趣交談3，價格高4，賒欠5，知名度不夠6，要求暴利銷售7，對服務(wù)要求過度8，怎樣承諾客戶9，客戶招待費(fèi)太高10，擔(dān)心質(zhì)量問題11，要求太多促銷12，要求幫助建營銷網(wǎng)絡(luò)13，要求的市場范圍大14，對產(chǎn)品期望值太高15，市場沖突16，進(jìn)貨部賣17，對自身的發(fā)展沒有規(guī)劃16E S P I 顧客寫照表1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發(fā)或未開發(fā)之顧客) _2. 顧客種類 _3. 業(yè)務(wù)代表將訪問之對象姓名、